Nguyễn Kim Cơng-K35-A8 Trờng Đại Học Thơng Mại
Phần I
Một số vấn đề lý luận cơ bản về quản trị tiêu
thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại
I. Tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại.
1. Khái niệm và vai trò của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp th-
ơng mại.
Tiêu thụ hàng hoá là hoạt động đặc trng, chủ yếu của doanh nghiệp
thơng mại, là giai đoạn cuối của quá trình hoạt động kinh doanh, là yếu tố
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Tiêu thụ hàng hoá đợc thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp, nhờ đó hàng hoá đợc chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu
chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo
phục vụ cho các nhu cầu xã hội. Tiêu thụ hàng hoá giúp doanh nghiệp thực
hiện đợc các mục tiêu chiến lợc mà doanh nghiệp theo đuổi, giúp tái sản
xuất và tái sản xuất mở rộng, góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã
hội và nâng cao hiệu quả kinh tế - xã hội của các hoạt động kinh doanh.
Kinh doanh trong kinh tế thị trờng các doanh nghiệp phải quan tâm
tới việc giải đáp các vấn đề nh: kinh doanh hàng hoá gì ? đối tợng khách
hàng nào ? phơng thức tiêu thụ ra sao ? Tiêu thụ hàng hoá hiểu theo
nghĩa đầy đủ là quá trình bao gồm nhiều hoạt động nh:
- Nghiên cứu tập tính thói quen ngời tiêu dùng.
- Nghiên cứu nắm bắt tình hình thị trờng.
- Lựa chọn, xác lập kênh phân phối.
- Tổ chức mạng lới bán hàng.
- Xác định chính sách và hình thức bán hàng.
- Tiến hành quảng cáo, xúc tiến bán các hoạt động yểm trợ.
Để tiêu thụ hàng hoá đạt hiệu quả, doanh nghiệp không những phải
thực hiện tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối kết hợp nhịp nhàng giữa
các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá
giải pháp kịp thời hữu hiệu cho kinh doanh. Dễ hình thành các cửa hàng
bách hoá, siêu thị khả năng an toàn trong kinh doanh bán lẻ lớn hơn so với
bán buôn.
b. Bán buôn.
Bán buôn bao gồm tất cả các hoạt động nhằm bán hàng hoá hay dịch
vụ cho những ngời mua về để bán lại hoặc để kinh doanh. Khối lợng hàng
hoá bán lớn, hàng hoá thờng không phong phú, đa dạng nh trong bán lẻ.
Hàng hoá bán ra vẫn còn nằm trong lu thông hoặc trong sản xuất cha đến
tay ngời tiêu dùng cuối cùng.
Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Thơng Mại
2
Nguyễn Kim Cơng-K35-A8 Trờng Đại Học Thơng Mại
Bán buôn có những u điểm nh: thời hạn thu hồi vốn nhanh, có điều
kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay
vốn, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh. Tuy nhiên do bán buôn bị
cách biệt với ngời tiêu dùng nên chậm nắm bắt những diễn biến nhu cầu
của thị trờng do đó dẫn tới khả năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm.
2.2. Các phơng thức bán hàng.
Có hai phơng thức bán hàng cơ bản, đó là phơng thức bán hàng cổ
điển và phơng thức bán hàng hiện đại.
a. Phơng thức bán hàng cổ điển
Đây là phơng thức bán hàng mà việc mua bán chỉ diễn ra khi ngời
bán và ngời mua trực tiếp gặp gỡ trao đổi và thoả thuận về tên hàng, số l-
ợng, chất lợng, giá cả và điều kiện mua bán khác. Nhìn chung ngời mua chủ
động tìm ngời bán còn ngời bán thụ động tìm ngời mua. Bán hàng theo ph-
ơng thức này thì vai trò trung tâm của khách hàng ( ngời mua ) càng trở nên
nổi bật vì nếu không có khách hàng thì hoạt bán hàng sẽ không thể xảy ra
đợc.
mua không cần tiếp xúc trực tiếp với nhau và thơng vụ vẫn có thể diễn ra.
