LỜI MỞ ĐẦU
Hiệp định thương mại Việt Nam - Hoa Kỳ chính thức được chính phủ hai
nước thông qua đã đánh dấu một bước ngoặt quan trọng trong quan hệ kinh tế
giữa 2 nước và mở ra một hướng làm ăn mới có nhiều thuận lợi và cũng nhiều
thách thức cho các doanh nghiệp Việt Nam.
Bên cạnh đó, việc nước thành trở thành thành viên thứ 150 WTO cũng đặt
ra cho các doanh nghiệp ở nước ta những cơ hội và thách thức trong quá trình
hội nhập với nền kinh tế thế giới.
Hiện nay, các doanh nghiệp Việt Nam đang tiến hành rất nhiều các hoạt
động nhằm đẩy mạnh việc đưa hàng hoá của doanh nghiệp xâm nhập vào thị
trường Mỹ. Những khó khăn đặt ra cho hàng hoá này còn rất nhiều. Bởi chúng
ta đều biết thị trường Mỹ là thị trường của thương hiệu - thị trường cạnh tranh
khốc liệt, với nhiều đối thủ cạnh tranh có tiềm lực mạnh đến từ nhiều quốc gia
trên thế giới.
Đây là bài toán đặt ra cho tất cả các doanh nghiệp Việt Nam và May 10
cũng nằm trong số đó. May 10 là một trong những doanh nghiệp May đầu tiên
của Việt Nam có chất lượng phát triển thương hiệu và mở rộng sang thị trường
Mỹ.
Đứng trước những cơ hội và thách thức đến từ việc Việt Nam gia nhập
WTO hiệp định thương mại Việt Nam - Hoa Kỳ đã được ký kết, May 10 đã có
những bước đi đúng đắn trong hoạt động Marketing để phát triển thương hiệu
của mình trên thị trường Mỹ.
Với mong muốn giúp các bạn có cái nhìn cụ thể, toàn diện về những bước
đi của May 10 trong chiến lược phát triển thương hiệu và mở rộng thị trường
trên đất Mỹ, em đã chọn đề tài: "Hoạt động xúc tiến trong chiến lược
Markeing của Công ty May 10 trên thị trường Mỹ".
1
1
CHƯƠNG I
CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN
TRONG CHIẾN LƯỢC MARKETING

Trong bản thân mỗi doanh nghiệp, trong từng giai đoạn phát triển khác
nhau vị trí của xúc tiến trong Marketing hỗn hợp cũng có thể là khác nhau. Điều
này phụ thuộc vào chiến lược Marketing cũng như điều kiện cạnh tranh của
doanh nghiệp, chương trình xúc tiến của đối thủ cạnh tranh trong từng giai đoạn.
II.Vai trò của hoạt động xúc tiến đối với hoạt động kinh doanh thương mại
của các doanh nghiệp.
Theo quan điểm trước đây, xúc tiến có một số vai trò quan trọng như:
Kích thích hiệu quả của lực lượng bán hàng, kích thích các hàng hoá bằng cách
giảm giá sản phẩm, hoặc giữ nguyên giá mà tăng chất lượng sản phẩm. Ở Việt
Nam, từ những năm 1990 trở lại đây xúc tiến thương mại là những hoạt động
quan trọng không thể thiếu được trong hoạt động kinh doanh của các doanh
nghiệp.
Vai trò của hoạt động xúc tiến đối với hoạt động kinh doanh thương mại
của các doanh nghiệp được thể hiện trên các khía cạnh sau:
Một là, hoạt động xúc tiến thương mại sẽ giúp cho các doanh nghiệp có
cơ hội phát triển các mối quan hệ thương mại với các bạn hàng trong nước cũng
như các bạn hàng ở nước ngoài. Thông qua hoạt động xúc tiến thương mại các
doanh nghiệp có điều kiện để hiểu biết lẫn nhau. Đặt quan hệ mua bán với nhau.
Hơn nữa thông qua hoạt động xúc tiến thương mại các doanh nghiệp có thêm
thông tin về thị trường, có điều kiện để nhanh chóng phát triển kinh doanh và
hội nhập vào kinh tế khu vực.
Hai là, nhờ có họat động xúc tiến thương mại, các doanh nghiệp có thông
tin tốt về khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh. Qua đó doanh nghiệp có
hướng đổi mới kinh doanh, đầu tư công nghệ mới vào hoạt động kinh doanh.
3
3
Ba là, xúc tiến thương mại là công cụ hữu hiệu trong công việc chiếm lĩnh
thương mại và tăng tính cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ của các doanh nghiệp
trên thị trường. Thông qua hoạt động xúc tiến các doanh nghiệp tiếp cận được
thị trường tiềm năng của doanh nghiệp, cung cấp cho khách hàng tiềm năng

nghĩ rằng: “ có hàng hoá chất lượng cao, giá rẻ là đủ bán hàng”. Những giá trị
của hàng hoá, dịch vụ, thậm chí cả những lợi ích đạt được khi tiêu dùng sản
phẩm cũng phải được thông tin đến khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng,
cũng như những người có ảnh hưởng tới việc mua sắm. Để làm được điều đó
các doanh nghiệp cần phải thực hiện tốt các hoạt động xúc tiến thương mại.
Xúc tiến thương mại bao gồm các hoạt động chính sau:
1.Quảng cáo.
1.1Khái quát chung về quảng cáo.
Quảng cáo đã ra đời từ rất lâu. Thực tế quảng cáo là một từ ngoại lai.
Quảng cáo có nguồn gốc từ chữ Latinh là “Adverture” vào khoảng 1300-1475 từ
này được dịch sang tiếng anh là Advertise có nghĩa là một người chú ý đến một
sự kiện nào đó. Cho đến cuối thế kỷ XVII đầu thế kỷ XVIII từ này chính thức
được sử dụng rộng rãi. Vào thời kỳ này quảng cáo đã phát triển thành một hoạt
động, thành một nghề. Do có lịch sử phát triển lâu dài nên định nghĩa về hoạt
động quảng cáo cũng được hoàn thiện theo thời gian. Hiện nay quảng cáo được
hiểu theo cả nghĩa rộng và nghĩa hẹp.
Theo nghĩa rộng, các nhà nghiên cứu khác nhau cũng đã đưa ra nhiều định
nghĩa khác nhau.
+ Quảng cáo là phương tiện biểu hiện trong đó dùng sách báo, lời nói, hay
hình vẽ do chủ quảng cáo chi tiền để công khai tuyên truyền cho cá nhân, sản
phẩm, dịch vụ. nhận được phiếu bầu hoặc sự tán thành (năm 1932, trong tờ tuần
báo thời quảng cáo Mỹ).
+ Quảng cáo là giới thiệu sản phẩm, sự việc và nhân vật theo hình thức
không tiếp xúc cá nhân, được pháp luật cho phép, do cá nhân hoặc tổ chức chi
tiền quảng cáo nhằm tác động vào công chúng để phát triển sự nghiệp cụ thể.
5
5
+ Quảng cáo là một hình thức tuyên truyền nhằm giới thiệu sản phẩm,
thông báo nội dung phục vụ và tiết mục văn nghệ với công chúng bằng hình
thức đăng tin trên báo chí, phát tin trên đài phát thanh, trên đài truyền hình, trên

- Quảng cáo thương mại không phải là sự truyền bá cá nhân với cá nhân.
- Nội dung của quảng cáo là thông tin về hàng hoá, dịch vụ, doanh nghiệp
kinh doanh.
- Biện pháp quảng cáo thương mại là thông qua vật môi giới quảng cáo.
- Mục đích quảng cáo thương mại là tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ qua đó
thu lợi nhuận.
1.2. Các loại quảng cáo
- Đứng trên giác độ đối tượng tiếp nhận quảng cáo để nghiên cứu thì
quảng cáo thương mại có hai loại :Quảng cao lôi kéo và quảng cáo thúc đẩy.
Quảng cáo lôi kéo là loại quảng cáo mà đối tượng tiếp nhận của nó là
người tiêu dùng.
Quảng cáo thúc đẩy là loại quảng cáo mà đối tượng tiếp nhận của nó là
các trung gian phân phối.
- Đứng trên giác độ phương thức tác động người ta có quảng cáo hợp lý
và quảng cáo gây tác động.
Quảng cáo hợp lý là thông báo, hướng vào trí tuệ của khách hàng tiềm
năng, dẫn ra lý lẽ để thuyết phục họ, đưa ra những dẫn chứng thể hiện bằng lời
nói cũng như sử dụng hình ảnh hay tranh vẽ để tăng cường củng cố ấn tượng về
những điều đã nói.
Quảng cáo gây tác động gây ra sự hồi tưởng, dẫn đến suy nghĩ nó hướng
vào tình cảm gây ra cảm xúc, tiềm thức, nó tác động thông qua sự tác động các
tư tưởng bằng cách tái tạo hình ảnh, phương tiện ưu thích: Hình ảnh và âm
thanh. Trên thực tế các nhà làm Marketing thường kết hợp cả hai loại này.
- Theo phương thức thể hiện quảng cáo cũng có thể chia ra “ quảng cáo
cứng” và “ quảng cáo mềm”.
- Đứng trên giác độ đối tượng được quảng cáo để nghiên cứu thì quảng
cáo thương mại có hai loại: Quảng cáo gây tiếng vang và quảng cáo sản phẩm.
7
7
Quảng cáo gây tiếng vang là loại hình quảng cáo dùng để đề cao hình ảnh

