HUTECHB GIÁO DC VÀ ÀO TO
TRNG I HC K THUT CÔNG NGH TP. HCM
KHÓA LUN TT NGHIP
 TÀI: GII PHÁP HOÀN THIN MARKETING
MIX NHM TNG DOANH THU CA CÔNG TY
C PHN BÁNH KO PHM NGUYÊN
Ngành : QUN TR KINH DOANH
Chuyên Ngành : QUN TR NGOI THNG
Gingăviênăhngădn : Ths. DipăThăPhngăTho
Sinhăviênăthcăhin : HunhăThăTrinh


HUTECH

ii
LI CM N

Trongăquáătrìnhăhoànăthànhăchuyênăđ này, ngoài nhng n lc ca bn thân
trên ht tôi xin chân thành bày t lòng bitănăsâuăscăđn Cô ThS Dip Th Phngă
Tho đưăhng dn và góp ý cho tôi hoànăthànhăchuyênăđ tt nghip này.
Tôi xin chân thành cmănătoànăth các thy, cô khoa Qun Tr Kinh Doanh
Trngă i hc K Thut Công Ngh Tp.HCM , nhngă ngi thyă đưă tn tình
truynăđt cho tôi nhng kin thcăquỦăbáuăđ tôi có th thc hinăchuyênăđ.
Tôi cngăxinăđc cmănăBanăGiámăc và qun lý công ty C phn Bánh
Ko PhmăNguyênăđưăgiúpătôi cóăcăhiăđc thc t ti Công ty
Và cui cùng xin chân thành cmănăđn anh, ch phòng Marketing đưănhit
tìnhăgiúpăđ cngănhăch dn tôi trong sut thi gian thc tp ti phòng Marketing.
Xin trân trng cmăn
Sinh viên thc hin

Hunh Th Trinh


……………………………………………………………………………………
…………………………
TP.H Chí Minh, ngày tháng nm 2012
Xác nhn ca đn v HUTECH

iv NHN XÉT CA GIÁO VIÊN HNG DN


TP.HCM, ngày tháng nm 2012
Ký tên
HUTECH
Khóa lun tt nghip GVHD: ThS Dip Th Phng Tho‱

SVTH: Hunh Th Trinh Trang 1

LI M U

1. Lý do chn đ tài:
Kinh t Vit Nam trong nhng nm qua không ngng tng trng tiêu biu
là GDP ca Vit Nam không ngng tng lên qua các nm.
Bên cnh đó dân s Vit Nam cng không ngng phát trin. iu này chng
t Vit Nam có mt môi trng đu t hp dn ca c các nhà đu t trong nc và

Khóa lun tt nghip GVHD: ThS Dip Th Phng Tho‱

SVTH: Hunh Th Trinh Trang 2

ó chính là lý do tôi đã chn đ tài “Mt s bin pháp nhm hoàn thin
Marketing Mix ca Công ty C Phn Bánh Ko Phm Nguyên”
2. Mc tiêu đ tài:
V phía sinh viên: Tìm hiu thc t làm marketing ca doanh nghip, có c
hi quan sát và thy rõ hn vic ng dng các lý thuyt đã đc hc vào trong thc
t nh th nào. Hoàn tt bài nghiên cu v vic s dng các Marketing Mix ca
doanh nghip đ nhìn rõ hn nhng gì
đc và cha đc ca doanh nghip, t đó
đa ra gii pháp và đ xut đ hoàn thin hn hot đng Marketing ca doanh
nghip.
V phía doanh nghip: Thu đc mt bn báo cáo khái quát v vic s
dng Marketing Mix ca bn thân doanh nghip thông qua bng kho sát ca công
ty v hiu qu ca Marketing Mix. Doanh nghip s có cái nhìn khách quan hn và
thc t hn, t đó c
ông ty s tìm ra các gii pháp đ hoàn thin Marketing Mix ca
mình.
3. Quy trình thc hin, phng pháp nghiên cu:
3.1. Quy trình thc hin:
Bc 1: Tìm hiu nhng kin thc c bn v Marketing Mix.
Bc 2: Tìm hiu v Công ty C phn Bánh Ko Phm Nguyên vi nhng
thông tin nh lch s hình thành và phát trin, c cu t chc, các loi sn phm, v
th cnh tranh trên th trng, tình hình kinh doanh trong 2 nm 20
10 và 2011.
Bc 3: Tìm hiu v thc trng Marketing Mix ca Phm Nguyên
Bc 4: Kho sát ý kin khách hàng v vic mua bánh ko ca Phm
Nguyên trong thi gian qua.

- S lng mu: 100 mu
- i tng đc phng vn:
ó Ngi tiêu dùng
ó Khu vc: Thành ph H Chí Minh
4. Hn ch ca đ tài:
Vì thi gian thc hin đ tài không dài - khong gn 3 tháng nên khó d có
th hiu thu đáo v công ty, cng nh thu thp đ thông tin cho bài báo cáo. Do
điu kin không cho phép đ đi đn các
tnh thành khác nên bài báo cáo ch
có th vit v tình hình vn phòng và các chng trình xúc tin din ra ti TP.HCM
mà cha th nói ht v tt c các hot đng Marketing ca các chi nhánh trên toàn
quc.
HUTECH
Khóa lun tt nghip GVHD: ThS Dip Th Phng Tho‱

SVTH: Hunh Th Trinh Trang 4

Ngành bánh ko hin nay có rt nhiu đi th vì vy tính bo mt ca Công
ty rt cao, vic có đc s liu ca các chin lc đã tng thc hin rt khó khn.
a bàn thành ph H Chí Minh rt ln, vic có th kho sát tt c rt tn
kém và không đ thi gian.
5. Kt cu đ tài:
Ngoài phn m đu, kt lun, danh mc tài liu t
ham kho và mc lc,
chuyên đ tt nghip gm 3 chng nh sau:
Chng 1: C s lý lun - a ra các khái nim c bn v Marketing Mix, các
thành phn ca Marketing Mix.
Chng 2: Thc trng Marketing mix ti công ty Phm Nguyên.
Chng 3: Mt s bin pháp nhm hoàn thin Marketing Mix ca Công ty.
HUTECH

- c đim
- Nhãn hiu
- Bao bì
- Kích c
- Dch v
Giá c( P2)
- Các mc
giá
- Gim giá
- Chit khu
- Thanh toán
- Tín dng
Phân phi( P3)
- Loi kênh
- Trung gian
- Phân loi
- Sp xp
- D Tr
- Vn chuyn
Xúc tin ( P4)
- Qung cáo
- Khuyn
mãi
- Quan h
công chúng
- Bán hàng
cá nhân
- Marketing
trc tip


1.2.4. Các giai đon ca chu k sng sn phm:
Mi giai đon ca chu k sng sn phm có đc đim khác nhau nên cn có
Marketing mix khác nhau.
1.3. CÁC THÀNH PHN CA MAR
KETING MIX
1.3.1. Sn phm:
Là thành phn c bn nht trong marketing mix. ó có th là sn phm hu
hình ca công ty đa ra th trng, bao gm cht lng sn phm, hình dáng thit
k, đc tính, bao bì và nhãn hiu. Sn phm cng bao gm khía cnh vô hình nh
các hình thc dch v giao hàng, sa cha, hun huyn…
HUTECH
Khóa lun tt nghip GVHD: ThS Dip Th Phng Tho‱

SVTH: Hunh Th Trinh Trang 7

1.3.1.1. Khái nim sn phm:‱
Sn phm là bt c th gì có th đa vào mt th trng đ đt đc s chú
ý, s chp nhn, s dng hoc tiêu th, có kh nng tho mãn đc mt c mun
hay mt nhu cu.
Nh vy, sn phm có th tn ti di dng vt cht hay phi vt cht, bao
gm hà
ng hoá, dch v, con ngi, ni chn, t chc, hot đng, t tng hay s
ha hn tho mãn mt hay nhiu nhu cu ca th trng  mt thi đim c th.
Mt sn phm đc cu thành  bn mc đ, đó là sn phm ct lõi, sn
phm c th, sn phm gia tng và sn phm t
im nng.
Nh vy, mt sn phm không ch là mt tp hp đn s nhng thuc tính
c th mà thc t còn gm nhiu dch v kèm theo na. Khi trin khai nhng sn
phm, các nhà Marketing trc ht phi xác đnh nhu cu ct lõi ca khách hàng mà
sn phm s tho mãn, sau đó s phi thit k sn phm c th v

tng trng (growth), trng thành (maturity), suy thoái (decline)
1.3.1.4. Chin lc sn phm
1.3.1.4.1. Chin lc tp hp sn phm
Bn tham s đc trng cho tp hp sn phm giúp doanh nghip xác đnh
chin lc tp hp sn phm nh sau:
ó Chin lc m rng tp hp sn phm
ó Chin lc k
éo dài các dòng sn phm trong mt tp hp
ó Chin lc tng chiu sâu ca tp hp sn phm
ó Chin lc tng gim tính đng nht ca tp hp sn phm
1.3.1.4.2. Chin lc dòng sn phm:
Trong kinh doanh ít có doanh nghip nào ch có mt sn phm duy nht mà
thng có c mt dòng sn phm, nh đó giúp doanh nghip phân b ri ro tt hn.

Vì th, doanh nghip cn có mt chin lc v dòng sn phm bao gm:
ó Chin lc thit lp các dòng sn phm
ó Chin lc phát trin dòng sn phm
ó Chin lc hn ch dòng sn phm
ó Chin lc bin ci dòng sn phm
ó Chin lc hin đi hoá dòng sn phm
HUTECH
Khóa lun tt nghip GVHD: ThS Dip Th Phng Tho‱

SVTH: Hunh Th Trinh Trang 9

1.3.1.4.3. Chin lc cho tng sn phm c th:
ó Chin lc đi mi sn phm

ht đnh,  mt ni
nht đnh
HUTECH
Khóa lun tt nghip GVHD: ThS Dip Th Phng Tho‱

SVTH: Hunh Th Trinh Trang 10

1.3.2.2. Nhng nhân t nh hng đn vic đnh giá
Các quyt đnh v giá đu chu nh hng bi nhiu yu t bên trong cng
nh yu t bên ngoài ca chính bn thân doanh nghip
Hình 1.2. Các yu t nh hng đn vic đnh giá 1.3.2.3. Các phng pháp đnh giá:
Giá c đc xác lp trên c s ch đ chính sách qun lý giá ca nhà nc,
t th trng và bn thân hot đng và các điu kin riêng có ca doanh nghip. Giá
c là phng tin đ đt mc tiêu ch yu, là công c cnh tranh mà bt c doanh
nghip nào cng phi s dng. Trong thc t, vic x lý giá phi rt linh hot thông
qua các phng pháp giá các nhà qun lý s s dng mt cách c th các phng
pháp sau:
1.3.2.3.1. Phng pháp đnh giá da vào chi phí
Ch
i phí sn xut là giá thành sn phm. Khi da vào các yu t đu vào hp lý
đ la chn và bán đc hàng hoá doanh nghip cn phi chi các khon:

- Chi vic phân phi và lu thông hàng hoá;
- Np thu và các khon np khác.
Ngoài ra còn các khon chi không thng xuyên đt xut phc v cho quá
trình sn xut kinh doanh nh: chi cho giao dch, chi cho ngi môi gii
Phng pháp đnh giá này hng vào mc tiêu chi phí và li nhun ca
doanh nghip. ây là phng pháp đnh giá đn gin và ph bin vì: ngi bán hàng bit
nhiu v chi phí hn là v nhu cu, công bng hn đi vi c ngi mua và ngi
bán, không phi luôn điu chnh giá theo s bin đng ca nhu cu.
1.3.2.3.2. nh giá da trên ngi mua
Theo phng pháp này các doanh nghip đnh giá xut phát t giá tr cm
nhn đc t hàng hoá ca mình, tc là trên c s s cm nhn ca ngi mua ch
không phi t ngi bán mà doanh nghip xây dng giá tr cm nhn trong tâm trí
ngi mua. Giá đc đ ra là đ đt đc các gi
á tr đó, khi ngi mua b tin mua
là h mun đi ly li ích hàng hoá. Nhng giá tr này s khác nhau vi nhng
ngi tiêu dùng không ging nhau. Nu ngi tiêu th cm thy giá c cao hn giá
tr ca sn phm thì h s không mua sn phm. Vì vy, ngi bán đ ra giá cao
hn mc giá tr đc cm nhn thì doanh s s b gim.
1.3.2.3.3. nh giá da vào
cnh tranh
ó nh giá theo thi giá
Theo phng pháp này, khi đnh giá doanh nghip ch yu da vào giá c
ca đi th cnh tranh mà ít chú ý vào chi phí và s cu ca riêng mình. Phng
pháp này đc áp dng khá ph bin trong nhng trng hp đ co giãn ca cu
khó lng trc đc
• nh giá phân bit:
Là vic đi giá
cn bn cho phù hp vi tng đi tng khách hàng, loi sn
phm, khu vc tiêu th…
ó Chin lc thay đi giá
• Ch đng gim giá:
HUTECH
Khóa lun tt nghip GVHD: ThS Dip Th Phng Tho‱

SVTH: Hunh Th Trinh Trang 13

Thng đ đi phó vi các trng hp nh nhà máy còn công sut hot đng
hay quá tha nng lc, nhm tìm kim th trng, hay do kh nng tiêu th không
cao, th phn đang suy gim, hay do mun khng ch th trng.
• Ch đng tng giá:
Vic tng giá có th làm nh hng không tt cho vic bán hàng nhng vic
tng giá thành công có th tng li nhun mt các
h đáng k.
ó Chin lc đnh giá sn phm mi
• nh giá thâm nhp th trng:
Doanh nghip đnh giá sn phm tng đi thp, hy vng s thu hút đc
mt lng khách mua đ ln và đt đc mt th phn ln.
• nh giá nhm cht lc th trng:
Là doanh nghip s đnh giá cao ngay t đu đ “chp”
th trng, sau đó
mi h giá đ lôi kéo lp khách hàng k tip vn nhy cm vi giá c.
ó Chin lc đnh giá tâm lý
Rt nhiu khách hàng dùng giá c đ đo lng cht lng sn phm. Bi vì
ngi mua ngh giá cao ngha là cht lng cao. Khi áp dng chin lc này, các
doanh nghip xem xét yu t tâm lý ca giá c ch không đn thun v khía cnh

hàng càng tt.
1.3.3.2.2.Chin lc phân phi chn lc (
Selective distribution
strategy)
Doanh nghip ch la chn mt s trung gian  mt s ni nht đnh đ tiêu
th sn phm mà không cn phân tán lc lng ra nhiu đim bán, nhm giành
đc th phn cn thit vi s kim soát cht ch và tit kim chi phí.
1.3.3.2.3.Chin lc phân phi đc quyn (Exclusive distribution
strategy)
Doanh nghip s dng mt s trung gian rt hn c
h  mt khu vc th
trng đ tiêu th sn phm. Cách phân phi này giúp đ cao hình nh sn phm và
có th mang li cho doanh nghip nhiu thành công hn.
1.3.4. Xúc tin:
Thành phn th 4 này gm nhiu hot đng dùng đ thông đt và thúc đy
sn phm đn th trng mc tiêu. Công ty phi thit lp nhng chng trình nh
qung cáo, khuyn mãi, quan h công chúng, marketing trc tip. Công ty cng
phi tuyn m, hun l
uyn và đng viên đi ng bán hàng.
1.3.4.1. Khái nim xúc tin
Xúc tin là nhng n lc ca doanh nghip đ thông tin, thuyt phc, nhc
nh và khuyn khích khách hàng mua sn phm, cng nh hiu rõ v doanh nghip.
HUTECH
Khóa lun tt nghip GVHD: ThS Dip Th Phng Tho‱

SVTH: Hunh Th Trinh Trang 15

Nhng hot đng xúc tin này đc th hin qua nhãn hiu, bao bì, gian hàng
trng bày, bán hàng cá nhân, dch v khách hàng, hi ch, cuc thi và nhng thông
đip qua các phng tin thông tin (nh báo chí, truyn hình, truyn thanh, th, áp


1.3.4.3.2. Khuyn mãi.
ó Khái nim.
Khuyn mãi là nhng khích l ngn hn đ khuyn khích vic mua mt sn phm
vt cht hay mt dch v. Khuyn mãi có ba đc trng: truyn thông, kích thích và
chào mi.
ó Mc tiêu khuyn mãi.
- Tng sc mua bán sn phm và d tr ca nhà phân phi.
- Khuyn khích mua vào nhng thi đim vng khách.
- t nhiu din tích trng bà
y và v trí tt.
- Gia tng nhit tình bán hàng.
- Tng cng phân phi sn phm.
- Khuyn khích ng h sn phm mi kiu dáng mi.
- Khuyn khích ngi tiêu dùng mua nhiu sn phm hn.
- ng viên s dng th sn phm.
- Lôi kéo khách hàng t nhãn hiu cnh tranh.
- Làm tng nhn thc nhãn hiu ca sn phm.
- Khuyn khích mua li sn phm.
- Khuyn khích mua sm bc đng.

1.3.4.3.3. Tuyên truyn và quan h công chúng.
ó Tuyên truyn
• Khái nim:
- Là hình thc truyn thông không mang tính cá nhân cho sn phm hay cho
mt doanh nghip bng cách đa các tin tc có ý ngha thng mi v chúng trên
các phng tin thông tin mà không phi tr tin.

HUTECH
Khóa lun tt nghip GVHD: ThS Dip Th Phng Tho‱

Khóa lun tt nghip GVHD: ThS Dip Th Phng Tho‱

SVTH: Hunh Th Trinh Trang 18

Bán hàng trc tip to s chú ý ca mi khách hàng và chuyn ti nhiu
thông tin. Gia ngi bán và ngi mua có mt s tng tác linh đng, thích ng
cho nhng nhu cu riêng bit ca khách hàng và có th dn đn hành vi mua hàng.
ó Các hình thc bán hàng trc tip.
- Ca hàng gii thiu sn phm.
- Hi ch
- Bán hàng trc tip
1.3.4.3.5. Marketing trc tip.
ó Khái nim.
- Marketing trc tip là vic s dng đin t
hoi, th đin t và nhng công
c tip xúc khác ( không phi là ngi) đ giao tip và dn d mt đáp ng t
nhng khách hàng riêng bit hoc tim nng.
ó Mc tiêu ca marketing trc tip.
Mc tiêu ca marketing trc tip là làm khách hàng tim nng mua ngay.
ánh giá hiu qu ca marketing trc tip thông qua t l đáp ng ca khách hàng.
Ngoài
ra còn có thêm mt s mc tiêu sau:
- Cung cp thông tin và hng dn khách hàng mua sm
- Tác đng đn nhn thc và d đnh mua sm ca khách hàng
- To c hi cho nhân viên bán hàng
- To dng hình nh a thích ca khách hàng cho công ty
ó Hình thc marketing trc tip.
- Marketing qua catalogue
- Marketing qua th đin t trc tip
- Marketing t xa qua đin thoi, th