CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP

“Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động
tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm
miền Bắc .”

LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i

1

MỤC LỤC
Mục lục 1

Lời mở đầu
3
Chương I : Một số lí luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh
nghiệp. 5
I. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở
một doanh nghiệp 5
1.Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm 5
2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp . 7
II. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 9
1. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ 9
2. Xây dựng chiến lược và kế hoặch tiêu thụ sản phẩm: 12
3. Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm: 15
4. Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm: 21
5. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm 25
6. Dịch vụ khách hàng sau khi bán hàng 28
7. Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm 28
III. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
31
1. Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh 31
2. Tiềm lực của doanh nghiệp 35
Chương II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty thực phẩm

5. Phát triển các dịch vụ khách hàng trước, trong và sau khi bán hàng 89
6. Đào tạo nâng cao trình độ, đội ngũ cán bộ nhân viên hoạt động tiêu thụ sản
phẩm 90
III. Điều kiện thực hiện 92
1. Về phía Nhà nước 92
2. Về phía Công ty Thực phẩm Miền Bắc 92
Kết luận 90
Danh mục tài liệu tham khảo 92

LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i

3LỜI MỞ ĐẦU

Chuyển đổi nền kinh tế cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế thị
trường, hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp nước ta đã có sự thay đổi
to lớn. Tiêu thụ sản phẩm trở thành một hoạt động vô cùng quan trọng trong
hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Nó đóng vai trò quyết định sự tồn
tại và phát triển của các doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh.

trường miền Bắc nước ta với số liệu từ năm 1998 đến 2001
Phương pháp nghiên cứu được sử dụng với đề tài này là phương pháp lí
luận học kết hợp với nghiên cứu thực tế. Lí luận mang tính khái quát hệ thống
và lô gích, còn thực tế thì phong phú đa dạng, phức tạp và có tính cụ thể về
thời gian, địa điểm. Vì vậy phân tích thực tế để thấy được sự khái quát sâu sắc
và củng cố lí luận đã học và từ đó ứng dụng lí luận vào trường hợp tình huống
cụ thể.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm tuy là một đề tài truyền thống và đã được
nhiều người quan tâm nghiên cứu song nó có vai trò hết sức quan trọng đối với
doanh nghiệp đặc biệt trong nền kinh tế thị trường hiện nay. Nội dung chính
của đề tài gồm ba chương:
Chương I. Một số vấn đề lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một
doanh nghiệp.
Chương II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm
miền Bắc .
Chương III. Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động sản phẩm ở công ty thực
phẩm miền Bắc.
Để hoàn thành đề tài này em đã nỗ lực cố gắng học hỏi kinh nghiệm trong
thực tế cùng với việc sử dụng kiến thức đã học. Em xin chân thành cảm ơn các
thày cô giáo đã giảng dạy, truyền đạt kiến thức cho em trên giảng đường, sự
giúp đỡ hướng dẫn nhiệt tình của Thầy giáo T.s: NGUYỄN XUÂN QUANG,
Cô giáo Cử nhân: ĐINH LÊ HẢI HÀ và các bác, các cô, các chú đang công tác
tại Công ty thực phẩm miền Bắc.
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i

thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất và kinh doanh. Tiêu
thụ sảnn phẩm thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng, đưa sản phẩm từ
nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung
gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng.
Nếu xét hoạt động tiêu thụ là một quá trình thì hoạt động tiêu thụ sản
phẩm là một quá trình bao gồm từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, biến
nhu cầu đó thành nhu cầu mua thực sự của người tiêu dùng, tổ chức sản xuất,
chuẩn bị sản phẩm, tổ chức bán và các hoạt động dịch vụ khách hàng sau khi
bán.
Theo hiệp hội kế toán quốc tế, tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ, lao vụ
đã thực hiện cho khách hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm,hàng
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i

