Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chương I: Những vấn đề cơ bản của quản trị hệ thống bán hàng.....................4
1.1.2.Vai trò của hệ thống bán hàng. .....................................................6
1.2.Nội dung của quản trị hệ thống bán hàng của doanh nghiệp thương
mại................................................................................................................8
1.2.1.Xây dựng hệ thống phân phối bán hàng........................................8
1.2.2.Tổ chức và quản lý hệ thống bán hàng........................................11
1.2.3. Kiểm tra, đánh giá hệ thống bán hàng........................................15
1.3.Các nhân tố ảnh hưởng tới quản trị hệ thống bán hàng ở các doanh
nghiệp thương mại.....................................................................................18
1.3.1. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp................................................18
1.3.2.Các nhân tố bên trong doanh nghiệp...........................................21
Chương 2: Thực trạng quản trị hệ thống bán hàng của Tổng công ty thương
mại Hà Nội.....................................................................................................24
2.1. Khái quát chung về tổng công ty thương mại Hà Nội......................24
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển...........................................24
2.1.2. Chức năng nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh25
2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của tổng công ty những năm gần
đây..........................................................................................................30
2.2 Thực trạng quản trị hệ thống bán hàng của Tổng công ty thương mại
Hà Nội........................................................................................................32
2.2.1 Phân tích kết quả chung của hệ thống bán hàng của Tổng công ty
thương mại Hà Nội................................................................................32
2.2.2 Phân tích thực trạng quản trị hệ thống bán hàng tại Tổng công ty
thương mại Hà Nội................................................................................36
2.3.Đánh giá thực trạng quản trị hệ thống bán hàng của Tổng công ty
thương mại Hà Nội....................................................................................43
2.3.1. Những kết quả đạt được và nguyên nhân...................................43
2.3.2 Những tồn tại và nguyên nhân.....................................................46
Chương 3 : Một số giải pháp chủ yếu tăng cường quản trị hệ thống bán
hàng của Tổng công ty thương mại Hà Nội..................................................48
và đa phương được ký kết, các quốc gia đang cố gắng loại bỏ các rào cản
thương mại nhằm đưa đến những điều kiện thuận lợi để phát triển nền kinh tế
nước mình. Chính vì lý do đó mà hiện nay, các mặt hàng xuất hiện trên thị
trường của các quốc gia vô cùng phong phú với nhiều chủng loại, nhiều chất
lượng và khối lượng lớn.
Việt Nam cũng nằm trong xu thế đó. Đặc biệt sau khi gia nhập tổ chức
thương mại thế giới WTO số lượng hàng hóa xuất hiện tên thị trường ngày
càng nhiều hơn. Điều đó đặt ra một vấn đề quan trọng cho các doanh nghiệp
thương mại đó là: làm sao quản lý hệ thống bán hàng của doanh nghiệp hiệu
quả nhất, để có thể nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị
trường. Và Tổng công ty Thương mại Hà Nội không nằm ngoài số đó. Với
đặc trưng là một doanh nghiệp thương mại quản lý một mạng lưới bán hàng,
các trung tâm thương mại, các cửa hàng siêu thị, các cửa hàng tự chon, công
Sinh viên Nguyễn Anh Tuấn Lớp TMQT 46
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
ty đã khai thác triệt để những thế mạnh của chính mình với vai trò là một
doanh nghiệp nhà nước.
Hoạt động chủ yếu của công ty là bán hàng nên vấn đề quản trị hệ thống
bán hàng đối với tổng công ty là rất quan trọng, đây là khâu chủ chốt quyết
định đến doanh thu của doanh nghiệp. Nhận thức được vai trò của việc quản
trị hệ thống bán hàng, hàng năm công ty không ngừng đưa ra những chiến
lược sách lược để đảm bảo tốt nhất hoạt động quản lý. Chính bởi thế trong bài
viết này tôi xin mạnh dạn đề cập đến hoạt động quản trị hệ thống bán hàng tại
Tổng công ty Thương mại Hà Nội và một số giải pháp nâng cao chất lượng
công tác quản trị hệ thống bán hàng tại đây. Dưới góc độ quản trị hệ thống
bán hàng của tổng công ty thương mại Hà Nội đối với các công ty thành viên,
bài viết gồm ba chương:
Chương I: Những vấn đề lý luận cơ bản về quản trị hệ thống bán hàng
trong doanh nghiệp thương mại .
