MỤC LỤC
MỤC LỤC 1
1.TỔNG QUAN VỀ BANCASSURANCE 2
1.1 Khái niệm 2
1.2 Mục đích 2
1.3 Các hình thức hoạt động của bancassurance 2
1.4 Những nhân tố thúc đẩy sự hình thành và phát triển bancasurance 5
2. Bancassurance trên thế giới 9
3. Bancasurance ở Việt Nam 10
3.1 Quá trình hình thành và phát triển hoạt động bancassurance ở Việt Nam 10
3.2 . Đặc điểm liên kết ngân hàng - bảo hiểm ở Việt Nam 16
3.3.Các loại hình hoạt động bancasurance ở Việt Nam 17
3.4 Cơ hội và thách thức đối với bancasurance ở Việt Nam 20
3.5 Thành tựu và hạn chế 22
3.6 Giải pháp 24
4. Kết luận 28
`
1.TỔNG QUAN VỀ BANCASSURANCE
Hiện nay sự “giao thoa” giữa hoạt động kinh doanh bảo hiểm với ngân hàng đang
được thể hiện rõ trên thị trường thế giới, nhiều tập đoàn bảo hiểm có ngân hàng thương mại
và ngược lại nhiều ngân hàng thương mại thành lập công ty bảo hiểm. Đây là xu hướng thể
hiện sự hỗ trợ nhau cùng kinh doanh phát triển. Hình thức này được gọi dưới tên
Bancassurance.
1.1 Khái niệm
Bancassurance là 1 thuật ngữ tiếng Pháp, chỉ việc NH và công ty BH hợp tác với
nhau để phát triển và phân phối một cách có hiệu quả các sản phẩm NH và BH thông qua
việc cung cấp sản phẩm cho cùng một cơ sở khách hàng. Ở đây cần phân biệt rõ việc NH
phân phối các sản phẩm BH (Bancassurance) với việc các doanh ngiệp BH cung cấp và
phân phối các dịch vụ tài chính, ngân hàng ( Assurbanking).
Một cách tổng quát, Bancassurance có thể hiểu một cách đơn giản nhất là việc các
NH tham gia cung cấp các sản phẩm BH cho khách hàng của mình. Việc tham gia cuả NH

Nhược điểm:
-Sản phẩm của công ty BH và NH bị trùng lặp với nhau.
-NH và công ty BH sẽ phải chịu áp lực cạnh tranh với nhau nếu liên thỏa thuận phân phối
giữa hai bên không hiệu quả.
1.3.2 Liên kết chiến lược
Ngân hàng và công ty bảo hiểm nắm giữ cổ phần của nhau: ngân hàng sẽ cung cấp
sản phẩm cho các công ty bảo hiểm với tư cách là đồng minh chiến lược của nhau. Trường
hợp này hai bên có mức độ kết hợp cao hơn trong việc cung cấp sản phẩm và quản lý kênh
phân phối, có thể có sự chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng và đòi hỏi phải đầu tư đúng mức
vào công nghệ thông tin và nhân sự bán hàng.
Ưu điểm:
-Các NH và công ty BH đều được lợi do sử dụng uy tín, thương hiệu và nguồn lực
của nhau về việc cung cấp các dịch vụ BH và dịch vụ NH.
- Hỗ trợ cho nhau trong việc tìm kiếm khách hàng và tận dụng khách hàng tiềm năng
hiện có. NH sẽ huy động được lượng vốn từ khách hàng BH, có thêm hoa hồng, nhận được
cổ tức, còn công ty BH sẽ tránh được rủi ro và các loại chi phí đại lí, …từ đó đem lại lợi ích
và thu nhập cho cả hai bên.
- Với hệ thống chi nhánh lớn mạnh của NH thì việc bán các sản phẩm BH sẽ thuận
lợi hơn, đen lại doanh thu cho cả hai bên.
Nhược điểm:
- Bởi vì hoạt động theo mô hình liên kết, nếu phía NH có vấn đề về thương hiệu, uy
tín, quản lí,… sẽ ảnh hưởng đến dịch vụ, sản phẩm của công ty BH. Ngược lại, nếu công ty
BH làm ăn kém hiệu quả, gian dối sẽ ảnh hưởng tới thương hiệu của NH.
- NH cần phải có nguồn vốn đủ lớn để mua một phần hay toàn bộ công ty BH. Ngoài
ra, trình độ quản lí phải cao, danh mục đầu tư phải hợp lí, rõ ràng khi sử dụng nguồn vốn
huy động qua kênh BH.
1.3.3 Liên doanh
Ngân hàng và công ty bảo hiểm góp vốn liên doanh cùng thành lập một công ty bảo
hiểm mới: ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng sở hữu về sản phẩm và khách hàng, cùng
chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng. Cấp độ này đòi hỏi phải có sự cam kết mạnh mẽ và dài

