Chuyên đề thực tập tốt nghịêp
Lời mở đầu
Lời mở đầu
Đất nớc ta đang trên đà phát triển và hội nhập vào thế giới, việc chuyển đổi
từ nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trờng có sự điều tiết của nhà n-
ớc với sự tham gia của nhiều thành phần kinh tế đã cho phép các doanh nghiệp có
quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh và mở rộng buôn bán hợp tác với nớc
ngoài. Đây là một cơ hội nhng đồng thời cũng là một thách thức đối với các doanh
nghiệp Việt Nam. Các doanh nghiệp phải chấp nhận quy luật cạnh tranh khắc nghiệt
của cơ chế kinh tế thị trờng. Để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải thay đổi cơ
cấu tổ chức cho phù hợp thực tế, phải có biện pháp quản lý năng động, linh hoạt,
phải xây dựng áp dụng những chính sách phù hợp đúng đắn.
Trong điều kiện kinh tế thị trờng đầy biến động, đặc biệt là xu thế cạnh tranh
ngày càng gia tăng trên thị trờng bia Việt Nam, Marketing đợc coi là một trong
những công cụ không thể thiếu trong hoạt động sản xuất kinh doanh ngành bia, góp
phần giúp doanh nghiệp trong ngành tạo lập uy tín, chỗ đứng cũng nh chiến thắng
trên thị trờng. Nhà máy bia Đông Nam á là một trong những doanh nghiệp sớm
nhận ra điều đó.
Trong những năm qua Nhà máy đã tiến hành nghiên cứu vận dụng Marketing
vào hoạt động sản xuất kinh doanh và đạt đợc những thành công bớc đầu, tuy vậy
vẫn cha khai thác hết tiềm năng của Marketing nên việc mở rộng phát triển thị tr-
ờng tiêu thụ sản phẩm còn nhiều khó khăn và hạn chế. Nhà máy bia Đông Nam á
đã trở thành một trong những doanh nghiệp có uy tín cao trong ngành bia Việt
Nam, mặc dù công suất không thật sụ lớn nhng tiếng tăm và chất lợng sản phẩm
của nhà máy bia Đông Nam á ngày càng đợc củng cố. Tuy nhiên để chiếm lĩnh thị
phần và mở rộng thị trờng tơng xứng với uy tín sản phẩm Nhà máy cần đầu t mạnh
hơn nữa vào các hoạt động Marketing, đặc biệt là các hoạt động xúc tiến hỗn hợp.
Sau một thời gian thực tập tại Nhà máy bia Đông Nam á, tìm hiểu thực trạng
hoạt động sản xuất kinh doanh của Nhà máy, em mạnh dạn đi sâu vào nghiên cứu
đề tài:
Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing tại nhà

+ Tổng vốn đầu t ban đầu: 14.475.000USD
Trong đó:
Nguyễn Thế Huy Công Nghiệp 42B
Chuyên đề thực tập tốt nghịêp
+ Phía Việt Nam (nhà máy bia Việt Hà) đóng góp 40% tơng đơng với
5.795.000USD bao gồm: giá trị sử dụng đất, nhà xởng, kho, phơng tiện vận tải và
trang thiết bị sẵn có.
+ Phía nớc ngoài đóng góp 60%, tơng đơng với số tiền 8.685.000USD
(công ty Carlsberg Quốc tế đóng góp 35%, quỹ công nghiệp hoá dành cho các nớc
đang phát triển đóng góp 25%).
Công suất thiết kế ban đầu: 14 triệu lít/năm.
Trong thời gian đầu của quá trình hoạt động, sự phát triển của Nhà máy bia
Đông Nam á đợc chia làm 3 giai đoạn:
+ Giai đoạn 1: thành lập nhà máy với công suất hàng năm là 14 triệu lít với
tổng vốn đầu t là 14.475.000USD theo giấy phép số 528/GP ngày 8/2/1993.
+ Giai đoạn 2: nâng công suất của Nhà máy từ 14 triệu lít/năm lên 25 triệu
lít/ năm với số vốn đầu t là 16.675.000USD theo giấy phép số 528/GPDC ngày
6/4/1994.