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Các bộ phận trong hệ thống bán hàng:
- Quản trị hệ thống: Bao quát toàn bộ hệ thống bán hàng từ khâu mua
hàng, tạo nguồn cho tới dịch vụ hậu mãi, thực hiện xây dựng, tổ chức, quản lý
hệ thống bán hàng, liên tục đánh giá và điều chỉnh hệ thống bán hàng nhằm
thích ứng tốt nhất với các thay đổi trên trị trường, để hệ thống bán hàng đạt
được hiệu quả tối ưu nhất.
- Mua hàng: Bao gồm cả mua ngoài và lưu chuyển nội bộ giữa các
thành viên trong doanh nghiệp. Mua hàng phải đảm bảo mua đủ số lượng
hàng cũng như chất lượng hàng với chi phí thấp nhất và mức độ tin cậy cao
nhất.
- Vận chuyển :Vận chuyển về kho và vận chuyển từ kho đến nơi bán,
chở hàng giao tận nhà cho khách hàng. Yêu cầu của khâu này là đảm bảo thời
gian nhanh nhất mà vẫn đảm bảo hàng hóa nguyên vẹn cũng như chi phí
không phát sinh.
- Lưu kho : Bảo quản hàng hóa, quản lý hàng hóa, công tác nhập kho,
xuất kho, đảm bảo hàng hóa được bảo quản trong tình trạng tốt, được kiểm kê
đầy đủ không sai sót, mất mát.
Sinh viên Nguyễn Anh Tuấn Lớp TMQT 46
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Bán hàng : Bao gồm cả bán buôn và bán lẻ. Đối với bán buôn có bán
cho các cửa hàng bán lẻ, bán cho đại lý, chi nhánh, bán cho bên ngoài. Đối
với bán lẻ xây dựng hệ thống cửa hàng bán lẻ, siêu thị.Đây là khâu có sự tiếp
xúc trực tiếp với khách hàng, do vậy cần được hết sức chú trọng xây dựng và
hoàn thiện tạo ra bộ mặt cho toàn hệ thống.
- Dịch vụ sau bán hàng : bao gồm các hoạt động giao hàng, lắp đặt, bảo
hành. Nhằm đảm bảo tốt nhất quyền lợi cho khách hàng, tạo dựng uy tín cho
công ty, đem lại niềm tin cho khách hàng.
thương mại, và thực tế đã chứng minh rằng : Bán hàng có ý nghĩa sống còn
đối với doanh nghiệp thương mại. Doanh nghiệp thương mại được thành lập
hầu như là nhằm mục đích mua bán hàng hóa, cần phải bán được hàng. Bán
hàng là hoạt động trực tiếp để lưu thông hàng hóa, để phục vụ cho nhu cầu
sản xuất và tiêu dùng, cân đối giữa cung và cầu bình ổn giá cả thị trường. Mà
lưu thông hàng hóa cũng chính là chức năng cơ bản của doanh nghiệp thương
mại.
Thứ hai bán hàng là cơ sở để doanh nghiệp kinh doanh thương mại
thực hiện mục tiêu kinh doanh của mình. Bán được hàng mới thu hồi được
vốn, doanh nghiệp mới có lợi nhuận. Từ đó doanh nghiệp có thể tái sản xuất,
mở rộng quy mô sản xuất, mở rộng quy mô thị trường. Doanh nghiệp có thể
thực hiện các mục đích kinh doanh trong ngắn hạn cũng như trong dài hạn đó
là mục tiêu tăng lợi nhuận, mục tiêu tăng thị phần, mục tiêu xây dựng uy tín,
phát triển thương hiệu… Ngày nay thị trường luôn biến động và có sự cạnh
tranh ngày càng gay gắt, vì vậy bán được hàng doanh nghiệp có thể thực hiện
mục tiêu cạnh tranh để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển trên thị
trường.
