BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING
………… o0o…………
TIỂU LUẬN MÔN:
QUẢN TRỊ MARKETING NÂNG CAO
ĐỀ TÀI:
CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG EU NĂM 2015 CHO
HOA LAN ĐỒNG THÁP GVHD: TS. NGUYỄN XUÂN TRƯỜNG
LỚP: CAO HỌC QTKD – TNB K1


của sản phẩm sẽ đem lại cơ hội để phát hiện những phân đoạn thị trường tiêu thụ hoa mới
- Các sản phẩm có đặc trưng riêng hoặc mới mẻ
- Xu hướng thay đổi phong cách tiêu dùng không thể dự đoạn trước hoặc liên tục
thay đổi: ví dụ “màu sắc gì và chủng loại hoa nào sẽ là sản phẩm chủ đạo trong tương
lai?”
- Những yêu cầu về chất lượng ngày càng khắt khe.
Đề tài này tập trung phân tích vai trò của hoạt động xuất khẩu hoa lan sang thị
trường EU. Đánh giá thuận lợi, khó khăn và đưa ra định hướng cho ngành trồng lan giai
đoạn 2015-2020
1- TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG
1.1 Tổng quan thị trường toàn cầu về hoa tươi:
Liên minh châu Âu là thị trường tiêu thụ trên 50% lượng hoa thế giới. Đây là khu
vực có nhiều quốc gia với mức tiêu thụ hoa cắt cành bình quân đầu người tương đối cao.
Trong đó, Đức là quốc gia tiêu thụ hoa lớn nhất khu vực này, kế đến là Anh, Pháp và
Italia. Tuy nhiên, sức mua không phải là nguyên nhân duy nhất giải thích cho doanh thu
kinh doanh hoa khu vực. Ví dụ, tiêu thụ hoa bình quân đầu người ở Hà Lan cao hơn ở
Anh nhưng GDP/đầu người ở hai quốc gia này ngang nhau.
Bảng: Tiêu thụ hoa cắt cành và hoa trang trí ở thị trường Eu giai đoạn
2001-2005
(Đơn vị tính €)
Tên nước
2001
Per
Capita
(€)
2003
Per
Capita
(€)
2005

Italia
2.126
37
1951
34
1.669
29
Tây Ban
Nha
736
18
819
20
953
22
Hà Lan
958
60
860
53
893
55
Bỉ
458
41
440
43
n.a.
n.a.
Úc

183
17
179
16
Phần Lan
185
36
177
34
177
34
Bồ Đào Nha
160
16
164
16
171
16
Ireland
108
28
123
31
148
35
Hungary
113
11
133
13

28
13.650
28
13.302
26
(Chú Ý: những thông tin về các quốc gia mới gia nhập khối EU chưa được thu thập)
Nguồn: Hội đồng hoa Hà Lan
Mô hình và xu hướng nhu cầu tiêu thụ:
Hoa được tiêu thụ ở các quốc gia Eu với nhiều mục đích khác nhau và cung cấp cho
nhiều đối tượng khác nhau. Phong cách tiêu thụ của người tiêu dùng ở các quốc gia thành
viên khác nhau là rất khác nhau. Tuy vậy, người ta vẫn có thể phát thảo một mô hình về
đặc điểm tiêu dùng hoa chung cho các đối tượng khách hàng ở khu vực EU.
1.2 Tổng quan về những đối thủ cạnh tranh chính trên thị trường:
Thị trường Châu Mỹ:
Ecuador nước sản xuất hoa hồng lớn nhất trong khu vực và trên thế giới. Sản sẩm
sản xuất chủ yếu xuất sang thị trường Mỹ khoảng 40 % sản lượng và 60% xuất sang thị
trường Nga và EU.
Thị trường Châu Á:
Ấn Độ: Là nước có số lượng hoa lớn, chủng loại hoa đa dạng từ hồng, cúc, nhài,
heliconias, cẩm chướng… Trong những năm gần đây tốc độ sản xuất và xuất khẩu tăng
nhanh chóng, chiếm phần lớn thị phần hoa tươi trên thế giới. Tuy vậy theo đánh giá, tiềm
năng sản xuất hoa của Ấn Độ vẫn còn rất lớn.
Trung Quốc: Là nước sản xuất và xuất khẩu hoa cắt cành lớn nhất thế giới. Với tổng
diện tích trồng hoa hơn 122.400 ha. Kể từ năm 2002 Trung Quốc đã có hẳn một trung
tâm đấu giá hoa tươi quốc tế Côn Minh tại tỉnh Vân Nam. Tại trung tâm này có nhiều
quy định chặt chẽ hơn các trung tâm đấu giá hoa khác. Cụ thể là ở trung tâm đấu giá hoa
Côn Minh quy định người có số lượng hoa tối thiếu là 300.000 bông/ ngày mới đủ điệu
kiện giao dịch tại trung tâm. Và tại đây mỗi ngày có hơn 100 doanh nghiệp kinh doanh
hoa và 300 hộ nông dân trồng hoa giao dịch bán và hơn 70 thương gia mua hoa tại trung
tâm này mỗi ngày.

