Bộ giáo dục và đào tạo
Trờng đại học Mở Hà NộI
Khoa quản trị doanh nghiệp
---------------------
Luận văn tốt nghiệp
Đề tài: Một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng
cạnh tranh của Công ty Điện tử Sao Mai.
Giáo viên hớng dẫn : Đinh Đăng Quang
Sinh viên thực hiện : Nguyễn Phơng Thảo
Lớp : K9- QT2
Khoa : Quản trị doanh nghiệp

Hà Nội - Năm 2004
Nguyễn Phơng Thảo K9 QT2
Lời nói đầu
Từ khi nền kinh tế nớc ta chuyển sang cơ chế thị trờng có sự điều tiết vĩ mô của Nhà
nớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa thì các doanh nghiệp nớc ta đã chuyển sang hạch
toán độc lập, có quyền tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh và tự chịu trách nhiệm
về toàn bộ hoạt động kinh doanh của mình. Sự đổi mới có tính chất bớc ngoặt này đòi hỏi
các doanh nghiệp phải biết sản xuất kinh doanh có hiệu quả và không ngừng nâng cao hơn
nữa hiệu quả đó. Đây vừa là yêu cầu thực tế khách quan, vừa là mục tiêu cuối cùng của bất
kì doanh nghiệp nào.
Cùng với sự chuyển đổi đó đã xuất hiện nhiều doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả
kinh tế cao, đồng thời cũng có nhiều doanh nghiệp lộ rõ những mặt yếu kém, kinh doanh
không có hiệu quả, thậm chí phá sản. Trong đó có nhiều nguyên nhân, song có một
nguyên nhân hết sức quan trọng là vấn đề tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ là khâu cuối cùng
của quá trình sản xuất kinh doanh, giải quyết đợc vấn đề tiêu thụ sản phẩm thì doanh
nghiệp mới có một chu kì sản xuất mới, tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ làm tăng nhanh vòng

trên các quan điểm khác nhau, chúng ta có thể định nghĩa về doanh nghiệp khác nhau.
Theo viện nghiên cứu thống kê kinh tế Pháp (INSEE) thì "Doanh nghiệp là một tổ
chức (tác nhân) kinh tế mà chức năng chính của nó là sản xuất ra của cải vật chất hoặc các
dịch vụ dùng để bán".
Theo luật công ty nớc ta thì: "Doanh nghiệp là đơn vị kinh doanh đợc thành lập nhằm
mục đích chủ yếu là thực hiện các hoạt động kinh doanh". Trong đó, kinh doanh đợc hiểu
là việc thực hiện một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình đầu t từ sản xuất đến tiêu
thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ nhằm mục đích sinh lợi.
Nh vậy, ta có thể hiểu: "Doanh nghiệp là một đơn vị sản xuất kinh doanh đợc tổ chức
nhằm tạo ra sản phẩm và dịch vụ đáp ứng nhu cầu tiêu dùng trên thị trờng, thông qua đó
để tối đa hoá lợi nhuận trên cơ sở tôn trọng luật pháp của Nhà nớc và quyền lợi chính đáng
của ngời tiêu dùng.
Đặc điểm cơ bản của doanh nghiệp
- Doanh nghiệp có chức năng sản xuất, kinh doanh, đây là hai chức năng có mối
quan hệ chặt chẽ với nhau và tạo thành một chu trình khép kín trong hoạt động
của doanh nghiệp.
Quản trị doanh nghiệp 3 Đại học Mở Hà Nội
Nguyễn Phơng Thảo K9 QT2
- Mục tiêu kinh tế cơ bản của doanh nghiệp là tối đa hoá lợi nhuận. Lợi nhuận là
động lực thúc đẩy doanh nghiệp tồn tại và phát triển lâu dài. Lợi nhuận là mục
tiêu xuyên suốt của doanh nghiệp kinh doanh sản xuất hàng hóa. Để đạt đợc
điều này mỗi doanh nghiệp phải luôn tìm cách để ngời tiêu dùng chấp nhận sản
phẩm hàng hóa của mình, thông qua đó doanh nghiệp mới có thể tăng lợi
nhuận và đạt đợc mục tiêu của mình.
- Các doanh nghiệp trong quá trình hoạt động phải chấp nhận sự cạnh tranh để
tồn tại và phát triển. Điều này đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải có chiến lợc kinh
doanh thích ứng với điều kiện và hoàn cảnh cụ thể trong từng giai đoạn.
1.2- Doanh nghiệp thơng mại và đặc trng cơ bản của doanh nghiệp th-
ơng mại.
