Luận văn tốt nghiệp

Lời nói đầu
Trong nền kinh tế thị tr
Trong nền kinh tế thị tr
ờng, công tác tiêu thụ có ý nghĩa quyết định
ờng, công tác tiêu thụ có ý nghĩa quyết định
đến mọi hoạt động của doanh nghiệp. Bởi vì có tiêu thụ đ
đến mọi hoạt động của doanh nghiệp. Bởi vì có tiêu thụ đ
ợc sản phẩm thì
ợc sản phẩm thì
các hoạt động của doanh nghiệp mới có thể diễn ra một cách liên tục, đảm
các hoạt động của doanh nghiệp mới có thể diễn ra một cách liên tục, đảm
bảo cho doanh nghiệp thực hiện mục tiêu và phát triển.
bảo cho doanh nghiệp thực hiện mục tiêu và phát triển.
Mặt khác, môi trờng kinh doanh luôn biến động, thị trờng luôn vận động
theo những quy luật vốn có của nó. Trong khi đó mọi doanh nghiệp đều muốn
chiến thắng trong cạnh tranh và dành thắng lợi trong thị trờng. Muốn vậy chỉ có
cách là phải củng cố và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Sau 4 năm học tập tại trờng Đại học Quản lý và Kinh doanh Hà Nội và
thời gian 2 tháng thực tập tại Công ty Liên doanh TNHH sản xuất và kinh doanh
tấm bông PE Hà Nội, em đã chọn đề tài nghiên cứu "Một số biện pháp nhằm
nâng cao sản lợng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Liên doanh TNHH sản
xuất và kinh doanh tấm bông PE Hà Nội ".
Kết cấu của luận văn chia thành 2 chơng :
Ch

ơng I

:
Phân tích thực trạng về công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty Hà

Trong đó :
- Phía Việt Nam góp 1.625.000 USD chiếm 65% vốn pháp định gồm: đất đai, chi
phí xây dựng nhà xởng, thiết bị văn phòng và phơng tiện vận tải.
- Phía Hồng Công góp 875.000 USD chiếm 35% vốn pháp định gồm: máy móc
thiết bị.
Thời gian hoạt động là 25 năm kể từ ngày đợc cấp giấy phép đầu t. Kể từ khi
thành lập đến nay công ty đã không ngừng trởng thành và phát triển.
2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty Hà Nội - EVC
* Chức năng: Sản xuất, kinh doanh tấm bông P.E (bông polyester) và các
sản phẩm từ bông P.E (chăn, ga, gối) để tiêu thụ trong nớc và xuất khẩu, thực hiện
đúng các lĩnh vực kinh doanh đã đăng kí với Nhà nớc.
* Nhiệm vụ: Công ty phải đẩy mạnh công tác kinh doanh, tự hạch toán, kinh
doanh phải có lãi, bảo toàn đợc vốn, đạt doanh thu và kim ngạch XNK, không để mất vốn
và công nợ trong kinh doanh. Thực hiện nghĩa vụ và quyền lợi đối với ngời lao động theo
đúng quy định. Thực hiện các báo cáo thống kê, kế toán, báo cáo định kỳ lên hội đồng
quản trị, chịu trách nhiệm về độ chính xác của nó. Công ty có nghĩa vụ phải thực hiện các
khoản nộp đối với Nhà nớc nh: thuế, bảo hiểm
2
Luận văn tốt nghiệp

3. Tổ chức bộ máy của Công ty Hà Nội - EVC
Công ty liên doanh có đầy đủ t cách pháp nhân, có con dấu riêng, có tài
khoản ở ngân hàng và hoạt động sản xuất kinh doanh theo quy định của pháp luật
Việt Nam.
Sơ đồ tổ chức của Công ty Hà Nội EVC
Hội đồng quản trị gồm có 7 ngời trong đó phía Việt Nam 5 ngời, phía Hồng
Kông 2 ngời. Nhiệm kì của hội đồng quản trị là 2 năm, nhiệm kỳ của chủ tịch và
phó chủ tịch HĐQT đợc cử luân phiên theo thứ tự :
Việt Nam - Hồng Kông - Việt Nam
Hội đồng quản trị: Quyết định toàn bộ kế hoạch sản xuất và kinh doanh của công ty,

kỹ
thuật
Phòng
kế
toán
tài vụ
Nguyễn Quang Minh 5A14
- 2000A932

+ Thu thập và tổng hợp số liệu giúp cho việc lập báo cáo phân tích kinh tế, giám đốc tình
hình sản xuất kinh doanh của đơn vị. Giúp giám đốc theo dõi kiểm tra hoạt động sản xuất
kinh doanh của đơn vị, đề xuất với giám đốc những chủ trơng biện pháp giải quyết khó
khăn của công ty.
Phòng kế hoạch kinh doanh: Tham mu giúp giám đốc về kế hoạch sản xuất và tiêu
thụ sản phẩm, nắm bắt nhu cầu của thị trờng từ đó có kế hoạch đề xuất với lãnh đạo hợp lý
có hiệu quả.
Xởng sản xuất: Công ty có hai phân xởng sản xuất khép kín. Toàn bộ quá trình sản
xuất theo sự chỉ đạo trực tiếp của trởng ca, phòng kĩ thuật, sản phẩm đợc sản xuất ra theo
hợp đồng, đơn đặt hàng
Phòng kỹ thuật : Tham mu cho giám đốc quản lý công tác tổ chức sản xuất, nghiên
cứu các thiết bị hiện đại, phù hợp với công nghệ tiên tiến, các tiến bộ kỹ thuật mới ứng
dụng vào phục vụ sản xuất. Nghiên cứu sản xuất các mẫu hàng mới để đáp ứng yêu cầu
của khách và đòi hỏi của thị trờng.
4. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh những năm gần đây
Bảng 1 : Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
Chỉ tiêu
Đơn vị
tính
Năm
2001

