Lời nói đầu
Nền kinh tế nớc ta chuyển đổi từ cơ chế tập trung bao cấp sang nền kinh
tế thị trờng tuy mới qua một thời gian cha dài song nó đã cuốn hút các doanh
nghiệp trrong nớc tham gia qua đấy các đơn vị kinh tế thuộc mọi ngành nghề
tham gia qua đấy có các doanh nghiệp đã khẳng định mình,vơn lên và cũng
có các doanh nghiệp làm ăn thua lỗ, phải giải thể do không thích ứng đợc cơ
chế mới. Với cơ chế này sự xuất hiện nhiều thành phần kinh tế, sự tự do
cạnh tranh, buôn bán đòi hỏi doanh nghiệp không chỉ lo khâu sản xuất mà
còn phải lo khâu tiêu thụ.
Trong cơ chế thị trờng các doanh nghiệp phải tự chủ sản xuất tự điều
chỉnh sản xuất. Do vậy mối quan hệ giữa doanh nghiệp và thị trờng là mối
quan hệ sống còn giải quyết khâu tiêu thụ tốt tức là doanh nghiệp tồn tại và
phát triển và đi lên. Bởi vì khi tiêu thụ đợc sản phẩm tốt thì duy trì đợc chu
kỳ liên tục của sản xuất một thành tố quyết định sản xuất đảm bảo doanh
nghiệp bền vững và phát triển trên thị trờng
Với nhà Máy Diêm Thống Nhất, em đã đợc tìm hiểu tình hình hoạt
động sản xuất kinh doanh của nhà máy. Thực tế trong mấy năm qua nhà máy
đã tập trung vào công tác tiêu thụ, coi tiêu thụ là động lực của sản xuất kinh
doanh, có những ứng xử phù hợp với những thay đổi của thị trờng. Từ đó
ngày càng hoàn thiện công tác tiêu thụ tốt hơn nên nhà máy từ chỗ lúng
túng , bị động ... đã đi lên làm ăn có hiệu qủa ngày càng cao, đóng góp ngày
càng nhiều cho ngân sách nhà nớc và nâng cao đời sống của ngời lao động
Tuy nhiên những thành tích trong quá khứ không phải là chìa khoá cho
tơng lai, nó không thể đảm bảo tốt mãi đợc do đó công tác tiêu thụ ở nhà máy
luôn luôn đợc coi trọng làm tốt công tác này, sẽ giúp cho nhà máy giành đợc
u thế trong cạnh tranh, đứng vững trong nền kinh tế thị trờng. Chính vì lẽ đó
trong thời gian nghiên cứu tìm hiểu ở nhà máy Diêm Thống Nhất
1
Phần thứ nhất
Lý luân chung về tiêu thụ sản phẩm
I. Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là nhân tố quyết
nền kinh tế thị trờng, sản phẩm đợc sản xuất ra nếu không tiêu thụ đợc tức là
không đợc thị trờng chấp nhận thì sẽ dẫn doanh nghiệp đến tình trạng bị ứ
đọng vốn, sản xuất kinh doanh bị đình trệ dẫn tới ngời lao động không có
việc làm...và sự phá sản của doanh nghiệp là điều tất yếu xảy ra. Ta có thể cụ
thể hoá vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động kinh doanh
của doanh nghệp nh sau:
Một là, tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng thực hiện mục tiêu tối đa
hoá lợi nhuận của doanh nghiệp. Đây là chỉ tiêu quan trọng nhất phản ánh
hiệu quả của các hoạt động sản xuất kinh doanh. Chỉ khi có lợi nhuận thì mới
có tái sản xuất mở rộng, mới có khả năng trang bị thêm máy móc thiết bị,
dây truyền mới hiện đại vào sản xuất...
Nh ta đã biết, lợi nhuận là số chênh lệch giữa doanh thu tiêu thụ và tổng
chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra trong quá trình sản xuất kinh doanh.