Khái niệm doanh nghiệp thơng mại.

Do có các đặc trng trên nên trong quá trình kinh doanh, doanh nghiệp phải xác định
cho mình hớng đi đúng đắn, cần phải tạo ra các lợi thế cho mình, tuân thủ các nguyên tắc
trong kinh doanh. Trong doanh nghiệp thơng mại thì việc tiêu thụ hàng hoá rất quan trọng,
chỉ khi tiêu thụ đợc hàng hoá thì doanh số bán hàng mới cao, từ đó, lợi nhuận thu về càng
nhiều hơn. Để làm đợc điều này thì việc cần làm là phục vụ cho nhu cầu của khách hàng
một cách tốt nhất vì khách hàng là nhân vật trung tâm quyết định đến việc tiêu thụ sản
phẩm nhiều hay ít. Cần phải tổ chức tốt mạng lới tiêu thụ hợp lý sao cho khách hàng đến
với sản phẩm của doanh nghiệp là nhiều nhất, từ đó, tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh
nghiệp.
2. Môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại.
Môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp là tổng hợp các yếu tố tự nhiên, xã hội,
chính trị, kinh tế, tổ chức, kỹ thuật cùng với các tác động và mối quan hệ bên trong và bên
ngoài có liên quan đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
2.1- Môi trờng kinh doanh bên ngoài.
Môi trờng kinh doanh đặc trng.
Ngời cung cấp: ngời cung cấp đối với doanh nghiệp có ý nghĩa rất quan trọng, nó
đảm bảo cho hoạt động của doanh nghiệp đợc tiến hành ổn định theo kế hoạch đã định tr-
ớc. Nếu nguồn cung ứng không ổn định nó sẽ làm cho hoạt động kinh doanh bị gián đoạn
Quản trị doanh nghiệp 5 Đại học Mở Hà Nội
Nguyễn Phơng Thảo K9 QT2
và hiệu quả của quá trình hoạt động là rất thấp. Vì vậy, nên đa dạng hoá các nguồn, thực
hiện nguyên tắc "không bỏ tiền vào một ống".
Khách hàng: khách hàng luôn là nhân vật trung tâm của doanh nghiệp thơng mại,
khách hàng quyết định sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp đợc bán theo giá nào, quyết
định doanh nghiệp bán sản phẩm nh thế nào. Phơng thức bán hàng hoá và phơng thức
phục vụ khách hàng là do khách hàng lựa chọn vì trong cơ chế thị trờng phát triển, ngời
mua có quyền lựa chọn ngời bán theo ý thích của mình và đồng thời quyết định phơng
thức phục vụ của ngời bán.
Đối thủ cạnh tranh: doanh nghiệp luôn phải đối phó với nhiều đối thủ cạnh tranh.
Vấn đề đặt ra là làm sao thắng đợc đối thủ cạnh tranh, từ đó tăng thị phần tiêu thụ, nâng

lợng cao, hàng hoá đa dạng và phong phú về chủng loại mẫu mã. Nh vậy, ngời tiêu dùng
có nhiều sự lựa chọn trong việc tiêu thụ hàng hoá, nhu cầu về hàng hoá cũng tăng lên vì
thế đẩy nhanh đợc quá trình tiêu thụ hàng hoá.
2.2- Môi trờng kinh doanh bên trong doanh nghiệp.
Môi trờng kinh doanh bên trong doanh nghiệp đợc hiểu là nền văn hoá của tổ chức
doanh nghiệp đợc hình thành và phát triển cùng với quá trình hoạt động của doanh nghiệp.
Nó bao gồm nhiều yếu tố thuộc về vật chất và các yếu tố thuộc về tinh thần.
Các yếu tố vật chất.
Mục tiêu của doanh nghiệp: bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải xây dựng
cho mình một mục tiêu. Mục tiêu đó phải chỉ rõ mục đích phấn đấu của doanh nghiệp
trong tơng lai và nó thờng đợc thể hiện thông qua các chỉ tiêu định lợng nh: doanh số,
mức tăng lợi nhuận, tỷ lệ tăng thị phần... cũng có thể diễn đạt bằng các chỉ tiêu định tính
nh: chất lợng sản phẩm, dịch vụ, uy tín...
Tiền vốn: vốn là tiền đề vật chất cần thiết cho mọi hoạt động sản xuất kinh doanh.