1. Một số đặc điểm ảnh hởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm1.1. Đặc điểm sản phẩm và thị trờng:
1.1.1: Đặc điểm sản phẩm:
Mặt hàng của công ty là chăn ga gối cũng là một nhu cầu thiết yếu trong đời
sống hàng ngày của ngời dân. Việc sản xuất cũng mang tính thời vụ có nghĩa là
mùa hè sản xuất chăn mùa đông và ngợc lại. Sản phẩm khi làm ra dễ dàng vận
chuyển với khối lợng lớn, ít h hỏng trong quá trình vận chuyển. Sản phẩm mũi
nhọn của công ty là chăn bông hoá học ( gồm 6 loại độ dầy bông từ 150 đến
300g/m
2
trong mỗi loại lại chia thành từ 8 đến 10 mẫu có các kiểu dáng, mẫu chần,
chất liệu vải khác nhau ) chất lợng cao đợc sản xuất trên dây chuyền hiện đại với
quy trình công nghệ tiên tiến. Đây là sản phẩm rất có uy tín của công ty, chiếm tỷ
lệ tới 80% sản lợng mặt hàng sản xuất tại công ty. Để đáp ứng nhu cầu đa dạng của
thị trờng công ty cũng đa ra một số sản phẩm khác nh ga, gối, rèm, mành những
sản phẩm này không nằm trong trọng tâm quảng cáo của công ty nhng vẫn bảo
đảm mẫu mã đẹp và giá cả mang tính cạnh tranh. Bao bì của sản phẩm ở nhiều
hình thức khác nhau nhng nhìn chung giới thiệu những đặc tính của sản phẩm nh
số mẫu, chất liệu, địa chỉ của công ty và logo của công ty để khách hàng nhận biết
về thơng hiệu của mình. Trong luận văn này em chỉ chú trọng tới mặt hàng mũi
nhọn của công ty.
1.1.2: Đặc điểm thị trờng tiêu thụ sản phẩm :
Các mảng thị trờng: Công ty Hà Nội - EVC chia thị trờng tiêu thụ thành 2
mảng chính gồm:
- Thị trờng xuất khẩu : Gồm các sản phẩm tiêu thụ ở nớc ngoài do khách
hàng bao tiêu (làm gia công) và Công ty bán trực tiếp ( hàng FOB ).
- Thị trờng nội địa: Các sản phẩm đợc tiêu thụ ở thị trờng trong nớc.
1.2: Đặc điểm dây chuyền sản xuất

Nguyễn Quang Minh 5A14
- 2000A932

2. Máy đánh xơ : Tại công đoạn này xơ đợc máy đánh xơ đánh tơi ra và trộn
đều, tiếp theo đó đa sang hệ thống phân phối.
3. Hệ thống phân phối : Toàn bộ số xơ sau khi đã đánh tơi ở công đoạn trên qua
hệ thống phân phối, hệ thống phân phối có nhiệm vụ phân phối đến các máy trải xơ.
4. Hệ thống định hình và trải xơ : Hệ thống này có nhiệm vụ trải xơ lên băng
chuyền theo từng lớp khổ tuỳ theo tốc độ của băng chuyền và tốc độ trải ta sẽ đuợc
loại bông dày mỏng khác nhau.
5. Hệ thống băng chuyền : Có nhiệm vụ chuyển xơ đã trải qua các công đoạn
cho tới khi ra thành phẩm.
6. Hệ thống phun keo I : Có nhiệm vụ phun keo đã đợc pha chế theo quy trình
lên mặt 1 của xơ.
7.Hệ thống sấy : Sấy khô dung dịch keo đã phun lên mặt 1 của xơ
8. Hệ thống phun keo 2 : Có nhiệm vụ phun keo đã đợc pha chế theo quy trình
lên mặt 2 của xơ.
9. Hệ thống sấy : Sấy khô dung dịch keo phun lên mặt 2 của xơ.
10. KCS : Kiểm tra về độ kết dính bề mặt, về kích thớc, về trọng lợng bông.
11. Khâu đóng gói sản phẩm (bông P.E) : Bông thành phẩm lấy ra đợc đa vào
bao ly nông to sau đó dùng máy hút khí để hút khí trong bao to để cho bông sẹp lại
rồi đa vào bao nhỏ, để tiện cho việc vận chuyển đi tiêu thụ. Trên từng bao đ ợc ghi
số lợng, trọng lợng mã kí hiệu của từng loại và bên trong bao có bản hớng dẫn sử
dụng bông.
1.2.3 Đặc điểm dây chuyền sản xuất chăn ga gối
Công nghệ để làm các sản phẩm này của công ty là các máy chần hoa văn vi
tính và các máy làm chăn. Các máy này chần các loại hoa văn theo mẫu của khách
hàng yêu cầu trên khổ từ 1,6 mét đến khổ 2,4 mét với độ dầy mỏng của bông khác
nhau (từ 40g/m
2