1.4 Triển vọng và cơ hội thị trường cho tỉnh Đồng Tháp
Đồng tháp là một tỉnh miền Tây Nam Bộ với ưu thế có nhiều sông ngòi, kênh rạch
chằng chịt. Người dân Đồng Tháp thu nhập chính từ cây lúa, nhằm để tăng thu nhập
thêm cho người dân có đam mê nghệ thuật những lúc rãnh rỗi, nhu cầu chăm sóc cây
kiểng vừa là công việc giải trí lành mạnh vừa có giá trị cao do hoạt động lao động nghệ
thuật mang lại. Để sản xuất ra những cây hoa đẹp phục vụ nhu cầu thưởng thức cái đẹp
hàng ngày, dịp lễ hội, tết, quà tặng và phục vụ cho xuất khẩu mang lại giá trị cao. Ngày
nay, trong xu thế toàn cầu hóa, với sự thâm nhập của các nông trại hoa của nước ngoài
được xây dựng tại Việt Nam đã góp phần vào thị trường thế giới hiểu biết về các loài hoa
của Việt Nam. Đây là cơ hội tốt cho thương hiệu hoa của Việt Nam thâm nhập vào thị
trường thế giới và hoa lan Ngọc Tú cũng hòa mình vào xu thế đó. Ngoài việc tăng kim
ngạch xuất khẩu cho tỉnh còn góp phần quãng bá nét đẹp của loài hoa nhiệt đới này , từng
bước xây dựng thương hiệu riêng của Hoa Lan Việt Nam trên trường quốc tế.

2 - LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG QUỐC GIA MỤC TIÊU
2.1 Tổng quan
Tổng quan về thị trường Anh:
Thủ đô : London
Quốc khánh: Ngày 11/6 (kỷ niệm ngày sinh chính thức của Nữ Hoàng Elizabeth II)
Diện tích"243.610 km2
Dân số: 63.047.162 (tháng 7/2012)
Khí hậu: Ôn hoà; có sự điều hoà bởi các luồng gió tây nam và luồng gió Bắc Đại Tây Dương;
hầu hết trong ngày thời tiết u ám
Phong cách, Tặng quà:
Tặng quà không là một phần thuộc văn hoá kinh doanh của người Anh. Điều này có
nghĩa là các doanh nhân Anh ít khi nhận quà biếu. Tuy nhiên bạn vẫn có thể tặng quà có
giá trị nhỏ như bút, sách, hoa, rượu… Đặc biệt tránh tặng những món quà có giá trị lớn
như vàng bạc, trang sức, đồ gốm sứ…
Khi tặng hoa, cần tránh tặng những hoa sau: hoa hồng đỏ, hoa li trắng, hoa cúc.
Các chỉ số kinh tế:

2.2 Tổng quan về thị trường Đức:
Tên nước
Cộng hòa Liên bang Đức
Thủ đô
Berlin
Quốc khánh
03 tháng 10 (ngày thống nhất nước Đức)
Diện tích
357.022 km²
Dân số
81.305.856 người (7/2012)
Khí hậu
Đức có khí hậu ôn đới, hơi biển, lạnh, ẩm cả vào mùa đông và mùa
hè, thỉnh thoảng có gió nồm ấm vùng An-phơ.
Cộng hoà Liên bang Ðức nằm ở trung tâm châu Âu, có biên giới
với Ðan Mạch ở phía Bắc; Pháp, Hà Lan, Bỉ và Luxemburg ở phía
Tây; Thụy Sĩ và áo ở phía Nam; Séc, Slovakia và Ba Lan ở phía
Ðông. Ðức nằm ở vị trí bản lề giữa Ðông và Tây Âu, giữa bán ðảo
Skandinavia và Ðịa Trung Hải.
2. Văn hóa kinh doanh
Là đất nước có nền kinh tế hùng mạnh với thu nhập bình quân đầu người cao vào bậc
nhất châu Âu, người Đức đòi hỏi rất cao về chất lượng và sản phẩm dịch vụ. Họ có sở
thích và thói quen sử dụng các sản phẩm có nhãn hiệu nổi tiếng thế giới, vì cho rằng
những nhãn hiệu này gắn liền với chất lượng sản phẩm và sẽ đảm bảo an toàn cho người
sử dụng, mặc dù giá của chúng đắt hơn hoặc đắt hơn nhiều so với các sản phẩm cùng loại
khác.
3. Các chỉ số kinh tế:

2010
2011

Tên nước
Cộng hoà Pháp
Thủ đô
Paris
Quốc khánh
14/7
Diện tích
643.427 km2
Dân số
65 630 692 (2012)
Khí hậu
Khí hậu: mùa đông mát mẻ và mùa hè ôn hoà, nhưng dọc vùng
biển Địa Trung Hải mùa đông ôn hoà và mùa hè nóng; thường có
gió mạnh, lạnh, khô, thổi từ phía bắc sang tây bắc được gọi là gió
mixtran.
Thiên tai: lũ lụt, tuyết lở, bão vào giữa mùa đông, hạn hán, cháy
rừng ở vùng phía nam gần Địa Trung Hải.
2. Văn hóa kinh doanh
 Nên tới đúng giờ đối với các cuộc gặp mặt bàn công việc hoặc nếu bạn đặt trước
chỗ ở một nhà hàng. Nhưng trường hợp bạn được mời dự bữa tối, nên đến muộn
để tỏ phép lịch sự nhưng không nên quá muộn - khoảng 8:30 tối nếu được mời lúc
8 giờ tối - và nên mang theo hoa để tặng bà chủ nhà
 Người Pháp thường ăn mặc lịch sự nhưng không quá trang trọng.

2010
2011
2012
GDP (ppp)
2,212 nghìn tỷ USD
2,25 nghìn tỷ USD

khí hậu Địa trung hải là chủ yếu, Alpine ở phía bắc; khô, nóng ở
phía Nam.

Các phong tục tập quán, văn hoá khác cần lưu ý:
- Nên nhìn đối tác trong khi nói chuyện. Đây là một dấu hiệu thiện cảm, trung thực và
chân thành trong kinh doanh đối với người Italia. Tập đoàn sản xuất sản phẩm hỗ trợ
viên thong năm 2005 đã thành công trong việc tiến hành đầu tư kinh doanh ở Italia.
- Nên bắt tay với tất cả mọi người khi được giới thiệu trong buổi gặp gỡ với đối đối tác
kinh doanh hay trong các buổi gặp xã hội. Tuy nhiên, người ta nên chờ cho phụ nữ đưa
tay của họ ra trước.
- Nên gõ cửa trước khi vào văn phòng và đóng cửa sau khi vào
- Không nên xuất hiện trước đồng nghiệp người Italia trong tình trạng vội vã và nóng vội
trong cuộc đàm phán kinh doanh. Theo người Italia đó là dấu hiệu thể hiện sự yếu kém.
- Không nên tặng một món quà nếu bạn chưa nhận được một món quà đó trước. Ngoài
ra, khi tặng quà không nên quên gắn kèm biểu tượng của công ty.
- Không nên quá ngạc nhiên nếu trong quá trình họp bàn kinh doanh các bạn đồng nghiệp
người Italia cắt ngang lời người khác. Đó là cách giao tiếp phổ biến của người Italia.
3. Các chỉ số kinh tế:

2009
2010
2011
2012
GDP (ppp)
1,791 tỷ
USD
1,869 tỷ
USD
1,877 tỷ
USD

ích mà các đối thủ khác khó có thể đạt được. Mục tiêu của chiến lược này là tự tạo ra vị
thế dẫn đầu trên thị trường mà các đối thủ cạnh tranh khó có thể theo kịp. Theo đuổi
chiến lược này đòi hỏi doanh nghiệp phải hội tụ rất nhiều yêu cầu gắt gao như: Sẵn sàng
và có khả năng chấp nhận rủi ro; bằng mọi cách giữ vị trí dẫn đầu thị trường; Mở rộng
các chiến dịch xúc tiến quảng cáo; Tạo ra được những nhu cầu cơ bản; đánh giá các điểm
mạnh một cách kỹ lưỡng; và có đủ trình độ công nghệ kỹ thuật cần thiết để giữ được
khoảng cách với các đối thủ đến sau. Chính những yêu cầu gắt gao đòi hỏi khi theo đuổi
chiến lược này mà chỉ có một số ít các tập đoàn có thể đạt được thành công rực rỡ. Chiến
lược có mặt đầu tiên trên thị trường có thể giúp doanh nghiệp giảm thiểu chi phí thông
qua kinh nghiệm, không ngừng gia tăng sức tăng trưởng, thị phần và lợi nhuận.
3.1.2 Chiến lược nằm trong tốp xâm nhập thị trường sớm (early-entry Strategy)
Chiến lược nằm trong tốp xâm nhập thị trường sớm là chiến lược xâm nhập và
nhanh chóng đạt thành công theo sau nhà dẫn đạo thị trường. Mục đích của chiến lược
này nhằm ngăn chặn việc tạo ra một “pháo đài” của nhà xâm nhập thị trường đầu tiên.
Chiến lược nằm trong tốp xâm nhập thị trường sớm thường được sử dụng trong những
trường hợp sau:
- Khi công ty có thể tạo ra một lượng khách hàng trung thành do nhận thức được
chất lượng sản phẩm và duy trì lòng trung thành của họ khi thị trường phát triển.
- Khi công ty có thể phát triển một dòng sản phẩm rộng có thể làm nản chí các nhà
xâm nhập đầu và cạnh tranh với những đối thủ chọn khe hở thị trường đơn lẻ.
- Khi việc đầu tư hiện tại không đáng kể hoặc khi những thay đổi công nghệ có thể
dự đoán trước.
- Khi những nhà xâm lược sớm dựa trên đường cong kinh nghiệm mà những đối thủ
theo sau khó đuổi kịp.
- Khi những lợi thế tuyệt đối có thể đạt được bằng việc chiếm giữ nguyên liệu thô,
kênh phân phối.
- Khi giá khởi đầu trên thị trường là cao.
- Khi các đối thủ cạnh tranh tiềm năng có thể nản lòng do thị trường không mang
tính quyết định đối với họ.
3.1.3 Chiến lược xâm nhập-theo sau (Laggard-Entry Strategy)

