Luận văn tốt nghiệp
“Đẩy mạnh bán hàng cá
nhân trong hoạt động tiêu
thụ ở Công ty VTKTXM”
Luận văn tốt nghiệp
Khoa Marketing
1

LỜI MỞ ĐẦU

Trong nền kinh tế thị trường, bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và
phát triển đều phải tự thân vận động, tự tham gia vào thị trường và tự khẳng định
mình. Việc nắm bắt các nhu cầu thị trường, tìm cách đáp ứng và thoả mãn tốt nhất
nhu cầu thị trường là con đường duy nhất dẫn đến thành công cho doanh nghiệp.
Xi măng là một trong những mặt hàng quan trọ
ng được Nhà nước kiểm soát
chặt chẽ và chưa có sản phẩm thay thế trong lĩnh vực xây dựng. Tuy nhiên toàn
ngành xi măng đang phải đối mặt với tình trạng cung vượt cầu và thực tế cạnh
tranh ngày càng gay gắt, việc giải quyết đầu ra cho thị trường xi măng đang là
vấn đề đáng quan tâm.
Xuất phát từ thực trạng chung của ngành xi măng, là một thành viên của Tổng
công ty xi măng Việt Nam v
ới chức năng tiêu thụ là chủ yếu, Công ty VTKTXM
đã sớm nhận thức được vai trò của Marketing và tìm ra cách thức bán hàng hiệu
quả nhất phù hợp với điều kiện thị trường, tính chất ngành nghề kinh doanh. Do
vậy, bán hàng cá nhân ở Công ty được xác định là hoạt động quyết định hiệu quả
kinh doanh của Công ty và đang cần được đẩy mạnh hơn nữa.
Bằng kiến thức đã học và qua thự
c tế thực tập tốt nghiệp tại Công ty
VTKTXM, dưới sự hướng dẫn tận tình của cô giáo- ThS Nguyễn Thu Hiền cùng
các cán bộ, công nhân viên trong Công ty em đã chọn đề tài “Đẩy mạnh bán

I.TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY VẬT TƯ - KỸ THUẬT XI MĂNG
1/ Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty
1.1 Lịch sử hình thành và phát triển.
Công ty vật tư kỹ thuật xi măng có trụ sở tại Km6 đường Giải Phóng- quận
Thanh Xuân- thành phố Hà Nội. Công ty là một doanh nghiệp Nhà nước và là
thành viên của Tổng Công ty xi măng Việ
t Nam, kinh doanh chủ yếu là xi măng,
có tư cách pháp nhân đầy đủ, hạch toán độc lập, được mở tài khoản tại ngân hàng
và sử dụng con dấu riêng theo quy định của Nhà nước.
Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ IV đã đánh dấu một bước ngoặt quan trọng
của Việt Nam, Nhà nước đã thực sự khuyến khích quá trình xây dựng và hoàn
thiện cơ chế thị trường có sự quản lý củ
a Nhà nước theo định hướng XHCN. Để
phục vụ tốt hơn cho nhu cầu xi măng trên địa bàn Hà Nội và thực hiện cải cách về
cơ cấu tổ chức, phương thức hoạt động lưu thông xi măng để hoà nhập, thích nghi
và phát triển trong cơ chế kinh tế mới. Ngày 12/02/1993 Bộ xây dựng ra quyết
định số 023A thành lập Xí nghiệp Vật tư- kỹ thuật xi măng trực thuộc Liên hiệp
các xí nghi
ệp xi măng(nay đổi tên là Tổng Công ty xi măng). Đây là một doanh
nghiệp Nhà nước với ngành kinh doanh chủ yếu là xi măng trong đó có kết hợp
với một số vật liệu kỹ thuật xây dựng khác.
Ngày 30/09/1993 Bộ xây dựng ra Quyết định số 455/ BXD – TCLĐ đổi tên Xí
nghiệp vật tư kỹ thuật xi măng thành Công ty vật tư kỹ thuật xi măng.
Trong quá trình mở rộng quyền tự chủ kinh doanh của Công ty và c
ải thiện
công tác tiêu thụ xi măng ở địa bàn Hà Nội, ngày 10/07/1995, chủ tịch Hội đồng
quản trị Tổng công ty xi măng Việt Nam thay mặt cho Hội đồng quản trị ra quyết
định số 833/ TCT-HĐQT và kể từ ngày 22/7/1995 theo quyết định này Công ty sẽ
tiếp nhận và quản lý các chức năng nhiệm vụ, tài sản, lực lượng cán bộ công nhân
viên của Chi nhánh xi măng Hoàng Thạch và Chi nhánh xi măng Bỉm Sơn tại Hà

