ĐẠI HỌC AN GIANG
KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH


LÊ NHỰT THĂNG

TÌM HIỂU THỰC TRẠNG VÀ XÂY DỰNG
CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CHO SẢN
PHẨM PHÂN BÓN URÊ CỦA CÔNG TY
TNHH HÒA PHÁT Ở THỊ TRƯỜNG AN GIAN Chuyên ngành: Kinh Tế Đối Ngoại

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Long Xuyên, tháng 06/2008
Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê của
công ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giang SVTH: Lê Nhựt Thăng 2
ĐẠI HỌC AN GIANG
KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH


Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê của
công ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giang SVTH: Lê Nhựt Thăng 3
CÔNG TRÌNH ĐƯỢC HOÀN THÀNH TẠI
KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG
Người hướng dẫn: Thạc sĩ NGUYỂN NGỌC THIÊN TÂM Người chấm, nhận xét 1:……………………………
Người chấm, nhận xét 2: ……………………………
Em xin được chân thành biết ơn Anh Nguyễn Quang Minh – Giám đốc Công ty,
cùng các anh chị nhân viên trong Công ty TNHH Hòa Phát đã nhiệt tình hướng dẫn và
tạo điều kiện tốt cho em trong suốt thời gian thực tập tại công ty.
Và sau cùng, em xin được gửi lời cảm ơn đến tất cả bạn bè đã luôn quan tâm, ủng
hộ và hỗ trợ em trong suốt thời gian qua.

Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn!

SV.Lê Nhựt Thăng Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê của
công ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giang SVTH: Lê Nhựt Thăng 5
TÓM TẮT

iệt Nam là một quốc gia có truyền thống sản xuất nông nghiệp chiếm gần 80%, có
lượng nông sản xuất khẩu lớn, có lượng xuất khẩu gạo hàng năm chiếm thứ 2 thị
trường thế giới. Để có được thành tích đó chúng ta không thể không nhắc đến thành
tích đóng góp của khu vực ĐBSCL nói chung và tỉnh An Giang nói riêng bởi vì ĐBSCL là
vùng có diện tích lúa lớn nhất cả nước ( chiếm khoảng 51%) và An Giang là tỉnh có diện tích
và sản lượng lúa lớn nhất khu vực ĐBSCL. Nhắc đến cây lúa, chúng ta không thể không
nhắc đến phân đạm Urê – một sản phẩm quan trọng bậc nhất đối với cây lúa, nó cung cấp
cho cây lúa một lượng đạm khá cao, khoảng 45%. Với những đặc điểm trên, chúng ta có thể
dễ dàng nhận thấy rằng nhu cầu tiêu thụ và sử dụng phân đạm Urê ở khu vực này là rất lớn
và tiềm năng.
Tuy tiềm năng thị trường là rất lớn và có thể khai thác trong dài hạn, đặc biệt là thị trường
An Giang, nhưng việc để có thể đạt được thành công trong lĩnh vực phân phối phân đạm Urê


Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê của
công ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giang SVTH: Lê Nhựt Thăng 6
MỤC LỤC
Trang
TÓM TẮT i
MỤC LỤC i
DANH MỤC BIỂU ĐỒ iv
DANH MỤC HÌNH VẼ v
DANH MỤC BIỂU BẢNG vi
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT vii
Chương 1: TỔNG QUAN 1
1.1. Cơ sở hình thành 1
1.2. Mục tiêu, phạm vi và phương pháp nghiên cứu 2
1.3. Ý nghĩa của đề tài 3
1.4. Kết cấu của đề tài nghiên cứu 3
1.5. Tóm tắt chương 1 4
Chương 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU 5
2.1. Giới thiệu 5
2.2. Định nghĩa về Marketing 5
2.3. Chiến lược Marketing 5
2.3.1. Khái niệm chiến lược 5
2.3.2. Khái niệm chiến lược Marketing 6
2.3.3. Quy trình xây dựng chiến lược Marketing 6
2.4. Thế nào là Marketing Mix 6
2.5. Thị trường sản phẩm công nghiệp 7
2.5.1. Khái niệm 7

