LUẬN VĂN: Phân tích thực trạng tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp

Lời mở đầu
I.Vai trò và nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm:
1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng
hoá, là giai đoạn cuối cùng của sản xuất kin doanh. Việc tiêu thụ sản phẩm sẽ thực hiện mục
đích của sản phẩm hàng hoá, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đó là nơi lưu
thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu
dùng.
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề
trung tâm, cho nên việc tiêu sản phẩm có thể được hiểu theo cả nghĩa rộng và cả nghĩa hẹp
như sau:
+ Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là một quả trình kinh tế, bao gồm nhiều khâu
từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất
đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đạt hiệu quả cao
nhất.
+ Theo nghĩa hẹp: Tiêu chuẩn phẩm hàng hoá, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở
hữu sản phẩm, hàng hoá dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu tiền bán
hàng.
Đứng trên góc độ luân chuyển vốn thì tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá hình
thái giá trị của vốn từ hình thái sản phẩm hàng hoá sanh hình thái tiền tệ, làm cho vốn trở lại
hình thái ban đầu khi nó bước vào mỗi chu kỳ sản xuất mới, có tiêu thụ sản phẩm mới có
vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu
quả sử dụng vốn.
Như vậy tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất, thực hiện
chức năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng, nhằm thực hiện giá
trị hàng hoá của doanh nghiệp.

2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm:
Như vậy trong doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức
là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận( thị trường cháp nhận). Sức tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích
ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác,
tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh , điểm yếu của doanh nghiệp.

3.Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất, thực hiện chức năng
đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm thực hiện giá trị hàng hóa
của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm cũng được xem như một quá trình kinh tế bao gồm
nhiều khâu từ việc xác định nhu cầu thị trường cho đến việc thực hiện dịch vụ sau khi bán
hàng. Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm bao gồm các khâu:
* Nghiên cứu tình hình cung cầu trên thị trường.
Là việc nghiên cứu, phân tích về lượng và chất của cung và cầu một sản phẩm hay
dịch vụ.
Để đảy nhanh tốc độ, tăng khối lượng hàng hóa tiêu thụ cần nghiên cứu biến động
của cugn và cầu trên thị trường, qua đó có những thông tin cần thiết phục vụ cho quá trình
xây dựng các kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm. Việc nghiên cứu tình hhình cung cầu trên thị
trường nhằm trả lời các câu hỏi:
-Nhu cầu khách hàng? Doanh nghiệp nên hướng vào thị trường nào?
-Tình hình cung trên thị trường? Tiềm năng của thị trường như thế nào?
-Làm thế nào để nâng cao doanh số?
-Giá cả bao nhiêu?
-Sản phẩm, dịch vụ như thế nào?
-Mạng lưới thiêu thụ nên tổ chức như thế nào?
Việc nghiên cứu này có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì đây là cơ sở xác định khối
lượng bán, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ và ra quyết định quan trọng

phân phối là phân phối nhanh, tiêu thụ nhiều sản phẩm, đảm bảo chất lượng, chi phí thấp.
Xây dựng chiến lược phân phối dựa vào đặc điểm của hàng hóa và đặc điểm của khách hàng
lựa chọn kênh phân phối phải phù hợp với đặc điểm của sản phẩm và đặc điểm của khách
hàng.
* Xây dựng chiến lược quảng cáo, tiếp thị.
Chiến lược quảng cáo, tiếp thị nhằm mục đích cho cung và cầu của một loại sản phẩm
nào đó gặp nhau.
Chiến lược quảng cáo, tiếp thị làm cho việc bán hàng dễ dàng hơn, quyết định các
kênh phân phối hợp lý hơn. Mục tiêu chiến lược này là đẩy mạnh bán hàng thông qua việc
tạo thói quen mua hàng hóa của doanh nghiệp, kích thích và lôi kéo khách hàng còn thờ ơ
với hàng hóa của doanh nghiệp, tạo ra sức mua ban đầu.
* Chất lượng và mẫu mã sản phẩm.
Đây cũng là một nội dung quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Ngoài yếu tố
về giá cả, quảng cáo, tiếp thị, phân phố sản phẩm…chất lượng và mẫu mã sản phẩm cũng là
một yếu tố đặc biệt được khách hàng quan tâm. Nếu chất lượng mẫu mã sản phẩm tốt, hợp
thị hiếu của khách hàng thì tình hình tiêu thụ sẽ nhanh hơn.
Không chỉ nhân viên kỹ thuật mà cả các nhân viên bán hàng đều có ảnh hưởng đến
mẫu mã và chất lượng sản phẩm.

II. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm.
1. Mục đích phân tích.
Phân tích là quá trình nhận thức hoạt động kinh doanh, là cơ sở cho việc ra quyết dịnh
đúng đắn trong chức năng quản lý nhất là các chức năng kiểm tra, đánh giá và điều hành
hoạt động kinh doanh để đạt các mục tiêu kinh doanh.
Mục đích của phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm nhằm giúp cho các nhà quản lý
nhìn nhận đúng đắn về khả năng, sức mạnh cũng như những hạn chế trong doanh nghiệp của
mình, qua đó đánh giá tình hình sản phẩm của doanh nghiệp mình, qua đó đánh giá tình hình

hoặc giảm giá doanh thu vẫn không đổi.
* Đồ thị biểu diễn độ co giãn của cầu:
Đư
ờng cầu co

dãn

Đư
ờng cầu không co dãnĐư
ờng cầu co dãn 1
đơn v
ịb, Độ co giãn cung.

Ta có thể áp dụng phương pháp so sánh để phân tích.
- So sánh doanh thu thực tế tính theo giá bán kế hoạch (hoặc giá bán cố định)
cả về số tuyệt đối lẫn tương đối. Tỷ lệ HTKH ∑ Khối lượng SP
tiêu thụ TT
tiêu thụ chung =

So sánh khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế với kế hoạch và năm trước của từng loại
sản phẩm, đồng thời so sánh tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ với tỷ lệ hoàn thành kế hoạch
sản xuất sản phẩm hàng hoá và tỷ lệ hoàn thành kế hoạch dự trữ của từng loại sản phẩm.
- Phân tích một số trường hợp có thể xảy ra
Ta có công thức:
Số lượng Sản
phẩmTồn kho đầu
kỳ
+

Số lượng
sản phẩm sản
xuất trong kỳ
-
Số lượng Sản
phẩm Tồn kho
cuối kỳ
=
Số lượng
sản phẩm
tiêu thụ

sản xuất, dự trữ, tiêu thụ không được đảm bảo.
+ Dựa vào công thức trên có thể có nhiều trường hợp khác xảy ra, để đánh giá chính
xác cần chú ý đến đặc điểm của sản xuất từng loại hình doanh nghiệp từng thời kỳ, tình hình
thị trường, các chế độ chính sách của nhà nước.
2.2 Phân tích những nguyên nhân ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ.
y
Tình hình tiêu thụ của Doanh nghiệp chịu ảnh hưởng bởi nhiều nguyên nhân, có thể
khái quát thành ba loại nguyên nhân sau :
- Những nguyên nhân thuộc về bản thân doanh nghiệp.
- Những nguyên nhân thuộc về người mua.
- Những nguyên nhân thuộc về nhà nước như chính sách tiêu thụ, thuế…
a. Phân tích những nguyên nhân thuộc về bản thân doanh nghiệp.
Những nguyên nhân thuộc về bản thân doanh nghiệp ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ
bao gồm : tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất về mặt số lượng và chất lượng sản phẩm,
tình hình dự trữ, công tác tiếp cận thị trường, xác định giá bán hợp lí, uy tín doanh nghiệp…
Những nguyên nhân về tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất, tình hình dự trữ đã phân tích ở
trên. ở đây chỉ phân tích giá bán ảnh hưởng đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ.
Giá bán sản phẩm là một nhân tố ảnh hưởng đến khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu
thụ (xét cả về mặt giá trị và hiện vật), ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Giá bán
tăng lên làm doanh thu tăng lên trong điều kiện giả định khối lượng sản phẩm (hiện vật) bán
ra không thay đổi. Tuy nhiên cần chú ý rằng, khi giá bán tăng lên không những khối lượng
sản phẩm bán ra sẽ giảm do nhu cầu giảm, một khi thu nhập của người tiêu dùng không tăng,
mức độ tăng giảm của khối lượng của sản phẩm tiêu thụ còn phụ thuộc vào mức đáp ứng
nhu cầu tiêu dùng của hàng hoá, giá trị sử dụng của hàng hoá. Những sản phẩm thiết yếu cho
tiêu dùng như : thực phẩm, khổi lượng sản phẩm tiêu thụ thay đổi ít phụ thuộc vào giá cả.
Ngược lại những sản phẩm hàng hoá cao cấp, xa xỉ, khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ giảm
nếu giá cả tăng lên. Vì vậy doanh nghiệp cần quyết định khối lượng sản phẩm tiêu thụ và