6

hoá, dịch vụ, lao vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng
hoá sản phẩm, hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán sản phẩm, hàng hoá.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức,
kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu thị trường, tổ chức tiếp
nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo nhu cầu của khách hàng
với chi phí thấp nhất.
Ưng với mỗi cơ chế quản lí kinh tế, hoạt động tiêu thụ sản phẩm được
thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập
trung, Nhà nước quản lí chủ yếu bằng kế hoạch, mệnh lệnh. Các cơ quan quản
lí hành chính can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các
doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình.
Quan hệ giữa các ngành là quan hệ dọc, được kế hoạch hoá bằng chế độ cấp
phát và giao nộp bằng hiện vật. Các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh
doanh theo chỉ tiêu, kế hoạch ; việc bảo đảm các yếu tố vật chất như nguyên
vật liệu, nhiên liệu, thiết bị, máy móc được cấp phát theo chỉ tiêu hoạt động

nghiệp. Có tiêu thụ được sản phẩm mới tăng được vòng quay của vốn, tăng
hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Qua tiêu thụ sản phẩm thực hiện được
giá trị sử dụng của sản phẩm. Sau khi tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp
không những thu được các khoản chi phí bỏ ra mà còn thu được lợi nhuận. Đây
cũng là mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp.
2.1. Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọng trong quá trình sản xuất
kinh doanh.
Để tiếp tục sản xuất kinh doanh trên thương trường các doanh nghiệp
luôn luôn phải tìm cách để tái sản xuất và mở rộng sản xuất kinh doanh. Tái
sản xuất kinh doanh là việc doanh nghiệp tiếp tục hoạt động sản xuất kinh
doanh ở chu kỳ sau như ở chu kỳ trước. Mở rộng sản xuất kinh doanh làviệc
doanh nghiệp mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh ở chu kỳ sau lớn hơn chu
kỳ trước.
Để có thể tái sản xuất kinh doanh và mở rộng sản xuất kinh doanh đòi hỏi
doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm do mình sản xuất ra và thu được
tiền đảm bảo bù đắp chi phí bỏ ra, có lợi nhuận từ đó doanh nghiệp có đủ
nguồn lực để tiếp tục đầu tư cho chu kỳ sản xuất sau.
Nếu không tiêu thụ được sản phẩm sẽ gây ứ đọng vốn,tăng các chi phí
bảo quản dự trữ do tồn kho và các chi phí khác, gây đình trệ hoạt động sản
xuất kinh doanh và doanh nghiệp sẽ không thực hiện được tái sản xuất kinh
doanh
.
2.2 Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát
triển mở rộng thị trường.
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i

8

Để có thể phát triển, mở rộng hoạt động hoạt động sản xuất kinh doanh,
doanh nghiệp cần tiêu thụ ngày càng nhiều hơn khối lượng sản phẩm, không

LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i

9

được sản phẩm, mở rộng thị trường, vị thế của doanh nghiệp sẽ tăng cao, tăng
khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Hoạt động tiêu thụ giúp doanh nghiệp gần với người tiêu dùng nó giúp
doanh nghiệp phất hiện thêm kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách
hàng. Thông qua hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp nắm bắt được sự thay đổi thị
hiếu, nguyên nhân xuất hiện nhu cầu mới của người tiêu dùng về sản phẩm từ
đó đề ra các biện pháp thu hút khách hàng.
Bên cạnh đó về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc
cân đối giữa cung và cầu. Sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra
bình thường trôi chảy tránh được sự mất cân đối, giữ được sự bình ổn xã hội.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm, dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói
chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó,
các doanh nghiệp sễ xây dựng được kế hoạch phù hợp, nhằm đạt hiệu quả cao
nhất.
II. NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH
NGHIỆP
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp gồm các nội dung sau:
 Điều tra nghiên cứu thị trường.
 Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ.
 Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm.
 Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
 Dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
 Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
1. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ
Bất cứ doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trường đều phải tiến hành

 Bước 1: Tổ chức thu thập thông tin đầy đủ về nhu cầu các loại thị trường.
Các phương pháp thu thập thông tin:
a, Phương pháp nghiên cứu tài liệu – nghiên cứu khái quát
Phương pháp này được sử dụng nghiên cứu khái quát thị trường về quy mô,
cơ cấu, xu hướng phát triển của thị trường, từ đó lập lên danh sách danh sách
những thị trường có triển vọng và là tiền đề để nghiên cứu cụ thể hơn.
b, Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường.
-Phương pháp này thu thập thông tin chủ yếu qua tiếp xúc với các đối tượng
đang hoạt động trên thị trường.
-Phương pháp quan sát.
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i

