Mục lục
Phụ lục
Bảng 1: Quan hệ Giá cả - Chất lượng 24
1
LỜI NÓI ĐẦU

Trong cuộc sống hiện đại ngày nay thời gian trở nên vô cùng quý giá chính vì
vậy thời gian nghỉ Tết được mọi người tận dụng một cách triệt để có thể nghỉ
ngơi và giải trí cũng như tận hưởng những giây phút ấm cúng bên cạnh gia đình,
người thân và bạn bè mình. Những phong tục tập quán của ngày Tết cổ truyền
dân tộc vẫn được giữ gìn, nhưng những hoạt động vui chơi, giải trí trong ngày
Tết ngày nay có nhiều thay đổi, quan niệm của mọi người cũng có nhiều thay
đổi. Những hoạt động du lịch du xuân, đi lễ chùa chiền đã trở nên phổ biến và
trở thành một nhu cầu không thiếu của mọi người dân trong các dịp Tết đến
xuân về. Ngày Tết việc biếu quà Tết, mọi người thăm hỏi sức khoẻ, chúc tết
chúc sức khoẻ chúc năm mới gặp nhiều may mắn, tỏ ân nghĩa tình cảm, đã trở
thành những phong tục không thể thiếu trong những ngày Tết nhưng cũng không
gò bó câu nệ mà việc chính là tình cảm mọi người dành cho nhau Cũng vào dịp
đầu Xuân, mọi người trong chúng ta đều cố gắng làm một điều gì để lấy may
đầu năm. Ai cũng muốn năm mới vận hội thành công, làm ăn suông sẻ. Bên
cạnh việc giữ gìn các phong tục tập quán truyền thống Tết, mọi người cố gắng
làm cho các phong tục này ngày càng có ý nghĩa, các phong tục tập quán trong
dịp Tết cổ truyền vẫn được duy trì nhưng hoạt động đón Tết ngày nay có nhiều
thay đổi. Ngày trước mọi người thường chú trọng các hoạt động như về quê
chúc Tết đi chùa chiền, cầu may đầu nay cùng với nhiều loại hình vui chơi giải
trí dân gian Nhưng ngày nay ngày Tết ngày Xuân là dịp mọi người đang rãnh
rỗi con cháu tụ tập đông vui những lúc như vậy hình thức để mọi người đón
xuân vui vẻ và bổ ích không chỉ là du xuân, lễ chùa cầu may mà còn cả những
nhu cầu về du lịch trong những ngày Tết tăng cao. Hoạt động du lịch đầu năm
trong dịp nghỉ Tết đang dần trở thành nhu cầu cần thiết nhiều gia đình tại Hà
Nội quan niệm cả năm bận rộn làm ăn vất vả, dịp Tết giống như nhữnh kỳ nghỉ

+Phương pháp nghiên cứu:
Các phương pháp nghiên cứu đề án môn học gồm các phương pháp sau:
.Phương pháp thống kê, phân tích
.Phương pháp so sánh đối chiếu
.Phương pháp tổng hợp
+Phạm vi nghiên cứu
Đề án chỉ là những định hướng, cùng những giải pháp cho hoạt động của công
ty cũng như xây dựng một số chương trình cho hoạt động thu hút khách hàng
của công ty.Những giải pháp này trên thực tế có thể đã được áp dụng cho nhiều
loại hình doanh nghiệp, trên phạm vi trong nước cũng như phạm vi toàn thế
giới.Từ đó đưa ra một số ý kiến để áp dụng một cách hiệu quả hơn cho hoạt
động của công ty.
3
4. Kết cấu của đề án.
Lời nói đầu
Phần mở đầu
1. Tính cấp thiết của đề tài.
2. Mục đích nghiên cứu của đề tài.
3. Đối tượng, phương pháp, phạm vi nghiên cứu của đề tài.
4. Kết cấu của đề án.
Phần 1:Những thay đổi thói quen sinh hoạt trong dịp Tết Nguyên Đán Đinh Hợi
2007 của người Hà Nội.
Phần 2:Thực trạng hoạt động thu hút khách hàng của công ty lữ hành
Hanoitourist trong dịp Tết 2007.
Phần 3:Giải pháp thu hút khách hàng Hà Nội du lịch trong dịp Tết Mậu Tý
2008.
Phần 4:Kết luận .
Phần 5:Tài liệu tham khảo.
Phần 6:Phụ lục.
4