+ Giai đoạn 3: nâng công suất của Nhà máy từ 25 triệu lít/năm lên 36 triệu
lít/năm với tổng vốn đầu t là 19.736.000USD theo giấy phép số 528/GPDC ngày
7/4/1995.
Hiện nay, để phục vụ quá trình sản xuất kinh doanh của mình và ngày càng
đáp ứng nhu cầu thị trờng. Nhà máy đã nâng công suất lên 50 triêu lít/năm, đa Nhà
máy trở thành một trong số những nhà máy bia có công suất cao nhất trong cả nớc.
* Chức năng và nhiệm vụ của Nhà máy bia Đông Nam á: theo điều lệ
liên doanh, Nhà máy có các chức năng và nhiệm vụ sau:
+Tổ chức sản suất và kinh doanh mặt hàng bia và các sản phẩm khác theo
đăng ký kinh doanh.
+ Bảo toàn và phát triển vốn
+Thực hiện các nghĩa vụ với Nhà nớc đã đợc quy định trong các văn bản

Gạo 30%, Malt 70%
N ớc. Enzyn
CaSO
4
, CaCL
2
Phụ gia
Hoa bublon
H
2
PO
4
Tách cặn bã hoa
Men
CO
2
Chất trợ lọc và chất ổn định
Chuyên đề thực tập tốt nghịêp
Xử lý nguyên liệu: Gạo tấm đợc sàng xảy sạch, loại bỏ tạp chất, say nhỏ
mịn đạt tiêu chuẩn kỹ thuật
Hồ hoá: Bột gạo đổ vào nồi đã có nớc vừa đủ ở 37 độ C rồi mở nồi hơi,
chạy cánh khuấy. Dịch nấu đặc dần nhiệt độ hồ hoá 80-85 độ C.
Dịch hoá: thêm Malt để giảm độ nhớt, chống khê, chảy làm loãng dịch
nấu. Thời gian hoá 30 phút ở nhiệt độ 70-75 độ C.
Nấu chín: tiếp tục đảo lộn và nâng nhiệt độ nấu chín nguyên liệu ở nhiệt độ
từ 100-130 độ C.
Đạm hoá và đ ờng hoá: nguyên liệu đợc nấu chín sẽ chuyển sang đạm hoá
và đờng hoá. Đờng hóa ở 3 giai đoạn, nhiệt độ từ 50- 52 độ C, nhiệt độ từ 60-65 độ
C, nhiệt độ từ 72-75 độ C trong thời gian nhất định.
Lọc bã: dụng máy ép lọc khung bản lọc bỏ bã Malt, trấu, vỏ hạt và các tạp

quá trình kinh doanh sản phẩm đã sản xuất và các công tác khác có liên quan.
Mô hình tổ chức bộ máy đợc thể hiện:
Nguyễn Thế Huy Công Nghiệp 42B
Bia t ơi
Chiết lon
Đóng nắp
Thanh trùng
Đóng hộp
Thanh trùng
Chiết chai
Làm lạnh
Chiết KEG
Ghép nắp
Thanh trùng
Dán nhãn &
vào keg
Nhập kho
Chuyên đề thực tập tốt nghịêp
Nguyễn Thế Huy Công Nghiệp 42B
PX cơ điện
Hội đồng quản trị
Tổng giám đốc
P. Tổng giám đốc
Giám đốc kỹ
thuật
P. Kỹ thuật
Phòng KCS
Phòng XNK
PX đóng gói
PX công nghệ

móc thiết bị.
- Bộ phận tài chính: chịu trách nhiệm về vốn cho quá trình sản xuất kinh
doanh, thực hiện xây dựng các chi phí, quan hệ với ngân hàng, các tổ chức tài
chính, chịu trách nhiệm hạch toán chi phí sản xuất, định giá thành và phân tích hoạt
động sản xuất kinh doanh.
Ngoài ra, Nhà máy còn có các văn phòng đại diện đặt tại Hà nội, thành phố
Hồ Chí Minh và Vinh, bộ phận này chủ yếu có chức năng giới thiệu, tiếp thị và tiêu
thụ sản phẩm. Đây cũng là một bộ phận quan trọng trong chiến lợc mở rộng thị tr-
ờng tiêu thụ của Nhà máy.