11

-Phương pháp điều tra phỏng vấn: Điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu,
điều tra toàn bộ.
 Bước 2: Xử lý các thông tin:
Sau khi thu thập thông tin và ngay cả lúc đang thu thập thông tin doanh
nghiệp phải tiến hành xử lý các thông tin thu thập được. Ngày nay, trong thời
đại tin học các thông tin về thị trường, hàng hoá, giá cả, việc đánh giá về khả
năng, nhu cầu thị trường rất phong phú đa dạng và có những sự khác biệt.
Xử lý thông tin là tiến hành tổng hợp phân tích kiểm tra để xác định tính
đúng đắn và chính xác của các thông tin riêng lẻ, thông tin bộ phận, loại trừ
các thông tin nhiễu, giả tạo để tìm ra lời giải đáp cho các câu hỏi về thị trường
mục tiêu, dung lượng thị trường, tính cạnh tranh, giá cả, phương thức tiêu thụ.
Nội dung chính của xử lý thông tin là:
-Xác định thái độ chung của người tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh
nghiệp
-Lựa chọn các thị trường mục tiêu có khả năng phát triển việc tiêu thụ của
mình

doanh số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín của doanh
nghiệp.
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu
khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường giúp
doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường mới, kế hoặch hoá về khối lượng tiêu
thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh thụ và các đối tượng khách hàng.
2.1.1 Những căn cứ để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
Có ba căn cứ chủ yếu để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm mà người
ta gọi là tam giác chiến lược đó là: căn cứ vào khách hàng, căn cứ vào khả
năng của doanh nghiệp, căn cứ vào đối thủ cạnh tranh.
-Căn cứ vào khách hàng: để tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh,mỗi
doanh nghiệp phải chiếm được một số lượng khách hàng nhất định, một phần
nào đó của thị trường. Không chiếm được khách hàng thì doanh nghiệp không
có đối tượng để phục vụ và do đó không tiêu thụ được sản phẩm dẫn đến
không thể tiếp tục sản xuất kinh doanh. Do đó chiến lược khách hàng là cơ sở
của mọi chiến lược, là yếu tố xuyên suốt quá trình xây dựng, triển khai và thực
hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
- Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: khai thác các của doanh nghiệp là
một yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Bất cứ
một doanh nghiệp nào cũng có những điểm mạnh và những điểm yếu. Do vậy
doanh nghiệp phải nghiên cứu những điểm mạnh và điểm yếu của mình đồng
thời phải nghiên cứu điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để phát huy
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i

13

những điểm mạnh của mình, khắc phục điểm yếu của mình và có những chiến
lược, chính sách phù hợp.
-Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: cơ sở của căn cứ này là so sánh khả năng
của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế. Lợi thế của doanh

14

đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn hay không không đảm bảo một thị trường
chắc chắn thì hoạt động tiêu thụ sản sẽ rất mạo hiểm và dẫn đến thất bại. Chính
sách sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện mục tiêu chiến lược kinh
doanh như lợi nhuận vị thế và an toàn.
Nội dung cụ thể chiến lược sản phẩm bao gồm:
-Xác định cụ thể khối lượng, danh mục những sản phẩm đưa vào tiêu thụ
trên thị trường .
-Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới ngày càng
trở thành một yêu cầu tất yếu trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh
nghiệp. Ngày nay sự phát triển của khoa học kỹ thuật như vũ bão và xu hướng
cạnh tranh trên thị trường ngả sang cạnh tranh về chất lượng và dịch vụ đòi hỏi
doanh nghiệp phải hoàn thiện sản phẩm để dành lợi thế trong cạnh tranh. Hơn
nữa sản phẩm chỉ có chu kỳ sống nhất định. Khi sản phẩm đưa ra tiêu thụ đã
chuyển sang giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp phải có sản phẩm mới để
thay thế đảm bảo tính liên tục của sản phẩm đưa vào tiêu thụ.
* Chiến lược giá cả:
Giá cả là một trong bốn tham số Marketing hỗn hợp cơ bản. Trong
kinh doanh giá cả là một công cụ thể kiểm soát được mà doanh nghiệp cần
sử dụng một cách khoa học để thực hiện mục tiêu chiến lược kinh doanh.
Các quyết định về giá cả có ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình kinh
doanh của doanh nghiệp. Trong hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải xác
định giá cả đáp ứng các mục tiêu chiến lược tiêu thụ, do đó các mức giá
phải được định ra trên cơ sở các mục tiêu đã được xác định rõ ràng. Khi
định giá sản phẩm đưa vào tiêu thụ trên thị trường, mức giá phải đảm bảo
giải quyết tốt mối quan hệ hữu cơ giữa các yêu cầu:
- Mở rộng thị trường (phát triển doanh nghiệp).
- Khả năng bán hàng (doanh số).
- Thu nhập (lợi nhuận).

