Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
MỞ ĐẦU
-Lý do chọn đề tài :là một công ty với tuổi đời còn trẻ, trong bối cảnh ngành
logistics sắp mở cửa (theo cam kết WTO là năm 2010) thì một câu hỏi đặt ra
và trở thành một vấn đề bức thiết hơn bao giờ hết là làm thế nào thích nghi
để tồn tại và phát triển bên cạnh các ông lớn của ngành. Điều này đồng
nghĩa với việc làm cách nào để các công ty xuất nhập khẩu biết đến công ty
nhiều hơn .Nó đòi hỏi cần phải đẩy mạnh hơn nữa hoạt động Marketing của
công ty.
-Mục đích :làm cho các công ty xuất nhập khẩu biết đến công ty từ đó nâng
cao số lượng hợp đồng, số lượng khách hàng và đạt được các mục tiêu lợi
nhuận của công ty.
-Đối tượng nghiên cứu: khảo sát hoạt động Marketing của công ty hiện tại từ
đó đánh giá các hoạt động đó theo các tiêu chí :
+Ưu -nhược điểm
+Mức độ hiệu quả của các hoạt động này trong tương quan so sánh
với các doanh nghiệp khác trong ngành về các mặt :sự đóng góp của hoạt
động Marketing vào doanh thu, lợi nhuận so với các chi phí bỏ ra;tốc độ
phát triển khách hàng mới,…
-Phạm vi nghiên cứu:các doanh nghiệp vừa và nhỏ trong ngành kinh doanh
dịch vụ giao nhận vận tải.
Do là một ngành còn mới ,đối tượng nghiên cứu còn khá mới cung
Mai Xu©n Khiªm Líp KDQT – 46 B1
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Chương I:Những vấn đề lý luận chung về Marketing dịch vụ giao nhận
I:Lý luận chung về Marketing dịch vụ
1.Khái niệm
1.1.Marketing là gì ?: đó là toàn bộ các hoạt động được thực hiện bởi
tổ chức và các cá nhân trong tổ chức thông qua một tập hợp các công cụ và
quy trình để tạo ra ,truyền thông,phân phối và trao đổi hàng hoá có giá trị
với khách hàng,những người mua bán và xã hội.

của mình không.Chính điều này làm nên tính hữu hình của hàng hoá mà chỉ
bằng các giác quan của mình ,khách hàng có thể cảm nhận được sự hiện hữu
của nó.Còn dịch vụ thì ngược lại.Với dịch vụ thì nếu chỉ bằng các giác quan
của mình,khách hàng không thể nhận biết được trước khi mua dịch vụ. Nói
nôm na là hàng hoá là những thứ mà ta có thể nhìn thấy,chạm vào nó còn
dịch vụ thì không thể. Đây chính là một bất lợi khi bán một dịch vụ so với
khi bán một hàng hoá. Đơn giản là chẳng ai lại dễ dàng mua những thứ mà
đến chính mình còn không biết là nó có thực sự tồn tại hay không,có phải là
thứ mình đang tìm kiếm hay không.Lý do là khách hàng khó thử dịch vụ
trước khi mua,khó cảm nhận được chất lượng,khó lựa chọn dịch vụ còn nhà
cung cấp dịch vụ thì khó quảng cáo cho khách hàng về dịch vụ.