ổ chức và thực hiện lưu thông kinh doanh và tiêu thụ xi măng ở thị trường Hà
Nội theo phương thức mua đứt trên cơ sở kí kết hợp đồng đại lý. Công ty
VTKTXM chịu trách nhiệm tổ chức mạng lưới cửa hàng, quầy hàng đảm bảo
lưu thông, tiêu thụ xi măng theo định hướng kế hoạch được giao và hợp đồng
mua bán với khách hàng, được tổ chức hệ thống đại lý bán lẻ xi mă
ng trên cơ
sở sự lựa chọn các chủ thể đủ năng lực, đủ điều kiện kinh doanh xi măng và có
quy chế đại lý chặt chẽ.
- Tổ chức công tác tiếp thị tốt để nắm bắt nhu cầu tiêu thụ xi măng trong các
tháng, quý,và cả năm ở Hà Nội, lập kế hoạch khai thác nguồn hàng sát đúng
yêu cầu, ký hợp đồng với các công ty sản xuất xi măng cũ
ng như với khách
hàng và với các đại lý của Công ty nhằm thực hiện mục tiêu không để xảy ra
biến động về giá cả xi măng.
Luận văn tốt nghiệp
Khoa Marketing
5
- Tổ chức và quản lý lực lượng phương tiện vận tải, bốc xếp của đơn vị cũng như
tận dụng sức lao động ngoài xã hội một cách hợp lý để đưa xi măng từ ga cảng
về kho dự trữ, các cửa hàng bán lẻ và tới chân công trình.
- Tổ chức hệ thống kho tàng, đảm bảo kế hoạch giao hàng của các công ty sản
xuất, thườ
ng xuyên có đủ lượng xi măng dự trữ theo định mức đề phòng biến
động đột xuất, góp phần bình ổn thị trường xi măng.
- Xây dựng phí đại lý (hoa hồng) hợp lý trên cơ sở thoả thuận với các đaị lý bán
của Công ty.
- Quan hệ chặt chẽ với các cơ quan bảo vệ pháp luật, quản lý thị trường, các
cấp,các ngành có liên quan để phối hợp trong việc kiểm tra, ki
ểm soát và xử lý
các vi phạm, góp phần duy trì trật tự kỷ cương trong lĩnh vực kinh doanh tiêu

Nghiệp vụ kinh doanh kế hoạch
- Hợp đồng kinh tế, thanh lý hợp đồng, kiểm tra và quyết định vật tư. Công tác
nội chính, thanh tra.
 Phó giám đốc phụ trách kho vận: Phụ trách các lĩnh vực
- Kỹ thuật xe tải, công tác định mức trong khâu vận tải trong toàn Công ty.
- Chất lượng sản phẩm hàng hoá, kỹ thuật giao nhận, bốc xếp, lưu kho.
- Vật tư nội bộ
, quy trình, quy phạm, các quy chế về an toàn trong sản xuất kinh
doanh của Công ty, công tác đào tạo, công tác khoa học kỹ thuật, cải tiến, sáng
kiến, công tác đầu tư sửa chữa lớn.
b- Các phòng ban chuyên môn nghiệp vụ
 Phòng kế toán tài chính:
- Kế toán trưởng: Có nhiệm vụ giúp ban giám đốc thực hiện các pháp lệnh về kế
toán thống kê và điều lệ tổ chức kế toán của Nhà nước trong hoạt động sản
xuất kinh doanh của Công ty.
- Chỉ đạo lập chứng từ ban đầu và lập sổ sách hạch toán tại Công ty theo đúng
quy định của Nhà nước và của cấp trên.
- Quản lý vốn, tiền hàng sử dụng có hiệu quả.
- Chỉ đạo về công nợ và thu hồi công nợ, không hạn chế nợ khó đòi.
- Giám sát các chứng từ chi tiêu đảm bảo theo đúng tiến độ của Nhà nướ
c.
- Thực hiện tốt công tác tài chính của Công ty không bị ách tắc trong sản xuất
kinh doanh, đảm bảo sản xuất kinh doanh có hiệu quả.
Luận văn tốt nghiệp
Khoa Marketing
7
- Cùng tham gia với phòng Kinh tế kế hoạch xây dựng các dự thảo hoạt động
kinh tế, mua bán vận chuyển, giao nhận xi măng, xây dựng giá, phí lưu thông.
- Thực hiện nghiêm chỉnh chế độ báo cáo của Nhà nước, cấp trên, kịp thời trung
thực. Nắm bắt kịp thời các thông tin cần thiết có liên quan tới hệ thống kế toán

