Lời nói đầu
Từ khi nền kinh tế nớc ta chuyển sang cơ chế thị trờng có sự điều tiết vĩ mô của Nhà
nớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa thì các doanh nghiệp nớc ta đã chuyển sang hạch
toán độc lập, có quyền tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh và tự chịu trách nhiệm
về toàn bộ hoạt động kinh doanh của mình. Sự đổi mới có tính chất bớc ngoặt này đòi hỏi
các doanh nghiệp phải biết sản xuất kinh doanh có hiệu quả và không ngừng nâng cao hơn
nữa hiệu quả đó. Đây vừa là yêu cầu thực tế khách quan, vừa là mục tiêu cuối cùng của bất
kì doanh nghiệp nào.
Cùng với sự chuyển đổi đó đã xuất hiện nhiều doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả
kinh tế cao, đồng thời cũng có nhiều doanh nghiệp lộ rõ những mặt yếu kém, kinh doanh
không có hiệu quả, thậm chí phá sản. Trong đó có nhiều nguyên nhân, song có một
nguyên nhân hết sức quan trọng là vấn đề tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ là khâu cuối cùng
của quá trình sản xuất kinh doanh, giải quyết đợc vấn đề tiêu thụ sản phẩm thì doanh
nghiệp mới có một chu kì sản xuất mới, tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ làm tăng nhanh vòng
quay của vốn, tạo điều kiện cho quá trình sản xuất kinh doanh đợc liên tục, từ đó nâng cao
hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Trong giai đoạn hiện nay, ngày càng có nhiều các
đơn vị sản xuất kinh doanh tham gia trên thị trờng, làm cho sự cạnh tranh vốn đã gay gắt
lại càng thêm quyết liệt, chính vì vậy, tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề sống còn của các
doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng hiện nay. Đề tài của em đã nêu ra đợc một số han chế
vơng mắc cần giải quyết và dã da ra đợc những kiến nghị định hớng trong từng khâu,
công tác cụ thể. Tuy nhiên trong giới hạn của một chuyên đề sẽ không thể tránh khỏi
những hạn chế thiếu sót. Em rất mong nhận đợc sự hợp tác góp ý của thầy cô, ban đọc để
chuyên đề của em đợc hoàn thiện hơn.
Bố cục đề tài gồm 3 ch ơng:
-Chơng 1. Một số lý luận cơ bản về quản trị tiêu thụ hàng hóa trong doanh
nghiệp thơng mại.
-Chơng 2. Phân tích thực trạng tình hình hoạt động kinh doanh và công tác
quản trị tiêu thụ hàng hóa tại Công ty Điện tử Sao Mai.
-Chơng 3. Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu
thụ hàng hóa tại Công ty Điện tử Sao Mai.
Nguyễn Phơng Thảo K9 QT2
- Mục tiêu kinh tế cơ bản của doanh nghiệp là tối đa hoá lợi nhuận. Lợi nhuận là
động lực thúc đẩy doanh nghiệp tồn tại và phát triển lâu dài. Lợi nhuận là mục
tiêu xuyên suốt của doanh nghiệp kinh doanh sản xuất hàng hóa. Để đạt đợc
điều này mỗi doanh nghiệp phải luôn tìm cách để ngời tiêu dùng chấp nhận sản
phẩm hàng hóa của mình, thông qua đó doanh nghiệp mới có thể tăng lợi
nhuận và đạt đợc mục tiêu của mình.
- Các doanh nghiệp trong quá trình hoạt động phải chấp nhận sự cạnh tranh để
tồn tại và phát triển. Điều này đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải có chiến lợc kinh
doanh thích ứng với điều kiện và hoàn cảnh cụ thể trong từng giai đoạn.
1.1.1.2. Doanh nghiệp thơng mại và đặc trng cơ bản của doanh nghiệp
thơng mại
Khái niệm doanh nghiệp thơng mại
Doanh nghiệp thơng mại là một tổ chức độc lập, có phân công lao động rõ ràng, đ-
ợc quản lý bằng một bộ máy chính thức, doanh nghiệp thơng mại ra đời do sự phân công
lao động xã hội và chuyên môn hoá trong sản xuất.
Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại không nhằm vào việc tìm mua
ở chỗ rẻ để bán ở chỗ đắt hoặc mua của ngời thừa để bán cho ngời thiếu. Hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp thơng mại chủ yếu dựa trên yêu cầu có sự tham gia của ngời
trung gian vào việc trao đổi hàng hoá giữa nhà sản xuất và ngời tiêu thụ nhằm thoả mãn
nhu cầu tốt hơn của hai bên.