-Tính không tách rời giữa cung cấp và tiêu dùng dịch vụ
Sản xuất và tiêu dùng một hàng hoá hữu hình được thực hiện riêng rẽ.Hàng
hoá thường được sản xuất tập trung tại một nơi sau đó vận chuyển đến nơi
khách hàng có nhu cầu.Chính điều này tạo cho hàng hoá một sự tách rời cả
về không gian và mặt thời gian.Do đó nhà sản xuất có thể đạt được tính kinh
tế theo quy mô do sản xuất tập trung và quản lý chất lượng sản phẩm tập
trung trên cơ sở sản xuất hàng loạt.Nhà sản xuất cũng có thể sản xuất khi
nào thuận tiện rồi cất trữ vào kho đem bán khi có nhu cầu,do vậy họ dễ dàng
Mai Xu©n Khiªm Líp KDQT – 46 B3
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
trong việc cân đối cung cầu.Nhưng đối với dịch vụ lại khác.Quá trình cung
cấp dịch vụ và tiêu dùng dịch vụ xảy ra đồng thời.Người cung cấp dịch vụ
và khách hàng phải tiếp xúc với nhau để cung cấp và tiêu dùng dịch vụ tại
các địa điểm và thời gian phù hợp cho hai bên. Đối với một số dịch vụ trong
quá trình tiêu dùng thì khách hàng phải có mặt trong suốt quá trình cung cấp
dịch vụ.Bác sĩ không thể chữa bệnh nếu bệnh nhân không có mặt.Khách
hàng không thể dùng Internet công cộng nếu không đến bưu cục.Như vậy
quá trình tiếp xúc khách hàng kéo dài suốt quá trình cung cấp dịch vụ.Tính
không tách rời giữa cung cấp và tiêu dùng dịch vụ xuất hiện cả khi máy móc

ghế bỏ trống sẽ chịu lỗ chứ không thể để các chỗ trống đó lại bán vào các
giờ khác khi có đông hành khách có nhu cầu bay.Một tổng đài điện thoại
vẫn phải hoạt động khi không có cuộc gọi nào vào các giờ nhàn rỗi,nhưng
công ty vẫn phải tính khấu hao ,tính chi phí điện và nhân công trực.Một số
các quầy giao dịch bưu điện phải mở cửa đến 9-10h đêm mặc dù không có
khách,trong khi đó lại bận túi bụi vào các giờ cao điểm.Nếu tăng công suất
máy móc vào giờ cao điểm thì lại lãng phí vào các giờ vắng khách.
-Tính không chuyển quyền sở hữu được
Khi mua một hàng hoá,khách hàng được chuyển quyền sở hữu và trở thành
chủ sở hữu của hàng hoá mà mình đã mua.Khi mua dịch vụ thì khách hàng
chỉ được quyền sử dụng dịch vụ , được hưởng lợi ích dịch vụ trong một thời
gian nhất định mà thôi.
1.3.Marketing dịch vụ là gì ?:
Có thể dùng sơ đồ trên hình 1.1 để mô tả các loại sản phẩm mà doanh
nghiệp có thể cung cấp cho khách hàng bằng các hoạt động marketing của
mình
Mai Xu©n Khiªm Líp KDQT – 46 B5
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Trên hình 1.1. có thể thấy sản phẩm mà doanh nghiệp có thể tiến hành
Marketing có thể phân chia thành 3 nhóm lớn đó là
-Dịch vụ thuần tuý (có tính vô hình)
-Hàng hoá thuần tuý (có tính hữu hình)
-Hỗn hợp hàng hoá-dịch vụ (kết hợp của hai loại trên )
Như vậy có thể hiểu marketing dịch vụ thực chất là các hoạt động
marketing mà sản phẩm là các dịch vụ thuần tuý (có tính vô hình).
1.4.Vậy marketing dịch vụ khác gì với marketing hàng hoá ?
1.4.1.Về mặt nội dung:các đặc trưng khác biệt giữa dịch vụ với hàng hoá sẽ
dẫn đến sự khác biệt trong cách marketing dịch vụ và cách marketing hàng
hoá.Cụ thể:
-Dịch vụ có tính vô hình còn hàng hoá lại có tính hữu hình.Chính điều này

hàng.Một bệnh nhân sẽ cảm thấy yên tâm hơn nếu được cá bác sĩ ,y tá điều
trị chăm sóc tận tình chu đáo như mẹ hiền.Học sinh cũng thấy bài giảng hay
và say sưa học bài hơn nếu thầy giáo dạy dỗ nhiệt tình , động viên giúp đỡ
thường xuyên.
Đối với một số lĩnh vực như y tế, đào tạo,giao nhận trong một số trường
hợp người ta có thể sử dụng các phương tiện từ xa để tiếp cận khách hàng
hoặc thông qua một hệ thống các đại lý rộng khắp.
