Download miễn phí Quản lý mạng bán hàng của Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu
Lời mở đầu 1
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO 3
HẢI CHÂU 3
1.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY 3
1.1.1 Thông tin chung về Công ty 3
1.1.2 Ngành nghề kinh doanh hiện nay 3
1.1.3 Các giai đoạn phát triển 5
1.1.3.1 Giai đoạn 1: Từ năm 1965 - 1986 5
1.1.3.2 Giai đoạn 2: Từ năm 1986 đến nay 6
1.2 CƠ CẤU TỔ CHỨC SẢN XUẤT VÀ BỘ MÁY QUẢN TRỊ 7
1.2.1 Cơ cấu tổ chức sảc xuất 7
1.2.2 Bộ máy quản trị 9
1.3 TIỀM LỰC CỦA CÔNG TY 10
1.3.1 Vốn kinh doanh 10
1.3.2 Lao động 11
1.3.3 Nguyên vật liệu và các nguồn cung ứng 12
1.4 KẾT QUẢ KINH DOANH 14
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ MẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI CHÂU THỜI GIAN QUA 16
2.1 THỰC TRẠNG MẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 16
2.1.1 Sơ đồ tổ chức mạng bán hàng của Công ty 16
2.1.2 Hệ thống mạng bán hàng của Công ty 18
2.2 THỰC TẾ QUẢN LÝ MẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 20
2.2.1 Các hình thức khuyến khích các thành viên trong mạng bán hàng 20
2.2.1.1 Chính sách hỗ trợ vận chuyển cho các đại lý 20
2.2.1.2 Chính sách khuyến khích tiêu thụ cho các đại lý 22
2.2.2 Công tác quản lý lực lượng bán hàng 23
2.2.3 Công tác sử dụng marketing-mix trong quản lý mạng 23
2.2.3.1 Chính sách phân phối 23
2.2.3.2 Chính sách khuyếch trương 25
2.3 KẾT QUẢ BÁN HÀNG QUA CÁC NĂM GẦN ĐÂY 27
2.3.1 Kết quả bán hàng theo từng mặt hàng 27
2.3.2 Kết quả bán hàng theo thời gian 28
2.4 ĐÁNH GIÁ ƯU NHƯỢC ĐIỂM TRONG QUẢN LÝ MẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 29
2.4.1 Những ưu điểm 29
2.4.2 Những hạn chế trong quản lý mạng bán hàng của Công ty 32
2.4.3 Những nguyên nhân chủ yếu 33
2.4.3.1 Nguyên nhân khách quan 33
2.4.3.2 Những nguyên nhân thuộc về phía Công ty 35
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM TĂNG CƯỜNG QUẢN LÝ MẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 36
CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI CHÂU 36
3.1 CÁC YÊU CẦU ĐỐI VỚI MẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 36
3.1.1 Giữ vững, xây dựng và phát triển hệ thống mạng bán hàng 36
3.1.2 Nâng cao hiệu quả hoạt động của mạng bán hàng 37
3.2 CÁC GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM TĂNG CƯỜNG QUẢN LÝ MẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 38
3.2.1 Giải pháp về tổ chức mạng 38
3.2.1.1 Giải pháp về tổ chức quy mô mạng bán hàng 38
3.2.1.2 Hoàn thiện lựa chọn các thành viên của mạng 40
3.2.1.3 Tăng cường công tác đào tạo năng lực chuyên môn 41
3.2.2 Giải pháp tăng cường quản lý mạng 42
3.2.2.1 Thiết lập mối quan hệ giữa các thành viên của mạng và giải quyết các mâu thuẫn còn tồn tại trong mạng 42
3.2.2.2 Hoàn thiện công tác khuyến khích, hỗ trợ các thành viên mạng 44
3.2.3 Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng 45
KẾT LUẬN 49
TÀI LIỆU THAM KHẢO 50
Nhận xét của đơn vị thực tập 51
