CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ CỦA CÔNG TY
SỮA VIỆT NAM -VINAMILK
Trong thời kì mở cửa của nền kinh tế hiện nay, đặc biệt là sau khi Việt Nam gia nhập WTO,
chúng ta không thể không nhắc đến tầm quan trọng của các chiến lược marketing giúp các doanh
nghiệp trong nước cạnh tranh được với các doanh nghiệp nước ngoài. Vì marketing không chỉ là
một chức năng trong hoạt động kinh doanh, nó là một triết lý dẫn dắt toàn bộ hoạt động của
doanh nghiệp trong việc phát hiện ra, đáp ứng và làm thoả mãn cho nhu cầu của khách hàng.

Nắm bắt xu thế đó, trong những năm qua, mặc dù phải cạnh tranh với các sản phẩm sữa trong và
ngoài nước, song bằng nhiều nỗ lực, Vinamilk đã duy trì được vai trò chủ đạo của mình trên thị
trường trong nước và cạnh tranh có hiệu quả với các nhãn
hiệu sữa của nước ngoài. Theo kết quả bình chọn 100
thương hiệu mạnh nhất Việt Nam (Do Báo Sài Gòn Tiếp
thị tổ chức), Vinamilk là thương hiệu thực phẩm số 1 của
Việt Nam chiếm thị phần hàng đầu, đạt tốc độ tăng trưởng
30% năm, được người tiêu dùng tín nhiệm và liên tiếp
được bình chọn là sản phẩm đứng đầu TOP TEN hàng
Việt Nam chất lượng cao 8 năm liền 1997-2004. Để đạt
được những thành tựu như trên, không phải bất cứ một doanh nghiệp Việt Nam nào cũng dễ
dàng đạt được. Chắc chắn các nhà lãnh đạo của thương hiệu nổi tiếng Vinamilk đã phải thực hiện
khâu marketing hết sức thành công.
“Vinamilk là thương hiệu của người Việt Nam, được xây dựng bởi bàn tay và khối óc của người
Việt Nam nên chúng tôi đủ sức để cạnh tranh lành mạnh với các DN trong cộng đồng WTO, bởi
chỉ có cạnh tranh mới đem lại sự phát triển” ( Bà Mai Kiều Liên – Tổng Giám đốc )
Qua lời phát biểu của Bà Mai Kiều Liên – Tổng Giám đốc công ty sữa Vinamilk,đã khẳng định “
Vinamilk” là thương hiệu,là niềm tự hào của người Việt Nam,ra đời dựa trên chính sức lực của
những người dân Việt Nam.Nhấn mạnh đến bản lĩnh,sự sáng tạo của nền kinh tế Việt Nam trong
thời đại hội nhập và phát triển,tạo nên một sức mạnh tổng thể cạnh tranh với các đối thủ ngoài
nước.
Vinamilk đã vận dụng thành công chiến lược Marketing-mix với chính sách 4Ps bao gồm: Sàn
Mục tiêu của Công ty là tối đa hóa giá trị của cổ đông và theo đuổi chiến lược phát triển kinh
doanh dựa trên những yếu tố chủ lực sau:
* Củng cố, xây dựng và phát triển một hệ thống các thương hiệu cực mạnh đáp ứng tốt nhất các
nhu cầu và tâm lý tiêu dùng của người tiêu dùng Việt Nam

* Phát triển thương hiệu Vinamilk thành thương hiệu dinh dưỡng có uy tín khoa học và đáng tin
cậy nhất với mọi người dân Việt Nam thông qua chiến lược áp dụng nghiên cứu khoa học về nhu
cầu dinh dưỡng đặc thù của người Việt Nam để phát triển ra những dòng sản phẩm tối ưu nhất
cho người tiêu dùng Việt Nam

* Đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh qua thị trường của các mặt hàng nước giải khát tốt cho
sức khỏe của người tiêu dùng thông qua thương hiệu chủ lực VFresh nhằm đáp ứng xu hướng
tiêu dùng tăng nhanh đối với các mặt hàng nước giải khát đến từ thiên nhiên và tốt cho sức khỏe
con người

* Củng cố hệ thống và chất lượng phân phối nhằm giành thêm thị phần tại các thị trường mà
Vinamilk có thị phần chưa cao, đặc biệt là tại các vùng nông thôn và các đô thị nhỏ;

* Khai thác sức mạnh và uy tín của thương hiệu Vinamilk là một thương hiệu dinh dưỡng có “uy
tín khoa học và đáng tin cậy nhất của người Việt Nam” để chiếm lĩnh ít nhất là 35% thị phần của
thị trường sữa bột trong vòng 2 năm tới;

* Phát triển toàn diện danh mục các sản phẩm sữa và từ sữa nhằm hướng tới một lượng khách
hàng tiêu thụ rộng lớn, đồng thời mở rộng sang các sản phẩm giá trị cộng thêm có giá bán cao
nhằm nâng cao tỷ suất lợi nhuận chung của toàn Công ty;