Do vậy có thể nói , đối với hàng hoá ,Marketing là phương tiện trao đổi .Còn
đối với dịch vụ thì marketing là phương tiện hỗ trợ,xúc tiến. Đây chính là sự
khác biệt về mặt vai trò,tính chất của quá trình marketing
- Dịch vụ có tính không đồng đều về chất lượng còn hàng hoá lại có thể tiêu
chuẩn hoá và đồng đều về chất lượng. Điều này dẫn đến chính sách
marketing cần thiết phải thiết kế sao cho có thể thực hiện cơ giới hoá,tự
Mai Xu©n Khiªm Líp KDQT – 46 B7
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
động hoá trong khâu cung cấp dịch vụ đồng thời có chính sách quản lý đặc
thù đối với nhân viên cung cấp dịch vụ.Cần thiết phải có chính sách quản trị
quá trình giao tiếp giúp cho việc tiếp xúc với nhân viên cung cấp dịch vụ
lịch sự,niềm nở trở thành một yếu tố hấp dẫn khách hàng.Mặt khác không
phải bất kỳ dịch vụ nào cũng có thể tự động hoá quá trình cung cấp được.Do
đó marketing dịch vụ lại đòi hỏi phải thường xuyên theo dõi mức độ hài
lòng của khách hàng;Chú trọng công tác quản lý chất lượng ;Chú trọng công
tác quản lý nhân viên cung cấp dịch vụ
- Dịch vụ không thể dự trữ còn hàng hoá thì có thể dự trữ.Đặc trưng này sẽ
làm ảnh hưởng đến các chính sách marketing dịch vụ như: dùng chính sách
giá phân biệt để dàn đều nhu cầu của khách hàng;Chính sách dự báo nhu cầu
chính xác;Cung cấp các phương tiện tự phục vụ; Áp dụng hệ thống đặt hàng
trước; Áp dụng chính sách thuê lao động phục vụ theo giờ;giờ nhiều việc thì
nhiều người,giờ ít việc thì ít người(chính sách bố trí nhân lực),
-Dịch vụ có đặc trưng không chuyển quyền sở hữu còn hàng hoá thì có diến

tố hữu hình thay thế nhằm tác động tích cực tới tâm lý khách hàng. Đó là các
yếu tố hữu hình tại nơi giao dịch,các sản phẩm kèm theo,con người,thiết
bị,phương tiện,quảng cáo bằng hình ảnh,…
-Process(chính sách quản lý quy trình cung cấp dịch vụ): Đối với các ngành
dịch vụ ,quá trình cung cấp và tiêu dùng dịch vụ xảy ra đồng thời việc khách
hàng tham gia vào quá trình tạo ra dịch vụ.Khách hàng không chỉ quan tâm
đến kết quả của dịch vụ,mà còn quan tâm đến quá trình cung cấp dịch
vụ.Quá trình này tác động mạnh tới tâm lý khách hàng. Đồng thời,ở đây có
sự giao thoa giữa quản trị marketing,quản trị tác nghiệp và quản trị nguồn
nhân lực.
Mai Xu©n Khiªm Líp KDQT – 46 B9
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Như vậy ở mức cơ bản nhất,thì marketing mix đối với ngành dịch vụ bao
gồm 7P:
-Product:chính sách sản phẩm
-Price:chính sách giá cả
-Place:chính sách phân phối
-Promotion:chính sách xúc tiến
-People:quản lý con người trong cung cấp dịch vụ
-Physical Evidence:Sử dụng các yếu tố hữu hình
-Process:Quản lý quá trình cung cấp dịch vụ
*Kết luận:Tuy có sự khác biệt cơ bản trên nhưng trong thực tế sự khác
biệt giữa marketing dịch vụ với marketing hàng hoá ngày càng trở nên lu
mờ.Lý do là các nhà sản xuất hàng hoá ngày càng bổ sung thêm các dịch vụ
cho khách hàng ngoài các hàng hoá chính (có thể xem như là làm dịch vụ
khách hàng) để tăng khả năng cạnh tranh.Do đó mà phần lớn trong thực tế
chỉ tồn tại marketing sản phẩm hỗn hợp dịch vụ và hàng hoá (nhóm sản
phẩm 2).Chứ không tồn tại marketing dịch vụ thuần tuý hay marketing hàng
hoá thuần tuý.
2.Vai trò

các nhân viên cung cấp dịch vụ,…
-Nghiên cứu sự nhận thức của khách hàng về dịch vụ. Điều quan
trọng không phải là doanh nghiệp cho rằng dịch vụ của họ tốt mà chính là sự
nhận thức, đánh giá của khách hàng về dịch vụ như thế nào,tức là doanh
nghiệp phải nhìn nhận dịch vụ của mình cung cấp bằng con mắt khách
hàng.Nội dung này phảỉ được tiến hành trước,trong và sau khi khách hàng
tiêu dùng dịch vụ.