Nhng vấn đề quan trọng là ngời quản trị phải biết sử dụng có hiệu quả đồng vốn đầu t của
mình, nó đợc phản ánh trên các chỉ tiêu sau: tốc độ hoàn trả vốn, hiệu quả sử dụng vốn, lợi
nhuận hàng năm thu đợc...
Cơ sở vật chất kỹ thuật: phản ánh thực lực của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh
tranh về trang thiết bị hiện có đợc tận dụng và khai thác trong quá trình hoạt động nhằm
thực hiện mục tiêu đề ra.
Nhân sự: con ngời là yếu tố quyết định thành bại trong hoạt động sản xuất kinh
doanh. Bởi vậy, doanh nghiệp phải đặc biệt chú ý đến việc sử dụng nguồn lực con ngời,
Quản trị doanh nghiệp 7 Đại học Mở Hà Nội
Nguyễn Phơng Thảo K9 QT2
đào tạo nhân sự, xây dựng môi trờng văn hoá và nề nếp tổ chức của doanh nghiệp, đồng
thời doanh nghiệp phải quan tâm đến các chỉ tiêu cơ bản nh: số lợng lao động, trình độ
nghiệp vụ, năng suất lao động, năng lực cán bộ quản lý...
Các yếu tố tinh thần.
Triết lý kinh doanh: nó là những t tởng đợc vận dụng vào sản xuất kinh doanh, là
một giá trị và mục tiêu nhằm định hớng giáo dục mọi thành viên trong doanh nghiệp,

nghiệp và môi trờng là mối liên hệ hai chiều, một mặt doanh nghiệp chịu sự tác
động của môi trờng kinh doanh, mặt khác chính doanh nghiệp cũng tác động trở
lại môi trờng của mình, sự tác động này có những mặt tích cực và cũng có mặt
tiêu cực, cụ thể:
Tác động tích cực: doanh nghiệp sản xuất ra của cải vât chất cho xã hội, là nguồn
thu cho ngân sách Nhà nớc thông qua việc nộp thuế, góp phần làm tăng trởng GDP của
nền kinh tế quốc dân. Đây còn là nơi tạo công ăn việc làm cho ngời lao động, giảm tỷ lệ
thất nghiệp, góp phần ổn định trật tự xã hội.
Tác động tiêu cực: gây ra sự ô nhiễm môi trờng và các tệ nạn tham ô, tham nhũng
hay sự tác hại làm cạn kiệt tài nguyên thiên nhiên, dịch bệnh
Tóm lại, doanh nghiệp và môi trờng kinh doanh luôn có sự tác động qua lại lẫn nhau.
Môi trờng kinh doanh một mặt tạo cơ hội và thời cơ cho doanh nghiệp, mặt khác cũng
mang lại cho doanh nghiệp những rủi ro, thách thức. Ngợc lại, các doanh nghiệp cũng tạo
ra những phản ứng tích cực và tiêu cực tới môi trờng kinh doanh. Vì vậy, để tồn tại và ngày
càng phát triển, các nhà quản trị phải hiểu và nhận thức nó để rồi tìm cách làm cho doanh
nghiệp mình thích nghi với môi trờng, chủ động nắm bắt thời cơ và né tránh nguy cơ.
II. Khái niệm và nội dung cơ bản của quản trị doanh nghiệp
thơng mại.
1. Khái niệm quản trị và quản trị doanh nghiệp thơng mại.
Khái niệm quản trị.
Quản trị là công việc thờng xuyên, hàng ngày của bất kì nhà quản lý nào. Quản trị đ-
ợc hiểu là tổng hợp các hoạt động đợc thực hiện nhằm bảo đảm sự hoàn thành công việc
qua nỗ lực của ngời khác.
Khái niệm quản trị doanh nghiệp thơng mại
Quản trị doanh nghiệp 9 Đại học Mở Hà Nội
Nguyễn Phơng Thảo K9 QT2
Quản trị doanh nghiệp đợc hiểu là phơng thức để đảm bảo hoàn thành mọi hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp một cách có kết quả bằng và thông qua nỗ lực của những
ngời khác.
Từ những khái niệm trên ta có thể hiểu "Quản trị hay quản trị doanh nghiệp đợc hiểu

hoảng hệ thống thử lại.