( Lợi nhuận = tổng thu tổng chi)
Nh vậy, có tiêu thụ đợc sản phẩm thì doanh nghiệp mới có thể bù đắp đ-
ợc chi phí và có lãi, bảo đảm cho quá trình sản xuất kinh doanh diễn ra liên
tục. Sản phẩm càng tiêu thụ đợc tốt thì lợi nhuận thu về càng nhiều và ngợc
lại. Vì vậy, có thể nói đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sẽ làm tăng vòng quay của
vốn kinh doanh, tiết kiệm vốn và đem lại lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp.
Hai là, mục tiêu vị thế (thế lực) của doanh nghiệp.
Vị thế của doanh nghiệp trên thơng trờng đợc đánh giá bằng tỷ trọng %
doanh số hoặc số lợng hàng bán đợc so với toàn bộ thị trờng về hàng hoá đó.
Chỉ tiêu này càng lớn thì chúng tỏ vị thế của doanh nghiệp càng lớn và ngợc
lại nếu doanh nghiệp chỉ chiếm đợc một phần nhỏ thị trờng, doanh số và số l-
ợng hàng ít thì không thể nói đó là một hãng lớn, có thế lực đợc. Do đó, tiêu
thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến thế lực của doanh nghiệp trên thơng
3
trờng, đó cũng là một vấn đề hết sức quan trọng và khó khăn đối với các
doanh nghiệp trong điều kiện cạnh tranh gay gắt nh hiện nay.
Ba là, mục tiêu an toàn trong kinh doanh.
thụ, thủ tục thanh toán đối với khách hàng trên quan đIểm coi
khách hàng là ân nhân của doanh nghiệp tức là phảI sử dụng khéo
léo nghệ thuật bán hàng, kinh doanh để thu hút khách hàng.
c. Nguyên tắc của tiêu thụ.
Để đảm bảo tốt phong cách bán hàng văn minh lịch sự, tạo uy tín đối
với khách hàng , thực hiện tố các quy định của nhà nớc, hoạt động tiêu thụ
của doanh nghiệp cần phảI quán triệt những nguyên tắc sau:
- Đối với những loại sản phẩm thuộc về t liệu sản xuất có tính năng
kỹ thuật cao để tạo điều kiện cho hoạt động phân phối, tiêu thụ
cần có bản hớng dẫn và giấy bảo hành sản phẩm.
- Đối với những mặt hàng thuộc vật phẩm tiêu dùng cần phải có
dấu chất lợng, giấy hớng dẫn sử dụng.
- Do hoạt động phân phối tiêu thụ là hoạt động có tổ chức kế hoạch
nên các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp nhà nớc cần
phải thực hiện việc u tiên phân phối tiêu thụ cho khách hàng ,
theo thứ tự u tiên.
3. Những nhân tố ảnh hởng tới tiêu thụ sản phẩm.
a. Nhân tố khách quan.
Nhân tố thuộc tầm vĩ mô.
Đó là các chủ trơng, chính sách, biện pháp của nhà nớc can thiệp vào thị
trờng , tuỳ theo điều kiện cụ thể của từng quốc gia và của từng thời kỳ mà
nhà nớc có sự can thiệp khác nhau. Song các biện pháp chủ yếu và phổ biến
đợc sử dụng là : thuế, quỹ bình ổn giá cả, trợ giá, lãi suất tín dụng...và những
nhân tố tạo môi trờng kinh doanh nh cung cấp cơ sở hạ tầng bao gồm: cơ sở
hạ tầng về kinh tế, cơ sở hạ tầng về chính trị, cơ sở hạ tầng về xã hội. Tất cả
đều tác động trực tiếp đến quan hệ cung cầu và môi trờng kinh doanh của
doanh nghiệp.
Nhân tố thuộc về thị trờng, khách hàng.