Mai Xu©n Khiªm Líp KDQT – 46 B11
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
-Kiểm tra định lượng việc cung cấp dịch vụ về mặt kỹ thuật.Ví dụ như
kiểm tra độ tin cậy của dịch vụ EMS,về thời gian chờ đợi của khách hàng tại
các ghi sê bưu điện.Việc kiểm tra này không cần tiếp xúc với khách
hàng.Nghiên cứu bằng cách đóng vai một “khách hàng bí mật” đến sử dụng
dịch vụ là một phương pháp phổ biến để kiểm tra quá trình cung cấp dịch
vụ.
-Điều tra khách hàng thường xuyên hay riêng biệt:thu thập thông tin
về nhận thức mong đợi của họ về dịch vụ. Đồng thời qua đó khách hàng
cũng cảm thấy ý kiến của họ được tôn trọng.
-Nghiên cứu các ngành dịch vụ tương tự:nhiều ngành dịch vụ có thể
có nghiên cứu để học tập kinh nghiệm của các ngành dịch vụ tương tự
khác(thậm chí tưởng như không liên quan nhau).Bằng cách nghiên cứu quá
trình tác nghiệp cũng như sự phản ứng của khách hàng các nhà quản lý có
thể có được các bài học tốt.Ví dụ như cách bán hàng tại các siêu thị đã được
áp dụng tại các nơi giao dịch của bưu chính Australia,Newzealand,của công
ty viễn thông Telstra-Australia.
-Nghiên cứu các trung gian phân phối dịch vụ.Các đại lý,nhà buôn
sỉ,nhà bán lẻ thường xuyên tiếp xúc gần với khách hàng tiêu dùng cuối
cùng.Do vậy họ cũng là một nguồn thông tin quý giá cho nghiên cứu
marketing để giúp doanh nghiệp hiểu rõ khách hàng.Mặt khác,các trung gian
cũng là khách hàng của doanh nghiệp dịch vụ.Cho nên nghiên cứu các trung

mà doanh nghiệp cần tìm hiểu mức độ hài lòng của họ.
-Tiến hành phân đoạn khách hàng theo mức độ mong đợi về dịch vụ
hay nói cách khác theo lợi ích mà khách hàng mong đợi .Qua đó doanh
nghiệp có thể đáp ứng được các lợi ịch của đoạn thị trường khác nhau.Thực
chất là tiến hành phân đoạn thị trường.
Mai Xu©n Khiªm Líp KDQT – 46 B13
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
-Nghiên cứu hành vi của người mua:hiểu rõ quá trình và các yếu tố cơ
bản ảnh hưởng đến quá trình quyết định mua của khách hàng. Đó là các yếu
tố sau:
+Ai tham gia vào quá trình quyết định mua dịch vụ
+Quá trình quyết định mua chiếm bao nhiêu thời gian
+Những dịch vụ cạnh tranh nào mà khách hàng có thể chọn
mua
+Tầm quan trọng tương đối do người quyết định mua gán cho
mỗi yếu tố của dịch vụ được cung cấp
+Nguồn thông tin được dùng để đánh giá các dịch vụ cạnh
tranh.
-Tiến hành định vị cho sản phẩm của doanh nghiệp trên phân đoạn thị
trường đã xác định.
-Tiến hành xây dựng các chính sách marketing xoay quanh các công
cụ chữ P(7P).
-Tiến hành đo lường chất lượng dịch vụ: đặc trưng nào của dịch vụ
được khách hàng cho là quan trọng ;Khách hàng mong đợi gì ở các đặc
trưng này;Khách hàng đánh giá như thế nào về dịch vụ đã hưởng thụ.