Đặc trng cơ bản của doanh nghiệp thơng mại
Trớc tiên, doanh nghiệp thơng mại là một doanh nghiệp, vì vậy, nó có đầy đủ các
đặc trng của một doanh nghiệp. Ngoài ra, nó còn có một số đặc điểm riêng nh sau:
- Đối tợng lao động của các doanh nghiệp thơng mại là những sản phẩm hàng
hoá hoàn chỉnh đợc tạo ra (sản xuất) từ các doanh nghiệp sản xuất. Nhiệm vụ
của các doanh nghiệp thơng mại là thực hiện các giá trị sản phẩm hàng hoá
thông qua trao đổi, mua bán. Nói cách khác, doanh nghiệp thơng mại không
tạo ra giá trị sử dụng của hàng hoá.
Quản trị doanh nghiệp 3 Đại học Mở Hà Nội
Nguyễn Phơng Thảo K9 QT2
Quản trị doanh nghiệp 4 Đại học Mở Hà Nội
Nguyễn Phơng Thảo K9 QT2
và hiệu quả của quá trình hoạt động là rất thấp. Vì vậy, nên đa dạng hoá các nguồn, thực
hiện nguyên tắc "không bỏ tiền vào một ống".
Khách hàng: khách hàng luôn là nhân vật trung tâm của doanh nghiệp thơng mại,
khách hàng quyết định sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp đợc bán theo giá nào, quyết
định doanh nghiệp bán sản phẩm nh thế nào. Phơng thức bán hàng hoá và phơng thức
phục vụ khách hàng là do khách hàng lựa chọn vì trong cơ chế thị trờng phát triển, ngời
mua có quyền lựa chọn ngời bán theo ý thích của mình và đồng thời quyết định phơng
thức phục vụ của ngời bán.
Đối thủ cạnh tranh: doanh nghiệp luôn phải đối phó với nhiều đối thủ cạnh tranh.
Vấn đề đặt ra là làm sao thắng đợc đối thủ cạnh tranh, từ đó tăng thị phần tiêu thụ, nâng
cao hoạt động kinh doanh. Cạnh tranh có thể diễn ra trên nhiều mặt khác nhau nhng cạnh
tranh về khách hàng là chủ yếu. Để có đợc khách hàng, doanh nghiệp phải tìm cách làm ra
sản phẩm đẹp hơn, giá rẻ hơn, chất lợng tốt hơn..., không những thế mà còn phải biết chiều
lòng khách hàng bằng các hoạt động nh: quảng cáo, khuyến mãi, tiếp thị...
Cơ quan Nhà nớc: việc tác động của cơ quan Nhà nớc có thể mang ý nghĩa
khuyến khích, gây áp lực, hoặc đơn giản là việc kiểm tra, giám sát... Một nhà quản trị giỏi
thờng không né tránh sự kiểm soát của cơ quan Nhà nớc về tất cả các vấn đề có liên quan
đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Môi trờng kinh doanh chung
Là tất cả các lực lợng nằm ngoài tổ chức doanh nghiệp mặc dù không có liên quan
trực tiếp và rõ ràng đến doanh nghiệp nhng chúng lại có ảnh hởng mạnh mẽ tới nó. Các
yếu tố đó bao gồm: yếu tố kinh tế, chính trị, tự nhiên, xã hội, kỹ thuật, công nghệ...
Môi trờng kinh tế: bao gồm các yếu tố về sự ổn định tăng trởng kinh tế, sức mua,
tỷ lệ lạm phát, sự thay đổi mức thu nhập, các chính sách tiền tệ..., tất cả các yếu tố trên đều
ảnh hởng đến hoạt động của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần phải theo dõi sự biến động
của môi trờng kinh tế để có giải pháp phù hợp.
Môi trờng chính trị, pháp luật: chính trị ổn định có lợi cho nền kinh tế phát triển.
Một hành lang pháp lý bao gồm các chính sách công cụ của Nhà nớc, tổ chức bộ máy và
tranh về trang thiết bị hiện có đợc tận dụng và khai thác trong quá trình hoạt động nhằm
thực hiện mục tiêu đề ra.
Nhân sự: con ngời là yếu tố quyết định thành bại trong hoạt động sản xuất kinh
doanh. Bởi vậy, doanh nghiệp phải đặc biệt chú ý đến việc sử dụng nguồn lực con ngời,
Quản trị doanh nghiệp 6 Đại học Mở Hà Nội
Nguyễn Phơng Thảo K9 QT2
đào tạo nhân sự, xây dựng môi trờng văn hoá và nề nếp tổ chức của doanh nghiệp, đồng
thời doanh nghiệp phải quan tâm đến các chỉ tiêu cơ bản nh: số lợng lao động, trình độ
nghiệp vụ, năng suất lao động, năng lực cán bộ quản lý...
Các yếu tố tinh thần.
Triết lý kinh doanh: nó là những t tởng đợc vận dụng vào sản xuất kinh doanh, là
một giá trị và mục tiêu nhằm định hớng giáo dục mọi thành viên trong doanh nghiệp,
trong các tổ chức kinh tế hoạt động kinh doanh có hiệu quả và có văn hoá.
