1Luận văn
Phương hướng và giải
pháp nâng cao công tác
quản lý lực lượng bán
hàng của công ty TNHH
TM Việt Phú

2

LỜI NÓI ĐẦU
Đối với hầu hết các doanh nghiệp hoạt động trong nền kinh tế
thị trường, trong xu thế hội nhập, quốc tế hóa ở nước ta đang gặp rất
nhiều khó khăn. Đặc biệt với những doanh nghiệp hoạt động trong
lĩnh vực thương mại thì khó khăn dường như lại nhiều hơn rất nhiều.
Công ty TNHH TM Việt Phú cũng vậy mặc dù đã và đang gặp rất
nhiều khó khăn. Tuy vậy để công ty TNHH TM Việt Phú tồn tại và
phát triển được trong điều kiện này là một sự cố gắng rất lớn của
ban giám đốc và toàn bộ nhân viên trong công ty.
Công ty Việt Phú mua hàng của các nhà sản xuất sau đó bán cho
người tiêu dùng, là trung gian giữa người sản xuất và người tiêu
dùng công ty cần phải giữ và tạo được mối quan hệ tốt đẹp với nhà
cung cấp cũng như luôn tôn trọng và phục vụ khách hàng một cách
chu đáo nhất vì công ty chỉ bán được hàng khi tìm được nguồn hàng
thích hợp để thoả mãn nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất.
Sau thời gian học tập, nghiên cứu chủ yếu trên giác độ lý
thuyết, trong thời gian đi thực tập tốt nghiệp này em được đi thực tế
tại công ty TNHH TM Việt Phú.

tin.
- Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa;
- Dịch vụ thương mại;
- Gia công lắp đặt khung nhôm kính;
- Dịch vụ tin học;
- Kinh doanh rượu và thuốc lá;
- Sản xuất sơn ô tô;

4

- Sản xuất nhũ tương và các chất phụ gia phục vụ cho các công
trình xây dựng dựng đường bộ;
-Sản xuất và buôn bán các loại dao cạo râu, dao phẫu thuật,
kéo và các loại công cụ phẫu thuật y tế, các loại thiết bị và dụng cụ
cắt công nghiệp;
-Dịch vụ vận tải và lữ hành nội địa;
( Doanh nghiệp chỉ kinh doanh khi có đủ điều kiện theo quy
định của pháp luật )
* Địa chỉ trụ sở chính: Số 7 phố Kim Đồng, Phường Giáp Bát,
Quận Hoàng Mai, thành phố Hà Nội
* Điện thoại: 8646712
* Fax: 8642983
*Tài khoản ngân hàng: 010000786, tại ngân hàng TMCP Quốc
Tế_Việt Nam, số 5 Lê Thánh Tông_HN
*Mã số thuế: 0100919245
* Vốn điều lệ: 4.500.000.000 đồng ( bốn tỷ năm trăm triệu
đồng VN)
1.2. QUÁ TRÌNH RA ĐỜI VÀ PHÁT TRIỂN DOANH NGHỊÊP
1.2.1 . Lịch sử ra đời và phát triển của doanh nghiệp
Ban đầu công ty có tên: Công ty TNHH TM Nam Tuấn. Công

vốn nhanh, để đảm bảo không bị chiếm dụng vốn. Bên cạnh đó công
ty phát triển theo hướng đại lý, nhận làm đại lý của các hãng nổi
tiếng, đồng thời cũng cho các đơn vị khác được làm đại lý của công
ty mình.
Theo chế độ hiện nay, Công ty đã được cấp giấy phép trực tiếp
xuất, nhập khẩu các mặt hàng đã đăng ký kinh doanh, tạo cho công