Lò dầu 1 56.384 65.384
Máy chần vi tính 18 63.000 1.134.000
Máy sản xuất 1 và 2 kim 14 500 7.000
Phụ tùng khác: ống dẫn dầu, ống hơi bộ nén 4.871
Tổng cộng 1.791.040
Nguồn : Phòng Tài chính - Kế toán
Tất cả các loại máy móc thiết bị trên đều là máy móc thiết bị mới 100%.
1.3.2 Về nguyên vật liệu :
Nguyên vật liệu để sản xuất bông P.E của công ty chủ yếu là các loại xơ và
các loại keo hai loại nguyên liệu này trong nớc cha sản xuất đợc nên phải nhập
100% của nớc ngoài. Định mức tiêu hao nguyên vật liệu phụ thuộc vào chủng loại
sản phẩm sản xuất ra, công thức pha chế xơ tuỳ theo từng loại. Nhng đa số là trong
1kg thành phẩm thì có khoảng từ 70% đến 80% là xơ và từ 20% đến 30% là keo.
Nguyên liệu để sản xuất chăn của công ty ngoài bông của công ty sản xuất
đợc còn các nguyên liệu khác phải mua nh vải, chỉ do sản xuất các sản phẩm có
chất lợng cao để xuất khẩu nên vải công ty phải đặt mua từ nớc ngoài hoặc các nhà
cung cấp có tiếng trong nớc nh : Thắng Lợi, Phong Phú, Việt Thắng.
1.4. Đặc điểm về cơ cấu lao động và tiền lơng:
1.4.1 Về lao động :
Theo quy mô và tính chất công nghệ sản xuất công ty Hà Nội -EVC có cơ
cấu lao động và chất lợng lao động đợc phản ánh theo bảng 3 và 4 trang sau.
7
Nguyễn Quang Minh 5A14
- 2000A932

Bảng 3 : Cơ cấu lao động của Công ty năm 2003
Chỉ tiêu ĐVT Số lợng Tỷ trọng %
Cán bộ quản lý Ngời 12 14
Nhân viên kĩ thuật - 8 9,3
Nhân viên khác - 6 7

sang tiền Việt theo tỉ giá ở từng thời điểm. Mỗi tháng trả làm hai kỳ, kỳ I đợc tạm
ứng = 50% mức lơng cơ bản và đợc trả vào ngày 15 hàng tháng, kỳ II đợc thanh
toán vào từ ngày 01 đến 03 tháng sau, tiền lơng bình quân chỉ tính riêng cho ngời
Việt Nam là 95 USD/ tháng.
2. Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty
2.1. Phân tích tiêu thụ theo sản lợng
2.1.1. Khu vực hàng gia công xuất khẩu
Đây là khu vực làm theo đơn đặt hàng, công ty luôn quan tâm đảm bảo hàng
đúng phẩm chất và thời hạn giao hàng nên không có tình trạnh hàng sản xuất ra
không tiêu thụ đợc. Tỉ lệ tăng trởng luôn ở mức cao năm 2002/2001 là 10,3% trong
khi năm 2003/2002 là 10,9%
Hiện nay sản lợng sản phẩm tiêu thụ tại thị trờng này của công ty chiếm
75% tổng sản lợng sản xuất ra. Cho dù trong tơng lai hớng phấn đấu của công ty là
chuyển sang sản xuất xuất khẩu trực tiếp và nh vậy sản lợng có thể bị giảm đi
8
Luận văn tốt nghiệp

nhiều so với hiện nay nhng việc nghiên cứu, củng cố, phát triển thị trờng này trong
thời gian tới vẫn là rất cần thiết nhằm :
- Giải quyết công ăn việc làm cho ngời lao động
- Làm quen, học tập cung cách làm ăn của ngời nớc ngoài
- Qua bạn hàng truyền thống, tiếp xúc thêm với bạn hàng mới.
Sản lợng sản phẩm tiêu thụ trong 2 năm gần đây tuy có tăng hơn nhng đã có
biểu hiện chững lại do Công ty đã phần nào điều chỉnh lại cơ cấu mặt, dồn năng
lực sản xuất sang khu vực hàng FOB và nội địa.
Bảng 5 : Sản lợng và doanh thu hàng gia công xuất khẩu
Chỉ tiêu
Năm
2001
Năm

Liên tục qua các năm sản lợng sản phẩm tiêu thụ đều tăng mạnh đặc biệt ở
các năm 2002 và 2003. Năm 2003 số lợng sản phẩm tiêu thụ tăng hơn năm 2001
là:17.000 đơn vị (bằng 117,34%). Tốc độ phát triển bình quân 8,3% năm
Trong khi tỉ lệ sản phẩm tiêu thụ có xu hớng tăng thì tỉ lệ tồn kho có xu h-
ớng giảm, điều đó chứng tỏ công ty đã có những bớc tiến trong công tác tiếp thị,
chào hàng tại khu vực này.
Là những cố gắng đầu tiên của công ty khi chuyển sang làm hàng theo ph -
ơng thức này, việc tồn đọng với tỉ lệ nh vậy bớc đầu có thể chấp nhận đợc. Một số
nguyên nhân gây tồn đọng chính là :
- Khách hàng thờng xuyên đòi thay đổi chất liệu mẫu mã.
- Có một số bộ phận khách hàng không nghiêm túc
- ảnh hởng của những biến động chính trị lớn trên thế giới
- Có một số hợp đồng công ty triển khai chậm.
Mặc dầu số sản phẩm tồn đọng có thể lại đợc chắp nối vào kỳ kế hoạch tiếp theo nhng
việc tồn đọng sản phẩm vẫn gây ra những chi phí phát sinh nh lu kho, bán hạ giá.
2.1.3. Khu vực sản xuất hàng tiêu thụ nội địa
Bảng 7 : Sản lợng sản xuất và tiêu thụ khu vực nội địa
Chỉ tiêu
Năm
2001
Năm
2002
Năm
2003
So sánh
2002/2001
So sánh
2003/2002
STĐối % STĐối %
Sản lợng sản xuất 36.500 39.200 40.300 2.700 7,4 1.100 2,8

