I HC HU
TRNG I HC KINH T
KHOA QUN TR KINH DOANH
. Chuyên đề
QUAN TRề BAN HAỉNG Nhoựm 1

Khóa học: 2008 - 2012I HC HU
TRNG I HC KINH T
KHOA QUN TR KINH DOANH
.



MỤC LỤC

Trang
1. Lý do chọn đề tài 1
2. Kế hoạch kinh doanh 1
2.1. Giới thiệu về quán 1
2.2. Nhiệm vụ 1
2.3. Mấu chốt để thành công 2
3. Phân tích thị trường 2
3.1. Đối tượng khách hàng: 2
3.2. Tìm hiểu thị trường dựa trên ma trận SWOT 3
4. Sản phẩm và dịch vụ: 6
5. Chiến lược kinh doanh: 7
5. 1. Chiến lược Marketing-Mix 7
5.2. Chính sách bán hàng: 10
6. Tính khả thi của dự án 11
6.1. Hiệu quả kinh tế 11
6.1.1. Vốn đầu tư 11
6.1.2. Chi phí 11
6.1.3. Nhân lực: 12
6.1.4. Doanh thu 12
6.2. Hoạch định dòng tiền 13
Chuyên đề Quản trị bán hàng – Nhóm 1

1

1. Lý do chọn đề tài
Là nh      ng xuyên có
nhng v nhng d nhp và quan sát

Mu chn hay chìa khóa thành công c
i. Chúng tôi tn t ng tt các nhu cu hin có
ca khách hàng: m v u món ngon, l, hp túi tin, v sinh và
c bit là mt cung cách phc v khác bit. Hình thc mà chúng tôi la chn kinh doanh
không mi v mang li cho khách hàng nhi
s phc v và s  , to cho mình mt
ch ng và cnh tranh vi th hin tm n.
3. Phân tích thị trường
3.1. Đối tượng khách hàng:
ng ti là gii tr t  tun
u hp mcái mng thi
 tip cn vc marketing ca nhóm. Ngoài ra nhóm khách hàng này
ch yu vi mt quán nào nên có th tip c gii
thiu v quán nhu ca nhóm, t o nên nhng khách hàng trung thành cho quán.
Thông qua vic thu thp thông tin, nhnh ca nhóm chúng tôi v ng này có
nhm sau:
- Cá tính: gii tr hin này có nhu cp g, hp mc bit là vào
các dp l hi, ngày cui tun, trong khi ti Hu thì nh gii tr có th 
gii trí lng vi nhng mong mun.
- Thu nhập: Thu nhp cng này  mc trung bình, ch yu vn là tr
cp t t s n thu nhp vi công vic part
time. Mt b phc thu nhm.
- Nhu cầu giải trí: Gii tr là nhóm khách hàng có nhu cu gii trí rt ln. Bên cnh
công vic và hc tp, h dành mt khon thi gian khá l gp g bn bè,
h n nay, ti Hu  hp m
Chuyên đề Quản trị bán hàng – Nhóm 1

3

vn còn hn ch. Quán nhu thì nhic nhu cu ca

+ Gii tr ham thích tìm hiu, khám phá nhng quán mi l
+ Sc lan truyn v thông tin trong gii tr rt ln, t c nhii
bin.
+ Gii tr i dân Hu t s hài lòng vi cung cách
phc v, v sinh thc phm c ng  Hu.
+ V trí quán nm cùng vi nhng quán nhu khác nên có th c khách hàng bit
n 1 cách tình c n nhng quán nh
- Thách thức:
+ Xung quanh khu vc ca quán còn có rt nhiu các quán nhu và nhà hàng cnh
tranh khác.
+ Do v th quán nm khung nh nên rt hn ch khách hàng bit ti
quán mt cách ngu nhiên.
+ Phi tc s khác bit trong hình thc và cách phc v mi l trong phm vi s
vn có hn.
+ Phi có s i theo th nh
tranh vi th.
S kt hp gia các yu t:
- m mi:
+ Quán xây dng mt cung cách phc v khách hàng chuyên nghip: ân cn, nhit
 sinh, thoáng mát, nhiu món ngon, l m ni b thu
o gii tr, nhi ham thích tìm hiu, khám phá nhng quán mi l,