6

ty rất nhiều điều kiện thuận lợi trong việc phát triển kinh doanh.
Là công ty TNHH hai thành viên trở lên, có tư cách pháp
nhân, công ty tự chịu trách nhiệm của mình bằng toàn bộ tài sản và
nguồn vốn của mình trước pháp luật. Bên cạnh các chức năng kinh
doanh trên, công ty có nhiệm vụ chấp hành đầy đủ các yêu cầu của
chế độ tài chính, kế toán, chấp hành nghiêm chỉnh luật pháp nhà
nước ban hành đối với các doanh nghiệp ngoài quốc doanh sử dụng
tốt về trang thiết bị, nguồn vốn, tài sản, trang thiết bị, sử dụng lao
động một cách hợp lý, đảm bảo cho người lao động có được quyền
lợi chính đáng, làm cho họ phấn khởi và yên tâm công tác.
1.2.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty TNHH TM
Việt Phú
a. Ban giám đốc
Bao gồm 1 giám đốc, 1 phó giám đốc và một trợ lý giám
đốc.Ban giám đốc có nhiệm vụ điều hành chung mọi việc, xây dựng
các kế hoạch ngắn hạn, trung hạn, dài hạn, chịu trách nhiệm trực
tiếp về mọi hoạt động của công ty đối với nhà nước.
b. Phòng kinh doanh
Phòng kinh doanh có nhiệm vụ hoạch định các chiến lược kinh
doanh, tìm hiểu và phát triển thị trường, theo dõi và tiến hành ký kết
các hợp đồng thường mại trong nước và ngoài nước.

e. Cửa hàng bán lẻ và bán buôn:là nơi cung cấp cấp các mặt
hàng mà công ty kinh doanh, người tiêu dùng khi mua ở đây sẽ được
đảm bảo về chất lượng và giá cả hàng hoá bán ra.
f. Văn phòng giao dịch: là nơi gặp gỡ và thảo luận giá cả với
Ban giám
đ
ố
cPhòng kế
toán

Phòng kinh
doanh

Phòng hành
chính và tổ
Cửa
hàng
bán l
ẻ

Trung
tâm bán
buôn

Vă
n phòng
đại diệ

năng đã được đăng ký trong giấy phép kinh doanh: Buôn bán tư liệu
sản xuất, tư liệu tiêu dùng; đại lý mua bán, ký gửi hàng hóa; dịch vụ
về thương mại đó là một chức năng kinh doanh rất rộng, nó đòi
hỏi người kinh doanh phải nhanh nhạy trong việc sử dụng hết tính
năng, để việc kinh doanh luôn đạt hiệu quả cao. Với chức năng này
Công ty Việt Phú có đủ điều kiện kinh doanh gần hết các mặt hàng,
kể cả các mặt hàng chịu thuế tiêu thụ đặc biệt mà công ty phải xin
riêng giấy phép như rượu và thuốc lá, vì thế ngay khi bắt tay vào
kinh doanh, ban giám đốc đã nghiên cứu tìm kiếm các mặt hàng kinh
doanh có số vốn thấp, vòng quay vốn nhanh, để đảm bảo không bị
chiếm dụng vốn. Bên cạnh đó công ty phát triển theo hướng đại lý,
nhận làm đại lý của các hãng nổi tiếng, đồng thời cũng cho các đơn

9

vị khác được làm đại lý của công ty mình. Chính vì đặc thù trong
lĩnh vực kinh doanh của công ty là trung gian mua bán nên hoạt
động bán hàng và nhất là hoạt động quản lý lượng bán hàng rất được
ban giám đốc đặc biệt chú trọng, bởi vì nó có ảnh hưởng trực tiếp
tới kết quả tiêu thụ của công ty.

10
b. Đặc điểm sản phẩm của công ty
Theo chế độ hiện nay, công ty đã được cấp giấy phép trực tiếp
xuất, nhập khẩu các mặt hàng đã đăng ký kinh doanh, tạo cho công
ty rất nhiều điều kiện thuận lợi trong việc phát triển kinh doanh.
Là một Công ty kinh doanh thương mại có chức năng kinh
doanh rộng nên Công ty kinh doanh rất nhiều mặt hàng đã được
đăng ký tuy nhiên công ty tập trung vào 4 mặt hàng chính. Đó là:
Sữa DUMEX, Mỹ phẩm UNZA, Xe máy KAWASAKI, rượu