- Quản trị vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật. Quản trị doanh nghiệp là
một khoa học bởi nó nghiên cứu các mối quan hệ quản trị trong quá trình hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp: quan hệ giữa doanh nghiệp với môi trờng,
với doanh nghiệp khác, với Nhà nớc... Kết quả nghiên cứu các quan hệ cho
phép đa ra những quyết định quản trị kinh doanh đúng đắn nhất. Tuy nhiên,
thực tiễn quản trị cũng chỉ ra rằng, có thể thiết kế hợp lý công việc để hoàn
thành nó một cách hiệu quả, nhng không phải bao giờ cũng có thể buộc đợc
nhân viên dới quyền thực hiện đúng những gì mà nhà quản trị dự kiến. Một vấn
đề nữa là các yếu tố của môi trờng bên ngoài thờng xuyên ảnh hởng đến doanh
nghiệp. Mối quan hệ qua lại giữa doanh nghiệp và môi trờng là rất phức tạp và
không dễ xác định. Cơ hội và rủi ro luôn đan xen nhau, nhận biết và xử lý đợc
những tình huống không chắc chắn chỉ có thể bằng kinh nghiệm và trực giác.
Nh vậy, với t cách là một hệ thống kiến thức có tổ chức thì quản trị là một khoa
học, còn với t cách là một lĩnh vực thực hành thì nó là một nghệ thuật.
- Quản trị suy cho đến cùng là quản trị nhân sự, quản trị con ngời. Đây cũng là
điều kiện cơ bản để doanh nghiệp có thể tiến hành hoạt động kinh doanh.
3. Các quan điểm về quản trị doanh nghiệp.
Quan điểm tiếp cận quá trình: theo cách tiếp cận này, quản trị đợc xem nh là một
quá trình, do đó, việc hoàn thành mục tiêu nhờ vào sự giúp đỡ của những ngời khác không
phải là một hành động đơn lẻ, nhất thời mà là một loạt các hành động liên tục và có quan
hệ qua lại với nhau. Bản thân mỗi hành động đó là một quá trình và rất quan trọng đối với
sự thành công của tổ chức. Chúng đợc gọi là các chức năng quản trị, quá trình quản trị là
một quá trình thực hiện các chức năng quản trị.
Quan điểm tiếp cận hệ thống: theo quan điểm này thì doanh nghiệp đợc cấu thành
từ rất nhiều các hệ thống có quan hệ qua lại với nhau và các doanh nghiệp là những hệ
thống mở luôn nằm trong sự tác động qua lại với môi trờng bên ngoài.
Quản trị doanh nghiệp 11 Đại học Mở Hà Nội
Nguyễn Phơng Thảo K9 QT2
Quan điểm tiếp cận tình huống: điểm cốt lõi của cách tiếp cận này là tình huống

Nguyễn Phơng Thảo K9 QT2
Kiểm soát: vừa là quá trình kiểm tra các chỉ tiêu, vừa là việc theo dõi cách ứng xử
của đối tợng. Đó là quá trình vừa xét hành vi quá khứ vừa có thể hớng về những hành
động tơng lai, kiểm soát có mục đích là đảm bảo cho kết quả hoạt động phù hợp với mục
tiêu của tổ chức.
III. Quản trị tiêu thụ và vai trò của quản trị tiêu thụ hàng
hoá trong doanh nghiệp thơng mại.
1. Khái niệm quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại.
Theo cách tiếp cận quá trình thì quản trị tiêu thụ là quản trị mọi lĩnh vực cụ thể của
quá trình kinh doanh trong doanh nghiệp thơng mại. Đó là hoạt động của các nhà quản trị
doanh nghiệp nói chung và các nhà quản trị tiêu thụ nói riêng liên quan đến quá trình
hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của
doanh nghiệp.
Nếu xét theo mối quan hệ giữa con ngời với con ngời thì có thể hiểu quản trị tiêu thụ
là hoạt động của các nhà quản trị để đạt đợc mục tiêu của việc tiêu thụ hàng hoá bằng hoặc
thông qua nỗ lực của những ngời khác.
Nh vậy, quản trị tiêu thụ hàng hoá là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm
soát hoạt động tiêu thụ nhằm thực hiện mục tiêu đã xác định của doanh nghiệp.
2. Vai trò của quản trị tiêu thụ hàng hoá.
Đối với doanh nghiệp.
Đối với mỗi doanh nghiệp thì tiêu thụ hàng hoá là hoạt động, là khâu cơ bản nhất
nhằm tạo ra kết quả kinh doanh cho doanh nghiệp. Nó góp phần quyết định vào việc thực
hiện mục tiêu cũng nh mục đích kinh doanh của doanh nghiệp nhất là mục tiêu tìm kiếm
lợi nhuận. Thông qua việc bán hàng và đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng, vị thế của
doanh nghiệp sẽ đợc nâng cao, tạo đợc niềm tin từ phía khách hàng. Đó chính là điều kiện
góp phần giúp doanh nghiệp tăng khả năng cạnh tranh trên thơng trờng, có thể tồn tại và
phát triển lâu dài.