là nơi lý tưởng để mọi người vừa ngắm cảnh vừa nghỉ ngơi. Hoa đào Sapa có
sức hấp dẫn với du khách Hà Nội. Khách Hà Nội vẫn thấy Sapa là địa điểm lí
tưởng cho các hoạt động du lịch, tham quan cảnh đẹp.
1.2 Những thay đổi trong hoạt động du lịch của người Hà Nội trong dịp Tết
Nguyên Đán Đinh Hợi năm 2007.
1.2.1 Những thay đổi trong nhu cầu đi du lịch.
Du lịch trong nước: Nhu cầu về du lịch trong nước tăng đáng kể. Khách du lịch
trong và sau Tết đều tăng mạnh. Năm 2007 có nhiều người có nhu cầu đi du lịch
tham quan thắng cảnh kết hợp với thăm viếng chùa chiền. Do đó có nhiều tour
nội địa được thiết kế có sự kết hợp tham quan và viếng cảnh chùa. Thị trường du
lịch Tết đã tưng bừng ngay từ những ngày đầu năm. Ngày Tết mà đã có những
công ty du lịch phải làm việc từ 4 giờ sáng để đốc thúc các khâu chuẩn bị cho
5
chu đáo. Đây là một tín hiệu vui cho các công ty du lịch. Du lịch trong nước
năm nay có rất nhiều chương trình và cũng có rất nhiều khách tham gia. Chỉ
trong 3 ngày mùng 2, 3, 4 Tết, nhiều công ty đã tổ chức cho hơn 1.000 khách du
lịch các tuyến Đà Lạt, Cam Ranh, Nha Trang Năm 2007 số lượng khách hàng
Hà Nội đi du lịch vào trong miền Nam có xu hướng tăng do những địa du lịch
ngoài Bắc như Tuần Châu, Vịnh Hạ Long, Tam Đảo đã trở nên quen thuộc do
không có nhiều đổi mới. Nếu tính chung trong cả những ngày cận Tết và hết
thời gian nghỉ Tết, có khoảng 3.500 khách đi các tuyến nội địa có xu hướng đến
các địa điểm du lịch trong Miền Nam.Trong dịp Tết 2007, các tour du lịch trước
đây dường như không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng chính vì vậy đã có
một loạt thay đổi trong thiết kế các tour nhằm đáp ứng được nhu cầu của khách
hàng như các tour hấp dẫn, tour khuyến mại và có sự kết hợp của các tour với
nhau. Dịp Tết năm 2007 cũng là lúc các công ty du lịch đua nhau tung ra các
chương trình du lịch mới.
Du lịch nước ngoài: Năm nay được đánh giá là rất thành công. So với các năm
trước, Tết năm nay lượng khách Hà nội đi du lịch nước ngoài cũng rất đông.
Lượng khách đăng ký đi các tuyến nước ngoài cũng như các tuyến nội địa tập

của tour cao cấp, là tour được thiết kế uyển chuyển theo dạng một “open tour”
để có thể dễ dàng thay đổi cho phù hợp sở thích và yêu cầu du khách.
1.2.2 Những thay đổi trong việc tìm kiếm thông tin du lịch của khách hàng.
Trước đây khi có nhu cầu đi du lịch khách chủ yếu tìm thông tin thông qua các
tổ chức du lịch, thông qua gia đình bạn bè, thông qua các hãng du lịch mà khách
hàng biết, thông qua báo chí, vô tuyến truyền thanh, truyền hình, phim ảnh, hay
thông qua các chương trình tuyên truyền quảng cáo, hoạt động khuyến mại của
các công ty du lịch. Bây giờ khách hàng chủ yếu tìm kiếm thông tin thông qua
các trang website của các công ty du lịch hay các trang quảng cáo của báo điện
tử hay thông qua các chi nhánh, trụ sở của các công ty du lịch có trên các khu
vực. Việc tìm kiếm thông tin ngày càng thuận tiện và dễ dàng chỉ cần nháy
chuột là khách hàng đã có đủ thông tin về chuyến du lịch của mình. Tìm kiếm
thông tin trên mạng trở nên phổ biến và nhanh chóng ví dụ như tại trang website
http://www.panvietnam.com/, người sử dụng chỉ cần nhập từ hoặc cụm từ tìm
kiếm, PanVietNam sẽ tìm trong 2.000 website để cung cấp một danh sách kết
quả. Danh sách này có thể lên tới 15 triệu trang tài liệu dưới dạng HTML, và
trang nào liên quan nhiều nhất với thông tin cần tìm kiếm sẽ được xuất hiện đầu
tiên. Hệ thống này hỗ trợ tiếng Việt với ba bộ mã chính: Unicode, TCVN và
VNI. Nó cũng được trang bị những công nghệ mới nhất trong tìm kiếm thông tin
gồm các giải thuật lập chỉ mục cơ sở dữ liệu, xử lý song song, lọc bỏ tạp nhiễu
và trùng lặp, cơ chế trả lời kết quả thông minh. Số lượng tài liệu được tìm kiếm
không hạn chế. Một phong cách mới trong việc tìm kiếm thông tin khi sử dụng
bộ máy tìm kiếm nổi tiếng Google. Nếu trước đây kết quả tìm kiếm của Google
chỉ là những từ ngữ khô cứng thì giờ đây với MoreGoogle kết quả tìm kiếm
không chỉ có địa chỉ Website mà còn thêm cả giao diện thu nhỏ với các liên kết
giúp những khách hàng sẽ có nhiều thông tin hơn để tham khảo. Trang web phổ
biến như www.mkmvn.com, có đầy đủ các thông tin về du lịch cũng như các
tour du lịch trong nước, ngoài nước của các nhà tổ chức du lịch lữ hành nổi tiếng
như Saigontourist, Vietravel, Fiditour, Hoàn Mỹ, v.v Khách có thể dễ dàng tra
cứu, tư vấn và đặt tour online.