5
Thị trờng: Thị trờng là nơi doanh nghiệp thực hiện việc tìm kiếm các
ời tiêu dùng...là những yếu tố bất khả kháng đối với doanh nghiệp, còn lại
các yếu tố khác chỉ cần doanh nghiệp điều tra tìm hiểu kỹ là có thể đa ra
chính sách phân phối hợp lý, tạo các kênh lu thông phù hợp là có thể tăng
thêm khả năng tiêu thụ.
Nhân tố địa lý, thời tiết, khí hậu: có các động trực tiếp đến nhu cầu tiêu
dùng của các tầng lớp dân c và do vậy có tác động đến chủng loại, cơ cấu
hàng hoá trên thị trờng.
Môi trờng công nghệ: môi trờng công nghệ chính là sự đòi hỏi về chất l-
ợng hàng hoá, mẫu mã, hình thức, chủng loại sản phẩm và đi kèm đó là giá
cả. Tính chất của môi trờng công nghệ cũng liên quan đến vật liệu chế tạo
sản phẩm, sự đầu t kỹ thuật...và qua đó giá cả đợc thiết lập. Mỗi chủng loại
sản phẩm muốn tiêu thụ đợc cũng phải phù hợp với môi trờng công nghệ nơi
nó đợc đa đến tiêu thụ.
b. Những nhân tố chủ quan: Đó là các nhân tố thuộc về bản thân
doanh nghiệp.
Chất lợng sản phẩm.
Chất lợng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm đ-
ợc xác định bằng những thông số có thể đo đợc hoặc so sánh đợc phù hợp với
những điều kiện kỹ thuật hiện tại và thoả mãn đọc những nhu cầu nhất định
của xã hội.
Trong cơ chế hiện nay, chất lợng sản phẩm là vấn đề sống còn của
doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển ngoài việc phát huy
tối đa các khả năng sản xuất thì vấn đề chất lợng sản phẩm phải đợc coi trọng
xứng đáng thì mới tạo đợc u thế trong tiêu thụ. Khách hàng ngày càng khó
tính, sự đòi hỏi của khách hàng về chất lợng sản phẩm ngày càng cao. Nếu
doanh nghiệp không đổi mới kỹ thuật sản xuất, đa ra thị trờng những sản
phẩm kém chất lợng thì doanh nghiệp nhanh chóng bị tẩy chay, nhất là khi
sản phẩm cùng loại của các doanh nghiệp khác có chất lợng cao hơn.
Giá cả sản phẩm:
7
không thuận lợi sẽ làm cho khách hàng tránh xa doanh nghiệp và chạy đến
với các doanh nghiệp khác.
Thời gian
Thời gian là yếu tố quyết định trong kinh doanh hiện đại ngày nay. Ngời
ta quan niệm rằng sống còn cho ai nhanh nhất - Đây là quy luật nghiệt ngã
không tránh khỏi đợc đối với mọi nhà doanh nghiệp cũng nh đối với mọi
quốc gia. Do vậy, nhân tố thời gian vô cùng quan trọng cho các doanh nghiệp
khi tiêu thụ sản phẩm, đó là thời cơ để doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trờng.
Nếu sản phẩm sản xuất ra không đảm bảo thời gian theo yêu cầu của khách
hàng hoặc sản xuất ra không đúng với thời điểm tiêu dùng thì sản phẩm sẽ bị
triệt tiêu ngay trớc khi tung ra thị trờng.
4. Những nội dung cơ bản của tiêu thụ sản phẩm.
4.1. Nghiên cứu thị trờng.
Đây là việc làm có ý nghĩa đặc biệt quan trọng vì nó là nhân tố quan
trọng có ảnh hởng quyết định đến hiệu quả của các hoạt động sản xuất kinh
doanh. Nh ta đã biết mục đích chủ yếu của việc nghiên cứu thị trờng là để
nắm đợc những thông tin về thị trờng, về khách hàng, về sản phẩm...để từ đó
có thể thoả mãn đợc tốt hơn nhu cầu của khách hàng dẫn đến tăng khả năng
bán sản phẩm và tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh của daonh nghiệp. Ngoài
ra nó còn nhằm xác định khả năng tiêu thụ hay bán một snả phẩm, một nhóm
sản phẩm nào đó của doanh nghiệp từ đó các doanh nghiệp có thể nâng cao
khả năng thích ứng với thị trờng của các sản phẩm mình bná ra và tiến hành
tổ chức sản xuất mua và tiêu thụ những sản phẩm mà thị trờng cần...
Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu kha năng
thâm nhập thị trờng và mở rộng thị trờng của doạnh nghiệp. Có hai phơng
pháp nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu khái quát thị trờng bằng cách nghiên
cứu tài liệu và nghiên cứu chi tiết thị trờng bằng phơng pháp điều tra thị tr-
ờng. Mỗi phơng pháp này đợc áp dụng trong những trờng hợp khác nhau, có
những u nhợc điểm khác nhau và có nội dung nghiên cứu khác nhau nhng
9
10
ứng, sức cạnh tài chính, các kế hoạch sản xuất kinh doanh...và
nghiên cứu các biện pháp cạnh tranh mà đối thủ sử dụng.
Bớc 2: Xử lý thông tin.
Sau khi đã thu thập đợc các thông tin , các doanh nghiệp có thể tiến
hành xử lý thông tin để loại bỏ những thông tin không trọng tâm, cha chính
xác hoặc cha có tính thuyết phục. Trên cơ sở đó xây dựng các phơng án kinh
doanh có tính khả thi cao, ở bớc này doanh nghiệp có thể sử dụng các nhân
viên nghiên cứu thị trờng hoặc nhờ tới các chuyên gia.
Bớc 3: Xây dựng các phơng án và lựa chọn ra quyết định.
Trên cơ sở các phơng án đã đợc xây dựng, doanh nghiệp tiến hành đánh
giá lựa chọn để đa ra các phơng án có hiệu quả nhất.
Dới đây ta sẽ xem xét hai phơng pháp nghiên cứu thị trờng hiện đang đ-
ợc sử dụng phổ biến ở các doanh nghiệp.
a. Nghiên cứu khái quát thị trờng bằng phơng phơng pháp
nghiên cứu tài liệu.
Nội dung chủ yếu của nghiên cứu khái quát thị tròng là giải đáp một số
vấn đề sau: đâu là thị trờng có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh
nghiệp hay lĩnh vực nào phù hợp nhất đối với hoạt động của doanh nghiệp;
khả năng bán sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng đó là bao nhiêu;
doanh nghiệp cần có những chính sách nào để tăng cờng khả năng bán
hàng...
Để trả lời cho những câu hỏi trên, việc nghiên cứu khái quát thị trờng
phải đi sâu phân tích những vấn đề sau:
Quy mô, cơ cấu và sự vận động của thị trờng.
Việc xác định quy mô thị trờng rất có ích cho doanh nghiệp đặc biệt là
với các doanh nghiệp có dụ định tham gia vào một thị trờng mới. Tuỳ theo
từng trờng hợp ngời ta có thể đánh giá quy mô thị tròng bằng số lợng ngời
tiêu dùng, sử dụng hoặc sở hữu khối lợng hiện vật của hàng hoá tiêu thụ,
bằng doanh số bán thực tế hay bằng phần thị trờng mà doanh nghiệp có thể
Việc nghiên cứu này bao gồm việc thu thập thông tin chủ yếu không qua tiếp
12
xúc với các đối tợng đang hoạt động trên thị trờng. Các phơng pháp để thu
thập thông tin tại hiện trờng là:
Phơng pháp quan sát: là phơng pháp cổ điển và rẻ tiền nhất tránh
đợc thiên kiến của ngời trả lời câu hỏi. Sự quan sát có thể do ngời
trực tiếp tiến hành, cũng có thể qua máy móc nh chụp ảnh , quay
phim. Khuyết điểm của phơng pháp này là chỉ thấy đợc sự mô tả
bên ngoài và mất nhiều thời gian, công sức.