Phơng thức bán hàng hiện đại đợc thực hiện dới nhiều hình thức cụ thể sau:
Bán hàng theo hình thức tự chọn ( tự phục vụ ) là hình thức bán hàng
mà khách hàng tự chọn cho mình những món hàng cần mua và tự mình
mang hàng ra thanh toán tiền ở nơi thu tiền. Bán hàng tự chọn có thể là
chuyên doanh nh quần áo, sách, hay tổng hợp nh hàng thực phẩm, đồ dùng
gia đình, Nhiệm vụ chủ yếu của nhân viên bán hàng là bảo quản trên
quầy, t vấn cho khách hàng khi cần thiết.
Bán hàng trong các siêu thị: đây là hình thức phát triển cao hơn của
bán hàng tự chọn. Đặc điểm của các siêu thị là lợng hàng hoá đợc bầy bán
rất phong phú về chủng loại. Trung bình một siêu thị có hàng chục nghìn
mặt hàng khác nhau. Cách trình bầy hàng hoá trong siêu thị rất hấp dẫn
khách hàng. Cũng giống nh ở hình thức bán hàng tự chọn, trong các siêu thị
nhiệm vụ chủ yếu của nhân viên bán hàng là chỉ dẫn và t vấn cho khách
hàng.
Bán hàng bằng th tín: bằng các bức th đợc soạn thảo công phu về mặt
nội dung và trình bầy đẹp về mặt hình thức, doanh nghiệp tìm đến những
ngời tiêu dùng thờng xuyên có nhu cầu và hay sử dụng các sản phẩm hàng
hoá của mình để chào hàng và bán hàng.
Bán hàng qua điện thoại: thông qua sự liên lạc bằng điện thoại, doanh
nghiệp gửi đến khách hàng những lời chào hàng và nhận từ họ những đơn
đặt hàng. Nếu đạt đợc thoả thuận về mua bán thì doanh nghiệp có thể đa
hàng đến tận nơi cho khách hàng của mình.
Bán hàng qua hội chợ, triển lãm: hiện nay việc bán hàng trong các
hội chợ, triển lãm đã trở thành phổ biến và thờng xuyên ở nớc ta. Mục đích
Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Thơng Mại
4
Nguyễn Kim Cơng-K35-A8 Trờng Đại Học Thơng Mại
2.1. Hoạch định bán hàng.
a. Xây dựng các kế hoạch bán hàng.
Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Thơng Mại
5
Nguyễn Kim Cơng-K35-A8 Trờng Đại Học Thơng Mại
Đây là nội dung quan trọng nhất bởi kế hoạch bán hàng là việc trình
bày các mục tiêu và các biện pháp để đạt đợc các mục tiêu đó. Kế hoạch
bán hàng là xuất phát điểm của các kế hoạch khác, các kế hoạch khác của
doanh nghiệp và các bộ phận phải đợc xây dựng trên cơ sở kế hoạch bán
hàng nhằm mục đích hỗ trợ cho kế hoạch bán hàng.
Các mục tiêu bán hàng thờng đợc lợng hoá thành các chỉ tiêu nh:
Khối lợng hàng bán, doanh số, chi phí, lãi gộp và lợi nhuận
b. Xây dựng các chính sách bán hàng.
Chính sách mặt hàng kinh doanh.
Với chính sách này giúp cho doanh nghiệp lựa chọn đợc mặt hàng
kinh doanh phù hợp, là cơ sở để tiến hành đầu t nghiên cứu thiết kế sản xuất
và xác lập triển khai các chính sách giá cả và các chính sách hỗ trợ khác.
Trong doanh nghiệp thơng mại, chính sách mặt hàng là những quyết định
liên quan đến sản phẩm hàng hoá, dịnh vụ mà doanh nghiệp sẽ bán ra; xác
định thời điểm, phơng thức và hình thức bán.