Các phong tục, tập quán, thói quen, truyền thống, phong cách sinh hoạt..., là
những yếu tố mang tính chất riêng của doanh nghiệp. Nó đợc hình thành, tồn tại và phát
triển vừa khách quan, vừa chủ quan trong quá trình vận hành của doanh nghiệp.
Nh vậy, tất cả các yếu tố vật chất và tinh thần trong doanh nghiệp đã tạo dựng nên
một bầu không khí, một bản sắc tinh thần đặc trng riêng cho từng doanh nghiệp. Thực tế
cho thấy những doanh nghiệp có nền văn hoá phát triển cao sẽ có bầu không khí làm việc
say mê và luôn có sự chủ động sáng tạo. Ngợc lại, những doanh nghiệp có nền văn hoá
thấp kém sẽ phổ biến sự bàng quan thờ ơ, bất lực trớc đội ngũ lao động của doanh nghiệp.
1.1.3.Mối quan hệ giữa doanh nghiệp và môi trờng kinh doanh
Môi trờng kinh doanh tác động tới doanh nghiệp theo nhiều chiều hớng khác
nhau nhng nhìn chung nó có hai hớng sau:
Tác động tích cực: đó là những tác động có lợi cho doanh nghiệp nh sự tăng trởng
nền kinh tế làm tăng sức mua của công chúng, chính sách mở cửa của Nhà nớc, tạo cơ hội
cho các doanh nghiệp hội nhập vào nền kinh tế khu vực và nền kinh tế thế giới. Vậy chính
sách của Chính phủ về khuyến khích đầu t phát triển ngành hàng, mặt hàng, chính sách
giảm thuế, cho vay vốn kinh doanh với lãi suất u đãi tất cả những yếu tố trên đã tạo cơ
hội cho doanh nghiệp tăng doanh số, tăng thị phần, tăng lợi nhuận. Bởi vậy, doanh nghiệp
1.2.1. Khái niệm quản trị và quản trị doanh nghiệp thơng mại
Khái niệm quản trị
Quản trị là công việc thờng xuyên, hàng ngày của bất kì nhà quản lý nào. Quản trị đ-
ợc hiểu là tổng hợp các hoạt động đợc thực hiện nhằm bảo đảm sự hoàn thành công việc
qua nỗ lực của ngời khác.
Khái niệm quản trị doanh nghiệp thơng mại
Quản trị doanh nghiệp 8 Đại học Mở Hà Nội
Nguyễn Phơng Thảo K9 QT2
Quản trị doanh nghiệp đợc hiểu là phơng thức để đảm bảo hoàn thành mọi hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp một cách có kết quả bằng và thông qua nỗ lực của những
ngời khác.
Từ những khái niệm trên ta có thể hiểu "Quản trị hay quản trị doanh nghiệp đợc hiểu
là tổng hợp hoạt động đợc thực hiện nhằm đảm bảo sự hoàn thành công việc thông qua nỗ
lực của những thành viên khác trong doanh nghiệp".
Vậy quản trị là các hoạt động đợc thực hiện thông qua các giác quan của con ngời.
Quản trị bao giờ cũng là quản trị sự thay đổi và nhà quản trị luôn phải đối đầu với những
khủng hoảng quản lý trong suốt quá trình hoạt động của doanh nghiệp.
1.2.2. Đặc điểm quản trị doanh nghiệp thơng mại
Quản trị doanh nghiệp thơng mại trớc hết thể hiện toàn bộ những đặc điểm của quản
trị doanh nghiệp nói chung trong nền kinh tế thị trờng, Ngoài ra, quản trị doanh nghiệp th-
ơng mại còn thể hiện những nét đặc thù riêng do đặc điểm hoạt động kinh doanh của loại
hình doanh nghiệp thơng mại quyết định.
- Quản trị doanh nghiệp thơng mại gắn với sự thay đổi nhanh và liên tục của môi
trờng kinh doanh. Thế giới kinh doanh phát triển rất nhanh, các tiến bộ kỹ thuật,
viễn thông và kỹ thuật cạnh tranh hỗ trợ mạnh mẽ làm cho hoạt động kinh
doanh thơng mại luôn trong trạng thái thay đổi. Doanh nghiệp thơng mại hoạt
động trên cơ sở đối tợng lao động là hàng hoá và đối tợng phục vụ là khách
hàng. Ngày nay, cả hai đối tợng trên đều thay đổi, phát triển không ngừng đòi
hỏi nhà quản trị phải thờng xuyên nắm bắt và xử lý thông tin nhằm chớp cơ hội
kinh doanh và hạn chế đến mức thấp nhất những rủi ro có thể xảy ra.