cho người tiêu dùng, đảm bảo bình ổn giá cả thị trường.
 Xí nghiệp vận tải
- Thực hiện vận chuyển xi măng từ các nhà máy, ga cảng về các kho, cửa hàng
và đến chân công trình, bảo dưỡng ,sửa chữa phương tiện đảm bảo phục vụ sản
xu
ất kinh doanh tiêu thụ xi măng của công ty.
- Thực hiện hoạt động tiêu thụ xi măng chủ yếu với các đơn hàng có khối lượng
lớn và vận chuyển thẳng.
 Văn phòng Công ty
- Văn thư, lưu trữ hồ sơ, quản lý con dấu
- Công tác quản trị, mua sắm văn phòng phẩm, in ấn.
2.2 Điều kiện về cơ sở vật chất, nhân sự
và khả năng vốn liếng.
a. Điều kiện về cơ sở vật chất
Tính đến ngày 31/12/2000 là:
-Diện tích kho chứa xi măng : 5810m
2
- Xe vận tải (từ 1,5 tấn đến 13,5 tấn) : 147 chiếc
- Tổng số cửa hàng và đại lý : 195.
b. Điều kiện về nhân sự
 Tính đến 31/12/2000 tổng số cán bộ công nhân viên là 944 người
Trong đó:
+ Cán bộ quản lý : 87 người
+ Nhân viên gián tiếp : 320 người
+ Nhân viên trực tiếp bán hàng : 367 người
+ Lái xe vận tải và thợ sửa chữa :170 người
Luận văn tốt nghiệp
Khoa Marketing
9
 Về mức thu nhập bình quân: Năm 2000 là 990000 đ/ người/ tháng, cao hơn

doanh cho các công ty thành viên một cách hợp lý. Trong đó địa bàn kinh doanh
của Công ty VTKTXM bao gồm thành phố Hà Nội và 13 tỉnh( Hà Tây, Hoà Bình,
Vĩnh Phúc, Thái Nguyên,Sơn La, Lai Châu, Yên Bái, Hà Giang, Cao Bằng, Bắc
Cạn, Tuyên Quang, Lào Cai) trong đó tập trung chủ yếu vào thị trường Hà Nội.
Tổng công ty chính vì vậy cũng đề ra quy chế nghiêm ngặt đối với hiện tượng xâm
phạm địa bàn kinh doanh. Công ty VTKTXM chỉ được phép hoạt
động kinh
doanh trên những địa bàn đã được quy định và có trách nhiệm bình ổn giá cả thị
trường theo địa bàn của mình.
3.2 Cơ chế quản lý về giá
Xi măng là mặt hàng được Nhà nước kiểm soát chặt chẽ và được quản lý theo
cơ chế một giá bán buôn do Uỷ ban vật giá Nhà nước thông qua Tổng công ty xi
măng Việt Nam có sự thống nhất ý kiến với Bộ xây dựng tức là đặt ra mức giá
trần và giá sàn đối v
ới giá bán xi măng theo khu vực.
Nhìn chung giá bán xi măng theo khu vực được xác định:
Giá bán xi măng = Giá thành hợp + Chi phí lưu +Lợi + Thuế
theo khu vực lý mỗi loại XM thông bình quân nhuận VAT
Như vậy, theo cơ chế quản lý giá xi măng hiện nay chủ yếu nhằm vào việc
khống chế, quản lý những cơn sốt xi măng có thể xảy ra. Công ty VTKTXM ngoài
việc phải nghiêm chỉnh tuân thủ cơ chế giá này mặt khác vẫn phải luôn linh hoạt
trong đặt giá (giao
động giữa mức giá trần và giá sàn) nhằm phù hợp với tình hình
thị trường và cạnh tranh ngày càng gay gắt. Chính vì vậy đối với Công ty và đặc
thù của sản phẩm xi măng truyền thống giá vẫn là công cụ để giành lợi thế cạnh
tranh hiệu quả.
3.3 Cơ chế quản lý lượng xi măng mua vào, bán ra
Trên cơ sở địa bàn phân công, căn cứ vào khả năng kinh doanh và nhu cầu tiêu
thụ trên từng địa bàn. Tổng công ty sẽ giao kế
hoạch tiêu thụ cụ thể về mỗi loại xi