Khi xây dựng chính sách mặt hàng kinh doanh cần căn cứ vào các
yếu tố nh:
- Căn cứ vào thái độ của khách hàng đối với sản phẩm.
- Căn cứ vào chu kỳ sống của sản phẩm.
- Căn cứ vào chất lợng sản phẩm.
Chính sách định giá bán.
Chính sách định giá có tầm quan trọng đặc biệt đối với việc hoàn
thành kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Là một chính sách hỗ trợ và
Việc lựa chọn cơ cấu tổ chức bán hàng sao cho có hiệu quả nhất để
đạt đợc mục tiêu đề ra. Bên cạnh việc xây dựng mạng lới bán hàng phải
đảm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng những hàng hoá và dịch vụ một
cách thuận lợi nhất đồng thời cần phải tính đến doanh thu và khoản lợi
nhuận đã định. Trên thực tế có nhiều mô hình tổ chức mạng lới bán hàng
nh:
Mạng lới bán hàng theo địa lý: đây là cách thức tổ chức mạng lới bán
hàng cơ bản nhất theo kiểu lãnh thổ. Ngời quản lý khu vực có toàn quyền
quyết định việc kinh doanh sản phẩm mà doanh nghiệp đã tung ra.
Mạng lới bán hàng theo khách hàng: dựa trên những đặc điểm của
khách hàng nh quy mô khách hàng, hành vi và thói quen mua sắm, tiêu
dùng sản phẩm.
Mạng lới bán hàng hỗn hợp: đây là cách thức tổ chức nhằm tận dụng
những u điểm của các dạng tổ chức đơn lẻ nh các mạng lới ở trên.
b. Phân công bố trí lực lợng bán hàng.
Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Thơng Mại
7
Nguyễn Kim Cơng-K35-A8 Trờng Đại Học Thơng Mại
Lực lợng bán hàng là lực lợng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và
mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh
nghiệp với ngời tiêu dùng.
Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp: gồm tất cả những nhân viên có
trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lợng này đợc chia thành
2 loại:
- Lực lợng bán hàng tại chỗ: thờng tập trung ở một chỗ nh văn phòng và
liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại, ít tiếp xúc trực tiếp với
khách hàng.
- Lực lợng bán hàng bên ngoài: là lực lợng bán hàng chủ yếu là những
của nhân viên dới quyền và hoàn cảnh môi trờng:
- Lãnh đạo trực tiếp: các hành vi lãnh đạo trực tiếp chú trọng vào các
quy tắc, định chế và thái độ của nhân viên bán hàng, chú trọng vào việc
thực hiện các nhiệm vụ và hoàn thành các mục tiêu đã ấn định. Lãnh đạo
trực tiếp thể hiện tính chuyên quyền rất rõ.
- Lãnh đạo bằng cách hỗ trợ: thể hiện một phong cách lãnh đạo dân
chủ, lôi cuốn và tham gia.
- Lãnh đạo theo định hớng thành tích: nhà quản trị đề ra các mục tiêu
tơng đối cao, hoàn thiện kết quả đạt đợc của bộ phận và hy vọng các nhân
viên có khả năng hoàn thành đợc mục tiêu đề ra.
- Lãnh đạo có tham gia: khi mỗi thành viên tham gia vào quá trình ra
quyết định, họ cảm thấy có liên đới nhiều hơn tới quyết định và về mặt tâm
lý, họ coi đó là quyết định của chính mình, vì vậy sức ép hoàn thành các
quyết định tăng lên.
b. Trả công và tạo động cơ cho nhân viên bán hàng.
Con ngời luôn có xu hớng phục tùng những ai đem lại nhiều quyền
lợi nhất cho họ. Do đó là một nhà quản trị cần phải tạo động cơ cho nhân
viên bán hàng bằng cách trả công lao động thật xứng đáng để họ sẵn sàng
và nhiệt tình với công việc đợc giao.