doanh với công ty BH.
-Áp lực cạnh tranh giảm xuống. Các sản phẩm của BH và NH có nhiều điểm tương đồng,
nhất là trong khoản tiền gửi tiết kiệm. Ở các hình thức khác, tuy đã kí thỏa thuận phân phối
hay hợp tác nhưng vẫn có sự cạnh tranh ngấm ngầm. Vì thế, dù là hai doanh ngiệp nhưng
cùng thuộc một tập đoàn tài chính thì sự cạnh tranh này cũng bị triệt tiêu.
-Có sự nâng cao trong chia sẻ thông tin khách hàng.
-Việc kết hợp chặt chẽ loại bỏ đáng kể rủi ro cho các bên. Khi NH mẹ có những hợp đồng
đầy rủi ro, NH có thể buộc khách hàng phải mua BH cho khoản tín dụng đó. Mặt khác, công
ty BH con cũng không phải quá lo lắng về tình trạng phá sản nếu việc huy động vốn khó
khăn kéo dài do nhận được sự hỗ trợ từ NH mẹ.
Nhược điểm:
-Hiện tượng độc quyền nhóm. Khách hàng khi sử dụng dịch vụ của NH cũng bị buộc phải
sử dụng sản phẩm từ công ty BH con mà không có được quyền thỏa thuận về chi phí, hoặc
nếu được quyền thỏa thuận thì sẽ phải chịu mức lãi suất cao hơn từ NH. Để giải quyết tình
trạng này thì phải có sự cạnh tranh nhiều hơn từ đối thủ khác.
`
-Thương hiệu của NH mẹ và công ty BH con gắn liền với nhau nên chỉ cần một trong hai
bên có thông tin xấu sẽ ảnh hưởng không tốt đến cả hai phía. Việc này có thể được giải
quyết bằng cách nâng cao trình độ quản lí từ phía NH mẹ.
-Khi NH và công ty BH chia sẻ cho nhau gần như là toàn bộ thông tin khách hàng thì nguy
cơ rò rỉ thông tin tăng lên gấp đôi, nhất là khi trình độ công nghệ thông tin nước ta còn hạn
chế.
1.4 Những nhân tố thúc đẩy sự hình thành và phát triển bancasurance
1.4.1 Sự cần thiết khách quan của bancasurance
Bancassurance ra đời do sự tác động của hàng loạt các nhân tố như: sự phát triển của
thị trường tài chính, sự hình thành của các tập đoàn kinh tế, nhu cầu về một dịch vụ tài
chính “trọn gói” của công chúng, tác động của cạnh tranh cũng như tác động của tiến bộ
khoa học và công nghệ. Như vậy Bancassurance ra đời là sự cần thiết và tất yếu trong tiến
trình phát triển kinh tế:
- Thứ nhất, do nhu cầu về dịch vụ tài chính “một cửa”. Bancassurance có thể đáp ứng

gợi ý ngân hàng và công ty bảo hiểm cần phải lựa chọn đối tác một cách khôn ngoan nhất
để có thể phát huy sức mạnh của mình và hưởng lợi từ uy tín, thương hiệu của đối tác.
-Thứ năm, do tác động của cạnh tranh làm giảm biên lợi tức (interest margin) của
ngân hàng cũng như của công ty bảo hiểm, đòi hỏi ngân hàng và công ty bảo hiểm phải đa
dạng hoá kênh phân phối, đa dạng hoá sản phẩm nhằm tạo thêm lợi nhuận, năng suất, tạo ưu
thế cạnh tranh. Các công ty gia nhập thị trường sau, đặc biệt là các công ty nước ngoài, có
thể phải tạo cho mình ưu thế cạnh tranh mới để giành thị phần. Có thể thấy, việc công ty
Prevoir – công ty BHNT mới thâm nhập thị trường Việt Nam- tìm kênh phân phối mới qua
hệ thống bưu điện Việt Nam là một ví dụ minh họa rõ nét trong việc tạo ưu thế cạnh tranh.
Bancassurance cũng là một giải pháp để thay thế kênh phân phối qua đại lý – kênh phân
phối rất “kén” người mà nhiều các công ty BHNT trên thế giới, đặc biệt là các công ty
BHNT Việt Nam, đang gặp khó khăn trong tuyển dụng.
-Thứ sáu, sự phát triển của công nghệ thông tin, dịch vụ viễn thông giúp cho việc lưu
trữ, khai thác cơ sở dữ liệu khách hàng, cung cấp dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm được nhanh
chóng, thuận tiện.
-Thứ bảy, xu hướng phi trung gian hóa trong hoạt động ngân hàng và bảo hiểm cúng
là một trong những lý do dẫn đến sự ra đời của bancassurance. Bancassurance làm giảm sự
phụ thuộc của công ty bảo hiểm đối với lực lượng đại lý, môi giới, tạo ra đối trọng cần thiết
cho sự phát triển bền vững.
-Thứ tám, chính sách tự do hóa hoạt động tài chính cho phép sự thâm nhập lẫn nhau
giữa hoạt động ngân hàng và bảo hiểm. Bên cạnh đó, xu thế toàn cầu hoá cũng thúc đẩy sự
hoạt động động của bancassurance.
-Thứ chín, khách hàng ngày càng hiểu sâu sắc về dịch vụ tài chính, mức sống ngày
càng tăng cũng là những nhân tố thúc đẩy hoạt động bancasurance.
1.4.2 Lợi ích mà Bancassurance mang lại.
Như phân tích ở trên, việc bắt tay giữa ngân hàng và bảo hiểm thông qua
bancassurance đem lại lợi ích cho cả ngân hàng, công ty bảo hiểm và khách hàng. Tất
nhiên, những lợi ích đem lại cho các bên còn tùy thuộc vào mô hình hợp tác. Một số lợi ích
cho các bên có thể kể:
Đối với ngân hàng:

Bancassurance tạo ra nguồn khách hàng mới, cơ hội cho các sản phẩm mới và tiết
kiệm chi phí nhờ quy mô lớn. Công ty bảo hiểm có thể tiếp cận và sử dụng nguồn dữ liệu rất
lớn về khách hàng của ngân hàng, qua đó giảm chi phí phân phối sản phẩm. Có thể thấy,
những khách hàng của ngân hàng là những khách hàng tiềm năng lớn đối với công ty bảo
hiểm vì họ thường có thu nhập trung bình khá trở lên và ít nhiều có thói quen sử dụng dịch
vụ tài chính. Ngoài việc tạo ra khách hàng mới, Bancassurance còn có khả năng hỗ trợ các
công ty bảo hiểm duy trì và phát triển cơ sở khách hàng do khách hàng tin tưởng và trung
thành hơn.
Đa dạng hóa kênh phân phối, tăng cường khả năng cạnh tranh nhất là trong giai đoạn
thị trường bão hòa, “người khôn của khó”, đồng thời giảm bớt sự biến động của lợi nhuận
theo thời gian.
Bán các sản phẩm ngân hàng cho khách hàng tham gia bảo hiểm( chẳng hạn, công ty
bảo hiểm có thể có được hợp đồng bảo hiểm cho vận chuyển hàng hoá trên biển trong khi
ngân hàng giữ vai trò thanh toán xuất nhập khẩu hàng), qua đó giúp giảm thiểu rủi ro phát
sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt, giải quyết tốt bài toán thu phí, thanh toán quyền lợi bảo
hiểm bằng tiền mặt. Đối với các nước mà người dân có thói quen sử dụng tiền mặt cao như
ở Việt Nam điều này vô cùng có ý nghĩa. Thực tế cho thấy, các công ty bảo hiểm, đặc biệt là
`
các công ty BHNT ở Việt Nam, chịu rủi ro lớn trong việc quản lý tiền mặt trong quá trình
thu phí, giải quyết quyền lợi bảo hiểm (mất cắp, tiền giả, nhầm lẫn, biển thủ…) và phải giải
quyết bài toán rất lớn về tổ chức lực lượng thu phí bảo hiểm. Rõ ràng, bancassurance giúp
giảm bớt sự lệ thuộc của công ty bảo hiểm vào hệ thống đại lý, môi giới.
Tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường thông qua việc sử dụng
uy tín và thương hiệu của ngân hàng vì trên thực tế, hệ thống ngân hàng thường có uy tín rất
lớn trong đời sống kinh tế-xã hội.
+ Đối với khách hàng:
Khách hàng được sử dụng các dịch vụ tài chính “trọn gói” qua “một cửa” với chi phí
thấp hơn, thuận tiện hơn và mua sản phẩm với giá thấp hơn, do tiêu dùng nhiều sản phẩm và
người cung cấp sản phẩm tiết kiệm được chi phí phân phối.
Khách hàng có thể quản lý rủi ro tốt hơn và hoạch định tài sản hiệu quả hơn. Đồng thời,

