Báo cáo thực tập Đại học Vinh

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG
KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN CHẾ BIẾN ĐÁ AN SƠN

Giáo viên hướng dẫn :
Sinh viên thực hiện : Nguyễn Nhật Huy
SVTH: Nguyễn Nhật Huy Lớp 49B - Quản trị kinh doanh
1
Báo cáo thực tập Đại học Vinh
MỤC LỤC
Phần mở đầu 3
Siêu thị đại lý 19
Bán lẻ 19
Thống kê các đại lý chính của công ty 22
STT 22
Tên tỉnh, thành phố 22
NghÖ An 28
Hoạch định các cấu trúc kênh có thể thay thế 32
KẾT LUẬN 42
TÀI LIỆU THAM KHẢO 43
SVTH: Nguyễn Nhật Huy Lớp 49B - Quản trị kinh doanh
2
Báo cáo thực tập Đại học Vinh
Phần mở đầu
1.lý do chọn đề tài

em đưa ra một số giải pháp, kiến nghị giúp công ty phát huy các thành công
đã đạt được, khắc phục những mặt còn tồn tại, tận dụng thời cơ đẩy mạnh
phát triển hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm, tạo sự phát triển bền vững trong
tương lai
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đề tài tập trung nghiên cứu hệ thống kênh tiêu thụ tại công ty cổ phần
An Sơn, đặt trọng tâm nghiên cứu những khó khăn vướng mắc trong kênh
- Đứng trên góc độ của công ty để phân tích, luận giải và đề xuất các
giải pháp
4. Phương pháp nghiên cứu
Đề tài kết hợp rất nhiều phương pháp nghiên cứu: Phương pháp phân
tích thống kê, phương pháp so sánh, phân tích logíc, kết hợp giữa lý luận với
thực tế để phân tích lý giải.
5. Kết cấu đề tài bao gồm :
Phần mở đầu :
Phần I : Tổng quan về công ty cổ phần chế biến đá An Sơn .
Phần II : Thực trạng và giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân
phối của công ty cổ phần chế biến đá An Sơn .
Phần kết luận :
SVTH: Nguyễn Nhật Huy Lớp 49B - Quản trị kinh doanh
4
Báo cáo thực tập Đại học Vinh
PHẦN I – TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ BIẾN ĐÁ AN SƠN
I- Đánh giá khái quát về công ty cổ phần An Sơn :
1- Quá trình hình thành và phát triển của công ty :
Công ty cổ phần chế biến đá An Sơn tiền thân là doanh nghiệp tư nhân
Anh Tuấn được thành lập và bắt đầu hoạt động sản xuất kinh doanh theo
quyết định 594 GP/TLDN ngày 04/02/1999 của Uỷ Ban Nhân Dân tỉnh,
hoạt động theo luật Doanh nghiệp. Do sự phát triển mạnh mẽ của kinh tế
thế giới và nhu cầu mở rộng sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp. Ngày

đồng quản trị còn quản lý thông qua các trưởng bộ phận. Chịu trách nhiệm
chủ yếu trước các cơ quan chức năng Nhà nước trong công tác tổ chức
hoạch toán sản xuất kinh doanh của công ty.
+ Giám đốc điều hành sản xuất : Là Ông Hoàng Đức Lưu là người trực
tiếp tiếp quản sự uỷ quyền của chủ tịch hội đồng quản trị trong công tác điều
hành quá trình sản xuất ra sản phẩm và kiểm tra chât lượng sản phẩm .
+ Giám đốc điều hành mỏ : Là Ông Hoàng Xuân Quỳnh là người trực
tiếp điều hành quá trình khai thác và vận chuyển nguyên vật liệu về cho
xưởng sản xuất thông qua sự chỉ đạo của chủ tịch hội đồng quản trị.
SVTH: Nguyễn Nhật Huy Lớp 49B - Quản trị kinh doanh
Chủ tịch hội đồng quản trị
Giám đốc điều
hành Sản xuất
Kế toán Giám đốc điều
hành
Mỏ
Bộ
phận
Thợ xẻ
thô
Bộ phận
chế
biến đá

