Khoa Khoa học Quản lý - ĐHKTQD
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV: Trịnh Trọng Thắng Đề tài:
“Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống
phân phối sản phẩm ở công ty TNHH xuất
nhập khẩu vật liệu xây dựng và nội thất”

Khoa Khoa học Quản lý - ĐHKTQD
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV: Trịnh Trọng Thắng
MỤC LỤC

Trang
Mục lục
Danh mục bảng biểu, sơ đồ, hình vẽ.
Mở đầu 1
Nội dung. 5
Chương I – Lý luận về sản phẩm, hệ thống phân phối sản phẩm và quản lý
phân phối sản phẩm 5
I.I. - Khái niệm sản phẩm, vai trò của sản phẩm, hệ thống phân phối sản
phẩm và quản trị phân phối sản phẩm - quản trị marketing 5
I.I.1. Khái niệm 5
I.I.2. Vai trò của phân phối sản phẩm
6
I.I.2.1. Làm thích ứng các sản phẩm của công ty với nhu cầu của thị
trường 6
I.I.2.2. Phân phối và cung ứng sản phẩm 7

II.I.1. Sơ lược về công ty IMCICO 32
II.I.2. Sản phẩm và dịch vụ cung ứng 34
II.I.3. Tình hình sản xuất kinh doanh và thị trường 35
II.I.3.1. Doanh thu và thị trường 36
II.I.3.2. Tình hình thực hiện các nghĩa vụ với nhà nước 36
II.I.4. Môi trường kinh tế vĩ mô và tác động đối với công ty 38
II.I.4.1. Cơ hội 38
II.I.4.2. Khó khăn thách thức 39
II.I.5. Cơ cấu tổ chức công ty IMCICO 39
II.II. - Thực tiễn phân phối sản phẩm ở công ty IMCICO 41
II.II.1. Người cung ứng 41
II.II.1.1. Công ty ống thép Việt Nam – Vinapipe 42
II.II.1.2. Công ty ống thép 190 44
II.II.1.3. Công ty ống thép Hoà Phát 44
II.II.2. Người trung gian 45
Khoa Khoa học Quản lý - ĐHKTQD
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV: Trịnh Trọng Thắng
II.II.2.1. Người bán buôn 45
II.II.2.2. Người bán lẻ 46
II.II.2.3. Người tiêu dùng trực tiếp 47
II.II.2.4. Các phương tiện vận chuyển, cửa hang, kho bãi 48
Chương III - Một số giải pháp đề xuất và phương hướng thực hiện 50
III.I. Đề xướng, xây dựng và thiết lập các hợp đồng kinh tế chặt chẽ với
các đối tác lớn 50
III.II. Tập hợp các "nhà bán buôn" thành một khối liên kết chia sẻ , hỗ trợ
nhau trong phát triển đặc biệt là chia sẻ thị trường 52
III.III. Xây dựng mối quan hệ hợp tác toàn diện của công ty với các đại lý
bán lẻ nhằm trở thành nhà cung ứng đầu vào duy nhất cho họ 52
III.IV. Xây dựng các phương án phân phối sản phẩm đi kèm dịch vụ tốt
nhất, tạo dựng uy tín trong sản xuất kinh doanh 53