+ Tn dng li th có th s dng nhng hiu bit v công ngh trong vic Marketing
cho quán thông qua các công c truyn thông xã h lôi kéo,
Chuyên đề Quản trị bán hàng – Nhóm 1

5

c bit là gii tr. Sc lan truyn v thông tin trong gii tr rt
ln, t c nhii bin.

th cho phù hp vi s i theo th quán thích nghi thu hút khách
nh tranh vi th.
+ u tìm kim ngun nhp nhp nguyên liu nên nhóm phi c
gng thc hin tt các dch v c v to ra nhiu
món ngon, mi l  thu hút nhng khách hàng t i th cnh tranh
4. Sản phẩm và dịch vụ:
- Sản phẩm: Các món nhc gii tr ng và các sn phm
 ung. Ngoài ra, còn nhng sn phm  ng nhu cu ca khách hàng mt
 nh to ra s khác bin th c sn riêng cho
c các món ca quán
c sn Gà
(60- 140 nghìn)
Các món khác
(10-40 nghìn)
Các món chính
(50-140 nghìn)
Thc ung
(5-10 nghìn)
Sn phm ph
(4-5 nghìn)
t
sét
Khoai tây
chiên
Lu ch/lóc/phát

sng/hi sn/gà
Các loi bia
lon/chai
Chewgum

xào ti

Ni tng các
loi
ng/luc/hp
- Chính sách kèm theo: quán mong mun cho khách i
hp thoi mái, sch si tr có th n này khi có
nhu c tc s khác bit so vi nha trên nhng
u  to ra cho quán 1 phong cách phc v hoàn toàn m ng nhu cu ca
khách. C th 
+ To nên không gian thoáng mát, sch s n hi hp. Mu có
thùng rác. Giy lau ming quán s không dùng loi gin dùng (loi
này gây n sc khi), có th u s dng giy ca nhãn hàng
Wow. Nhà v c bit quan trng trong v này, quán s xây dng nhà v sinh
m bo an toàn, sch s  c thoi mái, hp v sinh.
+ Dng c ng s  chn la loi phù hm bo không
mt v sinh trong an toàn thc phn phù hp v ra.
+ Phong cách phc v s c quán chú trng. Nhân viên quán là nhi tham
gia thành lng thi có s hiu bit nhnh v phong cách phc v nên chc
chn s làm hài lòng khách hàng.
5. Chiến lược kinh doanh:
5. 1. Chiến lược Marketing-Mix
- Sn phm: Do loi hình kinh doanh này không phi là mi. Vic ra sau có th gp
nhic cnh tranh. Nhu là nhng

- Giá:
Giá là mt trong 4 bin s quan trng cnh
trong vii vi vi công ty giá có v trí
Chuyên đề Quản trị bán hàng – Nhóm 1

9

quynh cnh tranh trên th ng. Vinh giá sn phi
vi doanh nghip vì nó ng trc tin doanh s và li nhun.
Khi xây dng k hoch cho quán nhn v giá c
sao cho cnh tranh nht, phù hp vi li nhun cao cho
doanh nghip. Qua quá trình kho sát ti các quán nhc giá dao
ng trong khong 10.000-ng, c th c giá mà
ng có thu nhp trung bình chp nhc.
- Tip th & qung cáo:
a. Khách hàng mc tiêu:
Mi doanh nghiu c gng to mt phong cách, mt hình nh, mt ng, mt
uy tín riêng cho sn phm ca mình nhi cho sn phm hình nh riêng d 
nhn thc cu vào tâm trí khách hàng.
Mun thc hin tnh khách hàng mc tiêu, cnh th ng
mc tiêu chính ca doanh nghip và chia nh ra thành nhng mc tiêu c th  
nhng hong PR có tác dng m
ch v ng khách hàng ch yu là
gii tr t 18-30 tung khách hàng có nhu cu cao v i h
li có nhi khá khác so vi nhng khách hàng khác.
Khách hàng chính là nhân t quan trng nht trong vic truyn thông ca quán bi vì
không ai có th thông tin t sn phm bng nhng s dng sn
phm. Nu sn phm ca chúng tôi là tt thì s có thông tin phn hi tc li.
Bên cng có lung thông tin vào và lui
vi sn phm dch v ca quán là ln nht bi vì h ng quan tâm ti sn

