Mục lục
Lời mở đầu
1
Mục lục
3
Chơng I: Một số lý luận về sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm
trong doanh nghiệp.
6
1.1. Sản phẩm hàng hoá và thị trờng sản phẩm của các doanh
nghiệp.
6
1.1.1. Quan niệm về sản phẩm hàng hoá trong nền kinh tế thị trờng
6
1.1.2. Thị trờng sản phẩm hàng hoá và cơ chế hoạt động của thị trờng
sản phẩm. 7
1.2. Các nhân tố tác động dến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của các doanh nghiệp.
12
1.2.1. Tiêu thụ sản phẩm và các chỉ tiêu chủ yếu phản ánh kết quả
tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp. 12
1.2.2. Các nhân tố ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp. 14
1.3. Nội dung và một số yêu cầu chủ yếu về tiêu thụ và tăng c-
ờng tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp.
17
1.3.1. Một số nội dung chủ yếu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 18
1.3.2. Một số yêu cầu cơ bản về tăng cờng tiêu thụ sản phẩm trong các
doanh nghiệp. 32
Chơng II: Phân tích thực trạng về kết quả và tình hình
hoạt động tiêu thụ ở công ty kính mắt Hà Nội.
37
trờng.
61
3.1.3. Tổ chức mạng lới bán hàng theo hớng kết hợp của cả hai kênh
phân phối trực tiếp và gián tiếp nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản
phẩm. 61
3.2. Một số biện pháp chủ yếu tăng cờng tiêu thụ sản phẩm ở
công ty cổ phần kính mắt Hà Nội.
62
3.2.1. Đổi mới thiết bị công nghệ nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm,
tăng năng suất lao động, hạ giá thành sản phẩm, nâng cao hiệu quả
công tác tiêu thụ sản phẩm. 63
3.2.2. Duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm. 68
3.2.3. Hoàn thiện hệ thống các chính sách tiêu thụ sản phẩm phù hợp
với nhu cầu ngời tiêu dùng. 69
3.3. Một số kiến nghị đối với cơ quan vĩ mô.
73
3.3.1. Nhanh chóng đa thị trờng chứng khoán vào hoạt động. 74
3.3.2. Có chính sách hỗ trợ về vốn. 75
Tài liệu tham khảo.
76
4
Chơng 1: một số lí luận về sản phẩm và tiêu thụ sản
phẩm trong các doanh nghiệp.
1.1 Sản phẩm hàng hoá và thị trờng sản phẩm của
các doanh nghiệp.
1.1.1 Quan niệm về sản phẩm hàng hoá trong nền kinh tế thị tr -
ờng.
Theo quan niệm kinh tế chính trị Mac_Lenin, hàng hoá là một vật
phẩm có thể thoả m n nhu cầu nào đó của con ngã ời và đi vào quá trình
tiêu dùng thông qua mua bán. Vì vậy, không phải bất kỳ vật phẩm nào
nền sản xuất hàng hoá. Bất cứ ở đâu và khi nào có sự phân công lao động
x hội và sản xuất hàng hoá thì ở đó có thị trã ờng. Thị trờng là sự biểu hiện
của sự phân công lao động x hội và vì thế nó có thể phát triển vô cùngã
theo các nhà sản xuất, kinh doanh, bán buôn. Ngời tiêu dùng tham gia
vào thị trờng cho rằng: Thị trờng là sự gặp gỡ giữa cung và cầu một sản
phẩm, các doanh nghiệp cung ứng sản phẩm và ngời tiêu dùng.
Theo quan điểm hiện đại (của hai nhà kinh tế học ngời Mỹ là Paul
Asamelson và William D.Nordhans) thì cho rằng: Thị trờng là một quá
trình trong đó ngời mua và ngời bán một thứ hàng hoá tác động qua laị để
xác định giá cả và số lợng.
Tựu chung lại có thể nói: Thị truờng là lĩnh vực trao đổi, mua bán mà
ở đó các chủ thể kinh tế cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hoá,
giá cả dịch vụ và sản lợng. Qua đó thấy rằng, để hình thành nên thị
truờng cần có các yếu tố sau:
_ Có địa điểm cụ thể và rộng hơn nữa là không gian mua bán trao
đổi.
_ Có đối tợng để thực hiện trao đổi : là sản phẩm hàng hoá hay dịch
vụ.