2.9. Số lượng và phân bố các nhà bán buôn trên thị trường.
2.10. Số lượng và phân bố các nhà bán lẻ trên thị trường.
2.11. Tình hình sử dụng phương tiện kho bãi.
Chương III :
3.1 Các kênh phân phối K1 và K2.
3.2. Các bước tiến hành chia sẻ thị trường.
Khoa Khoa học Quản lý - ĐHKTQD
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV: Trịnh Trọng Thắng
MỞ ĐẦU Sau hơn ba năm học tập, hoàn chỉnh kiến thức tại trường ĐHKTQD theo
yêu cầu học tập, nghiên cứu và quy định của bộ GD & ĐT, trường ĐHKTQD
em, được phân công thực tập tại công ty TNHH xuất nhập khẩu vật liệu xây
dựng và nội thất ( gọi tắt là I.M.C.I.CO ) nhằm làm quen với thực tiễn công
việc, kiểm nghiệm những kiến thức đã học chuẩn bị cho quá trình công tác
sau khi ra trường. Hơn ba tháng thực tập được sự hướng dẫn giúp đỡ nhiệt
tình của cô giáo TS. Nguyễn Thị Hồng Thuỷ và anh Nguyễn Viết Tới trưởng
phòng kinh doanh công ty IMCICO đợt thực tập của em đã kết thúc tốt đẹp và
những kết quả thu được đã giúp hoàn thành chuyên đề này và góp phần củng
cố những kiến thức đã được học ở trường, làm tiền đề thực tiễn cho công việc
đảm trách sau này.
Qua quá trình thực tập, tìm hiểu ở công ty, đặc biệt là trong quá trình tìm
hiểu hoàn thành báo cáo thực tập tổng hợp. Bản thân em đã có cái nhìn tuơng
đối rõ nét, đầy đủ về công ty TNHH xuất nhập khẩu vật liệu xây dựng và nội
thất ( I.M.C.I.CO ), những ưu điểm, khuyết điểm, những thế mạnh và yếu
kém của công ty, những vấn đề cấp bách cần giải quyết. Khi lựa chọn dề tài
để thực hiện chuyên đề thực tập tốt nghiệp thực tế tại công ty đã thúc ép em
đã lựa chọn đề tài "Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm
ở công ty TNHH xuất nhập khẩu vật liệu xây dựng và nội thất" bởi nhiều lí do

Chuyên đề nghiên cứu những vấn đề trực tiếp có liên quan đến đề tài, đến
những giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm ở công ty
IMCICO. Cụ thể là những giải pháp giúp công ty phát triển các hình thức dịch
vụ cung ứng hàng hoá sản phẩm trong vùng thị trường truyền thống ( tam giác
Khoa Khoa học Quản lý - ĐHKTQD
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV: Trịnh Trọng Thắng
kinh tế Hà Nội - Hải Phòng - Quảng Ninh ), tạo được niềm tin cho khách
hàng, chiếm lĩnh thị trường.
4, Quan điểm nghiên cứu:
Là một sinh viên chuyên nghành quản lý, em nghiên cứu đề tài này trên
quan điểm quản lý lĩnh vực, cụ thể là quản lý hệ thống phân phối sản phẩm ở
công ty IMCICO. Dưới quan điểm này cách đặt ván đề, nhìn nhận vấn đề,
xem xét và giải quyết vấn đề đều dựa trên những nguyên tắc quản lý - quản lý
marketing.
5, Phương pháp nghiên cứu:
Thực hiện đề tài này, hầu hết các phương pháp nghiên cứu khoa học kinh
tế đều được vận dụng. Được dùng nhiều nhất là phương pháp lập luận mang
tính phân tích, tổng hợp và phân tích dữ liệu. Đây là những phương pháp phổ
thông tuy nhiên rất hữu ích và đã tỏ rõ tác dụng trong quá trình em thực hiện
đề tài này.
6, Nội dung nghiên cứu :
Nội dung xuyên suốt cả chuyên đề tốt nghiệp của em là nhằm đề xuất các
giải pháp hoàn thiện, tối ưu hoá hệ thống phân phối sản phẩm ở công ty
IMCICO. Quá trình này được thực hiện chủ yếu ở phần nội dung và phân bố
như sau:
Chương I : Lý luận về sản phẩm, hệ thống phân phối sản phẩm và quản lý
phân phối sản phẩm. Chương này trình bày những lý luận cơ bản và có liên
quan trực tiếp đến quá trình phân phối sản phẩm bao gồm các khái niệm, quan
điểm, hệ thống các quan điểm về sản phẩm, hệ thống phân phối sản phẩm và
quản lý phân phối sản phẩm. Lý luận về quy trình quản lý phân phối sản

nâng cao tầm hiểu biết tránh những thiếu sót tương tự. Em xin chân thành
cảm ơn!
Khoa Khoa học Quản lý - ĐHKTQD
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV: Trịnh Trọng Thắng
NỘI DUNG CHƯƠNG I : LÝ LUẬN VỀ SẢN PHẨM, HỆ THỐNG PHÂN PHỐI
SẢN PHẨM VÀ QUẢN LÝ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM

I, KHÁI NIỆM SẢN PHẨM, VAI TRÒ CỦA SẢN PHẨM, HỆ THỐNG
PHÂN PHỐI SẢN PHẨM VÀ QUẢN TRỊ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM -
QUẢN TRỊ MARKETING.
I.I.1, Khái niệm:
- Khi nói về sản phẩm, người ta thường quy nó về một hình thức tồn tại vật
chất cụ thể và do đó nó chỉ bao hàm những thành phần hoặc yếu tố có thể
quan sát được. Đối với các chuyên gia marketing hàng hoá sản phẩm được
hiểu ở phạm vi rộng hơn nhiều, cụ thể là :
"Sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể thoả mãn nhu cầu hay
ước muốn được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú
ý mua sắm, hay sủ dụng".
Theo quan niệm này, sản phẩm bao hàm cả những vật thể hữu hình và vô
hình ( các dịch vụ ) bao hàm cả những yếu tố vật chất và phi vật chất. Ngay cả
những hàng hoá hữu hình thì cũng bao hàm cả yếu tố vô hình. Trong thực tế
hàng hoá sản phẩm đựoc xác định bằng đơn vị sản phẩm.
Đơn vị sản phẩm là một chỉnh thể riêng biệt được đặc trưng bằng kích
thước, giá cả, hình thức bên ngoài và các đặc tính khác
- "Phân phối vật chất là hoạt động lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra viẹc
lưu kho và vận tải hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng ở thị trưòng
mục tiêu nhằm phục vụ nhu cầu của người tiêu dùng và thu được lợi nhuận

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV: Trịnh Trọng Thắng
Doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, một cơ thể sống của đời sống
kinh tế. Cơ thể đó cần sự trao đổi chất với môi trường bên ngoài - thị trường.
Quá trìng trao đổi chất đó càng diễn ra thường xuyên, liên tục, với quy mô
càng lớn thì cơ thể đó càng khoẻ mạnh. Ngược lại sự trao đổi chất đó diễn ra
yếu ớt thì cơ thể đó có thể yếu ớt thậm chí chết yểu.
Một doanh nghiệp tồn tại thì dứt khoát phải có các hoạt đọng chức năng
như : sản xuất, tài chính, quản trị nhân lực Nhưng trong nền kinh tế thị
trường, chức năng quản lý sản xuất, chức năng quản lý tài chính, chức năng
quản lý nhân lực chưa đủ đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại, và lại càng
không có gì chắc chắn cho sự thành đạt của doanh nghiệp, nếu tách rời nó
khỏi một chức năng khác - chức năng kết nối mọi hoạt động của doanh nghiệp
với thị trường. Chức năng này thuộc một lĩnh vực quản lý khác - quản lý
marketing.
Marketing đã kết nối các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với thị
trường, có nghĩa là đảm bảo cho hoạt đọng kinh doanh của doanh nghiệp
hướng theo thị trường, biết lấy thị trường - nhu cầu và ước muốn của khách
hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh.
I.I.2.2. Phân phối và cung ứng sản phẩm:
Là toàn bộ quá trình nhằm tổ chức sự vận động tối ưu của sản phẩm hàng
hoá từ sau khi nó được sản xuất cho đến khi đến tay người tiêu dùng.
I.I.2.3. Vai trò tiêu thụ hàng hoá :
Vai trò này có thể tóm tắt thành hai hoạ đọng cơ bản là:
- Kiểm soát giá cả hàng hoá.
- Quy định các nghiệp và nghệ thuật bán hàng.
I.I.2.4. Vai trò kích thích cầu hàng hoá sản phẩm :
Marketing thực hiện các nghiệp vụ quảng cáo, xúc tiến bán hàng và dịch vụ
sản phẩm.
Khoa Khoa học Quản lý - ĐHKTQD
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV: Trịnh Trọng Thắng