Sữatắm Enchanteur, dầu gội Enchenteur, Dưỡng da
Enchenteur, và nước hoa Enchanteur
Tất cả các sản phẩm của hãng đều có một mùi thơm rất đặc
trưng mà các loại khác không có.
- Xe máy KAWASAKI
Là loại xe của Nhật được lắp ráp tại Việt nam, đây là loại xe
có tính năng sử dụng cao và được chia thành ba loại: xe Cheer, xe
Kriss, và xe Max.
Ba loại xe này được chia theo phân khối, xe Max 100 C, Cheer
112 C, Kriss 110 C.
- Rượu Sampanh Matxcova là loại rượu vang nổi tiếng, thường
được dùng trong các buổi hội nghị, liên hoan, sinh nhật, lễ tết nó
làm cho buổi lễ thêm long trọng, vui vẻ.
Mỗi mặt hàng kinh doanh có các khó riêng, vì thế trước khi
quyết định kinh doanh, các nhà quản trị đã phải cân nhắc rất kỹ và
tìm hiểu tính năng sử dụng của từng loại mặt hàng để có những kế

12
hoạch cụ thể trong việc tổ chức lực lượng mạng lưới bán hàng đảm
bảo kinh doanh thắng lợi. Với các mặt hàng hoàn toàn khác nhau về
tính năng sử dụng như (xe máy, mỹ phẩm, sữa, rượu…) nên hình
thành cho công ty hai hướng tổ chức lực lượng bán hàng chính, đó
là: tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm, theo khu vực địa lý.
c. Thị trường:
Thị trường chủ yếu của công ty là thành phố Hà Nội, Tp Hồ
Chí Minh, và các tỉnh thành lân cận như Hải Phòng, Nam Định, Hải
Dương ngoài ra còn có các tỉnh miền Trung và miền Nam như:
Cần Thơ, Vũng Tàu, Đồng Nai, Lâm Đồng, Vinh,Thanh Hóa, Đà
Nẵng cũng là thị trường mà công ty đang xúc tiến mở rộng trong
giai đoạn tới. Với thị trường khá rộng và xa nhau về khoảng cách

các phòng ban chức năng khác nhau như: phòng kế toán, phòng kinh
doanh, phòng hành chính và tổ chức nhân sự. Nguồn nhân lực của
công ty về trình độ có 3% có trình độ trên đại học, 51% đạt trình độ
đại học, 25% có trình độ cao đẳng, 21% có trình độ trung cấp; về
giới tính 68% là nam giới còn lại 32% là nữ giới; về độ tuổi: 30% có
tuổi từ 18 đến 25 tuổi, 52% có tuổi từ trên 25 đến 40 tuổi, 18% có
tuổi từ trên 40 đến 55 tuổi. Trong số đó thì đội ngũ nhân viên bán
hàng thường chiếm 80% tổng số nhân viên của công ty. Là công ty
hoạt động trong lĩnh vực thương mại nên đội ngũ nhân viên bán
hàng đóng vai trò rất quan trọng, chính vì vậy công ty đã thực hiện
việc tổ chức, xây dựng kế hoạch cụ thể cho lực lượng bán hàng.
Các nhân viên trong công ty được tạo điều kiện trong làm việc,
ngoài lương chính ra còn được hưởng các khoản trợ cấp và khuyến
khích khi làm việc. Họ thường xuyên được gửi đi học các lớp ngắn
hạn, bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ làm việc. Hiện nay công ty cũng

14
đang có xu hướng trẻ hóa đội ngũ nhân lực, tuyển dụng những nhân
viên trẻ có năng lực, lòng nhịêt huyết và tinh thần trách nhiệm cao.
Công ty cũng đã và đang xây dựng văn hóa doanh nghiệp, tạo được
mối quan hệ tốt đẹp giữa cấp trên với cấp dưới, giữa các nhân viên
với nhau, hình thành mối liên hệ gắn kết giữa các phòng ban và
nhân viên trong toàn công ty nói chung và đội ngũ bán hàng nói
riêng, tạo thành một hệ thống đồng nhất, làm việc có hiệu quả.
g. Các đối thủ cạnh tranh.
Những năm gần đây, do nhu cầu của người tiêu dùng ngày
càng gia tăng cả về số lượng và chất lượng, mở ra nhiều cơ hội và
thách thức cho công ty. Tuân theo qui luật cung cầu của thị trường
là có cầu thì sẽ có cung. Các công ty gia nhập vào lĩnh vực thương
mại ngày càng nhiều hơn đã tạo ra một thị trường cạnh tranh gay gắt

