Thực trạng và một số giải pháp nhằm thu hút khách tại khách sạn Bạch Đằng
MỤC LỤC
Trang
Lời mở đầu 1
Nội dung
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về khách du lịch và khách sạn 3
1.1. Những khái niệm cơ bản 3
1.1.1. Khái niệm về du lịch và khách du lịch 3
1.1.2. Nhu cầu du lịch 5
1.1.3. Khái niệm về khách sạn 9
1.1.4. Đặc điểm của kinh doanh khách sạn 10
1.1.5. Sản phẩm của ngành kinh doanh khách sạn 11
1.2. Khái niệm về nguồn khách, ý nghĩa của việc nghiên
cứu thị trường và phân tích đặc điểm nguồn khách
trong kinh doanh khách sạn
13
1.2.1. Khái niệm về nguồn khách 13
1.2.2. Ý nghĩa của việc nghiên cứu thị trường và phân tích đặc
điểm nguồn khách
13
1.3. Những nhân tố ảnh hưởng tới khả năng thu hút khách
của khách sạn
14
1.3.1. Nhóm nhân tố chủ quan 15
1.3.2. Nhóm nhân tố khách quan 19
1.4. Một số hoạt động chủ yếu nhằm thu hút khách trong
kinh doanh khách sạn
21
1.4.1. Nghiên cứu nguồn khách và nhu cầu của khách 21
1.4.2. Chính sách tuyên truyền quảng cáo 22
1.4.3. Chính sách giá cả 22

doanh
65
Chương 3: Một số giải pháp nhằm tăng cường hoạt động thu hút 67
Sinh viên: Nguyễn Thị Liên – QT 901P 2
Thực trạng và một số giải pháp nhằm thu hút khách tại khách sạn Bạch Đằng
khách của khách sạn Bạch Đằng
3.1. Vài nét về tiềm năng du lịch và dự báo tình hình phát
triển của du lịch Hải Phòng trong những năm tới
67
3.1.1. Vài nét về tài nguyên du lịch Hải Phòng 67
3.1.2. Dự báo tình hình phát triển của du lịch Hải Phòng trong
những năm tới
68
3.2. Phương hướng và mục tiêu trong thời gian sắp tới của
khách sạn Bạch Đằng
70
3.3. Một số giải pháp cụ thể nhằm tăng cường khả năng
thu hút khách đối với khách sạn Bạch Đằng
71
3.3.1. Xác định thị trường mục tiêu 71
3.3.2. Giải pháp về tổ chức kinh doanh 73
3.3.3. Hoàn thiện và nâng cao chất lượng sản phẩm - dịch vụ 74
3.3.4. Tăng cường công tác tiếp thị tuyên truyền quảng cáo 76
3.3.5. Nâng cao chất lượng đội ngũ lao động 77
3.3.6. Tăng cường các mối quan hệ 78
3.3.7. Đề xuất kiến nghị với Nhà nước và Thành phố Hải Phòng 79
Kết luận
Tài liệu tham khảo
Sinh viên: Nguyễn Thị Liên – QT 901P 3
Thực trạng và một số giải pháp nhằm thu hút khách tại khách sạn Bạch Đằng

Mục đích: Nghiên cứu một số giải pháp nhằm thu hút khách nhiều hơn nữa
đến với khách sạn, góp phần làm khách sạn kinh doanh có hiệu quả hơn.
Đối tượng: Khách sạn Bạch Đằng.
Thời gian: 3 năm 2006 - 2007 - 2008 và hướng phát triển trong những năm
tới.
Phạm vi: Hoạt động thu hút khách của khách sạn Bạch Đằng.