thông văn hoá, phong cảnh đẹp hay bãi biển đệp của các nước mà phải tính đến
cả yếu tố an ninh chính trị của các nước đó. Hay như những tour tham quan
Trung Quốc sở dĩ khách hàng chọn Trung Quốc, Quảng Châu là để có thể khám
phá Thiếu Lâm Tự, Khai Phong, Tại Trịnh Châu, du khách sẽ tham quan chùa
Thiếu Lâm nằm trong khu rừng núi Thiếu Thất xem biểu diễn võ thuật độc đáo
Tiếp tục hành trình đi Lạc Dương, du khách tham quan chùa Bạch Mã, phố cổ,
Khai Phong phủ - nơi vị thanh quan Bao Thanh Thiên xử án. Du khách sẽ tận
mắt nhìn Thượng Phương bảo kiếm, Long đầu đao, Hổ đầu đao, Cẩu đầu đao,
chiêm ngưỡng hồ Khai Phong tuyệt đẹp Về lại Trịnh Châu, du khách tham
quan phong cảnh hữu tình bên sông Hoàng Hà, mua sắm tự do Giá tour: 395
USD/khách đã có sự phát hiện về nhu cầu của khách. Khách hàng nghe nói rất
nhiều về chuyện Bao Thanh Thiên xử án, chùa Thiếu Lâm được tận mắt nhìn
thấy, những tour tổ chức như vậy sẽ thu hút được sự lựa chọn của khách hành.
Việc lựa chọn địa điểm du lịch Hàn Quốc-Hoa Kỳ làm tour du lịch được tổ chức
nhằm đưa du khách đến Seoul - Hàn Quốc tham quan điện Geungbok, Bảo tàng
văn hóa cổ truyền, khu phố trung tâm, siêu thị Đông Đại Môn và thưởng thức
đặc sản Hàn Quốc. Tại Hoa Kỳ, Khách hàng đến khu Phước Lộc Thọ cảm nhận
không khí Tết Cali của người Việt xa xứ; đến Disneyland - công viên nổi tiếng
thế giới, tham gia các trò chơi cảm giác mạnh kỳ thú; đi mua sắm tại các siêu thị
Westminter, Best Buy, Walmart, thăm con đường danh vọng Hollywood
Boulevard, phim trường Universal Hollywood; đi San Diego tham quan sở thú
động vật hoang dã, khu phố cổ, vịnh San Diego, cả TP Tijuana của Mexico; đặc
biệt được xem các liveshow đặc sắc, dạo trên đường hoa Lomband, quảng
trường Union Square, bến tàu Fisherman Warf, du thuyền trên vịnh San
8
Francisco đều là những kỳ quan hay những địa điểm du lịch nổi tiếng trên thế
giới sẽ để lại trong tâm trí du khách về một chuyến du lịch thật sự hấp dẫn.
1.2.4 Những thay đổi trong hình thức du lịch
Khách hàng ngày càng xu hướng thích tự đi du lịch hơn là đi du lịch theo đoàn,
hoạt động thuê xe đi du lịch trở nên phổ biến. Có nhiều hình thức du lịch ra đời,

- Công ty hướng dẫn du lịch VN: Đà Lạt (4 ngày) giá 887.000 - 1.759.000 đồng;
Huế - Quảng Trị - Phong Nha - Hội An - Đà Nẵng (5 ngày) giá 2.587.000 đồng;
Cổ Thạch - Ninh Chữ (2 ngày) giá 637.000 đồng; Buôn Ma Thuột - Đà Lạt (4
ngày) giá 1.297.000 đồng; Ninh Chữ - Đà Lạt (4 ngày) giá 1.317.000 đồng
- Công ty du lịch Thanh Niên: "Tết trên đất Mang Khảm" (3 ngày) giá 918.000 -
988.000 đồng; "Rộn ràng sắc hoa" (4 ngày) giá 1.078.000 - 1.898.000 đồng; "Du
xuân vịnh - đảo" (4 ngày) giá 1.198.000 - 2.018.000 đồng; "Nắng xuân đồi cát"
(2 ngày) giá 598.000 - 958.000 đồng; "Nhành đào hoa ban" (6 ngày) giá
6.068.000 - 6.198.000 đồng; "Hoa đào xứ Lạng" (4 ngày) giá 4.758.000 -
4.838.000 đồng
- Công ty du lịch Fiditourist: Phan Thiết - Mũi Né - Hòn Rơm - Tà Cú (2 ngày)
giá 1.517.000 đồng; Phú Quốc (3 ngày) giá 2.410.000 - 3.041.000 đồng; Huế -
Phong Nha - Đà Nẵng - Bà Nà - Hội An (5 ngày) giá 2.650.000 - 2.850.000
đồng; Đà Lạt (4 ngày) giá 1.350.000 - 1.620.000 đồng; Hà Nội - Sapa - Hạ Long
- Tuần Châu (6 ngày) giá 3.450.000 - 3.825.000 đồng; Nha Trang (4 ngày) giá
2.530.000 đồng
Đối với tour nước ngoài
- Công ty du lịch Carnival: Tokyo - Núi Phú Sĩ - Hakone - Honolulu (9 ngày)
giá: 3.080 USD/khách
- Trung tâm du lịch TNXP: Seoul - đảo Cheju (8 ngày) giá 1.292 USD; Côn
Minh - Cửu Hương - Thạch Lâm (4 ngày) giá 419 USD; Quảng Châu - Hàng
Châu - Thượng Hải - Bắc Kinh (8 ngày) giá 699 USD; Du lịch Caravan Thái
Lan - Campuchia (8 ngày) giá 580 USD
- Công ty du lịch Fiditourist: Thái Lan (6 ngày) giá 349 USD; Hồng Kông -
Macau (5 ngày) giá 595 USD; Trung Quốc (8 ngày) giá 645 USD; Singapore (4
ngày) giá 395 USD
- Công ty du lịch Vietravel: Nhật - Mỹ (8 ngày) giá 2.489 USD; Địa Trung Hải
xinh đẹp (10 ngày) giá 3.299 USD
- Công ty du lịch Festival: Kuala Lumpur - Genting Highland (Malaysia) 4 ngày
3 đêm giá 328 USD + 74 USD thuế, khởi hành ngày 31.1 (mùng 3 Tết); Bắc