nh và tăng trưởng đồng thời
hạn chế các tiêu cực phát sinh tại các công ty sản xuất và kinh doanh xi măng,
là hệ thống tiêu thụ giữ vai trò chủ đạo trong ngành.
 Hạn chế:
- Hoạt động kinh doanh ở các Chi nhánh và các Công ty kinh doanh xi măng vẫn
còn mang tính bao cấp, thụ động chưa phát huy đầy đủ tính chủ động sáng tạo
để tiết kiệm chi phí lưu thông, giảm giá hàng bán ra là yếu tố quyết định sự tồn
tại v
ững chắc của sản phẩm trên thương trường. Do đó mức lợi nhuận thu được
của Tổng công ty và các Công ty thành viên là chưa cao.
- Tại một số thị trường miền Bắc có sự cạnh tranh lớn về giá giữa các Chi nhánh
với nhau hoặc giữa các Chi nhánh với Công ty VTKTXM do phát sinh tiêu cực
trong khâu quản lý vận tải xi măng ảnh hưởng đến cước phí vận chuyển .
- Công ty xi măng Hải Phòng với kỹ thu
ật sản xuất lạc hậu, chất lượng sản phẩm
tuy vẫn được đảm bảo song chưa phù hợp với thị hiếu của khách hàng trong
tình hình mới trong khi lại phải một mình đương đầu với Công ty xi măng liên
doanh Chinfon tại thị trường Hải Phòng, hoàn toàn theo cơ chế thị trường ngày
càng lớn mạnh làm cho thị trường tiêu thụ của xi măng Hải Phòng ngày càng bị
thu hẹp. Không những thế Công ty xi măng Hoàng Th
ạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn
Luận văn tốt nghiệp
Khoa Marketing
12
cũng đang phải chịu áp lực cạnh tranh mạnh mẽ của xi măng liên doanh gồm
cả Chinfon và Nghi Sơn.
- Do có sự cạnh tranh ngày càng gay gắt nên công tác bán hàng ngày càng khó
khăn và phức tạp thì việc điều hành cả sản xuất và tiêu thụ của Giám đốc các
Công ty xi măng trực thuộc Tổng công ty là khó có hiệu quả vì quá tải về khối
lượng công việc điêù hành, khả năng nắm bắt tình hình diễn biế

Việt Nam là nước có khí hậu nhiệt đới gió mùa, thường được phân ra hai mùa
chính là mùa mưa và mùa khô. Xi măng có độ hút ẩm cao trong khi đó nước ta lại
có độ ẩm trong không khí cao do vậy mà việc bảo quản xi măng tương đối khó
khăn. Hoạt động tiêu thụ xi măng thực sự bị hạn chế vào mùa mưa khi mà nhu cầu
Luận văn tốt nghiệp
Khoa Marketing
13
xây dựng giảm xuống. Tuy nhiên xét về mặt địa lý trong môi trường tự nhiên
Công ty VTKTXM có lợi thế về mạng lưới tiêu thụ rộng khắp và được hình thành
khá lâu tạo điều kiện cho Công ty tiếp cận nhanh hơn với khách hàng mục tiêu và
đây là đầu mối tiêu thụ xi măng với khối lượng lớn. Thị trường này có thể vận tải
xi măng bằng cả đường bộ, đường sông và đường thuỷ.
Mặt khác, khi xét đến vị trí địa lý của các Công ty cung cấp xi măng Công ty xi
măng Bút Sơn nằm ở tỉnh Hà Nam nên việc vận chuyển đến các mạng lưới tiêu
thụ xi măng của Công ty VTKTXM là có lợi thế hơn hẳn 3 Công ty còn lại. Đây
cũng là một lợi thế cạnh tranh của Công ty trong việc khai thác nguồn hàng ổn
định, có sức cạnh tranh cao. Tuy vậy, vị trí địa lý của các địa bàn kinh doanh được
phân công có nhiều tỉnh vùng sâu, vùng xa (Sơn La, Lai Châu, Cao B
ằng, Bắc
Cạn, Tuyên Quang, Lào Cai ) gây cho Công ty rất nhiều khó khăn trong hoạt
động tiêu thụ ở những địa bàn này. Phương tiện giao thông không thuận lợi, các
điều kiện khác về khí hậu, thời tiết cũng như những điều kiện về cơ sở hạ tầng còn
rất hạn chế, vận chuyển bằng đường bộ là chủ yếu song chất lượng đường xá lại
chư
a được đảm bảo. Do vâỵ mà ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng cũng như giá
bán xi măng tại các địa bàn này.
Tất cả những điều kiện của môi trường tự nhiên đòi hỏi Công ty phải có thích ứng
phù hợp, tận dụng tối đa những thuận lợi và hạn chế thấp nhất những bất lợi do
môi trường tự nhiên mang lại.
* Môi trườ