bảo hiểm
Sản phẩm
bảo hiểm
mất thẻ tín
dụng
Bảo hiểm
tín dụng
nhân thọ
Bảo hiểm
cho các tài
sản dùng
thế chấp
Bảo hiểm
tài sản
Bảo hiểm
tín dụng cá
nhân
?Tại sao việc liên kết giữa bảo hiểm và ngân hàng có nhiều lợi thế. Nhưng hiện nay nhiều
nước trên thế giới vẫn không cho ngân hàng hoạt động các hoạt động khác ngoài các hoạt
động cốt lõi?
Tại một số nước trên thế giới, đặc biệt là những nước kém và đang phát triển, việc
chấp nhận và áp dụng Bancassurance vẫn còn khá khó khăn. Do
Bancassurance đòi hỏi phải được thiết lập dựa trên nền tảng công nghệ hiện đại, nhưng có
thể nói đây là điểm yếu của các ngân hàng và công ty bảo hiểm tại các nước này; ngoại trừ
các ngân hàng và công ty bảo hiểm có yếu tố vốn nước ngoài, nhưng nếu thực hiện hình
thức này thì các ngân hàng và công ty bảo hiểm trong nước sẽ không có đủ sức mạnh để
cạnh tranh với sự liên kết của các công ty nước ngoài và có thể sẽ dần mất chỗ đứng của
mình tại chính thị trường trong nước. Khó khăn này không thể khắc phục trong một sớm
một chiều mà cần phải mất một thời gian khá dài và tốn kém khá nhiều chi phí.
Cơ sở vật chất của ngân hàng cũng là một vấn đề khóa khăn đặt ra với nhứng nước còn kém

Ở Châu Á, “bancassurance” chỉ thực sự thu hút sự chú ý của ngân hàng Korean sau
khi chính phủ cho phép vào năm 2003 còn tại Thailand, năm 2004, Fortis ký hợp đồng với
tập đoàn Muang Thai cho việc bán cả hợp đồng bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân
thọ và sau đó còn nắm giữ 25% cổ phần của Muang Thai Bảo hiểm nhân thọ. Bán bảo hiểm
qua hệ thống ngân hàng cũng đã dần phát triển ở nhiều nước châu Á khác như Sigapore,
Malaysia…
Bancassurance là kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm hiệu quả, cạnh tranh mạnh mẽ
với kênh phân phối truyền thống (thông qua các đại lý bảo hiểm). Số liệu thống kê cho biết,
ở Pháp 70% phí bảo hiểm kinh doanh được thu thông qua kênh phân phối tại các ngân hàng,
con số này ở Bồ Đào Nha là 68% và Tây Ban Nha: 63%. Hầu hết các công ty bảo hiểm lớn
trên thế giới đều có hình thức hợp tác với các ngân hàng để triển khai loại hình dịch vụ này.
3. Bancasurance ở Việt Nam
3.1 Quá trình hình thành và phát triển hoạt động bancassurance ở Việt Nam
- Ở Việt Nam, hoạt động “bancassurance” đã nhen nhóm từ giữa những năm 1995 bằng việc
các ngân hàng thực hiện chương trình khuyến mãi các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ cho
khách hàng của mình, tiếp đó là các sản phẩm gần giống như bảo hiểm nhân thọ
Sacombank, sự xuất hiện hàng loạt các liên kết từ 2 phía.
-Ngoài ra, nhiều ngân hàng cũng nắm giữ cổ phần của các công ty bảo hiểm.Tuy nhiên sự
hợp tác của hai bên mới chỉ dừng lại ở mức sơ đẳng, chủ yếu là các ngân hàng tạo điều kiện
về không gian để các công ty bảo hiểm đến bán tại ngân hàng.
-Nhưng thực tế phải tới tháng 6/2001 mới chính thức ra mắt với cột mốc đánh dấu khi công
ty TNHH Bảo hiểm quốc tế Mĩ (AIA Việt Nam) kí thỏa thuận hợp tác với Ngân hàng Hồng
Công- Thượng Hải( HSBC).
Năm 2003
-Ngày 5/6/2003 tại Tp.HCM, Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ +Manulife VN và Ngân
hàng TMCP Đông Á đã ký kết hợp đồng đại lý bảo hiểm. Theo thỏa thuận, các sản phấm
bảo hiểm của Manulife sẽ được bán thông qua mạng lưới chi nhánh của Ngân hàng Đông Á.
Sau chương trình hợp tác cung cấp dịch vụ bảo hiểm nhân thọ qua ngân hàng
`
(Bancassurance tháng 6/2003), Thẻ liên kết Đông Á - Manulife là chương trình liên kết thứ