4. Đặc điểm tổ chức sản suất kinh doanh và sản phẩm của SEAB
Nguyễn Thế Huy Công Nghiệp 42B
Chuyên đề thực tập tốt nghịêp
Đặc điểm lao động của Nhà máy
Mặc dù bia là một ngành sản xuất thuộc lĩnh vực công nghiệp nhng đặc
điểm là sản xuất bia là có tính mùa vụ, thờng tập trung vào các dịp lễ tết, do vậy
yêu cầu về lao động trong những dịp này tăng nhanh. Chính vì thế mà Nhà máy
ngoài việc giữ một số lợng lao động tơng đối ổn định, còn khi có nhu cầu thì sẽ
thuê thêm nhân công (chủ yếu là lao động làm các công việc đơn giản: đóng két,
đóng hộp, bốc xếp, vận chuyển ). Tuy nhiên, do Nhà máy ngày càng mở rộng quy
mô nên số lợng lao động hàng năm có xu hớng tăng lên.
Bảng 1: Số lợng lao động của Nhà máy một số năm gần đây
Đơn vị: Ngời
Năm Số lao động cuối kì báo cáo Lao động bình quân
2000 340 345
2001 310 355
2002 320 364
Chất lợng lao động đợc thể hiện qua các chỉ tiêu: độ tuổi, bậc thợ, trình độ
văn hoá
Bảng2 Cơ cấu tuổi cán bộ công nhân viên năm 2002
Độ tuổi Số ngời Tỉ lệ %

SL ngời Tỉ trọng% SL ngời Tỉ trọng%
Nguyễn Thế Huy Công Nghiệp 42B
Chuyên đề thực tập tốt nghịêp
1. Công nhân viên
310 87 319 88
Công nhân trực tiếp
295 83 307 84
Công nhân gián tiếp
15 4 12 4
2. Công nhân viên ngoài
sản xuất
45 13 45 12
Nhân viên bán hàng
20 6 25 7
Nhân viên quản lý
25 7 20 5
Nguồn: phòng nhân sự
Hàng năm, Nhà máy có chế độ đào tạo nâng cao trình độ tay nghề và kiến
thức, cập nhật những thông tin khoa học công nghệ mới nhất trên thế giới. Đối với
công nhân sản xuất hàng năm tổ chức các cuộc thi tay nghề và tổ chức thi nâng bậc
thợ cho công nhân. Đối với các cán bộ quản lý thì thờng tổ chức các lớp ngắn hạn
khoảng vài tháng, có thể thuê chuyên gia nớc ngoài về giảng dạy hoặc có thể cử đi
nớc ngoài học tập nghiệp vụ và chia làm nhiều lần trong năm sau cho phù hợp
không làm ảnh hởng đến sản xuất. Trong năm đào tạo chủ yếu là cán bộ sử dụng
máy móc thiết bị và an toàn lao động.
Đối với chế độ lơng thởng: Nhà máy duy trì hai chế độ trả lơng cho ngời
lao động. Đối với cán bộ quản lý thì trả lơng theo thời gian làm việc và tuỳ vào
chức vụ đảm nhiệm là quan trọng hay không. Đối với công nhân thì trả lơng theo
sản phẩm trong đó 70% là lơng cứng cố định và 30% lơng mềm trả cho công việc
hoàn thành. Ngoài ra còn có chế độ thởng theo quý, năm.

máy móc hiện đại nhất, nhập từ các hãng sản xuất nổi tiếng trên thế giới.
Việc đầu t đa sử dụng các thành tựu khoa học công nghệ mới nhất đảm
bảo các sản phẩm bia của Nhà máy đợc thực hiện trong một chu trình công nghệ
sản xuất kín hiện đại, tiên tiến và chất lợng sản phẩm luôn đợc kiểm soát chặt chẽ
theo tiêu chuẩn quốc tế, khẳng định vị thế hàng đầu của Halida và Carlsberg trên
thị trờng. Mặc dù sản phẩm Halida luôn chiếm u thế trong cơ cấu sản phẩm sản
suất nhng việc tung ra thị trờng sản phẩm mang nhãn hiệu Carlsberg đã tạo nên một
số thuận lợi nhất định cho Nhà máy trong việc tiêu thụ sản phẩm bởi vì Carlsberg là
một nhẵn hiệu nổi tiếng toàn cầu, các sản phẩm luôn có uy tín cao từ phía khách
hàng. Bia Carlsberg có chất lợng cao, hơng vị đặc biệt đợc bán rộng rãi trên 150
quốc gia, tập trung vào 73 nhà máy ở 40 nứơc và đợc toàn thế giới công nhận trong
suốt 150 năm qua.