trong dịp Tết. Tết năm nay những tour đi Tam đảo,Tuần Châu dường như lắng
xuống, khách hàng dường như ít để ý đến các tour như này do những tour như
vậy không có nhiều đổi mới đã trở nên tẻ nhạt, đơn điệu đối với những khách
hành thường chọn đây là điểm đến những năm trước.Nhìn chung các tuor du lịch
Tết năm nay có nhiều sự đổi mới, các địa điểm du lịch năm nay có thiên hướng
hướng tới những vùng mà ít khách du lịch biết đến như các vùng dân tộc thiểu
số do ở đây có phong cảnh đẹp lại yên tĩnh có thể kết hợp với nghỉ dưỡng. Đặc
biệt du lịch nước ngoài có tăng cao hơn mọi năm nhiều người có xu hướng đón
Tết ở nước ngoài. Như đón Giáng sinh tại Singapore và những hình ảnh bầu
không khí lễ hội tưng bừng, sôi động với những vũ điệu cuồng nhiệt tại đảo
Sentosa đến toàn cảnh Hội Hoa đăng Giáng sinh trên đại lộ Orchard, vịnh
Marina. Hay những tour tổ chức Trung Hoa mùa tuyết rơi với các điểm đến
quen thuộc: Côn Minh - Thạch Lâm, Nam Ninh - Quảng Châu - Thâm Quyến…
Đã khiến cho khách hàng nào cũng muốn đi ngay. Vietnam Travel Group thì
mời gọi du khách cùng tham gia đêm hội Gala Dinner tại Bangkok - Pattaya,
tham dự dạ tiệc tại Hongkong - Disneyland và nhận quà chúc mừng năm mới.
11
Với khách hàng cao cấp, Saigontourist đã thiết kế hai tour đặc biệt: Paris - Mùa
Giáng sinh và hội chợ Noel Alsace và Hoa Kỳ - Cali mùa Giáng sinh. Giá của
hai tour này tuy đắt hơn ngày thường khoảng vài chục USD nhưng vẫn thu hút
được khách hàng cao cấp, những người muốn được hòa mình vào một Giáng
sinh rực rỡ tại hai thành phố nổi tiếng thế giới. Mặc dù giá tour đi du lịch nước
ngoài đắt gấp nhiều lần so với tour trong nước nhưng lượng khách hàng đăng
ký các tour này vẫn tăng. Mặc dù được chào bán với giá cao gần gấp đôi tour
bình thường nhưng dòng tour cao cấp vẫn thu hút một lượng khách không nhỏ.
Theo các công ty du lịch, lượng khách đăng ký tour cao cấp đang có chiều
hướng ngày một tăng, dự báo trước một xu hướng mới ở khách du lịch là du lịch
hưởng thụ. Ông Cao Tùng, Trưởng phòng Du lịch trong nước của Bến Thành
Tourist, cho biết, năm 2007, lượng khách đi tour cao cấp của công ty tăng từ
10% tới 15%. Được thiết kế đặc biệt, với những điểm tham quan độc đáo, chú