mỹ nghệ
Bộ phận
mài tinh,
ốp lát
Máy
đào

thu nhập ổn định bình quân là 3.000.000 đồng/tháng.
SVTH: Nguyễn Nhật Huy Lớp 49B - Quản trị kinh doanh
8
Báo cáo thực tập Đại học Vinh
Nghành nghề kinh doanh chính của công ty là khai thác và chế biến đá
các loại, xây dựng các công trình dân dụng, Công nghiệp, Giao thông , Thuỷ
lợi, vận tải hàng hoá đường bộ, khai thác, thu gom, mua bán các loại khoáng
sản ( quặng sắt, thiếc, măng gan…). Trong đó sản xuất kinh doanh chủ yếu
các mặt hàng : Đá bóng và Đá bóc chẻ .
Bảng số 01 :
MỘT SỐ CHỈ TIÊU NĂM 2009-2011
Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
Sản lượng tiêu thụ( mét vuông ) 9.700 12.500 14.000
Doanh thu tiêu thụ(VND) 902.700.000 1.062.000.000 1.327.500.000
Thuế phải nộp (VND) 45.135.000 1.008.900.000 1.261.125.000
Lợi tức sau thuế 857.565.000 1.008.900.000 1.261.125.000
Lao động(Người) 180 220 312
Thu nhập bình quân(đ/ng) 1.800.000 2.400.000 2.900.000
Bảng số 02 : Báo cáo về nguồn vốn hàng năm .
Đơn vị : triệu đồng
SVTH: Nguyễn Nhật Huy Lớp 49B - Quản trị kinh doanh
9
Báo cáo thực tập Đại học Vinh
Năm 2009 2010 2011
Vốn 15.000 18000 23000
giá trị thực tế
của nhà máy
39.693,119 48.177,293 56.754,903
Xét một cách toàn diện thì nhân tố vốn của công ty qua các năm đều
tăng lên một cách đáng kể và có ảnh hưởng lớn đến kết quả hoạt động sản

- Sản phẩm đá thuộc vào nhóm đá loại I thường có giá trị và chất lượng
cao, được phân phối đi khắp cả nước và đặc biệt là xuất khẩu.
- Sản phẩm thuộc nhóm đá xây dựng thường có giá trị thấp hơn, tuy
nhiên cầu về sản phẩm nhóm đá này thường cao vì hầu như mọi công trình
đều phải sử dụng đến nhóm đá này.
- Sản phẩm đá được chế biến từ nguyên vật liệu dễ vỡ nên đòi hỏi phải
có quy trình bảo quản và vận chuyển cẩn thận. Đặc điểm này ảnh hưởng đến
quyết định về cách thức tổ chức hệ thống kênh phân phối .
- Công nghệ chế biến đá ngày càng hiện đại, dẫn đến sản phẩm tạo ra
có chất lượng cao, mẫu mã đẹp,dễ tiêu thụ.
4.2. Đặc điểm về quy trình công nghệ của công ty .
Quy trình công nghệ của công ty cổ phần chế biến đá An Sơn giống
như các doanh nghiệp chế biến, sản xuất khoáng sản khác . Đó là sản xuất
theo quy trình giản đơn , công ty có nhiều phân xưởng, mỗi phân xưởng có
một quy trình sản xuất riêng biệt và cho ra một loại sản phẩm khác nhau,
trên cùng một dây chuyền công nghệ có thể sản xuất nhiều loại sản phẩm
cùng một chủng loại. Trong từng phân xưởng, việc sản xuất được tổ chức
khép kín, riêng biệt và sản xuất là sản xuất hàng loạt, chu kỳ sản xuất rất
ngắn, hầu như không có sản phẩm dở dang, sản lượng ổn định. Sau khi sản
phẩm của phân xưởng sản xuất hoàn thành thì bộ phận KCS sẽ kiểm tra để
xác nhận chất lượng của sản phẩm.
SVTH: Nguyễn Nhật Huy Lớp 49B - Quản trị kinh doanh
12
Báo cáo thực tập Đại học Vinh
4.3. Đặc điểm nguyên vật liệu .
Nguyên vật liệu được công ty sử dụng chủ yếu là ở các núi đá vôi. Với
máy móc tiên tiến, cùng nguyên vật liệu sẵn có của công ty nhiều nên công
ty luôn có nguyên vật liệu để sản xuất.
4. Kết quả kinh doanh của công ty từ 2009 đến 2011.
• Kết quả hoạt động Marketing:

xí nghiệp thành viên và 2 công ty liên doanh với tổng số công nhân là 300.
Thu nhập bình quân là 3000.000đ/người (2011 ). Sản phẩm của An Sơn có
mặt trong “ Top 200 sản phẩm hàng Việt Nam chất lượng cao “ năm 2010
do người tiêu dùng bình chọn.
Sau đây là kết qủa hoạt động kinh doanh của công ty qua các năm
2009, 2010.
Bảng 03 : Kết quả thu được năm 2009
Số
lượng
( m
2
)
doanh thu
tiêu thụ
(VND)
thuế doanh
thu( VND)
doanh thu
thuần(VND)
LN sau
thuế(VND)
Quý I 1.300
120.980.00
0
10.555.00
0
110.425.000 87.540.000
Quý II 2.100
195.429.00
0

Số
lượng
( m
2
)
doanh thu
tiêu thụ
(VND)
thuế doanh
thu( VND)
doanh thu
thuần(VND)
LN sau
thuế(VND)
Quý I 1.600 135.936.000
10.555.00
0
125.381.000 90.540.000
Quý II 2.900 246.384.000
12.012.00
0
183.417.000 105.324.000
Quý III 3.750 318.600.000
13.521.00
0
270.317.000 174.629.000
Quý IV 4.250 361.080.000
14.835.00
0
290.418.000 199.284.000

Quý II 3.300 300.084.00 15.012.00 285.072.000 235.324.000
SVTH: Nguyễn Nhật Huy Lớp 49B - Quản trị kinh doanh
15
Báo cáo thực tập Đại học Vinh
0 0
Quý III 3.950
359.600.00
0
16.521.00
0
343.017.000 274.629.000
Quý IV 4.650
418.080.00
0
18.835.00
0
399.418.000 339.284.000
Năm 2011 thị trường đá lắng xuống do ảnh hưởng từ nguồn cung
nguyên vật liệu, tuy nhiên với tiềm năng và cơ sở đã có,công ty vẫn hoạt
động bình thường và thu được lợi nhuận cao.
PHẦN II : Thực trạng và giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân
phối của công ty công ty cổ phần An Sơn :
I – Thực trạng hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần An Sơn .
1- Sự hình thành hệ thống kênh phân phối của công ty :
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay có sự tham gia của rất nhiều
doanh nghiệp vào cùng một lĩnh vực kinh doanh, các doanh nghiệp sản xuất
không thể bán (hoặc khó có thể bán) trực tiếp sản phẩm của mình đến tay
người tiêu dùng cuối cùng, mà họ phải sử dụng đến "các trung gian
Marketing". Thông qua các trung gian, hàng hoá được phân phối đến tay
người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất, thoả mãn tốt hơn mục tiêu của