Tiền lơng là phần cố định ngoài ra nhà quản trị cần quan tâm đến tiền
thởng cho nhân viên bán hàng, khuyến khích họ bằng vật chất và phi vật
chất. Đảm bảo thu nhập thờng xuyên, trả công công bằng, thởng khi đạt
thành tích cao, tin tởng giao việc cho những ngời có năng lực để họ tự thể
hiện mình.
2.4. Kiểm soát hoạt động bán hàng.
Kiểm soát hoạt động bán hàng, để thấy đợc thực trạng hoạt động bán
hàng cũng nh kết quả của công việc thực hiện chiến lợc chính sách bán
hàng đề ra, phát hiện những sai lệch trong quá trình thực hiện để có phơng
án điều chỉnh thích hợp nhằm đảm bảo cho các kết quả phù hợp với mục
tiêu của hoạt động bán hàng.
a. Xác định lý do thực hiện thơng vụ.
Việc xác định lý do thực hiện thơng vụ rất quan trọng vì nó sẽ quyết
định đến quy mô thơng vụ, cách bán và giá bán hàng trong thơng vụ đó.
Thơng vụ đợc tiến hành xuất phát từ những lý do chiến lợc, chiến
thuật khác nhau nh:
- Phòng vệ, ngăn cản không cho đối thủ cạnh tranh tiếp cận với khách
hàng của doanh nghiệp.
- Nhằm ra mắt thị trờng.
Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Thơng Mại
10
Nguyễn Kim Cơng-K35-A8 Trờng Đại Học Thơng Mại
- Nhằm giải quyết tồn đọng hàng hoá.
b. Xác định phơng án.
Một ý đồ tốt cha hẳn đã mang lại hiệu quả tốt nếu nh không có kế
hoạch hoàn chỉnh và chi tiết để triển khai công việc.
- Các phơng án triển khai phải đợc chuẩn bị chu đáo.
- Để có phơng án tốt có hiệu quả cần tạo ra vận dụng luận chứng bán
hàng thể hiện những thuận lợi cho việc bán hàng trong trờng hợp thơng vụ
đợc thực hiện bởi lý do không bình thờng.
c. Xác định phơng thức và thời gian thanh toán.
Cần phải xác định đợc phơng thức và thời gian thanh toán để kích
thích đợc khách hàng mua nhiều và chắc chắn thu đợc tiền bán hàng.
d. Xác định hệ thống thông tin phục vụ cho việc thực hiện thơng vụ.
Xác lập tuyến liên lạc rõ ràng và kịp thời giữa doanh nghiệp với
khách hàng giúp cho việc củng cố mối quan hệ giữa hai bên đảm bảo cho
thơng vụ thực hiện thành công và làm tiền đề cho các thơng vụ tiếp theo.
Xác lập tuyến liên lạc trong nội bộ doanh nghiệp nhằm làm rõ quyền
hạn và trách nhiệm của từng bộ phận cá nhân tham gia thơng vụ.
gay gắt, phải tự hạch toán kinh doanh. Các sản phẩm dù có chất lợng tốt,
giá cả hợp lý nhng công tác tổ chức tiêu thụ kém, khách hàng ít biết đến sản
phẩm. Vì vậy nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ là rất cần thiết
sao cho hàng hoá tới tay ngời tiêu dùng nhanh nhất, chi phí thấp nhất, có
nh vậy các mục tiêu của doanh nghiệp mới đợc thực hiện.
Do đời sống vật chất và tinh thần của ngời dân ngày càng nâng cao
và nhu cầu tiêu dùng của họ cũng tăng theo. Các sản phẩm ngoài tính năng
công dụng cao, có khả năng đáp ứng tốt nhu cầu của ngời tiêu dùng nhng tổ
chức mạng lới tiêu thụ không hợp lý, công tác hoạch định tiêu thụ không
sát với thực tế, việc phân bổ nhân sự không đáp ứng cho việc thực hiện các
hoạt động tiêu thụ hoặc việc kiểm soát tiêu thụ lỏng lẻo Thì việc tiêu thụ
không đạt kết quả mong muốn.