Nguyễn Thế Huy Công Nghiệp 42B
Chuyên đề thực tập tốt nghịêp
Đặc điểm nguyên vật liệu
Nhà máy bia Đông Nam á là doanh nghiệp liên doanh có uy tín cao trong
ngành bia Việt Nam. Sản phẩm bia của nhà máy ngày càng đợc ngời tiêu dùng a
chuộng và tin cậy. Để sản xuất đợc sản phẩm có chất lợng cao, đợc ngời tiêu dùng
chấp nhận thì ngay từ khâu sử dụng thiết bị máy móc, nguyên vật liệu, để sản
xuất, Nhà máy đã có những bớc chon lựa kĩ càng và sử dụng vật t một cách hợp lý,
từ đó tiết kiệm đợc chi phí cho quá trình sản xuất.
Nguyên liệu chính của quá trình sản xuất bia bao gồm: gạo, Malt, hoa
Hublon và nớc. Ngoài ra thành phần trên, Nhà máy còn sử dụng rất nhiều các chất
phù trợ, xúc tác để hoàn thiện quy trình sản xuất nh: enzym, men bia, CO2 Các
loại nguyên liệu này Nhà máy chủ yếu nhập về từ các nhà cung ứng, các hãng sản
xuất nổi tiếng thế giới nh của Đan Mạch, Đức, Châu Âu để đảm bảo chất lợng. Mặt
khác Nhà máy cũng tìm nguồn nguyên liệu, nguồn cung ứng trong nớc để giảm chi
phí sản xuất.
Bảng 6: Tiêu chuẩn bột gạo, Malt(%)
Thành phần Bột Malt Bột gạo Sàng (lỗ/cm2)

chai và bia lon vào các dịp lễ tết, những ngày đặc biệt trong năm hay tiếp đãi bạn
bè trong các nhà hàng hoặc tại gia đình
Khác với thị trờng các nớc phơng Tây, tại thị trờng bia Việt Nam bia lon đ-
ợc coi là sang trọng hơn bia chai. Chính vì vậy, 70% sản lợng của các nhà máy bia
là bia lon và 30% là bia chai. Hơn nữa, số lợng bia trong năm thay đổi theo mùa. Số
lợng bia tiêu thụ mạnh nhất vào các dịp lễ tết, các tháng mùa hè, giảm dần vào các
tháng mùa đông. Đây là đặc điểm riêng của thị trờng phía Bắc.
Đặc điểm tài chính
Từ khi chuyển sang cơ chế mới, các doanh nghiệp liên doanh nói chung và
SEAB nói riêng chỉ sử dụng vốn góp ban đầu khi mới thành lập. Trên cơ sở đó tiến
hành các hoạt động sản xuất kinh doanh có lãi. Hiện nay nhu cầu về vốn của SEAB
khá lớn, tính đến cuối năm 2000 tổng vốn của SEAB là 330.440.105.000 đồng.
Hiện nay, SEAB đang gặp khó khăn trong vấn đề vốn cho đầu t mới, mở
rộng sản xuất kinh doanh
Nguyễn Thế Huy Công Nghiệp 42B
Chuyên đề thực tập tốt nghịêp
Phần II. Phân tích tình hình thực tế hoạt động
marketing ở nhà máy bia Đông Nam á
1. Tình hình chung về hoạt động marketing của SEAB
1.1. Chính sách sản phẩm
Nhãn hiệu sản phẩm.