ban vật giá Nhà nước. Từ trước tới nay Nhà nước luôn tạo điều kiện cho các nhà
máy xi măng thành lập và hoạt động, bên cạnh đó Nhà nước còn giao cho Bộ Xây
Dựng và Bộ Th
ương Mại xét duyệt những đơn vị có khả năng làm công tác xuất
nhập khẩu xi măng nhằm cân đối cung cầu trong nước, dần hạn chế những đơn vị
nhập khẩu để phù hợp với tình hình thị trường và tăng cường xuất khẩu để giảm
mức độ cạnh tranh. Ngoài mục tiêu bình ổn thị trường, Nhà nước quản lý rất chặt
chẽ về giá cụ
thể theo thông tư liên bộ Bộ Xây Dựng – Ban vật giá chính phủ ngày
20/12/1996,giá bán lẻ chuẩn xi măng PC30 tại các thị trường chính như Hà Nội,
TP Hồ Chí Minh đều do Ban vật giá chính phủ quy định dựa trên cơ sở phương án
giá do Tổng công ty xi măng đề nghị, có ý kiến thống nhất của Bộ Xây Dựng.
Điều này chính là yếu tố mang tính chất bắt buộc mà công ty VTKTXM phải xét
đến khi đặt ra mức giá bán của mình.
Ngoài ra, với chức n
ăng là Công ty thương mại chuyên kinh doanh xi măng
nên trong hoạt động tiêu thụ chi phí vận chuyển luôn được gắn liền và ảnh hưởng
trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận. Do vậy trong quá trình vận chuyển Công ty
phải xét đến các điều luật về giao thông vận tải(Nghị định 36CP) và nghiêm chỉnh
chấp hành đồng thời vận dụng linh hoạt nhằm giảm tới mức tối thiểu chi phí trong
lưu thông. Một s
ố điều luật cần chú ý như các điều luật về trọng tải xe, lượng hàng
vận chuyển,thời gian xe tải được lưu thông trên các trục đường nhất định tại địa
bàn thành phố Hà Nội. Thực sự những điều luật này đã và đang hạn chế lượng xi
măng nhập về và ảnh hưởng đến lượng xi măng tiêu thụ của Công ty đặc bi
ệt là tại
Hà Nội.
Các đường lối chính sách của Nhà nước nhằm phát triển kinh tế xã hội và khả
năng điều hành thực thi các kế hoạch, pháp luật của Chính phủ sẽ là những cơ hội
hay những nguy cơ đối với Công ty. Chẳng hạn các kế hoạch bê tông hoá trong

măng bao và xi măng rời. Khoảng cách vận chuyển trung bình từ Công ty về Hà
Nội là 120 km với các phương thức vận chuyển đa dạng gồm cả đường bộ, đường
thuỷ và đường sắt. Khách hàng ở khu vực Hà Nội đặc biệt ưa chuộng loại xi măng
này.
* Công ty xi măng Bỉm Sơn: Đặt tại thị xã Bỉm Sơn- Thanh Hoá vớ
i công suất
là 1,2 triệu tấn/ năm, sản xuất theo quy trình công nghệ của Liên Xô. Công ty chủ
yếu cung ứng cho Công ty VTKTXM xi măng kho và xi măng rời. Nhãn hiệu con
voi của xi măng Bỉm Sơn cũng rất được khách hàng ưa chuộng chỉ đứng sau
Hoàng Thạch. Phương thức vận chuyển cũng gồm 3 loại: đường bộ, đường sắt,
đường thuỷ.
* Công ty xi măng Bút Sơn: Đặt tại huyện Kim Bảng- tỉnh Hà Nam vớ
i công
suất thiết kế là 1,4 triệu tấn theo công nghệ tiên tiến của Pháp. Xi măng Bút Sơn
với nhãn hiệu quả địa cầu tuy mới gia nhập thị trường được gần 4 năm nhưng đã
và đang từng bước chiếm được niềm tin và sự yêu mến của khách hàng. Với lợi
thế về giá cả và chất lượng xi măng Bút Sơn xác định được chỗ đứng cho mình
trên thị trườ
ng.
Luận văn tốt nghiệp
Khoa Marketing
16
* Công ty xi măng Hải Phòng: Đặt tại Hải Phòng có nhãn hiệu con rồng xanh
với công suất 350.000 tấn / năm. Sản phẩm xi măng của Công ty là xi măng đen
và xi măng trắng đóng bao. Loại xi măng này được tiêu thụ ở thị trường Hà Nội
không đáng kể mà chủ yếu ở các tỉnh Phú Thọ, Vĩnh Phúc(cũng thuộc địa bàn
kinh doanh của Công ty)
 Đối thủ cạnh tranh