II:Dịch vụ giao nhận vận tải hàng hoá xuất nhập khẩu
1.Khái niệm
Nền kinh tế thế giới càng phát triển thì sự phân công lao động quốc tế
cũng ngày càng phát triển theo.Lĩnh vực thương mại quốc tế cũng không
nằm ngoài xu hướng đó. Đặc điểm lớn nhất của thương mại quốc tế là người

nhận.Ngày nay, người làm dịch vụ giao nhận vừa là nhà vận tải đa phương
thức, vừa là nhà tổ chức của vận tải.Họ phải lựa chọn phương tiện vận tải,
quãng đường vận tải thích hợp, người vận tải phù hợp hoặc đứng ra trực tiếp
Mai Xu©n Khiªm Líp KDQT – 46 B15
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
chuyên chở hay tổ chức hay tổ chức quá trình vận tải của toàn chặng với
nhiều phương tiện vận tải, đi qua nhiều quốc gia khác nhau và chịu trách
nhiệm trực tiếp với người gửi hàng.Chính nhờ dịch vụ giao nhận hàng hoá
quốc tế mà người gửi hàng chỉ phải đến một cửa, ký một hợp đồng với
người giao nhận là hàng hoá được vận chuyển từ người xuất khẩu tới người
nhập khẩu với một mức giá hợp lý.Người xuất khẩu và người nhập khẩu
không phải lo lắng về vấn đề vận chuyển mà chỉ phải tập trung vào quá trình
sản xuất cũng như tiêu thụ sản phẩm.Như vậy sự phát triển của dịch vụ giao
nhận hàng hoá quốc tế đã thúc đẩy quá trình lưu thông hàng hoá trên thị
trường quốc tế, làm giảm chi phí lưu thông (nếu để người xuất khẩu và
người nhập khẩu tự làm công việc này thì chi phí sẽ cao do họ không am
hiểu và có nghiệp vụ cao như người giao nhận), tăng sức cạnh tranh cho
hàng hoá.
Phát triển kinh doanh dịch vụ giao nhận vận tải quốc tế ở nước ta có
một ý nghĩa hết sức quan trọng, góp phần đẩy nhanh tốc độ giao lưu hàng
hoá xuất nhập khẩu với các nước trên thế giới, tạo điều kiện đơn giản hoá
chứng từ, thủ tục thương mại, hải quan và cac thủ tục pháp lý khác, hấp dẫn
các bạn hàng nước ngoài có quan hệ kinh doanh với các doanh nghiệp trong
nước, làm cho hàng hoá Việt Nam trở nên cạnh tranh hơn, tăng nguồn thu
ngoại tệ cho đất nước. Điều đó có nghĩa là dịch vụ giao nhận hàng hoá quốc
tế góp phần không nhỏ vào sự tăng trưởng của một quốc gia.
Trước đây, người giao nhận chỉ làm các công việc mà nhà xuất nhập
khẩu uỷ thác như làm thủ tục hải quan, xếp dỡ , thuê tàu, lo liệu vận tải nội
địa,…Song cùng với sự phát triển của thương mại quốc tế, vai trò của người
giao nhận đã được mở rộng ra.Bên cạnh các dịch vụ truyền thống, ngày nay,

Mai Xu©n Khiªm Líp KDQT – 46 B17
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
-Đây là hình thức kinh doanh logistics, điều này có nghĩa nó đòi hỏi
một khả năng tổ chức chính xác cao,từ khâu gom hàng,xếp hàng,vận chuyển
đến khâu giao hàng.Bên cạnh đó, nó đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc của người
làm kinh doanh không những về nghiệp vụ mà còn về pháp luật, tập quán
trong nước và thế giới.
-Kinh doanh giao nhận hàng hoá quốc tế có tính sở hữu vô hình,
không dự trữ được.Những người làm kinh doanh này phải kết hợp với các
chủ hãng tàu, hãng máy bay, hãng ô tô hoặc tự bỏ tiền ra để đầu tư.Nhưng
giá trị gia tăng chủ yếu của sản phẩm của loại hình kinh doanh này chính là
nghiệp vụ, kinh nghiệm đúc kết trong các nhân viên.
-Kinh doanh vận tải dễ làm tư vấn cho khách hàng về thị trường, về
mức độ cạnh tranh,về thị hiếu của thị trường. Đó là do người giao nhận tiếp
xúc được với nhiều khách hàng, đi đến nhiều quốc gia, nhiều khu vực thế
giới.
-Kinh doanh giao nhận hàng hoá xuất nhập khẩu có địa bàn kinh
doanh rộng lớn, linh hoạt cao
5.Yêu cầu đối với công ty giao nhận
-Có khả năng phối hợp nhiều phương thức vận tải
-Khai thác được công suất của phương tiện
-Thực hiện được các nghiệp vụ kinh doanh vận tải-giao nhận-xuất
nhập khẩu.