Nhãn hiệu là yếu tố quan trọng làm tiền đề tạo ra sự khác biệt đặc trng của
sản phẩm. Chính bởi vậy việc gắn nhãn hiệu cho mỗi loại sản phẩm là hết sức cần
thiết. Do đặc thù trong quá trình hình thành Nhà máy, hai chủng loại sản phẩm
mang những nhãn hiệu của những ngời sở hữu khác nhau. Sản phẩm bia Halida do
Nhà máy bia Việt Hà sản xuất trớc đây nay vẫn đợc Nhà máy bia Đông Nam á tiếp
tục sản xuất với đúng chỉ tiêu chất lợng cũng nh nhãn hiệu đã có. Sản phẩm
Carlsberg lại đợc sản xuất theo tiêu chuẩn chất lợng, kiểu dáng và nhãn hiệu đúng
nh yêu cầu của hãng Carlsberg. Việc chọn tên sản phẩm là Halida tạo sự dễ dàng
trong vấn đề tiêu thụ ở những vùng khác nhau ở Việt Nam. Còn đối với sản phẩm

đều dập nổi chữ Halida và Carlsberg. Tất cả mọi chai bia sau khi đậy nắp đều đợc
cuốn giấy bạc ở cổ chai để tránh làm giả. Các đại lý sau khi bán xong sản phẩm
đều phải có trách nhiệm thu hồi số vỏ chai. Đây cũng là một biện pháp tích cực để
Nhà máy giảm giá thành sản phẩm.
Chủng loại sản phẩm
Nhà máy hiện nay duy trì hai chủng loại sản phẩm hớng vào hai thị trờng mục
tiêu khác nhau. Cơ cấu sản phẩm của Nhà máy luôn giữ ở mức ổn định:
Bia Halida chiếm 70% tổng sản lợng, trong đó bia lon chiếm 51 đến 52%.
Bia Carlsberg chiếm 30% tổng sản lợng, trong đó bia lon chiếm 30-32%.
Nhà máy sản xuất 3 loại bia: bia Halida, bia Carlsberg và bia tơi. Mỗi loại
bia đều có những đặc trng riêng biệt, hớng vào những thị trờng mục tiêu khác nhau.
Bia tơi: Là loại sản phẩm tơi mát, chứa một lợng chất dinh dỡng cao, giá
thành đắt nhất trong thị trờng bia nên chỉ phù hợp với tầng lớp dân c có thu nhập
khá cao, ổn định. Loại bia này mới xuất hiện trên thị trờng Hà Nội và Thành phố
Hồ Chí Minh và đang đợc nhiều ngời tiêu dùng a chuộng do chất lợng cao. Với giá
bán cao nh hiện nay, bia tơi còn ít có hội thâm nhập vào thị trờng nhng theo xu h-
Nguyễn Thế Huy Công Nghiệp 42B
Chuyên đề thực tập tốt nghịêp
ớng phát triển của thế giới, bia tơi sẽ trở thành đồ uống gần gũi nh bia hơi, bia lon,
bia chai.
Bia chai: Là loại bia có chứa lợng chất dinh dỡng cao, để đợc lâu, vận
chuyển đi đợc xa, có khả năng bảo quản lâu hơn vì nó đã đợc tiệt trùng từ trớc khi
đem đi tiêu thụ nhng độ tiện lợi khi sử dụng kém.
Bia lon: Có hàm lợng chất dinh dỡng cao, để đợc lâu hơn bia chai, vận
chuyển đi xa dễ dàng hơn, hình dáng lịch sự tiện lợi trong sử dụng. Sản phẩm bia
lon Halida chiếm tỷ lệ tiêu thụ cao nhất và tỷ phần lớn nhất trong thị trờng bia lon
tại Hà Nội (50%).
Quyết định về kích cỡ:
Bia Halida, trớc đây Nhà máy bia Việt Hà chỉ sản xuất bia lon 330ml, Nhà
máy bia Đông Nam á tiếp tục sản xuất với đúng chỉ tiêu chất lợng, nhãn hiệu vẫn

Phơng pháp định giá:
Nhà máy lựa chọn phơng pháp định giá cộng lãi vào chi phí.
Giá bán = Giá thành + Thuế + Lãi dự kiến.
Nguyễn Thế Huy Công Nghiệp 42B
Chuyên đề thực tập tốt nghịêp
Bảng 8: Bảng giá sản phẩm áp dụng trong năm 2002.