Sinh viên Nguyễn Anh Tuấn Lớp TMQT 46
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Thứ ba bán hàng là công cụ cạnh tranh của các doanh nghiệp kinh
doanh thương mại, ngăn cản sự xâm nhập của đối thủ cạnh tranh vào thị
trường của doanh nghiệp, gắn kết doanh nghiệp và khách hàng và chiếm lĩnh
thị trường ngày càng rộng hơn. Nhờ đội ngũ bán hàng, doanh nghiệp có được
thông tin trực tiếp từ khách hàng, từ đó đáp ứng tốt hơn mong muốn của họ
cũng như xây dựng được mối quan hệ hai chiều bền vững hơn với các khách
hàng của mình.
Ngoài ra bán hàng là cơ sở để đánh giá kết quả kinh doanh của doanh
nghiệp, thể hiện sự cố gắng hay trình độ của doanh nghiệp. Tất cả các hoạt
động của doanh nghiệp có hiệu quả hay không suy cho cùng đều thể hiện ở
- Xác định và phối hợp các mục tiêu cần đạt của hệ thống phân phối
bán hàng, doanh số, lợi nhuận hay bước đầu tạo dựng thương hiệu. Mục tiêu
của hệ thống phân phối bán hàng sẽ quyết định cấu trúc của hệ thống và cách
thức lựa chọn thành viên cho hệ thống. Chẳng hạn như mục tiêu của hệ thống
bán hàng Hapro Mart hiện tại là bước đầu tạo dựng thương hiệu và chiếm lĩnh
thị trường, do vậy Hapro sẽ lựa chọn cấu trúc ít chặt chẽ và các thành viên
được chọn là những cửa hàng, doanh nghiệp đang hoạt động khá tốt, có ảnh
hưởng tốt tới khách hàng hơn là những đơn vị có khả năng đưa lại lợi nhuận
nhưng có thể vi phạm về chất lượng ảnh hưởng đến hình ảnh chung của toàn
bộ hệ thống bán hàng.
- Phân loại các công việc trong hệ thống phân phối bán hàng, bao gồm
vận chuyển, lưu kho, bảo quản, bán hàng, dịch vụ sau bán hàng, từ đó xây
dựng mối quan hệ giữa các thành viên cùng làm một loại công việc và làm
các công việc khác nhau trong cùng chuỗi cung ứng, nhằm xây dựng mối
quan hệ, tạo sự phối hợp với nhau như thế nào cho hợp lý nhất.
Sinh viên Nguyễn Anh Tuấn Lớp TMQT 46
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc của hệ thống phân phối
bán hàng. Chọn cấu trúc thích hợp nhất cho hệ thống phân phối bán hàng của
doanh nghiệp, trung hòa được các yếu tố ảnh hưởng đó, triệt tiêu đi các ảnh
hưởng có hại.
- Phát triển hệ thống phân phối bán hàng, xây dựng hệ thống kho bãi,
hệ thống cửa hàng, thiết lập tuyến vận chuyển, bước đầu khoanh vùng thị
trường chiếm lĩnh.
- Lựa chọn các mối quan hệ tối ưu trong hệ thống phân phối bán hàng
và xây dựng chúng. Có thể là quan hệ theo chiểu ngang giữa các thành viên
cùng làm một loại công việc hoặc quan hệ theo chiều dọc giữa những thành
viên làm những công việc khác nhau có thể phối hợp với nhau.
- Lựa chọn các thành viên sẽ tham gia vào hệ thống phân phối bán
1.2.2. Tổ chức và quản lý hệ thống bán hàng.
Đây là nội dung chính, được thực hiện xuyên suốt cả quá trình hoạt
động của bộ phận quản trị hệ thống bán hàng. Nội dung quản trị hệ thống bán
hàng này lại bao gồm hai nhiệm vụ đó là tổ chức hệ thống bán hàng và quản
lý hệ thống bán hàng.