-Tận dụng cơ sở vật chất kĩ thuật của cảng
6.Chức năng của người giao nhận
-Nhận uỷ thác giao nhận,vận tải trong và ngoài nước
-Làm đầu mối vận tải đa phương thức
-Thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến giao nhận vận tải
-Tư vấn cho các chủ hàng.
Mai Xu©n Khiªm Líp KDQT – 46 B18

này cao thì đòi hỏi hoạt động marketing phải chuyên nghiệp,các nhân viên
kinh doanh phải nắm vững và chắc nghiệp vụ để có thể thuyết phục khách
hàng.Mặt khác có một thực tế là khi khách hàng hiểu quá rõ về dịch vụ đặc
biệt là tương quan giá cả thì họ sẽ dễ quyết định mua dịch vụ của công ty
nào có giá thấp hơn mà không khỏi băn khoăn ,nghi ngờ.Rõ ràng nhân tố
Mai Xu©n Khiªm Líp KDQT – 46 B19
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
này ảnh hưởng rất lớn đến chính sách giá và xúc tiến trong hoạt động
marketing-mix của công ty.
-Mức độ và tính chất cạnh tranh trên thị trường giao nhận. Điều này
ảnh hưởng rất lớn đến chiến lược marketing -mix của công ty.Thật khó để
theo đuổi chiến lược giá “hớt váng sữa” nếu ngày một nhiều hơn các đối thủ
cạnh tranh tham gia mức độ rộng và tính chất cạnh tranh là “giá bão hoà”
hoặc “giá thấp”.Rõ ràng để tiếp tục anh chỉ có thể giảm giá hoặc phát triển
dịch vụ mới.
-Các ràng buộc mang tính pháp lý thuộc về quản lý nhà nước.
*Các nhân tố chủ quan,thuộc về bên trong:
-Chính sách Marketing.Rõ ràng nếu chính sách marketing không tốt thì sẽ
dẫn đến hiệu quả marketing dịch vụ giao nhận cũng không tốt
-Các nhân viên marketing(nhân viên kinh doanh):nhân viên sales với kĩ
năng,nghiệp vụ yếu thì dù cho chính sách marketing có tốt đến đâu,dù cho
khách hàng dễ tính đến bao nhiêu thì rất khó để lại ấn tượng tốt cho khách
hàng ,rất khó để thuyết phục khách hàng chấp nhận chất lượng dịch vụ mà
mình cung cấp. Điều này ảnh hưởng rất lớn đến việc thực hiện chính sách
quản lý con người trong marketing mix của công ty.
-Hệ thống mạng lưới đại lý của công ty.Việc có một hệ thống mạng lưới
rộng khắp sẽ giúp cho công ty có được lợi thế cạnh tranh về giá đồng thời
tạo cho công ty một khả năng kiểm soát tốt quá trình cung ứng dịch vụ -như
một nhân tố thuộc về công cụ quản lý quy trình cung cấp dịch vụ trong hoạt
động marketing-mix (Process) của công ty.

nhanh hơn với thay đổi của thị trường và sẽ cung cấp cho khách hàng một
dịch vụ hoàn hảo. Ở công ty tôi, chúng tôi không có voice mail. Mọi người
làm việc qua điện thoại hết.” Trong khi các nhà giao nhận lớn lại tập trung
vào số lượng tương ứng với các khách hàng lớn, Amsz người đã điều hành
Omnitrans gần 35 năm, cho biết rằng các nhà giao nhận nhỏ phải giữ khách
hàng và làm việc hàng ngày để kiếm những mối hàng mới từ các nhà xuất
nhập mới.Các chủ hàng trực tiếp lớn không cần các nhà giao nhận để đàm
phán với các nhà chuyên chở đường biển. Theo công ty chuyên nghiên cứu
về 3PL Armstrong & Associates, thì các nhà giao nhận và các NVOCC ngày
nay chỉ kiểm soát khoảng 38 phần trăm thị phần vận tải container trên tuyến
Mai Xu©n Khiªm Líp KDQT – 46 B21
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Châu Á-Mỹ. Hai phần ba thị phần được quản lý trực tiếp bởi các nhà bán lẻ
lớn như là Wal-Mart và Target, các công ty có quan hệ trực tiếp với nhà
chuyên chở trong việc đàm phán giá cả và dịch vụ. Lượng hàng mà các nhà
giao nhận và NVOCC xử lý bằng chính vận đơn của mình chỉ dành cho các
khách hàng nhỏ, cho các đơn hàng lẻ và dịch vụ gom hàng. .