Phơng pháp phỏng vấn: gồm việc thăm dò ý kiến thực nghiệm
bằng cách phỏng vấn trực tiếp hoặc qua th, qua điện thoại...phơng
pháp này đều phải liên lạc trực tiếp với nhau do vậy doanh nghiệp
có thể có đợc những thông tin chính xác hơn nhng phơng pháp
này khá phức tạp đòi hỏi phải tính toán công phu và chặt chẽ.
4.2. Xây dựng chiến lợc tiêu thụ.
Sau khi tiến hành nghiên cữu thị trờng và thu đợc kết quả doanh
nghiệp tiến hành xây dựng chiến lợc tieeu thụ sao cho phù hợp với từng
mặt hàng , từng khu vực.
Nội dung cơ bản của chiến lợc này là quyết định nên đa ra thị trờg
những sản phẩm nào để có laĩ, trong thời gian baolâu thì nên đa những
sản phẩm mới hoặc thay đổi kiểu dáng mẫumã sản phẩm...điều cốt yếu
trong chiến lợc sản phẩm này là doanh nghiệp phải bảo đảm luôn có sản
phẩm mới để lúc cần thiết luôn có thể đa ra thị trờg đợc và luôn nhớ rằng
phải bán những cái mà khách hàng cần chứ không phải bán cái mà ta
có. ..Nội dung của chiến lợc tiêu thụ sản phẩm , bao gộm:
Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm .
Chu kỳ sống (vòng đời của sản phẩm) là quy trình của sự xuất hiện hay suy
thoái của một sản phẩm trên thị trờng. Chu kỳ sống của một sản phẩm đợc
gắn với mỗi thị trờng nhất định bởi vì mỗi sản phẩm có thể có chu kỳ sống
dài ở thị trờng này nhng sang thị trờng khác thì không. Thuyết chu kỳ sống
với thị trờng của sản phẩm đó nhằm nâng cao uy tín của sản phẩm cũng
nh uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng.
Phát triển sản phẩm mới này đầy là một vấn đề rất quan trọng, cơ bản
trong chiến lợc sản phẩm của mỗi doanh nghiệp. Nó là kết quả của những
phát hiện kỹ thuật mới hoặc những phát minh trong quá trình sản xuất của
mình. Nó bao gồm sự thay đổi lớn những sản phẩm đã có. Việc mở rộng
chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp và đa ra những sản phẩm mà thị tr-
ờng cha biết đến.
4.3. Tổ chức tiêu thụ:
Công tác tiêu thụ này bao gồm các hoạt động từ giao dịch và bán hàng thông
qua hợp đồng tiêu thụ đến việc hỗ trợ và tiếp xúc bán hàng. Đây là các hoạt
động có tác dụng làm tăng khả năng hiểu biết của khách hàng về hàng hoá và
dịch vụ làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
a. Xây dựng mạng lới bán hàng.
Để xây dựng mạng lới tiêu thụ hợp lý, có hiệu quả để có thể thúc đẩy quá
trình tiêu thụ sản phẩm nhanh, tiết kiệm chi phí, thu đợc lợi nhuận tối đa,
doanh nghiệp căn cứ vào các yếu tố sau:
Căn cứ vào tính chất vật lý của sản phẩm và vị trí của nó trên thị trờng.
Căn cứ vào chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp sản xuất và các nhà
trung gian đặc biệt phải chú ý đến vị trí, thế lực của doanh nghiệp trên thị
trờng và sự hiểu biết cũng nh uy tín của ngời trung gian.
Căn cứ vào phạm vi hoạt động và mối quan hệ của doanh nghiệp và trung
gian với thị trờng. Có 3 phơng pháp mạng lới tiêu thụ sản phẩm nh sau:
phơng pháp vết dầu loang: theo phơng pháp này, doanh nghiệp thiết lập
15
mạng lới bán hàng trên cùng một thời gian không gian, địa điểm cụ thể.