Loại sản phẩm Đơn vị Giá bán (đồng)
Halida lon 330ml Thùng (24) 140.000
Halida chai 330ml Két (24) 97.000
Halida chai 500ml Két (24) 100.000
Halida chai 640ml Két (12) 87.000
Carlsberg lon 330ml Thùng(24) 175.000
Carlsberg chai 330ml Két (24) 145.000
Carlsberg chai 640ml Két (12) 120.000
Qua bảng giá ta nhận thấy giá thành giữa hai sản phẩm Halida và Carlsberg
có mức chênh lệch lớn. Nhà máy xác định giá của hai loại sản phẩm này thông qua
những đặc điểm khác biệt về chất lợng, uy tín và hình ảnh của hai loại sản phẩm
này mà ngời tiêu dùng cảm nhận đợc. Do đó ngời tiêu dùng dễ dàng chấp nhận sự
chệnh lệch về giá, việc thay thế giữa Halida và Carlsberg xảy ra rất ít.
Bảng 9: Giá bia của một vài công ty khác theo giá thành thị trờng hiện
nay (số liệu năm 2002).
TT
Tên công ty
Nhãn Bia chai (két/24 chai
500ml)
Bia lon
(thùng/24 lon
330ml)
Công ty bia Việt Nam Tiger 140.000 175.000
Nhà máy bia Đông Nam á Halida 100.000 140.000

Đại lý
cấp 2
Các
Shop
Các
cửa
hàng
Ng ời tiêu dùng
Chuyên đề thực tập tốt nghịêp
Tại Nhà máy bia Đông Nam á hiện nay có những bộ phận phụ trách vấn đề
xúc tiến mà trong đó mỗi nhân viên phụ trách một công việc nh:
- Phụ trách quảng cáo và tài trợ.
- Phụ trách đội ngũ nhân viên bán hàng (Promotion Girls)
- Phụ trách nhân viên tiếp thị tại các khu vực.
2. Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại SEAB
2.1. Quảng cáo:
Hoạt động quảng cáo mà Nhà máy thực hiện là toàn bộ những phơng thức
nhằm thông tin với ngời tiêu dùng và thuyết phục họ mua sản phẩm của Nhà máy.
Mỗi đợt quảng cáo gắn với một sản phẩm và một giai đoạn tiêu thụ nhất định. Đối
với mỗi sản phẩm hình thức quảng cáo lại khác nhau cho phù hợp với đặc tính của
sản phẩm.
Xác định mục tiêu quảng cáo:
Đối với sản phẩm Halida ra đời từ năm 1992 đến nay đã trở nên quen thuộc
đối với ngời tiêu dùng miền Bắc. Bởi vậy mục tiêu của hoạt động quảng cáo trong
giai đoạn hiện nay là:
+ Làm cho hình ảnh bia Halida luôn ở vị trí hàng đầu trong tâm trí ngời
tiêu dùng, tăng số lợng hàng tiêu dùng trên thị trờng truyền thống.
+ Thuyết phục mọi ngời sử dụng sản phẩm Halida, mở rộng thị trờng mới,
kiểm định uy tín và chất lợng bia nội.
Đối với sản phẩm Carlsberg, đây là sản phẩm nổi tiếng đã lâu trên thị trờng

ngoài hay sử dụng theo hợp đồng với hãng Carsberg quốc tế nên có chất lợng cao.
Phơng tiện quảng cáo
Nhà máy sử dụng các phơng tiện sử dụng truyền tin quảng cáo là truyền
hình, báo chí, truyền thanh, panô, áp phích
Quảng cáo trên truyền hình: Nhà máy sử dụng các đài truyền hình từ trung
ơng đến địa phơng. Thời điểm quảng cáo trên các phơng tiện này thờng vào buổi tối
hoặc các chơng trình riêng. Thời gian quảng cáo khoảng từ 1,5 đến 2 tháng tuỳ
thuộc vào các chiến dịch marketing chung của Nhà máy.
Quảng cáo trên báo, tạp chí: dới hình thức này, Nhà máy đã thực hiện hai
hình thức quảng cáo, đó là thờng xuyên và quảng cáo với tần suất không cao. Các
Nguyễn Thế Huy Công Nghiệp 42B
Chuyên đề thực tập tốt nghịêp
báo đợc chọn đăng quảng cáo thờng xuyên nh báo Thể thao văn hoá phát hành trọn
trang và trọn vẹn trong năm với thời lợng 2/3 dành cho Carlsberg và 1/3 dành cho
Halida. Nhà máy cũng đã kí hợp đồng quảng cáo với các tạp chí của ngành hàng
không và phát hành cả năm. Đây là hình thức quảng cáo nhằm trực tiếp vào khách
hàng mục tiêu.