6
_ Có đối tợng tham gia trao đổi: là ngời mua và ngời bán. Ngời mua
là ngời có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm và có khả năng thanh toán, còn
ngời bán hàng hoá mang lại sự thoả m n cho khách hàng. ã
Điều kiện để thực hiện trao đổi : là sự thoả thuận giữa ngời mua và
ngời bán thông qua giá cả của thị trờng. Thị trờng là một phạm trù rất
rộng, nếu nhìn nhận một cách tổng quát thì sẽ không hiểu rõ đợc các khía
cạnh của thị trờng.
Xuất phát từ mục đích đó, thị trờng đợc phân loại nh sau:
*Căn cứ vào sự lu thông hàng hoá thị trờng đợc chia thành:
_ Thị trờng các yếu tố đầu vào (thị trờng các yếu tố sản xuất) bao
gồm nguyên vật liệu, vốn, công nghệ máy móc, con ngời phục vụ cho quá
cả các đơn vị khác) có sức mạnh chi phối toàn bộ cả thị trờng.
Thị trờng có các chức năng sau:
_ Chức năng thừa nhận: chức năng này đảm bảo cho hàng hoá đợc
thị truờng chấp nhận. Sản xuất hàng hoá là việc riêng của từng ngời có
tính chất độc lập tơng đối với ngời sản xuất khác. những vấn đề mấu chốt
là hàng hoá của họ có đáp ứng nhu cầu x hội về chất lã ợng, hình thức, qui
cách so với thị hiếu ngời tiêu dùng không? Chi phí để sản xuất hàng hoá
có đợc x hội chấp nhận không? Chỉ có trên thị trã ờng và thông qua thị tr-
ờng các vấn đề trên mới đợc khẳng định.
_ Chức năng cung cấp thông tin: chức năng này đảm bảo cho ngời
sản xuất và ngời tiêu dùng hiểu rõ những biến động về nhu cầu x hội: sốã
lợng, giá cả, cơ cấu và xu hớng thay đổi của nhu cầu các loại hàng hoá,
dịch vụ. Giúp ngời sản xuất điều chỉnh sản xuất cho phù hợp nhu cầu thị
hiếu ... của ngời tiêu dùng.
_ Chức năng điều tiết, kích thích: Tuỳ theo sự biến động trên thị tr-
ờng về giá cả và số lợng hàng hoá, thị trờng có tác dụng kích thích và hạn
8
chế sản xuất đối với ngời sản xuất, kích thích và hạn chế tiêu dùng đối với
ngời tiêu dùng.
1.1.1.2. Cơ chế hoạt đông của thị trờng.
Nh ở trên đ nói, thị trã ờng là một phạm trù rộng lớn, bao gồm trong nó
tổng thể các nhân tố, các quan hệ toàn bộ thị trờng, các động lực, các qui
luật đang chi phối sự vận động của thị trờng. Thị trờng bị chi phối bởi các
qui luật chủ yếu nh:
_ Qui luật giá trị.
_ Qui luật cạnh tranh.
_ Qui luật cung cầu.
* Qui luật giá trị :
Đây là qui luât cơ bản của sản xuất hàng hoá, ở đâu có sản xuất và
trao đổi hàng hoá thì ở đó có qui luật giá trị hoạt động. Qui luật này yêu
hoặc gặp rủi ro sẽ dẫn tới mất vốn, phá sản.
*Qui luật cạnh tranh:
Cạnh tranh là ganh đua, sự đấu tranh về kinh tế giữa các đơn vị
sản xuất với nhau, giữa ngời sản xuất với ngời tiêu dùng hàng hoá, dich
vụ nhằm giành giật những điều kiện thuận lợi trong sản xuất và tiêu
dùng hàng hoá để thu nhiều lợi ích nhất cho mình. Trên tinh thần đó, một
doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải sản xuất ra hàng hoá
với chất lợng tốt hơn, mẫu m đẹp hơn, giá rẻ hơn các đơn vị sản xuất kinhã
doanh khác mới mong chiếm lĩnh đợc thị trờng. Qui luật cạnh tranh buộc
các doanh nghiệp khi bớc vào sản xuất kinh doanh phải nghiên cứu thị tr-
ờng, thị hiếu, sở thích ngời tiêu dùng. Do đó cạnh tranh không chỉ kích
thích tăng năng suất lao động, giảm chi phí sản xuất nh ở trên đ trìnhã
bày mà còn làm cho sản xuất gắn với tiêu dùng, phục vụ nhu cầu x hộiã
ngày càng tốt hơn.
