Chơng I
những lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ
sản phẩm tại doanh nghiệp thơng mại
I. Khái niệm của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Đặc trng lớn nhất của sản phẩm hàng hóa là nó đợc sản xuất ra để bán
nhàm thực hiện những mục tiêu đã định trớc trong phơng án kinh doanh của
doanh nghiệp. Chính vì vậy, tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan
trọng nhất của quá trình kinh doanh.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng, thực hiện khâu này sẽ thu về từ các
đơn vị mua số tiền nhất định theo giá bán của hàng hóa, đê thực hiện nghĩa vụ
nộp thuế về tiêu thụ hàng hóa - kết quả hoạt động tiêu thụ hàng hóa là các
khoản lỗ hoặc lãi, đó chính là số chênh lệch giữa giá bán hàng hóa và toàn bộ
chi phí mà đơn vị đã bỏ ra. Giá mua thực tế của hàng nhập khẩu, chi phí bảo
hiểm, thuế phải nộp ngân sách kết quả tiêu thụ hàng hóa có ý nghĩa quyết
định đến sự tồn tại, phát triển hay suy thoái của một đơn vị kinh doanh. Vấn đề
đặt ra đòi hỏi các doanh nghiệp phải có biện pháp xác định hiệu quả tiêu thụ
hàng hóa một cách nhanh nhất, chính xác nhất từ đó giúp các nhà quản lý đề ra
cac quyết định kinh doanh một cách đúng đắn.
Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa
ngời mua và ngời bán đã diễn ra và quyền sở hữu hàng hóa đã thay đổi nghĩa là
việc thực hiện giá trị hàng hóa đã kết thúc. Ngời bán nhận đợc tiền và ngời mua
nhận đợc hàng.
Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện và chuyển giao quyền sờ
hữu về sản phẩm. Công tác tiêu thụ sản phẩm quyết định tính hiệu quả của q
quá trình sản xuất và tái sản xuất trong doanh nghiệp. Ta có thể hình dung vị trí
của của công tác tiêu thụ sản phẩm qua sơ đồ sau:
1
Trong đó:
T: tiền
H: hàng hóa

Thông qua vai trò lu thông luân chuyển hàng hóa của hoạt động tiêu thụ
sản phẩm ta thấy đợc những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện quá
trình sản xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất. Nếu cải thiện tốt công tác tiêu
2
T H H
tụ sản phẩm, nghĩa là giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp phần giảm
chi phí của toàn bộ sản phẩm, nhờ đó sẽ tang đợc lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Việc tổ chức hợp lý khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tới mức tốt
nhất các loại bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt Thực hiện tốt các khâu của
quá trình tiêu thụ giúp cho doanh nghiệp có thể tiêu thụ đợc khối lợng sản phẩm
lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trờng.
Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng không đơn thuần là
việc đem sản phẩm bán ra thị trờng mà là trớc khi sản phẩm đợc ngời tiêu dùng
chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động của ngời
cán bộ và công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc điều tra nhu cầu thị
hiếu ngời tiêu dùng, trang thiết bị máy móc hiện đại, dây chuyền công nghệ
tiên tiến đáp ứng đợc năng xuất và chất lợng sản phẩm, đào tạo ngời công nhân
có tay nghề cao rồi đến việc quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản phẩm, vận
chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ chức đội ngũ nhân viên phục vụ khách hàng
tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng, là th-
ớc đo đánh giá độ tin cậy của ngời tiêu dùng đối với ngời sản xuất. Qua hoạt
động tiêu thụ sản phẩm, ngời tiêu dùng và ngời sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm
ra đợc cách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và ngời sản xuất có lợi nhuận cao hơn.
Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực hiện tốt
công tác thiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững
chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trờng cả trong nớc và ngòai nớc. Nó
tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trờng trong nớc, hạn chế hàng nhập
khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa.
3

4
tiêu thụ. Các chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụ có thể tính theo hiện vật và giá trị, chỉ
tiêu tơng đối và tuyệt đối.
- Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng các
phơng pháp cân đối, phơng pháp quan hệ động và phơng pháp tỉ lệ có định
Trong đó các phơng pháp trên, phơng pháp cân đối đợc coi là phơng pháp chủ
yếu.
c) Chuẩn bị hànhg hoá để bán
Chuẩn bị hàng hoá để bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục quá trình
sản xuất kinh doanh trong khâu lu thông. Muốn cho quá trình lu thông liên tục,
không giãn đoạn thì doanh nghiệp phải trú trọng đến các nghiệp vụ sản xuất ở
kho nh: Tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, sắp xếp hàng
hoá ở kho, bảo quản và ghép đồng bộ để sản xuất cho khách hàng. Tiếp nhận
đầy đủ về số lợng, chất lợng từ các nguồn nhập kho theo đúng mặt hàng quy
cách, chủng loại hàng hoá. Thông thờng kho hàng hoá của doanh nghiệp đặt
gần nơi sản xuất. Phải tổ chức việc tiếp nhận hàng hoá đảm bảo kịp thời nhanh
chóng, góp phần giải phóng nhanh phơng tiện vận tải, bốc xếp , an toàn sản
phẩm, tiết kiệm chi phí lu thông.
d) Lựu trọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng nhiều hình thức(kênh) khác nhau,
theo đó sản phẩm vận động thì các doanh nghiệp sản xuất đến tay các hệ tiêu
dùng cuối cùng. Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả cần phải lựa chọn kênh tiêu
thụ sản phẩm một cách hợp lý trên cơ sở tính đến các yếu tố nh đặc điểm sản
phẩm các điều kiện vận chuyển, bảo đảm, sử dụng
- Căn cứ vào quan hệ giữa doanh nghiệp và ngời tiêu dùng cuối cùng có
thể thực hiện qua kênh trực tiếp hoặc gián tiếp.
5
Mô hình khái quát và các kênh bán hàng
- Kênh 1:
Mua bán hàng trực tiếp giữa ngời sản xuất với ngời tiêu dùng cuối cùng.

nhập
khẩu
hàng hóa
Người
tiêu
dùng
cuối
cùng
kênh này chiếm tỉ trọng lớn trong toàn bộ khối lợng hàng hoá lu chuyển trong
nền kinh tế quốc dân.
- Kênh 4:
Sự vận chuyển của hàng hoá từ nơi sản xuất đến tiêu dùng cuối cùng nh
kênh 3. Nhng trong qua hệ giao dịch mua bán xuất hiện khâu mới trung gian.
Để mở rộng thị trờng, giảm chi phí bán hàng và quản lý đợc kênh bán, thì
lựa chọn kênh cần dựa vào các căn cứ sau:
+ Căn cứ vào bản chất của sản phẩm là hàng hoá thông thờng hay hàng
hóa có tính chất thơng phẩm đặc biệt , tốc độ phổ biến chu kỳ sống của sản
phẩm đang trải qua
+ Tình hình thị trờng bán hàng: số lợng khách hàng, quy mô mua sắm,
chu kỳ mua sắm.
+ Chiến lợc phân phối và sự phát triển của doanh nghiệp
+ Lý do thay đổi các kênh phân phối đang tồn tại, sự phát triển của
nghành hàng kinh doanh, ngời hàng, các sản phẩm cạnh tranh và mức độ cạnh
tranh trên thị trờng bán hàng của doanh nghiệp.
e) Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng.
- Xúc tiến là hoạt động thông tin Maketing với khách hàng tiềm năng của
doanh nghiệp. Các thông tin về doanh nghiệp, về sản phẩm, về phơng thức phục
vụ và những lợi ích khách hàng thu đợc khi mua sản phẩm.
- Xúc tiến thúc đẩy cơ hộ bán hàng trong tiêu thụ sản phẩm . Xúc tiến
bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc chiếm lĩnh thị trờng và năng cao sức

cơ hội và thách thức của doanh nghiệp trong quá trình thực hiện kế hoạch.
4. Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Vai trò cơ bản của việc nghiên cứu các nhân tố tác động là:
- Tạo nền tảng cơ bản cho việc đa ra những mục tiêu của công ty giúp
cho công ty xác định việc gì cần làm để đạt đợc các mục tiêu đề ra.
Có những nhân tố ảnh hởng sau:
a. Nhân tố khách quan
- Nhân tố kinh tế (tốc độ tăng trởng kinh tế, lãi suất, lãi vay ngân hàng,
lạm phát, tỷ giá hối đoái, chính sách Nhà nớc )
8
- Nhân tố về khoa học công nghệ
- Nhân tố chính trị, pháp luật
- Văn hóa - xã hội
- Môi trờng tự nhiên và cơ sở hạ tầng
- Khách hàng
- Số lợng cách doanh nghiệp trong ngành và cờng độ cạnh tranh của
ngành.
- Các đơn vị cung ứng đầu vào doanh nghiệp
b. Nhân tố chủ quan
- Giá bán sản phẩm
- Chất lợng sản phẩm
- Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm
- Tổ chức bán hàng
II. Khái quát về công ty TNHH Tú An.
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty.
Cùng với xu hớng phát triển công nghiệp hóa - hiện đại hóa của đất nớc
cuộc sống của ngời dân ngày càng đợc nâng cao. Hàng lọat các công ty ra đời
nhằm đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng.
Công ty TNHH Tú An ra đời cùng với mục tiêu đáp ứng nhu cầu tối thiểu
của đại đa số ngời tiêu dùng. Sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh là cung

- Phòng kinh doanh: có 20 nhân viên và phát triển thị trờng nhiệm vụ của
nhân viên phòng kinh doanh là thúc đẩy quá trình bán hàng bằng cách tìm kiếm
10
Ban giám đốc
Phòng
Kinh doanh
Phòng Nhân
khẩu
Kho
Phòng
Kế toán
mối giao hàng (cửa hàng) nghiên cứu thu thập thông tin về khách hàng. Hiện
nay doanh nghiệp có 5 cửa hàng đại lý bán và 60 của hàng bán lẻ trên khắp
thành phố Hà Nội.
- Kho: hiện công ty có 1 kho để hàng với diện tích 600m
2
tại đội 7 Yên
Duyên - Yên Sở - Hoàng Mai - Hà Nội.
Ga là sản phẩm đòi hỏi sự bảo quản cẩn thận. Vì vậy kho là yếu tố quan
trọng và có ý nghĩa rất lớn trong việc điều phối và vận chuyển hàng.
- Phòng kế toán: cùng với sự phát triển của công ty phòng kế toán cũng
đóng góp đáng kể vào việc nâng cao hiệu quả quản lý kinh tế, hoạt động kinh
doanh của công ty chủ yếu trên địa bàn Hà Nội nên bộ máy tổ chức kế toán t-
ơng đối đơn giản bao gồm: 01 kế toán trởng và 02 kế toán viên.
Nhiệm vụ của kế toán trởng là quản lý vốn, tiền công nợ lập chứng từ sổ
sách, đúng theo yêu cầu của nhà nớc và trách nhiệm của công ty giao.
Tất cả các phòng ban kể trên có nhiệm vụ thực hiện theo dõi lập kế hoạch
định kỳ và báo cáo tình hình kinh doanh phân tích tình hình thị trờng giúp ban
giám đốc có biện pháp quản lý thích ứng và kịp thời có quyết định đúng đắn
trong quá trình kinh doanh.

kinh doanh của công ty và là công cụ rất cần thiết để mở rộng hoạt động sản
xuất kinh doanh của công ty.
Ta thấy tổng vốn của doanh nghiệp trong ba năm tăng lên trong đó tăng
về vốn cố định là đáng kể bởi vì công ty dã chú trọng đến việc bảo quản hàng
hóa trong kho và đầu t thêm 1số xe để vận chuyển ga.
Nh vậy, 1 số chỉ tiêu trên cho thấy tình hình hoạt động kinh doanh của
công ty tơng đối hiệu quả và có nhiều tiềm năng để phát triển hơn nữa trong
thời gian tới.
6. Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm ở công ty Tú An
12
a. Nhân tố khách quan.
Nhân tố về kinh tế: có ảnh hởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ của công
ty Tú An nh: tốc độ tăng trởng kinh tế, lãi suất ngân hàng, lạm phát, thất
nghiệp, tỷ giá hối đoái.
Ví dụ: Tốc độ tăng trởng kinh tế: trong thời gian gần đây ta thấy tình
hình chính trị trong nớc rất ổn định từ chỗ chính trị ổn định nên đất nớc ta đã
tập trung rất lớn vào công cuộc xây dựng và đẩy mạnh các hoạt động kinh tế
nh hợp tác đầu t, liên doanh, liên kết kết quả là hàng loạt các công ty ra đời,
và ngời dân đều có công ăn việc làm mức thu nhập của ngời dân ngày một khá
hơn. Do đời sống khá hơn dẫn đến sức mua cũng tăng lene. Lúc đó họ sẽ quan
tâm đến những sản phẩm thiết yếu cho sinh hoạt gia đình. Do đó ga sẽ ra sản
phẩm đợc mọi ngời quan tâm và tiêu tùng thay thế cho những nhiên liệu truyền
thống chính điều này tạo điều kiện cho việc tăng cao sản lợng tiêu thụ của
doanh nghiệp.
- Lãi suất vay ngân hàng: công ty Tú An thành lập từ năm 2002. Ban
ddaauf đi vào kinh doanh công ty gặp rất nhiều khó khăn về cơ sở vật chất,
vốn Vậy để mở rộng các hoạt động kinh doanh trong thời gian đầu là, rất kho
do vậy công ty cũng phải vay ngân hàng đẻ làm vốn kinh doanh. Do vậy nếu lãi
suất vay ngân hàng thấp thì việc kinh doanh sẽ thuận tiện hơn lúc đó chi phí
kinh doanh sẽ giảm xuống lợi nhuận doanh nghiệp thu về tăng cao hơn.

dựng và làm giàu đất nớc tốt hơn và là cơ sở cho việc định hớng chiến lợc kinh
doanh của công ty.
14
d. Nhân tố văn hóa - xã hội.
Nhân tố văn hóa xã hội ảnh hởng trực tiếp đến cuộc sống và hành vi của
con ngời, qua đó ảnh hởng đến hành vi mua sắm của con ngời. Môi trờng văn
hóa xã hội gồm các nhân tố: dân số và xu hớng vận động tập quán tiêu dùng,
trình độ văn hóa thị hiếu khách hàng, thu nhập các doanh nghiệp nghiên cứu
môi trờng văn hóa xã hội sẽ quyết định mình kinh doanh nh thế nào? Tổ chức
tiêu thụ ra sao? Và cung cấp mặt hàng gì cho phù hợp?
Ví dụ: Ga rất khó tiệu ở những khu vực dân c có mức thu nhập thấp ->
giúp công ty không nên tập trung nhiều vào thị trờng này mà phải tập trung ở
những khu vực có dân trí cao, mức thu nhập khác. còn rất nhiều trờng hợp có
mức thu nhập khá nhng vẫn không tiêu dùng sản phẩm ga là do sự am hiểu về
sản phẩm không nhiều do vậy ta phải t vấn cho họ hiểu đi tìm đến sản phẩm
của mình.
e. Môi trờng tự nhiên và cơ sở hạ tầng.
Môi trờng tự nhiên gồm: môi trờng sinh hoạt, tài nguyên thiên nhiên,
quặng, mỏ, khoáng sản, ta biết ga là sản phẩm đợc điều chế từ dầu mỏ, nh vậy
nguồn tài nguyên để sản xuất ra ga cũng ảnh hởng đến đầu vào cảu doanh
nghiệp, kinh doanh ga.
- Cơ sở hạ tầng: đờng xá, nhà cửa..
Nếu nh cơ sở hạ tầng đợc sẽ rất thuận tiện cho việc vận chuyển ga đợc
nhanh gọn, giảm chi phí vận chuyển - tăng doanh thu cho doanh nghiệp.
f. Khách hàng.