http://s1.liketly.com/flash/edoc/jh2i1fkjb33wa7b577g9lou48iyvfkz6-swf-2015-08-01-quan_ly_mang_ban_hang_cua_cong_ty_co_phan_banh_keo_hai_chau.HsGcMlBYRX.swf /tai-lieu/quan-ly-mang-ban-hang-cua-cong-ty-co-phan-banh-keo-hai-chau-78680/ Để tải tài liệu này, vui lòng Trả lời bài viết, Mods sẽ gửi Link download cho bạn ngay qua hòm tin nhắn. Ket-noi - Kho tài liệu miễn phí lớn nhất của bạn
Ai cần tài liệu gì mà không tìm thấy ở Ket-noi, đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
h thức khuyến khích các thành viên trong mạng bán hàng
Mục tiêu cơ bản của công tác này là tạo động lực để các nhà trung gian thi hành nhiệm vụ của mình một cách tốt nhất. Côgn ty luôn có các chính sách ưu đãi đối với các thành viên trong mạng thực hiện tốt nhiệm vụ và vai trò của mình, như là: hỗ trợ vận chuyển, chiết khấu theo hàng bán, hỗ trợ quảng cáo và khuyến mại…
2.2.1.1 Chính sách hỗ trợ vận chuyển cho các đại lý
Đại lý của Công ty được hỗ trợ vận chuyển 100%, nếu đại lý tự vận chuyển thì sẽ dược Công ty hoàn tiền lại. Mức hỗ trợ vận chuyển phụ thuộc vào khoảng cách từ Công ty đến đại lý. Cụ thể mức hỗ trợ vận chuyển năm 2006 của Công ty thể hiện qua bảng số liệu sau đây:
Bảng 2.1: Mức hỗ trợ vận chuyển năm 2006 của Công ty Bánh kẹo Hải Châu
(Đơn vị: Nghìn đồng/tấn)
Vùng
Kẹo
Bánh
Hà Nội
50
75
Hà Đông, Gia Lâm, Từ Liêm
60
90
Đông Anh, Từ Sơn, Thường Tín
64
96
Phủ Lý, Vĩnh Yên, Việt Trì, Ninh Bình
70
105
Bắc Giang, Hải Dương, Hưng Yên
80
120
Sơn Tây, Phú Thọ, Nam Định, Hòa Bình
90
135
Thanh Hóa, Thái Nguyên
100
150
Thái Bình, Hải Phòng, Hải Hậu, Uông Bí
140
210
Hạ Long, Thủy Nguyên, Yên Bái, Lạng Sơn
170
255
Nghệ An, Cẩm Phả, Bắc Cạn
180
270
Hà Tĩnh
240
360
Cao Bằng, Sơn la, Hà Giang, Lào Cai, Đồng Hới
250
375
Quảng Trị, Huế
300
450
Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi
400
600
Quy Nhơn
450
675
Lai Châu
520
780
Gia Lai
500
750
Kon Tum
550
825
Đắc Lắc, Tuy Hòa, Nha Trang
600
900
TP.HCM, Phan Thiết, Lâm Đồng
650
975
(Nguồn: Phòng KDTT)
Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy mức hỗ trợ vận chuyển của bánh luôn cao hơn của kẹo, lý do là sản phẩm bánh dễ bị hư hỏng hơn là sản phẩm kẹo, mặt khác khi chở một chuyến hàng thì lượng bánh chiếm diện tích lớn hơn kẹo. Công ty có một đội xe vận chuyển có thể đáp ứng kịp thời mọi nhu cầu của khách hàng, đối với các đại lý làm ăn lâu dài và có uy tín với Công ty khi cần có hàng chỉ cần gọi điện đến là có xe vận chuyển đi ngay. Điều này làm cho hàng hóa của Công ty được lưu thông nhanh chóng đáp ứng kịp thời mọi nhu cầu của khách hàng.
2.2.1.2 Chính sách khuyến khích tiêu thụ cho các đại lý
Đối với các đại lý của Công ty, Công ty Bánh Kẹo Hải Châu quy định: đại lý được hưởng 5% tiền hoa hồng theo doanh số bán. Bên cạnh đó đại lý nào mà có doanh thu bán hàng lớn hơn 120 triệu đồng thì được thưởng 1% doanh số bán.
Công ty còn có chế độ khen thưởng theo tháng, quý, năm với các mức thưởng cụ thể là:
- Hàng tháng Công ty có mức thưởng cho các đại lý đạt chỉ tiêu do Công ty đề ra, mức thưởng căn cứ vào doanh số bán.
- Mỗi quý Công ty sẽ thưởng cho 10 đại lý có doanh thu tiêu thụ cao nhất, 3 đại lý cao nhất được thưởng 3 triệu đồng, còn lại thưởng 1,5 triệu đồng.