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Điều tra, thống kê, tổng hợp, phân tích, đánh giá
Dùng các biểu đồ, sơ đồ để biểu đạt…
Nội dung khóa luận gồm các phần sau:
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về khách du lịch và khách sạn
Chương 2: Thực trạng kinh doanh và hoạt động thu hút khách của khách sạn
Bạch Đằng
Chương 3: Một số giải pháp nhằm tăng cường hoạt động thu hút khách của
khách sạn Bạch Đằng
Sinh viên: Nguyễn Thị Liên – QT 901P 5
Thực trạng và một số giải pháp nhằm thu hút khách tại khách sạn Bạch Đằng
CHƯƠNG 1
MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KHÁCH DU LỊCH VÀ KHÁCH SẠN
1.1. Những khái niệm cơ bản
1.1.1. Khái niệm về du lịch và khách du lịch
Ngày nay du lịch đã trở thành một hiện tượng kinh tế xã hội phổ biến. Nhưng
việc nhận thức về nội dung của phạm trù du lịch vẫn còn có nhiều quan điểm khác
nhau.
Sự phát triển nhanh chóng của du lịch trong mấy thập kỷ qua đã thu hút các
nhà khoa học ở nhiều nước nghiên cứu.
− Khái niệm Du lịch
Tiếp cận dưới góc độ nhu cầu của con người, Hunziker và Kraff (Thuỵ Sỹ) đã
nhận định: “Du lịch là tổng hợp các mối quan hệ và hiện tượng bắt nguồn từ cuộc
hành trình và lưu trú tạm thời của các cá nhân tại những nơi không phải là nơi ở và

quan để về nước thường trú của mình hoặc đến một nước khác.
Theo Luật Du lịch Việt Nam tại Điều 34: “Khách du lịch quốc tế là người
nước ngoài, người Việt Nam định cư ở nước ngoài vào Việt Nam du lịch và công
dân Việt Nam, người nước ngoài cư trú tại Việt Nam ra nước ngoài du lịch.”
* Khách du lịch nội địa được hiểu là những người ra khỏi nơi ở thường xuyên của
mình đến một nơi khác ở trong nước đó và với mục đích không phải để kiếm tiền.
Có thể phân biệt khách du lịch nội địa thành 2 nhóm:
- Nhóm 1: gồm những người vì mục đích đi du lịch thuần tuý, có thể có người
không sử dụng các dịch vụ của ngành du lịch song vì mục đích chuyến đi của họ
quá rõ ràng nên họ vẫn được coi là du khách.
Sinh viên: Nguyễn Thị Liên – QT 901P 7
Thực trạng và một số giải pháp nhằm thu hút khách tại khách sạn Bạch Đằng
- Nhóm 2: là những người sử dụng các dịch vụ của ngành du lịch, trong số
này cũng có người không phải là khách du lịch thực sự vì mục đích chuyến đi của
họ có thể không liên quan đến du lịch song do họ sử dụng các dịch vụ du lịch nên
họ được đưa vào danh sách thống kê.
Theo Luật Du lịch Việt Nam có ghi: “Khách du lịch nội địa là công dân Việt
Nam, người nước ngoài thường trú tại Việt Nam đi du lịch trong phạm vi lãnh thổ
Việt Nam.” (Trang 34 [4])
Như vậy, việc đưa ra các khái niệm về Du lịch và Khách du lịch giúp cho
công tác thống kê được đầy đủ, chặt chẽ và chính xác và giúp cho việc xây dựng
các phương hướng, chiến lược sao cho phù hợp với mục tiêu đề ra.
1.1.2. Nhu cầu du lịch
1.1.2.1. Khái niệm về nhu cầu du lịch
Nhu cầu của con người là mong muốn tự nhiên, là thuộc tính tâm lý của con
người. Nhu cầu là cái gây nên nội lực ở mỗi cá nhân, là nguyên nhân của mọi hành
động. Một nhu cầu nếu được thoả mãn có thể gây ra những tác động tích cực và
nếu không được thoả mãn thì nó sẽ phản tác dụng.
