LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI

“Một số giải pháp nhằm xây dựng quan
hệ hợp tác giữa công ty Vietran tour và các công
ty lữ hành nước ngoài trong việc tổ chức các tour
du lịch outbound.”
2.1.1. Khái quát chung về công ty Vietran tour. 20
2.1.2. Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty Vietran
tour. 26
2.1.3. Nhận xét về công ty Vietran tour và ý kiến đóng góp
của cá nhân. 29
2.2. Giới thiệu sơ qua về một số đối tác các doanh nghiệp lữ
hành nước ngoài của công ty Vietran tour. 32
2.3. Đánh giá quan hệ hợp tác giữa Vietran tour với các doanh
nghiệp lữ hành nhận khách nước ngoài. 37
Chương 3. Một số giải pháp nhằm xây dựng quan hệ hợp tác giữa
công ty Vietran tour và các doanh nghiệp lữ hành nhận khách
nước ngoài trong việc tổ chức các tour du lịch outbound. 42
3.1. Quy trình thiết lập mối quan hệ với các doanh nghiệp lữ
hành nhận khách nước ngoài của công ty Vietran tour. 42
3.2. Giải pháp nâng cao hiệu quả hợp tác giữa công ty Vietran
tour với các doanh nghiệp lữ hành nước ngoài. 43
3.2.1. Phân tích bước 1: Phân tích môi trường kinh doanh. . 43
3.2.2. Phân tích bước 2: Tìm kiếm đối tác. 50
3.2.3. Phân tích bước 3: Thương thuyết với đối tác. 56
3.2.4. Phân tích bước 4: Hợp tác với đối tác. 60
3.2.5. Phân tích bước 5: Kiểm tra. 64
3.2.6. Phân tích bước 6: Lựa chọn lại đối tác (nếu cần thiết) 66
Kết luận. 68 Tài liệu tham khảo. 69

Lời mở đầu.
giáo Lê Trung Kiên và tập thể nhân viên Vietran tour đã giúp em hoàn
thành bài chuyên đề này. Nội dung.

Chương 1. Cơ sở lý luận.
1.1. Một số khái niệm.
1.1.1. Doanh nghiệp lữ hành.

trách nhiệm về hoạt động của hướng dẫn viên…Như vậy, doanh
nghiệp lữ hành nội địa chỉ có phạm vi hoạt động kinh doanh trong
lãnh thổ Việt Nam và có thể phục vụ người nước ngoài đang sinh sống
và làm việc tại Việt Nam đi du lịch trong lãnh thổ Việt Nam.
- Doanh nghiệp lữ hành quốc tế có quyền kinh doanh lữ hành nội địa
nhưng doanh nghiệp kinh doanh lữ hành nội địa không có quyền kinh
doanh lữ hành quốc tế. Công việc chính của doanh nghiệp lữ hành
quốc tế về bản chất là việc thực hiện một, một vài hoặc tất cả các công
đoạn của quá trình hoạt động du lịch hoặc thực hiện dịch vụ du lịch
nhằm phục vụ người nước ngoài, người Việt Nam định cư ở nước
ngoài vào Việt Nam du lịch ( kinh doanh du lịch quốc tế nhận khách –
inbound tourism ) và công dân Việt Nam, người nước ngoài cư trú tại
Việt Nam ra nước ngoài du lịch ( kinh doanh du lịch quốc tế gửi
khách – outbound tourism ).
Cụ thể:
- Doanh nghiệp lữ hành gửi khách sẽ kinh doanh lữ hành gửi khách
bao gồm khách quốc tế, gửi khách nội địa, là loại kinh doanh mà hoạt
động chính của nó là tổ chức thu hút khách du lịch một các trực tiếp để đưa khách đến nơi du lịch nổi tiếng. Loại kinh doanh lữ hành này
thích hợp với nơi có cầu du lịch lớn.
- Doanh nghiệp kinh doanh lữ hành nhận khách sẽ kinh doanh nhận
khách quốc tế và nội địa, là loại kinh doanh mà hoạt động chính của
nó là xây dựng các chương trình du lịch, quan hệ với các công ty lữ
hành gửi khách để bán các chương trình du lịch và tổ chức các chương
trình du lịch đã bán cho khách thông qua các công ty gửi khách. Loại
kinh doanh này thích hợp với những nơi có tài nguyên du lịch nổi
tiếng.
Cũng có các doanh nghiệp thực hiện kinh doanh kết hợp cả gửi