Doanh nghiệp chỉ thiết lập một địa điểm bán hàng sau đó bằng uy tín của
doanh nghiệp, của sản phẩm cũng nh điểm bán hàng đó doanh nghiệp tiến
hành mở rộng các địa điểm bán hàng khác, sau đó đến một thời gian nhất
định doanh nghiệp lại mở thêm các điểm bán khác tiếp theo...
lừa khách hàng mà là thông tin cho khách hàng rõ về u thế của sản phẩm và
các điểm mà sản phẩm đã khắc phục đợc những nhợc điểm của các sản phẩm
cùng loại khác nh thế nào...
Các hoạt động hỗ trợ.
Hiệp hội kinh doanh: tuỳ theo sự phát triển của từng ngành mặt hàng kinh
doanh mà có thể các nhà kinh doanh, các doanh nghiệp thành lập các hiệp
hội kinh doanh. Các hiệp hội này có tác dụng hỗ trợ, giúp đỡ các doanh
nghiệp với nhau.
- Cửa hàng giới thiệu sản phẩm: đây là một trong những hình thức để quảng
cáo cho sản phẩm và cho doanh nghiệp, ngoài ra nó còn có tác dụng hớng
dẫn nhu cầu, tạo uy tín sản phẩm và cho doanh nghiệp từ đó tăng khả
năng thâm nhập thị trờng của sản phẩm mình.
- Tham gia hội chợ triển lãm.
Đây là hình thức để doanh nghiệp giới thiệu mình với các doanh nghiệp khác,
giới thiệu với các doanh nghiệp, giới thiệu với các khách hàng của mình.
Ngoài ra qua hội chợ triển lãm doanh nghiệp có thể dự đoán, nắm bắt nhu
cầu của thị trờng, tìm hiểu các mặt hàng mới, nắm bắt thông tin, thị trờng
mới.
- Xúc tiến bán hàng:
Là hoạt động của ngời bán trực tiếp tác động vào tâm lý khách hàng, tiếp cận
họ để nắm bắt rõ hơn quan điểm của họ về hàng hoá và tìm biện pháp lôi kéo,
tác động khách hàng mua hàng, xúc tiến bán hàng bao gồm: Khuyến khích
mua hàng, nh giảm giá nếu nh nhiều, thanh toán chậm bằng séc hoặc tiền
mặt.
+ Hội nghị khách hàng:
17
Qua hội nghị doanh nghiệp có thể giới thiệu các sản phẩm mới của
mình đồng thời nghe những nhận xét của khách hàng về u nhợc điểm của mặt
hàng mình, các phơng thức cũng nh các biện pháp xúc tiến bán hàng hoặc
các dịch vụ kèm theo
trong cơ chế thị trờng.
a. Đặt trng cơ bản của cơ chế thị trờng.
Thị trờng là gì?
- Theo Mác Thị trờng là nơi thể hiện giá trị hàng hoá của mình.
- Theo kinh tế học thị trờng là nơi chứa đựng một tổng số cung và một
tổng số cầu (hay là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu.
- Các định nghĩa khác:
Thị trờng là nơi gặp nhau của ngời bán và ngời mua các hàng hoá và dịch vụ.
+ thị trờng là nơi tập hợp sự thoả thuận thông qua đó ngời bán và ngời mua
trực tiếp, tiếp xúc với nhau để trao đổi hàng hoá và dịch vụ. Thị trờng là nơi
chứa đựng các yếu tố không gian và thời gian của các hoạt động mua bán
hàng hoá, tiền tệ.
Cơ chế thị trờng.
Là cơ chế hoạt động phù hợp của các quy luật khách quan của thị trờng.
- Là cơ chế quản lý nền kinh tế hàng hoá, là tổng thể các nhân tố quan hệ
môi trờng, là động lực và quản lý chi phối sự vận động của thị trờng.
- Là thiết kế kinh tế chi phối hợplý ý chí và hành động của ngời và ngời
tiêu dùng, ngời bán và ngời mua thông qua thị trờng và giá cả.