Nhu cầu của con người thông thường như: nhu cầu sinh lý (ăn, ở, đi lại…),
nhu cầu an toàn, nhu cầu được liên kết và hoà nhập, nhu cầu được tôn trọng và tự

(yêu và được người khác yêu)
Được an toàn
(không phải lo lắng, sợ hãi điều gì)
Tự đổi mới
(phát triển cá nhân,
hoàn thiện bản thân)
Sinh học
(ăn, uống, mặc, ở, nghỉ ngơi, …)
Thực trạng và một số giải pháp nhằm thu hút khách tại khách sạn Bạch Đằng
* Nhu cầu thiết yếu (sinh học)
Đây là nhu cầu cơ bản nhất đảm bảo sự sinh tồn của con người. Đối với khách
du lịch, những nhu cầu tự nhiên như ăn, uống, nghỉ ngơi… không những phải được
thoả mãn về mặt lượng mà còn phải được thoả mãn về mặt chất. Ví dụ như việc
khách du lịch thưởng thức các món ăn tại các điểm du lịch (du lịch ẩm thực).
Ở mức độ này, khách du lịch thường có những mong muốn sau:
- Thoát khỏi thói quen thường ngày
- Thư giãn cả về tinh thần và thể xác
- Tiếp xúc với thiên nhiên, đặc biệt là thiên nhiên hoang dã
- Tìm kiếm những cảm giác mới lạ
Mức độ thể hiện nhu cầu ăn, ở của khách phụ thuộc vào các yếu tố sau:
- Khả năng thanh toán của khách
- Hình thức đi du lịch (tổ chức hay cá nhân)
- Thời gian hành trình và lưu trú của khách
- Khẩu vị, thói quen ăn uống
- Lối sống
- Các đặc điểm cá nhân của khách
- Mục đích chính của chuyến đi
- Giá cả và chất lượng phục vụ của doanh nghiệp
Như vậy các tổ chức kinh doanh du lịch (khách sạn) cần phải quan tâm đến vị
trí, phong cách kiến trúc, tập quán ăn uống, trang trí nội thất, thực đơn và tổ chức

còn là nơi cung cấp những giá trị tinh thần và kiến thức bổ ích mà họ mong muốn.
Sinh viên: Nguyễn Thị Liên – QT 901P 11
Thực trạng và một số giải pháp nhằm thu hút khách tại khách sạn Bạch Đằng
1.1.3. Khái niệm về khách sạn
Khách sạn là một bộ phận quan trọng của ngành du lịch. Khách du lịch khi rời
nơi ở thường xuyên của mình để đi du lịch thì điều đầu tiên mà họ quan tâm đến
chính là có được nơi lưu trú , ăn uống an toàn và tiện lợi. Thực tế cho thấy rằng
không mấy khách du lịch dám mạo hiểm đến một vùng đất xa lạ (dù cảnh quan
đẹp) mà chưa có khách sạn. Chính và vậy mà ngành khách sạn ra đời.
Theo cách hiểu đơn giản, khách sạn là nơi cung cấp các dịch vụ lưu trú cho
khách. Trong sự phát triển mạnh mẽ của hoạt động du lịch nhằm đáp ứng các nhu
cầu của khách, khách sạn đã mở rộng phạm vi kinh doanh và đa dạng hoá các hoạt
động kinh doanh của mình như: dịch vụ ăn uống, bán hàng lưu niệm, các dịch vụ
vui chơi giải trí và nhiều dịch vụ khác…
Kinh doanh khách sạn là hoạt động kinh doanh trên cơ sở cung cấp các dịch
vụ lưu trú, ăn uống và các dịch vụ bổ sung cho khách nhằm đáp ứng các nhu cầu
ăn, nghỉ và giải trí của họ tại các điểm du lịch nhằm mục đích có lãi.
Như vậy, ngành kinh doanh khách sạn thực hiện được 3 chức năng cơ bản:
- Chức năng phục vụ (cung cấp các dịch vụ cho khách)
- Chức năng sản xuất (ví dụ: chế biến các món ăn)
- Chức năng lưu thông – phân phối
Mục tiêu cơ bản trong kinh doanh khách sạn là:
- Thu hút được nhiều khách hàng
- Thoả mãn được tối đa nhu cầu của khách
- Đạt được hiệu quả cao
Sinh viên: Nguyễn Thị Liên – QT 901P 12
Thực trạng và một số giải pháp nhằm thu hút khách tại khách sạn Bạch Đằng
1.1.4. Đặc điểm của kinh doanh khách sạn
Khác với các ngành kinh doanh hàng hoá, bản thân kinh doanh khách sạn
cũng có những đặc điểm riêng của mình:

những điều kiện kinh doanh cụ thể.
