LờI NóI ĐầU
Trong nền kinh tế thị trờng, tồn tại và phát triển là một vấn đề đáng
quan tâm đối với một doanh nghiệp. Vì vậy, muốn đứng vững trong môi
trờng cạnh tranh khắc nghiệt của nền kinh tế các doanh nghiệp không
thể sản xuất kinh doanh một cách tự phát mà phải tính toán những hiệu
quả thu đợc, đặc biệt về mặt kinh tế. Đóng góp một phần không nhỏ vào
mục tiêu trên là công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
Công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà là công ty chuyên sản xuất
các mặt hàng cơ khí tiêu dùng (Bồn chứa nớc bằng Inox và bằng nhựa),
sản xuất ống Inox các loại. Nhiều sản phẩm đã chiếm lĩnh đợc sự tín
nhiệm cao trên thơng trờng trong nớc. Tuy vậy, trong cơ chế thị trờng
sự đổi mới đang diễn ra trong từng giây phút với sự cạnh tranh gay gắt
của một số Công ty cùng ngành nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp
nhiều khó khăn và trở ngại. Trong hoàn cảnh đó ta nhận thấy tầm quan
trọng đặc biệt của hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đó là khâu quan trọng
của hoạt động sản xuất kinh doanh, nó quyết định sự tồn tại và phát
triển của Công ty
Xuất phát từ tình hình thực tế trên của Công ty cùng với vốn kiến
thức đợc trang bị ở trờng, qua tìm hiểu thực tế tại Công ty với sự giúp
đỡ của các cô chú, các anh chị trong Công ty cũng nh giáo viên hớng
dẫn và vai trò to lớn của hoạt động tiêu thụ sản phẩm, em đã chọn đề
tài: Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ tại
công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà.
Em xin chân thành cảm ơn các bác, anh chị , cô chú trong cong ty,
nhât là các anh chị hớng đẫn sv thc tập phòng kinh doanh, cám ơn sự
giúp đỡ nhiệt tình của giáo viên hớng dẫn TS. Nguyễn Mạnh Quân đã
giúp đỡ em hoàn thành đề tài này.
Sinh viên thực hiện :Vi Bá Thuận
Chơng 1.thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm
tại công ty tnhh cơ kim khí sơn hà.
I. khái quát về công ty tnhh cơ kim khí sơn hà
Công ty đã đạt đợc nhiều danh hiệu huy chơng vàng trong các lần
hội chợ năm 2000, đạt danh hiệu hàng Việt Nam chấtlợng cao do ngời
tiêu dùng bình chọn và năm 2001 công ty đợc cấp chứng chỉ ISO 9001
phiên bản 2000 ... Những thành công không nhỏ mà công ty đã đạt đợc
là nhờ sự cố gắng lớn của toàn bộ cán bộ công nhân viên trong toàn
công ty , sự quản lý tài giỏi của ban lãnh đạo trẻ trong công ty.
2. Chức năng , nhiệm vụ của công ty :
2.1. Chức năng :
Chức năng của công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà là tổ chức bộ máy
quản trị phù hợp , gọn nhẹ và hoat động có hiệu quả, có những chính
sách , chế độ quản lí kinh tế , quy định phù hợp với đăc điểm tình hình
của công ty để phát huy đợc thế mạnh của mình trong công tác quản lý
vĩ mô của nền kinh tế.
Sản phẩm của công ty bao gồm :bồn chứa nớc, ống inox , các sản phẩm đồ
gia dụng bằng inox và nhựa.
2.2. Nhiệm vụ :
Công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà là một doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh vừa bán buôn vừa bán lẻ, các sản phẩm làm ra đều đợc nhập
kho sau đó xuất bán theo đơn đặt hàng của khách hàng khi có nhu cầu.
Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với ngân sách nhà nớc
đảm bảo quyền lợi và lợi ích cho ngời tiêu dùng
đảm bảo chất lợng hàng hoá theo tiêu chuẩn quy định
tiến hành ghi chép sổ sách kế toántheo quy dịnh và chịu sự kiểm tra của
cơ quan tài chính.
Tuân thủ theo quy định của nhà nớc về bảo vệ môi trờng
Công ty luôn phải thực hiện tốt khâu kiểm tra chất lợng
3. Sơ đồ tổ chức quản lý của công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà và
nhiệm vụ các phòng ban:
3.1Sơ đồ Bảng 1.
Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý
hơn, hạch toán việc lỗ, lãi,sử dụng đồng tiền và đồng vốn đúng mục
đích đúng chế độ chính sách phục vụ cho sản xuất kinh doanh có hiệu
quả và thực hiện nghĩa vụ nộp ngân sách đối với Nhà Nớc. Ngoài ra
còn quản lý về số lợng lao động và tiền lơng.
-Bộ phận sản xuất của công ty là bộ phận trực tiếp tạo ra sản phẩm
chính của doanh nghiệp, các nguyên liệu nh :nhựa, Inox , ống Inox
đi qua bộ phận này và trở thành sản phẩm chính của doanh nghiệp,
đứng đầu là quản đốc phân xởng có chức năng phụ trách bố trí nhân sự
trong phân xởng, điều phối cân đối dây chuyền. Đồng thời phối hợp
với các phòng khác để lên kế hoạch sản xuất. Phân xởng là nơi điều
hành trực tiếp các máy móc thiết bị với các quy trình sản xuất theo dây
chuyền để tạo ra các loại sản phẩm: bồn chứa nớc và ống Inox các loại.
Ngoài ra còn co các bộ phận sản xuất khác nh:
+bộ phận sản xuất phụ :đay là bộ phận tận dụng các phế liệu, phế
phẩm và năng lực sản xuất thừa để sản xuất ra bộ phận phụ nhằm nâng
cao hiệu quả của công ty, tăng thu nhập cho ngời lao động.
+bộ phận sản xuất phù trợ: đây là bộ phận không trực tiếp sản xuất ra
sản phẩm nhng lại phục vụ trực tiếp cho các bộ phận sản xuất của công
ty nhằm nâng cao tính chuyên môn hoá, đảm bảo cho bộ phận sản xuất
tiến hành đều đặn, liên tục với hiệu quả kinh doanh cao. Ví dụ: bộ
phận dán nhãn mác, tem
+ bộ phận phục vụ cho sản xuất .ví dụ :lực lợng công nhân chuyên trở
sản phẩm và thành phẩm . Bộ phận này đảm bảo cung cấp đúng ,đủ
các loại nguyên vật liệu cần thiết cho sản xuất
+ tổ sản xuất, tổ sản xuất đai đế, tổ hoàn thiện, phân xởng nhựa trong
công ty đợc xây dựng theo nguyên tắc công nghệ, mỗi tổ thực hiện một
giai đoạn công nghệ nhất định.
4. Sản phẩm và thị trờng.
4.1. Sản phẩm
Hiện nay sản phẩm của công ty rất đa dạng và phong phú có thể
thị trờng miền Nam, miền Trung.Trớc đây, ở thị trờng miền Trung,sản
phẩm của công ty thâm nhập khó khăn do điều kiện đờng xá xa sôi,
không thuận tiện, do phơng tiên đi lại, vận chuyển .. nh ng hiện nay
thì sản phẩm của công ty đã thâm nhập khá dễ dàng , điều kiện giao
thông không còn gây cản trở cho việc vận chuyển hàng hoá, mức sống
của ngời dân tăng lên làm cho nhu cầu tiêu dùng cũng tăng theo, thị
hiếu tiêu dùng của ngời dân có thể thay đổi
_Đối với thị trờng miền Bắc: đây là thị trờng truyền thống của công
ty Sơn Hà, việc tiêu thụ sản phẩm bồn nớc, ống nớc trên thị trờng này
vẫn luôn ổn định và tăng trởng, năm 2002 sản lợng tiêu thụ của công ty
tại đây là75% tổng sản lợng toàn công ty và năm 2003 là 65% tổng sản
lợng. Trong điều kiện nền kinh tế của nớc ta trong những năm gần đây
đang phát triển tơng đối ổn định, đời sống ngời dân ngay càng cao, nhu
cầu về tiêu dùng của con ngời ngày càng tăng cả về số lợng và chất l-
ợng, việc chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng truyền thống là rất cần
thiết.Công ty cần xâm nhập sâu để điều tra, nghiên cứu, phát hiện nhu
cầu thị trờng để cải tiến, hoàn thiện sản phẩm cho phù hợp, đa ra nhiều
sản phẩm mới có chất lợng cao.