Theo thoả thuận họp tác toàn diện được ký kết (14/1/2004), Bảo Việt nhân thọ sẽ cùng
Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam (Agribank) tư vấn cho khách
hàng về các dịch vụ bảo hiểm nhân thọ. Agribank cũng sẽ cung cấp cho Bảo Việt nhân thọ
các dịch vụ về quản lý tài khoản tiền gửi của Bảo Việt nhân thợ trong cả nước, các dịch vụ
thanh toán (đóng phí bảo hiếm, thanh toán tiền bảo hiếm cho khách hàng, rút tiền tự động
qua máy ATM ). Đây là thoả thuận chính thức về hợp tác toàn diện giữa 2 nhà ngân hàng
và bảo hiểm lớn nhất Việt Nam hiện nay.
Này 6/5/2004, Ngân hàng Đông Á và Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Manulife Việt Nam sẽ
hợp tác phát hành Thẻ liên kết Đông Á - Manulife, dành riêng cho khách hàng của Manulife
Việt Nam. Khách hàng đăng ký sử dụng thẻ sẽ không phải trả phí thường niên trong 2 năm.
`
Đây là nội dung chính của hợp đồng họp tác dự kiến được ký kết giữa Ngân hàng Đông Á
và Công ty Manulife Việt Nam vào ngày 6/5/2004 và chính thức triển khai cùng ngày. Theo
đó, Manulife Việt Nam sẽ giới thiệu và bán dịch vụ này cho các khách hàng do Công ty lựa
chọn. Các khách hàng được lựa chọn có thế đăng ký sử dụng miễn phí một chiếc Thẻ liên
kết Đông Á - Manulife với nhiều tiện ích trong việc thanh toán phí bảo hiểm và được nhiều
ưu đãi hấp dẫn khác. Cụ thể, khách hàng đăng ký sử dụng thẻ được miễn phí mở thẻ, không
phải trả phí thường niên trong 2 năm (tổng cộng 100.000 đồng), không cần ký quỹ vào tài
khoản và được miễn phí khi thanh toán phí bảo hiểm tại máy ATM, tại quầy giao dịch của
Ngân hàng Đông Á hoặc đăng ký thanh toán phí bảo hiểm tự' động (Ngân hàng tự động
trích tài khoản của khách hàng khi đến kỳ đóng phí bảo hiểm). Khách hàng có thể sử dụng
Thẻ liên kết Đông Á - Manulife như một chiếc thẻ đa năng của Ngân hàng Đông Á phát
hành để rút tiền mặt, gửi tiền vào tài khoản, kiểm tra số dư tài khoản, chuyển khoản, thanh
toán mua hàng tại các điểm chấp nhận hoặc tại máy ATM. Ngoài ra, khách hàng (chủ thẻ)
có thể hưởng chương trình ưu đãi giảm giá tại hơn 20 điếm cung cấp dịch vụ và hàng tiêu
dùng.
Năm 2005
Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam (BIDV) và Công ty bảo hiểm quốc tế Mỹ (AIAV)
ngày 27/6/2005 đã ký hợp đồng hợp tác toàn diện trong kinh doanh và đầu tư. Theo hợp
đồng đã được ký kết, AIAV sẽ bán báo hiểm qua hệ thổng của BIDV trên toàn quốc. Mạng

trường 2 sản phẩm trên là bước cụ thể hoá các nội dung trong Thoả thuận hợp tác được hai
bên kí kết ngày 28/02/2006. Theo đó, Techcombank và Bảo Việt Nhân Thọ cùng nỗ lực hợp
tác trong nghiên cứu phát triển, hoàn thiện các sản phẩm Bancassurance nhằm đáp ứng tốt
nhất nhu cầu của khách hàng và đem lại lợi ích cho cả hai bên.
“Tài khoản tiết kiệm giáo dục” là hình thức tài khoản tiết kiệm định kỳ dài hạn bằng VND
để trang trải chi phí giáo dục, đào tạo cho trẻ em trong tương lai. Khi tham gia, ngoài việc
hưởng lãi suất tiết kiệm, khách hàng còn được bảo hiểm miễn phí theo sản phẩm “An tâm
tiết kiệm” của Bảo Việt Nhân thọ. Nếu khách hàng gặp rủi ro tử vong, hoặc thương tật toàn
bộ vĩnh viễn, Bảo Việt Nhân thọ sẽ đóng số tiền tiết kiệm cho đến khi đáo hạn thay cho
khách hàng, với mức tối đa 500 triệu đồng. Sản phẩm “Tín dụng nhà mới, ô tô xịn” của
Techcombank gắn với loại hình “An tâm bảo tín” của Bảo Việt Nhân thọ. Tham gia chương
trình này, khách hàng được bảo hiểm cho khoản vay mua nhà, ô tô trong trường hợp chẳng
may gặp rủi ro (tử vong hoặc thương tật toàn bộ vĩnh viễn). “Tích lũy bảo gia” là sản phẩm
tài khoản tiền gửi VND có kỳ hạn của Techcombank. Hằng tháng, khách hàng có thể nộp
một khoản tiền nhất định để hưởng lãi. Sử dụng dịch vụ này, khách hàng được tặng bảo
hiểm theo sản phẩm “An tâm tiết kiệm” của Bảo Việt Nhân thọ. Số tiền tối đa mà Bảo Việt
Nhân thọ cam kết đóng thay cho khách hàng lên đến 500 triệu đồng. Số tiền tiết kiệm sẽ
được trả cho người hưởng quyền lợi của khách hàng Kể từ khi triển khai (tháng 8-2006),
đã có gần 2.000 khách hàng sử dụng sản phẩm “Tài khoản tiết kiệm giáo dục”, với tổng số
tiền huy động từ loại hình tiết kiệm này là hơn 38 tỷ đồng. Các khách hàng tham gia chương
trình “Tín dụng nhà mới, ôtô xịn” cũng đã tham gia bảo hiểm “An tâm bảo tín” với hơn 15
tỷ dư nợ tín dụng.
Hiện nay, Techcombank và Bảo Việt Nhân thọ đang phối hợp để xây dựng sản phẩm “Bảo
hiểm an tâm tiêu dùng”, dành cho những khách hàng tham gia chương trình “Cho vay tiêu
dùng trả góp”. Với sản phẩm này, khoản vay của khách hàng sẽ được bảo hiểm trong suốt
thời hạn vay.
Năm 2007
Ngày 18/06/2007, tại Trụ Sở chính Bảo Việt Nhân thọ, số 1 Đào Duy Anh, Hà Nội, Bảo
Việt Nhân thọ chính thức công bố ra mắt sản phẩm bảo hiểm nhóm “An Nghiệp thành
công”. Sản phẩm mới này là sự kết hợp giữa sản phẩm bảo hiểm An nghiệp Thành công của