đã chú ý phát triển hệ thống kênh phân phối và coi đó là một nhiệm vụ quan
trọng.
Khi thiết lập hệ thống kênh phân phối, công ty phải căn cứ vào nhiều
yếu tố :
- Thị trường mục tiêu đối với tững loại sản phẩm. Mỗi loại sản phẩm có
những tính chất, giá cả cũng khác nhau. Công ty phải căn cứ vào tính chất
chủng loại hàng hoá, giá cả của hàng hoá để từ đó xác định cho mình đoạn
thị trường mục tiêu. Việc thành lập hệ thống kênh phân phối phải đáp ứng
được tính chất riêng biệt của các đoạn thị trường mục tiêu.
+ Tính chất và đặc điểm của sản phẩm: Sản phẩm Đá An Sơn là một
mặt hàng tương đối cao cấp bởi tính quý hiếm của nó, do đó đòi hỏi phải có
một quy trình bảo đảm nghiêm ngặt. Do vậy, việc lựa chọn các đại lý là
thành viên của chi nhánh cũng gặp rất nhiều khó khăn.
+ Các quy định của luật pháp : Khi thiết lập hệ thống kênh phân phối
của mình thì một điều quan trọng mà chi nhánh cần chú ý đó là phải tuân
thủ theo các quy định của pháp luật.
+ Khả năng của công ty: Đây cũng là vấn đề quan trọng ảnh hưởng tới
kết cấu của kênh phân phối, khả năng của công ty có nhiều yếu tố như: khả
năng tài chính, khả năng quản lý, trình độ đội ngũ nhân viên
+ Hành vi người tiêu dùng: Trên thị trường khoáng sản ở Việt Nam
hiện nay thì An Sơn là một doanh nghiệp lớn có thị phần tương đối lớn, đặc
biệt là ở miền Bắc. Người tiêu dùng ngàu càng quan tâm nhiều hơn tới chất
lượng của sản phẩm, yếu tố về hành vi là yếu tố quan trọng vào quyết định
thiết kế kênh của doanh nghiệp.
2- Xác định cấu trúc kênh:
Ngày nay, khi chuyển đổi cơ chế quản lý, An Sơn đã từng bước xây
dựng cho mình một mạng lưới bán hàng phong phú. Ban đầu dựa vào các
mạng lưới thương nghiệp cũ ở các khu vực, các địa phương và dần dần mở
rộng hình thức đại lý cho các đơn vị khác kể cả tư nhân. Việc mở rộng mạng
SVTH: Nguyễn Nhật Huy Lớp 49B - Quản trị kinh doanh

ty
Siêu thị đại lý
Đại lý Bán lẻ
Người tiêu
dùng
Báo cáo thực tập Đại học Vinh
ty, nhưng đổi lại công ty lại nhận được những ý kiến đóng góp trực tiếp từ
phía người tiêu dùng, từ đó có thể sản xuất ra những sản phẩm đáp ứng tốt
nhất nhu cầu của người tiêu dùng.
( 2 ) Kênh trực tuyến ngắn: Với loại hình này sản phẩm sẽ được phân
phối bằng cách thông qua các siêu thị, đại lý ( hệ thống bán lẻ các doanh số
lớn 0 đến người tiêu dùng . Loại hình này cũng chỉ áp dụng ở các thành phố
lớn như Hà Nội, Hải Phòng, Hải Dương Những đại lý trên là những đại lý
bán lẻ nhưng có doanh số lớn, lượng hàng tiêu thụ nhiều, những đại lý này
được chi nhánh ưu tiên. Chiết khấu với tỷ lệ cao. Nhìn chung loại hình kênh
phân phối này không được sử dụng phổ biến.
( 3 ) Kênh trực tuyến dài: Đây là loại hình phân phối chủ yếu của công
ty. Sản phẩm của công ty sẽ được đưa tới đại lý tại các tỉnh rồi được phân
phối tới các nhà bán lẻ rộng khắp trên toàn quốc. Ở mỗi tỉnh chi nhánh sẽ
lựa chọn 5 - 6 đại lý ( tuỳ thuộc vào mức độ tiêu thụ ). Việc lựa chọn đại lý
đại diện cho công ty được công ty lựa chọn rất kỹ càng. Chi nhánh đề ra các
điều kiện để một trung gian có thể làm đại diện phân phối sản phẩm cho chi
nhánh tại các tỉnh dưới hình thức đại lý. Một số điều kiện mà chi nhánh đặt
ra là:
- Thiết lập được hệ thống phân phối tốt, đảm bảo phải hàng kín trong
địa bàn của mình, phủ hàng tới tất cả các cửa hàng bán lẻ, tới từng thị trấn,
huyện.
- Đảm bảo thanh toán đúng quy định.
- Các đại lý là đại diện của công ty tại địa phương, vì vậy họ cũng phải
thực hiện tốt các chiến lược về Marketing của công ty như về giá cả, chiết