Khách hàng: Là nhân tố tạo nên thị trờng là đối tợng mà công ty phục vụ
vì thế tâm lý của khách hàng ảnh hởng rất nhiều đến thành công của doanh
nghiệp. Nắm bắt đợc điều đó công ty Tú An đã có những chính sách giá triết
khấu hợp lý phù hợp với thu nhập của ngời tiêu dùng. Khách hàng là sự quan
tâm hàng đầu của công ty nó ảnh hởng đến sự sống còn của công ty. Thu nhập

quảng cáo sản phẩm và tên tuổi của mình trên các phơng tiện thông tin đại
chúng. Thông qua quảng cáo khách hàng sẽ nảy sinh nhu cầu mua hàng, hoặc
biết đến hàng hóa của công ty. Tùy từng nội dung hoặc cách quảng cáo ssp mà
16
khách hàng chú ý nhiều hay ít đến sản phẩm của mình. Từ ngày công ty Tú An
quảng cáo sản phẩm của mình mà sản lợng tiêu thụ ga tăng thêm 30% với lức
cha quảng cáo.
- Tổ chức bán hàng.
Tổ chức bán hàng là một khâu rất quan trọng hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp thơng mại. Tùy theo từng mặt hàng và cơ cấu kinh doanh mà mỗi
doanh nghiệp lựa cchọn cho mình hình thức tổ chức bán hàng khác nhau. Công
ty Tú An đã xây dựng cho mình một hình thức tổ chức bán hàng sau:
- Nguyên tắc tổ chức theo ngành hàng.
- Nguyên tắc tổ chức theo vùng địa lý.
- Nguyên tắc tổ chức theo nhóm khách hàng.
Vận dụng hình thức tổ chức bán hàng nh trên đã giúp công ty tạo đợc
mối quan hệ gần gũi với khách hàng giảm chi phí vận chuyển và thời gian vận
chuyển (do phân chia mối nhóm phụ trách từng vùng).
Tóm lại, có rất nhiều nhân tố ảnh hởng nhng trên đây là những nhân tố
chính có ảnh hởng cụ thể đến hoạt động tiêu thụ của công ty.
17
Chơng 2
Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ga
tại Công ty Tú An
I. Sản phẩm ga và những đặc điểm về tiêu thụ ga
1. Khái quát về sản phẩm ga
a. Ga lỏng, đặc tính và ứng dụng cơ bản
Khí hóa lỏng (ga lỏng - LPG) là nhiên liệu thành phần chủ yếu là
Propame (C
3

(nguyên liệu đầu vào cho quá trình hóa dầu) giao thông vận tải (nhiên liệu chạy
xe) nông nghiệp.
18
Tại Việt Nam LPG mới quay lại thị trờng và hiện nay LPG mới đợc sử
dụng chủ yếu trong các lĩnh vực dân dụng, thơng mại và công nghiệp với tỷ
trọng tơng ứng là: 65%, 20%, 15%.
2. Đặc điểm tiêu thụ ga.
a. Nhu cầu thị trờng tiêu thụ ga
Trong những năm gần đây sản phẩm ga ngày càng đợc ngời dân tiêu
dùng. Đây là sản phẩm thiết yếu cho ngời tiêu dùng và mức tiêu dùng với mức
tiêu dùng sản phẩm này ngày một tăng do đời sống của ngời dân ngày đợc nâng
cao hơn. Nắm bắt đợc nhu cầu này công ty TNHH Tú An đã tập trung rất lớn
chủ yếu thị trờng trọng điểm đó là thành phố Hà Nội. Đây là thủ đô của đất n-
ớc, nơi mà đời sống của ngời dân thuộcloại cao nhất so với các tỉnh của đất nớc.
Với dân số khỏang 4 triệu, khả năng dùng ga trong sinh hoạt gia đình rất lớn
(khỏang 85% các hộ dùng ga0.
Ngoài ra, thành phố Hà Nội là nơi tập trung rất nhiều các công ty, xí
nghiệp khách sạn, nhà hàng, nh vậy nhu cầu về tiêu dùng ga công nghiệp cũng
rất lớn.