hiểm có cái nhìn “tròn trịa “ về dịch vụ.
Từ ngày 18/6/2008, Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC) sẽ
triển khai bốn sản phẩm bảo hiểm qua kênh Bancassurance tại gần 500 điểm giao dịch của
BIDV trên toàn quốc. Bốn sản phẩm bảo hiểm mà BIC chuẩn bị phân phối qua hệ thống
ngân hàng BIDV bao gồm: bảo hiểm ô tô, bảo hiểm xe máy, bảo hiểm tai nạn con người
24/24 và bảo hiểm nhà tư nhân.
Sacombank tiếp tục liên kết với công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Prévoir Việt Nam cho ra
đời sản phẩm “Bảo an - Phát Lộc” và “Bảo an - Tích lũy”. Sản phẩm “Bảo an - Phát Lộc”
được hiểu là sản phẩm tiền gửi gắn kết bảo hiểm rủi ro toàn diện cho khách hàng tiết kiệm
tiền gửi trong Hợp đồng phân phối sản phấm giữa công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ
Prévoir Việt Nam và Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín. Đối
`
tượng khách hàng là cá nhân có độ tuôi tù’ 18-60, đủ điều kiện gửi tiên tiết kiệm theo Quy
chế về Tiền gứi tiết kiệm. Lọai hình tiền gửi tiết kiệm có kỳ hạn lĩnh lãi cuối kỳ. Bao gồm
các kỳ hạn: 6, 9, 12, 18, 24, 36 tháng. Loại hình bảo hiểm: Nhân thọ tử kỳ. Sản phẩm “Bảo
an - Tích hiỹ” định kỳ được hiểu là sản phẩm tiền gửi gắn kết bảo hiểm cho khách hàng tiết
kiệm tích luỳ “Vì tương lai” trong Hợp đồng phân phối sản phẩm giữa công ty TNHH Bảo
hiểm Nhân thọ Prévoir Việt Nam và Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín. Đối tượng
khách hàng là cá nhân có độ tuổi từ 18-60, đủ điều kiện gửi tiền tiết kiệm theo Quy chế về
Tiền gửi tiết kiệm. Lọai hình tiền gửi: tiết kiệm tích lũy bao gồm các kỳ hạn: 1, 2, 3, 4, 5
năm. Loại hình bảo hiểm: Nhân thọ tử kỳ.
Năm 2009
23/06/2009 : Ngân hàng TMCP Sài Gòn (SHB) và Công ty Bảo Hiểm SHB- Vinacomin
(SVIC – công ty do SHB, Tập đoàn Than – khoáng sản Việt Nam cùng các đối tác khác là
cổ đông sang lập) đã hợp tác triển khai dịch vụ bancassurance cung cấp các loại bảo hiểm
đa dạng kết hợp với dịch vụ ngân hàng.
07/09/2009: ABBANK và Công ty Bảo Hiểm nhân thọ Prudential Việt Nam đã tổ chức Lễ
công bố mở rộng hợp tác giữa hai bên sau thành công bước đầu của dịch vụ bán sản phẩm
bảo hiểm qua ngân hàng.
25/09/2009 : CTCP Bảo hiểm Quân đội (MIC) và NHTMCP Quân đội (MB) đã ra mắt sản

Năm 2012:
không chỉ các ngân hàng nội địa vốn có quan hệ và thị phần trên nhiều vùng miền cả nước
mới bắt tay với công ty bảo hiểm để triển khai bán bảo hiểm qua ngân hàng, lĩnh vực này
cũng được các ngân hàng ngoại nhận thấy tiềm năng lớn của thị trường bảo hiểm Việt Nam.
17/10/2012 Citibank chính thức thông báo về việc hợp tác phân phối các sản phẩm bảo
hiểm phi nhân thọ với Công ty Bảo hiểm Chartis Việt Nam , một tập đoàn bảo hiểm hàng
đầu thế giới. Citibank cùng Chartis mang đến cho khách hàng Việt Nam những sản phẩm và
dịch vụ đẳng cấp quốc tế, bao gồm Bảo hiểm xe ô tô, Bảo hiểm nhà và Bảo hiểm thẻ, giúp
khách hàng bảo vệ bản thân, gia đình và tài sản. Điểm đặc biệt là các sản phẩm này được
thiết kế dành riêng cho khách hàng của Citibank.
Đồng thời, ANZ và AIA Việt Nam cũng đã bắt đưa sản phẩm bảo hiểm nhân thọ “An Lộc
Phát” vào thị trường. Theo đó, sản phẩm được phân phối độc quyền thông qua hệ thống các
văn phòng giao dịch và các chi nhánh của ANZ trên phạm vi toàn quốc. ANZ và AIA cũng
đã phối hợp triển khai “An Phát trọn đời”.
Ngày 1/2/2012 , Dai-ichi Life Việt Nam đã bắt tay với Sacombank (ngân hàng thứ 2,
sau Eximbank) triển khai phân phối các sản phẩm qua hệ thống ngân hàng. Theo đó, Dai-
ichi sẽ giới thiệu ra thị trường sản phẩm “An tâm tín dụng”, một sản phẩm tương tự khi kết
hợp với Eximbank .
Ngày 10/2/2012, Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt sẽ hợp tác với MaritimeBank
trong việc phát triển bancassurance. Công ty mẹ của Bảo hiểm Bảo Việt, Tập đoàn Bảo Việt
(Bảo Việt) cho biết, đang tìm kiếm các đối tác mới để mở rộng kênh phân phối, đưa sản
phẩm ngày càng gần hơn tới mọi đối tượng người tiêu dùng; sớm đưa ra thị trường các sản
phẩm bancassurance hấp dẫn và tiện dụng như sản phẩm bảo hiểm người vay, bảo hiểm chủ
thẻ tín dụng, bảo hiểm nhân sự chủ chốt, bảo hiểm người gửi tiền như sản phẩm Bảo hiểm
nhà tư nhân và An Phát trọn đời.
Tóm lại, nhìn sơ lược sư phát triển
Trong các năm tới bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng được các chuyên gia dự báo sẽ tiếp tục
tăng trưởng ở mức độ cao so với kênh truyền thống ( đại lý, môi giới, trực tiếp).
3.2 . Đặc điểm liên kết ngân hàng - bảo hiểm ở Việt Nam
Thứ nhất, các sản phẩm của hoạt động Bancassurance ở Việt Nam hiện nay thường mang