củau doanh nghiệp. Người mua có thể tác động đến tình hình tiêu thụ trên các góc độ sau :
nhu cầu tự nhiên, nhu cầu mong muốn, mức thu nhập, sở thích, thị hiểu, tập quán… trong đó
nguyên nhân về mức thu nhập có ảnh hưởng rất lớn đến nhu cầu, từ đó ảnh hưởng đến việc
tiêu thụ sản phẩm củau doanh nghiệp. Nội dung phân tích những nguyên nhân thuộc về
người mua là xem xét giữa nhu cầu và thu nhập.
Nếu gọi x là thu nhập, y là nhu cầu, giả định giá cả không đổi ta có thể biểu diễn mối
quan hệ giữa thu nhập và nhu cầu bằng hàm số : y = f(x)
Nói chung nhu cầu tăng lên khi thu nhập tăng lên, tuy nhiên điều này còn phụ thuộc
vào từng loại nhu cầu, nhu cầu bức thiết, nhu cầu tương đối cần thiết, nhu cầu hàng xa xỉ.
Hàm số y = f(x) là hàm tăng, đồ thị của nó luôn có dạng đi lên.
2.3. Phân tích tình hình tiêu thụ về doanh thu
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hoá - dịch vụ là toàn bộ số tiền bán sản phẩm hàng hoá,
cung ứng dịch vụ trên thị trường sau khi đã trừ đi các khoản chiết khấu bán hàng, giảm giá
hàng bán, hàng bán bị trả lại (nếu có chứng từ hợp lệ )
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào đặc điểm sản xuất tiêu thụ của từng ngành hàng
và có ảnh hưởng đến tình hình tài chính của mỗi doanh nghiệp. Đồng thời doanh thu tiêu thụ
sản phẩm, hàng hoá của các doanh nghiệp chịu ảnh hưởng bởi nhiều nhân tố như khối lượng
sản xuất tiêu thụ sản phẩm, chất lượng sản phẩm, kết cấu mặt hàng, giá bán sản phẩm và vấn
đề thanh toán tiền hàng.

Để nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty, các nhà quản lý luôn phải quan tâm đến việc
tăng doanh thu, do vậy phải phân tích tình hình biến động của doanh thu sẽ giúp họ có cái
nhìn toàn diện về tình hình doanh thu của doanh nghiệp. Khi phân tích doanh thu có thể xem
xét ở nhiều góc độ khác nhau: doanh thu theo từng nhóm hàng, mặt hàng chủ yếu , doanh
thu theo các đơn vị, bộ phận trực thuộc….
a là tổng chi phí cố định
b là chi phí biến đổi cho một đơn vị sản phẩm.
Ta có mối tương quan giữa khối lượng sản phẩm tiêu thụ và chi phí như sau :
y
c
= a + bx
Đồ thị của hàm số y
c
là đường thẳng, gọi là đường chi phí.
+ Điểm hoà vốn là điểm ở đó doanh thu bằng chi phí, nghĩa là điểm giao nhau giữa
hai đường chi phí và thu nhập vì thế ta có :
y
c
= y
dt

g
x
= ax + b
x =
a
bg


Vậy để đạt điểm hoà vốn ta phải tiêu thụ một lượng sản phẩm là :
Khối lượng Giá bán ĐVSP - Chi phí khả biến cho 1 ĐVSP
SPTT Tổng chi phí cố định


a

b
x

y
c

vùng

lỗ
Vùng lãi
y
dt

y
dt
: đường phản ánh doanh thu
y
c
: đường phản ánh tổng chi phí
b
x

+


Khối lượng tiêu
thụ KH của
những sản phẩm
HT vượt mức
x

Đơn
giá
KH

KL sản phẩm tiêu thụ KH x Đơn giá KH

- Trình tự phân tích
+ Căn cứ vào tỷ lệ hoàn thành kế hoạch mặt hàng đánh giá tình hình thực hiện kế
hoạch tiêu thụ về mặt hàng của doanh nghiệp.
X
h
x

+ Đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ từng loại sản phẩm để thấy được
nguyên nhân ảnh hưởng đến tình hình trên.