tế ; không chỉ kinh doanh các sản phẩm hữu hình mà còn cả các sản phẩm
dịch vụ. Những nguyên lý marketing hiện đại còn được ứng dụng vào cả các
hoạt động chính trị xã hội. Tính phổ biến đó của việc ứng dụng marketing
hiện đại, một mặt phản ánh vai trò của nó trong đời sống kinh tế ; mặt khác
còn khẳng định tính không thể thay thế được của phương pháp quản trị kinh
doanh này đối với doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường.
Tuy có vai trò to lớn như vậy nhưng không phải từ đầu marketing đã phát
triển thành một lý thuyết hoàn chỉnh, và trong thực tiễn hiện nay không phải
doanh nghiệp nào cũng nhận thức đày đủ và áp dụng những lý thuyết này vào
trong quản trị kinh doanh ở doanh nghiệp. Cho đến nay người ta đã tổng kết
từ trong thực tiễn có thể tồn tại 5 quan điểm quản trị marketing.
Thứ nhất, quan điểm tập trung vào sản xuất :
Xét theo chiều dài lịch sử, quan điểm tạp trung vào sản xuất là một trong
những quan điểm chi đạo nhà kinh doanh lâu đời nhất. Bởi vì đây là quan
điểm kinh doanh xuất hiện sớm nhất. Cho đến nay quan điểm này vẫn tồn tại.
Ở Việt Nam, do bước sang nền kinh tế thị trường từ một nền kinh tế thiếu hụt
nên quan điểm này còn in đậm trong tiềm thức của nhiều nhà quản lý và trong
nhiều quyết định kinh doanh.
Quan điểm định hướng sản xuất cho rằng :
"Người tiêu dùng sẽ ưa thích nhiều sản phẩm được bán rộng rãi với giá hạ.
Vì vậy, những nhà quản trị các doanh nghiệp cần phải tập trung vào việc tăng
quy mô sản xuất và mở rộng phạm vi tiêu thụ".
Ở đây người ta cho rằng điều mấu chốt nhất, quyết định sự thành công của
doanh nghiệp là số lượng sản phẩm sản xuất ra nhiều và mức giá bán thấp.
Thực ra quan điểm này đưa lại thành công cho doanh nghiệp trong hai trường
hợp. Thứ nhất, khi nhu cầu về mua sắm vuớt quá khả năng cung ứng. Thứ hai,
Khoa Khoa học Quản lý - ĐHKTQD
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV: Trịnh Trọng Thắng
giá thành hay chi phí sản xuất hiện tại còn cao, có thể hạ được nhờ lợi thế về
quy mô. Ngoài hai tình huống đó khó có gì đảm bảo cho doanh nghiệp sự

Theo quan điểm này thì yếu tố quyết định sự thành công của một doanh
nghiệp là tìm mội cách để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ đã được sản xuất
ra. Từ đó các nhà quản trị doanh nghiệp phải đầu tư nhiều cho khâu tiêu thụ
và khuyến mãi, phải tạo ra các của hàng hiện đại, phải huấn luyện được dội
ngũ nhân viên bán hàng biết lôi kéo và thuyết phục khách hàng nhanh chónh
vuợt qua trở ngại về tâm lý bằng bất kì hình thức nào. Đẩy được nhiều hàng
và thu được nhiều tiền từ phía khách hàng là tiêu chuẩn để đánh giá chất
lượng và hiệu quả công việc.
Đành rằng quan điểm trên có thể giúp cho doanh nghiệp thành công trong
những trường hợp kinh doanh các sản phẩm ít có khả năng biến đổi về chất
lượng và đặc tính hoặc những sản phẩm có nhu cầu thụ động, tức là sản phẩm
mà người mua ít nghĩ đến việc mua sắm chúng hoặc có nghĩ đến cũng không
thấy có gì bức bách, vì chung chưa liên quan đến lợi ích trực tiếp của họ, ví
dụ như kinh doanh : bảo hiểm, các vở tuồng cổ Nói chung, bán hàng là hoạt
động quan trọng của kinh doanh, nhưng dù sớm hay muộn hoạt đọng này sẽ
gặp khó khăn, nếu như việc chế tạo ra sản phẩm của doanh nghiệp tách rời
khỏi việc tìm hiểu kĩ lưỡng nhu cầu của khách hàng
Thứ tư, Quan điểm marketing :
Theo tiến trình lịch sử, quan điểm kinh doanh theo cách thức marketing là
một triêt lý kinh doanh xuất hiện muộn hơn so với ba quan điểm đã nêu trên.
Những nguyên lý cơ bản của nó xuất hiện vào những năm 1950.
Quan điểm kinh doanh theo cách thức marketing khẳng định rằng :
Khoa Khoa học Quản lý - ĐHKTQD
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV: Trịnh Trọng Thắng
"Chìa khoá để đạt được những mục tiêu trong kinh doanh của doanh
nghiệp là doanh nghiệp phải xác định đúng những nhu cầu và mong muốn
của thị trường ( khách hàng ) mục tiêu, từ đó tìm mọi cách đảm bảo sự thoả
mãn nhu cầu và mong muốn đó bằng những phương thức có ưu thế hơn so với
đối thủ cạnh tranh".
Người ta thường đồng nhất quan điểm kinh doanh theo cách thức