Thị trường xi măng năm 2000 cung vẫn lớn hơn cầu. Tuy nhiên, trong quý IV

Khoa Marketing
17
giành được nhiều thị trường hơn. Thực trạng cạnh tranh này xảy ra chủ yếu tập
trung vào giá cả và các hình thức khuyến mại sản phẩm, ngoài ra còn do hiện
tượng gian lận thương mại, trốn thuế Cuối cùng dẫn đến tính chất cạnh tranh
trên thương trường là không bình đẳng.
Như vậy, là một thành viên của Tổng công ty xi măng Việt Nam, Công ty
VTKTXM cũng không tránh khỏi áp lực cạnh tranh từ phía xi măng liên doanh và
xi mă
ng địa phương trong đó xi măng lò quay của các liên doanh được xác định là
đối thủ cạnh tranh trực tiếp và là đối thủ cạnh tranh mạnh nhất mà Công ty đang
phải đương đầu.
Hiện nay, trên thị trường có rất nhiều loại xi măng lò đứng(xi măng địa
phương) như xi măng Sài Sơn, Sông Đà, X77, X78 Khi so sánh đánh giá với
các công ty sản xuất xi măng lò đứng này, Công ty VTKTXM có ưu điểm nổi bật
hơ
n về chất lượng sản phẩm xi măng bởi vì thực tế chất lượng xi măng lò đứng có
thể khẳng định là không cao và không ổn định. Khách hàng mua xi măng lò đứng
không thể sử dụng cho các công trình lớn, đỏi hỏi yêu cầu kỹ thuật cao. Tuy nhiên
giá bán của xi măng lò đứng thấp và thường giao động từ
630.000đ/tấn→670.000đ/tấn, thấp hơn rất nhiều so với giá xi măng lò quay mà
Công ty đ
ang kinh doanh. Do vậy, khách hàng vẫn có thể chấp nhận loại xi măng
này với các công trình nhỏ, lẻ, có kết cấu đơn giản. Điều này, xuất phát từ đặc
điểm về khả năng kinh tế và tâm lý người dân Việt Nam mà nhìn chung xi măng
lò đứng vẫn có khả năng gia tăng được sản lượng tiêu thụ. Ngoài ra, Công ty
VTKTXM trong hoạt động tiêu thụ của mình hoàn toàn phải độc lập, tự chủ để tìm
đầu ra cho sả
n phẩm của mình thì xi măng địa phương lại được hưởng các chính
sách ưu đãi, bảo hộ tiêu thụ của địa phương bằng việc được phép cung cấp xi

Công ty vì xi măng liên doanh đang tấn công rất mạnh mẽ vào tất cả các khu vực
thị trường c
ủa Công ty gây ra mối đe doạ lớn nhất đối với Công ty.
Bên cạnh hai đối thủ cạnh tranh trong ngành như trên, Công ty VTKTXM
còn phải chịu một áp lực cạnh tranh nội bộ diễn ra ngày càng gay gắt chủ yếu là sự
cạnh tranh về giá giữa các công ty trực thuộc Tổng công ty với nhau nhất là giữa
các Chi nhánh của các Công ty sản xuất xi măng với Công ty VTKTXM.Trong áp
lực cạnh tranh này Công ty lại ở trong bất lợi về giá bán, hiện nay một th
ực tế
đang xảy ra đó là hiện tượng một số đại lý của các công ty sản xuất xi măng là
những đơn vị, cá nhân trực tiếp mua xi măng tại các nhà máy hay các Chi nhánh
đưa về thị trường Hà Nội tiêu thụ với mức giá bán thấp hơn giá bán của Công ty từ
10.000đ →20.000đ/tấn, do họ có lợi thế hơn vì áp dụng được phương thức vận
chuyển hai chiều kết h
ợp làm giảm đáng kể chi phí vận chuyển, các đối thủ cạnh
tranh cá thể này định giá chủ yếu dựa vào tỷ suất lợi nhuận nhỏ trên khối lượng
tiêu thụ lớn và quay vòng vốn nhanh. Đây là đối thủ cạnh tranh rất khó có thể
kiểm soát được.
 Khách hàng