Quan điểm tiếp cận quá trình: theo cách tiếp cận này, quản trị đợc xem nh là một
quá trình, do đó, việc hoàn thành mục tiêu nhờ vào sự giúp đỡ của những ngời khác không
phải là một hành động đơn lẻ, nhất thời mà là một loạt các hành động liên tục và có quan
hệ qua lại với nhau. Bản thân mỗi hành động đó là một quá trình và rất quan trọng đối với
sự thành công của tổ chức. Chúng đợc gọi là các chức năng quản trị, quá trình quản trị là
một quá trình thực hiện các chức năng quản trị.
Quan điểm tiếp cận hệ thống: theo quan điểm này thì doanh nghiệp đợc cấu thành
từ rất nhiều các hệ thống có quan hệ qua lại với nhau và các doanh nghiệp là những hệ
thống mở luôn nằm trong sự tác động qua lại với môi trờng bên ngoài.
Quản trị doanh nghiệp 10 Đại học Mở Hà Nội
Nguyễn Phơng Thảo K9 QT2
Quan điểm tiếp cận tình huống: điểm cốt lõi của cách tiếp cận này là tình huống
quản trị, tức là tập hợp các hoàn cảnh có ảnh hởng mạnh mẽ đến đối tợng quản trị trong
một khoảng thời gian nhất định. Cách tiếp cận này tập trung sự chú ý vào tình huống, nó
nhấn mạnh vai trò của "t duy tình huống". Với cách tiếp cận này, nhà quản trị có thể nhận
biết rõ ràng cần phải sử dụng những biện pháp nào để có thể đạt đợc một cách tốt nhất
những mục tiêu của doanh nghiệp trong những tình huống cụ thể.
1.2.4. Các chức năng cơ bản của quản trị doanh nghiệp thơng mại
Có 4 chức năng quản trị, đó là: hoạch định, tổ chức, lãnh đạo điều hành và kiểm soát.
Để thực hiện có hiệu quả 4 chức năng này đòi hỏi nhà quản trị phải có khả năng lãnh đạo
và tài gây hứng thú cho ngời khác sẵn sàng làm việc với mình, vì họ và vì mình. Nhiệm vụ
của nhà quản trị là phối hợp mục tiêu của các cộng sự dới quyền và các bộ phận trong tổ
chức doanh nghiệp với mục tiêu của chính doanh nghiệp.
Hoạch định: đợc hiểu là quá trình liên quan đến t duy và ý chí của con ngời, bắt
đầu bằng việc xác định mục tiêu, định rõ chiến lợc, chính sách, thủ tục và các kế hoạch chi
tiết để đạt mục tiêu, định rõ các giai đoạn phải trải qua để thực hiện mục tiêu, nó cho phép
hình thành và thực hiện các quyết định. Quá trình này đợc lặp thành chu kì, hoạch định là
một quá trình, một tâm trạng, một hành động hớng về tơng lai, nghĩa là, hoạch định là một
quyết định trong hiện tại với triển vọng về những kết quả trong tơng lai. Nh vậy, hoạch
định mang tính liên tục trong việc phối hợp nhịp nhàng các hành động để đạt đợc mục
1.3.2. Vai trò của quản trị tiêu thụ hàng hoá
Đối với doanh nghiệp
Đối với mỗi doanh nghiệp thì tiêu thụ hàng hoá là hoạt động, là khâu cơ bản nhất
nhằm tạo ra kết quả kinh doanh cho doanh nghiệp. Nó góp phần quyết định vào việc thực
hiện mục tiêu cũng nh mục đích kinh doanh của doanh nghiệp nhất là mục tiêu tìm kiếm
lợi nhuận. Thông qua việc bán hàng và đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng, vị thế của
doanh nghiệp sẽ đợc nâng cao, tạo đợc niềm tin từ phía khách hàng. Đó chính là điều kiện
góp phần giúp doanh nghiệp tăng khả năng cạnh tranh trên thơng trờng, có thể tồn tại và
phát triển lâu dài.
Đối với doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp thơng mại nói riêng, hoạt động
quản trị tiêu thụ hàng hoá là hoạt động cụ thể hoá các mục tiêu hoạt động của doanh
Quản trị doanh nghiệp 12 Đại học Mở Hà Nội
Nguyễn Phơng Thảo K9 QT2
nghiệp, là tấm gơng phản chiếu đúng đắn các hoạt động khác đồng thời nó thể hiện tài
năng, năng lực của ngời quản trị trong hoạt động tác nghiệp. Hoạt động quản trị tiêu thụ đ-
ợc thực hiện tốt thì hoạt động tiêu thụ sẽ đạt hiệu quả cao, giảm chi phí, tăng thị phần, nâng
cao sức cạnh tranh cũng nh uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng.
Đối với nền kinh tế quốc dân: Hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá sẽ có tác
dụng:
- Đáp ứng nhu cầu dân c, phục vụ sản xuất và đời sống xã hội.
- Tạo điều kiện cân đối cung cầu về hàng hoá.
- Tạo điều kiện trong việc điều hoà tiền tệ.
- Thực hiện các chính sách tài chính của Nhà nớc.
1.3.2. Những nội dung cơ bản của quản trị tiêu thụ hàng hoá trong DNTM
1.3.3.1- Quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng
Theo cách tiếp cận này thì quản trị tiêu thụ hàng hoá gồm 4 chức năng cơ bản: hoạch
định, tổ chức, lãnh đạo, và kiểm soát.
Hoạch định: bao gồm các hoạt động:
Xác định mục tiêu của hoạt động tiêu thụ hàng hoá. Thờng thì mục tiêu của hoạt
động tiêu thụ hàng hoá là tăng doanh số bán ra, tăng lợi nhuận, nâng cao khả năng cạnh
sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cờng khả năng liết kết
trong kinh doanh, giảm đợc sự cạnh tranh làm cho quá trình lu thông hàng hoá đợc nhanh
chóng.
Chính sách về giao tiếp - khuyếch trơng: đây đợc coi là phơng tiện hỗ trợ đắc
lực để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá. Mục đích của chính sách này nhằm làm cho việc bán
hàng dễ dàng hơn thông qua việc tạo tâm lý thói quen cho khách hàng khi mua hàng, kích
thích, lôi kéo khách hàng, biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng thờng xuyên,
khách hàng truyền thống. Nó bao gồm các nội dung: quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ
công chúng, bán hàng cá nhân và tiếp thị trực tiếp.
Lựa chọn và quyết định phơng án tiêu thụ sản phẩm: sau khi xác định các khả năng
có thể xảy ra, nhà quản trị phải tiến hành so sánh và lựa chọn phơng án tối u để tiến hành.
Việc đề ra quyết định này là phán đoán, lựa chọn các phơng án hành động khác nhau mà
không có phơng án nào hoàn toàn đúng hay hoàn toàn sai.
Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong DNTM
Quản trị doanh nghiệp 14 Đại học Mở Hà Nội
Nguyễn Phơng Thảo K9 QT2
Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá là một công việc rất quan trọng đối với hoạt
động của doanh nghiệp thơng mại. Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá có liên quan đến
việc phân chia các công việc, công đoạn bán hàng, bố trí phân công lao động vào các vị trí,
thực hiện các công đoạn của từng phơng thức bán hàng cũng nh các hoạt động dịch vụ tr-
ớc, trong và sau bán. Cụ thể, phải tiến hành các công việc sau:
Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp: bố trí, phân công lao
động, tiến hành tìm hiểu, thu thập các thông tin về thị trờng (giá cả, tình hình tiêu dùng,
cạnh tranh...), phân tích và xử lý thông tin thu đợc, lập báo cáo tổng hợp về tình hình thị tr-
ờng. Từ đó, tìm ra các thị trờng tốt nhất để tiêu thụ hàng hoá, đồng thời xác định căn cứ để
xây dựng các chiến lợc kinh doanh sau này.
Tiến hành thực hiện các phơng thức hình thức tiêu thụ hàng hoá: xây dựng các
điểm bán đảm bảo phù hợp với chính sách mặt hàng kinh doanh, giá cả, phân phối, quảng
cáo... của doanh nghiệp. Bố trí, sắp xếp bên trong cửa hàng thuận lợi cho việc lựa chọn của
khách hàng cũng nh việc tiến hành các phơng thức bán. Tuyển chọn, bố trí lao động và
điều kiện thay đổi của môi trờng, điều chỉnh kịp thời nếu cha đạt đợc mục tiêu. Song song
với việc ra quyết định thì nhà quản trị phải nắm rõ hoạt động của các kênh tiêu thụ, tình
hình tiêu thụ của các bộ phận, các cửa hàng, thái độ của ngời tiêu dùng đối với các sản
phẩm hàng hoá của mình. Từ đó, có những phân tích đánh giá và điều chỉnh kịp thời. Bên
cạnh đó, nhà quản trị phải làm tốt công tác kiểm soát con ngời, vì chính con ngời là yếu tố
quyết định mọi hoạt động của doanh nghiệp. Sau mỗi chu kì kinh doanh nhà quản trị phải
đánh giá kết quả tiêu thụ xem so với mục tiêu đề ra, họ đã thực hiện đến đâu. Thông th-
ờng, ngời ta áp dụng các chỉ tiêu đánh giá: % hoàn thành kế hoạch lu chuyển, lãi gộp, tỷ lệ
lãi gộp, lãi bán hàng, tỷ lệ lãi bán hàng, thị phần của doanh nghiệp trên thị trờng.