Tăng lợi nhuận
nhờ thoả mãn tốt
hơn nhu cầu

Từ bảng so sánh trên ta thấy marketing hiện đại khác biệt với marketing
bán hàng truyền thống ở 4 điểm :
Một là, marketing hiện đại bao giờ cũng tập trung vào những khách hàng
nhất định được gọi là thị trường mục tiêu. Bởi xét về nguồn lực không một
công ty nào có thể kinh doanh trên mọi thị trường và thoả mãn một cách
ưuthế hơn đối thủ cạnh tranh mọi nhu cầu và mong muốn. Do đó, xét về hiệu
quả thì không một công ty nào có thể kinh doanh hiẹu quả trên mọi thị trường.
Khoa Khoa học Quản lý - ĐHKTQD
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV: Trịnh Trọng Thắng
Hai là, hiểu biết chính xác nhu cầu của khách hàng là vấn đề cốt lõi của
marketing hiện đại. Bởi vì không hiểu biết đúng nhu cầu và mong muốn của
khách hàng thì không thể thoã mãn một cách tối ưu nhu cầu đó. Hơn thế nữa
để phát hiện chính xác nhu cầu khách hàng là một công việc khó đòi hỏi phải
có chuyên môn. Ngoài ra, nếu không theo dõi để nhận biết sự thay đổi nhu
cầu của khách hàng thì không thể tạo ra sự trung thành của khách hàng.
Ba là, để nâng cao hiệu quả hoạt động marketing, doanh nghiệp phải sử
dụng tổng hợp và phối hợp các biện pháp chứ không chỉ các biện pháp liên
quan tới khâu bán hàng. Sử dụng tổng hợp và phối hợp các biện pháp bao
hàm cả việc phối hợp các biện pháp marketing để phát hiện nhu cầu và biến
nhu cầu đó thành việc mua hàng hoá của doanh nghiệp ; cũng như việc phối
hợp giữa hoạt động marketing với các hoạt động khác của doanh nghiệp để
tạo cho mọi hành vi thuộc các bộ phận khác nhau của doanh nghiệp đề hướng
tới vì sự thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Như vậy, doanh nghiệp
không chỉ làm tốt Marketing đối ngoại, Marketing với khách hàng, mà phải
làm tốt cả Marketing đối nội, túc là phải thông qua việcviệc tuyển dụng, huấn
luyện,quán triệt và động viên tới mọi bộ phạn, mọi nhân viên của doanh