Do sự phát triển của khoa học kỹ thuật cùng với việc bùng nổ thông
tin sẽ tạo ra cho các doanh nghiệp thơng mại nhiều cơ hội cũng nh các mối
đe doạ trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Nếu công tác quản trị tiêu thụ tốt
thì những cơ hội sẽ đợc mở ra nhiều hơn cho các doanh nghiệp.
Với những lý do nh vậy và tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hoá thì
việc nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá là điều tất yếu
đối với mọi doanh nghiệp. Qua đó doanh nghiệp có thể nắm bắt tốt hơn nhu
cầu thị trờng, tổ chức hàng hoá có hiệu quả hơn, thoả mãn tối u nhu cầu của
ngời tiêu dùng, từ đó đạt đợc mục tiêu đề ra.
Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Thơng Mại
12
Nguyễn Kim Cơng-K35-A8 Trờng Đại Học Thơng Mại
Phần II
T
hực trạng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá
tại Công ty Phát hành sách Hà Nội
Phòng Tổ chức - Hành chính
Phòng Kế hoạch -Tài vụ
Phòng Kho Xuất bản phẩm
Hệ thống các cửa hàng và hiệu sách nhân dân nội ngoại thành
Giám đốc
Phó Phó
Giám đốc Giám đốc
Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Thơng Mại
14
Nguyễn Kim Cơng-K35-A8 Trờng Đại Học Thơng Mại
Phòng Phòng Phòng Phòng
Tổ chức Kế hoạch Nghiệp vụ Kho XBP
Hành chính Tài vụ Kinh doanh
Hệ thống các
Cửa hàng-Hiệu sách
Hình 1: Bộ máy tổ chức quản lý của Công ty
Qua sơ đồ trên ta thấy đứng đầu là Giám đốc, trực tiếp chỉ đạo mọi
hoạt động kinh doanh, với sự trợ giúp của hai phó Giám đốc có chức năng
giúp việc, cộng sự, cố vấn chịu trách nhiệm trớc Giám đốc Công ty và cấp
trên về những phần việc đợc phân công hoặc uỷ nhiệm ban hành. Bên dới là
các phòng và hệ thống các cửa hàng hiệu sách có chức năng tham mu giúp
việc và thực hiện sự chỉ đạo của Giám đốc trong quá trình hoạt động của
Công ty
b. Nhiệm vụ của các phòng
Phòng Tổ chức-Hành chính : là phòng tham mu giúp việc và nghiên
cứu xây dựng mô hình tổ chức, kiện toàn quy chế, quản lý hồ sơ cán bộ
Công ty Phát hành sách Hà Nội đã xác định mục tiêu và nhiệm vụ chủ yếu
của mình đó là, kinh doanh và làm đại lý phát hành các mặt hàng nh: sách,
báo, tạp chí, văn hoá phẩm trong và ngoài nớc thông qua bán buôn, bán lẻ
hoặc trao đổi với các tổ chức ,cá nhân trong nớc và nớc ngoài. Văn phòng
phẩm, dụng cụ học tập, băng đĩa nhạc phục vụ giải trí, các ấn phẩm phục vụ
thiếu nhi, thủ công mỹ nghệ, mỹ thuật và những vật phẩm văn hoá thông tin
khác. Liên kết xuất bản với các tổ chức, cá nhân trong và ngoài nớc, xuất
nhập khẩu sách, hoạt động cho thuê văn phòng.