Khách hàng tiêu thụ xi măng của Công ty rất phong phú và đa dạng, họ có thể
mua từ vài tấn đến hàng trăm tấn. Do vậy, khách hàng có thể được phân loại như
sau:
- Phân loại khách hàng theo mục đích mua
+ Khách hàng sử dụng xi măng như nguyên vật liệu đầu vào( sản xuất bê tông
sống, vữa khô xây dựng, đá cao cấp ): Đây là những khách hàng mua xi măng
nhằm kết hợp với các nguyên vật liệu khác sản xuấ
t tạo nên sản phẩm mới rồi bán
trên thị trường. Các khách hàng này của Công ty thường là khách mua thường
xuyên, có kế hoạch mua và khối lượng mua lớn. Mức giá mà Công ty áp dụng cho

cầu nhỏ, lẻ, phân tán có khối lượng mua thường nhỏ (thường từ vài tạ đến vài tấn)
do vậy mà mua qua mạng lưới cửa hàng và dưới hình thức bán lẻ.
Như vậy, theo cách phân loại này khách hàng của Công ty gồm cả bốn loại
trên song để nâng cao hiệu quả kinh doanh mang lại khối lượng bán lớn với mức
lợi nhuận cao và ổn định Công ty VTKTXM xác định rõ khách hàng mục tiêu của
mình và tập trung chủ yếu vào hai loại khách hàng: Người mua xi măng sử dụng
như nguyên vật liệu đầu vào và các tổ chức đơn vị, nhà thầ
u xây dựng.
- Phân theo hợp đồng mua, bán
+ Khách hàng mua theo hợp đồng: Là khách hàng mua xi măng với khối lượng
lớn có kế hoạch mua dài hạn, đã được thiết lập trước. Khách hàng mua theo hợp
đồng kinh tế có đặc điểm là mua hàng trực tiếp tại Công ty không thông qua mạng
lưới cửa hàng. Theo cách thức này giữa Công ty và khách hàng sẽ tiến hành ký kết
một hợp đồng mua bán trong đó có ghi rõ các điều khoản cụ thể về sản lượ
ng, giá
cả và các điều kiện khác có liên quan đến hoạt động giao nhận hàng. Hình thức
Luận văn tốt nghiệp
Khoa Marketing
20
này mang lại kết quả cao cho Công ty tuy nhiên hiện nay số lượng khách mua
theo hợp đồng mà Công ty có được là không đáng kể.
+ Khách hàng mua không theo hợp đồng: Là khách hàng không có kế hoạch mua
dài hạn tuy nhiên vẫn có những dự kiến mua hàng, thường mua với khối lượng từ
nhỏ, đến trung bình nhưng vẫn có nhiều trường hợp mua với khối lượng tương đối
lớn. Khách hàng bao gồm các tổ chức, cá nhân thầu xây dựng; khách hàng mua
nhằm mục đích bán lạ
i; khách hàng mua để sử dụng cho nhu cầu cá nhân. Hiện
nay, số lượng khách hàng mua không theo hợp đồng là chủ yếu và hình thức bán
hàng này đang chiếm tỷ trọng lớn nhất, mang lại hiệu quả kinh doanh cho Công ty.
Nhìn chung, đây là những yếu tố quan trọng nhất của môi trường vĩ mô và vi