- Là hình thức tổ chức kinh tế trong đó cá nhân ngời tiêu dùng và các nhà
kinh doanh tác động qua lại với nhau trên thị trờng để xác định vấn đề
trung tâm của tổ chức kinh tế là: sản xuất cái gì? sản xuất nh thế nào, sản
xuất cho ai?
- Nh vậy có thể hiểu cơ chế thị trờng là cơ chế của nền sản xuất hàng hoá
hay cơ chế thị trờng là cơ chế tạo môi trờng cho các quy luật của nền sản
xuất hàng hoá hoạt động nh: quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy luật
cạnh tranh và còn rất nhiều các quy luật khách quan khác...
19
Những đặc trng cơ bản của cơ chế thị trờng.
Cơ chế thị trờng đợc thể hiện qua sự vận động của 3 quy luật kinh tế cơ bản,
đó là: Quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy lụt cạnh tranh. Sự vận động của
không nhất trí giữa cung và cầu là cạnh tranh, đây là cơ sở.
+ Do có sự hoạt động của 3 quy luật kinh tế trên là sự hoạt động bao trùm cả
chúng trên thị trờng nên mỗi hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp đều
chịu sự chi phối của các quy luật kinh tế đó.
+ Công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không tách rời thị trờng và
do đó cũng chịu sự chi phối mạnh mẽ của 3 quy luật kinh tế trên. Doanh
nghiệp muốn đạt hiệu quả cao trong kinh doanh phải nắm vững 3 quy luật
kinh tế đó, hiểu biết đúng và vận dụng chúng một cách sáng tạo, chủ động và
hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
b. Vai trò của tiêu thụ đối với doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng.
Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng nhất của tái sản xuất
hàng hoá và cũng là khâu quan trọng nhất của kinh doanh.
Trong cơ chế thị trờng khâu tiêu thụ sản phẩm có một số đặc trng nh thể hiện
mâu thuẫn của ngời mua và ngơì bán, thể hiện những mặt mạnh của doanh
nghiệp và của sản phẩm, đồng thời cũng thể hiện những thế yếu và những
khuyết tật của doanh nghiệp và sản phẩm.
Trong cơ chế thị trờng, khách hàng là thợng đế, mâu thuẫn của ngời mua và
ngời bán thể hện ở chỗ: ngời mua thì muốn mua đợc sản phẩm với giá rẻ,
chất lợng cao, mẫu mã đẹp, hình thức thanh toán thuận tiện, đơn giản. Họ đ-
ợc quyền lựa chọn, mặc cả về chất lợng và giá cả, đợc quyền bảo hành những
sản phẩm hàng hoá mà mình mua...còn ngời bán thì muốn bán đợc nhiều
hàng hoá với giá càng cao càng tốt để tăng lợi nhuận, tuy nhiên, trong cơ chế
thị trờng cạnh tranh đầy khốc liệt thì ngời bán tất nhiên không dễ dàng thực
hiện ý muốn của mình.
+ Cho nên vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thể hiện trên những mặt
sau:
Trớc hết, tiêu thụ sản phẩm đợc coi là sự kết thúc của một quá trình sản xuất
kinh doanh, là cơ sở để hạch toán lỗ lãi, thông qua công tác tiêu thụ sản phẩn
21
doanh nghiệp đánh giá lại các chính sách của mình (chính sách sản phẩm,
nghĩa là sự an toàn trong kinh doanh của doanh nghiệp cũng càng cao.
Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp có khả năng mở rộng và gia tăng cá
chủng loại mặt hàng mới, tạo nên sự gối sóng và đảm bảo tính liên tục của
sản xuất kinh doanh, tránh sự hụt hẫng. Đồng thời qua công tác tiêu thụ
doanh nghiệp có khả năng sau khi thu lợi nhuận dám đầu t vào nhuững sản
phẩm, những lĩnh vực độc đáo có thể đem lại những hiệu quả lớn hơn, chống
lại sự phụ thuộc vào một loại sản phẩm, một thị trờng.