- Vào cuối năm Công ty chon ra 20 đại lý dẫn đầu về doanh số bán để thưởng, cụ thể là:
Bảng 2.2: Mức thưởng cho các đại lý có doanh số tiêu thụ cao nhất năm 2006
(Đơn vị: triệu đồng)
Đại lý
Mức thưởng
5 đại lý dẫn đầu
20
10 đại lý tiếp theo
15
15 đại lý tiếp theo
10
(Nguồn: Phòn KDTT)
Các hình thức khuyến khích trên đây đều nhằm mục đích cho các đại lý phát huy hết các lợi thế của mình để tăng lượng bán, đây là một hình thức tạo nên động lực mạnh mẽ cho sự phấn đấu của các đại lý, đem lại cho đôi bên cùng có lợi. Vì vậy với những kết quả đã đạt được, các đại lý vẫn luôn là bộ phận mắt xích vô cùng quan trọng trong hệ thống mạng bán hàng của Công ty
2.2.2 Công tác quản lý lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng là một nhân tố hết sức quan trọng trong mạng bán hàng của Công ty, vì nguồn nhân lực là yếu tố đầu tiên quyết định đến khả năng hoạt động của mạng. Trước hết lực lượng bán hàng phải đủ về số lượng và đảm bảo về chất lượng thì mạng bán hàng mới có cơ sở để thực hiện tốt nhất vai trò của mình, đó là đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng. Nhìn chung công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần Bánh kẹo Hải Châu thời gian qua vẫn luôn được chú trọng duy trì và củng cố, Công ty hiện đang có một đội ngũ lực lượng bán hàng với số lượng đông đảo và năng lực chuyên môn được đào tạo đảm bảo cho hoạt động bán hàng luôn diễn ra một cách liên tục và hiệu quả.
Khi Công ty đưa sản phẩm của mình ra thị trường thì các chi nhánh đại lý, nhân viên bán hàng cần biết rằng phải làm thế nào để vui lòng khách hàng và bảo đảm cho lợi nhuận của Công ty đạt mức cao nhất. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ được nhiều hay ít chính là nhờ vào lực lượng bán hàng. Lực lượng bán hàng mạnh, năng động, nhạy bén, am hiểu tâm lý nhu cầu khách hàng là cơ sở cho mạng bán hàng hoạt động có hiệu quả, và Công ty sẽ thuận lợi hơn rất nhiều trong việc tiêu thụ sản phẩm, đó là cơ sở cho sự tồn tại và phát triển của Công ty. Để lựa chọn lực lượng bán hàng có khả năng ở các chi nhánh thì các thành viên của chi nhánh thường là người của Công ty đảm nhận. Các chi nhánh hoạt động độc lập, họ có trách nhiệm phân phối sản phẩm tới các chi nhánh con và các đại lý. Công ty thường xuyên cử người giám sát các đại lý để tránh việc các đại lý tăng giá bán làm ảnh hưởng đến mức tiêu thụ của Công ty. Việc khuyến khích các đại lý bằng chế độ thưởng sẽ làm cho các đại lý tiêu thụ sản phẩm được nhiều hơn.
2.2.3 Công tác sử dụng marketing-mix trong quản lý mạng
2.2.3.1 Chính sách phân phối
Công ty bánh kẹo Hải Châu đã áp dụng chính sách phân phối rộng rãi bằng tất cả các kênh, các địa điểm bán hàng tạo nên mạng lưới tiêu thụ rộng khắp trên cả nước. Nguồn tiêu thụ chính và giữ vai trò quan trọng cũng như chiếm tỷ trọng lớn của mạng lưới tiêu thụ của Công ty là các đại lý, với mức tiêu thụ 70 – 75% tổng khối lượng hàng hóa. Các đại lý rất nhanh nhạy trong việc tìm hiểu nhu cầu của thị trường, nắm bắt nhanh chóng sự thay đổi thị hiếu của khách hàng, khám phá những thị trường mới…Họ giúp Công ty đưa hàng hóa vào kênh phân phối thông suốt, nhịp nhàng và có ý kiến thông báo nhanh chóng cho Công ty về nhu cầu của thị trường, họ giữ vai trò rất quan trọng vì họ có khả năng về tài chính, có thể trả tiền ngay giúp Công ty quay vòng vốn nhanh, có địa điểm thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ, có cơ sở vật chất phục vụ cho việc bảo quản và bán hàng…Chính vì vậy mà Công ty luôn đặc biệt chú trọng đến các đại lý phân phối và luôn có những chế độ ưu đãi về tỷ lệ % hoa hồng, chiết khấu vào giá, các chính sách thưởng theo sản phẩm tiêu thụ, được thanh toán trả chậm…Vì vậy các đại lý luôn thúc đẩy tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tích cực đóng góp những ý kiến về sản phẩm, về sự thay đổi nhu cầu thị trường, về giá bán và các thông tin cần thiết khác…Công ty đã áp dụng nhiều biện pháp chiết giá cho các đại lý để kích thích các đại lý hoạt động có hiệu quả hơn, Công ty ý thức được rằng các đại lý là cánh tay phải của mình, hoạt động của đại lý có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ của Công ty. Do đó, chính sách chiết giá luôn được Công ty cải tiến nhằm khuyến khích các đại lý ...