với xu hướng xúc tiến và mở rộng việc cung cấp nhiều loại hàng hoá, dịch vụ khác nhau cho
các đối tượng khách hàng hiện có. Bước đi sáng kiến này có thể tạo thêm một tiềm lực phát
triển cho hoạt động Bancassurance ở Việt Nam trong tương lai.
3.3.Các loại hình hoạt động bancasurance ở Việt Nam
Việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm qua kênh ngân hàng được thể hiện ở nhiều cấp độ khác
nhau tuỳ thuộc vào mức độ liên kết giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm.
Hiện nay, tại Việt Nam, đã có những bước phát triển và những kết quả nhất định, các hình
thức hoạt động cũng đã được mở rộng và ngày càng phong phú hơn
3.3.1Hợp tác phân phối:
Ngân hàng ký thoả thuận phân phối sản phẩm cho công ty bảo hiểm và nhận hoa hồng phí.
Đây là hình thức đơn giản nhất, nhưng đang hoạt động có hiệu quả nhất, theo đó ngân hàng
đóng vai trò như là một đại lý của công ty bảo hiểm.
`
Trong hơn 10 năm có mặt tại thị trường Việt Nam, bancassurance đã phát triển qua nhiều
loại hình hoạt động nhưng loại hình thỏa thuận phân phối sản phẩm giữa công ty bảo hiểm
và ngân hàng là loại hình phổ biến nhất. Điển hình như:
Ngày 1/8/2006, liên kết giữa Bảo Việt nhân thọ và techcombank đã cho ra đời sản phẩm
bancassurance đầu tiên tại Việt Nam “Tài khoản Tiết kiệm giáo dục” và “Bảo hiểm tín dụng
cho nhà mới và ô tô xịn”. Ngày 20/11/2007, tiếp tục cho ra mắ 2 sản phẩm là sự kết hợp
“An tâm tiêu dùng”(Bảo Việt) và “cho vay tiêu dùng”, “cho vay trả góp mua hàng”
(techcombank).
26/12/2007, sacombank và Bảo Việt nhân thọ đã ký kết triển khai sản phẩm là sự kết hợp
của “ an nghiệp thành công” và “ tiết kiệm nhân văn”
6/11/2009, HDBank sẽ làm tư vấn, giới thiệu Bảo Việt là nhà cung cấp các sản phẩm bảo
hiểm phi nhân thọ cho khách hàng của mình.
23/7/2010, Habubank chính thức trở thành đại lý phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
của Bảo hiểm Bảo Việt.
Bên cạnh đó, Prudential cũng có một số liên kết đối với các ngân hàng như ACB,
Vietcombank để bán BH và còn liên kết với Agribank để triển khai một số dự án…
3.3.2Mô hình liên kết chiến lược:

Khái niệm: Ngân hàng và công ty bảo hiểm liên doanh thành lập công ty bảo hiểm mới. Cơ
sở khách hàng được chia sẻ giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm.
Tại thị trường bảo hiểm Việt Nam, từ những năm 2008 trở về trước, hoạt động
bancassurance chưa thực sự phát triển, chỉ dừng lại ở việc hợp tác giữa ngân hàng và côn ty
bảo hiểm nhân thọ theo hình thức các công ty Bảo hiểm nhân thọ nhờ ngân hàng là nơi phân
phối sản phẩm.
Tới năm 2009, Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam đã bắt tay vào một cuộc chơi mới bằng
cách liên doanh với công ty bảo hiểm nước ngoài Cardif- thuộc công ty bảo hiểm BNP và
ngân hàng thương mại Đông Nam Á thành lấp công ty liên doanh bảo hiểm VCLI với mức
vốn điều lệ 600 tỷ đồng theo tỷ lệ góp vốn tương ứng là vietcombank (45%) Cardif (43%)
và Seabank (12%). VCLI cung cấp các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ truyền thống và các sản
phẩm bảo hiểm nhân thọ gắn liền với các hoạt động của ngân hàng, Hiện tại VCLI cung cấp
các sản phẩm bao gồm: bảo hiểm tín dụng cá nhân, bảo hiểm tín dụng nhóm, bảo hiểm tín
dụng cho 2 người đồng vay và bảo hiểm tử kỳ.
VCLI là công ty chuyên nghiệp đầu tiên của lĩnh vực bảo hiểm kết hợp với ngân hàng tại
Việt Nam, phân phối sản phẩm BCS một các bài bản, cung cấp sản phẩm bảo hiểm và ngân
hàng thông qua 1 kênh phân phối chung cho cùng 1 cơ sở khách hàng. VCLI mang đến cho
thị trường bảo hiểm Việt Nam một bức tranh toàn diện hơn, đầy đủ hơn và hiệu quả hơn cho
lĩnh vực BCS vốn vẫn còn đang bỏ ngỏ.
Tuy mới thành lập nhưng VCLI đã có những kết quả khả quan. Tổng lợi nhuận trước thuế
năm 2010 của công ty đạt 30.246 triệu đồng. Trong 5 tháng đầu năm 2011, VCLI đã phân
phối thành công sản phẩm bảo hiểm tử kỳ với doanh thu gần 6,2 tỷ đồng tương ứng 6984
hợp đồng xếp thứ 2 trong nghiệp vụ bảo hiểm tử kỳ của thị trường bảo hiểm nhân thọ (sau
Prudential)
VCLI đạt được kết quả như trên là do công ty đã hội tụ các thế mạnh như: kỹ thuật chuyên
môn, kinh nghiệm kinh doanh BCS của công ty BNP Paribas Assurance trên thị trường
quốc tế, thêm vào đó là sự am hiểu sâu sắc thói quen tiêu dùng của khách hàng, mạng lưới
chi nhánh rộng khắp trên toàn quốc và khối lượng khách hàng đầy tiềm năng của hai ngân
hàng đầu Việt Nam là Vietcombank và Seabank. Kết hợp với thế mạnh về sản phẩm hấp
dẫn, đáp ứng nhu cầu bảo vệ thiết yếu, mạng lưới triển khai phân phối đơn giản, hiệu quả,