*Qui luật cung cầu:
Qui luật này phản ánh mối quan hệ giữa cung cầu trên thị trờng:
10
_ Cầu đợc hiểu ở đây không phải là nhu cầu bất kỳ mà là nhu cầu có khả
năng thanh toán. Nh vậy qui mô của cầu phụ thuộc chủ yếu vào tổng số
tiền x hội dùng để mua tã liệu sản xuất và t liệu tiêu dùng, dịch vụ trong
từng thời kỳ nhất định.
_ Cung là tổng số hàng hoá có ở thị trờng hoặc có khả năng thực tế cung
cấp cho thị trờng.
Qui luật cung cầu hoạt động khách quan, độc lập với ý thức con ngời,
biểu hiện sự hoạt động của nó thông qua sự vận động lên xuống của giá cả
xung quanh giá trị trên thị trờng.
Giá(P) cung
P
*
E
ngời mua nhận đợc hàng, tức là lúc đó công tác tiêu thụ mới hoàn thành.
1.2.1.2 Các chỉ tiêu chủ yếu phản ánh kết quả hoạt động tiêu thụ sản
phẩm ở các doanh nghiệp.
Một doanh nghiệp tổ chức sản xuất kinh doanh độc lập và có hiệu
quả, phải nghiên cứu và phân tích một hệ thống các chỉ tiêu liên quan đến
quá trình sản xuất kinh doanh.
Trong bài viết này vì không thể liệt kê đợc hết tất cả các chỉ tiêu ấy,
em chỉ đa ra một số chỉ tiêu chủ yếu phản ánh kết quả hoạt động tiêu thụ
ở các doanh nghiệp.
_ Số lợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ trong một chu kỳ sản xuất
kinh doanh nhất định: Chỉ tiêu này phản ánh qui mô sản xuất của doanh
nghiệp, chỉ tiêu này càng lớn là dấu hiệu cho ta biết thị phần của doanh
nghiệp có xu hớng tăng lên.
_ Chỉ tiêu về doanh thu:
12
Doanh thu = sản lợng * giá bán.
DT = Q * P
Doanh thu tiêu thụ = sản lợng tiêu thụ * giá bán.
Chỉ tiêu này phản ánh mức độ hiệu quả trong công tác tiêu thụ sản phẩm,
chỉ tiêu này càng lớn chứng tỏ công tác tiêu thụ sản phẩm có nhiều biến
chuyển tốt đẹp, cần giữ vững và phát huy hơn nữa.
_ Chỉ tiêu về thuế nộp ngân sách nhà nớc:
Chỉ tiêu này cho biết, phần thuế tính theo doanh thu phải nộp
ngân sách nhà nớc. Cũng tơng tự chỉ tiêu doanh thu nó phản ánh kết quả
trong công tác tiêu thụ sản phẩm.
1.2.2 Các nhân tố chủ yếu ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp chịu ảnh hởng
tổng hợp của nhiều nhân tố khác nhau. ở đây em xin tổng hợp các nhân tố
đó thành hai nhóm cơ bản đó là:
thì doanh nghiệp càng khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm (hàng hoá).
Xét theo một khía cạnh khác lạc quan hơn thì cạnh tranh hay cạnh
tranh khốc liệt là một cơ hội đối với doanh nghiệp khi mà doanh nghiệp có
sức cạnh tranh mạnh hơn các đối thủ khác thì cạnh tranh lại chính là
hàng rào các đối thủ, đảm bảo thắng lợi cho doanh nghiệp.
Xét cho cùng thì cạnh tranh mới làm cho doanh nghiệp tự hoàn
thiện mình, vì vậy một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải
chấp nhận cạnh tranh và phải có sức cạnh tranh mạnh hơn.
14
1.2.2.2. Nhóm các nhân tố chủ quan:
Trong nhóm này có thể kể đến các nhân tố chính nh sau:
- Chất lợng sản phẩm: Chất lợng sản phẩm là toàn bộ những thuộc
tính phản ánh chức năng, công dụng, tác dụng của sản phẩm đó. Chất l-
ợng phải đạt đợc những tiêu chuẩn yêu cầu kinh tế-kỹ thuật đặt ra cho
mỗi sản phẩm đó.