Đối với doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp thơng mại nói riêng, hoạt động
quản trị tiêu thụ hàng hoá là hoạt động cụ thể hoá các mục tiêu hoạt động của doanh
nghiệp, là tấm gơng phản chiếu đúng đắn các hoạt động khác đồng thời nó thể hiện tài

giúp cho việc lựa chọn mặt hàng kinh doanh phù hợp với khả năng của doanh nghiệp và
phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của xã hội. Từ đó, đảm bảo cho việc tiêu thụ hàng hoá có
Quản trị doanh nghiệp 14 Đại học Mở Hà Nội
Nguyễn Phơng Thảo K9 QT2
hiệu quả và tính khả thi cao. Nội dung của chính sách mặt hàng kinh doanh là: xây dựng
chủng loại mặt hàng tiêu thụ, lựa chọn, xác định mặt hàng kinh doanh theo chu kì sản
phẩm, lựa chọn mặt hàng kinh doanh hớng cạnh tranh, lựa chọn mặt hàng kinh doanh theo
tính chất nhu cầu.
Về chính sách giá cả: đây đợc coi là công cụ chủ yếu của doanh nghiệp trong
quá trình cạnh tranh trên thơng trờng. Đối với doanh nghiệp thơng mại, việc định giá cho
hàng hoá là vấn đề rất quan trọng, nó ảnh hởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ, lợi nhuận,
sức cạnh tranh, do đó, ảnh hởng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy,
trong quá trình sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp phải chuyên tâm nhiều trong
nghiên cứu thị trờng để có đầy đủ thông tin nhằm xác định căn cứ xây dựng chính sách giá
cả.
Về chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hoá: đây là phơng tiện thể hiện cách
mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩm cho dịch vụ khách hàng của mình trên thị trờng đã
xác định. Nó đóng vai trò quan trọng trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp vì chính
sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cờng khả năng liết kết
trong kinh doanh, giảm đợc sự cạnh tranh làm cho quá trình lu thông hàng hoá đợc nhanh
chóng.
Chính sách về giao tiếp - khuyếch trơng: đây đợc coi là phơng tiện hỗ trợ đắc
lực để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá. Mục đích của chính sách này nhằm làm cho việc bán
hàng dễ dàng hơn thông qua việc tạo tâm lý thói quen cho khách hàng khi mua hàng, kích
thích, lôi kéo khách hàng, biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng thờng xuyên,
khách hàng truyền thống. Nó bao gồm các nội dung: quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ
công chúng, bán hàng cá nhân và tiếp thị trực tiếp.
Lựa chọn và quyết định phơng án tiêu thụ sản phẩm: sau khi xác định các khả năng
có thể xảy ra, nhà quản trị phải tiến hành so sánh và lựa chọn phơng án tối u để tiến hành.
Việc đề ra quyết định này là phán đoán, lựa chọn các phơng án hành động khác nhau mà

ờng tiêu thụ ổn định, có điều kiện mở rộng thị trờng, tạo bầu không khí làm việc thoải mái
cho nhân viên. Cần có chế độ thởng phạt công minh, gắn quyền lợi của họ với quyền lợi
của doanh nghiệp, đồng thời phải có năng lực làm chủ bản thân, hạn chế tối đa các quyết
định sai lầm. Các hoạt động lãnh đạo của nhà quản trị trong quản trị tiêu thụ hàng hoá
gồm:
- Ra chỉ thị về việc các nhân viên phải làm gì.
Quản trị doanh nghiệp 16 Đại học Mở Hà Nội
Nguyễn Phơng Thảo K9 QT2
- Huấn luyện, đào tạo những nhân viên mới bắt tay làm quen với công việc.
- Duy trì kỷ luật trong bộ phận làm công tác tiêu thụ hàng hoá, thởng phạt phân
minh.
- Nhà quản trị phải thông báo thông tin về tình hình trong và ngoài doanh
nghiệp, các thông tin về mức độ hoàn thành nhiệm vụ của các nhân viên.
- Gây ảnh hởng tốt, khuyến khích động viên nhân viên, tạo bầu không khí đoàn
kết, thân ái trong doanh nghiệp.
Kiểm tra, kiểm soát hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong DNTM.