Thị trờng Hà Nội là thị trờng truyền thống của công ty,sản phẩm đợc
tiêu thụ mạnh ở đây.Hiện nay với sự cạnh tranh mạnh mẽ của các công
ty sản xuất ra các sản phẩm cùng loại cho nên thị phần của công ty
TNHH Sơn Hà đang có xu hớng bị thu hẹp dần, đòi hỏi công ty phải tìm
ra các chính sách đối phó hữu hiệu. Đặc điểm của thị trờng này là đông
dân c, thu nhập cao, nhu cầu tiêu dùng có tính thẩm mỹ, dùng hàng hoá
tốt, bền. Do đó, các sản phẩm phải có chất lợng cao,mẫu mã đẹp, giá cả
phù hợp hơn nữa. Ngoài ra,công ty cần có thêm chính sách u đãi đối với
các đại lý bởi vì họ là nơi chung chuyển sản phẩm của công ty đến các
tỉnh lân cận.
4Đối với thị trờng miền Nam: đây là khu vực thị trờng tiềm năng vì
ở trong đó, việc xây dựng cơ sở hạ tầng rất mạnh, họ cần nhiều đến
phẩm >, b ớc công việc làm bằng máy <phay, tiện ,gò, hàn .>
Mỗi chủng loại bồn nớc có kích cỡ khác nhau lại có các thiết bị , dàn
máy khác nhau, quy trình khác nhau, tuy nhiên nó đều qua các bớc
công việc nh sau :
Sơ đồ công nghệ sản xuất của công ty . Bảng 2
Quy trình sản xuất
II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại
công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà.
1.Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ của công ty TNHH
Cơ Kim Khí Sơn Hà.
1.1. Các nhân tố bên ngoài:
1.1.1.Nhà cung cấp.
Chất liệu để làm ra sản phẩm của công ty là nhựa, Inox,ống Inox, tôn,
Lá Inox cho nên một mặt công ty thu mua các nguyên vật liệu này
ở trong nớc, mặt khác công ty còn nhập ngoại một số NVL ở nớc
ngoài. Do vậy. sức ép từ phía các nhà cung cấp ảnh hởng rất lớn đến
hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty, đôi khi do không cung ứng
kịp thời cho sản xuất nên công việc sản xuất bị ngng trệ. Để giải
quyết vấn đề về nguyên vật liệu và máy móc thiết bị, công ty thờng
xuyên lên kế hoạch sản xuất năm và mua nguyên vật liệu sao cho đảm
bảo quá trình sản xuất đợc tiến hành liên tục trong năm.
Đồng thời nếu công ty có mối quan hệ tốt với các đối tác nớc ngoài
sẽ tạo điều kiện thuận lợi trong quá trình mua hàng sẽ đợc u đãi về giá
cả, số lợng... tạo điều kiện để công ty hạ giá thành sản phẩm, thúc đẩy
hoạt động tiêu thụ có hiệu quả hơn.
theo sản phẩm... nhằm lôi kéo họ, làm cho họ tin tởng vào chất lợng
sản phẩm cũng nh uy tín của công ty để từ đó họ quyết định mua hàng
của công ty. Khách hàng là đối tợng chính, quyết định doanh nghiệp
bán đợc nhiều hàng hay ít. Nếu các biện pháp nh quảng cáo, marketing,
dịch vụ... mà không có sức lôi cuốn, không làm khách hàng tin tởng vào
uy tín của công ty sẽ dẫn đến khách hàng ngày càng giảm, làm cho số l-
ợng hàng tiêu thụ giảm xuống.
1.1.5 Sản phẩm thay thế.
Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế thị trờng đã tạo ra
những nhu cầu các sản phẩm vô cùng đa dạng và phong phú về mẫu mã
cũng nh về chất lợng. Yêu cầu này đòi hỏi các công ty sản xuất các sản
phẩm cùng loại nh công ty Tân Mỹ, Toàn Mỹ .. không những cạnh
tranh nhau về sảnh phẩm mà còn cạnh tranh nhau về giá cả, công
nghệvà sản phẩm thay thế.
Hiện nay, nền kinh tế của nớc ta phát triển ổn định nên đời sống của
ngời dân cũng nh nhận thức của họ thay đổi rất nhiều, nhất là ở các
thành phố lớn nh ở Hà Nội, Thành Phố Hồ Chí Minh thì ng ời tiêu
dùng càng có nhu cầu cao về các loại sản phẩm nh bồn nớc Inox chống
gỉ, ổng thép cao cấp, bồn tắm nhựa. Thêm vào đó nhu cầu và thị hiếu
của ngời tiêu dùng Việt Nam là đa dạng và không ổn định, có tâm lý
nhạy cảm với các sản phảm mới và a dùng hàng ngoại cho nên các sản
phẩm thay thế trên thực sự là mối đe dọa đối với các sản phẩm hiện tại
của công ty nhng nó cũng gợi mở cho công ty hớng nghiên cứu phát
triển sản phẩm mới cho tơng lai.