thu hút khách hàng, nó chiếm phần chi phí khá lớn trong chi phí hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp. Tuy nhiên, các doanh nghiệp lữ
hành nhận khách lại chỉ cần chú trọng tới hoạt động quảng cáo hướng
tới đối tượng là các doanh nghiệp lữ hành gửi khách, do đó phần chi
phí này không quá tốn kém như chi phí hoạt động khai thác khách trực
tiếp.
Sản phẩm bán cho khách du lịch sẽ mang thương hiệu của
doanh nghiệp lữ hành gửi khách, không mang thương hiệu của doanh
nghiệp nhận khách. Nhưng thương hiệu của doanh nghiệp lữ hành
nhận khách cũng sẽ được nâng lên trong toàn giới kinh doanh lữ hành
quốc tế nhờ sự hợp tác với doanh nghiệp lữ hành gửi khách có danh
tiếng. Nếu doanh nghiệp lữ hành nhận khách làm việc chuyên nghiệp,
đáp ứng đúng mọi yêu cầu của doanh nghiệp lữ hành gửi khách thì các
doanh nghiệp lữ hành gửi khách khác cũng sẽ muốn hợp tác với doanh
nghiệp lữ hành nhận khách đó.
Khi đã tạo được uy tín với doanh nghiệp lữ hành gửi khách và
có nguồn khách ổn định, doanh nghiệp lữ hành nhận khách sẽ thu được doanh thu ổn định và cao, nếu doanh nghiệp đó có phương thức
kinh doanh tốt thì họ thu được lợi nhuận cao là điều chắc chắn.
1.2.2. Lợi ích của kinh doanh lữ hành gửi khách.
Các doanh nghiệp lữ hành gửi khách không thực hiện phần
chương trình tour tại nước ngoài, tận dụng sự am hiểu và chuyên
nghiệp của công ty lữ hành nhận khách tại điểm đến du lịch để phục
vụ khách du lịch tốt nhất. Thông thường, các doanh nghiệp lữ hành
gửi khách ở cách xa vị trí địa lý đối với doanh nghiệp lữ hành nhận
khách và chính là cách xa địa điểm du lịch đó nên họ không nắm chắc
địa hình, tình hình an ninh, an toàn xã hội, tình hình dân cư địa
phương và đặc biệt là các nhà cung cấp tại địa điểm du lịch đó bằng

đưa ra danh sách những nhà cung cấp để công ty lữ hành gửi khách
lựa chọn, sau đó, công ty lữ hành nhận khách sẽ làm việc trực tiếp với
các nhà cung cấp đã được lựa chọn đó và kết nối thành dịch vụ cho
khách hàng.
Doanh nghiệp lữ hành nhận khách là đối tác quan trọng của
doanh nghiệp lữ hành nhận khách, đặc biệt là khi hai doanh nghiệp
này thuộc hai quốc gia khác nhau. Sự hợp tác giữa doanh nghiệp lữ
hành gửi khách và nhận khách đều dựa trên mục đích hai bên cùng có
lợi. Như trên đã phân tích, nếu không có một trong hai bên thì hoạt
động kinh doanh du lịch sẽ bị hạn chế về hình thức, tốn kém về chi
phí, rắc rối trong thực thi luật pháp tại địa phương du lịch, hạn chế về
tìm kiếm điểm đến nếu luật pháp tại nước sở tại không cho phép công
ty du lịch nước ngoài được tíên hành hoạt động kinh doanh du lịch
trên lãnh thổ đó. Thực tế, doanh nghiệp lữ hành nhận khách sẽ hướng
nhiều sự quan tâm nhiều hơn tới doanh nghiệp lữ hành gửi khách về
mặt mong muốn có nguồn khách ổn định nhưng thực chất doanh
Công ty lữ
hành gửi
khách
Công ty lữ
hành nhận
khách
Nhà cung cấp số 2
Nhà cung cấp số 1
Nhà cung cấp số n nghiệp lữ hành gửi khách coi trọng doanh nghiệp nhận khách hơn vì
hoạt động điều hành của doanh nghiệp này quyết định đến hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp lữ hành gửi khách. Không có một đối