tiếp thường được coi là thích hợp đối với các doanh nghiệp có quy mô nhỏ theo đuổi mục
tiêu chiếm lĩnh thị trường nước ngoài.
3.2.2. Chuyển nhượng
Chuyển nhượng là một cách thức khai thác bí quyết kỹ thuật có tính thương mại ở
nước ngoài. Bằng cách thức này, người cấp giấy phép sản xuất, chế tạo thâm nhập được
vào thị trường nhưng ít rủi ro, trong khi đó người được cấp giấy phép sẽ có ngay được kỹ
năng sản xuất hay có được một sản phẩm, một tên tuổi nổi tiếng. Hình thức này thường
xuất hiện trong các trường hợp nhà xuất khẩu không tự sản xuất do những hạn chế việc
sản xuất tại chỗ hay không thể đưa sản phẩm vào thị trường nước ngoài.
3.2.3. Đầu tư
 Liên doanh liên kết
Liên doanh cho phép khai thác những hiểu biết về thị trường địa phương của các
đối tác nước sở tại và chia sẻ rủi ro với họ. Tuy nhiên, phương thức này thường gặp bất
đồng giữa các bên góp vốn do các mâu thuẫn về quyền lợi, khác biệt về văn hoá, truyền
thống kinh doanh. Hình thức liên doanh thường thích hợp đối với những thị trường nước
ngoài có sự hạn chế lớn đối với nhập khẩu hay luật pháp không cho phép hoặc rất hạn
chế sự hoạt động của các công ty với quyền sở hữu nước ngoài 100%.
 Đầu tư sở hữu trực tiếp
Việc lựa chọn thiết lập cơ sở ở nước ngoài đòi hỏi những nguồn lực lớn đồng thời
sẽ đặt các nguồn lực này trong trạng thái gặp nhiều rủi ro hơn so với các dạng phương
thức thâm nhập thị trường khác. Tuy nhiên, dù có bất lợi với rủi ro cao, nhưng đây là
chiến lược thích hợp đối với các công ty có quy mô lớn và khi thị trường nước ngoài
rộng lớn. Trong hình thức này, mục tiêu lợi nhuận có khả năng đạt được cao với sự kiểm
soát chặt chẽ nhất. Với những lợi thế đặc thù này, đầu tư sở hữu trực tiếp có thể là cách
thức duy nhất thích hợp để cạnh tranh có hiệu quả tại nhiều thị trường nước ngoài, đặc
biệt những thị trường có rào cản, chi phí và cạnh tranh cao.
4. HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC STP
4.1 Phân khúc thị trường:
Phân đoạn thị trường theo mục đích tiêu dùng:
1. Mua hoa làm quà tặng và trang trí trong các dịp lễ đặc biệt

Người trẻ tuổi và người già: Doanh thu từ kinh doanh hoa cắt cành cho đối tượng
khách hàng là những thanh niên dưới 30 tuổi đang tăng nhanh. Một số nguyên nhân giải
thích cho hiện tượng này có thể kể đến gồm:
+ Những gia đình trẻ thường bận rộn và ít có thời gian ở nhà. Do vậy, họ ít có cơ hội
và thời gian để mua hoa. Ngoài ra, họ mua ít hoa bởi vì họ không có cơ hội chơi hoa khi
thường xuyên không ở nhà.
+ Những gia đình có trẻ con thường không mua hoa thường xuyên do những lý do
riêng như họ sợ trẻ con đùa nghịch làm vỡ lọ hoa.
+ Người trẻ ít cảm nhận được những giá trị tinh thần mà hoa mang lại bằng những
người già.
Khách hàng doanh nghiệp và khách hàng cá nhân: Các công ty mua hoa để trang trí và
làm đẹp cho văn phòng, khách sạn hoặc nhà hàng. Ngành phi lợi nhuận và các ngành
dịch vụ thương mại là khách hàng doanh nghiệp chính tiêu thụ hoa, chiếm khoảng 1/2
tổng lượng hoa mà các doanh nghiệp vừa và nhỏ tiêu thụ. Khoảng 90% công ty tiêu thụ
hoa để làm quà tặng trong dịp sinh nhật và ngày kỷ niệm của nhân viên trong công ty.
Sở thích của người tiêu dùng và phong cách tiêu dùng ở các quốc gia khác nhau thuộc
châu Âu sẽ khác nhau nhiều. Phong cách tiêu dùng thậm chí còn khác nhau rất nhiều
giữa các quốc gia do khu vực địa lý và mức độ thu nhập. Khách hàng thượng lưu thường
mua các loại hoa bó đắt tiền trong khi đó những khách hàng bình dân hơn lại mua các gói
hoa đơn giản.
Tuy vậy, vẫn có một số đặc trưng chung đúng cho hầu hết người tiêu dùng Eu. Người
tiêu dùng châu Âu yêu thích những loại hoa sặc sỡ và đẹp mắt. Yếu tố động lực cũng rất
quan trọng. Ngoài ra, người tiêu dùng khu vực này nhìn chung đều yêu cầu các loại hoa
chất lượng cao. Họ mong muốn mua các loại hoa có khả năng tươi lâu. Mặc dù giá không
phải là nhân tố chính nhưng nó không phải là không quan trọng. Yếu tố cuối cùng cũng
không kém phần quan trọng là mùi thơm của hoa. Trong nhiều năm, hoa cắt cành có màu
sắc bắt mắt và hình thức đẹp được bán với giá khá cao. Màu sắc truyền thống được đông
đảo người triêu dùng châu Âu ưa dùng là đỏ, vàng, trắng và xanh. Tuy nhiên, hiện nay xu
hướng này đang có sự thay đổi. Có từ 30% đến 70% người tiêu dùng cho rằng họ thích
gam màu sẽ được kết hợp theo phong cách hài hòa hoặc tương phản, hoa được trồng

