Download miễn phí Đề tài Nâng cao hiệu quả của quá trình bán cho dịch vụ tư vấn truyền thông của công ty cổ phần TVPlus
MỤC LỤC
Lời mở đầu 1
Chương 1: Tổng quan về thị trường quảng cáo-truyền thông và công ty cổ phần tv cộng 3
1. Khái quát về ngành kinh doanh quảng cáo ở Việt Nam 3
1.1 Quy mô thị trường quảng cáo-truyền thông 3
1.2 Hoạt động cạnh tranh trên thị trường quảng cáo-truyền thông 6
1.3 Các loại hình đại lý quảng cáo 8
2 Các yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển của ngành quảng cáo-truyền thông và dịch vụ tư vấn truyền thông 12
2.1 Ảnh hưởng của nhân tố chính trị/luật pháp tới ngành quảng cáo 12
2.2 Ảnh hưởng của nhân tố xã hội/văn hóa tới ngành quảng cáo 13
2.3 Ảnh hưởng của nhân tố nhân khẩu tới ngành quảng cáo 14
2.4 Ảnh hưởng của nhân tố kinh tế tới ngành quảng cáo 14
3. Công ty cổ phần tv cộng và dịch vụ tư vấn quảng cáo 16
3.1 Giới thiệu chung về TVPlus 16
3.2 Dịch vụ chiến lược của TVPlus “ tư vấn Media tổng thể” 17
3.3 Các khách hàng lớn của công ty CP TVPlus 18
Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng đối với dịch vụ tư vấn cho dịch vụ tư vấn truyền thông của công ty cổ phần tv cộng 20
1. Đặc điểm và hành vi mua của khách hàng mục tiêu của dịch vụ tư vấn truyền thông 20
1.1 Đặc điểm của khách hàng mục tiêu của dịch vụ tư vấn truyền thông của công ty CP tv cộng 20
1.2 Mô hình hành vi mua và phân tích ảnh hưởng đến của nó đến hành vi mua của khách hàng mục tiêu và đối tác của công ty cổ phần tv cộng 21
1.3 Quá trình thông qua quyết định mua dịch vụ tư vấn truyền thông của các khách hàng. 24
2. Quy trình bán dịch vụ tư vấn truyền thông của công ty cổ phần tv cộng 29
2.1 Tìm kiếm và đánh giá khách hàng tiềm năng của nhân viên 29
2.2 Chuẩn bị trước khi tiếp cận khách hàng 32
2.3 Tiếp cận khách hàng 35
2.4 Trình bày chào bán dịch vụ tư vấn truyền thông 36
2.5 Ứng xử với những phản đối 36
2.6 Kết thúc bán hàng 37
2.7 Những hoạt động sau bán 39
3. Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng 39
3.1 Đánh giá về sự hài lòng của khách hàng sau khi mua dịch vụ tư vấn truyền thông của công ty cổ phần tv cộng. 39
3.2 Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng 41
Chương 3: Một số giải pháp giúp nâng cao hiệu quả của quá trình bán dịch vụ tư vấn truyền thông của công ty cổ phần tv cộng 44
1. Các bước cơ bản của quá trình bán hàng 44
1.1 Định hướng khách hàng 44
1.2 Hẹn gặp khách hàng qua điện thoại 45
1.3 Gặp khách hàng 45
1.4 Xử lý phản ứng 45
1.5 Kết thúc hợp đồng 46
1.6 Chăm sóc sau bán 47
2. Một số giải pháp liên quan đến quyết định của nhân viên Sales 47
2.1 Đánh giá khách hàng 47
2.2 Phân nhóm khách hàng 50
2.3 Chinh phục đối tượng khách hàng mục tiêu, thỏa mãn cái họ cần 50
3. Một số giải pháp liên quan đến các quyết định của nhà quản trị 51
3.1 Nâng cao chất lượng công tác nghiên cứu thị trường và dự báo bán hàng 52
3.2 Hoàn thiện dịch vụ “tư vấn truyền thông” bằng việc đào tào đội ngũ nhân viên 54
3.3 Tăng cường công tác quảng bá và xây dựng thương hiệu. 56
3.4Tăng cường ngân sách cho hoạt động bán hàng 57
Kết luận 59
Phụ Lục
http://s1.liketly.com/flash/edoc/jh2i1fkjb33wa7b577g9lou48iyvfkz6-swf-2014-03-23-de_tai_nang_cao_hieu_qua_cua_qua_trinh_ban_cho_dic.1X5UqtSn8W.swf /tai-lieu/de-tai-ung-dung-tren-liketly-64424/Để tải bản Đầy Đủ của tài liệu, xin Trả lời bài viết này, Mods sẽ gửi Link download cho bạn sớm nhất qua hòm tin nhắn.Ai cần download tài liệu gì mà không tìm thấy ở đây, thì đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
i với dịch vụ đó. Các nhân viên Sales của Tvplus có thể hỗ trợ người mua trong giai đoạn này bằng cách mô tả các tiêu chuẩn khác nhau cần chú ý khi đáp ứng nhu cầu này.