10,9 % năm 2002 và 2003 nh vậy có phần chững lại. Tỉ lệ tăng sản lợng so với
doanh thu là không đáng kể trong khi đó năm 2002 so với 2001 thì tỉ lệ này là
10,3% tăng sản lợng nhng giá lại là 11,9% tăng 1,6% tức là mức giá gia công đàm
phán đợc tăng. Trong những năm tiếp theo do thị trờng nguyên phụ liệu sẽ tăng cao
do vậy công ty cần đẩy nhanh đàm pháp để tăng mức giá gia công để bảo đảm bù
đắp đợc chi phí và tăng doanh thu tại ngành hàng này và cần phải chuyển dần sang
làm hàng FOB có mức lãi cao hơn ( gấp khoảng 3 lần ) và hàng tiêu dùng nội địa.
2.2.2. Hàng FOB xuất khẩu
Công ty nghiên cứu mẫu hàng sau đó giới thiệu, chào hàng ra nớc ngoài. Giá
của sản phẩm do công ty và đối tác thống nhất dựa trên cơ sở đảm bảo chi phí và
mức lãi từ 7-14%. Khi đạt đợc thoả thuận công ty mới tiến hành sản xuất theo đơn
hàng, nên không có sự chênh lệch về giá kế hoạch và giá bán.
Bảng 9 : Doanh thu kế hoạch và thực tế hàng FOB xuất khẩu
2001 2002 2003
Sản lợng tiêu thụ kế hoạch (ch) 100.000 107.500 119.300
Sản lợng tiêu thụ thực tế (ch) 98.000 106.000 115.000
Giá bán trung bình/1 sp quy đổi (đ) 305.000 314.000 320.000
Tỉ lệ hoàn thành KH tiêu thụ (%) 98 98,6 98,8
Doanh số tiêu thụ (tỉ đồng) 29,8 33,3 36,8
Qua biểu trên ta có nhận xét sau:
Tỉ lệ hoàn thành kế hoạch nhìn chung đều ở mức cao và ngày càng sát với kế
hoạch tiêu thụ của công ty. Doanh thu có mức tăng trởng khá tuy năm 2003 có
giảm chút ít so với 2002 11,9% so với 10,5%. Tỉ lệ tăng doanh thu với sản l ợng là
không đồng đều năm 2002 sản lợng tăng 8,1% doanh thu tăng 11,7% nhng dến
năm 2003 khi mà sản lợng tăng trởng mạnh hơn đạt 8,4% thì doanh thu lại chỉ còn
10,5% điều đó chứng tỏ chí phí giá thành cao công ty cần tổ chức hợp lý hơn nữa
11
Nguyễn Quang Minh 5A14
- 2000A932


Bảng 11: Số lợng sản phẩm theo thị trờng
TT Thị trờng tiêu thụ
Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003
Số lợng
Tỉ
trọng
Số lợng
Tỉ
trọng
Số lợng
Tỉ
trọng
1 Hồng Kông 48.000 4,98 54.000 5,08 55.000 4,68
2 Nga 164.000 17,02 198.000 18,66 234.000 19,93
3 Nhật 74.000 7,67 82.000 7,72 107.155 9,12
4 Hàn Quốc 62.000 6,45 77.930 7,35 91.000 7,75
5 Hà Lan 88.000 9,14 95.000 8,96 85.000 7,24
6 Đức 91.000 9,44 97.000 9,15 99.000 8,45
7 Bugari 125.000 12,97 130.000 12,25 115.000 9,79
8 Phần Lan 126.000 13,07 115.000 10,85 124.000 10,56
12
Luận văn tốt nghiệp

9 Mỹ 140.714 14,60 153.000 14,42 174.000 14,82
10 Các nớc khác 45.000 4,66 59.000 5,56 90.000 7,66
Tổngcộng tr.sp) 963.714 100 1.060.930 100 1.174.155 100
Nhận xét

: Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty tại nớc ngoài là lớn. Nhìn chung
trên tổng thể thì mức tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trờng đều tăng trởng khá:

10 Các nớc khác 14.000 131,1 31.000 152,5 Tăng
Theo bảng trên các nớc tiêu thụ sản phẩm của công ty chia thành một số nhóm nh sau:
- Nhóm thứ nhất : Là nhóm thị trờng có độ ổn định cao. Đặc điểm của khu
vực thị trờng này những năm gần đây là khả năng tiêu thụ không đổi hoặc mức
tăng giảm không đáng kể. Các khu vực thị trờng có độ ổn định cao bao gồm: Đức,
Phần Lan, Hà lan.
- Nhóm thứ hai : Nhóm các thị trờng đợc phát triển và mở rộng với độ lớn
trung bình 15% nh : Hàn Quốc, Nga, Nhật.
- Nhóm thứ ba : Nhóm các khu vực tiềm năng. Dựa vào kết quả nghiên cứu
thị trờng thì thị trờng nay bao gồm : Mỹ, Nhật, EU, Thụy Sỹ.
Có thể phân loại các nớc theo mức độ yêu cầu sau:
- Các nớc Nhật, Nga, Hàn Quốc là thị trờng không thật khó tính nhng khối l-
ợng mỗi lần xuất hàng là rất lớn, yêu cầu giao hàng đúng thời hạn.
- Thị trờng EU là thị trờng mới, thị trờng này rất khó tính đối với các mặt
hàng xuất khẩu họ yêu cầu chất liệu tốt và kĩ thuật cao và rất nhiều các điều kiện kèm
13
Nguyễn Quang Minh 5A14
- 2000A932

theo. Tuy nhiên đây là thị trờng tơng đối sòng phẳng, trung thành và giầu tiềm năng
vì vậy công ty phải dần từng bớc chiếm lấy thị trờng này trong tơng lai.
- Thị trờng Mỹ là thị trờng cực kì giầu tiềm năng nhng hay sử dụng các thủ
pháp tinh vi và kể cả áp đặt các điều kiện hợp đồng.
Nh vậy tơng ứng với mỗi nhóm công ty sẽ phải có những chính sách riêng,
phù hợp để củng cố và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mình.
2.4 Các nhân tố ảnh hởng tới việc nâng cao sản lợng tiêu thụ sản phẩm tại
công ty Hà Nội - EVC
2.4.1. Hoạt động nghiên cứu thị trờng
Mặc dù cha có phòng ban chịu trách nhiệm chuyên trách về công tác nghiên
cứu thị trờng song công ty thông qua các đại lí và các cửa hàng giới thiệu sản

14
Luận văn tốt nghiệp

bao bì nhãn mác của sản phẩm đã luôn đợc cải tiến với mầu sắc và bố cục chặt chẽ
phần nào đã đáp ứng đợc yêu cầu là công cụ của công tác Marketing.
2.4.3. Chính sách chất lợng sản phẩm
Sau khi đã định vị đợc mặt hàng công ty đã đặc biệt chú trọng tới công tác
đảm bảo chất lợng sản phẩm coi chất lợng là sự sống còn của công ty. Chính vì vậy
công ty đã thành lập ban ISO (năm 2001 công ty đã đợc tổ chức quốc tế BVQI của
vơng quốc Anh cấp chứng chỉ ISO 9001:2000) có trách nhiệm tiêu chuẩn hoá chất
lợng sản phẩm. Nhờ vậy luôn duy trì và nâng cao chất lợng sản phẩm nên số lợng
sản phẩm tiêu thụ của công ty ngày càng tăng, nhiều sản phẩm đã đủ khả năng
xâm nhập vào một số thị trờng có yêu cầu chất lợng cao. Tuy nhiên vẫn có một số
sản phẩm tuy giữ vững đợc chất lợng song nhu cầu giảm nh chăn 120g/m
2
, gối
lông ngỗng sở dĩ có hiện tợng này là do nhiều nguyên nhân nhng nguyên nhân cơ
bản là do sự cạnh tranh của loại sản phẩm này kém, trên thị tr ờng đã có sản phẩm
thay thế.
Có đợc sự ổn định về chất lợng là do công ty phối hợp tới các nhân tố sản
xuất và quản lý. Công ty đã kết hợp sử dụng các biện pháp cơ bản sau:
- Máy móc, thiết bị đợc bảo dỡng sửa chữa định kì tốt.
- Giáo dục cho công nhân hiểu rõ "chất lợng là uy tín, là sự sống còn của
công ty" là yếu tố đảm bảo cho sự phát triển của công ty với đời sống ngời lao
động. Nâng cao ý thức tự giác trong sản xuất của công nhân, kết hợp giáo dục
với các biện pháp kinh tế: thởng, phạt
- Đầu t thêm những thiết bị chuyên dùng hiện đại và đào tạo đội ngũ công
nhân có tay nghề cao để có thể sử dụng những thiết bị này.
- Chất lợng nguyên vật liệu là nhân tố trực tiếp ảnh h ởng tới chất lợng sản
phẩm. Vì vậy, công ty cần hết sức quan tâm đến việc bảo quản nguyên vật liệu

Mọi hoạt động mua bán đều dựa trên cơ sở hợp đồng đã ký kết giữa công ty
và các đại lí nhng không hề có sự khống chế về số lợng, chủng loại sản phẩm. Hợp
đồng kinh tế chỉ mang tính pháp lý nên với phơng thức bán hàng nh vậy công ty đã
tạo điều kiện tối đa cho các đại lí nhất là các đại lí ở xa.
Một thay đổi nữa là: trớc đây chỉ khi số lợng hàng đủ một chuyến vận
chuyển thì công ty mới giao nh vậy thời gian giao hàng thờng bị chậm. Bây giờ khi
khách hàng yêu cầu với bất kì số lợng là bao nhiêu có thể lợi nhuận thu đợc không
đáng kể hoặc không bù đắp đợc chi phí vận chuyển song công ty vẫn giao hàng
ngay đến tận nơi. Ngoài ra công ty còn có các hình thức chiết khấu hấp dẫn cho đại lí.
Hình thức thanh toán khi mua hàng của công ty có thể bằng tiền mặt, chuyển
khoản, ngoại tệ hay ngân phiếu. Hình thức này cũng tạo thuận lợi rất nhiều cho
khách hàng trong việc chi trả.
2.4.6: Chính sách xúc tiến bán hàng
Nhận rõ tầm quan trọng của công tác xúc tiến bán hàng công ty đã có nhiều
hình thức hoạt động quảng bá giới thiệu sản phẩm. Đặc biệt từ năm 2000 trở lại
đây các hoạt động tiếp thị đã có nhiều thay đổi lớn thông qua sự đầu t lớn về tiền
và hiệu quả mang lại qua số lợng sản phẩm tiêu thụ đợc. Một số hình thức nh:
quảng cáo trên ti vi, tham gia các kì hội chợ, trên báo chí
Dới đây là một số thông tin về hoạt động quảng cáo của công ty.
Bảng 13: Tổng kết chơng trình quảng cáo trên truyền hình từ 9/2003 đến 2/2004
TT
Các đài truyền
hình
Số
buổi
Thời lợng
phát ( giây)
Tổng số thời
gian phát (giây)
Kinh phí

vào đúng thời điểm nên sản lợng tiêu thụ tăng mạnh ( tháng 11 và 12 ) dẫn đến
doanh thu cũng tăng. Có thể thấy đợc hiệu quả của quảng cáo mang lại là rất lớn
trong khi chi phí cho công tác này là 658.000.000 đ nh ng doanh thu mang lại là
7,2 tỉ đồng chiếm 8,2% trong tổng doanh thu. Trong khi chi phí cho quảng cáo là
0,075% tổng doanh thu tỉ lệ này là rất nhỏ trong t ơng lai công ty cần phải có mức
đầu t xứng đáng hơn nữa cho công tác này nhằm khuyếch chơng và tăng sản lợng
tiêu thụ hơn nữa.
2.5. Hệ thống kênh phân phối
Tổ chức kênh tiêu thụ
Do đặc thù của công ty các sản phẩm xuất khẩu chủ yếu đã có khách hàng
bao tiêu nên các kênh tiêu thụ dới đây đợc hiểu là kênh tiêu thụ nội địa. Mạng lới
tiêu thụ sản phẩm của công ty dựa vào 2 kênh chính :
+ Kênh trực tiếp ( Kênh 1 )
- Thông qua 8 cửa hàng trực thuộc công ty nằm tại các tỉnh trong cả nớc.
- Khách hàng có thể đến công ty đặt hoặc mua trực tiếp.
+ Kênh gián tiếp ( Kênh 2 )
- Thông qua hệ thống gồm 78 đại lý bao tiêu sản phẩm
Sơ đồ các kênh tiêu thụ sản phẩm của công ty
Kênh 1
Kênh 2
17
Công ty Hà
nội - EVC
Ngời tiêu
dùng
Ngời tiêu
dùng
Đại lý giới
thiệu sản phẩm
Công ty Hà

- Quận Cầu Giấy (7) 837 823 718
- Quận Đống Đa (4) 350 482 435
- Quận Long Biên (2) 450 320 348
- Huyện Đông Anh (3) 167 254 151
2 Khu vực Quảng Ninh (11) 978 650 815
3 Khu vực Hải Phòng (15) 1.150 985 1023
4 Thái Bình (7) 495 320 350
5 Các tỉnh, thành phố khác (19) 970 1.289 1.169
Tổng cộng (I + II ) 10.800 11.800 12.600
Nhận xét

:
Với sự phát triển của quy mô sản xuất và sản lợng sản phẩm tiêu thụ để đáp
ứng nhu cầu năm 2003 công ty đã tăng thêm 13 đại lý tại các tỉnh và mở thêm một
gian hàng tại Hải phòng qua đó góp phần làm tăng lợng tiêu thụ tuy nhiên qua
bảng cũng có thể nhận thấy sản lợng tiêu thụ bị sụt giảm ở một số nơi nh Huyện
Đông Anh, Quận: Thanh Xuân, Hai Bà Trng, Cầu Giấy chứng tỏ có sự cạnh tranh
khốc liệt của các sản phẩm cạnh tranh do vậy công ty cần phải áp dụng nhiều các
biện pháp kích thích tiêu thụ hơn nữa để lấy lại thị phần. Tuy vậy qua kênh trực
tiếp sản lợng tiêu thụ ngày càng tăng chứng tỏ công ty đã làm tốt khâu tổ chức bán
hàng, thu hút đợc nhiều kháhc hàng tới công ty tuy nhiên số cửa hàng còn ít và h -
ớng phát triển trong tơng lai công ty cần mở thêm một số gian hàng tại những vùng
chiến lợc qua đó sẽ tăng đợc tầm ảnh hởng của công ty đến các vùng này. Bên cạch
đó công ty cần phải sản xuất những sản phẩm có giá thành thấp hơn để phục vụ
tầng lớp có thu nhập thấp cần phải có chiến lợc đi vào các vùng nông thôn nếu làm
đúng sẽ tăng đáng kể về sản lợng cũng nh doanh thu.
III. đánh giá về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty
1. Những kết quả đạt đợc
- Năm 1993 là năm đầu tiên thành lập công ty trong bối cảnh nền kinh tế
Việt Nam mới chập chững bớc vào nền kinh tế thị trờng nên gặp phải nhiều khó