Để theo sát và thực hiện tốt các mục tiêu nhiệm vụ đề ra thì các nhà quản trị cần
kiểm tra, kiểm soát mức độ hoàn thành các mục tiêu, khả năng biến đổi cho phù hợp với
điều kiện thay đổi của môi trờng, điều chỉnh kịp thời nếu cha đạt đợc mục tiêu. Song song
với việc ra quyết định thì nhà quản trị phải nắm rõ hoạt động của các kênh tiêu thụ, tình
hình tiêu thụ của các bộ phận, các cửa hàng, thái độ của ngời tiêu dùng đối với các sản
phẩm hàng hoá của mình. Từ đó, có những phân tích đánh giá và điều chỉnh kịp thời. Bên
cạnh đó, nhà quản trị phải làm tốt công tác kiểm soát con ngời, vì chính con ngời là yếu tố
quyết định mọi hoạt động của doanh nghiệp. Sau mỗi chu kì kinh doanh nhà quản trị phải
đánh giá kết quả tiêu thụ xem so với mục tiêu đề ra, họ đã thực hiện đến đâu. Thông th-
ờng, ngời ta áp dụng các chỉ tiêu đánh giá: % hoàn thành kế hoạch lu chuyển, lãi gộp, tỷ lệ
lãi gộp, lãi bán hàng, tỷ lệ lãi bán hàng, thị phần của doanh nghiệp trên thị trờng.
Nh vậy, quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng là công việc rất phức tạp, để hoạt
động đem lại hiệu quả kinh tế cao đòi hỏi nhà quản trị phải thực hiện tốt các chức năng
quản trị từ việc hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, cho tới việc kiểm soát kết hợp với việc sử

đối thủ cạnh tranh.
- Luận chứng về thị trờng và khách hàng: việc xây dựng phơng án nh trên là
cần thiết nhằm thể hiện tính chủ động của doanh nghiệp trong hoạt động kinh
doanh cũng nh trong bán hàng, vì vậy, nó phải đợc xây dựng một cách thận
trọng, công phu, nghiêm túc, có cơ sở khoa học và thực tiễn. Các nội dung
phải đợc trình bày một cách rõ ràng, ngắn gọn, dễ hiểu.
Trong khi triển khai thực hiện thơng vụ
Tiến hành việc giao hàng theo đúng những thoả thuận và điều khoản đã ký kết
trong hợp đồng. Thờng xuyên theo dõi, kiểm tra trên phơng diện hiện vật đối với những
Quản trị doanh nghiệp 18 Đại học Mở Hà Nội
Nguyễn Phơng Thảo K9 QT2
sản phẩm hàng hoá bán ra về số lợng, chất lợng, chủng loại... Tiến hành những hoạt động
điều chỉnh kịp thời khi phát hiện các sai sót xảy ra trong qúa trình tiến hành thơng vụ.
Thờng xuyên theo dõi kiểm tra việc thanh toán tiền hàng của khách hàng và tiến
hành những hoạt động điều chỉnh nếu có những sai lệch, thúc nợ, thậm chí ngừng giao
hàng nếu việc thanh toán làm ảnh hởng đến hiệu qủa hay thành công của thơng vụ. Sử
dụng một số chỉ tiêu tài chính để theo dõi nhanh thơng vụ trên phơng diện tài chính nh:
Tỷ lệ chiết giảm: là chỉ tiêu phản ánh mối quan hệ giữa doanh thu và mức chiết
giảm. Tỷ lệ này cần phải đợc duy trì nh dự kiến và càng giảm càng tốt.
Tỷ suất lợi nhuận: là chỉ tiêu phản ánh mối quan hệ giữa lợi nhuận và doanh thu
bán hàng. Chỉ tiêu này phản ánh hiệu quả kinh tế của thơng vụ và càng tăng càng tốt.
Tỷ suất chi phí: là chỉ tiêu phản ánh quan hệ giữa tổng chi phí và doanh thu bán
hàng. Chỉ tiêu này phản ánh chất lợng của thơng vụ theo phơng diện hiệu quả và ảnh hởng
tới lợi nhuận của thơng vụ.
Nợ doanh thu: thể hiện mức độ khả năng thanh toán tiền bán hàng đối với thơng
vụ. Nếu tỷ lệ này có xu hớng tăng lên thì sẽ ảnh hởng không tốt tới doanh thu và hiệu quả
của thơng vụ.
Sau khi thực hiện thơng vụ
Đây là giai đoạn doanh nghiệp tiến hành một số hoạt động hay dịch vụ nhằm đảm
bảo cho quyền lợi của khách hàng. Các dịch vụ sau khi thực hiện thơng vụ có thể bao

quá trình hoạt động thì doanh nghiệp có một số chỉ tiêu chủ yếu nh sau:
Mục tiêu lợi nhuận: đây đợc coi là mục tiêu lâu dài, là động cơ hoạt động của các
hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và của hoạt động tiêu thụ hàng hóa nói riêng.