9 Hà Tĩnh 2 1 25 Tuyên Quang 1 2
10 Vũng Tàu 3 26 Quy Nhơn 1
11 Thanh Hoá 4 2 27 Hoà Bình 1 2
12 Đắc Lắc 1 1 28 Khánh Hoà 1 1
13 TP Hồ Chí Minh 2 2 29 Gia Lai 1
14 Hà Nam 2 2 30 Thái Nguyên 1 1
15 Thái Bình 2 3 31 Lạng Sơn 2 1
16 Hải Phòng 3 3 32 Hải Dương 2 1
Ví dụ như trên địa bàn Hà Nội, công ty trực tiếp phân phối đến các cửa
hàng bán lẻ qua các đội ngũ nhân viên giao hàng của công ty. Do đó việc
quản lý của công ty tới các thành viên kênh cũng phụ thuộc rất lớn vào đội
ngũ nhân viên giao hàng.
3.2: Đội ngũ nhân viên giao hàng:
Của chi nhánh phía Bắc là 23 người, những người này được giao
nhiệm vụ hoạt động theo địa bàn, mỗi người sẽ phụ trách một khu vực thị
trường. Họ có trách nhiệm nhận đơn đặt hàng, giao hàng kịp thời, đội ngũ
nhân viên giao hàng cũng có trách nhiệm trong việc tiếp nhận những thông
tin từ các trung gian, phối hợp với công ty để quản lý các cửa hàng bán lẻ
trên địa bàn.Qúa trình quản lý các cửa hàng bán lẻ hoàn toàn không đơn
SVTH: Nguyễn Nhật Huy Lớp 49B - Quản trị kinh doanh
22
Báo cáo thực tập Đại học Vinh
giản.Các của hàng này không chỉ bán riêng các sản phẩm của công ty mình
mà họ còn bán rất nhiều các loại sản phẩm của công ty khác. Có một số
phương pháp quản lý các cửa hàng bán lẻ được công ty áp dụng là: thực
hiện phương pháp tính điểm để thưởng cho các cửa hàng thực hiện tốt yêu
cầu của công ty:
+ Doanh số hàng hoá của công ty mà cửa hàng tiêu thụ.
+ Bán độc quyền các sản phẩm của công ty.
+ Thanh toán đúng thời hạn.

yếu kém là rất cần thiết. Tuy vậy, việc thay thế đại lý cũng được chi nhánh
cân nhắc kỹ bởi vì ngoài những tác động chủ quan còn có tác động khách
quan tới đại lý, chi nhánh luôn phải tìm cách giúp đỡ để khắc phục. Khi đã
tìm ra rõ nguyên nhân và triển vọng trong phát triển đại lý mới, chi nhánh
mới thay thế đại lý cũ.
- Khen thưởng đại lý: Hàng tháng chi nhánh phân loại đại lý theo 3
mức A, B, C. Việc phân loại đại lý được dựa theo tiêu chuẩn sau:
+ Doanh số bán hàng theo kế hoạch chi nhánh giao cho đại lý thực
hiện trong kỳ ( số tương đối )
+ Điểm thưởng cho các đại lý đạt mức doanh số cao ( theo số tuyệt
đối)
+ Việc thanh toán của đại lý với chi nhánh ( đúng hẹn hay không )
+Tinh thần hợp tác của đại lý với chi nhánh được đánh giá qua:
.Phủ lần hàng trên địa bàn được phân công.
. Sự ủng hộ đối với sản phẩm của công ty: ủng hộ sản phẩm mới,
không phân phối hàng hoá của đối thủ cạnh tranh.
. Có báo cáo tồn kho, đối chiếu, ký nhận nợ hàng tháng đúng thời gian,
đầy đủ, chính xác.
Qua việc đánh giá phân loại đại lý, chi nhánh có các hình thức khen
thưởng đối với những đại lý được đánh giá cao, chi nhánh có những phần
thưởng có giá trị . Hình thức khen thưởng của chi nhánh theo tỷ lệ 5 doanh
số đại lý tiêu thụ trong kỳ. Như vậy, đối với các đại lý, chi nhánh sử dụng
các hình thức khen thưởng để thúc đẩy hành động và hợp tác của đại lý.
SVTH: Nguyễn Nhật Huy Lớp 49B - Quản trị kinh doanh
24
Báo cáo thực tập Đại học Vinh
ngoài việc thúc đẩy các mối quan hệ với các đại lý, chi nhánh còn phân loại
các đại lý yếu kém để thay thế nhằm hoàn thiện hệ thống đại lý của mình.
4- Đánh giá về hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần An
Sơn: