MỤC LỤC
PHẦN MỞ ĐẦU 1
1. Lý do chọn đề tài 1
2. Mục tiêu nghiên cứu đề tài 2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2
4. Phương pháp nghiên cứu 2
5. Kết cấu của luận văn 2
PHẦN I 3
CƠ SỞ LÍ LUẬN QUẢN TRỊ QUAN HỆ MẠNG LƯỚI KHÁCH HÀNG BÁN BUÔN 3
I. Khái niệm về kênh phân phối 3
1. Định nghĩa về kênh phân phối 3
2. Cơ cấu kênh phân phối 3
2.1 Thành phần của các thành viên trong kênh 3
2.2 Cơ cấu cấp bậc (2) 4
2.2.1 Cơ cấu cấp 0 4
2.2.2 Cơ cấu cấp 1 4
2.2.3 Kênh cấp 2 4
2.2.4 Kênh tiêu thụ cấp 3 5
2.3 Cơ cấu chiều rộng của kênh tiêu thụ (3) 5
2.3.1 Nhà tiêu thụ độc quyền 5
2.3.2 Kênh tiêu thụ chọn lọc: 5
Theo tài liệu:Phương pháp quản lí tiêu thụ, Trương Quốc Thọ, NXB Lao
Động 5
2.3.3 Kênh tiêu thụ có nhiều nhà phân phối 6
3. Hệ thống kênh 6
3.1 Hệ thống kênh truyền thống 6
3.2 Hệ thống kênh dọc 7
3.3 Hệ thống kênh ngang 7
3.4 Hệ thống kênh hỗn hợp 7
4. Khái niệm về khách hàng bán buôn.(4) 8
5. Vai trò của khách hàng bán buôn trong mạng lưới phân phối 9

CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ KINH DOANH THÉP NHÂN LUẬT 20
I. Tổng quan về công ty cổ phần đầu tư và kinh doanh thép Nhân Luật 20
1. Giới thiệu chung về công ty Nhân Luật 20
2. Quá trình hình thành và phát triển công ty 20
3. Sứ mệnh công ty 22
4. Ý nghĩa Logo và tôn chỉ hoạt động 22
5. Chức năng của công ty Cổ Phần đầu tư và kinh doanh thép Nhân Luật 23
6. Lĩnh vực hoạt động của công ty 23
7. Cơ cấu tổ chức năng nhiệm vụ của mỗi phòng ban 24
7.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty 24
7.2 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban 25
II. Tình hình sử dụng nguồn lực của công ty Nhân Luật 29
1. Nguồn nhân lực: 29
2. Mặt bằng nhà xưởng: 30
3. Tình hình kinh doanh của công ty trong 3 năm qua 31
(6)Theo tài liêu phòng kinh doanh 31
3.1. Tình hình tài chính 31
3.2 Kết quả hoạt động kinh doanh : 35
IV. Thực trạng công tác quản trị quan hệ khách hàng bán buôn trên địa bàn TP Đà Nẵng của
Nhân Luật: 36
1. Cơ cấu kênh phân phối của Nhân Luật: 36
2. Thực trạng công tác quản trị quan hệ mạng lưới khách hàng bán buôn của Nhân Luật tại
địa bàn Thành Phố Đà Nẵng: 41
2.1 Công tác tuyển chọn các cửa hàng trung gian phân phối: 42
IV. Đánh giá công tác quản trị quan hệ mạng lưới khách hàng bán buôn: 44
1. Thuận lợi: 44
2. Những khó khăn và hạn chế trong công tác quản trị quan hệ khách hàng bán buôn tại khu
vực Đà Nẵng: 44
- ii -
*Hạn chế: 44

lâu dài với công ty 54
-Chỉ chọn lựa tối đa 3 nhà máy chủ lực cung cấp sản phẩm cho công ty trên toàn quốc theo các
tiêu chí 54
+Phải có công suất trên 250.000 tấn/ 1 năm trở lên, chất lượng ổn định và đầy đủ các mác thép
từ thông dụng đến cường độ cao và có chứng nhận chất lượng sản xuất theo ISO 54
+Có những chiến lược rõ ràng về sản phẩm cũng như thương hiệu cho sản phẩm 55
+Có các chính sách khác biệt cho các nhà phân phối chủ lực của nhà máy. 55
2. Kế hoạch phân phối đối với khách hàng bán buôn của Nhân Luật tại địa bàn Đà Nẵng.
55
- iii -
B. Các giải pháp quản trị quan hệ hiệu quả mạng lưới khách hàng bán buôn trên địa bàn TP Đà
Nẵng của Nhân Luật: 56
I. Thay phương thức phân phối rộng rải bằng phương thức phân phối có chọn lọc các nhà kinh
doanh tiêu thụ: 56
1. Sự cần thiết phải chọn lại nhà kinh doanh tiêu thụ hiện nay của Nhân Luật trên địa bàn TP
Đà Nẵng: 56
2.Chọn lọc khách hàng bán buôn trên địa bàn TP Đà Nẵng: 57
II. Hiểu đầy đủ thông tin về khách hàng bán buôn, đối thủ cạnh tranh và hiểu thực lực của công ty
và khả năng hợp tác của các cửa hàng mình đã lựa chọn: 74
II. Thay đổi chính sách viện trợ, giúp đỡ đối với các cửa hàng đã lựa chọn 78
1.Giúp đỡ về vốn: 78
* Đối với công ty KTM và Ngọc Lài 78
- Đối với cửa hàng Ánh: Chúng ta nên gặp trực tiếp với chủ cửa hàng và thể hiện cho họ biết
ý định hợp tác của Nhân Luật đối với cửa hàng. Vì đang lúc cần vốn để mở rộng hoạt động
đầu tư nên ta nên đưa ra chính sách nợ của Nhân Luật (chính sách này cần phải cao hơn đối
thủ cạnh tranh hiện tại): cho nợ 30% trong vòng 1 tháng nếu mua sắt thép có giá trị >50 triệu.
79
2. Viện trợ về giá: 79
III. Phụ đạo huấn luyện các cửa hàng kinh doanh tiêu thụ: 81
1. Ý nghĩa của việc phụ đạo các cửa hàng kinh doanh tiêu thụ: 81

và liệu có hiệu quả hay không khi các trung tâm này hoạt động trong môi trường
nhỏ lẻ, phân tán (vì hiện tại Nhân Luật đã có 4 trung tâm đặt tại 4 khu vực trên
địa bàn Đà Nẵng). Trong môi trường phân tán nhỏ lẻ địa phương này, các trung
tâm bán hàng này liệu có hoạt động hiệu quả bằng các cửa hàng địa phương hay
không. Nó có những ưu thế mà công ty không thể có được: thuộc lòng tình hình
thị trường khu vực,có thể lợi dụng được mạng luới khách hàng quen thuộc, họ có
thể đễ dàng tìm những ưu nhược điểm, uy tín danh dự của khách hàng giúp cho
công ty thu tiền một cách an toàn. Và đặc biệt hơn nữa, nhu cầu tại các địa
phương này không những chỉ có sắt thép mà nhiều loại hàng hoá xây dựng khác
nữa, mỗi loại không nhiều nhưng phải có nhiều loại (như vậy tiết kiệm rất nhiều
chi phí vận chuyển).
Nhưng hiện nay trên địa bàn thành phố Đà Nẵng Nhân Luật không quan
tâm đến khách hàng bán buôn, không thấy được tầm quan trọng của các khách
hàng bán buôn trong việc xâm nhập từng ngõ ngách của thị trường. Sản lượng
bán ra đối với khách hàng bán buôn rất ít (chiếm khoảng < 10% so với thị trường
dự án và và thị trường dân dụng). Và công ty không cạnh tranh được so vơi đối
thủ cạnh tranh. Nhân Luật có 4 trung tâm bán hàng trực tiếp nhưg hiện nay chỉ có
2 cửa hàng có khách hàng bán buôn nhưng mua với khối lượng không lớn và
không thường xuyên.
Nguyên nhân của tình trạng này là:
- Công ty không có chính sách đãi ngộ thích đáng đối với nhóm khách
hàng này so với đối thủ cạnh tranh. Đa số khách hàng thuộc nhóm khách hàng
SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1
- 1 -
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương
này đều mong muốn bán hàng xong mới thanh toán tiền hàng nhưng chính sách
công ty không cho phép điều này. Vì công ty lo ngại rằng tại các trung tâm bán
hàng không quản lí nổi con nợ của mình.
- Công ty chưa tạo được mối quan hệ thân thiết đối với họ cũng như chưa
có chính sách ràng buộc giữ chân họ.

PHẦN I
CƠ SỞ LÍ LUẬN QUẢN TRỊ QUAN HỆ MẠNG LƯỚI KHÁCH
HÀNG BÁN BUÔN
I. Khái niệm về kênh phân phối.
1. Định nghĩa về kênh phân phối
Về định nghĩa kênh phân phối trong giới học thuật theo tư duy cá nhân,
mỗi người mô tả một cách nhưng chủ yếu khái niệm này được mô tả như sau:(1)
- Kênh tiêu thụ là tất cả các cơ cấu quan hệ với nhau, cùng dựa vào nhau
trong quá trình đưa sản phẩm hoặc dịch vụ từ nhà cung cấp hoặc người phục vụ
đến người tiêu dùng cuối cùng hoặc đến hộ kinh doanh thương mại.
- Hiệp hội thị trường tiêu dùng Mỹ cho rằng: kênh phân phối là cơ cấu tổ
chức của các nhà đại lí và các nhà bán buôn trong và ngoài doanh nghiệp. Thông
qua tổ chức này hàng hoá mới đưa tới thị trường tiêu thụ.
- Học giả kinh doanh tiêu thụ Streen lại định nghĩa rằng: kênh phân phối
là một hệ thống gồm các tổ chức có liên quan với nhau cùng dựa vào nhau làm
cho sản phẩm hoặc dịch vụ được sử dụng hoặc tiêu thụ thuận lợi.
Tuy cách biểu đạt của các định nghĩa trên có khác nhau nhưng về bản chất
là giống nhau. Tức là kênh tiêu thụ là con đường lưu thông hàng hoá phải qua từ
tay người sản xuất đến người tiêu dùng, đây cũng là con đường hoàn chỉnh và
thông suốt từ đầu đến cuối làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ từ tay người sản xuất
đến người tiêu dùng. Con đường này tuỳ theo doanh nghiệp cụ thể, hàng hóa cụ
thể khác nhau, có thể là con đường trực tiếp hoặc gián tiếp, có thể dài,có thể
ngắn, có thể rộng có thể hẹp.
2. Cơ cấu kênh phân phối
2.1 Thành phần của các thành viên trong kênh
* Thành viên cơ bản:
- Nhà sản xuất.
SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1
- 3 -
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương

Người TD
Nhà sx Khbb Khbb Người TD
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương
2.2.4 Kênh tiêu thụ cấp 3
Kênh tiêu thụ cấp III gồm 3 cơ câu tiêu dùng trung gian, thí dụ ở giữa nhà
bán buôn và bán lẻ thường có 1 nhà trung gian và bán buôn chuyên nghiệp. Nhà
trung gian cất hàng bán buôn và bán lại cho các nhà bán buôn nhỏ hơn.
Một số kênh tiêu thụ khác còn có nhiều cấp trung gian hơn, nhưng cũng
thường ít gặp. Đối với nhà sản xuất nếu cấp trung gian càng nhiều thì kênh tiêu
thụ càng tăng, nhưng cũng rất khó khống chế.
Nói chung, căn cứ vào cấp bậc kênh tiêu thụ, chúng ta có thể chia kênh
tiêu thụ làm 2 loại : kênh tiêu thụ trực tiếp và kênh tiêu thụ gián tiếp. Kênh tiêu
thụ trực tiếp là kênh cấp 0, còn kênh cấp 1, 2, 3 đều là kênh gián tiếp là loại kênh
tiêu thụ chiếm địa vị chủ yếu trên thị trường hàng tiêu dùng.
2.3 Cơ cấu chiều rộng của kênh tiêu thụ (3)
Cơ cấu chiều rộng của kênh tiêu thụ là số lượng các nhà trung gian cung
cấp hoặc trong cùng một khâu của kênh tiêu thụ.
2.3.1 Nhà tiêu thụ độc quyền
Nhà sản xuất giao cho mỗi khu vực một nhà phân phối để họ tiêu thụ sản
phẩm của nhà sản xuất trong khu vực của họ thì được gọi là kênh tiêu thụ nhà
tiêu thụ độc quyền. khi sử dụng kênh tiêu thụ này nhà san xuất phải lựa chọn để
kí hợp đồng với nhà kinh doanh độc quyền. Hợp đồng đảm bảo người tiêu thụ
độc quyền chỉ tiêu thụ sản phẩm của nhà sản xuất không tiêu thụ sản phẩm của
đối thủ cạnh tranh. Đồng thời nhà sản xuất phải tạo điều kiện đặc biệt thuận lơị
và giúp đở các nhà phân phối trong việc tiêu thụ sản phẩm, vận chuyển và kỉ
thuật quản lí.
2.3.2 Kênh tiêu thụ chọn lọc:
Theo tài liệu:Phương pháp quản lí tiêu thụ, Trương Quốc Thọ, NXB Lao Động
SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1
- 5 -

cầu lợi nhuận tối đa. Trong kênh tiêu thụ truyền thống, nghiệp vụ của rất nhiều
doanh nghiệp được thực hiện trên một hoặc nhiều hệ thống kênh tiêu thụ. Vì họ
không thừa nhận sự cùng dựa vào nhau để cùng tồn tại, vì thế đã hình thành nên
SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1
- 6 -
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương
1 hệ thống của các thành viên không hoàn toàn tham dự vào toàn bộ hệ thống. Để
thực hiện việc tối đa hoá lợi nhuận cho bản thân, họ có thể hy sinh lợi nhuận của
toàn bộ hệ thống.
Kênh tiêu thụ truyền thống mới chỉ bao gồm nhà sản xuất, nhà bán buôn
và nhà bán lẻ độc lập nhau. Giữa các thành viên không có quyền hành và sự
khống chế đối với nhau.
3.2 Hệ thống kênh dọc
Hệ thống kênh tiêu thụ dọc là một tổng thể thống nhất do nhà sản xuất,
nhà bán buôn và nhà bán lẻ hình thành. Một hệ thống kênh tiêu thụ có thể còn có
các thành viên khác hoặc kí hợp đồng với họ, hoặc cho họ có quỳên lực lớn để
thúc đẩy việc hợp tác giữa các thành viên với nhau. Kênh tiêu thụ dọc có thể do
nhà sản xuất hoặc nhà bán buôn hay nhà bán lẻ khống chế. Sự ra đời của kênh
tiêu thụ dọc là để khống chế các hành động trong kênh và quản lí các mâu thuẩn
xung đột trong kênh, dựa vào qui mô kinh doanh, dựa vào năng lực về mặc giá
cả, trả giá và loại bỏ những dịch vụ trùng lặp để xây dựng hệ thống với mục đích
tiết kiệm. Đối với hệ thống kênh tiêu thụ dọc, căn cứ vào quan hệ quyền sở hữu
của các thành viên và mức độ khống chế khác nhau giữa các thành viên, có thể
chia thành 3 hình thức hệ thống tiêu thụ dọc: hệ thống kênh tiêu thụ dọc kiểu
công ty, hệ thống kênh tiêu thụ dọc kiểu khế ước, hệ thống kênh tiêu thụ dọc kiểu
quản lí.
3.3 Hệ thống kênh ngang.
Hệ thống kênh tiêu thụ ngang là sự kết hợp giữa 2 nhà, hoặc nhiều nhà
tiêu thụ cùng cấp, để khai thác các cơ hội kinh doanh mới xuất hiện. Thông qua
việc hợp tác, các doanh nghiệp có thể cùng góp vốn, sức sản xuất hoặc nguồn

Họ nhận được đơn đặt mua hàng, họ tới các nhà sản xuất, nhà sản xuất căn cứ
vào các điều kiện mà hai bên thoả thuận và thời gian giao hàng để chuyển hàng
đến người mua hàng.Từ lúc nhận đơn hàng đến lúc đưa hàng đến nhà của khách
hàng, nhà bán buôn có quyền sở hữu hàng hoá và chụi mọi rủi ro có thể xẩy ra
trong thời gian đó.
+ Nhà bán buôn kí gởi: loại bán buôn này dùng phương pháp kí gởi hàng
tại các nhà bán lẻ.
(4)Theo tài liệu: Phương pháp quản lí hiệu quả, Trương Quốc Thọ, NXB Lao Động
SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1
- 8 -
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương
+ Nhà bán buôn gởi hàng qua bưu điện: Họ gởi hàng hoá đến với khách
hàng, khách hàng cần muc hàng sẽ gởi đơn mua hàng qua bưu điện để đặt hàng,
sau đó nhà bán buôn sẽ chuyển hàng qua bưu điện, hoặc dùng xe tải hoặc các
phương tiện chuyên chở khác để đưa hàng tới khách hàng.
- Nhà môi giới và đại lí
5. Vai trò của khách hàng bán buôn trong mạng lưới phân phối
- Giúp doanh nghiệp tiếp cận được nhiều khách hàng với giá thành tương
đối ít.
Các nhà bán buôn thường thuộc lòng tình hình thị trường ở khu vực người
đó kinh doanh, có thể lợi dụng được mạng lưới khách hàng quen thuộc, có thể
hiểu biết được khách hàng của mình, có những ưu thế về vật lực, nhân lực tương
đối tốt để mở rộng qui mô thị trường mà tốn rất ít chi phí.
- Các nhà bán buôn đảm bảo duy trì một lượng hàng tồn trữ trong kho
nhất định, để giảm bớt giá thành tồn kho và rủi ro cho các doanh nghiệp.
- Có thể chuyển hàng nhanh chóng đến cho bên mua.
- Có thể cung cấp các thông tin tình báo về đối thủ cạnh tranh cho doanh
nghiệp và khách hàng của mình đồng thời có thể thường xuyên giúp các nhà bán
lẻ cải tiến các hoạt động kinh doanh.
- Các cửa hàng bán buôn có thể điều hoà mâu thuẩn giữa nhà doanh

còn 4 đồng, giá thành giao dịch không thay đổi, vẫn là 1 đồng, như vậy công ty
có thể chi giá thành là 50 đồng, hạ thấp hơn so với trực tiếp tiêu thụ là 10 đồng.
Điều này nói lên rằng:
Sự xuất hiện của các cửa hàng trung gian có thể giảm bớt số lần giao dịch,
từ đó giảm giá thành giao dịch. Vì vậy giá thành tiêu thụ của công ty từ đó có thể
giảm đi. Hình sau mô tả việc dùng các cửa hàng kinh doanh có thể tiết kiệm như
thế nào:

Hình A: Số lần liên hệ : 3 Lần

Hình B: Số lần liên hệ 1 lần
Hình A biểu thị doanh nghiệp có được 3 khách hàng thì phải qua 3 lần
giao dịch, nhưng nếu dùng cửa hàng trung gian thì sẽ qua 1 lần giao dịch, giảm đi
hai lần giao dịch, tiết kiệm rất nhiều chi phí.
SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1
- 10 -
M
C
1
C
2
C
3
CH
3H
C
1
C
3
M

thoả mãn, nghiên cứu thị trường
CRM là công tác quản lí các thông tin chi tiết về khách hàng cá nhân và
quản lí một cách cẩn thận các dịp tiếp cận với khách hàng nhằm tối đa hoá sự
SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1
- 11 -
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương
trung thành của khách hàng. Trong những năm gần đây, đã có một sự bùng nổ về
số lượng công ty sử dụng CRM (97%).
CRM bao gồm các phần mềm tinh tế và các công cụ phân tích tích hợp
các thông tin khách hàng từ tất cả các nguồn, phân tích chúng một cách sâu sắc
và áp dụng các kết quả để xây dựng mối quan hệ khách hàng hiệu quả. CRM tích
hợp mọi thứ như: doanh thu của công ty, dịch vụ và đội ngũ Marketing về
khách hàng cá nhân để cung ứng một tầm nhìn 360 độ về mối quan hệ khách
hàng.
2. Tìm hiểu chung về giá trị
2.1. Giá trị cho khách hàng (5)
Giá trị khách hàng là sự khác biệt tổng giá trị và tổng chi phí của khách
hàng. Tổng giá trị khách hàng là toàn bộ lợi ích mà khách hàng mong đợi nhận
được từ sản phẩm hay dịch vụ. Có hai loại giá trị cho khách hàng:
- Giá trị chức năng: Là những lợi ích xuất phát từ chất lượng và những đặc
tính được mong đợi của sản phẩm hay dịch vụ.
- Giá trị tâm lí: Giá trị được tạo ra mỗi khi khách hàng được chào đón, họ
quan trọng và được quí trọng.
Cả hai loại giá trị này đều quan trọng. Tuy nhiên những mối quan hệ
khách hàng thật sự không thể tạo thành mà dựa trên quan hệ chức năng. Có được
quan hệ khách hàng là một lợi thế cạnh tranh của công ty vì giá trị chức năng đối
thủ cạnh tranh dễ dàng bắt chước nhưng giá trị quan hệ đối thủ khó lòng bắt
chước được.
2.2 Giá trị từ khách hàng
Giá trị từ khách hàng là giá trị mà công ty nhận lại được từ khách hàng khi

Để đánh giá hiệu quả khách hàng bán buôn bằng các tiêu thức sau:
3.1.1.1 Đo lường khả năng sinh lợi của từng cửa hàng
- Doanh số đạt được theo từng quí
SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1
- 13 -
Đo lường hiệu quả cửa
hàng kinh doanh tiêu thụ
Khả năng sinh lợi
qua các năm
Mức độ thuận lợi
về vị trí địa lí
Mức độ thoả mãn
của khách hàng
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương
- Tốc độ tăng trưởng theo từng quí: So vơi năm trước trong điều kiện canh
tranh và mức tăng trưởng kinh tế trên thị trường thì lượng tiêu thụ như thế nào,
thời kì này so với thời kì khác như thê nào và so sánh với các cửa hàng khác như
thế nào.
3.1.1.2 Đo lường mức độ thoả mãn của khách hàng về từng đại lí bán buôn
đã được thu thập
Những chê trách, sự vừa lòng của khách hàng, những giúp đở của cửa
hàng đối với khách hàng của mình như thế nào, họ có thường xuyên mua hàng
của cửa hàng hay không, họ co giới thiệu bàn bè hoặc người thân đến mua hàng
của cửa hàng này hay không.
3.1.1.3 Đo lường mức độ thuận lợi về vị trí địa lí
Xem xét vị trí đặt cửa hàng, nó có dễ dàng vận chuyển hay không, tại khu
vực đó có nhu cầu cao hay không
(*) Đánh giá hiệu quả khách hàng bán buôn bằng phương pháp tính điểm.
* Ưu thế của phương pháp tính điểm:
- Tối thiểu hoá những thông tin quá tải.

- Nguyên tắc tiến vào thị trường mục tiêu:
- Nguyên tắc hình tượng tương xứng:
- Nguyên tắc cùng hội cùng thuyền.
Đây là nguyên tắc rất khó thực hiện nhưng lại là nguyên tắc rất quan
trọng. Hiện nay có rất nhiều cửa hàng trung gian tiêu thụ, có lợi ích của bản thân,
khi phát hiện thấy sản phẩm tiêu thụ không có lãi hoặc ít lãi thì liền xoá bỏ hiệp
ước. vì vậy đối với doanh nghiệp lựa chọn cửa hàng trung gian tiêu thụ để giao
dịch là việc là hết sức cần thiết và đặc biệt là phải có sự ràng buộc pháp lí ( nhất
là ràng buộc pháp lí)
3.1.2.2 Một số sai lầm trong khi lựa chọn nhà kinh doanh tiêu thụ
* Cho rằng mạng lưới tiêu thụ che phủ càng rộng càng tốt, khách hàng của
các cửa hàng càng lớn càng tốt. Tất nhiên mạng lưới tiêu thụ bao phủ trên một
diện rộng cũng có những điều tốt nhất định nhưng có một số điểm mà doanh
nghiệp nến suy nghĩ:
- Doanh nghiệp có đủ nguồn lực để chú ý đến sự vận hành của từng điểm
trong mạng lưới tiêu thụ hay không.
- Doanh nghiệp tự xây dựng mạng lưới tiêu thụ hay nhờ vào các cửa hàng
trung gian kinh doanh tiêu thụ. Tuy nhiên, nếu nhờ vào cửa hàng kinh doanh
nhiều quá là rất nguy hiểm. Giả sử đối thủ cạnh tranh đêm lợi ra dụ dỗ, mà doanh
nghiệp tin vào mạng lưới tiêu thụ rộng lớn có vẻ mạnh mẽ của nhà kinh doanh thì
có phen gặp phải sụp đổ bất ngờ.
SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1
- 15 -
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương
- Doanh nghiệp có đủ thực lực để nắm chắc các cửa hàng kinh doanh này
hay không? Có quản lí được họ hay không.
- Chỉ đơn thuần theo đuổi việc mở rộng độ che phủ của mạng lưới tiêu
thụ, nhất định thế nào cũng có một số điểm yếu trước sự xâm nhập của đối thủ
cạnh tranh, liệu có thể đứng vững được hay không?
* Cho rằng các cửa hàng kinh doanh có qui mô lớn là cửa hàng kinh

Vì:
+ Chọn lựa cửa hàng kinh doanh là bước đầu của việc xây dựng hệ thống
kinh doanh tiêu thu.
+ Việc hàng hoá được tiêu thụ tốt hay không còn nhiều yếu tố và đặc biệt
là doanh nghiệp có quan hệ hợp tác lâu dài cùng doanh nghiệp hay không.
+ Các cửa hàng vì lợi ích cá nhân mà có thể ghìm hàng, bán hàng phá giá
để tranh tiêu thụ. Vì vậy, môi trường kinh doanh luôn hay đổi, doanh nghiệp
đứng trước rất nhiều nhân tố biến động, vì vây sau khi lựa chọn được cửa hàng
trung gian thì doanh nghiệp phải luôn luôn điểu chỉnh, điều chỉnh những chính
sách đến với các cửa hàng cũng có thể điều chỉnh các cửa hàng trung gian.
- Nhân nhượng để các cửa hàng tiêu thụ càng nhiều càng tốt. Nhiều doanh
nghiệp quan niệm rằng: nếu để cho các cửa hàng nhiều lợi lộc thì họ sẽ hết lòng
tìm cách tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, chính sách càng nhiều ưu đãi thì
tính tích cực của nó càng cao. Đây là một loại quan điểm tương đối phổ biến của
nhiều nhà doanh nghiệp và cũng là một quan điểm sai lầm cực đoan.
3.1.3 Tiến hành đàm phán và tiếp nhận nhà kinh doanh tiêu thụ
Đàm phán là hoạt động thương lượng giữa hai bên, để điều hoà quyền lợi
và nghĩa vụ hai bên một cách rõ ràng, khi cùng nhau thực hiện một mục đích nào
đó.
Trình tự tiến hành đàm phán:
(1) Lựa chọn các nhân viên đàm phán ưu tú để thành lập một tổ đàm phán
có sức chiến đấu mạnh mẽ.
Khi lựa chọn nhân viên đàm phán cần phải lựa chọn nhân tài về mọi mặt ,
có kiến thức về lĩnh vực cần đàm phán, có năng lực tốt, có tố chất tâm lí tốt nhất
là phải biết kiên nhẫn.
(2) Xây dựng một không khí đàm phán thật tốt:
Nhân viên đàm phán của doanh nghiệp phải tích cực chủ động gây được
cảm tình với các cửa hàng trung gian để tạo ra một không khí đàm phán thật nhẹ
nhàng, thoải mái, rút ngắn khoảng cách tâm lí của hai bên, nêu được tính cách ấn
tượng là nhà đàm phán thành thực, tin cậy. Lợi dụng những cuộc gặp gở phi