Ngày nay các nhu cầu của thị trờng về lĩnh vực ga rất đa dạng và phong
phú. Thời gian đầu mới xâm nhập vào thị trờng Việt Nam ga chủ yếu trong lĩnh
vực dân dụng cho đến thời gian gần đây do tốc độ phát triển nền kinh tế và quá
trình công nghiệp hóa hiện đại hóa đất nớc thì ga lại là 1 sản phẩm rất thiết yếu
đối với ngời tiêu dùng nói chung và các xí nghiệp, nhà máy chế biến khách
sạn, nhà hàng, các công ty gỗm sứ nói riêng.
Hà Nội là nơi tập trung nhiều dân c và các nhà máy xí nghiệp nên mức
tiêu dùng cao. Tuy nhiên một vài năm trở lại đây nhu cầu tiêu dùng ga này cũng
tăng lên rất cao ở một số thị xã và tỉnh lân cận. Một số thị trờng mới công ty
cung cấp thênm từ năm 2003 - nay. Hà Đông, Bắc Ninh, Điện Biên.
b. Các khách hàng sử dụng Ga

điểm bán hàng phải khang trang nhân viên cung cấp phải văn minh, lịch sự đem
lại sự tin tởng cho ngời tiêu dùng.
Nhu cầu giao hàng tại nhà: trừ lần mua hàng đầu tiên khách hàng dân
dụng thờng mua hàng qua điện thoại và các đại lý có trách nhiệm giao hàng tại
20
nhà cho khách. Đặc điểm này đòi hỏi các đại lý của công ty phải nhanh chóng
trong quá trình tiếp nhận thông tin xác định địa chỉ khách hàng tổ chức giao
hàng tại nhà cho khách.
- Thời điểm mua hàng: ga sử dụng thờng hết đợt suất có thể ngoài giờ
hành chính. Để đáp ứng nhu cầu này, công ty kinh doanh ga phải bố trí lao
động ngoài giờ.
* Đối với khách hàng công nghiệp: phải thỏa mãn các nhu cầu:
- Hỗ trợ khâu thiết kế lựa chọn kỹ thuật: ga lỏng cùng các công nghệ sử
dụng ga lỏng là sản phẩm mới tại thị trờng Việt Nam. Hiểu biết của các nhà sản
xuất đối với sản phẩm này còn hạn chế cùng với vai trò cảu công nghệ đối với
sản phẩm cuối cùng, các nhà sản xuất luôn đòi hỏi sự hỗ trợ của các nhà cung
cấp ga lỏng về hệ thống cung cấp, t vấn lựa chọn các tình hình sử dụng ga lỏng
phù hợp. Chỉ có nhà cung cấp mới hiểu sâu về ngành mới có thể đáp ứng nhu
cầu này. Do đó đòi hỏi công ty phải có các kiến thức chuyên môn nhất định mới
tiếp cận đợc nhóm khách hàng này.
- Nhiều lực lợng ảnh hởng tới quá trình mua hàng:
Đặc thù của khách hàng kinh doanh là có nhiều bộ phận, cá nhân tham
gia vào quá trình lựa chọn va quyết định mua hàng hóa, Do đó để thu hút các
khách hàng lớn này đòi hỏi công ty phải có hệ thống tiếp thị chuyên ngànhu
cầu có kiến thức về kỹ thuật ngành hàng và phải hiểu biết về tiếp thị khách hàng
với tính năng động cao.
- Sự cạnh tranh gay gắt: lĩnh vực ga lỏng sử dụng trong công nghiệp là
lĩnh vực diễn ra sự cạnh tranh gay gắy. Nguyên nhân của tình hình này trớc hết
xuất phát từ thực tế là hiện nay tại Việt Nam các công ty kinh doanh trong lĩnh
vực ga vốn là các hãng xăng dầu lớn với tiềm lực mạnh về tài chính và kinh

22
Bảng tiêu thụ sản lợng theo nhóm năm 2004 (tấn)
Nhóm hoạt động Khối lợng tiêu thụ Tỷ lệ %
Dân dụng 2740 81,8
Công nghiệp - thơng mại 500 18,2
Năm 2004: sản lợng tiêu thụ ga công nghiệp tăng 2,5 lần
So với năm 2003, nhng tỷ lệ phần tăng 11,4% ->18,2%. Nh vậy qua năm
2004 ta thấy sản lợng của 2 nhóm khách hàng đều tăng lên. Điều đó chứng tỏ
công ty đã tập trung nhiều vào nhóm khách hàng công nghiệp - công ty có một
số khách hàng sử dụng ga công nghiệp sau. Công ty thủy tinh Hà Nội, công ty
bóng đèn và phích nớc rạng đông. Công ty gạch Hồng hà, doanh nghiệp gồm sứ
Trúc Quỳnh (Bát Tràng).
3. Các đối thủ cạnh tranh của công ty
Cũng nh mọi lĩnh vực khác, kinh doanh ga cũng có mục đích cuối cùng
là lợi nhuận. Tuy kinh doanh ga còn là một lĩnh vực tơng đối mới mẻ ở nớc ta.
Song nó đã biểu hiện là 1 lĩnhv ực kinh doanh có hiệu quả biểu hiện là hàng loạt
công ty đã lao vào kinh doanh lĩnh vực này với các hình thức khác nhau.
Hiện nay trên thị trờng có rất nhiều mặt hàng ga của các hãng khác nh:
sài gòn Dtro, Petrolimex, Thăng Long ga, ĐHP sell ga, biện pháp Deetro, Total
Ga, Hà Nội ga, Gia định, Đại hải
Trong đó có 1 số công ty rất mạnh.
Hiện nay Hà Nội Petro đợc đánh giá là khá mạnh với khối lợng bán ra
hàng tháng đạt 350 tấn/ t tại thị trờng phía bắc (riêng Hà Nội gần 250 tấn/t).
Nhng hạn chế chính của Hà Nội Petro là tín dụng với các đại lý về tiền thế chấp
bình thấp vào việc phát triển quá nhiều tổng đại lý dẫn đến tình trạng cạnh tranh
nội bộ hệ thống. Lợi ích của các tổng đại lý giảm nhiều. Đây là nguyên nhân
tất yếu, nếu không có chính sách điều tiết thích hợp sẽ dẫn đến hiện tợng các
tổng đại lý không chú ý bán hàng của ga Petro Hà Nội mà tập trung bán ga của
các hàng nào có tỷ suất lợi nhuận lớn hơn.
23

24
Bếp ga
c. Phụ kiện khác
- Điều áp KOSANOVA
- Điều áp tự ngắt KOSANOVA
- Điều áp KOSANOVA cao cấp
- Điều áp R326 (bình 12 kg)
d. ống dẫn ga
- ống dẫn ga cao su D 8,7mm
- ống dẫn cao cấp
- ống dẫn khác
- ống dẫn ga
- kẹp dây ga
- kẹp cao su
- kẹp khác
Để mở rộng thị trờng kinh doanh nhu cầu và đối tợng của khách hàng và
cũng để đảm bảo cạnh tranh với các đối thủ. Công ty đã cho bán ra thị trờng các
loại ga bình: 4kg, 9kg, 12kg, 13kg và 48 kg. Thực tế số lợng bán ra 4kg, 9kg,
12kg là rất ít nhng để phục vụ mọi yêu cầu của khách hàng nên doanh nghiệp
cũng phải phục vụ mọi yêu cầu của khách hàng trong những trờng hợp để khách
hàng tìm đến công ty khác những mặt hàng 4kg. 9kg, công ty có thể bán giá
hòa vốn để lô kéo thêm khách hàng khi dùng sản phẩm bình ga 13kg, 48kg, sản
lợng bán ra của công ty.
Năm 2003
Tên mặt hàng Quý I Quí II Quí III Quí IV Tổng
Tỷ trọng
%
Ga bình 13 450 405 420 475 1750 88,6
Ga bình 48 60 45 40 55 200 11,4
Tổng 510 450 460 530 1950 100