động kinh doanh của cả hai bên. Như vậy, sự điều hành tour của
doanh nghiệp nhận khách đóng góp tới 80% sự thành công của chuyến
du lịch đó.
Sau khi kết thúc chuyến đi, khách du lịch thu được những cảm
nhận tốt đẹp từ sự phục vụ tận tình, từ dịch vụ tốt và thấy tin tưởng
khi lựa chọn công ty gửi khách đó cho những chuyến du lịch sau.
Chính sự hoạt động chuyên nghiệp của doanh ngiệp lữ hành nhận
khách đã mang lại lợi ích vô hình cho doanh nghiệp lữ hành gửi khách
đó là uy tín, thương hiệu.
1.2.4. Tác động tiêu cực do doanh nghiệp nhận khách có thể
gây ra đối với doanh nghiệp lữ hành gửi khách.
Trước khi tiến hành mỗi chương trình du lịch, hai bên công ty
gửi khách và nhận khách đã phải ký hợp đồng cam kết thực hiện đúng
trách nhiệm của mỗi bên. Tuy nhiên, rủi ro cho bên công ty gửi khách
là rất lớn nếu như chất lượng dịch vụ do bên doanh nghiệp nhận khách
cung cấp không đúng với cam kết trong hợp đồng. Chất lượng dịch vụ
này có thể là loại khách sạn không đúng với tiêu chuẩn và giá tiền
khách đã đồng ý lựa chọn, các bữa ăn không hợp khẩu vị, không ngon
và chưa đủ suất, chất lượng xe ôtô quá tồi, không đảm bảo tính an
toàn và tiện lợi cho khách…Tổn thất do bên nhận khách gây ra cho
bên gửi khách là rất lớn, khách hàng sẽ mất lòng tin vào công ty gửi
khách do mọi hoạt động của chương trình du lịch này đều mang
thương hiệu của công ty gửi khách.
Một số công ty nhận khách vì muốn tăng hoa hồng từ những cơ
sở mua sắm đã tự ý cắt xén bớt chương trình tour hoặc kết thúc phần thăm quan ở một điểm nào sớm hơn kế hoạch để đưa khách đến các
điểm mua sắm đã có quan hệ từ trước. Đa số các trường hợp này đều
do người hướng dẫn viên của bên phía công ty nhận khách chủ định,

một chương trình du lịch sẽ xuất hiện logo của rất nhiều nhà cung cấp
nước ngoài và khách sạn cũng không ngoại lệ, sự khác biệt về biên
giới sẽ bị xoá nhoà, thay vào đó là những thương hiệu của các nhà
cung cấp trên thế giới khiến cho khách du lịch cảm thấy như thế giới
này thật nhỏ bé.
Ngành du lịch Việt Nam còn rất non trẻ so với thế giới, chính vì
vậy sự hợp tác với các nhà cung cấp nước ngoài là một cơ hội để
chúng ta học tập cách làm du lịch thực tế nhất, chân thực nhất của các
nước bạn. Một doanh nghiệp lữ hành quốc tế Việt Nam khi hợp tác
với bất kỳ nhà cung cấp nào nói chung và khách sạn nước ngoài nói
riêng đều có thể học tập và tìm tòi những điểm mà chúng ta có thể tiếp
thu và điều chỉnh cho phù hợp với văn hoá Việt Nam. Trong quá trình
doanh nghiệp lữ hành quốc tế Việt Nam thực hiện một chương trình
du lịch tại nước ngoài, chúng ta có thể quan sát cách thức tổ chức tour,
hướng dẫn tour của chính các doanh nghiệp lữ hành tại nước đó hoặc
các doanh nghiệp lữ hành quốc tế ở nước khác đang thực hiện tour
trên đất nước đó.
Chính sự hội nhập quốc tế này là cách thức giúp chúng ta rút
ngắn khoảng cách với trình độ kinh doanh du lịch của thế giới nhanh
nhất và hiệu quả nhất.