Theo ISO 9000: Chất lợng là tổng thể các chỉ tiêu, những đặc trng cơ
bản của sản phẩm thể hiện sự thoả m n của nhu cầu trong những tiêuã
dùng xác định phù hợp với công dụng của sản phẩm mà ngời tiêu dùng
mong muốn.
Chất lợng là vấn đề cạnh tranh của các doanh nghiệp, cạnh tranh về
chất lợng là một trong những hình thức cạnh tranh đẹp vì nó thoả m nã
tốt hơn nhu cầu của ngời tiêu dùng và x hội.ã
Doanh nghiệp muốn nâng cao uy tín, vị thế cạnh tranh của mình
trên thị trờng thì phải nâng cao chất lợng sản phẩm.
- Giá cả sản phẩm: Giá cả sản phẩm là một thông số phần nào nói
lên đợc chất lợng sản phẩm, giá cả còn là một vũ khí cạnh tranh của
doanh nghiệp. Theo qui luật cung cầu khi giá cả tăng lên thì cầu giảm
xuống nhng đối với một doanh nghiệp thích ứng linh hoạt với sự thay đổi
của thị trờng thì không nhất thiết phải nh vậy. Với một số mặt hàng xa xỉ
thì khi tăng giá lên thì có thể cầu lại tăng lên.
16
nhữnh sản phẩm mà thị trờng đòi hỏi. Trong quá trình nghiên cứu thị tr-
ờng đợc chia thànhhai bớc: thu thập thông tin và xử lý thông tin.
Bớc một: Thu thập thông tin.
Là giai đoạn tổ chức hợp lý các nguồn thông tin về nhu cầu của thị
trờng, các thông tin về ngời tiêu dùng, cơ cấu dân c theo độ tuổi, giới tính,
nghề nghiệp, thu nhập, chi phí cho tiêu dùng chủng loại sản phẩm mà
doanh nghiệp quan tâm. Các thông tin về môi trờng kinh doanh nh: chế
độ của nhà nớc, trình độ khoa học kỹ thuật của ngành. Để thu thập thông
tin các doanh nghiệp có thể dùng các phơng pháp sau:
_ Phơng pháp nghiên cứu tài liệu: Đây là phơng pháp thông dụng
nhất, chi phí cho thực hiện thấp, nhng mức độ tin cậy không cao do các
hiện tợng kinh tế luôn thay đổi, nên chỉ có thể lập khái quát về những thị
trờng có triển vọng.
_ Phơng pháp nghiên cứu hiện trờng: Là việc thu thập thông tin trực
tiếp từ giao tiếp với khách hàng, lấy thông tin thị trờng, có thể điều tra
từng nhóm khách hàng (điều tra chọn mẫu) một cách trực tiếp thông qua
phỏng vấn, thăm dò ý kiến khách hàng đ từng tiêu dùng sản phẩm củaã
doanh nghiệp.
Bớc hai: Phân tích và xử lý đúng đắn các thông tin đã thu thập đợc
một cách chính xác :
Đây là khâu quan trọng trong quá trình nghiên cứu thị trờng. Từ các
thông tin thu thập đợc qua phân tích cho doanh nghiệp thị trờng mục tiêu
và xác lập các chính sách, kế hoạch sản xuất kinh doanh thích ứng. Nội
dung chủ yếu của việc xử lý thông tin: xác định thái độ chung của ngời
17
tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp và lựa chọn thị trờng mục
tiêu mà doanh nghiệp có khả năng xâm nhập.
Từ kết quả của công tác thu thập và xử lý thông tin để thực hiện
hoạt động dự báo thị trờng là vấn đề cần thiết cho hoạt động Marketing
sách về sản phẩm kinh doanh là hết sức quan trọng. Muốn đạt đợc hiệu
quả cao trong kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp phải xác định cho mình
một chính sách sản phẩm hợp lý, nâng cao hiệu quả sản xuất , hạn chế rủi
ro ở mức thấp nhất. Chỉ khi có chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới
hình thành đợc phơng hớng đầu t, nghiên cứu, thiết kế sản phẩm hàng
loạt. Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn
về sản phẩm thì hoạt động của doanh nghiệp rất mạo hiểm, có thể dẫn
đến thất bại cay đắng.