Với dân số hơn 65 triệu người, mức thu nhập 35.500 USD/người, cùng phong
cách lãng mãn, lịch thiệp của con người Pháp sẽ là một thị trường tiềm năng tiêu thụ
nguồn hoa lan cắt cành của tỉnh Đồng tháp.
Nhu cầu tiêu thụ các loại hoa giá bình dân tăng lên, chuyển một phần lợi nhuận từ
các công ty bán buôn sang người trồng hoa ở các nước đang phát triển.
Mặt hàng hoa khi nhập khẩu vào thị trường Eu được miễn thuế 0%.
Việt Nam chính thức trở thành thành viên của interflora.
+ Sơ đồ phân khúc thị trường đã chọn.
Quy
mô
gia
đình
Thu
nhập
NT
N.Ô
TT
< 35.500
35.500-50.000
> 50.000
< 25

là giống lan dedrobium.
- Kỹ thuật trồng còn non yếu, lao động thủ công, kỹ thuật bảo quản sau thu hoạch,
vận chuyển còn thô sơ…
- Với những thuận lợi và khó khăn đã được phân tích trên ngành trồng hoa lan cắt
cành định vị cho sản phẩm lan cắt cành tại thị trường Pháp giai đoạn 2015-2020
như sau:
+ Vẽ sơ đồ định vị: + Giới thiệu về định vị:
Dựa trên 5 yếu tố ảnh hưởng lớn nhất đối với hành vi mua và sử dụng hoa của người tiêu
dùng ta vẽ được sơ đồ định vi.
- Yếu tố giá cả: Vì đặc điểm chính của cây lan là sống tự nhiên, hoang sơ và sống
tại khí hậu ẩm thấp phù hợp với khí hậu Việt Nam nên điều kiện ươm trồng và nhân
giống dễ dàng. Giá thành sản phẩm thấp. Hơn nữa chi phí nhân công tại Việt Nam thấp
hơn nhiều so với chi phí nhân công tại Trung Quốc, lại càng thấp hơn rất nhiều sơ với
nhân công của các nhà vườn tại Pháp. Do đó về giá cả là Việt Nam lợi thế nhất.
- Yếu tố màu sắc: Hoa Lan là loại sản phẩm đa dạng về chủng loại, phong phú về
màu sắc. Yếu tố màu sắc chủ yếu tập trung vào tự nhiên, trồng đại trà, ít có sự can thiệp
về kỹ thuật đối với màu sắc của hoa, vì vốn dĩ màu sắc của chúng đã hài hòa và đẹp rực
rỡ sẵn. Do đó yếu tố về màu sắc được xem là tương đồng giữa các sản phẩm cạnh tranh.
- Yếu tố về độ tươi, chất lượng hoa: Hai yếu tố này lệ thuộc rất nhiều từ kỹ thuật
bảo quản sau thu hoạch. Hiện nay, kỹ thuật bảo quản hoa cắt cành sau thu hoạch của Việt
Nam còn mang tính truyền thống và gặp nhiều hạn chế nên chất lượng hoa chưa cao. Vì
vậy, để có được những bông hoa đạt chất lượng tốt và tươi đẹp đến tay người sử dụng là
cả một quá trình từ khâu trồng, chăm sóc và bảo quản, đặc biệt là công nghệ bảo quản
sau thu hoạch là cấp thiết. Theo kế hoạch sắp tới, chính phủ nước ta sẽ ưu tiên hàng đầu
trong đón đầu công nghệ sau thu hoa hoạch nhằm nâng cao chất lượng hoa và hỗ trợ xuất
khẩu sang nước khác.
Qua nhiên cứu “Công nghệ Bảo Quản Hoa Cắt Cành Sau Thu Hoạch của Israel” do tập