nên khi giúp đỡ cửa hàng doanh nghiệp cần phải chú và xem xét.
3.3 Phụ đạo huấn luyện các nhà trung gian kinh doanh tiêu thụ đã lựa
chọn.
3.3.1 Ý nghĩa của việc phụ đạo các nhà trung gian kinh doanh tiêu thụ.
- Có thể làm tăng thu nhập hàng hoá.
SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1
- 18 -
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương
- Đề phòng việc bán hàng bừa bãi, cũng có thể chống lại được việc phá
hoại chính sách giá cả.
- Có thể thực hiện hàng hoá theo kế hoạch.
- Có thể tiết kiệm được chi phí giá thành tiêu thụ hàng hoá.
- Tăng lợi nhuận cho việc tiêu thụ
3.3.2 Nội dung phụ đạo
Phổ biến việc tiêu thụ
Cung cấp phương pháp kinh doanh và kỉ thuật quản lí.
Cung cấp kĩ xảo tiếp khách hàng.
Cung cấp kiến thức quan hệ khách hàng.
3.4 Hỗ trợ duy trì quan hệ
- Định kì gọi điện hỏi thăm.
- Định kì mở hội nghị khách hàng.
- Viếng thăm trong các ngày lễ lớn: tết ….
3.5 Hỗ trợ truyền thông
- Hỗ trợ thiết kế bảng biểu cửa hàng
- Hỗ trợ Catolo
SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1
- 19 -
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương
PHẦN II
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ QUAN HỆ MẠNG

của các khu vực kinh doanh trực tiếp tại địa bàn thành phố Đà Nẵng.
Địa chỉ:227 Nguyễn Văn Thoại - Q. Sơn Trà - TP Đà Nẵng
Điện thoại: 0511.940957 - Fax: 0511.932100
Email:
CÔNG TY NHÂN LUẬT MIỀN TRUNG: Đơn vị đi đầu khai phá các thị
trường tiềm năng từ Quảng Trị đến Phú Yên. Trụ sở này cũng là điểm đến của
các công trình xây dựng từ Khu Công Nghiệp Dung Quất, đặc biệt là Khu Kinh
tế mở Chu Lai ngay từ những ngày đầu mới thành lập.
Địa chỉ:Lô A50 Phan Bội Châu - Tam Kỳ - Tỉnh Quảng Nam
Điện thoại: 0510.810837 - Fax: 0510.810974
Email:
CÔNG TY NHÂN LUẬT MIỀN NAM: Khẳng định được năng lực phân
phối của Nhân Luật trên quy mô hoạt động diện rộng. Với thị trường năng động
tại TP HCM cộng với 6 tỉnh Miền Tây & đồng bằng sông Cửu Long, Nhân Luật
Miền Nam thực sự là điểm nóng của những công trình mới.
Địa chỉ:QL1A Khu pho 7 Q. 12 tp hcm
Điện thoại: 08.8655297 - Fax: 08.7168116
Email:
CÔNG TY NHÂN LUẬT MIỀN BẮC: Người bạn đồng hành của các công
trình trọng điểm mang tầm cỡ quốc gia: nhà chính phủ, thuỷ điện, khu đô thị mới
Nhân Luật Miền Bắc đặc biệt đáp ứng được các yêu cầu khắt khe về đặc chủng
thép từng công trình.
Địa chỉ:Địa chỉ: Số 09 Láng Hạ - Hà Nội
Điện thoại: 04.5145862 - Fax: 04.5145861
Email:
CÔNG TY NHÂN LUẬT TÂY NGUYÊN: Ra đời trong bối cảnh Tây
Nguyên đang ở cao trào xây dựng nhưng mạng lưới & dịch vụ phân phối thép
chưa đa dạng để đáp ứng hết nhu cầu khách hàng. Nhân Luật Tây Nguyên với
SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1
- 21 -