4.4. Tiến độ thực hiện và hoàn thành khóa luận 24
4.5. Tóm tắt chương 4 24
Chương 5: Kết quả nghiên cứu 25
5.1. Giới thiệu 25
5.2. Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Hòa Phát 25
5.2.1. Mục tiêu và nhiệm vụ chủ yếu 25
5.2.2. Thông tin về nhân sự và quản lý nhân sự của công ty 25
5.2.3. Vị thế của công ty trên thị trường 26
5.2.4. Hệ thống phân phối và tiêu thụ phân Urê hiện tại của Hòa Phát 27
5.2.5. Tình hình tài chính của công ty 28
5.2.6. Hệ thống thông tin 29
5.2.7. Hoạt động nghiên cứu và phát triển 30
5.2.8. Mối quan hệ với các tổ chức bên ngoài 30
5.2.9. Các hoạt động về Marketing của công ty 30
5.3. Phân tích tình hình tiêu thụ và sử dụng phân Urê tại thị trường An Giang 31
5.3.1. Giới thiệu khái quát về phân bón Urê 31
5.3.2. Thực trạng tình hình sử dụng và khả năng tiêu thụ phân Urê ờ nước ta nói chung
và khu vực ĐBSCL nói riêng 33
5.3.3. Đánh giá về độ lớn của thị trường phân bón Urê ở An Giang 34
Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê của
công ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giang SVTH: Lê Nhựt Thăng 8
5.3.4. Tổng hợp những thông tin phản hồi từ người nông dân về thực trạng sử dụng
phân bón Urê trên địa bàn tỉnh An Giang 34
5.3.5. Tổng hợp những thông tin thu thập được từ các đại lý cấp I trong địa bàn tỉnh
An Giang 37
5.3.6. Tình hình cạnh tranh 39
5.3.7. Năng lực cung cấp sản phẩm 39

Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê của
công ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giang SVTH: Lê Nhựt Thăng 9
3. Các kết quả phỏng vấn sau khi chạy SPSS e
4. Danh sách các đại lý được phỏng vấn chuyên sâu h
Tài liệu tham khảo i DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 2.1. Quy trình xây dựng chiến lược Marketing 6
Sơ đồ 2.2. Mô hình nghiên cứu 14
Sơ đồ 3.1. Cơ cấu tổ chức công ty TNHH Hòa Phát 16
Sơ đồ 4.1. Qui trình nghiên cứu 21
Sơ đồ 5.1. Hệ thống phân phối phân Urê hiện tại của Hòa Phát 27
Sơ đồ 6.1. Quá trình phân phối phân Urê của Hòa phát sau khi mua từ nhà sản xuất và cung
cấp đến khách hàng mục tiêu, người tiêu dùng 50


Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê của
công ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giang SVTH: Lê Nhựt Thăng 11

công ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giang SVTH: Lê Nhựt Thăng 12
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
ĐBSCL: Đồng Bằng Sông Cửu Long
DNTN: Doanh nghiệp tư nhân
PVFCC
o
: Công ty phân đạm và hóa chất dầu khí
TCVN: Tiêu chuẩn Việt Nam
TNHH : Trách nhiệm hữu hạn
Tp: Thành phố
VAT: Thuế giá trị gia tăng Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê của
công ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giang SVTH: Lê Nhựt Thăng 13
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN
1.1.Cơ sở hình thành