Xác định quy cách sản phẩm
Bước tiếp theo tổ chức mua dịch vụ sẽ đưa ra những quy cách của dịch vụ. Phòng marketing phân tích giá trị dịch vụ và được giao nhiệm vụ soạn thảo dự án. Phân tích giá trị dịch vụ là một phương pháp giảm chi phí, trong đó các bộ phận cấu thành được nghiên cứu kỹ lưỡng để xác định xem có thể thiết kế lại hay tiêu chuẩn hóa, hay sử dụng những phương pháp rẻ tiền hơn không. Phòng marketing sẽ xem xét những bộ phận cấu thành có chi phí cao trong dịch vụ đã giao. Bộ phận marketing lúc này sẽ quyết định những đặc điểm tối ưu của dịch vụ. Những quy cách dịch vụ được soạn thảo chặt chẽ cho phép người mua từ chối những dịch vụ không đáp ứng được những tiêu chuẩn đã định.
Công ty Tvplus cũng có thể sử dụng việc phân tích giá trị dịch vụ làm công cụ để xác định vị trí của mình nhằm giành được khách hàng. Nhờ biết sớm và tham gia vào những quy cách dịch vụ của người mua, Tvplus sẽ có nhiều khả năng được lựa chọn trong giai đoạn lựa chọn người cung ứng.
Tìm kiếm người cung ứng dịch vụ
Bây giờ người mua phải cố gắng xác định những người cung ứng phù hợp nhất. Người mua có thể nghiên cứu những tập danh bạ thương mại, tìm kiếm trên máy tính, gọi điện cho các công ty khác để hỏi ý kiến, xem các mục quảng cáo thương mại và đi dự triển lãm thương mại. Nhiệm vụ của người cung cấp dịch vụ truyền thông bên công ty Tvplus là đăng ký tên trong danh bạ thương mại chủ yếu, triển khai một chương trình quảng cáo và khuyến mãi mạnh mẽ, tạo dựng danh tiếng tốt trên thị trường. Những người cung ứng dịch vụ thiếu năng lực hay có tiếng xấu sẽ bị từ chối. Những người có đủ tiêu chuẩn sẽ được mời đến công ty bên mua để xem xét và gặp gỡ với nhân viên của phòng marketing. Người mua sẽ đưa ra một danh sách ngắn những người cung ứng đủ tiêu chuẩn gửi.
Yêu cầu chào hàng
Bây giờ người mua mời những người cung ứng dịch vụ quảng cáo truyền thông đủ tiền chuẩn gửi bản chào hàng. Một số người cung ứng dịch vụ sẽ chỉ cử một thay mặt bán hàng đến. Trong trường hợp dịch vụ phức tạp hay đắt tiền, người mua sẽ yêu cầu từng người cung ứng đủ tiêu chuẩn gửi văn bản chào hàng chi tiết. Người mua sẽ loại bớt một số người cung ứng còn lại làm bản trình bày chính thức. Vì vậy những nhân viên Sales của công ty Tvplus phải có đủ trình độ chuyên môn để nghiên cứu, viết và trình bày bản chào hàng. Những bản chào hàng của họ phải là những văn bản Marketing. Cách trình bày miệng phải tạo được niềm tin. Họ cần xác định vị trí của năng lực và các nguồn tài nguyên của công ty để đảm bảo đứng vững trong cạnh tranh.
Quá trình chọn nhà cung ứng dịch vụ của các công ty thường qua ba giai đoạn: Đó là chọn ra người cung ứng đủ tiêu chuẩn, chọn ra người cung ứng dịch vụ được chấp nhận và người cung ứng dịch vụ được chọn. Muốn trở thành người cung ứng đủ tiêu chuẩn, người cung ứng phải trình bày năng lực , tình hình tài chính, hiệu quả chi phí, tiêu chuẩn chất lượng cao và khả năng đổi mới. Giả sử rằng người cung ứng dịch vụ thỏa mãn được những tiêu chuẩn này, họ chính thức đề nghị được chấp nhận trên cơ sở tham gia một hội nghị chuyên đề về người bán hàng cho công ty, đồng ý thực hiện những thay đổi và cam kết nhất định, v.v… Sau khi chấp nhận, người cung ứng trở thành người cung ứng được chọn khi tỏ ra có khả năng đảm bảo độ đồng đều cao của dịch vụ, không ngừng cải tiển chất lượng và hoàn thành đúng theo lịch.