hàng đăng ký các tour này vẫn tăng trong dịp Tết năm 2007. Theo một số nhà
điều hành, Tết năm 2007 lượng khách Việt Nam đặt tour nước ngoài tăng 25%.
Sự lôi cuốn và hấp dẫn của các tuor du lịch nước không ngừng tăng lên. Bên
cạnh việc thiết kế các tour du lịch nước ngoài hấp dẫn các công ty còn phải chú
trọng nhiều hơn vào việc thiết kế các tour dành riêng cho khách hàng hay những
tour theo nhu cầu của khách hàng trong dịp Tết năm 2008 do có nhiều khách
hàng có nhu cầu đi du lịch riêng không đi cùng đoàn.
13
Phần 2:Thực trạng hoạt động thu hút khách của công ty lữ
hành Hanoitourist trong dịp Tết năm 2007.
2.1 Tổng quan về công ty lữ hành Hanoitourist.
Giới thiệu chung về công ty.
Tổng Công ty Du lịch Hà Nội nay là Công ty mẹ (Hanoitourist Cooperation),
được thành lập ngày 26/ 03 /1963. Hiện nay, Tổng Công ty Du lịch Hà Nội có
12 đơn vị trực thuộc, chi nhánh tại TP Hồ Chí Minh, TP.Đà Nẵng; văn phòng
đại diện tại Mỹ, Hungary, Đức, Thái lan. Công ty nay lấy tên là: CÔNG TY LỮ
HÀNH HANOITOURIST.
Năm 1998, Công ty Du lịch Hà Nội thành lập Trung tâm Du lịch Hà Nội chuyên
kinh doanh lữ hành.
Năm 2005, Trung tâm Du lịch Hà Nội được chuyển đổi thành Công ty Lữ hành
Hanoitourist chuyên kinh doanh lữ hành quốc tế và nội địa, đại lý vé máy bay,
vận chuyển du lịch.
Các thành tích mà công ty đã đạt được:
- Được Tổng cục Du lịch tặng danh hiệu: “Top ten lữ hành quốc tế” các năm
2000, 2001, 2003, 2004.
- Từ năm 1998- 2005: là đơn vị du lịch có tổng doanh thu đứng thứ nhất của
Hàng không Việt Nam tại khu vực miền Bắc.
Công ty Lữ hành Hanoitourist- Hanoitourist Travel Company hiện nay có các
văn phòng đại diện của công tytại ba vùng Bắc, Trung , Nam.
Tại Hà Nội:

thiết kế tour. Có nhiều tour hấp dẫn, nhiều tour được làm mới, có sự kết hợp của
nhiều hình thức như các tuyến du lịch có sử dụng đường bay như Phú Quốc,
Huế, Đà Nẵng Mặc dù có nhiều thay đổi nhưng giá vé vẫn như mọi năm do
lượng du khách có nhu cầu du lịch nước ngoài tăng đột biến công ty đã tăng
cường tổ chức các tour du lịch nước ngoài và số lượng tour du lịch nước ngoài
tăng đáng kể như du lịch Trung Quốc tăng 50%, Singapore, Malaysia,
Campuchia tăng 20%. Đặc trưng của một số tour năm nay là chủ yếu dựa trên
tour cũ và thêm một số điểm tham quan, thiết kế thêm một số tour mới. Về giá
cả, các chương trình du lịch nội địa dịp Tết năm nay tăng khoảng 10-15% do giá
các dịch vụ tăng: giá xe tăng, giá đặt phòng khách sạn tăng trong dịp Tết. Tour
"Di sản miền Trung" Du khách có dịp chiêm ngưỡng những di sản văn hóa và
thắng cảnh miền Trung như Thánh địa Mỹ Sơn, phố cổ Hội An (ảnh), cố đô
Huế, động Phong Nha nhân dịp Tết cổ truyền năm nay. Có hai chương trình: 4
ngày, 3 đêm (3.100.000 đồng/người). Bên cạnh đó, tour "Hành trình di sản miền
Bắc" 4 ngày, 3 đêm (4.950.000 đồng/người) hoặc 7 ngày, 6 đêm (6.390.000
đồng/người) đưa khách đến thăm vịnh Hạ Long với phong cảnh thiên nhiên
huyền ảo, đảo Cát Bà, Tuần Châu và Sapa thơ mộng Các tour này đều khởi
hành vào mùng 2, 4 và 6 Tết âm lịch. Gia đình mua từ 4 vé trở lên được giảm
5% giá tour.
Việc thiết kế các tour vẫn có những nét na ná giống nhau hoặc nhiều khi được
đổi tên, thêm mắm thêm muối vào cho nó có vẻ mơi mới là tình trạng chung.
Việc thiết kế tour của công ty chịu nhiều áp lực để tìm ra hướng đi những điểm
khác biệt, hiện ít có tour mới, tour "độc" vì loại tour này kén khách, không mang
lại nhiều doanh thu. Chính vì vậy, công ty phải tìm cách cạnh tranh là nâng cao
chất lượng dịch vụ cho khách hàng. Khi làm tour đến những vùng đất khu vực
miền Trung và miền Bắc đó là những chuyến đi dài ngày dành cho Việt kiều
hoặc khách lớn tuổi. Thông thường, khoảng 2-3 năm sau khách mới có thể đi lại
những tour này. Tuy nhiên công ty chưa có những điểm mới để thu hút khách
hàng. Ngoài việc tìm hiểu thông tin từ các nguồn Internet, báo chí, đồng nghiệp,
khách hàng thì đi khảo sát thực tế là yếu tố được đặt lên hàng đầu trước khi lập