Hòa Phát sang những thị trường khác trong khu vực ĐBSCL.
Chính vì những vấn đề trên, việc tìm hiểu, nghiên cứu thực trạng và xây dựng chiến lược
Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê của công ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An
Giang là một vấn đề rất quan trọng và rất cần thiết trong quá trình mở rộng hoạt động kinh
doanh sang lĩnh vực phân phối phân bón của công ty Hòa Phát.
Xác định được vấn đề cần nghiên cứu nên đề tài “Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến
lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê của công ty TNHH Hòa Phát tại thị
trường An Giang” đã được hình thành.
Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê của
công ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giang SVTH: Lê Nhựt Thăng 14
1.2.Mục tiêu, phạm vi và phương pháp nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu
Như đã đề cập, việc phát triển thành công trong lĩnh vực phân phối phân Urê ở thị trường An
Giang có tầm quan trọng rất lớn đối với công ty TNHH Hòa Phát. Vì vậy, để nghiên cứu
thực sự là một cơ sở đáng tin cậy cho công ty trong quá trình thiết lập và thực hiện kế hoạch
phân phối thì đề tài nghiên cứu phải được xây dựng dựa trên những mục tiêu cụ thể như sau:
 Thứ nhất: Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh của công ty Hòa Phát trong thời gian
vừa qua, kề từ khi chính thức đi vào hoạt động từ tháng 7 năm 2007.
 Thứ hai: Tìm hiểu về tình hình sử dụng và khả năng tiêu thụ phân Urê tại thị trường An
Giang.
 Thứ ba: Phân tích S.W.O.T để từ đó có sự phối hợp hợp lý giữa khả năng thực tế của
công ty Hòa Phát và tình hình thị trường phân Urê ở An Giang. Đề xuất các chiến lược
công ty cần ưu tiên thực hiện trước.
 Cuối cùng: Xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân đạm Urê tại thị
SVTH: Lê Nhựt Thăng 15
Đối với dữ liệu thứ cấp:
Thu thập dữ liệu từ các phòng ban trong công ty Hòa Phát, từ báo chí, Internet, các nghiên
cứu trước đây,…Sử dụng phương pháp này vì nguồn thông tin thu thập rất phong phú, chỉ
cần chọn lọc để có thể dùng trong nghiên cứu, đôi khi có những thông tin cần tốn kém nhiều
thời gian đề tìm kiếm nhưng thật sự không khó khăn nhiều khi thu thập dữ liệu.
 Phương pháp xử lý và phân tích dữ liệu
Đối với dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp trong nghiên cứu định tính: Sử dụng phương
pháp qui nạp, phương pháp phân tích tổng hợp, so sánh các kết quả thu thập được cho nghiên
cứu thông qua công cụ ma trận S.W.O.T với phương pháp phân tích S.W.O.T nhằm xác định
các nhu cầu, sự biến động của thị trường, xác định phẩm chất nhãn hiệu sản phẩm có ảnh
hưởng đến sự lựa chọn của khách hàng, từ đó tìm hiểu thói quen sử dụng sản phẩm, để nhận
dạng những đặc điểm của khách hàng mục tiêu,…
Đối với dữ liệu sơ cấp trong nghiên cứu định lượng: tất cả những thông tin thu thập đuợc
sẽ được xử lý với sự trợ giúp của phần mềm SPSS 11.5 for Windows.
1.3.Ý nghĩa của đề tài
Đề tài nghiên cứu mang lại cho công ty Hòa Phát những ý nghĩa thực tiễn thông qua việc vận
dụng tình hình thực tế và kết hợp với lý thuyết về Marketing, về chiến lược kinh doanh, cụ
thể như sau:
 Thứ nhất: Xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê ở thị trường
An Giang trên cơ sở có nền tảng lý thuyết vững chắc về Marketing, vận dụng và kết hợp
chặt chẽ giữa lý thuyết và thực tế để có thể đề xuất các chiến lược công ty cần thực hiện
trước, giảm thiểu tối đa các rủi ro mà công ty có thể gặp phải và đưa ra các chiến lược
phù hợp nhất, khả thi nhất giúp công ty thành công trong lĩnh vực phân phối phân Urê tại
thị trường An Giang.
 Thứ hai: Góp phần vào việc mở rộng và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, phát
triển qui mô kinh doanh và tạo ra nguồn lợi nhuận cho công ty.
1.4.Kết cấu của đề tài nghiên cứu