Công tác tổ chức hệ thống bán hàng là việc đưa ra những quyết định
liên quan đến việc xây dựng củng cố và phát triển hệ thống bán hàng, có
nghĩa là bao gồm có xây dựng thêm mới và cải tiến hệ thống đã có sẵn ở hiện
tại.
Doanh nghiệp kinh doanh thương mại sẽ cần phải xây dựng thêm các
bộ phận mới của hệ thống bán hàng khi xảy ra một trong các trường hợp sau
đây :
Sinh viên Nguyễn Anh Tuấn Lớp TMQT 46
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Phát triển thêm sản phẩm mới, nếu hệ thống bán hàng hiện tại
không thích hợp với sản phẩm mới.
- Đưa sản phẩm của mình vào tiếp cận và chiếm lấy một thị trường
mới.
- Thành lập thêm một công ty mới và cần có thêm các bộ phận bán
hàng phục vụ cho công ty mới này
- Môi trường kinh doanh thay đổi lớn, yêu cầu phải xây dựng thêm bộ
phận mới để thích ứng.
- Xảy ra xung đột nghiêm trọng giữa các thành viên trong hệ thống
bán hàng, không thể giải quyết.
- Các trung gian hiện tại thay đổi chính sách làm ảnh hưởng đến mục
tiêu phân phối của công ty.
- Hoạt động của hệ thống bán hàng hiện tại có những lỗi cơ bản cần
phải thay thế một số bộ phận bằng những bộ phận mới để sửa đổi,
làm biến mất những chỗ hổng đó của hệ thống.
chức hệ thống bán hàng. Do đó có thể phân biệt hai loại quyết định này bằng
cách coi các quyết định nhằm xác lập ra hệ thống bán hàng là các quyết định
tổ chức hệ thống bán hàng, còn các quyết định đề cập đến việc điều hành hệ
thống đã được thiết lập là các quyết định quản lý hệ thống.
Quản lý hệ thống bán hàng là phải đảm bảo sự hợp tác của các thành
viên trong hệ thống, các thành viên trong hệ thống bán hàng không tự nhiên
mà có sự hợp tác với nhau, muốn cho các thành viên trong hệ thống bán hàng
hợp với nhau cần có sự quản lý chung để đảm bảo sự hợp tác chủ động của
họ.
Quản lý hệ thống bán hàng phải nhằm mục tiêu phân phối cụ thể, phải
nhằm thực hiện được các mục tiêu đó cho doanh nghiệp thương mại.
Sinh viên Nguyễn Anh Tuấn Lớp TMQT 46
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Quản lý hệ thống bán hàng mang các đặc điểm cơ bản sau:
- Phạm vi quản lý là toàn bộ hệ thống bán hàng. Hệ thống bán hàng là
một thể thống nhất từ khâu tạo nguồn mua hàng cho đến người tiêu
dùng cuối cùng. Đối tượng quản lý là cả hệ thống chứ không phải
từng giai đoạn, từng thành viên riêng lẻ.
- Mọi thành viên trong hệ thống bán hàng đều có trách nhiệm và khả
năng quản lý hệ thống ở các mức độ khác nhau. Nhà quản trị hệ
thống bán hàng là người chịu trách nhiệm chính quản lý hệ thống
bán hàng.Tuy nhiên mọi thành viên khác đều phải có trách nhiệm hỗ
trợ và có quyền yêu cầu nhà quản trị hệ thống bán hàng phải thực
hiện một số công tác trong quản trị.
- Mức độ và khả năng quản lý hệ thống bán hàng của các đơn vị
thành viên phụ thuộc vào kiểu tổ chức của hệ thống bán hàng mà
doanh nghiệp đã xác lập. Những hệ thống bán hàng theo kiểu cũ
không cho phép doanh nghiệp quản lý hệ thống một cách toàn diện
và ở mức độ cao hoạt động của các thành viên trong hệ thống.