Chính vì vậy, nó trở thành chỉ tiêu so sánh sức mạnh giữa các doanh nghiệp hay chính xác
hơn là hiệu quả kinh doanh giữa chúng. Giá trị lợi nhuận chính là phần chênh lệch giữa
tổng thu của doanh nghiệp với tổng chi trong một thời kỳ nhất định. Nó đợc xem là khoản
thu nhập mặc nhiên của vốn đầu t, là phần thởng cho những ai dám chấp nhận rủi ro, mạo
hiểm. Do vậy, lợi nhuận nh là đòn bẩy kinh tế lợi hại trong quản lý kinh tế nói chung và
quản lý doanh nghiệp nói riêng. Ngày nay, họ có xu hớng tìm kiếm lợi nhuận hợp lý, nhng
phải ổn định và đợc mức cao càng tốt. Vì vậy, việc tiêu thụ hàng hóa có ý nghĩa sống còn
đối với doanh nghiệp vì có tiêu thụ đợc nhiều hàng hóa thì mới tăng doanh thu, tạo điều
Quản trị doanh nghiệp 20 Đại học Mở Hà Nội
Nguyễn Phơng Thảo K9 QT2
kiện thu lợi nhuận cho doanh nghiệp. Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hàng hóa cũng góp phần
tăng nhanh vòng quay của vốn, tăng lợi nhuận, giảm chi phí cho doanh nghiệp.
Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp: vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng đợc
biểu hiện bằng % doanh số hoặc số lợng hàng bán ra của doanh nghiệp so với toàn bộ thị
trờng. Con số này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng cao, công tác quản trị tiêu thụ
hàng hóa đợc thực hiện tốt sẽ góp phần vạch ra con đờng tiêu thụ hàng hóa tăng thị phần
của doanh nghiệp tốt nhất. Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt hiện nay thì các doanh
nghiệp phải tận dụng các cơ hội của thị trờng thì mới có thể giành lấy đợc thị trờng.
Mục tiêu an toàn: Trong nền kinh tế hàng hóa nhiều thành phần nh hiện nay thì
các sản phẩm dịch vụ sản xuất ra để bán chứ không phải để nhà sản xuất tiêu dùng. Vì
vậy, doanh nghiệp muốn tồn tại thì phải bán đợc hàng hoá và thu đợc tiền về, nếu không bị
ứ đọng vốn thua lỗ kéo dài sẽ dẫn đến phá sản.
4.2- Hiệu quả của công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa.
Trong doanh nghiệp thì hiệu quả bao gồm hai bộ phận là hiệu quả kinh tế và hiệu quả
xã hội:
Hiệu quả xã hội: là đại lợng phản ánh mức độ thực hiện các mục tiêu xã hội của
doanh nghiệp hoặc mức độ ảnh hởng của các kết qủa đạt đợc của doanh nghiệp đến xã hội

nguyên nhân và h hỏng khắc phục.
Tình hình tiêu thụ cho ta thấy khả năng tiêu thụ và xu hớng biến động của từng mặt
hàng trong doanh nghiệp từ đó quyết định mức mua vào hay bán ra. Lợng hàng mua vào
chịu ảnh hởng của nhiều nguyên nhân nh khả năng tài chính của doanh nghiệp, phơng
tiện vận chuyển, bảo quản, sức mua của thị trờng... Chất lợng hàng hóa cần không ngừng
nâng cao, đây đợc coi nh điều kiện sống còn để tồn tại và phát triển của doanh nghiệp,
doanh nghiệp cũng phải đánh giá đợc mức giá của doanh nghiệp trong tơng quan với mức
giá và cung cầu trên thị trờng.
Qua việc đánh giá hiệu quả của công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa cần phải chỉ ra đ-
ợc mặt mạnh, mặt yếu và những giải pháp khắc phục kịp thời tạo điều kiện không ngừng
nâng cao và hoàn thiện chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp
thơng mại.
IV. Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hóa và quản trị
tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp.