giữa các tổ nên đã tạo đợc một tập thể đoàn kết. Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối
với Nhà nớc, hàng năm trích lập các khoản quỹ dự phòng, đóng góp đầy đủ cho
quyền lợi của CBCNV nh: bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội
2. Những tồn tại và nguyên nhân
+ Về sản phẩm: Mẫu mã sản phẩm của công ty còn ít so với đối thủ cạnh
tranh, cha đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng, còn bị động trong việc sáng tạo
mẫu mã khác biệt hoá với đối thủ cạnh tranh do các mẫu chủ yếu có sắn trong
Catalog. Ngoài ra một số sản phẩm của công ty cũng không tốt nh của đối thủ
cạnh tranh.
+ Về tổ chức: Công tác Marketing không đợc coi trọng, hoạt động không
hiệu quả, cụ thể là công ty cha có phòng ban Marketing riêng biệt, những ngời
làm công tác này hiện nay mới chỉ có kinh nghiệm thực tế (làm nhiều thì quen)
cha đợc đào tạo cơ bản đúng chuyên ngành do vậy họ cha làm tốt đợc với các
nhiệm vụ ( Điều tra, mở rộng thị trờng, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, khách
hàng ) do đó nó ảnh hởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Đối với các cửa hàng, đại lý của công ty cha có sợi dây liên kết vững chắc để
20
Luận văn tốt nghiệp

qua đó lắm bắt đợc thị trờng khi cha có phòng Marketing, các hình thức quảng
cáo, kích thích còn đơn điệu cha bắt mắt khách hàng nh: cửa hàng trng bầy kém
hấp dẫn mức chi cho công tác này còn cha toả đáng chỉ khoảng 0,08% tổng
doanh thu. Quản lý sản xuất ở một số khâu làm ch a tốt làm tăng giá thành sản
phẩm.
+ Về thị trờng: Cha có chính sách sản phẩm, chính sách giá đối với các
mảng thị trờng khác nhau nhiều khi đánh đồng, hoạt động thơng mảng FOB cha
thật đúng với ý nghĩa của nó. Có thêm nhiều đối thủ cạnh tranh do ra đời sau
nên công nghệ sản xuất tiên tiến hơn tạo lên giá thành hạ thực tế một số sản
phẩm của công ty đã bị thua kém hay bị loại khỏi thị trờng dẫn đến sản lợng
tiêu thụ cũng giảm theo.

toán tài vụ, phòng kế hoạch kinh doanh và phòng kỹ thuật. Việc nghiên cứu bổ
xung thêm chức năng nhiệm vụ cho các phòng ban là điều rất cần thiết
- Phòng kế hoạch, kinh doanh cần hình thành thêm một bộ phận cụ thể nh sau:
+ Bộ phận cung ứng vật t nguyên liệu: Cần phải tăng cờng khâu kế hoạch
hoá trong công tác cung ứng vật t nguyên liệu để phù hợp với tiến độ và yêu cầu
sản xuất. Toàn bộ vật t nguyên liệu chính là nhập của nớc ngoài. Việc mua nguyên
vật liệu của nớc ngoài nào? phẩm cấp chất lợng? tiêu chuẩn kỹ thuật, giá cả ra sao,
mua bán theo phơng thức nào là những vấn đề rất đáng quan tâm. Nếu làm tốt sẽ
góp phần đắc lực nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
- Phòng kế toán tài vụ: Ngoài việc thực hiện các nguyên tắc quy định trong
pháp lệnh kế toán thống kê của Nhà nớc còn phải tham mu cho ban gián đốc phân
tích đánh giá kip thời hoạt động sản xuất kinh doanh, sử dụng có hiệu quả các
nguồn vốn, xây dựng kế hoạch tài chính và kế hoạch giá thành, giá bán sản phẩm
hàng hoá dịch vụ, thực hiện tốt chức năng giám đốc bằng tiền, xây dựng phơng án
và thực hiện phân phối lợi nhuận, trích lập quĩ doanh nghiệp, làm đầy đủ các nghĩa
vụ với Nhà nớc.
- Thành lập thêm phòng Marketing
Nhiệm vụ của từng bộ phận nh sau:
+ Trởng phòng: Là ngời trực tiếp năm bắt chiến lợc sản xuất kinh doanh của
toàn công ty. Từ đó đề ra các hoạt động nghiên cứu, nêu ra các chiến l ợc
Marketing cho phù hợp. Đồng thời trởng phòng phải chỉ đạo phối hợp các hoạt
động của bộ phận chức năng và bộ phận tác nghiệp ra quyết định cuối cùng về các
biện pháp Marketing mà công ty sẽ thực hiện, chịu trách nhiệm trớc giám đốc về
các quyết định của mình.
+ Bộ phận nghiên cứu thị trờng: Có nhiệm vụ thu thập thông tin về thị trờng,
đối thủ cạnh tranh và khả năng sản xuất kinh doanh của công ty từ các nguồn
thông tin nội bộ và bên ngoài công ty, từ các thông tin thu đ ợc tiến hành xử lý,
phân tích, chọn lọc, tổng hợp báo cáo lên cấp trên.
+ Bộ phận lập chơng trình Marketing: Có nhiệm vụ tiếp nhận báo cáo kết quả phân
tích của bộ phận nghiên cứu thị trờng. Sau đó làm công tác dự báo, lập kế hoạch cho hoạt