4. Hà nội - Hạ Long - Móng Cái - Hà nội (4ngày/3đêm=ôtô) - Khởi hành: 28/4 -
Giá trọn gói: 1.219.000vnđ/khách
5. Hà nội - Sapa (5ngày/4đêm=tàu hoả khoang 4 Đ H) - Khởi hành: 27, 28 /4 -
Giá trọn gói: 1.423.000vnđ/khách
6. Hà nội - Sầm Sơn (3ngày/2đêm=ôtô) - Khởi hành: 28,29 /4 - Giá trọn gói:
823.000vnđ/khách
7. Hà nội - Cửa Lò - Quê Bác - Hà nội (4ngày/3đêm=ôtô) - Khởi hành: 28/4 -
Giá trọn gói: 1.297.000vnđ/khách
8. Hà nội - Thiên cầm - Ngã ba Đồng Lộc (4ngày/3đêm=ôtô) - Khởi hành: 28/4 -
Giá trọn gói: 1.369.000vnđ/khách
9. Hà nội - Biển Nhật Lệ - Động Phong Nha (4ngày/3đêm =ôtô) - Khởi hành:
28/4 - Giá trọn gói: 1.427.000vnđ/khách
16
10. Hà nội - Huế - Biển Lăng Cô (4ngày/3đêm=ôtô) - Khởi hành:28/4 - Giá trọn
gói: 1.583.000vnđ/khách
11. Hà nội - Huế - Đà nẵng - Hội an - Bà Nà (4ngày/3đêm = ôtô) - Khởi hành:
28/4 - Giá trọn gói: 1.934.000vnđ/khách
12. Hà nội - Nha trang - Đà Lạt (4ngày/3đêm = Máy bay) - Khởi hành: 28/4 -
Giá trọn gói: 4.950.000vnđ/khách
13. Hà nội - Tp HCM- Củ chi - Tây Ninh - Vũng Tàu (4ngày/3đêm = máy bay)
- Khởi hành: 28/4 - Giá trọn gói: 5.404.000vnđ/khách
Báo giá bao gồm: Vé máy bay, Tàu hoả, Tàu cao tốc, thuyền tham quan (nếu
có), xe ôtô máy lạnh đưa đón theo chương trình, Khách sạn tiêu chuẩn 2-3sao, ở
2-3khách/phòng, Ăn các bữa theo chương trình, bảo hiểm, hướng dẫn viên du
lịch, nước uống, khăn lạnh trên xe, quà lưu niệm. Không bao gồm: Ngủ phòng
đơn, chi phí cá nhân, giặt là, điện thoại, đồ uống, thuế VAT.
Hoạt động thiết kế các tour hấp dẫn: Có nhiều tour hấp dẫn mới được tổ chức
trong dịp Tết 2007.Tour Hà Nội được làm mới bằng cách kết hợp đi Lào Cai, đi
Côn Minh (Trung Quốc) Tour “Chào đón Noel và năm mới với Thị trấn trong
sương” của Hanoitourist đang thu hút sự quan tâm của khách bởi chương trình

được đào tạo cơ bản với các kiến thức chuyên sâu về văn hoá, cảnh quan, đất
nước và con người Việt Nam, công ty khẳng định và tự hào sẽ mang đến cho
bạn những hình ảnh đẹp nhất về đất nước, con người, văn hoá Việt. Ngoài ra
công ty còn tổ chức các chương trình du lịch lễ hội, dưỡng sinh, chứa bệnh,
nghiên cứu khoa học, hội nghị, hội thảo
Hoạt động thiết kế các tour nước ngoài: Những tour du lịch nước ngoài được
thiết kế có quy mô đến những vùng xa xôi châu Phi, Châu Mỹ cùng với sự hợp
tác với Vietnam Airlines như các tour đi Hoa Kỳ, Châu Âu đón Giáng sinh trên
các vùng đất mới, hay đi ngắm cảnh trên các hòn đảo của Australia, Indonesia,
Hàn Quốc Địa điểm du lịch vẫn chủ yếu là Malaysia-Singapore, Thái Lan,
Hồng Kông, Thượng Hải, Bắc Kinh thu hút được nhiều khách hàng.
2.2.2 Một số chiến lược Marketing công ty đã thực hiện.
Công ty đã thực hiện tăng cường sự khắc biệt về các dịch vụ cũng như cách tổ
chức các tour du lịch như tour đến thành phố vũng tàu du khách được đắm mình
vào không khí của biển và những bãi tắm đẹp nhất. Có nhiều chiến lược nhằm
tăng cường sự khắc biệt để cạnh tranh nâng cao chất lượng dịch vụ và năng xuất
của mình. Nhưng vấn đề chủ yếu là những đổi mới dịch vụ đều rất dễ dàng bị
sao chép nên chỉ có một số rất ít là giữ được vị trí ưu việt trong thời gian dài.
Công ty đã cố gắng thường xuyên nghiên cứu tạo ra điểm khác biệt cho cung
ứng dịch vụ. Công ty đã tạo ra cho mình những khác biệt trong hình ảnh cũng
như chất lượng các tour do đó có chỗ đứng trên thị trường. Công ty còn mở
nhiều chi nhánh ở nhiều nước trên thế giới để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của
khách hành. Ngày nay, du lịch đã trở thành ngành kinh tế mũi nhọn của nhiều
quốc gia trong đó có Việt Nam. Du lịch được coi là ngành kinh tế hấp dẫn là
ngành công nghiệp không khói được các công ty tìm mọi cách triệt để khai thác,
tìm kiếm những lợi thế riêng cho mình. Chính vì nhận thức được điều đó nên
công ty đã áp dụng một số chiến lược Marketing:
1. Phát hiện du khách muốn gì, để nghiên cứu thị trường phát triển các dịch
vụ du lịch thích hợp và lập kế hoạch sản phẩm, thông báo cho du khách
biết những sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp cung ứng. Quảng cáo và