công việc quan trọng đầu tiên mà công ty cần phải thực hiện trong giai đoạn này là tìm hiểu
và đánh giá chính xác thực trạng bên trong công ty lẫn bên ngoài thị trường, để từ đó có cơ
sở cho việc xây dựng một chiến lược Marketing Mix tốt về sản phẩm phân đạm Urê của
công ty kinh doanh tại thị trường An Giang, chuẩn bị đưa Hòa Phát tiến vào “sân chơi lớn”
của ngành phân bón.
Để có thể thực hiện được mục tiêu trên, trước hết nghiên cứu phải được cung cấp đầy đủ
những thông tin về nội bộ công ty Hòa Phát (dữ liệu thứ cấp) và thông tin về thị trường phân
đạm Urê ở An Giang (dữ liệu sơ cấp). Đối với các dữ liệu sơ cấp, muốn thu thập được các
thông tin này thì nghiên cứu phải được thực hiện thông qua hai phương pháp là nghiên cứu
định tính (phỏng vấn chuyên sâu đại lý cấp I) và nghiên cứu định lượng (phỏng vấn nông
dân). Sau đó, những dữ liệu sơ cấp thu thập được sẽ được xử lý với sự hỗ trợ của phần mềm
SPSS 11.5 for Windows. Kế đến tất cả những thông tin, dữ liệu sẽ được phân tích với sự hỗ
trợ của công cụ S.W.O.T trước khi đề xuất ra các chiến lược công ty cần thực hiện. Cuối
cùng, dựa vào kết quả của các chiến lược được áp dụng sẽ xây dựng chiến lược Marketing
Mix cho sản phẩm phân bón Urê của Hòa phát tại thị trường An Giang.
Việc nghiên cứu này sẽ góp phần giúp ích cho công ty Hòa Phát trong quá trình phát triển,
nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, mở rộng qui mô kinh doanh, tạo dựng tên tuổi trên
thị trường phân bón trong tương lai.
Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê của
công ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giang


 Marketing không phải là một hiện tượng mà là một quá trình xuất phát từ khâu nghiên
cứu thị trường, tìm kiếm nhu cầu tới khi tìm ra sản phẩm thỏa mãn nhu cầu đó và sau đó
quá trình này được lặp lại.
 Marketing là tổng thể các biện pháp, giải pháp trong suốt quá trình kinh doanh bắt đầu từ
việc nghiên cứu thị trường, tiến tới lập kế hoạch hoạt động và việc định giá cho sản
phẩm, dịch vụ của mình, thiết lập các kênh phân phối và các hoạt động xúc tiến hỗ trợ
kinh doanh nhằm thỏa mãn nhu cầu đã được phát hiện từ khâu nghiên cứu thị trường.
2.3.Chiến lược Marketing
2.3.1. Khái niệm về chiến lược
Chiến lược là tiến trình tập hợp các mục tiêu và chính sách đặt ra trong một thời gian dài trên
cơ sở khai thác tối đa các nguồn lực của tổ chức nhằm thực hiện và đạt được những mục tiêu
phát triển. Do đó, chiến lược cần được đặt ra như một kế hoạch hoặc sơ đồ tác nghiệp tổng
quát định hướng cho công ty, doanh nghiệp đạt được mục tiêu mong muốn.

Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê của
công ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giang SVTH: Lê Nhựt Thăng 18
2.3.2. Khái niệm về chiến lược Marketing
Chiến lược marketing là tất cả các biện pháp thương mãi thống nhất và có thể điều chỉnh
được mà doanh nghiệp cần thực thi nhằm đạt đến những mục tiêu thị trường cụ thể về trung
hạn có xét đến thực tế.
Hình thành chiến lược marketing nghĩa là xây dựng kế hoạch phù hợp, cân đối và hợp nhất
chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp, chiến lược giá cả, chiến lược phân phối và chiến
lược chiêu thị. Đây là một yêu cầu thực sự cần thiết cho một doanh nghiệp mới, nhằm mục
đích bước vào thị trường, xác định và cạnh tranh nhiều hơn là các doanh nghiệp hiện có.
Chiến lược Marketing là cách mà doanh nghiệp thực hiện để đạt được mục tiêu Marketing và
thường liên quan đến 4P trong Marketing Mix.
2.3.3. Quy trình xây dựng chiến lược Marketing