1.3.2. Ý nghĩa kinh tế của phát triển du lịch quốc tế thụ
động (outbound)
Du lịch Việt Nam hội nhập với thế giới mang lại hai sự thay đổi
dễ nhận thấy nhất, đó là: số lượng khách quốc tế đến Việt Nam tăng lên rõ rệt và cơ hội cho người Việt Nam đi du lịch nước ngoài cũng rất
rộng mở.
Thực tế cho thấy rằng, du lịch quốc tế thụ động không mang lại

trong nước, trong đó theo ước tính có không dưới 400.000 lượt khách
Việt Nam đăng ký các tour ra nước ngoài, và con số này không dừng
lại ở đó. Đây là một hiện tượng bình thường, vì khi thu nhập của
người Việt tăng cao thì nhu cầu đi du lịch không chỉ dừng lại ở trong
nước mà du lịch nước ngoài là điều đương nhiên. Nhiều quốc gia khu
vực châu Á đang tìm nhiều cách lôi kéo khách Việt, nguyên nhân
lượng khách ngày càng tăng trưởng và mức độ chi tiêu của du khách
khá hào phóng, nhất là tâm lý mua sắm. Nếu như năm 2004 du lịch
Malaysia đón 42.000 khách Việt, trong năm 2005 trên 50.000 khách,
năm 2006 khoảng 60.000 khách thì mục tiêu đặt ra của năm 2007 là
100.000 khách Việt ( Theo Cục trưởng Cục Xúc tiến du lịch Malaysia
- ông Dato'kamaruddin Siaraf ). Và Tổng cục Du lịch Thái Lan đang
xúc tiến thành lập văn phòng tại Việt Nam, dự kiến trong năm 2007 sẽ
khai trương tại Thành phố Hồ Chí Minh với mục đích thu hút du
khách Việt.
Do đó, để đáp ứng nhu cầu đi du lịch nước ngoài của người Việt
Nam, các doanh nghiệp lữ hành quốc tế cần nhanh nhạy đưa ra những
chương trình du lịch mới và hấp dẫn. Muốn có được những chương
trình đó, các doanh nghiệp nhất thiết phải có được đối tác tin cậy tại
nước ngoài. Rõ ràng, nhu cầu đi du lịch outbound của người dân tại
nước ta sẽ còn tăng mạnh trong những năm tới. Những bước thiết lập
mối quan hệ với đối tác nhận khách tại nước ngoài ngay tại thời điểm
này sẽ là bước chuẩn bị cho kế hoạch mở rộng kinh doanh và để nắm
bắt cơ hội kịp thời. Doanh nghiệp nhận khách nước ngoài có kinh nghiệm tổ chức
các tour tại quốc gia đó, hiểu rõ từng thế mạnh, điểm yếu của từng nhà
cung cấp sẽ đưa ra những giá dịch vụ tốt nhất cho phía Việt Nam. Rõ
ràng, khi chúng ta đặt quan hệ càng sớm với các đối tác nước ngoài thì