VietnamAirlines, PacificAirlines và các hãng hàng không nước ngoài
khác
ịch vụ bổ trợ khác.
.Quý khách có thể đặt phòng ở bất kỳ nước nào.
.Quý khách có thể đặt vé máy bay ở bấy kỳ nước nào.
.Các dịch vụ khác đặt khách sạn, lựa chọn điểm đến
Với khẩu hiệu của công ty:
Nhanh chóng,
thuận tiện,
tiết kiệm,
như ý,
giúp cho khách hàng có đầy đủ thông tin cần thiết để thực hiện thành công
và vui vẻ.
19
Phần 3: Các giải pháp thu hút khách hàng du lịch trong
dịp Tết Mậu Tý 2008.
3.1 Sự cần thiết của hoạt động nghiên cứu thị trường .
Công tác nghiên cứu thị trường bao gồm nội dung chủ yếu là lựa chọn thị trường
tốt nhất, có lãi nhất trong kinh doanh đáp ứng yêu cầu trước mắt và lâu dài, để
trên cơ sở đó vạch ra một kế hoạch kinh doanh trên một thị trường cụ thể với
sức bán ra cao nhất và có hiệu quả nhanh nhất. Sự khác biệt giữa công tác
nghiên cứu thị trường trong ngành du lịch với các ngành khác là người khách
khi bỏ tiền ra để nghỉ trong khách sạn thì họ không thể thu về một món hàng nào
cụ thể cả như khi họ mua một tủ lạnh hoặc một máy truyền hình chẳng hạn. Món
hàng mà ngành du lịch bán cho một khách hàng là một món hàng vô hình. Từ
đó, trong hạch toán kinh tế của ngành du lịch nếu một ngày không có khách
hàng đi du lịch có nghĩa là hoàn toàn thất thoát, trong khi đó ở ngành thương
nghiệp nếu ta không bán được một món hàng ngày hôm nay thì ngày mai ta có
thể bán được món hàng đó. Một tour du lịch đã được thiết kế với những địa
điểm du lịch được hoạch định sẵn, sắp xếp cho khách hàng có một chuyến du

3. Thu nhập: Thu nhập của người Hà Nội như thế nào để phục vụ cho hoạt
động xác định giá cho các tour du lịch.
4. Người Hà Nội thường đi du lịch với bạn bè, một mình hay đi cùng với gia
đình để thiết kế quy mô các tour du lịch cho phù hợp.
5. Khách hàng tìm kiếm thông tin qua đâu nhằm phục vụ cho hoạt đông thiết
kế các chương trình quảng cáo.
6. Thời gian du lịch: Thời gian du lịch dài hay ngắn để thiết kế các thời gian
các tour cho phù hợp.
7. Địa điểm du lịch thường được lựa chọn: Nhằm thiết kế các tour hấp dẫn.
Từ những mẫu thiết kế trên từng bước công ty có thể xác định được đối tượng
khách du lịch Hà Nội có những đặc điểm về lứa tuổi nào đông nhất, độc thân
nhiều hoặc có gia đình nhiều, thời gian tham quan, nghề nghiệp để từ đó công
ty chuẩn bị các dịch vụ phục vụ cho phù hợp.
3.3 Xây dựng chiến lược Marketing cho hoạt động thu hút khách hàng du
lịch trong dịp Tết Mậu Tý 2008.
Những bước then chốt của trong việc Marketing mục tiêu phân khúc thị trường,
lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm. Để có sản phẩm du lịch phù
hợp với thị trường, cần đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường, xác định thị
trường trọng điểm thích hợp với mỗi loại hình sản phẩm du lịch.
Marketing du lịch bao gồm các hoạt động :
o Xác định mục tiêu của doanh nghiệp du lịch (trong đó mục tiêu lợi
nhuận có một ý nghĩa quan trọng đặc biệt).
o Phân tích thị trường và dự báo khả năng thị trường du lịch.
o Xây dựng chính sách marketing du lịch cho các doanh nghiệp
(chiến lược kinh doanh)
o Chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị thế cạnh tranh.
o Phân tích đánh giá kết quả thu được và điều chỉnh chiến lược cho
phù hợp chiến lược kinh doanh mới.
1 Chính sách về sản phẩm du lịch (P1):
21