các hợp đồng sản xuất gia công xuất khẩu ( khoảng 70%), nghĩa là đối với thị tr-
ờng nớc ngoài công ty không có quan hệ trực tiếp với ngời tiêu dùng mà phải qua
nhiều khâu trung gian. Vì thế mà doanh thu và lợi nhuận của công ty không cao
cũng nh công tác kế hoạch của công ty gặp nhiều lúng túng, bị động. Dựa vào các
hợp đồng sản xuất gia công và sản xuất hàng FOB hoàn toàn theo yêu cầu của phía
đối tác nên có những thời điểm công ty phải tăng cờng độ lao động, giãn ca để đẩy
nhanh tiến độ sản xuất nhằm hoàn thành đúng thời hạn giao hàng đã ký kết trong
hợp đồng với khách hàng. Ngợc lại, trong những thời điểm do không kí kết đủ số
hợp đồng gia công cần thiết để có thể đảm bảo sản xuất liên tục do đó không có
việc làm, phải nghỉ chế độ gây khó khăn cho công tác lập kế hoạch, làm tăng chi
phí, ảnh hởng đến đời sống của ngời lao động.
Vì sự tồn tại và phát triển của công ty, các nhà lãnh đạo cần kịp thời chuyển
hớng sản xuất kinh doanh từ phơng thức gia công sang phơng thức kinh doanh th-
ơng mại: mua đứt, bán đoạn. Vấn đề đặt ra là sản phẩm của công ty sản xuất ra
phải đáp ứng đợc yêu cầu, sở thích của khách hàng, đủ sức cạnh tranh với các sản
phẩm của các nớc khác trên thị trờng.
1.2. Nội dung tiến hành
Đối với các thị trờng quen thuộc, công ty nên tiếp tục củng cố uy tín và giữ
vững mối quan hệ với phía đối tác, trong khi đó triển khai chào hàng, thử nghiệm
sản phẩm, nghiên cứu những thị trờng mới.
Từng bớc hình thành hệ thống chi nhánh, văn phòng đại diện tại một số n ớc
và khu vực thị trờng quan trọng làm đầu mối quan hệ cung cấp thông tin, phục vụ
cho hệ thống kinh doanh bán hàng. Đây là các thị trờng nớc ngoài hàng năm tiêu
thụ một khối lợng sản phẩm rất lớn mang lại giá trị kinh tế cao. Trong tơng lai,
23
Nguyễn Quang Minh 5A14
- 2000A932

nếu đầu t đúng hớng, sản phẩm làm ra chất lợng cao thì công ty có thể tăng đợc
đáng kể khối lợng sản phẩm xuất khẩu.

2
giá: 54.000đ/m x 2,2m = 118.800 đ
+ Chi phí mua phụ liệu (chỉ, túi PE ) = 10.000đ
+ Chi phí còn lại = 17.000đ
+ Lãi vay ngân hàng = 1.000đ/chiếc
+ Tổng chi phí cho phơng thức này của một chiếc chăn là: 304.300đ
- Lãi trớc thuế là: 15.700đ/chiếc
Ta có thể thấy rằng hiệu quả phơng thức "Mua nguyên vật liệu - bán thành
phẩm" so với phơng thức "gia công đặt hàng truyền thống" là rất lớn. Trừ toàn bộ
các khoản chi phí thì lợi nhuận trớc thuế đạt đợc tính trên một sản phẩm theo ph-
24
Luận văn tốt nghiệp

ơng thức "Mua nguyên liệu - bán thành phẩm" là 15.700đ gấp 3,14 lần so với ph -
ơng thức "Gia công truyền thống" 5.000đ.
3. Giải pháp thứ ba
tăng cờng công tác nghiên cứu thị trờng tiêu thụ nội địa
3.1. Căn cứ đề ra giải pháp
+ Dân số nớc ta ớc tính đến năm 2010 khoảng 95 triệu ngời, thu nhập
bình quân trên đầu ngời một năm khoảng từ 500 $ đến 900 $ ( nguồn báo Nhà
quản lý số 4 10/2003 ) thì thị trờng nội địa tiêu dùng là khá lớn. Nói chung, nhu
cầu của thị trờng trong nớc sẽ rất đa dạng về chủng loại, chất lợng và giá cả của
công ty đang có lợi thế về uy tín sản phẩm.
+ Thực tế tại công ty trong những năm qua nhiệm vụ về công tác nghiên cứu
thị trờng nội địa công ty đã giao cho phòng kinh doanh song hoạt động của phòng
này chủ yếu tập trung vào công tác tiêu thụ qua các đại lý mà cha coi trọng công
tác thị trờng - một lĩnh vực rất gắn bó với công tác tiêu thụ sản phẩm. Cùng với
trình độ nghiệp vụ của các thành viên trong phòng còn hạn chế, thiếu kinh nghiệm
trong các hoạt động Marketing, do đó thông tin về sản phẩm của công ty th ờng sai
lệch, không đầy đủ và thiếu tính toán khoa học dẫn đến một số thị tr ờng của công