Quản trị doanh nghiệp 22 Đại học Mở Hà Nội
Nguyễn Phơng Thảo K9 QT2
Có rất nhiều nhân tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đến tiêu thụ hàng hóa, cùng một
lúc chúng có thể tác động cùng chiều hoặc ngợc chiều nhau, mức độ và phạm vi tác động
của mỗi nhân tố cũng khác nhau. Do đó, trong việc nhận thức và đánh giá tác động của
chúng cần có cách nhìn khoa học và tổng thể. Có nhiều cách phân chia các nhân tố theo
tiêu thức khác nhau, song nói chung chúng đợc phân chia thành hai nhóm nhân tố: nhóm
nhân tố chủ quan và nhóm nhân tố khách quan.
1. Nhóm nhân tố chủ quan.
Giá cả hàng hóa: Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến
tiêu thụ hàng hóa. Giá của hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu (giá tăng làm
cung tăng, cầu giảm và ngợc lại), do đó, ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hóa. Xác định giá
đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi nhuận hay tránh ứ đọng, hạn chế thua lỗ. Giá
cả cũng đợc sử dụng nh một vũ khí cạnh tranh, song trong hiện tại, công cụ chủ yếu vẫn là
chất lợng. Trong cạnh tranh, nếu lạm dụng vũ khí giá cả sẽ dẫn tới trờng hợp "gậy ông đập
lng ông", không những không thúc đẩy tiêu thụ mà còn bị thiệt hại. Vì doanh nghiệp hạ

lên. Đối với những mặt hàng chuyên doanh nên kinh doanh một số ít mặt hàng, nhng
chủng loại và phẩm chất phải phong phú.
Dịch vụ trong và sau bán: Là những dịch vụ liên quan đến thực hiện hàng hóa và
đối với ngời mua đó là những dịch vụ miễn phí. Những dịch vụ này giúp tạo tâm lý tích
cực cho ngời tiêu dùng khi mua và tiêu dùng hàng hóa, sau nữa thể hiện trách nhiệm xã
hội và đạo đức kinh doanh của doanh nghiệp, điều này sẽ làm cho quá trình mua của
khách hàng diễn ra nhanh hơn, tích cực hơn. Những dịch vụ trong và sau bán thờng đợc
thực hiện nh là: gửi xe miễn phí, vận chuyển đến tận nhà, lắp đặt, vận hàng, chạy thử, bảo
hành, đóng gói... Đây cũng là vũ khí cạnh tranh lành mạnh và hữu hiệu. Hầu hết khi thực
hiện những sản phẩm kỹ thuật cao, giá trị lớn đều có các dịch vụ này.
Mạng lới phân phối của doanh nghiệp: Mạng lới phân phối là toàn bộ các kênh
mà doanh nghiệp sử dụng trong phân phối hàng hóa. Việc thiết lập kênh phân phối phải có
căn cứ vào chính sách, chiến lợc tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi, khả năng
nguồn lực của doanh nghiệp (sức mạnh tài chính, khả năng của đội ngũ cán bộ tiêu thụ, vị
trí địa lý, danh tiếng của doanh nghiệp, kinh nghiệm trong phân phối...), vào đặc tính của
khách hàng (số lợng khách hàng, sự phân bố khách hàng tiêu dùng vùng địa lý, thói quen
mua hàng, khả năng thanh toán...), vào đặc tính sản phẩm (tuổi thọ, mức độ cồng kềnh,
tính phức tạp về mặt kỹ thuật, các dịch vụ bán hàng cần phải có, vị trí của sản phẩm trong
Quản trị doanh nghiệp 24 Đại học Mở Hà Nội
Nguyễn Phơng Thảo K9 QT2
thang sản phẩm, chu kì sống của sản phẩm...), các kênh của đối thủ cạnh tranh, mặt hàng
thay thế, luật pháp... để làm sao có khả năng chuyển tải và thực hiện hàng hóa một cách
cao nhất, với chi phí thấp nhất.
Vị trí điểm bán: Mỗi vị trí địa lý đều có sự thích hợp với hình thức tổ chức kinh
doanh nhất định, thông thờng ở trung tâm thành phố nên đặt các cửa hàng lớn, các cửa
hàng nhỏ nên đặt ở ven đô do giá thuê diện tích rẻ hơn, thuận tiện đi lại, thích hợp với dịch
vụ vui chơi giải trí, hấp dẫn khách vãng lai. Những khu đông dân c, trên đờng giao thông
là những nơi có thể đặt địa điểm kinh doanh, vì ngời dân thờng có thói quen mua hàng ở
gần nơi ở hay nơi làm việc, tiện đi lại để giảm bớt chi phí, tiền bạc và thời gian mua sắm.
Vị trí điểm bán đó là tài sản vô hình của doanh nghiệp, nếu lựa chọn vị trí điểm bán tốt sẽ