1.1.5. Sản phẩm của ngành kinh doanh khách sạn
1.1.5.1. Khái niệm
Sản phẩm của khách sạn là một loại sản phẩm đặc biệt bởi sự tồn tại dưới
hình thức kết hợp của cả dạng vật chất và phi vật chất của nó. Sản phẩm của khách
sạn vì thế được gọi là dịch vụ trọn gói và có những đặc điểm riêng biệt hơn so với
các loại sản phẩm khác.
Sản phẩm của khách sạn là tất cả những dịch vụ và hàng hoá mà khách sạn
cung cấp nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng kể từ khi họ liên hệ với khách sạn
lần đầu để đăng ký buồng tới khi tiêu dùng xong và rời khỏi khách sạn.
Xét dưới góc độ hình thức thể hiện thì sản phẩm của khách sạn bao gồm sản
phẩm hàng hóa và sản phẩm dịch vụ.
- Sản phẩm hàng hoá là những sản phẩm hữu hình mà khách sạn cung cấp cho
khách như thức ăn, đồ uống, hàng lưu niệm, các hàng hóa khác bán trong khách
sạn.
- Sản phẩm dịch vụ bao gồm 2 loại là dịch vụ chính (dịch vụ lưu trú và dịch
vụ ăn uống) và dịch vu bổ sung (thoả mãn các nhu cầu thứ yếu của khách trong
thời gian lưu trú tại khách sạn). Đây là phần tạo ra sự khác biệt cho từng khách
sạn.
1.1.5.2. Đặc điểm của sản phẩm khách sạn
Mặc dù các sản phẩm của khách sạn tồn tại dưới cả hai dạng hình thức hàng
hoá và dịch vụ nhưng hầu như các sản phẩm là hàng hoá đều được thực hiện dưới
hình thức dịch vụ khi đem bán cho khách (thời gian, không gian sản xuất và tiêu
Sinh viên: Nguyễn Thị Liên – QT 901P 14
Thực trạng và một số giải pháp nhằm thu hút khách tại khách sạn Bạch Đằng
dùng là trùng nhau). Vì vậy có thể cho rằng sản phẩm của khách sạn là dịch vụ. Vì
thế hoạt động kinh doanh khách sạn thuộc lĩnh vực kinh doanh dịch vụ.
- Sản phẩm của khách sạn chỉ có thể đánh giá chất lượng sau khi đã tiêu dùng.
Do đó nhân viên bán hàng giữ vai trò rất quan trọng trong việc hướng cho khách đi
đến quyết định mua hàng.

sách kinh doanh cho khách sạn.
1.2.1. Khái niệm về nguồn khách
Nguồn khách là dòng khách du lịch đến mua và tiêu dùng sản phẩm du lịch
của một quốc gia, một tổ chức hay một đơn vị kinh doanh du lịch.
Nguồn khách của một đơn vị doanh nghiệp du lịch gồm nguồn khách quốc tế
và nguồn khách nội địa với các loại nhiều du lịch khác nhau.
Để có thể đáp ứng được nhu cầu của khách một cách có hiệu quả, mỗi khách
sạn phải nghiên cứu kỹ về khách hàng của mình (động cơ đi du lịch, đặc điểm tâm
lý, đặc điểm tiêu dùng, khả năng thanh toán…). Từ đó phân loại khách hàng theo
nhiều tiêu thức khác nhau và đề ra các biện pháp khai thác hợp lý và có hiệu quả
những nhóm khách hàng mục tiêu mà khách sạn đã, đang, sẽ hướng tới.
1.2.2. Ý nghĩa của việc nghiên cứu thị trường và phân tích đặc điểm nguồn
khách
Thị trường chính là mục tiêu, là yếu tố khởi đầu và cũng là yếu tố kết thúc của
mọi quá trình sản xuất kinh doanh. Điều này đã khẳng định vai trò hết sức to lớn
của khách du lịch đối với sự tồn tại và phát triển của các đơn vị kinh doanh du lịch
và khách sạn.