Ngoài ra, Nhà máy còn quảng cáo trên các báo nh: báo Lao động, báo
Thanh niên (dành cho thị trờng miền Bắc), báo Tuổi trẻ (dành cho thị trờng miền
Nam)
Quảng cáo ngoài trời: Nhà máy thực hiện hình thức quảng cáo này chủ yếu
tại các thị trờng đã có và thị trờng tiềm năng. Tại Hà Nội có bốn điểm quảng cáo
tấm lớn đặt tại các điểm nút giao thông quan trọng nh: Kim Mã, Chơng Dơng, Bà
Triệu, đờng cao tốc Thăng Long - Nội Bài. Ngoài ra Nhà máy còn đặt tai các địa
phơng khác nh: Hải Phòng, Quảng Ninh, Nghệ An, Nha Trang, thành phố Hồ Chí
Minh với mục tiêu tích cực trong việc tạo hình ảnh.
Việc trng bày hàng tại các nhà hàng và đại lý cũng là một biện pháp quảng
cáo khá hiệu quả. Các bảng hiệu panô, áp phích của cả hai sản phẩm xuất hiện ở
nhiều nơi trong thành phố. Ngoài ra có thể kể đến việc quảng cáo thông qua bao bì
sản phẩm các biểu tợng lôgô của sản phẩm (sản phẩm Halida có biểu tợng hình con

máy thờng xác định cho nó một mục tiêu riêng. Tuy vậy, việc xác định mục tiêu
cho các chơng trình đôi khi cha đợc rõ ràng, cụ thể. Ví dụ nh đối với ngời tiêu dùng
cuối cùng, mục tiêu chỉ dừng lại ở tăng sản lợng bán mà không cụ thể là tăng bao
nhiêu vể tăng thị phần. Những mục tiêu đối với trung gian kênh thì mới chỉ nhằm
vào tăng lợng mua vào cho mỗi lần mua
Trong việc thực hiện các công cụ xúc tiến bán, Nhà máy thờng xuyên bỏ
qua thí điểm chơng trình và đánh giá tính thành công của các chơng trình. Nguyên
nhân chủ yếu là do các kĩ thuật mà Nhà máy sử dụng khá đơn giản, các mục tiêu
không đợc định lợng, việc giám sát thiếu tính chặt chẽ và rất khó để giám sát việc
thực hiện của trung gian.
Nhà máy bia Đông Nam á sử dụng rất nhiệu công cụ của xúc tiến bán vào
các khoảng thời gian khác nhau cho hai dòng sản phẩm của Halida. Các công cụ
bao gồm:
Kĩ thuật trng bày tại cửa hàng
Nguyễn Thế Huy Công Nghiệp 42B
Chuyên đề thực tập tốt nghịêp
Nhà máy sử dụng kĩ thuật này nhằm mục đích thu hút sự chú ý của ngời
mua sắm tại thời điểm bán kích thích họ mua hàng.
Hiện nay, kĩ thuật trng bày tại điểm bán ngày càng đợc coi trọng. Với đặc
điểm của sản phẩm bia là có tính giải khát, việc uống bia phục vụ mục đích giao
tiếp trong công việc hoặc trong giao lu bạn bè, sử dụng bia thờng diễn ra mang tính
đám đông nên việc trng bày tại cửa hàng là càng quan trọng, khơi dậy nhu cầu và
sự lựa chọn nhãn hiệu.
Khai thác kĩ thuật này, Nhà máy đa các băng rôn, áp phích, bảng giá có
biểu tợng của sản phẩm Halida: biểu tợng con voi, tên nhãn hiệu màu vàng đặc trng
để nhắc nhở đến sản phẩm, ngoài ra Nhà máy cũng sử dụng các vật dụng nh: khay,
bật lửa, cốc mang tính trợ giúp cho trung gian và sử dụng những hình thức thởng
cho họ để khuyến khích tham gia các chơng trình hoạt động này.
Các địa điểm bán lẻ đóng vai trò chính và quan trọng trong kĩ thuật này, bởi
vậy mà các nhà máy phải thực hiện nhằm tăng tính hợp tác của họ.