Lựa chọn người cung ứng
Những người làm Marketing phải hiểu và nắm được quá trình này nếu họ muốn trở thành những người cung ứng dịch vụ cho những khách hàng lớn. Trung tâm mua dịch vụ hay phòng marketing sẽ xác định những tính chất mong muốn ở người cung ứng dịch vụ và nêu rõ tầm quan trọng tương đối của chúng. Trung tâm mua dịch vụ sẽ xếp hạng những người cung ứng dịch vụ theo những tính chất này và xác định những người cung ứng dịch vụ hấp dẫn nhất. Họ thường sử dụng mô hình đánh giá người cung ứng như mô hình được trình bày trong bảng 2.3
Bảng 2.3 Mô hình đánh giá người cung ứng dịch vụ tư vấn truyền thông của công ty Công ty Dầu thực vật Cái Lân
Các tính chất
Thang xếp hạng
Không chấp nhận (0)
Kém
(1)
Bình thường(2)
Tốt
(3)
Tuyệt vời (4)
Tình hình tài chính
x
Độ tin cậy của dịch vụ
x
Độ tin cậy của việc thời gian hoàn thành dịch vụ
x
Năng lực đảm bảo dịch vụ
x
Tổng số điểm: 2+4+2+4 =12
x
Điểm trung bình 12/4 = 3
Nguồn: Số liệu T9,10/2007 phòng acount công ty CP TVPlus
Phòng marketing của công ty mua dịch vụ tư vấn truyền thông có thể cố gắng thương lượng với những người cung ứng được ưa thích để đạt được giá và những điều kiện tốt hơn trước khi lựa chọn lần cuối cùng. Các nhân viên Sales của công ty Tvplus có thể đáp lại yêu cầu giá thấp hơn theo một số cách. Họ có thể nêu lên giá trị của những dịch vụ mà hiện nay người mua đang nhận được, nhất là trong trường hợp những dịch vụ đó hơn hẳn những dịch vụ do các đối thủ cạnh tranh đảm bảo. Cũng còn nhiều cách mới mẻ hơn khác có thể sử dụng để đối phó với áp lực mạnh về giá.
Phòng marketing của công ty mua cũng có thể quyết định sẽ sử dụng bao nhiều người cung ứng dịch vụ. Nhiều doanh nghiệp thích sử dụng nhiều cung ứng dịch vụ để họ không phụ thuộc hoàn toàn vào một người cung ứng dịch vụ và cũng có thể so sánh giá cả và kết quả thực hiện của những người cung ứng dịch vụ cạnh tranh. Người mua thường dồn phần lớn đơn đặt hàng cho người cung ứng tốt nhất. Ví dụ, một khách hàng có thể mua 60% của người cung ứng dịch vụ tốt nhất và 30% và 10% tương ứng của những người cung ứng dịch vụ khác. Người cung ứng dịch vụ tốt nhất sẽ phải nỗ lực bảo vệ vị trí hàng đầu của mình. Còn những người cung ứng dịch vụ thuộc các hạng sau thì cố gắng tăng phần cung ứng của mình. Đồng thời những người cung ứng dịch vụ không được chọn cũng tìm cách chen chân vào bằng cách chào giá thấp đặc biệt rồi sau đó ra sức tăng phần cung ứng của mình cho khách hàng đó.
Làm thủ tục mua bán
Bây giờ người mua dịch vụ thương lượng về đơn đặt hàng cuối cùng với những người cung ứng dịch vụ đã được chọn, đưa ra những quy cách dịch vụ, phạm vi cần thiết, thời gian hoàn thành dự kiến, chính sách phạt nếu vi phạm tiêu chuẩn dịch vụ, ...vv. Một hợp đồng bao quát thiết lập được mối quan hệ lâu dài, trong đó người cung ứng dịch vụ hứa hẹn sẽ cung cấp tiếp cho người mua dịch vụ khi cần với giá đã thỏa thuận trước cho một khoảng thời gian nhất định. Điều này liên kết chặt chẽ hơn người cung ứng dịch vụ với người mua và làm cho người cung ứng dịch vụ ở ngoài khó chen chân vào trừ khi người mua không hài lòng với giá, chất lượng hay dịch vụ của người cung ứng dịch vụ t...