Phân tích điểm mạnh
và điểm yếu
Phân tích cơ hội
và đe doạ
Giai đoạn 1: Xác định vị trí hiện tại của công ty ?
Phân tích môi trường và nguồn lực.
Giai đoạn 2: Mục tiêu cần đạt được của công ty ?
Định hướng chiến lược và thiết lập chiến lược.
Xác định mục tiêu
kinh doanh tổng quát
Xác định mục tiêu
Marketing
Xây dựng chiến lược
Marketing
Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê của
công ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giang SVTH: Lê Nhựt Thăng 19
 Giá (Pricing): Xác định đúng cơ sở giá cho các sản phẩm.
 Phân phối (Placement): Chọn lựa và quản lý các kênh thương mại để sản phẩm chiếm
lĩnh được thị trường mục tiêu đúng thời điểm và phát triển hệ thống logistic và vận
chuyển sản phẩm.
 Xúc tiến bán hàng (Promotion): Giới thiệu và thuyết phục thị trường sử dụng sản phẩm
của doanh nghiệp.
Nguồn: Nguyễn Đình Thọ - Nguyễn Thị Mai Trang – Nguyên Lý Marketing – NXB Đại học quốc
gia TPHCM – 2003

Thị trường mục tiêu
P1 – Product
Sản phẩm
P2 – Price
Giá
P3 – Place
Phân phối
P4 – Promotion
Xúc tiến bán hàng
Marketing Mix
Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê của
công ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giang SVTH: Lê Nhựt Thăng 20
 Đặc điểm về tập trung: số lượng người mua ít nhưng số lượng sản phẩm trong một lần
mua lớn.
 Đặc điểm về cầu: Cầu của sản phẩm công nghiệp là cầu đầu vào phát sinh từ cầu đầu ra.
Do đó, các đặc trưng của nó là kém co dãn, dao động theo đầu ra, có tính liên kết và bổ
sung trong sử dụng.
 Đặc điểm về mua bán: Trong thị trường sản phẩm công nghiệp mối quan hệ giữa người
bán và người mua rất chặt chẽ. Người mua là các nhà chuyên môn. Quá trình ra quyết
định mua hàng không phải là quyết định của cá nhân mà là của tập thể bao gồm nhiều
thành viên trong tổ chức. Việc mua hàng trong thị trường này thường là mua trực tiếp và
người mua và người bán có thể là khách hàng lẫn nhau.
2.6.Ma trận S.W.O.T
2.6.1. Khái niệm

4
Nguồn:
Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê của
công ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giang SVTH: Lê Nhựt Thăng 21
 Sử dụng các điểm mạnh và cơ hội đề làm giảm bớt các điểm yếu và đe doạ.
 Định hướng các nhóm chiến lược mục tiêu cho doanh nghiệp.
2.6.3. Mục đích và ứng dụng của phân tích S.W.O.T trong đề tài nghiên cứu
Đây là một công cụ phân tích dùng để xác định các chiến lược khả thi làm tiền đề cho việc
hoạch định kế hoạch, xây dựng chiến lược, chương trình hành động thích hợp cho doanh
nghiệp.
Dựa trên việc phân tích các yếu tố bên ngoài (cơ hội, đe dọa) và các yếu tố bên trong (mặt
mạnh, mặt yếu) ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh để có được sự phối hợp phù hợp giữa
khả năng của doanh nghiệp với tình hình môi trường.
Hình 2.2. Mô hình ma trận S.W.O.T

Môi trường
ngoại vi

Yếu tố
nội bộ
Cơ hội (O)
O
1

O
2


4…

S+ O

Sử dụng điểm mạnh
để tận dụng cơ hội.
S +T
Sử dụng điểm
mạnh để hạn chế /
né tránh đe dọa.
Điểm yếu (W)
W
1

W
2

W
3

W
4…

W +O
Khai thác cơ hội để
lấp chỗ yếu kém.
Khắc phục điểm yếu
để tận dụng cơ hội.
W +T
Khắc phục điểm yếu