ABIC triển khai đã cho kết quả cực kì khả quan. Tỷ trọng doanh thu BCS tại ABIC chiếm
27,5% năm 2008, 49% năm 2009, 56,6% năm 2010, tương đương với những nước có BCS
phát triển. Tổng kết 3 năm đã chạm mốc 217,5 tỷ đồng.
BIDV và Agribank đang phát triển theo đúng định hướng trở thành tập đoàn tài chính
ngân hàng hùng mạnh tại Việt Nam.
3.4 Cơ hội và thách thức đối với bancasurance ở Việt Nam
Môi trường chính trị-pháp luật:
-Nền chính trị khá ổn định
-Chưa có khung pháp lý rõ rang đối với
các hình thức liên kết giữa ngân hang
vào bảo hiểm
-Tạo môi trường
thuận lợi để các
doanh nghiệp phát
triển, điển hình là
các ngân hang vào
công ty bảo hiểm
-Rủi ro chính
sách từ các quy
định có thể thay
đổi các dự định
Bancassurance
`
Môi trường kinh tế:
-9 tháng đầu năm 2013, GDP của VN
đã tăng khoảng 5,14% so với cùng kỳ
năm 2012; thu nhập bình quân đầu
người ước đạt 1.854 USD/người( năm
2012 là 1.749 USD/người)
-Lạm phát cao, CPI tháng 8-2013 tăng

kênh Bancassurance
-Đòi hỏi một nền
tảng công nghệ
hiện đại phù hợp
phát triển nhanh
cùng với nhu cầu
phát triển
Xã hội-văn hóa:
-Dân số trẻ, với 53 triệu người trong độ
tuổi lao động, chiếm 58,9% dân số. Đời
sống vật chất, tinh thần, trình độ dân trí
trung bình toàn xã hội không ngừng
được cải thiện
-Tập quán bảo hiểm nước ta còn nhiều
mới mẻ
-Lực lượng lao
động đồi dào, tạo
thị trường tiêu thụ
lớn; dễ dàng trở
thành thị trường
tiềm năng
-Gây dựng lòng
tin về các sản
phẩm bảo hiểm ở
khách hàng
Môi trường tự nhiên:
-Địa lý: nước ta có khí hậu nhiệt đới gió
mùa, về địa lý thì nước ta giáp biển
Đông với đường bờ biển dài 3.260km
-Tình hình thiên tai, dịch bệnh nước ta

rộng kinh doanh
-Khu vực ngân
hàng sẽ phát triển
với tốc độ nhanh
chóng trong thời
gian từ 2011-2015
3.5 Thành tựu và hạn chế
3.5.1 Thành tựu
Tại Việt Nam , sự xuất hiện ngày càng nhiều các thỏa thuận hợp tác mới giữa DNBH và NH
đã chứng minh cho sự phát triển nhanh chóng của xu hướng này. Không chỉ xuất hiện ở
phân khúc thị trường bảo hiểm nhân thọ, hiện nay tại phân khúc thị trường phi nhân thọ ,
kênh bancassurance còn phát triển với tốc độ nhanh hơn và đang được đánh giá là thành
công hơn so với khối nhân thọ do sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ thường đơn giản dễ bán
hơn. Mặt khác các NH cũng tỏ ra chuộng sản phẩm phi nhân thọ để bảo vệ vốn vay cho
chính ngân hàng. VD như sản phẩm bảo hiểm chăm sóc sức khỏe , y tế có doanh thu bán
hàng khá cao , có ngân hàng thậm chí bán được 700 tỉ đồng /năm
Tổng doanh thu phí bảo hiểm toàn thị trường năm 2012 ước đạt 40.858 tỷ đồng, tăng 11,7%
so với năm 2011; trong đó doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ ước đạt 22.942 tỷ đồng,
tăng 11,5% và doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ ước đạt 17.916 tỷ đồng, tăng 12% so với
năm 2011.
Năm 2012 , Bảo hiểm Bảo Việt đã thu về 140 tỉ đồng doanh thu phí bảo hiểm gốc qua kênh
bancassurance từ 3 ngân hàng HSBC , Bảo Việt và Maritime.Với kết quả này , Bảo hiểm
Bảo Việt đã hoàn thành vượt kế hoạch gần 5% tăng trưởng gần 40% so với năm 2011
Đối với công ty Bảo hiểm Nhân thọ Vietcombank-Cardif (VCLI), doanh thu từ hoạt động
bancassurance tăng từ dưới 29 tỷ đồng năm 2011 lên đến 50 tỷ đồng năm 2012.
Công ty manulife Việt Nam có doanh thu từ kênh bảo hiểm liên kết ngân hàng năm 2012
tăng 85% so với năm 2011. Đặc biệt, trong quý I/2013, doanh thu từ kênh bảo hiểm liên kết
ngân hàng của Manulife tiếp tục tăng trưởng vượt trội với mức tăng 360% so với cùng kỳ
năm ngoái.
Tính đến 31/5/2013, toàn hệ thống Agribank đã có 130 chi nhánh cấp I ký hợp đồng tổng