- Giao tiếp , đàm phán, tiếp xúc, làm việc với từng thành viên trong
hệ thống bán hàng. Thông qua đó nắm vững tình hình của từng
thành viên mà có sự điều chỉnh, ra quyết định hành động thích hợp
với từng thành viên trong hệ thống bán hàng.
1.2.3. Kiểm tra, đánh giá hệ thống bán hàng.
Kiểm tra, đánh giá hệ thống bán hàng là công tác phát hiện các sai sót
trong hoạt động của hệ thống và có biện pháp để điều chỉnh đồng thời ngăn
chặn các sai sót có thể nảy sinh.
Sinh viên Nguyễn Anh Tuấn Lớp TMQT 46
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Kiểm tra, đánh giá cần được thực hiện ở tất cả các khâu của công tác
quản trị hệ thống bán hàng. Để kiểm tra, đánh giá có hiệu quả doanh nghiệp
cần đề ra mục tiêu mà hệ thống bán hàng cần đạt được bao gồm:
- Yêu cầu bao phủ thị trường của hệ thống bán hàng : Do đặc tính của
sản phẩm, thị trường,… mà có sự thay đổi về mức độ bao phủ thị
trường. Đối với cường độ phân phối, phân phối chọn lọc, phân phối
độc quyền và phân phối rộng rãi mức độ bao phủ thị trường của hệ
thống bán hàng cũng khác nhau. Hệ thống bán hàng của Hapro Mart
là hệt thống phân phối rộng rãi, nên yêu cầu về mức độ bao phủ thị
trường là khá lớn, bao phủ được càng nhiều thị trường càng tốt, thị
trường ầng rộng càng đạt mục tiêu
- Mức độ quản lý hệ thống bán hàng mong đợi : Doanh nghiệp mong
muốn quản lý toàn bộ các hoạt động bán hàng trong hệ thống hay
chỉ quản lý một phần hoạt động bán hàng của các thành viên. Tổng
công ty thương mại Hà Nội chỉ quản lý toàn bộ hoạt động bán hàng
của các thành viên nhằm đảm bảo sự thống nhất trong hình ảnh,
dịch vụ, thái độ phục vụ của tất cả các cửa hàng đưa lại một hình
ảnh chung, gây dựng thương hiệu hệ thống bán hàng Hapro Mart
trên tất cả các thị trường gồm cả thị trường nội thành, ngoại thành
- Áp dụng các tiêu chuẩn này vào việc đánh giá hiệu quả hoạt động
của các thành viên trong hệ thống bán hàng. Có thể chia các đánh
giá theo từng tiêu chuẩn, từng nhóm tiêu chuẩn hoặc kết hợp tất cả
các tiêu chuẩn lại với nhau để lượng hóa toàn bộ hệ thống bán hàng,
đánh giá họat động của hệ thống này.
- Phân tích kết quả thu được và đề ra các biện pháp điều chỉnh hoạt
động của các thành viên trong hệ thống bán hàng, điều chỉnh cấu
Sinh viên Nguyễn Anh Tuấn Lớp TMQT 46
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
trúc của hệ thống bán hàng. Các biện pháp điều chỉnh chỉ được thực
hiện khi thấy thật sự cần thiết, tránh bảo thủ, để lỡ thời cơ nhưng
cũng phải tính đến các hậu quả sau khi điều chỉnh.
Công tác kiểm tra đánh giá hệ thống bán hàng cần phải được thực hiện
một cách liên tục. Kiểm tra, đánh giá thường xuyên, hiệu quả giúp doanh
nghiệp phát triển được mối quan hệ với các thành viên trong hệ thống bán
hàng của mình đồng thời kịp thời kiểm tra, đánh giá thường xuyên còn giúp
điều chỉnh đảm bảo tính linh hoạt thích ứng nhanh với các thay đổi của môi
trường kinh doanh.