1.1.6 Đối thủ tiềm ẩn.
Ngành công nghiệp sản xuất bồn , ống Inox có quy trình kỹ thuật
công nghệ khá giản đơn, vốn đàu t tơng đối ít so với nhiều ngành công
nghiệp khác. Hiện nay những pháp lệnh, quy chế đàu t ngày càng thông
thoáng hơn cũng nh sự quản lý của nhà nớc cũng nh các cơ quan ban
ngành đối với việc sản xuất còn lỏng lẻo cha chặt chẽ. Do đó rào cản gia
cũng đợc sử dụng nh một thứ vũ khí trong cạnh tranh. Song trong điều
kiện hiện tại công cụ chủ yếu để cạnh tranh vẫn là chất lợng sản phẩm.
Trong cạnh tranh nếu lạm dụng giá cả đôi khi có tác dụng ngợc trở lại.
Chẳng hạn nếu công ty đặt giá bán cao hơn các đối thủ cạnh tranh thì
sẽ không bán đợc hàng hoặc công ty hạ giá bán thì đối thủ cạnh tranh
cũng có thể hạ thấp ( thập chí còn thấp hơn ) giá cả hàng hoá cùng loại
dẫn tới không thúc đẩy đợc tiêu thụ hàng hoá mà lợi nhuận còn bị giảm
xuống. Hơn nữa trong việc định giá bán cần phải nhận thức đợc rằng
giá cả là một nhân tố thể hiện chất lợng sản phẩm thông qua giá của nó
khi dứng trớc hàng hoá cùng loại. Do đó đặt giá thấp không phải lúc
nào cũng thúc đẩy đợc tiêu thụ sản phẩm.
Với chủng loại hàng hoá đa dạng và ngời tiêu dùng với mức thu
nhập khác nhau, Công ty đã xác định mức giá không đồng nhất cho mọi
sản phẩm mà có sự thay đổi giữa các sản phẩm trong danh mục hoặc
nhóm chủng loại. Ngoài ra, căn cứ vào đối thủ cạnh tranh để đa ra mức
giá cho phù hợp.
Đế xây dựng một chính sách giá hợp lý Công ty đã dựa trên
những quan điểm địng giá sau:
+Định giá theo nguyên tắc địa lý: Với những kháh hàng ở xa đợc
hởng mức giá thấp hơn để bù đắp chi phí vận chuyển. Giá cả bình quân
cho khách hàng ở miền Trung thấp hơn so với khách hàng ở miền Bắc là
2%, khách hàng ở miền Nam thấp hơn khách hàng ở miền trung là 7%.
+Định giá theo mối quan hệ: với khách hàng truyền thống đã từng
giúp Công ty những lúc khó khăn đợc hởng một số u đãi. Về khách
hàng thờng xuyên mua với khối lợng lớn thì đợc hởng u đãi nhất định
tuỳ thuộc vào khối lợng và mức độ quan hệ.
+Xác định giá có chiết khấu: chủ yếu Công ty sử dụng giá chiết
khấu theo doanh thu mua hàng. Nếu khách hàng mua với doanh thu lớn
sẽ đợc giảm 1 tỷ lệ % giá đơn vị.
Nh vậy, có thể thấy chính sách giá của Công ty tơng đối linh hoạt
+Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm còn ít và mang tính chất bán hàng,
thu tiền đơn thuần, không phát huy đợc chức năng nhiệm vụ là cầu nối
công ty với ngới tiêu dùng, cung cấp những thông tin của của công ty
cho khách hàng và thu thập những thông tin từ khách hàng về cho công
ty.
+Trong vài năm gần đây công ty đã tham gia hội chợ triển lãm trong và
ngoài nớc nh: triển lãm hàng công nghiệp, hội chợ xuân,... Trong
những dịp đó công ty đã kịp thời giới thiệu đợc sản phẩm của mình với
bạn hàng và đã ký kết một số hợp đồng có giá trị cao.
Quảng cáo và xúc tiến bán hàng ảnh hởng trực tiếp tới hoạt động tiêu
thụ sản phẩm của công ty. Nếu quảng cáo và xúc tiến bán hàng mà
thực hiện tốt, có hiệu quả thì sẽ tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm làm tăng
doanh thu và lợi nhuận của công ty. Và ngơc lại......