Công tác tiêu thụ sản phẩm còn giúp cho doanh nghiệp đến với khách hàng,
là chiếc cầu nối giữa doanh nghiệp với khách hàng. Kết quả của công tác tiêu
thụ là thớc đo, là sự đánh giá đúng nhất các nỗ lực của doanh nghiệp, đồng
thời giúp các doanh nghiệp tìm ra câu trả lời cho các quyết định, các định h-
ớng trong kinh doanh.
Tiêu thụ đợc sản phẩm giúp doanh nghiệp có điều kiện ổn định công ăn
việclàm cho ngời lao động, góp phần làm lành mạnh hoá xã hội, làm tăng tr-
ởng nền kinh tế của đất nớc. Nh vậy, công tác tiêu thụ sản phẩm ngoài việc
giúp doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu trong sản xuất kinh doanh, trong việc tạo
cơ sở để tiếp tục quá trình tái sản xuất nó còn là yếu tố cực kỳ quan trọng
trong việc tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
II. Những phơng hớng nhằm đẩy nhanh tiêu thụ sản
phẩm ở các doanh nghiệp công nghiệp.
Công tác tiêu thụ sản phẩm đợc xác định là khâu cuối cùng của quá
trình sản xuất kinh doanh. Do đó, có thể coi nó là kết quả và có mối quan hệ,
tác động của tất cả các khâu trớc đó. Để đẩy nhanh công tác tiêu thụ sản
phẩm thì:
Ngày từ đầu doanh nghiệp cần phải có tổ chức thật tốt công tác nghiên
cứu thị trờng, nắm vững các thông tin cần thiết về chủng loại sản phẩm, dự
kiến sẽ sản xuất, nhu cầu của ngời tiêu dùng trong từng thị trờng: số lợng,
chất lợng, quy cách kiểu dáng, thẩm mỹ...dự kiến các điểm bán hàng hoặc ký
23
kết các hợp đồng tiêu thụ. Thông qua thị trờng ngời tiêu dùng có thể chỉ rõ
mạnh lợng hàng hoá tiêu thụ.
Thực hiện tốt chính sách giao tiếp và khuếch trơng giới thiệu sản phẩm.
Sự vận động của nhu cầu và sản xuất không bao giờ cũng nhất trí với
nhau. Do vậy giao tiếp và khuếch trơng để cho cung cầu gặp nhau, để ng-
ời bán thoả mãn tốt hơn nhu cầu của ngời mua và giảm đợc chi phí, rủi ro
trong kinh doanh. Cũng thông qua chính sách này, doanh nghiệp một mặt
bán đợc nhiều hàng hơn, mặt khác quan trọng hơn là qua các tác động tới
việc thay đổi cơ cấu tiêu dùng để ngời dùng tiêps cận với thay đổi của
khoa học, kỹ thuật và để gợi mở nhu cầu.
Khuếch trơng chính là biện pháp về nghệ thuật Marketing mà doanh
nghiệp dùng để thông tin về hàng hoá, tác động vào ngời mua, lôi cuốn họ
làm cho họ hiểu biết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp và
cuối cùng là nhằm mục đích bán đợc nhanh hơn và nhiều hơn. Công tác
này bao gồm: quảng cáo, các hoạt động yểm trợ, xúc tiến bán hàng.
Để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp còn phải tiến
hành một hoạt động, quan trọng nữa đó là thăm dò, kiểm tra, giám sát tổ
chức mạng lới thông tin sau bán hàng để nắm ý kiến của của khách hàng
về sự thoả mãn của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Tìm ra những
khuyếm khuyết và điểm mạnh để phát huy. Đồng thời thông qua công tác
này doanh nghiệp có thể xây dựng một mối quan hệ tốt hơn đối với khách
hàng, chính mối quan hệ này sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao độ an toàn
trong hoạt động kinh doanh và lập các phơng án kinh doanh tiếp theo.
25
Copyright: Tài liệu đại học ©