Không chỉ các nhà quản trị thực hiện việc kiểm tra đánh giá mà toàn bộ
các thành viên trong hệ thống bán hàng đều phải tham gia vào quá trình này
bởi trong kiểm tra đánh giá việc thu thập các thông tin quản trị là rất quan
trọng, mà quá trình này rất cần phải có sự giúp đỡ của các thành viên trong hệ
thống. Hệ thống thông tin phản hồi này là cơ sở quan trọng để bộ phận quản
trị đưa ra các quyết định quản trị thích hợp.
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới quản trị hệ thống bán hàng ở các
doanh nghiệp thương mại.
1.3.1. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.
Các nhân tố này ảnh hưởng tới hoạt động quản trị hệ thống bán hàng
của doanh nghiệp nhưng lại nằm ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp,
và cách thức đảm bảo thông tin xuyên suốt trong toàn bộ hệ thống
bán hàng
b.Các yếu tố thuộc về môi trường ngành.
Các yếu tố thuộc về môi trường ngành tác động trực tiếp tới doanh
nghiệp tuy nhiên tác động nhiều hay ít tùy thuộc vào từng doanh nghiệp
Nhóm yếu tố này bao gồm năm yếu tố theo M.Poter :
Sinh viên Nguyễn Anh Tuấn Lớp TMQT 46
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong ngành : Hoạt động bán
hàng thường xuyên phải đối mặt với sức ép cạnh tranh bởi có rất
nhiều doanh nghiệp thương mại cùng hoạt động trên một lĩnh vực
đặc biệt là trong điều kiện nền kinh tế thông thoáng như hiện nay.
Đặc biệt trong hoạt động bán hàng, hiện nay trên thị trường Hà Nội
có rất nhiều siêu thị và hệ thống siêu thị lớn như Intimex, Fivimart,
vinaconex, coopmark, G7 mart,....Sức ép cạnh tranh từ phía các
doanh nghiệp trong ngành là lớn. Vì vậy trong quản trị hệ thống bán
hàng cần làm tốt công tác tổ chức hệ thống nâng cao khả năng cạnh
tranh khách hàng với các đối thủ.
- Mối đe dọa của người mới gia nhập : Rào cản gia nhập trong lĩnh
vực thương mại là rất thấp bởi vậy mối đe dọa từ những người mới
gia nhập là lớn. Hiện tại mối đe doạ này chưa cao do vốn để xây
dựng một hệ thống bán lẻ lớn nên ít doanh nghiệp trong nước có khả
năng xây dựng một hệ thống như vậy. Tuy nhiên đầu năm 2009, thị
trường bán lẻ nước ta được mở cửa, sẽ có nhiều doanh nghiệp nước
ngoài vào Việt Nam hoạt động trong lĩnh vực này. Khi đó sức ép từ
người mới gia nhập sẽ rất lơn. Do vậy, khi quản trị hệ thống cần linh
hoạt để thích ứng với điều kiện mới và tạo lập mối liên hệ bền chắc
với khách hàng.
- Mối đe dọa của sản phẩm thay thế : Sản phẩm thay thế trong hoạt
nhỏ, do yếu về quy mô, nên các hộ này không thể tạo nên sức ép lớn
đối với doanh nghiệp.
1.3.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp.
Sinh viên Nguyễn Anh Tuấn Lớp TMQT 46
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đây là các yếu tố ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động quản trị hệ thống
bán hàng của doanh nghiệp và doanh nghiệp hoàn toàn có thể kiểm soát được
các yếu tố đó.
Thứ nhất là mục đích, mục tiêu hoạt động của doanh nghiệp. Thông
thường mục tiêu hoạt động của doanh nghiệp thương mại luôn là lợi nhuận.
Tuy nhiên mục tiêu ngắn hạn lại khác nhau, đó có thể là tối đa hóa lợi nhuận
hay tối đa hóa doanh thu, cũng có thể là mở rộng thị trường hoặc là xây dựng
thương hiệu. Với mỗi mục tiêu quản trị hệ thống bán hàng phải ra những
quyết định phù hợp. Mục tiêu hoạt động của hệ thống bán hàng của Tổng
công ty thương mại Hà Nội trong giai đoạn hiện nay vẫn là xây dựng thương
hiệu, tạo dựng hình ảnh cho hệ thống phân phối, mục tiêu về lợi nhuận vẫn
chưa được đặt lên hàng đầu.