nghiệp cũng đã có sự ủng hộ từ phía chính phủ cộng thêm nhu cầu có
thật của khách hàng nên việc hợp tác kinh doanh du lịch outbound
càng trở nên cần thiết.
Mọi hoạt động đưa khách đi thăm quan tại nước ngoài đều do
công ty du lịch tại nước ngoài đảm nhiệm. Họ có kinh nghiệm trong
kinh doanh du lịch và kinh doanh của họ đã được nâng lên thành nghệ
thuật. Khi chúng ta hợp tác với họ, chúng ta có cơ hội để học tập cách
làm du lịch của họ để nâng cao chất lượng dịch vụ du lịch hơn và điều
này thiết thực trực tiếp cho hoạt động kinh doanh inbound của chúng
ta. Do công ty lữ hành quốc tế Việt Nam được phép đón du khách
nước ngoài vào Việt Nam và đưa khách Việt Nam ra nước ngoài du
lịch nên trong trường hợp lý tưởng, chúng ta có thể vừa là công ty
nhận khách từ các đối tác nước ngoài, vừa là công ty gửi khách cho
họ. Mối quan hệ này sẽ càng bền chặt hơn.
Một đối tác nhận khách lớn của nước ngoài sẽ có rất nhiều đối
tác gửi khách từ các nơi trên thế giới. Được hợp tác với công ty nhận
khách lớn, công ty gửi khách cũng đã có dịp quảng cáo về công ty
mình với chính các công ty cùng là đối tác gửi khách cho công ty nhận
khách đó. Sự quen biết thông qua một đối tác lớn như vậy có thể mở
ra sự hợp tác với các công ty cùng gửi khách khác khi họ có ý định
gửi khách tới Việt Nam. Hơn nữa, các công ty du lịch khác tại nước
đó cũng sẽ biết tới công ty Việt Nam và mong muốn được làm công ty
nhận khách của chúng ta. Chương 2. Vài nét về công ty Vietran tour và một số đối
tác doanh nghiệp lữ hành nhận khách nước ngoài.
2.1. Giới thiệu chung về công ty Vietran tour.
2.1.1. Khái quát chung về công ty Vietran tour.
-Tên công ty: Công ty TNHH Du lịch và Thể thao Việt Nam

Điện thoại: 04 7340735 ; 04 7337966
Hoạt động chính: bán buôn, bán lẻ dụng cụ, quần áo thể thao các
loại
+Trung tâm tư vấn Giải pháp thị trường AMEC
49-Quang Trung-Hà Nội
Tel: 04 9438777
Hoạt động chính: Tư vấn giải pháp thị trường xe ôtô.

-Quá trình phát triển
+Từ 15/08/2002: Công ty kinh doanh du lịch theo giấy phép đăng ký
kinh doanh số:0102006126 do Sở Kế hoạch đầu tư cấp ngày
15/8/2002. Trong thời gian đầu hoạt động này, công ty thực hiện việc
kinh doanh du lịch nội địa thông qua việc khai thác khách lẻ và khách
được trao đổi từ các công ty du lịch khác và kinh doanh dịch vụ đặt
phòng khách sạn trong nước. Công ty cũng bắt đầu đảm nhận trách
nhiệm làm đại lý bán vé máy bay cho các hãng hàng không như
Vietnam airlines, Thaiairways, Singapore airlines… Đây là giai đoạn
công ty đi vào vận hành bộ máy tổ chức và hoàn thiện mọi điều kiện
cần thiết để tiến tới gia nhập vào lĩnh vực kinh doanh lữ hành quốc tế.
Thời gian này, công ty đang cố gắng mọi nỗ lực để khách hàng biết tới
sự ra đời của công ty thông qua việc tổ chức các tour du lịch nội địa
có chất lượng cao, từ đó xây dựng uy tín của công ty và tạo nguồn
khách tiềm năng cho hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế sau này. + Từ 25/03/2003 cho đến nay: công ty kinh doanh lữ hành nội địa và
quốc tế theo giấy phép kinh doanh lữ hành Quốc tế số:
0190/2003/TCDL-GPLHQT do Tổng cục Du lịch cấp ngày 23/5/2003.
Bắt đầu từ thời điểm này, công ty đặt ra chiến lược chính là trở thành
một trong những công ty kinh doanh lữ hành quốc tế mạnh nhất Hà