người tiêu dùng. Đây là cuộc chiến lâu dài không chỉ đối với doanh
nghiệp, các tổ chức nhà nước mà với chính bản thân người tiêu
dùng.
h. Nguồn cung cấp sản phẩm.
Công ty TNHH TM Việt Phú là trung gian mua bán của nhà
sản xuất và người tiêu dùng, là đại lý độc quyền của các hãng sữa
DUMEX, mỹ phẩm UNZA, xe máy KAWASAKI, rượu Champanh
Matcơva… Sau một thời gian dài kinh doanh, công ty đã khẳng định
được vị thế và uy tín của mình trên thị trường và trong mắt nhà cung
cấp. Chính vì vậy trong khi kinh doanh công ty được rất nhiều dự hỗ
trợ và giúp đỡ từ phía nhà cung cấp sản phẩm như: hỗ trợ về giá,
phương tiện vận chuyển, phương thức thanh toán và thời gian thanh
toán, cung cấp đúng thời gian, số lượng cũng như chất lượng…
Được sự giúp đỡ không nhỏ đó từ phía nhà cung ứng mà công

16
ty TNHH TM Việt Phú đã gặp rất nhiều thuận lợi trong quá trình
hoạt động kinh doanh của mình.
1.2.5. Một số kết quả kinh doanh chính của công ty trong thời
gian qua
Trải qua nhiều năm kinh doanh, công ty cũng có nhiều thuận
lợi và đã gặt hái được nhiều thành công. Tuy nhiên bên cạnh đó
cũng vẫn còn có những khó khăn mà công ty đã gặp phải.
Kết quả kinh doanh của công ty TNHH TM Việt Phú được thể
hiện trong bảng số liệu sau:
Bảng 1: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
(Đơn vị: nghìn đồng)
Chỉ tiêu 2000 2001 2002 2003 2004
Doanh thu thuần 22800429


2592477

Tổng LN kế toán

1724519

2258094

2344665

2561726

2592477

Tổng lợi nhuận
chịu thuế 1724519

2258094

2344665

2561726

2592477

Thuế thu nhập
phải nộp 482865.3

632266.3


TRƯỚC CỦA CÁC CHỈ TIÊU
(Đơn vị %)
Chỉ tiêu
năm 2001
so với năm
2000
năm 2002
so với năm
2001
năm 2003
so với năm
2002
năm 2004
so với năm
2003
Doanh thu thuần 67.10 5.57 -1.89 11.11
Giá vốn hàng bán 72.10 5.25 -2.36 11.83
CPQLKD 20.07 13.87 -4.67 5.44
CPTC 1.98 42.51 -20.00 19.66
LN từ HĐKD 30.94 3.83 9.26 1.20
Tổng LN kế toán 30.94 3.83 9.26 1.20
Tổng lợi nhuận chịu thuế

30.94 3.83 9.26 1.20
Thuế thu nhập phải nộp 30.94 3.83 9.26 1.20
Lợi nhuận sau thuế 30.94 3.83 9.26 1.20
* (Nguồn từ phòng kế toán của công ty TNHH TM Việt phú
qua các năm 2000;2001;2002;2003;2004)
*Trong đó:
Tốc độ tăng trưởng(%) = A năm nay/A năm trước*100-100

tăng trưởng giảm 1.89%. Nguyên nhân chính dẫn tới sự giảm sụt của
doanh thu là do có sự xuất hiện thêm các đối thủ cạnh tranh mới và
công ty vẫn chưa mở rộng thị trường, vẫn chỉ hoạt động trong thị
trường hiện tại. Tuy nhiên trong năm nay do các đối tác cung cấp
hàng cho công ty cạnh tranh nhau nên giá vốn hàng bán cũng đã