Thứ hai là bản thân cấu trúc của hệ thống bán hàng. Hệ thống bán hàng
cấu trúc theo chiều ngang hay theo chiều dọc, liên kết chặt chẽ hay lỏng lẻo.
Tất cả những điều này đều ảnh hưởng tới khả năng kiểm soát và điều chỉnh hệ
thống bán hàng của nhà quản trị. Hệ thống bán hàng theo chiều ngang hoặc có
liên kết lỏng lẻo sẽ rất khó cho công tác quản trị hệ thống khi muốn kiểm tra
hoặc điều chỉnh hoạt động của từng thành viên vì trong hệ thống này mỗi
thành viên đều hoạt động khá là độc lập với toàn bộ hệ thống bán hàng. Hệ
thống bán hàng của Tổng công ty thương mại Hà Nội được cấu trúc theo kiểu
cấu trúc ít chặt chẽ để có sự linh hoạt nhằm mục tiêu chiếm lĩnh thị trường
trên diện rộng.
Thứ ba là yếu tố nguồn nhân lực của doanh nghiệp.Nguồn nhân lực
của doanh nghiệp là yếu tố quan trọng nhất đối với toàn bộ các hoạt động
trị hệ thống bán hàng có được trang bi hiện đại hay không, có thu hút được
nhân tài không và có đào tạo bồi dưỡng cho họ được hay không.
Sinh viên Nguyễn Anh Tuấn Lớp TMQT 46
23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chương 2: Thực trạng quản trị hệ thống bán hàng của Tổng
công ty thương mại Hà Nội
2.1. Khái quát chung về tổng công ty thương mại Hà Nội.
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
Đầu 1999, Công ty SX - DV & XNK Nam Hà Nội – tiền thân của Tổng
công ty Thương mại Hà Nội được thành . Từ đó đến năm 2004, qua 6 năm
hoạt động , Công ty đã trải qua ba lần sáp nhập doanh nghiệp 100% vốn Nhà
nước và ba lần nhận giao vốn Nhà nước tại các Công ty Cổ phần.
Lần thứ nhất– năm 1999: quyết định số 07/QĐ-UB ngày 02/01/1999
của UBND TP Hà Nội nhập chi nhánh Công ty SX – XNK Tổng hợp Hà Nội
tại Thành phố Hồ Chí Minh vào Xí nghiệp phụ tùng xe đạp xe máy Lê Ngọc
Hân và đổi thành Công ty SX-XNK Nam Hà Nội tên giao dịch là Haprosimex
Saigon
Lần thứ hai – năm 2000: Nhập Công ty Dịch vụ ăn uống Bốn mùa theo
quyết định số 6908/QĐ-UB ngày 12/2/2000 của UBND TP Hà Nội và đổi
thành Công ty SX - DV và XNK Nam Hà Nội trực thuộc Sở Thương mại Hà
Nội.
Lần thứ ba– năm 2002: Để triển khai dự án xây dựng xí nghiệp liên
hiệp chế biến thực phẩm Hà Nội, UBND Thành phố Hà Nội ra quyết định số
1757/QĐ-UB ngày 20/03/2002 quyết định sáp nhập Xí nghiệp giống cây
trồng Toàn Thắng thuộc Công ty giống cây trồng Hà Nội vào Công ty SX –
DV & XNK Nam Hà Nội.
Ba lần Công ty nhận vốn Nhà nước ở các Công ty cổ phần tại các thời
điểm:
- Ngày 10/12/2002 UBND TP Hà Nội ra quyết định số 8513/QĐ-UB
công ty, thực hiện các quyền của Chủ sở hữu để thực hiện kinh doanh
Sinh viên Nguyễn Anh Tuấn Lớp TMQT 46
25
Copyright: Tài liệu đại học ©