Nh vậy, quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng là công việc rất phức tạp, để hoạt
động đem lại hiệu quả kinh tế cao đòi hỏi nhà quản trị phải thực hiện tốt các chức năng
quản trị từ việc hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, cho tới việc kiểm soát kết hợp với việc sử
dụng một đội ngũ cán bộ có trình độ, đồng tâm hiệp lực nhằm không ngừng nâng cao chất
lợng làm việc, tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển và đạt đợc mục tiêu dài hạn của
mình.
1.3.3.2- Quản trị hoạt động tiêu thụ hàng hoá theo thơng vụ bán
Quản trị doanh nghiệp 16 Đại học Mở Hà Nội
Nguyễn Phơng Thảo K9 QT2
Trớc tiên, ta phải hiểu thơng vụ là một lần bán hàng hay việc bán hàng trong một thời
gian nhất định.
Trớc khi thực hiện thơng vụ
Xác định lý do thực hiện thơng vụ, thờng thì các thơng vụ đợc thực hiện với lý do
là tìm kiếm lợi nhuận, nó đợc thực hiện nh một công việc lặp đi lặp lại giúp doanh nghiệp
tồn tại và phát triển. Tuy nhiên, một số thơng vụ đợc thực hiện với lý do mang tính chiến l-
ợc nh:
- Giữ khách hàng khi có đối thủ cạnh tranh đang tìm cách lôI kéo khách hàng
của doanh nghiệp.
- Tìm kiếm cơ hội làm ăn lớn hơn, lâu dài hơn.
- Lấy lại uy tín của doanh nghiệp với khách hàng.
- Thâm nhập thị trờng mới.
giảm. Tỷ lệ này cần phải đợc duy trì nh dự kiến và càng giảm càng tốt.
Tỷ suất lợi nhuận: là chỉ tiêu phản ánh mối quan hệ giữa lợi nhuận và doanh thu
bán hàng. Chỉ tiêu này phản ánh hiệu quả kinh tế của thơng vụ và càng tăng càng tốt.
Tỷ suất chi phí: là chỉ tiêu phản ánh quan hệ giữa tổng chi phí và doanh thu bán
hàng. Chỉ tiêu này phản ánh chất lợng của thơng vụ theo phơng diện hiệu quả và ảnh hởng
tới lợi nhuận của thơng vụ.
Nợ doanh thu: thể hiện mức độ khả năng thanh toán tiền bán hàng đối với thơng
vụ. Nếu tỷ lệ này có xu hớng tăng lên thì sẽ ảnh hởng không tốt tới doanh thu và hiệu quả
của thơng vụ.
Sau khi thực hiện thơng vụ
Đây là giai đoạn doanh nghiệp tiến hành một số hoạt động hay dịch vụ nhằm đảm
bảo cho quyền lợi của khách hàng. Các dịch vụ sau khi thực hiện thơng vụ có thể bao
gồm: bảo hành, bảo dỡng, sửa chữa, vận chuyển, lắp đặt... Các dịch vụ này có thể miễn phí
hoặc không miễn phí tuỳ theo tình hình thị trờng và mục đích sử dụng của doanh nghiệp.
Các dịch vụ sau bán này thực hiện nghĩa vụ của doanh nghiệp đối với khách hàng, nâng
cao uy tín của doanh nghiệp đồng thời là cơ sở để chuẩn bị thơng vụ mới trong tơng lai.
Nếu là dịch vụ có thu tiền thì nó sẽ giúp tăng doanh thu của doanh nghiệp, đồng thời giảm
bớt chi phí, thuận tiện cho khách hàng.
Trong một số trờng hợp chúng còn đợc coi là công cụ làm tăng sức cạnh tranh của
doanh nghiệp. Khi thực hiện dịch vụ này, doanh nghiệp có thể nắm bắt đợc những nhu cầu
Quản trị doanh nghiệp 18 Đại học Mở Hà Nội
Nguyễn Phơng Thảo K9 QT2
mới, phát hiện ra những u, khuyết điểm của sản phẩm cũng nh những mặt tốt hoặc cha tốt
trong quá trình bán hàng, từ đó, giúp doanh nghiệp thực hiện thơng vụ tốt hơn.
Đối với khách hàng, nó tạo điều kiện cho khách hàng hởng hết quyền lợi của mình
và là điều kiện, là cơ sở để doanh nghiệp giữ đợc khách hàng. Ngoài ra, dịch vụ sau bán có
thể mở ra cho doanh nghiệp khả năng trong việc thực hiện mục tiêu bán hàng. Tạo đợc
niềm tin cho khách hàng là một bớc quan trọng để doanh nghiệp có thể biến khách hàng
tiềm năng thành khách hàng hiện thực, khách hàng hiện thực thành khách hàng truyền
thống.
hàng hóa đợc thực hiện tốt sẽ góp phần vạch ra con đờng tiêu thụ hàng hóa tăng thị phần
của doanh nghiệp tốt nhất. Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt hiện nay thì các doanh
nghiệp phải tận dụng các cơ hội của thị trờng thì mới có thể giành lấy đợc thị trờng.