chất lượng và trực tiếp thực hiện các tour đón khách inbound trong
khu vực miền nam. Chi nhánh này hoàn toàn có quyền chủ động thực
hiện các chương trình du lịch ra nước ngoài với nguồn khách do chi
nhánh tự khai thác. Chi nhánh hoạt động hạch toán độc lập nhưng có
sự liên kết chặt chẽ với trụ sở chính tại Hà Nội.
+ Năm 2004: Công ty mở thêm chi nhánh tại Đà Nẵng. Sau khi nghiên
cứu kỹ các cơ hội và thách thức du lịch miền trung, công ty nhận thấy
tầm quan trọng của việc phải có thêm chi nhánh tại Đà Nẵng. Chi
nhánh này là cầu nối cho trụ sở chính tại Hà Nôị và thành phố Hồ Chí
Minh, chịu trách nhiệm đón khách từ miền bắc vào và khách từ miền
nam ra ( chủ yếu là khách quốc tế ), thực hiện tốt các phần của các
chương trình du lịch tại miền trung. Cũng giống như chi nhánh tại
thành phố Hồ Chí Minh, chi nhánh tại Đà Nẵng hoàn toàn có quyền
chủ động thực hiện các chương trình du lịch ra nước ngoài với nguồn
khách do chi nhánh tự khai thác. Chi nhánh hoạt động hạch toán độc
lập nhưng có sự liên kết chặt chẽ với trụ sở chính tại Hà Nội.
+ Trong những năm tiếp theo, công ty mở thêm những cơ sở kinh
doanh như: nhà hàng Oscar coffee tại Tuyên Quang ( cũng là một địa
điểm giới thiệu về các tour du lịch của công ty và thu hút khách ), cửa
hàng Vietran sport kinh doanh thiết bị thể thao tại đường Nguyễn Thái
Học-Hà Nội và Trung tâm Giải pháp thị trường AMEC.
( Nguồn www.vietrantour.com.vn, giấy chứng nhận ĐKKD số
0102006126) - Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty Vietran tour.


Hồ Chí
Minh
Chi
nhánh
tại Đà
Nẵng
Nhà
hàng
Oscar
coffee
Cửa
hàng
Vietran
sport
Bộ
phận
In-
bound
và nội
địa
Bộ
phận
Out-
bound
Bộ
phận
Kinh
doanh
Bộ
phận

+ Bà Đinh Nguyệt Ánh- góp 700 000 000 VND tương đương
90,91% tổng vốn điều lệ.
+ Ông Nguyễn Thanh Sơn- góp 70 000 000 VND tương đương
9,09% tổng vốn điều lệ.
Thành viên chịu trách nhiệm về các khoản nợ và các nghĩa vụ tài
sản khác của doanh nghiệp trong phạm vi số vốn đã cam kết góp vào
doanh nghiệp.
Công ty không có quyền phát hành cổ phiếu.
Công ty có tư cách pháp nhân kể từ ngày được cấp giấy chứng
nhận đăng ký kinh doanh.
- Ngành, nghề kinh doanh.
+ Kinh doanh du lịch lữ hành quốc tế, nội địa.
+ Kinh doanh dịch vụ khách sạn, nhà hàng.
+ Tổ chức biểu diễn nghệ thuật.
+ Cho thuê phương tiện vận tải đường bộ.
+ Dịch vụ vận chuyển hành khách.
+ Đại lý bán vé máy bay trong nước, quốc tế.
+ Sản xuất, buôn bán, ký gửi dụng cụ thể dục, thể thao.
+ Dịch vụ tư vấn du học.
+ Nghiên cứu, phân tích thị trường.
+ Tư vấn về quản lý kinh doanh ( không bao gồm tư vấn pháp
luật )
+ Xây dựng, lưu trữ và khai thác cơ sở dữ liệu.
+ Các hoạt động khác liên quan đến cơ sở dữ liệu.
( Nguồn: Giấy chứng nhận ĐKKD số 0102006126 )