Để có chiến lợc sản phẩm đúng đắn thì các doanh nghiệp phải nghiên
cứu chu kỳ sống của sản phẩm. Chu kỳ sống của sản phẩm nào đó gắn
liền với một thị trờng tiêu thụ nhất định vì sản phẩm đó sống đợc ở thị tr-
ờng này nhng khi đa sang thị trờng khác thì lại không tồn tại đợc. Chu kỳ
sống của sản phẩm đợc tính từ khi nó mới xuất hiện trên thị trờng đến
khi nó không thể tiêu thụ đợc. Thông thờng nó đợc chia thành bốn giai
đoạn :
Với một doanh nghiệp, nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm là hết
sức cần thiết để áp dụng các chính sách phù hợp, hạn chế rủi ro trong
19
kinh doanh, luôn có kế hoạch nghiên cứu sản phẩm , đảm bảo cho sản
xuất kinh doanh đợc tiến hành liên tục, tránh gián đoạn.
Doanh
thu (1) (2) (3) (4) Thời gian
Hình 2:Chu kỳ sống của sản phẩm
(1): Giai đoạn triển khai.
(2): Giai đoạn tăng trởng.
(3): Giai đoạn chín muồi.
(4): Giai đoạn suy thoái .
+Chính sách giá biến đổi:
Với cùng một loại sản phẩm, doanh nghiệp bán với các mức giá khác
nhau nhng lại bù trừ lẫn nhau với mục đích khai thác triệt để khách hàng
với nhu cầu khác nhau. Chính sách này đợc thể hiện:
Theo khu vực thị trờng: do đặc điểm, thị hiếu và thu nhập khác
nhau.
Theo thời gian: do đặc tính của sản phẩm.
Theo đối tợng của khách hàng : khách quen, khách sang, khách v ngã
lai.
Theo khối lợng mua bán.
+Chính sách giá thống nhất:
Tức là khách hàng ở mọi nơi đều mua theo một giá cố định. Chính
sách này giúp cho doanh nghiệp có cơ hội cạnh tranh tốt hơn tại các vùng
21
nơi xa sản xuât và ít cơ hội nơi gần sản xuất, thờng đợc áp dụng với những
sản phẩm có chi phí thấp và những sản phẩm có khối lợng nặng nề.
- Chính sách phân phối.
Phân phối trong tiêu thụ là những quy định đa hàng hoá từ nơi sản
xuất đến nơi tiêu dùng cuối cùng với yêu cầu nhanh và đạt lợi nhuận tối
đa. Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho chính sách kinh doanh an
toàn, tăng cờng khả năng liên kết trong kinh doanh, làm cho lu thông có
hiệu quả. Trong phân phối thì kênh phân phối có vai trò quan trọng, đó là
các phơng phức để đa hàng tới tay ngời tiêu dùng. Các kênh phân phối ở
đây là hệ thống các tổ chức thơng mại nối liền sản xuất với ngời tiêu dùng
sản phẩm của doanh nghiệp. Việc xây dựng kênh tiêu thụ hợp lý sẽ thúc
đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm nhanh hơn, tiết kiệm đợc chi phí, từ đó
thu lợi nhuận cao hơn.
Căn cứ vào đặc điểm sản phẩm và dựa vào năng lực hiện có cũng nh
đặc diểm thị trờng mà doanh nghiệp có thể lựa chọn các phơng thức phân
phối sản phẩm phù hợp nh:
Ngời tiêu
dùng
+ Kênh gián tiếp trung:
Ngời sản
xuất
Ngời bán
buôn
Ngời
bán lẻ
Ngời tiêu
dùng
+ Kênh gián tiếp dài:
Ngời sản
xuất
Ngời môi
giới
Ngời bán
buôn
Ngời
bán lẻ
Ngời tiêu
dùng
Đặc điểm của phơng pháp này là tiêu thụ sản phẩm đợc nhanh chóng,
công tác thanh toán đơn giản, nếu rủi ro sau khi bán hàng thì khâu trung
gian chịu trách nhiệm, an toàn cho doanh nghiệp trong khâu tiêu thụ, tốc
độ quay vòng vốn nhanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng sản
xuất . Nhng phơng pháp này đợc áp dụng thì doanh nghiệp không tiếp cận
trực tiếp đợc thị trờng cũng nh ngời tiêu dùng, không thu thập đợc thông
tin phản hồi một cách nhanh chóng và chính xác, không kiểm soát đợc giá
24
Là một hoạt động rất quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm thông qua
việc hỗ trợ của các công cụ sau:
_ Hiệp hội kinh doanh:
Đợc hình thành do các doanh nghiệp tự nguyện hợp tác với nhau,
giúp đỡ nhau trong kinh doanh. Hiệp hội có chức năng bảo vệ giá cả, cung
cấp thông tin, bảo vệ các quyền lợi chính đáng của hội viên. Thông qua
hiệp hội, các doanh nghiệp có điều kiện tiềm hiểu sâu về thị trờng, có điều
kiện thâm nhập thị trờng và hạn chế rủi ro trong kinh doanh.