thường tương đương độc lập với nhau và được giao cho các đơn vị thành
viên của doanh nghiệp kiểm soát.
* Giới hạn điểm: Xác định cho điểm bán hàng. Một khu vực giới hạn
thị trường đã xác định của doanh nghiệp có thể và thường là rất rộng lớn.
Nếu cả khu vực thị trường chỉ có một đầu mối tiếp xúc với khách hàng thì
khoảng cách từ nguồn hàng đến nơi họ cần hàng có thể là rất lớn. Do đó
hạn chế khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. Để gần hơn, phục vụ khách
hàng tốt hơn cần xác định các điểm bán hàng hợp lý. Trong một khu vực
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i

16

có thể đặt nhiều điểm bán hàng. Mỗi điểm bán hàng cần có một kích
thước xác định và được xác định bằng khoảng cách giữa điểm bán hàng
với khách hàng ở xa nhất.
3.1.2. Lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng:
Khách hàng với nhu cầu mua sắm của họ là nguồn hấp dẫn chủ yếu
của doanh nghiệp. Tuy nhiên trong một khu vực thị trường, đặc điểm của
khách hàng là khác nhau. Sự khác biệt này ảnh hưởng rất lớn đến khả
năng bán hàng và cách thức vận chuyển, cách thức bán hàng.
Các nhóm khách hàng với tư cách là “điểm đến” của sản phẩm và đặc
điểm của nhóm khách hàng mà doanh nghiệp muốn bán sản phẩm cho họ
sẽ quyết định nhiều vấn đề cần giải quyết trong quá trình xây dựng chiến
lược phân phối.
*
Danh mục khách hàng và kênh phân phối:
Điểm đến cuối cùng của sản phẩm luôn là người sử dụng sản phẩm
mà doanh nghiệp kinh doanh. Doanh nghiệp có thể trực tiếp tiếp xúc bán
hàng khi đó hình thành kênh phân phối trực tiếp. Hoặc doanh nghiệp có
thể dùng các nhà trung gian để bán sản phẩm cho người sử dụng như vậy

Người tiêu dùng
cuối cùng
Ưu điểm: Hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi, doanh nghiệp
thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, biết rõ nhu cầu thị
trường và tình hình giá cả, từ đó tạo điều kiện để doanh nghiệp gây dựng
uy tín trên thị trường.
Nhược điểm: Hoạt động bán hàng diễn ra tốc độ chậm, chi phí bán
hàng trực tiếp cao, cần một đội ngũ cán bộ công nhân viên chuyên bán
hàng lớn, phải đầu tư lớn cho hệ thống cửa hàng này.
* Kênh phân phối gián tiếp: là hình thức doanh nghiệp bán hàng của
mình cho người tiêu dùng cuối cùng qua các khâu trung gian bao gồm:
người môi giới, đại lý, người bán buôn, người bán lẻ.

Sơ đồ 2: Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp:

Doanh nghiệp sản
xuất

Địa lý Bán buôn Môi giới
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i

18Bán lẻ

Người tiêu dùng
cuối cùng
Ưu điểm: Với hình thức này doanh nghiệp có thể bán sản phẩm
trong thời gian ngắn nhất, thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo

* Xác định dạng kênh và phương án kênh phân phối.
Từ việc nghiên cứu ưu nhược điểm của các dạng kênh, các yếu tố
ảnh hưởng đến yêu cầu và khả năng thiết lập kênh, mục tiêu và tiêu chuẩn
kênh phân phối, doanh nghiệp sẽ lựa chọn các dạng kênh trong kinh
doanh. Doanh nghiệp có thể sử dụng một hay kết hợp các dạng kênh trong
tiêu thụ sản phẩm.
* Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối.
Các phần tử chủ chốt trong kênh phân phối của doanh nghiệp bao
gồm:
- Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm lực lượng bán
hàng cơ hữu và các đại lý bán hàng có hợp đồng.
- Người mua trung gian bao gồm: Các nhà buôn lớn, các nhà buôn
nhỏ, các đại lý mua đứt bán đoạn, các nhà bán lẻ.
3.3.
Điều khiển hàng hoá trong kênh phân phối:
3.3.1. Điều phối hàng hoá vào kênh:
Điều phối hàng hoá vào kênh là quá trình xác định kế hoạch và tổ
chức thực hiện kế hoạch bảo đảm nguồn cung cấp hàng hoá vào kênh của
doanh nghiệp.
Yêu cầu điều phối hàng hoá sản phẩm vào kênh phải đáp ứng được
các nội dung:
- Danh mục sản phẩm vận động trong kênh.
- Khối lượng sản phẩm và từng loại sản phẩm trong kênh.
- Thời gian xuất phát và dịch chuyển sản phẩm.
- Nguồn và địa điểm giao nhận trong kênh.
3.3.2. Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hoá sản phẩm trong kênh
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i