20
giảm xuống một phần nhỏ. Hơn thế nữa trong năm này công ty
không phải vay vốn nhiều, bộ máy quản lý cũng đã được điều chỉnh
lại hợp lý và hoạt động hiệu quả hơn cho nên chi phí tài chính và chi
phí quản lý đã giảm nhiều. Do đó mặc dù doanh thu giảm nhưng lợi
nhuận sau thuế lại tăng. Lợi nhuận sau thuế đạt được 1844443 nghìn
đồng, tăng hơn so với năm 2002 về số tuyệt đối là 156284 nghìn
đồng, về số tương đối tăng 9.26%
* Đến năm 2004, công ty đã xây dựng và thực hịên tương đối
tốt kế hoạch mở rộng thị trường ra các tỉnh thành khác, do đó doanh
thu của công ty đạt 43842165 nghìn đồng, tăng so với năm 2003 về
số tuyệt đối là 4383013 nghìn đồng, số tương đối là 11.11%. Tuy
nhiên giá vốn hàng bán tương đối cao,lại phát sinh thêm chi phí cho
bộ máy quản lý do thị trường đã mở rộng ra các tỉnh thành ba miền
Bắc_ Trung_ Nam, cùng với đó là do trong năm này công ty hoạt
động chủ yếu bằng vốn vay nên chi phí tài chính cũng tăng khá cao
19.66%. Chính vì những lý do trên mà lợi nhuận sau thuế mặc dù có
tăng nhưng lại tăng rất thấp, tăng về số tuyệt đối là 22140 nghìn
đồng, số tương đối là 1.20%.
Mặc dù còn có nhiều khó khăn song ban giám đốc cùng với
toàn bộ nhân viên trong công ty đã cùng nhau vượt qua khó khăn và
đã đạt được những thành công trong thời gian qua.
Tỉ trọng

(%)
Doanh thu

(nđ)
Tỉ trọng

(%)
Doanh thu

(nđ)
Tỉ trọng

(%)
Hà Nội 10350.4 45.40 18051.01

47.38 18023.05

44.81 17564.2 44.51 20045 45.72
TPHCM 7204.32 31.60 12564.24

32.98 12046.8 29.95 11564.2 29.31 12564 28.66
Khu v
ực
khác 5245.69 23.01 7483.94 19.64 10151.19

25.24 10330.7 26.18 11233.1 25.62
Tổng 22800.43


Khu vùc kh¸c

22
Bảng 4: TỐC ĐỘ TĂNG TRƯỞNG NĂM NAY SO VỚI NĂM TRƯỚC
Khu vực Năm

2001so với2000

2002 so
với2001
2003 so với
2002
2004 so với
2003
Doanh
thu
Tỉ
trọng
Doanh
thu
Tỉ
trọng

Doanh
thu
Tỉ
trọng

Doanh
thu

42067% số tuyệt đối là 2238.24 triệu đồng. Nguyên nhân khiến cho
lợi nhuận và doanh thu của công ty giảm nhẹ trong năm 2002 và

23
2003 là công ty gặp khó khăn trong việc huy động vốn và sự xuất
hiện của các đối thủ cạnh tranh mạnh đã khiến cho thị trường truyền
thống của công ty bị thu hẹp lại.
Bảng 5:TỈ TRỌNG KẾT QUẢ BÁN HÀNG THEO KHU VỰC ĐỊA LÝ
(Đơn vị %)
Khu vực
Năm
2000 2001 2002 2003 2004
Doanh
thu
Lợi
nhuận

Doanh
thu
Lợi
nhuận

Doanh
thu
Lợi
nhuận

Doanh
thu
Lợi


32.98

29.95 29.95

29.31

29.31

28.66

28.66

Khu v
ực
khác
23.01

23.01

19.64

19.64

25.24 25.24

26.18

26.18


- Chi phí đi lại ít vì mỗi đại diện bán hàng chỉ đi lại trong khu
vực nhỏ do mình phụ trách.Vấn đề đặt ra là phải xây dựng địa bàn
một khu vực như thế nào để dễ quản lý, dễ dàng ước tính tiềm năng
tiêu thụ của nó, đảm bảo giảm bớt thời gian đi lại
* Nhược điểm:
- Hình thức bán hàng này sẽ gặp khó khăn nếu sản phẩm bán ra
mức độ chuyên môn hóa, trình độ kỹ thuật, kiến thức cao về bản
chất, tính năng của sản phẩm
2.1.2.Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm
Theo cách này thì các đại diện bán được phân công phụ trách
tiêu thụ một cách chuyên môn hóa theo từng nhóm sản phẩm của
công ty chứ không theo khu vực địa lý.
Là một Công ty kinh doanh thương mại có chức năng kinh
doanh rộng nên Công ty kinh doanh rất nhiều mặt hàng đã được
đăng ký tuy nhiên công ty tập trung vào 4 mặt hàng chính. Đó là:
Sữa DUMEX, Mỹ phẩm UNZA, Xe máy KAWASAKI, rượu
sâmpanh và một số mặt hàng khác như thuốc lá, dao cạo râu,

25
sơn…