cành.
Ethylene là hóc môn thực vật dạng khí, sản sinh ra từ một lượng lớn quả chín hay hoa
héo úa, hay từ các vật liệu hữu cơ (xăng, dầu, khói thuốc…). Ethylene gây ảnh hưởng
đến nhiều loại hoa nhạy cảm với khí này dù ở nồng độ rất nhỏ (0.1pm).
Tác hại của Ethylene:
* Hoa Lily: Gây lão hóa sớm, làm mỏng cánh hoa, rụng nụ sớm, hoa bị cong xuống bất
thường và giảm đi số lượng của hoa.
* Hoa Cẩm Chướng: Ngăn hoa nở, cánh hoa bị cuộn lại, gây lão hóa cho hoa chỉ sau vài
giờ.
* Hoa Lan Dedrobium, Lan Vũ Nữ, Lan Cymbidium: Gây vàng sớm, khô và gãy đài,
vàng sạm màu ở cánh.
* Hoa Hồng: (tùy thuộc vào từng giống hoa) hình dạnh hoa khác thường, không bung nụ
được, gây rụng cánh và lá.
* Hoa Tulip: Ngăn hoa phát triển về chiều cao, hoa bị lão hóa sớm do mất nhiều nước,
làm rụng nụ sớm và gây dị dạng cho hoa.
Vì vậy, với những loại hoa nhạy cảm với ethylene như trên thì yêu cầu cần thiết là làm
thế nào để ức chế được từ khâu xử lý đến khâu vận chuyển đi.
3. Điều kiện bảo quản hoa cắt cành:
- Bảo quản ở độ ẩm tương đối > 95%.
- Bảo quản ở nhiệt độ thấp để ngăn mất nước.
- Sau khi cắt gốc khỏi cây mẹ phải bảo đảm thông mạch dẫn, ngăn ngừa vi khuẩn sinh
trưởng, tạo điều kiện cho hoa hút đủ nước và dinh dưỡng nuôi cây được lâu dài.
- Phải cung cấp dinh dưỡng hợp lý cho từng loại hoa cắt cành. Vì vậy, mỗi loại hoa cắt
cành sẽ có một quy trình xử lý khác nhau, điều kiện lưu trữ khác nhau và các chất này
đều có trong sản phẩm TOG - dinh dưỡng bảo quản hoa cắt cành theo công nghệ Israel.
4. Các bước bảo quản sau thu hoạch:
Chất bảo quản hoa TOG được sử dụng tùy vào nhu cầu của mỗi giai đoạn phân phối:
- Nếu là người trồng hoa hay đại lý thu mua hoa cần xử lý hoa trong kho lạnh hay xuất
khẩu đi thì quy trình sẽ là:
+ Thu hái hoa vào thời điểm thích hợp.