Chính sách bán hàng s giúp quán kinh doanh d c khách hàng
nhanh chóng, nâng cao hiu qu ng th  khách
ng vào uy tín ca quán. Vic xây dng chính sách bán hàng càng rõ ràng, chi
tit thì vic kinh doanh càng d t hiu qu. Bên c
Chuyên đề Quản trị bán hàng – Nhóm 1

11

phn to nên s thành công ca quán chúng tôi. C th 
sau:
u k t  
gii thiu v n s c gim 10% trong tng giá tr áp dng trong nhng

+ Khách hàng nn vi quán trên 5 ln/1 tháng s c gim 20% tng s 
trong ln th  c lp li sau ln th 6.
+ Khách ng s c gim
10% trên tng s tin phi thanh toán.
+ Ngoài ra n i lâu quá 30 phút/mt món s tng cho khách 1
 ng.
Vic tính toán và ghi nh s ln khách ti s c quán ghi nhn li bng các hóa
n hà cho khách, to nên s thân thit, gi vi mi khách hàng
n vi quán.
6. Tính khả thi của dự án
6.1. Hiệu quả kinh tế
6.1.1. Vốn đầu tư
- Vn t có: khong 35 triu (nhóm có 5 thành viên, mi thành viên góp vn 7 triu)
- Vn vay: 54 triu t ngân hàng Nông nghip và phát trin nông thôn vi lãi sut là
17%/  Lãi sut tháng là 1,42%.
6.1.2. Chi phí
- Chi phí  u: 

Cái
1
4,000
4,000

Cái
1
4,000
4,000


3
1,200
3,600


1
500
500

Tháng
6
6,000
36,000
Trang trí
2,000



1
5,000
5,000

(4)
20,000

6,000
Chi phí khác
(5)
1,000

34,450
(1) (2) (3)
Tham kho thc t  các quán nhu xung quanh
(4)
Tham kho thc t  các quán nhng khách trung bình: c 3 ngày nhp

1,200
600

1,400
420
Ly + chén bát
1,025
410
Tivi
4,000
2,400

4,000
1,600

3,600
2,520

7,233
3,954
S dhu hao theo ng thc giá tr
khu hao tng tháng là:


 (ng) Chuyên đề Quản trị bán hàng – Nhóm 1

14

39,960
47,952
57,542.4
69,050.9
Chi phí

hao

34,450
34,450
34,450
34,450
34,450
34,450


546,500
546.5
546.5
546.5
546.5
546.5
EBIT

-7,996.5
-1,696.5
4,963.5
12,955.5
22,545.9
34,054.4
3,954

-53,825
-7,950
-1,650
5,010
13,002
22,592.4
38,054.9



-7,838.7
-1,604.1
4,802.5
12,288.98
21,054.5
34,967.8
Chuyên đề Quản trị bán hàng – Nhóm 1

15

T c IRR =  + (  ) x


= 0.46 > r = 0,12
(vic kinh doanh quán s có li tin vào ngân hàng vi lãi sung vn là
12%)

4,463.5
12,455.5
22,045.9
33,554.4
Thu nhập lũy kế
0
-8,496.5
-10,693
-6,229.5
6,226
28,271.9
61,826.3
Cân đối
-53,825
-62,321.5
-64,518
-60,054.5
-47,599
-25,553.1
8,001.3
Ta thy:
Mi thu nh001.3  (-25553.1) = 33554.4
Mt x tháng thì dòng ci thu nh25.553.1
 X=


=0.76 (tháng)
Theo ch n 5 + 0.76 = 5.76 ~ 6 tháng thì quán s hòa vn và
c li nhun.
7. Kết luận