Còn đối với tuyến Châu Á-Châu Âu, các nhà giao nhận chiếm phần lớn các
hoạt động vận tải container. Chỉ một vài chủ hàng lớn là ký hợp đồng trực
tiếp. Ví dụ, nhà bán lẻ đồ gỗ Thuỵ Điển IKEA vận chuyển khoảng 100 ngàn
TEUs một năm với Maersk tới Bắc Mỹ và Châu Âu mà không dùng nhà
giao nhận.Thậm chí đối với những chủ hàng ký hợp đồng trực tiếp với các
nhà vận chuyển thì họ cũng thường xuyên sử dụng các 3PL hoặc nhà giao
nhận quản lý việc vận chuyển hàng cho mình. Trong các hợp đồng với các
nhà bán lẻ thì họ quản lý các hoạt động hỗ trợ và gom hàng ở Châu Á,
nhưng không vận chuyển. Khi hàng tới Mỹ, Các 3PL và nhà giao nhận quản
lý việc dỡ hàng,phân phối và vận chuyển nội địa.Hiện tượng vận chuyển
trực tiếp không ảnh hưởng ở lĩnh vực công nghệ cao. Trong khi các chủ
hàng ở lĩnh vực này có thể đàm phán trực tiếp với nhà chuyên chở lớn,
nhưng họ lại cần hệ thống dịch vụ giao nhận phức tạp như là gom hàng,

mẹ để quản lý hoạt động xử lý hàng.Damas cho biết “Maersk Logistics giúp
hãng tàu này thực hiện các hoạt động gom hàng nhiều quốc gia, một dịch vụ
khá phức tạp: các lô hàng nhỏ của một công ty từ nhiều quốc gia sẽ được
gom tại một trung tâm, và sau đó đóng vào các container đầy vận chuyển tới
Mỹ hoặc Châu Âu”.Nhiều hãng tàu khác như là APL, OOCL, MOL, NYK
và ‘K’ Line, đều có sự đầu tư vào mảng logistics tương tự cho phép họ cung
cấp dịch vụ cá biệt hoá ngoài mảng vận chuyển. Không cần phải nói, những
Mai Xu©n Khiªm Líp KDQT – 46 B23
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
3PL của các nhà chuyên chở này có khả năng vận chuyển đường biển mà
các nhà giao nhận độc lập không có. Damas cho biết “Khi mà năng lực vận
tải trở nên khan hiếm, những hoạt động như thế này là một lợi thế. Nhưng
rất ít các 3PL dạng này có thể tham gia vào mảng vận tải hàng không và
logistics nội địa như các công ty giao nhận độc lập”.Theo Damas khi mà các
nhà giao nhận đang tăng trưởng mảng kinh doanh đường biển, thì mỗi công
ty đều có chiến lược riêng. Ví dụ, Panalpina sử dụng một nhánh của mình
chịu trách nhiệm quản lý năng lực vận tải với các nhà chuyên chở đường
biển và hàng không. Chi nhánh này tận dụng lưu lượng vận chuyển toàn cầu
của mình để đàm phán về giá trên cơ sở tập trung hoá. Lượng vận chuyển
toàn cầu sau đó được phân bổ cho từng thị trường. Phần lớn các nhà giao
nhận khác đều có các giám đốc phụ trách từng quốc gia để tham gia đàm
phán tại nơi đó về các hợp đồng đường biển và hàng không ngắn hạn hoặc
bất thường.Nhà giao nhận quốc tế BDP công ty xếp thứ 5 về số lượng vận
chuyển toàn cầu thì có đến 65 phần trăm hoạt động là phục vụ cho xuất khẩu
hoá chất.
Hãng giao nhận của Nhật Kintetsu World Express đã đàm phán xây dựng
quan hệ đối tác chiến lược với Mitsui OSK Line và công ty con về giao nhận
của họ là MOL Logistics, khi mà mỗi bên chỉ chiếm thị phần nhỏ về nhiều
mảng thị trường khác nhau. Nhóm này sẽ cùng tham gia vào thị trường gom
hàng đường biển và hàng không tại Mỹ và cùng chia sẽ cơ sở và dịch vụ tại