Sản phẩm du lịch khác với các sản phẩm khác là không thể lưu kho được,
nhất là đối với khách sạn nhà hàng. Vì vậy, đối với khách sạn, thu hút khách tiêu
thụ sản phẩm của mình là một biện pháp hàng đầu nhằm duy trì và nâng cao hiệu
Sinh viên: Nguyễn Thị Liên – QT 901P 16
Thực trạng và một số giải pháp nhằm thu hút khách tại khách sạn Bạch Đằng
quả kinh doanh. Chính vì thế mà công tác nghiên cứu thị trường và đặc điểm
nguồn khách đã đem lại hiệu quả cao nhất trong điều kiện kinh doanh mang tính
cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Chỉ thông qua việc nghiên cứu nguồn khách,
khách sạn mới có thể trả lời được các câu hỏi sau:
- Khách hàng hiện tại của khách sạn là ai? Họ tiêu dùng và đang không tiêu
dùng sản phẩm gì? Tại sao?
- Sản phẩm dịch vụ hiện tại của công ty, khách sạn du lịch có phù hợp với
khách hàng hay không? Tiếp tục hoàn thiện, mở rộng nâng cao sản phẩm hiện có

du lịch phong phú, hấp dẫn, là nơi có trung tâm du lịch, có đường xá giao thông đi
lại thuận tiện… Ngoài ra, vị trí địa điểm còn quan trọng ở chỗ là do đặc điểm của
sản phẩm du lịch không thể tồn kho và không thể vận chuyển được nên khách du
lịch muốn tiêu dùng sản phẩm du lịch thì phải đi đến những nơi có sản phẩm du
lịch. Do vậy, trong kinh doanh khách sạn, những khách sạn nào có địa điểm thuận
lợi sẽ thu hút được nhiều khách hơn, giúp khách sạn kinh doanh được dễ dàng hơn.
Mặt khác nó cũng góp phần làm giảm chi phí quảng cáo, tiếp thị cho khách sạn.
Vì vậy, địa điểm thuận lợi là chiếc chìa khóa vàng đầu tiên để mở ra cánh
cổng của sự thành công cho khách sạn.
b) Chất lượng phục vụ
Trong ngành khách sạn do dịch vụ chiếm tỷ trọng cao hơn trong tổng sản
phẩm nên chất lượng phục vụ được coi là chất lượng sản phẩm.
Chất lượng phục vụ cũng là nhân tố quyết định để thu hút khách, góp phần tạo
lập uy tín của khách sạn. Vì thế, chất lượng phục vụ được coi là một trong những
tiêu chuẩn cơ bản để đánh giá toàn bộ hoạt động của cơ sơ kinh doanh du lịch.
Đồng thời nó cũng là một trong những thước đo quan trọng để phân hạng khách
sạn và góp phần nâng cao danh tiếng của khách sạn trong thị trường du lịch.
Sinh viên: Nguyễn Thị Liên – QT 901P 18
Thực trạng và một số giải pháp nhằm thu hút khách tại khách sạn Bạch Đằng
Chất lượng phục vụ có thể được hiểu là tổng thể các yếu tố số lượng, chủng
loại và chất lượng của các dịch vụ du lịch, là chất lượng của cơ sở vật chất kỹ
thuật, thể hiện trình độ tay nghề, thái độ phục vụ của đội ngũ nhân viên.
Như vậy, khi chất lượng phục vụ được nâng cao thì một mặt sẽ góp phần tích
cực giữ chân khách quen, khách hàng mục tiêu, mặt khác nó sẽ góp phần thu hút
và thuyết phục khách hàng mới bao gồm cả khách hàng của khách sạn khác và
khách hàng tiềm năng. Đồng thời nó còn ảnh hưởng tới giá cả bán sản phẩm và các
dịch vụ trong kinh doanh khách sạn.