những chính sách khuyến khích mảng dịch vụ này phát triển.
Trong khi đó thì một số sản phẩm bảo hiểm của các công ty bảo hiểm có hình thức tương
tự với một số sản phẩm của ngân hàng (tiết kiệm tích lũy, tiết kiệm định kỳ…). Vì vậy, nếu
không xây dựng được phương án hợp tác hiệu quả giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm có
thể ngân hàng sẽ phải chịu áp lực cạnh tranh giành khách hàng với các công ty bảo hiểm là
đối tác của ngân hàng.
Kiến thức chung về bảo hiểm và các kỹ năng bán sản phẩm bảo hiểm của cán bộ ngân hàng
còn nhiều hạn chế:
+ Thiếu sự chuyên nghiệp trong các thỏa thuận hợp đồng, thấu hiểu khách hàng,
marketing phát triển sản phấm.
+ Thiếu sự thống nhất, đồng hợp tác phát triển thương hiệu với các sản phẩm ngân hàng.
+ Các ngân hàng còn thiếu kiến thức về bảo hiểm, khả năng tư vấn cho khách hàng còn
nhiều hạn chế.
Kỹ năng bán chéo sản phẩm (kết hợp giữa sản phẩm ngân hàng và sản phẩm bảo hiểm) yếu
và thiếu của đội ngũ cán bộ ngân hàng là trở ngại lớn để ngân hàng triển khai mảng dịch vụ
mới này.
Bancassurance sẽ gắn liền thương hiệu của ngân hàng với thương hiệu của các công ty bảo
hiểm. Do đó, nếu xảy ra những trường hợp như: Công ty bảo hiểm làm ăn kém hiệu quả,
gian dối, khách hàng không hài lòng, công ty bảo hiểm phải bồi hoàn tiền bảo hiểm trong
một vụ tai nạn lớn; công ty bảo hiểm không có một kế hoạch hợp lý để tiếp xúc với khách
hàng của ngân hàng hoặc đội ngũ nhân viên của các công ty bảo hiểm không chuyên nghiệp,
`
giao tiếp với khách hàng vụng về… sẽ ảnh hưởng nhất định đến tâm lý của khách hàng và
sự tín nhiệm của khách hàng đối với thương hiệu của ngân hàng. Điều này có thể gây tâm lý
e dè của một số ngân hàng trước khi hợp tác với các công ty bảo hiểm.
Được biết, đối với kênh bancassurance, dù các DN bảo hiểm có trả phí cao hơn so với quy
định, thì so với việc chi trả cho các đại lý, chi phí này vẫn thấp hơn. Tuy nhiên, các chuyên
gia trong ngành cũng cảnh báo, việc trả phí cao để tăng doanh thu chiếm lĩnh thị phần qua
kênh bán hàng đang được chú ý này có thể nhanh chóng tạo ra làn sóng cạnh tranh không
lành mạnh. Điều đáng e ngại hơn cả là hiện tượng cạnh tranh trong việc trả phí cao cho ngân

hiểm thấp, phù hợp với đặc điểm của các dịch vụ ngân hàng để người tham gia có thể có
nhiều lựa chọn. Đồng thời các công ty bảo hiểm nhân thọ nên kết hợp với ngân hàng có các
`
dịch vụ hậu mãi với khách hàng như: sử dụng một vài dịch vụ ngân hàng miễn phí, hưởng
mức lãi suất ưu đãi…
-Cần phát triển các sản phẩm đã được kiểm nghiệm thành công tại các thị trường khác,như
là: niên kim (annuities), bảo hiểm gắn với dư nợ tín dụng (credit life), bảo hiểm người gửi
tiền( depositor’s insurance), bảo hiểm thương tật, bảo hiểm xe máy, ô tô, bảo hiểm di lịch,
bảo hiểm tư nhân. Các sản phẩm bancanssuarance thường gắn với các khoản vay thế chấp,
chẳng hạn khoản vay thế chấp gắn với bảo hiểm tử kì có số tiền bảo hiểm giảm dần.
- Sử dụng linh hoạt đội ngũ bán bảo hiểm: có thể sử dụng kết hợp nhân viên ngân hàng, các
nhà tư vấn tài chính, các nhà môi giới, các đại lí bảo hiểm tùy thuộc theo mô hình hợp tác
giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, độ phức tạp của sản phẩm, trình độ đôi ngũ bán
hàng… Đối với các sản phẩm đơn giản có thể sử dụng đội ngũ nhân viên ngân hàng, tuy
nhiên với các sản phẩm phức tạp cần có sự phân phối của các nhà tư vấn đặc biệt.
-Thiết kế chế độ thù lao cho ngân hàng khuyến khích đội ngũ nhân viên ngân hàng trực tiếp
bán hàng cũng như đội ngũ lãnh đạo ngân hàng.
-Cần có cách tiếp cận với khách hàng của ngân hàng một cách pù hợp như khai thác khách
hàng qua điện thoại bằng cách gọi điện tư vấn cho khách hàng. Đồng thời thực hiện tốt việc
quảng cáo, tuyên truyền để dân chúng hiểu hơn và sử dụng các sảm phẩm ngân hàng cũng
như bảo hiểm.
-Để đạt được hiệu quả cao, công ty bảo hiểm cần đưa ra các tiêu chí:
+ Đối với việc bán bảo hiểm qua ngân hàng: thỏa thuận để cử nhân viên ngân hàng qua
tập huấn theo chương trình của công ty về nghiệp vụ bảo hiểm
+ Trong việc đưa ra các dịch vụ bảo hiểm cho khách hàng của ngân hàng: thỏa thuận mứa
phí bảo hiểm, điều kiện bồi thường, và cách thức tiến hành bồi thường…
Không ngừng mở rộng phạm vi phục vụ từ công nghiệp sang nông nghiệp, từ thành thị tới
nông thôn nhằm tương xứng với tiềm năng của ngành nói riêng, của toàn bộ nền kinh tế nói
chung. Xây dựng giải pháp nhằm hạn chế xung đột giữa các kênh phân phối sản phẩm bảo
hiểm truyền thống với kênh bảo hiểm qua ngân hàng.