Sản phẩm chủ yếu : sách, xuất bản phẩm, văn hoá phẩm, văn phòng
phẩm và một số dịch vụ khác nh : xuất nhập khẩu sách, cho thuê văn
phòng
2. Môi trờng kinh doanh của Công ty
2.1. Môi trờng kinh tế
Các nhân tố về mặt kinh tế có tác động rất lớn đến hoạt động sản
xuất kinh doanh của Công ty. Các nhóm nhân tố thuộc môi trờng kinh tế
bao gồm:
- Tổng thu nhập trong xã hội tăng nhanh làm cho thu nhập của ngời dân
tăng, do đó làm tăng tiêu dùng sức mua hàng hoá và dịch vụ tăng nhanh
Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Thơng Mại
16
Nguyễn Kim Cơng-K35-A8 Trờng Đại Học Thơng Mại
trong đó có nhu cầu dành cho xuất bản phẩm. Nắm bắt đợc điều này Công
ty đã và đang mở rộng mạng lới tiêu thụ sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày
càng tăng của ngời dân.
- Tỷ lệ lạm phát: luôn giữ ở mức ổnđịnh do đó đảm bảo an toàn trong
kinh doanh đối với các doanh nghiệp.
- Lãi suất vay ngân hàng: đây là yếu tố quan trọng có ảnh hởng lớn việc
vay vốn đầu t cho hoạt động kinh doanh của Công ty.
- Hoạt động cho thuê văn phòng
3.2. Thị trờng kinh doanh của Công ty
Công ty đã có quan hệ hợp tác và trao đổi hàng hoá với hơn 700 tổ
chức và cá nhân tham gia vào ngành kinh doanh Xuất bản phẩm. Hằng năm
Công ty thờng xuyên cung cấp hàng hoá theo các đơn đặt hàng cho hầu hết
các th viện của 61tỉnh thành trên toàn quốc và các th viện nội ngoại thành.
Đặc biệt Công ty đã ký kết hợp đồng cung cấp sách ngoại văn cho
hàng trăm các trung tâm nghiên cứu, vụ, viện và các trờng trung học, đại
học
Ngoài ra Công ty còn có hệ thống các cửa hàng, hiệu sách bán lẻ rất
hữu hiệu ở nội ngoại thành nhằm góp phần nâng cao đời sống văn hoá tinh
thần cho nhân dân thủ đô. Thêm vào đó là mạng lới tiêu thị trờng rộng lớn ở
các tỉnh thành nh: Hải Phòng, Thanh Hóa, Đà Nẵng, Hà Tây, Vĩnh Phú,
Nghệ An
Tuy mới đợc bổ sung chức năng xuất nhập sách 2 năm trở lại đây
kinh nghiệm và trình độ còn hạn chế song Công ty đã nhập khẩu một số l-
ợng đáng kể sách ngoại văn từ Thái Lan, Trung Quốc, úc, Pháp, ấn Độ với
8139 tựa sách số lợng 54.042 cuốn trị giá 5 tỷ 675 triệu đồng. Xuất sang thị
trờng Mỹ 1200 tựa sách với 3500 cuốn trị giá 189 triệu đồng. Đây là bớc
đột phá tạo hớng đi mới của Công ty trong những năm tiếp theo.
3.3. Lao động trong Công ty
Đến ngày 30/01/2003 tổng số đội ngũ CBCNV trong Công ty là 230
ngời, trong đó có 60% có trình độ đại học và trên đại học, 30% có trình độ
cao đẳng, trung cấp và10% là trình độ phổ thông trung học.
Trong đó có 190 CNV đang làm việc tại 19 cửa hàng trực thuộc Công
ty, còn lại 40 CB làm việc tại các phòng ban.
Các cán bộ nghiệp vụ ngoài kinh nghiệm thông tin về kinh doanh
phát hành sách, hầu hết thông thạo từ 1 đến 2 ngoại ngữ và tin học. Có khả
năng giao dịch ngoại ngữ, sử dụng vi tính thành thạo và sử lý thông tin
Chỉ tiêu
2000 2001 2002
Số tiền TL(%) Số tiền TL(%) Số tiền TL(%)
I.Theo cơ cấu vốn
- Vốn cố định
- Vốn lu động
1.07
3,62
524,10
66
,78
33,22
1.36
7,04
570,61
7
0,55
29,45
1.63
6,32
838,58
6
6,11
33,89
Tổng 1.607,72 100,00 1.937,65 100,00 2.474,90 100,00
II. Theo nguồn vốn
- Ngân sách cấp
- Vốn tự có bổ
sung
1.10
hạn chế năm 2002 so với năm 2001 là không tăng. Trong khi đó, nhu cầu về
vốn của Công ty cần rất nhiều điều này gây khó khăn lớn cho Công ty trong
kế hoạch mở rộng quy mô phát triển nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị
trờng.