1.2.4. Dịch vụ trong và sau bán hàng.
Đây là môt nhân tố hết sức cần thiết cho công việc tiêu thụ hàng
hoá các doanh nghiệp cùng ngành luôn cạnh tranh nhau về giá cả, chất
lợng, mẫu mã và dịch vụ. Nhng thông thờng khách hàng đi mua những
hàng hoá tơng tự nhau về giá cả, chất lợng, mẫu mã thì họ lại chú ý
nhiều hơn đến dịch vụ. Do vậy mà dịch vụ là yếu tố rất quan trọng.
Nếu dịch vụ tốt sẽ thúc đẩy bán đợc nhiều hàng, làm tăng doanh thu;
còn dịch vụ không tốt thì sẽ bán đợc ít hàng, làm giảm doanh thu.
*Các hoạt động trong quá trình tiêu thụ: Đó là hoạt động hớng dẫn
khách hàng lựa chọn sản phẩm, vận chuyển bao gói theo mẫu của khách
hàng. Trong những hoạt động dịch vụ này, Công ty đã thực hiện một số
u đãI nh chiết khấu, giảm giá, kéo dài thời gian thanh toán cho những
khách hàng quen thuộc, khách hàng ở xa, khách hàng mua với khối l-
ợng lớn.
*Các hoạt động sau tiêu thụ : Thởng tiền cho các trung gian phân phối
nếu thực hiện vợt chỉ tiêu doanh thu ( Nếu vợt 10% doanh thu sẽ đợc h-
ởng 2% và sẽ tăng dần theo % vợt mức).Sẵn sang cho khách hàng đổi
Tổ chức hội nghị khách hàng :thời gian , địa đIểm tổ chức hội nghih
khách hàng , hội thảo thờng kỳ của công ty đợc thông báo trên phơng
tiện thông tin đại chúng trớc ngày tổ chức khoảng 10 ngày. Biện pháp
này tuy có nhiều tốn kém nhng đó là một cách gián tiếp quảng cáo cho
công ty của mình . Nhờ hình thức này màcông ty có thể thu hút đợc
những khách hàng lớn ,ngời tiêu dùng quan tâm đến công ty, tới hội
nghị. Từ đó công ty có thể thu thập đợc những thông tin cần thiết ,
quan trọng , chính xác từ khách hàng , bạn hàng về lợng , mẫu mã ,
những u nhợc đIểm của sản phẩm của công ty, cách thức phục vụ
khách hàng của công ty Đó là những thông tin vô cùng quý giá mà
bất kì một doanh nghiêp nào cũng muốn có nó.
Hội chợ, triển lãm thơng mại: có hai cách để công ty giới thiệu sản
phẩm cho thị trờng nớc ngoài và trong nớc đó là tham dự các hội chợ,
triển lãm thơng mại trong và ngoài nớc. Khi tham gia vào hội chợ,
công ty phải tính đến vấn đề chi phí , thiết kế , xây dựng gian trng bày
sản phẩm cho phù hợp, đậc biệt cần huấn luyện nghiệp vụ tiếp thị cho
các nhân viên tham gia hội chợ đó, cần đa ra các biện pháp tiếp thị có
tính sáng tạo riêng ,đặc trng của công ty mình. Có nh vậy, việc tham
gia hội chợ mới đạt kết quả nh mong muốn.
1.2.6.Lựa chọn điểm bán hàng .
Điểm bán hàng của công ty Sơn Hà đợc phân bố ở khắp thành
phố Hà Nội và tất cả các tỉnh thành trong cả nớc. Nhng tập trung nhiều
nhất là ở Hà Nội vì ở đây là nơi tập trung đông dân c nhất . Công ty đã
lựa chọn và đặt cửa hàng ở khắp các đờng phố trong thành phố để
nhằm phục vụ tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Do việc lựa chọn địa điểm bán hàng rất quan trọng, nếu biết cách
lựa chọn nơi đặt cửa hàng thích hợp sẽ tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm
làm tăng doanh thu cho toàn công ty, còn nếu lựa chọn nơi bán hàng
không phù hợp sẽ bán đợc ít hàng làm giảm doanh thu của công ty.
1.2.7. ảnh hởng của lao động tới hoạt động tiêu thụ của công ty.
Lao động gián tiếp 337
Trong đó ::Đại học 63 4%
Cao đẳng 112 8%
Trungcấp 162 12%
2. Phân tích thực trạng tiêu thụ của công ty Sơn hà
Copyright: Tài liệu đại học ©