Nguồn : Phòng quản lý thị trường
 Năm 1995: Đây là năm đầu tiên Công ty VTKTXM giữ vai trò như Tổng đại lý
thực hiện việc tiêu thụ xi măng cho Công ty xi măng Hoàng Thạch và Công ty xi
măng Bỉm Sơn với sự ổn định và khá đầy đủ các hệ thống cửa hàng, kho tàng,
phương tiện vận chuyển, có khả năng cạnh tranh với bên ngoài. Công ty đã thật sự
chiếm lĩnh được th
ị trường với thị phần từ 85% đến 90%. Năm 1995 do nhu cầu
xây dựng tăng đột ngột cùng với sự dự đoán và điều tiết cung ứng xi măng kém
hiệu quả của Bộ Xây Dựng cũng như Tổng công ty xi măng làm cho cung không
đáp ứng đủ cầu trong ngắn hạn. Năm 1995 Công ty đã bán được 978.474 tấn xi
măng đạt doanh thu 837,5 tỷ và tổng lợi nhuận thu được là 12,6 tỷ
đồng.
 Năm 1996:`Tình hình thị trường biến động mạnh do nguồn xi măng trên thị
trường bắt đầu dồi dào các nhà máy sản xuất xi măng đều lấy thị trường Hà Nội
làm mục tiêu vươn tới để tiêu thụ sản phẩm với khối lượng lớn dẫn đến tình trạng
cạnh tranh ngày càng gay gắt. Năm 1996 sau gần hai năm giữ vai trò làm tổng đại
lý, trước tình hình thị trường nh
ư vậy là không hiệu quả. Kết quả kinh doanh của
Công ty suy giảm mạnh. Cụ thể:
+ Sản lượng tiêu thụ đạt 714.391 tấn, giảm 264.083 tấn, bằng 73,01% năm 1995
Luận văn tốt nghiệp
Khoa Marketing
22
+ Tổng doanh số đạt 599,96 tỷ đồng, giảm 273,57 tỷ, bằng 71,63% năm 1995
+ Tổng lợi nhuận đạt 7,2 tỷ đồng, giảm 5,5 tỷ, bằng 57,14% năm 1995
 Năm 1997: Thị trường xi măng ở tình trạnh cung vượt cầu và do ảnh hưởng
của
cuộc khủng hoảng tài chính trong khu vực đã dẫn đến cầu xi măng giảm mạnh.
Trong khi đó Công ty phải đối mặt với nh
ững yếu tố hạn chế bên trong chưa giải

Khoa Marketing
23
năng lực vốn có của mình, kết quả này còn rất khiêm tốn. Đòi hỏi sự nỗ lực phấn
đấu không ngừng của công ty trong giai đoạn mới- giai đoạn cạnh tranh ngày càng
gay gắt với các đối thủ mạnh và nguy hiểm. Kết qủa cụ thể:
+ Tổng sản lượng tiêu thụ :694.308 tấn , tăng 122.009 tấn, bằng 121,3% năm 1998
+ Tổng doanh số đạt được là 489,97 tỷ đồng, t
ăng 28,16 tỷ, bằng 106,09%
năm1998
+ Tổng lợi nhuận là 5,6 tỷ đồng, tăng 0,2 tỷ, bằng 103,7% năm 1998
 Năm 2000: Thị trường xi măng năm 2000 vào cuối năm mặc dù đã được cải
thiện
song nhìn chung cung vẫn lớn hơn cầu. Đây cũng là năm nền kinh tế đất nước
tiếp tục trên đà phát triển, mức thu nhập bình quân đầu người của dân cư tă
ng, nhu
câù đầu tư xây dựng cơ bản được đẩy mạnh. Năm 2000 là năm Công ty VTKTXM
gặt hái được nhiều thành công trong hoạt động kinh doanh của mình nhờ vào việc
hoàn thiện cơ chế kinh doanh phù hợp hơn với điều kiện thị trường và trong Công
ty các hoạt động tiếp thị, nghiên cứu thị trường được tiến hành thường xuyên,
cũng như các hình thức khuyến mãi xúc tiến bán nhằm nâng cao khả năng cạ
nh
tranh trên các địa bàn thực sự là vấn đề nòng cốt. Ngoài ra, năm 2000 việc tiếp
nhận thêm các Chi nhánh của Công ty vận tải xi măng chuyển giao sang, làm
cho mạng lưới tiêu thụ của Công ty được mở rộng. Kết quả kinh doanh cụ thể năm
2000 như sau:
+ Tổng sản lượng tiêu thụ đạt :1.007.000 tấn, tăng312.692 tấn,bằng 145,036%
năm 1999
+ Tổng doanh số đạt :707,94 tỷ đồng, tăng 217,97 tỷ, bằng 144,48% nă
m 1999
+ Tổng lợi nhuận do vậy đạt 6,9 tỷ đồng, tăng 1,3 tỷ, bằng 123,21% năm1999

Tổng
công ty
giao
TH
Công ty
thực
hiện
Đạt
%
KH
Tổng
công ty
giao
TH
Công ty
thực
hiện
Đạt
%
Xi măng Hoàng
Thạch
560000 590200 105,
4
560000 582600 104
Xi măng Bỉm Sơn 135000 138500 102,
6
135000 138900 103
Xi măng Bút Sơn 233000 243200 104 233000 239500 103
Xi măng Hải
Phòng