* Tiếp tục nâng cao năng luc quản lý hệ thống cung cấp;



Đàn bò nhảy múa Bổ sung vi chất mới

Mắt kiếng và giày độn Vinamilk-100% fresh milk

Vinamilk- quỹ 6 triệu ly sữa
Trên đây là hình ảnh của những clip quảng cáo của Vinamilk trong những
năm gần đây.Mỗi quảng cáo đều có những nét riêng,mang đậm tính chất xã
hội.Sản phẩm sữa có được từ kết quả lao động của người dân Việt Nam chăm
chỉ,hiền hòa và những chú bò tươi vui,khỏe mạnh.Hiện thân của sự sảng khoái
mạnh mẽ về thể chất,từ đó mang lại vui vẻ,hạnh phúc về mặt tinh thần,đó
chính là một cuộc sống tươi đẹp.

Vinamilk đã khiến cái bất lợi của mình thành cái có lợi,khi Báo chí đăng tin rầm rộ về các sản
phẩm sữa tươi mà tỉ lệ bột mì rất cao,đã làm xôn xao dư luận,ảnh hưởng không tốt đến người
tiêu dùng về sữa tươi.Chính trong lúc này quảng cáo với thông điệp “ sữa tươi nguyên chất
100%” ra đời ( trăm phần trăm,trăm phần trăm sữa tươi nguyên chất trăm phần trăm…),đã thu
hút và lấy lại lòng tin của khách hàng.Vinamilk là người đầu tiên khai thác điểm này trong quảng
cáo của mình.Chiến lược này là một chiến lược ăn theo dư luận,biết chớp thời cơ trong lúc người
tiêu dùng đang bị thất vọng.
Chiến lược tiếp thị truyền thông đa phương diện nhằm giúp người tiêu dùng hiểu rõ lợi ích : “
tươi,thuần khiết,đến trực tiếp từ thiên nhiên” thông qua:
 Chiến lược nhân cách hóa hình ảnh những chú bò sữa mạnh khỏe vui
nhộn,năng động.Hình ảnh những cánh đồng cỏ xanh rì,bát ngát.đầy
ánh nắng,gắn với nó là những chú bò đang vui vẻ nhảy múa hát ca,thể
hiện sự gần gũi với thiên nhiên. Đây thật sự là một hình ảnh đầy cảm
xúc có tác dụng gắn kết tình cảm của người tiêu dùng với thương hiệu
Vinamilk.
 Chiến lược quảng cáo được nhân rộng trên khắp các phương tiện
truyền thông đại chúng với hình ảnh đồng nhất: những chú bò đáng

đối giảm.
Năm 2012: Vinamilk đặt kế hoạch 4.690 tỷ đồng LNST, tăng trưởng 11%.Theo báo cáo tài chính
hợp nhất 6 tháng đầu năm 2012 của Vinamilk thì Vinamilk lãi hơn 2.776 tỉ đồng,theo phân tích
của CTCK HBC, kết quả của nửa đầu năm 2012 của Vinamilk khá ấn tượng với doanh thu tăng
29,7% và lợi nhuận tăng mạnh 31,7% so với cùng kì năm trước. b. Khuyến mại
Hiện nay hầu hết các Doanh nghiệp đều áp dụng các chương trình khuyến mãi nhằm thúc đẩy
khách hàng mua nhiều hơn vào các tháng cuối năm,những chương trình “ tuần lễ vàng” hay “
mua sắm vàng” đã thu hút khá đông người tiêu dùng.Vinamilk cũng đã áp dụng khá nhiều
chương trình khuyến mãi với nhiều hình thức khác nhau như: giảm giá,ưu đãi với những khách
hàng là thành viên của Viamilk,đổi quà khi sưu tập được nhiều tem quà,tăng 15% khối lượng sữa
nhưng giá không đổi với mặt hàng sữa bột,giảm 150.000đ và tặng 1 hộp ăn dặm heo cà rốt 200g
khi mua 1 thùng sữa bột Vinamilk… Gần đây nhất vào dịp hè 2012,mỗi khi mua 1 lốc sữa tiệt trùng Vinamilk Bổ sung vi chất bất
kì,các em nhỏ sẽ được tặng 1 bộ ghép hình “ Những bạn bò sữa Vinamilk”,có tổng cộng 20 bộ
ghép hình khác nhau gồm những hoạt động,sinh hoạt trong làng bò như chơi bóng rỗ,đua xe
đạp,đá cầu…
Nhìn vào bảng số liệu ở phần quảng cáo,ta nhận thấy công ty đã tăng chi phí khuyến mãi từ 268
tỉ đồng lên 502 tỉ đồng,như vậy chi phí dành cho khuyến mãi đang được Vinamilk chú ý đầu
tư.Như vậy,cho thấy rằng Vianmilk đang đẩy mạnh việc khuyến mãi hơn chi cho quảng cáo.
c. Giao tế
Bên cạnh việc quảng cáo để duy trì hình ảnh trong lòng người tiêu dùng, đa phần các thương
hiệu lớn vẫn phải tập trung thể hiện trách nhiệm xã hội của mình, thông qua những hoạt động
cộng đồng được lấy làm nền tảng cho chiến lược tiếp thị chủ đạo.
Những hoạt động này dường như đã trở thành một phần tất yếu trong hoạt động của các thương
hiệu. Vinamilk cũng không là ngoại lệ, công ty Vinamilk luôn có những chương trình hướng đến