lượng của các sản phẩm và dịch vụ có thể kích thích được nhu cầu tiêu dùng của
khách du lịch. Ngoài ra, cần tập trung xây dựng các sản phẩm du lịch có chất
lượng cao, quy mô lớn để có khả năng khai thác số lượng khách lớn, có khả
năng chi trả cao, tăng thời hạn lưu trú và mức chi của du khách.
Thứ nhất: Đa dạng hóa sản phẩm du lịch.
Ngoài các hình thức du lịch như tham quan, tìm hiểu thiên nhiên, văn hóa, lịch
sử, nghỉ dưỡng sức cần phát triển thêm loại hình sản phẩm du lịch mua sắm
thông qua các chợ ẩm thực, chợ đêm, chợ cuối tuần và các sự kiện tháng
khuyến mại giảm giá các loại hình dịch vụ chữa bệnh như hệ thống các bệnh
viện, chăm sóc sức khỏe, làm đẹp, các thẩm mỹ viện, có chất lượng tốt cần
22
được quan tâm phát triển. Để có sản phẩm du lịch phù hợp với thị trường, cần
đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường, xác định thị trường trọng điểm thích
hợp với mỗi loại hình sản phẩm du lịch. Hình thành các trung tâm mua sắm hiện
đại cho du khách tại các trung tâm du lịch lớn. Xây dựng tiêu chuẩn chất lượng
sản phẩm, dịch vụ du lịch, tăng cường kiểm tra, giám sát chất lượng. Đa dạng
hoá các sản phẩm và dịch vụ du lịch hướng tới làm phong phú và đảm bảo chất
lượng của các sản phẩm và dịch vụ có thể kích thích được nhu cầu tiêu dùng của
khách du lịch. Ngoài ra, cần tập trung xây dựng các sản phẩm du lịch có chất
lượng cao, quy mô lớn để có khả năng khai thác số lượng khách lớn, có khả
năng chi trả cao, tăng thời hạn lưu trú và mức chi của du khách.
Cao cấp hơn nữa là các dịch vụ theo yêu cầu của du khách.Đi tour này, khách
hàng có thể chỉ cần gợi ý điểm đến, hãng sẽ thiết kế tour và sắp xếp thời gian
khởi hành theo đơn đặt hàng của khách hàng.
Thứ hai: Thiết kế các tour đặc biệt, tuor VIP giành cho những người có thu nhập
cao.
Thu nhập của mọi người ngày càng tăng, đặc biệt trong dịp Tết mức tiêu dùng
của khách hàng tăng rất cao so với những ngày thường. Vì vậy việc thiết kế
những tour đặc biệt sẽ không chỉ tạo ra sự khác biệt cho công ty mà còn giúp
cho cônh ty thu được những khoản lợi nhuận không nhỏ. Việc thiết kế những

Cao
Chiến lược giá
cao cấp
Chiến lược giá phù
hợp
Chiến lược giá ưu
đãi
Trung
bình
Chiến lược giá
bán đắt
Chiến lược giá
trung bình
Chiến lược giá phù
hợp
Thấp
Chiến lược giá lừa
đảo
Chiến lược giá tiết
kiệm gian dối
Chiến lược giá tiết
kiệm
Chiến lược giá thấp thu hút được khách du lịch ớ mức thu nhập trung
bình và thấp, nhưng lại không có tác dụng đối với những khách có thu nhập cao.
Chiến lược giá trọn gói, là chiến lược bán cả cụm sản phẩm với cơ cấu
cho trước, tạo sự yên tâm tối thiểu cho quá trình tiêu thụ sản phẩm của khách
(nhất là khách lạ, khách có thu nhập trung bình). Quan trọng nhất ,chiến lược giá
trọn gói là chiến thuật bổ sung. Bằng cách tạo ra nhu cầu mới phát sinh kèm
theo cụm sản phẩm đã bán theo giá trọn gói, khôn khéo dùng các chiến thuật bổ
sung để moi thêm tiền du khách như : Bán hàng hoá, quà lưu niệm, bán thức ăn

bao gồm các chương trình du lịch và các dịch vụ chọn lọc có sự khác biệt với
các tour thông thường. Do đó việc định giá phải chi tiết và gồm nhiều loại để có
thể thoả mãn được nhu cầu của các đối tượng có thu nhập cao.
3. Chiến sách phân phối - bố trí mạng lưới tiêu thụ (P3)
Câu hỏi đặt ra trong phân phối du lịch là sử dụng luồng nào có hiệu quả nhất?
Những yếu tố hàng đầu của chính sách phân phối du lịch có hiệu quả là việc lựa
chọn đúng vùng tạo ra du khách và điểm đến du lịch. Hệ thống phân phối phụ
thuộc rất nhiều vào những nhà điều hành tour, các công ty lữ hành, các hãng
hàng không, để sử dụng các nơi này làm các điểm bán hàng. Tất cả các văn
phòng đại diện, đại lý nơi bán vé máy bay, xe lửa, ô tô các điểm tham quan du
lịch, hãng lữ hành có chức năng quan trọng trong việc tuyên truyền du khách,
giải đáp thông tin du lịch và là nơi bán sản phẩm cho khách và lôi kéo khách
hàng của đối thủ cạnh tranh. Đảm bảo chính sách thông thoáng, tạo điều kiện
cho sự đi lại, ăn ở của du khách trong suốt quá trình lưu trú. Trong kinh doanh
du lịch, điều quan trọng trước hết là phải biết tạo điều kiện thuận lợi nhất để thu
hút được khách du lịch, kéo dài thời gian lưu trú của khách du lịch
4. Chính sách xúc tiến du lịch (P4):
Chiến lược xúc tiến du lịch nhằm thúc đẩy việc bán sản phẩm du lịch, tạo được
lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp. Thông qua các hoạt động tuyên
truyền quảng bá, nhà quản lý sẽ giới thiệu một cách hấp dẫn những lợi ích và ưu
thế của sản phẩm đem chào bán và tạo ra sự hài lòng đối với nhóm khách hàng
mục tiêu. Tuyên truyền quảng cáo du lịch thực hiện bốn chức năng cơ bản.
-Thu hút khách hàng .
25