nhà các hộ dân cư ở địa bàn nào đó.
+ …
- Quảng cáo tại nơi bán hàng.
Loại quảng cáo này thường có ở khắp mọi nơi,nó được trình bày dưới tất
cả các dạng.Nó có tác dụng lặp lại,nhắc nhở bằng hình ảnh của nhãn hiệu hàng
hoá và tăng cường hiện tượng mua sắm tuỳ hứng.Tuy nhiên hình thức này chỉ
thực sự có hiệu quả khi có thái độ đúng mức của nhân viên bán hàng trong khi
tiếp xúc với khách hàng, bày bán hàng.
* Trong quảng cáo thưong mại, tuỳ từng loại quảng cáo mà người ta sử
dụng các hình thức và các phương tiện quảng cáo cho phù hợp.
- Đối với quảng cáo gây tiếng vang người ta thường sử dụng các phương
tiện: Truyền hình, radio, tạp chí chuyên ngành, báo chí.
- Đối với quảng cáo sản phẩm.
+ Quảng cho hàng tiêu dùng người ta sử dụng các phương tiện: Truyền
hình, báo chí, tạp chí, quảng cáo ngoài trời, quảng cáo qua bưu điện, quảng cáo
qua điện thoại…
+ Quảng cáo hàng công nghiệp: Để quảng cáo hàng công nghiệp người ta
thường sử dụng các phương tiện: Tạp chí thương mại, tạp chí chuyên ngành,
catalogoue, thư tín thương mại, điện thoại, các tranh vàng của niên giám điện
thoại…
Hiện nay, với sự phát triển nhanh chóng của khoa học- kỹ thuật, đặc biệt
là công nghiệp điện tử các phương tiện ngày càng trở nên đa dạng và phong phú.
2.Khuyến mại
2.1. Khái niệm
Khuyến mại là hàng vi thương mại của doanh nhân nhằm xúc tiến việc
bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng
cách giành những lợi ích nhất định cho khách hàng.
9
9
2.2.Vai trò của khuyến mại đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của các

hưởng ưu đãi giảm giá khi mua hàng tại công ty phát hành, thông thưòng phiếu
mua hàng sẽ được phát cho khách hàng khi khách hàng đến mua hàng tại công
ty. Phiếu chứng nhận mua hàng này sẽ được sử dụng cho lần mua sau. Phiếu
mua hàng có thể có hiệu quả đối với việc kích thích tiêu thụ mặt hàng có nhãn
hiệu đã chín muồi hoặc khuyến khích việc sử dụng nhãn hiệu mới.
+ Trả lại một phần tiền: Là hình thức được sử dụng cũng không nhiều.
Đây là hình thức người bán giảm giá cho người mua sau khi mua hàng chứ
không phải tại cửa hàng bán lẻ. Người mua hàng sẽ gửi cho người bán một
chứng tỏ đã mua hàng của công ty và công ty sẽ hoàn lại một phần tiền qua bưu
điện.
+ Thương vụ có chiết khấu nhỏ: Là cách kích thích người tiêu dùng thông
qua việc đảm bảo cho người tiêu dùng tiết kiệm được một phần chi phí so với
giá bình thường của sản phẩm. Trong cách thức này công ty sẽ bao gói các sản
phẩm cùng loại với nhau và như vậy chỉ phải trả chi phí cho một bao bì.
+ Thi- cá cược- trò chơi: Đây là hình thức tạo ra cơ may nào đó cho khách
hàng bằng cách tạo ra các cuộc thi, tìm hiểu các trò chơi trong một thời hạn nhất
định. Những người được giải thưởng có thể nhận được tiền, đồ vật hoặc được đi
du lịch. Đây là công cụ xúc tiến bán hàng thường thu hút được sự chú ý của
đông đảo người tiêu dùng.
+ Phần thưởng cho các khách hàng thường xuyên. Để giữ các khách hàng
thường xuyên các công ty thường giảm cho các khách hàng này một tỷ lệ giá
nhất định hoặc giảm giá dưới các dạng khác như thêm một lượng hàng cùng
loại.
+ Dùng thử hàng hoá không phải trả tiền: Đây là công cụ xúc tiến nhằm
vào khách hàng tiềm năng. Dựa trên cơ sở dự đoán khách hàng tiềm năng, công
ty tiến hành tiếp xúc và thuyết phục họ dùng thử sản phẩm với hy vọng sau lần
dùng thử khách hàng sẽ ưa thích sản phẩm và sẽ mua sản phẩm.
11
11
+ Phần thưởng: Các công ty thường có thêm quà tặng cũng như phần