5- CHIẾN LƯỢC MARKETING 4P
Điểm mạnh từ trước đến nay của Việt Nam là các ngành nông nghiệp với năng
suất đạt được khá cao và chủng loại tương đối đa dạng, phong phú. Ngành trồng lan cắt
cành là mới bước đầu thâm nhập thị trường với quy mô lớn, nhưng với sự dày dạn kinh
nghiệm và sự đam mê của các chủ vườn hứa hẹn một bước đột phá về chất lượng hoa
trong thời gian tới. Về lâu dài cần phải thiết lập chiến lược marketing 4P nhằm đảm bảo
cho chiến lược thâm nhập thị trường có thể thực hiện đạt hiệu qủa cao.
5.1 Chiến lược sản phẩm
5.1.1 Tính thích nghi của sản phẩm
Mỗi loài hoa có một ý nghĩa của nó và một thị hiếu sử dụng. Hoa là sản phẩm thể
hiện dấu hiệu cảm xúc cảm xúc cao, người sử dụng đặt biệt chú trọng đến các tên goi và
ý nghĩa của chúng khi tặng. Đây là điểm lưu ý khi lai tạo và đặt tên cho các giống hoa
mới.
5.1.2 Chỉ tiêu kỹ thuật
Các chỉ tiêu kỹ thuật càng trở nên quan trọng trong tiêu chuẩn xuất khẩu sang UE
đòi hỏi rất khắc khe, mặc dù nhà sản xuất được biết các tiêu chuẩn này nhưng vẫn chưa
chú trọng đúng mức. Do vậy, các doanh nghiệp xuất khẩ hoa đã gặp rắt rối nhất định
trong thời gian qua. Để quyết định sự sống còn của thương hiệu hoa cắt cành của Việt
Nam trên thị trường quốc tế các doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm hơn nữa yếu tố này
trong sản xuất.
5.1.3 Mẫu mã, Đóng gói:
Hoa là sản phẩm thuộc nhóm hàng có trọng lượng nhẹ, khi vận chuyển thì khối
lượng không đáng kể nhưng thể tích thì chiếm rất nhiều nên việc đóng gói đặt biệt chú
trọng yếu tố này. Trong việc đàm phán cước phí vận chuyển cũng cần được xem xét.
Phụ kiện đi kèm là yếu tố quyết định đến giá trị của hoa. Dù rằng một cành lan
được nuôi trồng kỹ thuật cao và đẹp đến mức độ nào nhưng khi nó đi trơ trọi một mình
thì vẫn không toát lên hết được vẽ đẹp của nó bên cạnh một cành lan mộc mạc hơn
nhưng nó được kết thắt thêm những phụ kiện từ bàn tay khéo léo của con người Việt
Nam.
5.1.4 Độ an toàn

cữa hàng và đại lý, thành lập đại lý chính thức của công ty bán lẽ ở nước ngoài, Website
cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm giá cả …
Doanh nghiệp có thể gửi thư trực tiếp đến các khu nhập khẩu hoa như Hà Lan hay
EU hoặc các đối tác tiềm năng đến thăm doanh nghiệp, xây dựng mạng lưới để mở rộng
quan hệ hoặc tham gia các hội chợ triển lãm hoa trên thế giới.
Đăng ký giao dịch tại trung tấm đấu giá hoa Côn Minh của Trung Quốc.
5.4 Xúc tiến thương mại
Doanh nghiệp có thể tiến hành in ấn sản phẩm, catalogue giới thiệu về sản phẩm
của mình. Thành lập website giới thiệu về doanh nghiệp, bán hàng trực tuyến, gửi thông
tin phản hồi của khách hàng tới doanh nghiệp. Thông qua các phóng sự, phương tiện
truyền thông địa phương giới thiệu về sản phẩm hoa Lan trong nước nhằm quảng bá sản
phẩm.
Xây dựng chiến lược hoa hồng cao cho các doanh nghiệp phân phối hoa xuất khẩu
với số lượng lớn.
6- KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
6.1 Định hướng phát triển sản xuất và xuất khẩu hoa la cắt cành trong thời gian tới
của Tỉnh Đồng tháp:
Ứng dụng công nghệ cao vào vào kỹ thuật canh tác và bảo vệ thực vật tiến tiến,
cải tiến các giống lan có năng suất ra hoa cao, có mùi hương hoa đậm đà.
Thường xuyên mở các lớp huấn luyện cho nông dân các kỹ thuật mới như: chiết ,
lai tạo giống mới, ghép hoa nhằm nông cao trình độ chuyên môn cho người nông dân.
Hướng những người nông dân tham gia vào hội nhóm có tổ chức để chia sẻ học
hỏi kinh nghiệm và tăng qui mô sản xuất.
Đăng ký thương hiệu hoa tươi của doanh nghiệp đối với thị trường quốc gia và
đăng ký thương hiệu hoa tươi Việt Nam trên trường quốc tế.
Có những chính sách hộ trợ cụ thể để bảo vệ ngành sản xuất còn non trẻ.
6.2 Giải pháp
Bên cạnh việc cải tiến kỹ thuật canh tác, thường xuyên tìm tòi cách giống lan mới
có chất lượng và thị hiếu của người tiêu dùng. Đa dạng hóa mẫu hoa mới, nâng cao trình
độ sản xuất giúp cho việc thực hiện các hợp đồng hiện có được dễ dàng hơn đồng thời