Ngày nay, khi sự cạnh tranh trên thị trường du lịch ngày càng trở nên gay gắt
thì chất lượng phục vụ có ý nghĩa sống còn đối với khách sạn. Đây là yếu tố cốt lõi
để phân thắng bại trên thị trường du lịch.

gia vào thị trường hay khi khách sạn hạ giá để thu hút khách để cạnh
tranh.
- Chất lượng thấp hơn giá cả: thường xảy ra ở các khách sạn nhỏ, có thứ
hạng thấp hoặc khi cung lớn hơn cầu.
Như vậy, chỉ khi giá cả và chất lượng tương đương nhau thì khách sạn vừa
thu hút được khách vừa đem lại hiệu quả kinh doanh cao.
* Tính hợp lý giữa giá cả và nhu cầu của khách hàng mục tiêu:
Nhu cầu của khách hàng đến với khách sạn là đa dạng và yêu cầu về chất
lượng tương đối cao do đó việc thỏa mãn mọi nhu cầu của khách hàng là điều
không thể thực hiện được. Bởi vậy mà khách sạn chỉ có thể tập trung sự quan tâm
chú ý của mình vào một bộ phận khách hàng lớn nhất, đưa ra mức giá phù hợp với
khả năng thanh toán của khách.
Sinh viên: Nguyễn Thị Liên – QT 901P 20
Thực trạng và một số giải pháp nhằm thu hút khách tại khách sạn Bạch Đằng
* Tính hợp lý của chính sách giá còn thể hiện qua sự tương quan đối với các đối
thủ cạnh tranh
Ngày nay, cạnh tranh trên thị trường du lịch ngày càng gay gắt. Đối với các
nhà kinh doanh nói chung và kinh doanh khách sạn nói riêng thì ai có mức giá thấp
hơn mà chất lượng vẫn được đảm bảo sẽ có nhiều khả năng hơn trong việc thu hút
khách. Chính sách đã trở thành công cụ đắc lực để cạnh tranh có hiệu quả.
e) Quy mô của khách sạn
Đối với khách hàng thì quy mô của khách sạn cũng là một trong những yếu tố
góp phần trong việc quyết định tiêu dùng sản phẩm của khách sạn. Quy mô của
khách sạn chịu ảnh hưởng của tài nguyên du lịch. Tài nguyên du lịch càng hấp dẫn
thì khách sạn được xây dựng phải phù hợp. Quy mô của khách sạn càng lớn thì đòi
hỏi cơ sở vật chất, các loại hình dịch vụ, chất lượng sản phẩm… càng cao. Do vậy
mà có khả năng thu hút khách hơn.
f) Hoạt động quảng cáo tiếp thị của khách sạn
Một trong những công tác nhằm thu hút khách của khách sạn là hoạt động
quảng cáo tiếp thị. Đây là công tác rất cần thiết và quan trọng đối với khách sạn

con người là vô cùng cần thiết. Lượng khách đi du lịch ngày càng tăng mỗi năm.
Sự tăng trưởng của khách du lịch là điều kiện thuận lợi, là cơ hội cho ngành du lịch
nói chung và ngành kinh doanh khách sạn nói riêng phát triển và thu hút khách.
Mặt khác điều này cũng kéo theo sự phát triển của việc xây dựng mới nhiều điểm
du lịch, nhiều khách sạn.
Nhóm nhân tố khách quan bao gồm:
a) Đặc thù của quốc gia
Có thể nói đặc thù của quốc gia đã tạo nên lợi thế cạnh tranh nhằm thu hút
khách du lịch. Đó là: thể chế chính trị, điều kiện lịch sử, vị trí địa lý, tiềm năng về
kinh tế và tài nguyên thiên nhiên. Nếu bối cảnh chính trị của quốc gia không ổn
định thì chắc chắn ngành du lịch của quốc gia đó sẽ khó có thể phát triển được và
Sinh viên: Nguyễn Thị Liên – QT 901P 22
Thực trạng và một số giải pháp nhằm thu hút khách tại khách sạn Bạch Đằng
đương nhiên các khách sạn cũng khó lòng thu hút khách. Bởi vậy, hòa bình và ổn
định chính trị ở một đất nước là nhân tố tiên quyết cho sự phát triển du lịch.