khách hàng để họ có được sản phẩm hay dịch vụ từ doanh nghiệp. Nói theo cách khác thì giá
là số lượng đơn vị tiền tệ cần thiết mà khách hàng phải bỏ ra để có được một sản phẩm với
một chất lượng nhất định, vào một thời điểm nhất định, ở một nơi nhất định.
Giá là một yếu tố cơ bản, là một trong bốn biến số quan trọng của Marketing Mix mang lại
thu nhập cho doanh nghiệp trong khi tất cả những biến số còn lại chỉ sinh ra đầu tư và chi
phí.
Trên thị trường hiện nay, mặc dù cạnh tranh về giá đã nhường vị trí hàng đầu cho cạnh tranh
về chất lượng và dịch vụ, nhưng giá vẫn có một vai trò rất quan trọng trong kinh doanh.
b) Chiến lược giá
Ngày nay, giá cả không phải là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhưng vẫn luôn được coi là yếu
tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng đặc biệt là ở những thị trường mà thu
nhập của dân cư còn thấp. Trong việc phát triển sản phẩm mới doanh nghiệp phải có chính
sách giá thích hợp để tạo cho sản phẩm có chỗ đứng vững chắc trên thị trường.
Chiến lược định giá luôn xoay quanh ba yếu tố then chốt là: chi phí, khách hàng và cạnh
tranh nên trong quá trình thiết kế, xây dựng một chiến lược giá thích hợp cho sản phẩm mới,
doanh nghiệp nên có chiến lược định giá tổng hợp dựa trên cả ba yếu tố trên, không nên bỏ
quên bất cứ yếu tố nào.
Trong chính sách giá đối với sản phẩm mới, doanh nghiệp có thể theo đuổi những mục tiêu
cơ bản sau đây:
 Để tồn tại (giá cao hơn chi phí):
Trong trường hợp trên thị trường có quá nhiều người sản xuất hay cung cấp dịch vụ cùng
loại, doanh nghiệp buộc phải định giá bán thấp hơn với hy vọng sẽ có được sự phản hồi
thuận lợi từ phía khách hàng. Trong trường hợp này thì sự tồn tại của doanh nghiệp quan
trọng hơn lợi nhuận.
 Để tối đa hoá lợi nhuận trước mắt:
Đầu tiên, doanh nghiệp sẽ tiến hành ước lượng số cầu sản phẩm trên thị trường và các chi phí
ứng với các mức giá khác nhau. Sau đó, doanh nghiệp sẽ lựa chọn mức giá đảm bảo thu được
lợi nhuận trước mắt cao nhất để bù đắp lại các khoản chi phí bỏ ra. Trong trường hợp này,
Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê của
công ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giang

b) Chiến lược phân phối
Nội dung cơ bản của chiến lược phân phối trong marketing sản phẩm mới là thiết kế và quản
lý mạng lưới bán hàng trong giai đoạn đầu doanh nghiệp tung sản phẩm ra thị trường.
Việc thiết kế và quản lý các kênh bán hàng hoá mới của doanh nghiệp phải bảo đảm các yêu
cầu cơ bản sau đây:
 Phù hợp với tính chất của sản phẩm.
 Tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong việc tiếp cận và tìm mua sản phẩm
một cách dễ dàng.
 Xem xét kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh.
 Các kênh phân phối cần đảm bảo tăng doanh số bán của công ty và thiết lập mối quan hệ
bền vững với các trung gian.
Đối với sản phẩm công nghiệp, thì những nhà sử dụng công nghiệp thường ít về số lượng,
nhưng mua với số lượng lớn. Hiện tại, có bốn kênh phân phối phổ biến cho sản phẩm công
nghiệp.
Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê của
công ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giang SVTH: Lê Nhựt Thăng 24

1

2

3

4 Nhà đại lý Nhà phân phối công nghiệp

Trường Đại học kinh tế TPHCM – Nhà xuất bản lao động 2007.
NHÀ
SẢN
XUẤT NHÀ
SỬ
DỤNG
CÔNG
NGHIỆP
Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê của
công ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giang SVTH: Lê Nhựt Thăng 25
thuyết phục và giải quyết thắc mắc của khách hàng. Từ đó, có thể thiết lập và phát triển
những mối quan hệ bán hàng.
 Marketing trực tiếp:
Là hình thức sử dụng điện thoại, thư điện tử và những công cụ tiếp xúc khác (không phải là
người) để giao tiếp và dẫn dụ một đáp ứng từ khách hàng riêng biệt hoặc tiềm năng. Hình
thức này được sử dụng rất phổ biến vì nó mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp và cả
khách hàng.