cạnh tranh, đồng thời bảo toàn hoặc củng cố mức sống sung túc của người
tiêu dùng và xã hội".
Theo quan điểm này, các doanh nghiệp mà trực tiếp là những người làm
Marketing phải cân nhắc và kết hợp ba loại lợi ích cụ thể : lợi nhuận của
doanh nghiệp, sự thoả mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng và lợi ích
của xã hội, trước khi thông qua các quyết định marketing.
Marketing là một quan điểm kinh doanh được thâm nhập vào Việt Nam chỉ
những năm gần đây. Trên thực tế còn có rất ít các doanh nghiệp thực thi mọt
cách thành công quan điểm kinh doanh này. Điều đó, ngoài tính mới mẻ của lí
Khoa Khoa học Quản lý - ĐHKTQD
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV: Trịnh Trọng Thắng
thuyết còn có nhiều nguyên nhân, điển hình là : người ta nhận thức chưa đúng
và chưa đủ tầm quan trọng của lí thuyết này, người ta còn lẫn lộn giữa quan
điểm kinh doanh theo cách thức Marketing hioện đại với các quan điểm kinh
doanh khác, đặc biệt là quan điểm tập trung vào bán hàng Tính chất cạnh
tranh của thị trường ngày càng gay gắt chắc chắn sẽ là một trong những
nguyên nhân trọng yếu góp phần khắc phục hiện tượng trên.
I.I.3.3. Quản trị quá trình Marketing
Quá trình cung ứng giá trị cho người tiêu dùng
Như đã chỉ ra ở phần trước, những lợi ích mà người tiêu dùng chờ đợi sản
phẩm do nhà sản xuất cung ứng sẽ làm cho sản phẩm đó có giá trị tiêu dùng.
Nhưng việc cung ứng giá trị cho người tiêu dùng không phải là sự kiện mà là
quá trình.
Theo quan điểm truyền thống, để có thể cung ứng giá trị cho người tiêu
dùng,nhà kinh doanh trước hết phải có sản phẩm và dịch vụ. Đối với doanhy
nghiệp sản xuất thì họ tự làm ra sản phẩm hàng hoá,còn đối với các tổ chức
lưu thông thì họ phải mua của các nhà sản xuất khác. Khi dã có sản phẩm rồi,
họ phải định giá, thông tin đến người mua và tổ chức tiêu thụ sản phẩm.
Nhưng trong quá trình này chỉ phù hợp với những nhà kinh doanhỏtong điều
kiện thị trường khan hiếm.Còn đối với nhà quản trị Marketing và đối với

Tương ứng với quá trình sáng tạo và cung ứng, giá trị của doanh nghiệp
thực hành Marketing hiênj đại là quá trình hoạt động marketing. Như vậy,
hoạt động Marketing ở một doanh nghiệp hướng theo quan điểm marketing
hiện đại hoặc là biểu hiện của một công ty thực hành kinh doanh theo quan
điểm Marketing còn ở cả việc thực hiện các hoạt đọng Marketing theo một
trình tự nhất định gọi là quá trình Marketing ( bao gồm các bước thể hiện theo
sơ đồ dưới ).
Khoa Khoa học Quản lý - ĐHKTQD
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV: Trịnh Trọng Thắng
1.2. Quá trình marketing của doanh nghiệp:
I.II.1. Phân tích khả năng của thi trường
Bất kì công ty nào cũng đều phải biết cách phát hiện ra những khả năng
mới mở ra của thị trường. Không một công ty nào có thể cứ mãi mãi trông cậy
vào những hàng hoá và thị trường ngày hôm nay của mình. Nhiều công ty
xác nhận rằng, phần lớn khối lượng hàng hoá bán ra và lợi nhuận ngày hôm
nay của họ là nhờ vào những hàng hoá mà chỉ mới cách đây năm năm họ
hoàn toàn chưa sản xuất hoặc chưa bán.
Một số công ty có thể cảm thấy khả năng của mình là hạn ché, nhưng đó
chỉ là không biét cách đánh giá triển vọng công việc mà mình đang làm và
không có ý thức được những mặt mạnh của mình. Bởi lẽ trong thực tế rất
nhiều triển vọng thị trường đang mở ra trước mọi công ty.
Trong chuyên đề này ta có thể xem xét trực tiếp các vấn đề với công ty
I.M.C.I.CO, công ty chuyên kinh doanh các loại sản phẩm ống thép phục vụ
xây dựng, kỹ thuật cao áp. Trong trưòng hợp I.M.C.I.CO đang tìm kiếm
những khả năng thị trưòng mới cho mình. Ta hay xem công ty phát hiện và
đánh giá khả năng đó như thế nào.
I.II.1.1. Phát hiện thị trường mới :
Có nhiều phương phương pháp phát hiện thị trường, không thể sử dụng một
phương pháp hữu hiệu cho tát cả mọi công ty. Việc phát hiện thị trường mới
là một việc làm mang tính chất sáng tạo và hết sức kinh hoạt có thể bằng
những phương pháp chính thức hoặc không chính thức, và thậm chí đôi khi
nó con là sự ngẫu hứng.
Công ty có thể hoặc là thỉnh thoảng hoặc là thường xuyên tìm kiếm những
khả năng mới. Nhiều công ty tìm kiếm những ý tưởng mới chỉ bằng cách
chăm chú theo dõi những biến động trên thị trường. Những người lãnh đạo
công ty đọc báo, xem các triển lãm chuyên đề, nghiên cứu hàng hoá của các
Khoa Khoa học Quản lý - ĐHKTQD
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV: Trịnh Trọng Thắng
đối thủ cạnh tranh, thu thập thông tin thị trường bằng những con đường khác.
Không ít những ý tưởng đã nảy sinh nhờ sủ dụng những phương pháp thu