Ví dụ như ở Thái Lan chẳng hạn, các đảng phái tranh giành quyền lực, tình
hình chính trị bất ổn đã làm cho lượng khách du lịch đến nước này giảm đi một
cách đáng kể, vì thế mà doanh thu từ hoạt động du lịch giảm hẳn.
Ngoài ra, những điều kiện thu hút khách của quốc gia còn thể hiện ở nền kinh
tế phát triển, tài nguyên thiên nhiên đa dạng phong phú, vị trí địa lý thuận lợi, điều
kiện khí hậu, tinh hoa văn hóa dân tộc độc đáo và đa dạng… Điều này cũng có
nghĩa là nó có tác dụng rất lớn tới nguồn khách của khách sạn. Hơn thế nữa phải có
một cơ chế đồng bộ và thông thoáng, việc xác định rõ vai trò và mục tiêu phát triển
du lịch, để từ đó có một cơ quan quản lý và những chính sách phát triển hợp lý là
một nhiệm vụ quan trong nhằm thu hút khách.
b) Cạnh tranh trên thị trường
Đây là nhân tố mang tính chất vĩ mô, doanh nghiệp không thể kiểm soát được.
Môi trường cạnh tranh trên thị trường khách sạn, một mặt phụ thuộc vào số lượng
đối thủ cạnh tranh trong vùng và số lượng các loại hình kinh doanh lưu trú (nhà
nghỉ, làng du lịch…) mặt khác nó còn phụ thuộc vào trình độ phát triển của ngành

đó phải kể đến một số biện pháp thu hút khách sạn chủ yếu sau:
1.4.1. Nghiên cứu nguồn khách và nhu cầu của khách
Để thu hút khách, các khách sạn phải tiến hành nghiên cứu nguồn khách một
cách toàn diện, cụ thể từng đối tượng khách về phong tục tập quán, tín ngưỡng tôn
giáo, thị hiếu, tính cách dân tộc và khả năng thanh toán… để từ đó xác định chiến
lược thu hút khách sao cho phù hợp. Nghiên cứu nguồn khách và nhu cầu của
khách trước tiên bằng phương pháp đơn giản như tham khảo và nghiên cứu qua
báo chí, tạp chí chuyên ngành, đồng thời có thể qua phiếu điều tra khách hàng.
Sinh viên: Nguyễn Thị Liên – QT 901P 24
Thực trạng và một số giải pháp nhằm thu hút khách tại khách sạn Bạch Đằng
1.4.2. Chính sách tuyên truyền quảng cáo
Trong tình hình hiện nay của ngành khách sạn, khi cung vượt cầu, cạnh tranh
ngày càng trở nên gay gắt, công tác quảng cáo thực sự trở thành một công cụ quan
trọng trong chiến lược Marketing của khách sạn. Quảng cáo vừa là phương tiện
cung cấp thông tin cho khách hàng vừa là phương tiện thuyết phục khách hàng tiêu
dùng sản phẩm của khách sạn.
Có rất nhiều hình thức quảng cáo, việc lựa chọn hình thức nào cho phù hợp và
có hiệu quả nhất đòi hỏi mỗi khách sạn phải tìm hiểu đặc điểm tâm lý, thói quen
thu nhận thông tin qua các kênh truyền tin nào được khách hàng mục tiêu chú ý
nhất.
Chi phí cho hoạt động quảng cáo của khách sạn phụ thuộc vào các yếu tố sau:
- Phạm vi quảng cáo
- Phương tiện sử dụng
- Thời gian thực hiện
- Tần số xuất hiện quảng cáo…
Để làm tốt công tác này, khách sạn cần đưa ra một số biện pháp sau:
- Nâng cao chất lượng, nội dung quảng cáo
- Đa dạng phương tiện truyền tin
- Tổ chức tốt bộ phận làm công tác tiếp thị, quảng cáo
Sử dụng các biện pháp đặc biệt như quảng cáo một hoặc một số sản phẩm độc