Mục tiêu an toàn: Trong nền kinh tế hàng hóa nhiều thành phần nh hiện nay thì
các sản phẩm dịch vụ sản xuất ra để bán chứ không phải để nhà sản xuất tiêu dùng. Vì
vậy, doanh nghiệp muốn tồn tại thì phải bán đợc hàng hoá và thu đợc tiền về, nếu không bị
ứ đọng vốn thua lỗ kéo dài sẽ dẫn đến phá sản.
1.3.4.2. Hiệu quả của công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa
Trong doanh nghiệp thì hiệu quả bao gồm hai bộ phận là hiệu quả kinh tế và hiệu quả
xã hội:
Hiệu quả xã hội: là đại lợng phản ánh mức độ thực hiện các mục tiêu xã hội của
doanh nghiệp hoặc mức độ ảnh hởng của các kết qủa đạt đợc của doanh nghiệp đến xã hội
và môi trờng. Hiệu quả xã hội của doanh nghiệp thơng mại thờng đợc biểu hiện qua mức
độ thoả mãn nhu cầu vật chất và tinh thần của xã hội, giải quyết việc làm, cải thiện điều
kiện lao động, cải thiện và bảo vệ môi sinh...
Hiệu qủa kinh tế: là hiệu quả chỉ xét trên phơng diện kinh tế của hoạt động kinh
doanh. Nó mô tả tơng quan giữa lợi ích kinh tế mà doanh nghiệp đạt đợc với chi phí đã bỏ
ra để đạt đợc lợi ích đó. Hiệu quả kinh tế đợc coi là một phạm trù khách quan phản ánh
trình độ và năng lực quản lý, đảm bảo thực hiện có kết quả cao những nhiệm vụ kinh tế xã
hội đặt ra trong từng thời kỳ với chi phí nhỏ nhất.
Vì vậy, hiệu quả của công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa là việc phân tích quá trình
thực hiện kế hoạch tiêu thụ làm rõ những nguyên nhân dẫn tới những thành công hay thất
bại của doanh nghiệp. Đây là những căn cứ để đánh giá công tác quản trị tiêu thụ hàng
hóa. Doanh thu bán hàng, lợi nhuận thu đợc là lỗ hay lãi, hay hoà vốn là hai chỉ tiêu quan
Quản trị doanh nghiệp 20 Đại học Mở Hà Nội
Nguyễn Phơng Thảo K9 QT2
trọng phản ánh hiệu quả công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa. Hai chỉ tiêu này phản ánh quy
mô kinh doanh, trình độ tổ chức hoạt động kinh doanh cũng nh hoạt động tiêu thụ hàng
hóa của doanh nghiệp.
Doanh thu bán hàng đợc tính theo công thức sau:
của mỗi nhân tố cũng khác nhau. Do đó, trong việc nhận thức và đánh giá tác động của
chúng cần có cách nhìn khoa học và tổng thể. Có nhiều cách phân chia các nhân tố theo
tiêu thức khác nhau, song nói chung chúng đợc phân chia thành hai nhóm nhân tố: nhóm
nhân tố chủ quan và nhóm nhân tố khách quan.
1.4.1. Nhóm nhân tố chủ quan
Giá cả hàng hóa: Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến
tiêu thụ hàng hóa. Giá của hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu (giá tăng làm
cung tăng, cầu giảm và ngợc lại), do đó, ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hóa. Xác định giá
đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi nhuận hay tránh ứ đọng, hạn chế thua lỗ. Giá
cả cũng đợc sử dụng nh một vũ khí cạnh tranh, song trong hiện tại, công cụ chủ yếu vẫn là
chất lợng. Trong cạnh tranh, nếu lạm dụng vũ khí giá cả sẽ dẫn tới trờng hợp "gậy ông đập
lng ông", không những không thúc đẩy tiêu thụ mà còn bị thiệt hại. Vì doanh nghiệp hạ
giá bán thì đối thủ cạnh tranh cũng có thể hạ thấp giá bán hàng hóa cùng loại hoặc thay
thế, dẫn tới tình trạng không thúc đẩy đợc tiêu thụ mà lợi nhuận còn bị giảm xuống. Do đó
phải hết sức thận trọng trong cạnh tranh thông qua giá cả. Sau nữa, trong định giá bán cần
phải nhận thức đợc rằng: giá cả là một nhân tố thể hiện chất lợng. Ngời tiêu dùng đánh giá
chất lợng hàng hóa thông qua giá của nó khi đứng trớc hàng hóa cùng loại hoặc thay thế,
vì họ cho rằng " tiền nào, của nấy". Vì thế, đặt giá thấp không phải lúc nào cũng thúc đẩy
tiêu thụ.