sâu hơn nữa, khách hàng mục tiêu của công ty sẽ tăng nhanh và nhu cầu của
Khoa Khoa học Quản lý - ĐHKTQD
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV: Trịnh Trọng Thắng
họ cũng rẫt lớn do sự phát triển kinh tế đem lại. IMCICO chua có được số
lượng khách hàng mục tiêu đủ lớn, chưa thể nói công ty đã thâm nhập sâu vào
thị trường. Thị trường truyền thống của công ty còn rất nhiều lỗ hổng, điều
này tạo cơ hội cho các đối thủ cạnh tranh xâm nhập và tạo sức ép lên công ty.
Mở rộng ranh giới thị trường:
Thứ hai, I.M.C.I.CO cung ứng một thứ hàng hoá sẵn có muốn tìm cho mình
thị trường mới họ bắt tay tìm hiểu những thành phần nhỏ của thị trường. Sau
đó làm tổng quan về các thị trường để tìm hiểu xem chúng có thể được khai
thac không. Đó chính là mở rộng thị trường.
Thị trường nghiên cứu truyền thống của IMCICO là vùng tam giác kinh tế
Hà Nội - Hải Phòng - Quảng Ninh. Ta nghiên cứu nhân khẩu, nhu cầu sử
dụng sản phẩm trên đơn vị dân số, chính sách phát triển kinh tế từng tiểu
vùng, các công ty khách hàng tiềm năng và xác định rằng liệu có thể kích
thich họ sử dụng sản phẩm thép của IMCICO cung ứng. Khi khả năng kich
thích họ sử dụng sản phẩm của mình trở thành hiện hữu ta sẽ lam một tổng
quan đẻ xem liệu có thể tăng khối lượng bán ở thị trường này. Và nếu tăng
thì khả năng tăng bao nhiêu là hợp lý.
Thiết kế hàng hoá:
Thứ ba, IMCICO suy nghĩ liệu có thể chào những mặt hàng mới cho các
khách hàng hiện có trên thị trường hiện có không. Có thể chào hàng những
sản phẩm cũ với cách đóng gói mới, với những dịch vụ mới đó là những
phương pháp cải tiến hàng hoá có thể vận dụng. Ta biết rằng tuy không thực
sự đa dạng về chủng loại , mẫu mã nhưng các sản phẩm ống thép rất đa dạng
về kích cỡ và được sử dụng trong rất nhiều lĩnh vục.
Vấn đề thiết kế hàng hoá ở đây có thể coi là vấn đề của các hình thức dịch
vụ kèm theo. Đó là vận chuyển, bốc dỡ, lưu kho, phương thức giao nhận hàng
và các quy trình thanh toán. Hoặc cũng có thể coi là quy cách xử lý hàng hoá