II. Phân tích hoạt động tiêu thụ hàng hoá của Công ty
1. Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty (2000-2001-
2002 )
Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Thơng Mại
20
Nguyễn Kim Cơng-K35-A8 Trờng Đại Học Thơng Mại
Bảng 3 : Kết quả kinh doanh của Công ty
đơn vị : triệu đồng
Các chỉ tiêu
Thực hiện So sánh tăng giảm
2000 2001 2002
2001/2000 2002/2001
CL TL(%) CL TL(%)
1. Tổng doanh thu 35205,3 35365 30697,9 159,7 0,45 -4667 -13,2
2. Tổng nộp ngân sách 412 421,12 422 9,12 2,21 0,88 0,209
3. Bình quân 1 ngời nộp
ngân sách
0,58 0,62 0,54 0,04 6,9 -0,08 -12,9
4. Tổng vốn kinh doanh 1601,72 1957,65 2474,9 355,93 22,2 517,25 26,42
5. Lợi nhuận thực hiện 165 205 500 40 24,2 295 143,9
6. Lợi nhuận thực hiện
trên tổng vốn kinh doanh
0,1 0,1 0,12 0 0 0,02 20
7. Thu nhập bình quân
Nguyễn Kim Cơng - K35 - A8 Trờng Đại Học Thơng Mại
Bảng 4: Tình hình tiêu thụ hàng hoá theo phơng thức bán
đơn vị: đồng
Các chỉ tiêu
Thực hiện
So sánh tăng giảm
2001/2000 2002/2001
2000 2001 2002 CL TL(%) CL TL(%)
1. Bán buôn 9889116779 9873378744 8951468050 -15738035 -0,16 -921910694 -9,33
2. Bán lẻ 24240843552 24244327641 19654451094 3484119 0,015 -4589816547 -18,93
Tổng 34129990301 34117706385 28605919144 -12253916 -0,036 -5511787241 -16,15
Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp
23
Nguyễn Kim Cơng-K35-A8 Trờng Đại Học Thơng Mại
Qua bảng ta thấy:
Tổng doanh thu bán hàng
- Năm 2001 giảm 0,036% tơng ứng -12253916 đồng so với năm
2000
- Năm 2002 giảm -16,15% tơng ứng -5511787241 đồng so với năm
2001
Trong đó:
Bán lẻ
- Năm 2001 tăng 0,015% tơng ứng 3484119 đồng so với năm 2000
- Năm 2002 giảm -18,93% tơng ứng -4589876547 đồng so với năm
2001
Bán buôn
- Năm 2001 giảm -0,16% tơng ứng-15738035 đồng so với năm
10.HS Bắc Thanh Xuân 303351731 355197000 334241000 51845269 17.09 -20956000 -5.9
11.HS Bạch Mai 69293000 44777000 59233000 -24516000 -35.4 14456000 32.28
12.HS Phố Huế 305338600 284520400 267008500 -20818200 -6.82 -17511900 -6.15
13.HS Thanh Trì 77077100 - 1781000 -77077100 -100 1781000 0
14.HS Tây Sơn 37846500 - - -37846500 -100 -37846500 -100
15.HS Văn Hiến 444456100 2576409600 543114300 2131953500 479.7 -2033295300 -78.9
16.Q Thanh Niên 187696300 3037000 226451900 -184659300 -98.4 223414900 7356
Tổng 24240843522 24244327641 19654451094 3484119 0.014 -4589876547 -18.9
Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp
25
Copyright: Tài liệu đại học ©