2.7. Phân tích thời gian tiêu thụ sản phẩm
Vấn đề thời hạn tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường ảnh hưởng rất lớn đến

hiện so với kế hoạch, dự toán, định mức.
- Các chỉ tiêu trung bình của ngành, khu vực kinh doanh, nhu cầu đơn đặt hàng…
nhằm khẳng định vị trí của doanh nghiệp và khả năng đáp ứng nhu cầu…
- Các chỉ tiêu của kỳ được so sánh với kỳ gốc được gọi là chỉ tiêu kỳ thực hiện và là
kết quả mà doanh nghiệp đã đạt được.
b. Điều kiện so sánh
Để phép so sánh ý nghĩa, điều kiện tiêu quyết là các chỉ tiêu sử dụng phải đồng nhất.
Trong thực tế, điều kiện có thể so sánh các chỉ tiêu kinh tế cần được quan tâm về mặt thời
gian và không gian.
* Về mặt thời gian : các chỉ tiêu phải được tính trong cùng một khoảng thời gian hạch
toán và phải thống nhất trên 3 mặt sau :
- Cùng phản ánh nội dung kinh tế
- Cùng một phương pháp tính toán
- Cùng một đơn vị đo lường
* Về mặt không gian : các chỉ tiêu cần được quy đổi về cùng quy mô và điều kiện
kinh doanh tương tự như nhau.
c. Kỹ thuật so sánh và hình thức so sánh
* Kỹ thuật so sánh
Để đáp ứng mục tiêu nghiên cứu thường sử dụng những kỹ thuật so sánh sau :
- So sánh bằng số tuyệt đối : là kết quả của phép trừ giữa trị số của kỳ phân tích so với
kỳ gốc của các chỉ tiêu kinh tế, kết quả so sánh biểu hiện khối lượng quy mô tăng (giảm) của
các hiện tượng kinh tế.
- So sánh bằng số tương đối : là kết quả của phép chia giữa trị số của kỳ phân tích so
với kỳ gốc của các chỉ tiêu kinh tế. Kết quả so sánh biểu hiện kết cấu, mối quan hệ tỷ lệ, tốc
độ phát triển mức độ phổ biến của các hiện tượng kinh tế.
- So sánh bằng số bình quân : Số bình quân là dạng đặc biệt của số tuyệt đối, biểu hiện
tính chất đặc trưng chung về mặt số lượng, nhằm phản ánh đặc điểm chung của một đơn vị,
Phần II
Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm
( tại công ty điện máy - xe đạp - xe máy )
I. Khái quát chung về công ty điện máy - xe đạp - xe máy
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty.
Công ty điện máy- xe đạp- xe máy có tên giao dịch quốc tế là TODIMAX, là một doanh
nghiệp nhà nước, trực thuộc bộ thương mại, có trụ sở chính tại 229 Phố Vọng- Hà Nội, co tư
cách pháp nhân và hạch toán độc lập.
Tiên thân của công ty là cục điện máy xăng dầu TW, thành lập theo quyết định 711- NT
ngày 28/09/1966
Đến tháng 01/1971 do đòi hỏi của nền kinh tế, chính phủ quyết định thành lập tổng công
ty điện máy để thực hiện chức năng kinh doanh trên toàn quốc về mặt hàng này.
Sau tháng 06/ 1981 tổng công ty điện máy bị giải thể đồng thời thành lập 2 công ty TW

Trong suốt quá trình hình thành, hoạt động, công ty đã gặp phải rất nhiều khó khăn
nhưng vơí sự giúp đỡ chỉ đạo của Bộ Thương mại, các cơ quan nhà nước, cùn với sự nỗ
lự phấn đấu, khắc phục mọi khó khăn của toàn thể đội ngũ cán bộ công nhân viên trong
công ty, công ty đã giữ vững và không ngừng lớn mạnh về mọi mặt: quản lý, sử dụng có
hiệu quả mọi nguồn lực của công ty.
2. Đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty
Công ty điện máy- xe đạp- xe máy là một doanh hgiệp thương mại lớn, hotạ động trên
địa bàn rộng, mặt hàng kinh doanh đa dạng, được tiêu thụ chủ yếu ở thị trường nội địa và
công ty thiên về nhập khẩu, cũng có xuất khẩu nhưng số lượng quá nhỏ và nếu có thì chỉ
là hình thức tái xuất.
Sản phẩm của công ty đựơc tiêu thụ theo hình thức bán buôn kết hợp với bán lẻ tập
trung tại các thành phố lớn, khu vực đông dân cư : Hà nội , Nam Định, Tp Hồ Chí Minh
Hiện nay hàng hoá chủ yếu của công ty là : xe đạp, xe máy, ô tô
3. Đặc điểm tổ chức bộ máy quản lý tại công ty
Tổ chức bộ máy quản lý của công ty được thành lập theo mô hình trực tuyến chức năng.
Bao gồm:
- Ban giám đốc: Gồm có GĐ công ty và 2 phó GĐ
- Các phòng ban chức năng
- Các đơn vị kinh doanh trực thuộc
Đứng đầu công ty là giám đốc chịu trách nhiệm chung về mọi hoạt động của công ty,
giúp việc cho GĐ là 2 phó GĐ và các phòng ban theo sơ đồ sau:

Ban GĐ

Giám đ
ốc và
2 phó Giám

vệ
Ph
ũng
kinh
doanh
húa chất
Ph
ũng
tiờu thụ
xuất
nhập
khẩu Trong đó:
3.1 Ban giám đốc công ty gồm có:
- Giám đốc công ty: Phụ trách chung trực tiếp điều hành công tác tổ chức cán bộ.
- Phó giám đốc (giúp việc cho giám đốc công ty) phụ trách công tác kinh doanh.
- Phó giám đốc (giúp việc cho giám đốc công ty) phụ trách tài chính.
Ban giám đốc công ty có trách nhiệm kết hợp chặt chẽ với ban chấp hành Đảng ủy và tổ
chức Công Đoàn triển khai nhiệm vụ, kế hoạch kinh doanh, tổ chức bộ máy, công tác cán
bộ, giải quyết khó khăn và đưa công ty vào thế ổn định.
3.2 Phòng tổ chức hành chính:
* Giúp giám đốc tổ chức bộ máy quản lý các bộ phận, cơ sở vật chất, phương tiện, tổ
chức phục vụ hoạt động của cán bộ và cơ sở làm việc của cán bộ cung nhân viên của công
ty.
* Đề xuất các phương án tổ chức bộ máy quản lý, sử dụng lao động.
Giúp giám đốc trong khâu quản lý tài chính toàn công ty, tổ chức hạch toán đầy đủ
kịp thời, chính xác các nghiệp vụ kinh tế phát sinh theo đúng luật kế toán thống kê của
nhà nước quy định.
Định kỳ, báo cáo kêt quả kinh doanh và tình hình tài chính của công ty cho giám đốc
và cơ quan quản lý cấp trên theo yêu cầu của nhà nước.
3.4 Phòng tổ chức thanh tra bảo vệ.
Giúp giám đốc trong việc thanh tra kiểm tra mọi hoạt động của đơn vị, đảm bảo an
toàn của hàng hoá và trật tự an toàn của công ty.
3.5 Các phòng kinh doanh phòng quản lý kho
Giúp Giám đốc trong việc tìm nguồn hàng, tìm các đối tác kinh doanh, tìm hiểu và mở
rộng thị trường tiêu thụ các mặt hàng theo nhiệm vụ đã được cấp.
Xây dựng kế hoạch tháng, quý năm, lập phương án kinh doanh phương án khai thác
cơ sở vật chất, kho tàng đảm bảo có hiệu quả.
3.6 Phòng thị trường xuất nhập khẩu
Trực tiếp hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu theo các kế hoạch, phương án đã được
duyệt.
3.7 Các trung tâm xí nghiệp, chi nhánh trực thuộc:
Trong quá trình kinh doanh tự chịu trách nhiêm về doanh thu, tự trang trải quỹ lương
và các chi phí. Lấy thu bù chi đảm bảo có lãi. Về nguồn hàng có thể lấy từ công ty hoặc
mua ngoài. Các đơn vị trực thuộc có con dấu riêng, định kỳ báo cáo kết quả kinh doanh
và các hoạt động khác về văn phòng công ty theo quý, năm.
3.8. Các cưả hàng trực thuộc công ty:
Có trách nhiệm tổ chức mạng lưới bán lẻ tại các đơn vị, tổ chức khai thác kinh doanh
của đơn vị theo hình thức bán lẻ với bán buôn vừa và nhỏ.
Cửa hàng trưởng của các cửa hàng có trách nhiệm tổ chức bộ máy cửa hàng, bố trí lao
động hợp lý, đảm bảo kinh doanh có hiệu quả.

II/ Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty Điện máy- xe đạp- xe máy