20


phải lựa chọn các phần tử trong kênh phù hợp, có phương án điều khiển
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i

21

dòng sản phẩm trong kênh cụ thể để đạt hiệu quả cao trong hoạt động tiêu
thụ, giảm chi phí lưu thông.
4. Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ hàng hoá ngày càng
trở nên khó khăn hơn. Trên thị trường có rất nhiều sản phẩm hàng hoá
cùng loại với sản phẩm của doanh nghiệp làm ảnh hưởng đến hoạt động
tiêu thụ của doanh nghiệp. Do vậy doanh nghiệp phải có các hoạt động
xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ có như vậy doanh nghiệp sẽ tiêu
thụ sản phẩm dễ dàng hơn.
Xúc tiến được hiểu là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực
Marketing của doanh nghiệp nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội mua bán
hàng hoá và cung ứng dịch vụ. Xúc tiến bao gồm các hoạt động chính
như: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan
hệ công chúng và các hoạt động khuếch trương khác.
4.1. Quảng cáo:
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện quảng cáo để truyền
thông tin về sản phẩm, dịch vụ hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho
khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định.
Để thực hiện quảng cáo tốt doanh nghiệp phải lựa chọn sử dụng
riêng rẽ hoặc kết hợp các phương tiện quảng cáo. Các phương tiện quảng
cáo của doanh nghiệp có thể phân chia gồm: Quảng cáo bên trong mạng
lưới kinh doanh và quảng cáo bên ngoài mạng lưới kinh doanh của doanh
nghiệp.
* Quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh bao gồm:
- Biển đề tên cơ sở kinh doanh: Mỗi doanh nghiệp kinh doanh phải

cho phép khai thác tối đa lợi thế, kích thước, hình ảnh, màu sắc và chủ đề
quảng cáo. Loại quảng cáo này thường đơn giản, rẻ tiền nhưng hạn chế là
sức thu hút người nhận tin kém.
- Quảng cáo qua bưu điện: phương tiện này sử dụng với các khách
hàng quen thuộc.
- Quảng cáo trên Internet: đây là phương tiện quảng cáo mới đang
được các doanh nghiệp sử dụng và sẽ trở thành quen thuộc trong tương
lai.
Để quảng cáo có hiệu quả cao doanh nghiệp phải xây dựng tiến
trình quảng cáo. Tiến trình quảng cáo bao gồm:


Xác định mục tiêu quảng cáo.


Xác định đối tượng quảng cáo.
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i

23



Xây dựng chính sách quảng cáo.


Lập ngân sách và phân bố ngân sách theo mục tiêu cho một
chiến dịch quảng cáo.


Thiết kế một chương trình quảng cáo

như: Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên, quà tặng, thi cá cược,
trò chơi. Tặng vật phẩm mang biểu tượng của doanh nghiệp, chiết giá,
thêm hàng hoá cho khách hàng khi mua một lượng hàng nhất định.
Để đợt khuyến mại có hiệu quả cao doanh nghiệp phải xây dựng kế
hoạch cho đợt khuyến mại bao gồm:


Xác định mục tiêu cho đợt khuyến mại
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i

24



Xác định ngân sách cho đợt khuyến mại.


Lựa chọn kỹ thuật khuyến mại


Lựa chọn quy mô và xây dựng chương trình khuyến mại


Chuẩn bị cơ sở vật chất cho đợt khuyến mại


Quyết định lựa chọn phương tiện phát thông điệp về chương
trình khuyến mại.
4.3. Bán hàng trực tiếp:
Bán hàng trực tiếp là hình thức truyền thống trực tiếp từ cá nhân