Chất lợng hàng hóa và bao gói: Ngời tiêu dùng khi mua hàng hóa trớc hết họ nghĩ
tới khả năng hàng hóa đáp ứng nhu cầu của họ, tới chất lợng hàng hóa. Trong hiện tại, chất
lợng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp thờng sử dụng trong cạnh tranh vì
nó đem lại khả năng "chiến thắng". Đó cũng là con đờng mà doanh nghiệp thu hút khách
hàng, tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất đối với khách hàng. Khi tiếp cận với hàng hóa thì
điều mà ngời tiêu dùng gặp phải trớc tiên là bao bì, mẫu mã của sản phẩm. Vẻ đẹp và sự
hấp dẫn của nó tạo ra thiện cảm, để từ đó họ đi tới quyết định mua hàng một cách nhanh
Quản trị doanh nghiệp 22 Đại học Mở Hà Nội
Nguyễn Phơng Thảo K9 QT2
chóng. Không phải ngẫu nhiên mà chi phí cho bao bì, quảng cáo thờng khá lớn ở các
doanh nghiệp thành đạt. Hàng hóa dù đẹp và bền đến đâu cũng sẽ bị lạc hậu trớc những
mua hàng, khả năng thanh toán...), vào đặc tính sản phẩm (tuổi thọ, mức độ cồng kềnh,
tính phức tạp về mặt kỹ thuật, các dịch vụ bán hàng cần phải có, vị trí của sản phẩm trong
thang sản phẩm, chu kì sống của sản phẩm...), các kênh của đối thủ cạnh tranh, mặt hàng
thay thế, luật pháp... để làm sao có khả năng chuyển tải và thực hiện hàng hóa một cách
cao nhất, với chi phí thấp nhất.
Vị trí điểm bán: Mỗi vị trí địa lý đều có sự thích hợp với hình thức tổ chức kinh
doanh nhất định, thông thờng ở trung tâm thành phố nên đặt các cửa hàng lớn, các cửa
hàng nhỏ nên đặt ở ven đô do giá thuê diện tích rẻ hơn, thuận tiện đi lại, thích hợp với dịch
vụ vui chơi giải trí, hấp dẫn khách vãng lai. Những khu đông dân c, trên đờng giao thông
là những nơi có thể đặt địa điểm kinh doanh, vì ngời dân thờng có thói quen mua hàng ở
gần nơi ở hay nơi làm việc, tiện đi lại để giảm bớt chi phí, tiền bạc và thời gian mua sắm.
Vị trí điểm bán đó là tài sản vô hình của doanh nghiệp, nếu lựa chọn vị trí điểm bán tốt sẽ
đa lại kết quả cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Quảng cáo: Quảng cáo nghĩa là thông báo với mọi ngời biết và kích thích họ mua
hàng. Ngày nay, phơng tiện quảng cáo rất phong phú, tuy nhiên, việc sử dụng nó rất tốn
kém. Nhiều doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng nhanh doanh số bán và có những
doanh nghiệp lớn đã chi hàng tỷ đô la cho việc quảng cáo. Điều đó không phải là ngẫu
nhiên, mà vì lợi ích to lớn của quảng cáo nếu sử dụng có hiệu quả công cụ này. Rõ ràng sự
tác động của quảng cáo đến doanh số bán ra là rất lớn. Nhng hiệu quả của quảng cáo phụ
thuộc rất nhiều vào việc sử dụng kĩ thuật (phơng tiện) và nghệ thuật (ngôn ngữ, hình ảnh,
âm thanh, thời điểm...) để làm sao tác động đến khách hàng nhiều nhất. Mặt khác quảng
cáo đôi khi có tác động ngợc, quảng cáo quá mức sẽ làm chi phí quảng cáo tăng, lợi nhuận
giảm, quảng cáo sai sự thât có thể làm mất lòng tin của khách hàng, ảnh hởng lâu dài đến
hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Sau nữa cần phải tính đến phản ứng đáp lại của đối
thủ cạnh tranh, nếu không thận trọng, không những không thúc đẩy đợc tiêu thụ mà còn
làm ảnh hởng đến hiệu quả kinh doanh.
Hoạt động của những ngời bán hàng và đại lý: Đối với đa số những doanh
nghiệp, hoạt động của ngời bán hàng, ngời đại lý chiếm vị trí trung tâm trong hoạt động
tiêu thụ vì họ là ngời trực tiếp thực hiện việc bán hàng, thu tiền về. Ngời bán hàng có ảnh
hởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi mua hàng của khách hàng. Ngời bán cùng
ngời sản xuất phải quan tâm thờng xuyên. Nh ta đã biết sản phẩm phải đáp ứng đợc thị
hiếu của ngời tiêu dùng nếu không sẽ rất khó tiêu thụ. Do đó, thị hiếu là nhân tố kích thích
Quản trị doanh nghiệp 25 Đại học Mở Hà Nội
Copyright: Tài liệu đại học ©