Chương trình “Quỹ 1 triệu cây xanh cho Việt Nam”
là hoạt động phối hợp giữa Tổng cục Môi trường (VEA)
và Vinamilk, bắt đầu phát động từ năm 2012. Đây là hoạt
động hướng về môi trường bằng cách kêu gọi cộng đồng
cùng tham gia trồng thêm nhiều cây xanh cho Việt Nam.
Chương trình được mở rộng tới các khu vực mà cây xanh
đem lại lợi ích thiết thực cho cộng đồng như: khu dân cư,
khu công cộng, các tuyến đường trung tâm, các trường
học…tại các thành phố lớn trên toàn quốc.

Mới đây, với sự hỗ trợ của Vinamilk ,UBND và Sở GD&ĐT, Sở Y tế tỉnh Bà Rịa - Vũng Tàu đã
chính thức khởi động chương trình Sữa học đường giai đoạn 2 (2012-2016). Nhờ chương trình
này, từ năm học 2012, trẻ em dưới 6 tuổi trong các
trường mầm non được uống sữa miễn phí 2
lần/tuần trong suốt năm học (9 tháng). Trẻ em 3-5
tuổi suy dinh dưỡng ngoài cộng đồng sẽ được uống
sữa miễn phí 4 lần/tuần trong cả năm (12 tháng).
Thành tựu của chương trình trong giai đoạn 1 cũng
đã được cộng đồng các tổ chức Sữa học đường ghi
nhận tại Hội thảo Quốc tế Sữa học đường tổ chức
tại Vũng Tàu năm 2011 với đại diện của 15 quốc
gia tham dự. Nhờ có chương trình, tỉ lệ trẻ mầm non ra lớp đã tăng gấp đôi (đạt 95% năm 2011)
và tỉ lệ trẻ suy dinh dưỡng tỉnh BR-VT giảm từ vị trí 20 về vị trí thứ 5 trên cả nước.
Ngoài ra, Vinamilk luôn chung tay với xã hội để hướng đến cộng đồng qua các lần tổ chức
thăm hỏi, động viên và trao quà cho các tỉnh bị thiệt hại nặng nề trong các đợt lũ lụt, Vinamilk
còn tham gia phụng dưỡng các bà Mẹ Việt Nam Anh hung tại tỉnh Bến Tre, Đà Nẵng, xây dựng
nhà tình thương tình nghĩa, hỗ trợ bệnh nhân nghèo thành phố thông qua Hội Bảo trợ bệnh nhân
nghèo,
d. Chào hàng cá nhân

triệu USD.

Theo đó, tất cả dữ liệu của Vinamilk, từ nhà phân phối đến nhân viên bán hàng trên toàn quốc sẽ
được quản lý một cách đồng nhất, giúp tăng hiệu quả cho công tác nâng cấp, bảo trì, sao lưu và
phục hồi hệ thống khi có nhu cầu. Đồng thời, các thông tin liên quan đến việc bán hàng, quản lý
hàng hóa cũng được thông tin và cập nhật một cách xuyên suốt giữa các bộ phận, giữa từng cá
nhân.

Một trong những tính năng vượt trội của hệ thống phần mềm này là hỗ trợ cảnh báo khi nhân
viên bán hàng không đáp ứng được yêu cầu về lộ trình bán hàng.

Theo bà Mai Kiều Liên, Tổng giám đốc Vinamilk: “hệ thống phần mềm quản lý bán hàng trực
tuyến này sẽ giúp phản ứng nhanh và chính xác với các diễn biến trên thị trường, nhằm gia tăng
chất lượng dịch vụ, nâng cao uy tín doanh nghiệp, hiệu quả quản lý, quản trị doanh nghiệp và
góp phần đưa Vinamilk trở thành 1 trong 50 công ty sữa lớn nhất thế giới vào năm 2017”.

Được biết, Vinamilk đã đầu tư hơn 2.000 thiết bị chuyên dụng (của Viettel) để phục vụ công tác
bán hàng trực tuyến và dự kiến đến giữa năm 2013, hệ thống quản lý bán hàng sẽ hoàn toàn chạy
trên phần mềm này.