_ Cửa hàng giới thiệu sản phẩm:
Ba chức năng cơ bản của cửa hàng giới thiệu sản phẩm là: quảng
cáo, yểm trợ và bán hàng. Quảng cáo thông qua cửa hàng giới thiệu sản
phẩm không đơn thuần là giới thiệu mặt hàng mà quan trọng hơn là
thông qua đó để khuyếch trơng mặt hàng, gợi mở nhu cầu. Cửa hàng giới
thiệu sản phẩm thay mặt doanh nghiệp thực hiện chức năng giao dịch và
bán sản phẩm. Thông qua cửa hàng này mà mối quan hệ giữa ngời tiêu
dùng và ngời sản xuất đợc mở rộng.
_ Hội chợ:
Tham gia hội trợ là một hoạt động yểm trợ bán hàng, tuy không
thờng xuyên nhng có vai trò to lớn trong công tác giao tiếp, khuyếch trơng
của doanh nghiệp. Tham gia hội chợ giúp doanh nghiệp kiểm nghiệm đợc
mức hấp dẫn của sản phẩm trên thơng trờng, nâng cao uy tín của doanh
nghiệp, của sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất, nắm bắt chính xác nhu
cầu của bạn hàng, tăng cờng mối quan hệ giao tiếp, đặc biệt tạo điều kiện
cơ hội tiếp xúc với các bạn hàng lớn.
+ Tổ chức các dịch vụ sau bán hàng.
Ngày nay, trong cơ chế thị trờng việc tổ chức các dich vụ sau khi
bán luôn luôn đợc chú ý. Nó thể hiện trách nhiệm của doanh nghiệp, sự
quan tâm chu đáo của doanh nghiệp đối với khách hàng cả trớc và sau khi
25
Tổ chức yểm trợ bán hàng.
Để đẩy mạnh việc bán hàng,doanh nghiệp phải tổ chức các hoạt động
yểm trợ bán hàng, bao gồm:
Tổ chức hội nghị khách hàng: Trong hội nghị, doanh nghiệp phải gợi ý
cho ngời tiêu dùng thấy đợc những u điểm của sản phẩm , những vớng
mắc trong mua bán, những thiếu sót trong quan hệ mua bán...đồng thời
khai thác và tiếp thu những ý kiến trực tiếp từ khách hàng để hoàn thiện
sản phẩm cũng nh các hoạt động tiêu thụ.
Phát hành tài liệu liên quan đến tiêu thụ sản phẩm: cataloge, tờ
quảng cáo, giới thiệu bao bì, hớng dẫn sử dụng sản phẩm...
Triển l m và hội chợ thã ơng mại.
Tổ chức chào hàng: nhằm mục đích tìm kiếm khách hàng .
Tổ chức bán thử: Thông qua bán thử để biết đợc qui mô, nhu cầu, cờng
độ bán hàng, phản ứng của khách hàng về chất lợng hàng hoá, giá
cả...làm căn cứ quyết định tung sản phẩm ra thị trờng.
Tổ chức bán hàng.
Đây là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh, hoạt
động bán hàng là hoạt động có tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý ngời
mua nhằm mục tiêu là bán đợc nhiều hàng hoá nhất.
Quá trình bán hàng bao gồm nhiều giai đoạn có quan hệ mật thiết với
nhau theo qui luật vì quá trình bán hàng gắn liền với quá trình mua của
ngời tiêu dùng, là hoạt động hai chiều (đổi hàng thành tiền và đổi tiền
thành hàng). Do đó ngời bán hàng phải đặc biệt quan tâm đến quá trình
diễn biến tâm lý khách hang, nó trải qua bốn giai đoạn:
27
Copyright: Tài liệu đại học ©