Chuyên đề tốt nghiệp
Chương 1
NHỮNG CƠ SỞ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG ĐẠI LÍ CỦA
CÔNG TY LIÊN DOANH TOYOTA GIẢI PHÓNG
1.1. Đại lý thương mại và yêu cầu đối với đại lý bán xe ôtô ở Việt Nam
1.1.1. Khái niệm đại lý thương mại
1.1.1.1. Sự cần thiết của hệ thống đại lý thương mại
Vấn đề quan trọng đối với các nhà sản xuất là sản phẩm sản xuất ra đến
với người tiêu dùng cuối cùng bằng cách nào hiệu quả nhất. Sự phát triển của
lực lượng sản xuất, của nền kinh tế thị trường và tiến trình toàn cầu hoá mạnh
mẽ nền kinh tế thế giới đã tạo ra cho các nhà sản xuất nhiều cơ hội để tiếp cận
với thị trường của các nước, mở rộng thị trường một cách không giới hạn về
không gian và thời gian. Tuy nhiên, sự cạnh tranh và hiệu quả của việc tập
trung chuyên môn hoá không cho phép mỗi nhà sản xuất trực tiếp thực hiện
tất cả các giai đoạn từ nghiên cứu sản xuất sản phẩm đến phân phối sản phẩm
trực tiếp đến tay người tiêu dùng và cung cấp các dịch vụ gia tăng kèm theo.
Trong tác phẩm “Marketing căn bản” (Marketing Essentials), Philip Kotler đã
đặt ra câu hỏi: “Tại sao người sản xuất lại sẵn sàng chuyển giao một phần
công việc tiêu thụ sản phẩm cho những người trung gian? Vì điều đó cũng có
nghĩa là trong một chừng mực nào đó họ sẽ mất đi quyền kiểm soát đối với
việc người ta bán hàng cho ai và như thế nào”.
Ông minh hoạ bằng trường hợp cụ thể của General Motors, hãng sản
xuất ôtô hàng đầu thế giới bán ôtô của mình thông qua 18 ngàn đại lý độc lập.
Tương tự như thế, các hãng sản xuất ôtô khác cũng tiến hành phân phối sản
phẩm của mình bằng cách tương tự. Vì vậy, cũng trong tác phẩm trên, Philip
Kotler đã đưa ra câu trả lời cho câu hỏi của mình, đó là do những người trung
gian, bao gồm đại lý (dealer/agent) và các nhà môi giới, là những người có
hiệu quả cao nhất trong việc đảm bảo phân phối hàng rộng lớn và đưa hàng
đến các thị trường mục tiêu. Tính hiệu quả của những người trung gian
(intermediators) xuất phát từ những nguyên nhân sau đây:
Thứ nhất, nhiều người sản xuất không thể có đủ tiềm lực tài chính để có
khách hàng cuối cùng.
1.1.1.2. Khái niệm đại lý thương mại
Nếu trong giao dịch thông thường, người bán tìm đến người mua,
người mua tìm đến người bán và họ trực tiếp thoả thuận với nhau những điều
kiện mua bán, về giá cả, số lượng, chất lượng, mẫu mã, thanh toán… thì trong
giao dịch qua trung gian, mọi việc kiến lập quan hệ giữa người mua và người
Lê Việt Dũng Kinh tế Quốc tế 46
2
Chuyên đề tốt nghiệp
bán và việc quy định các điều kiện mua bán như trên đều phải thông qua một
người thứ ba. Người thứ ba này gọi là người trung gian buôn bán, phổ biến
trên thị trường là đại lý và môi giới và họ chính là những thành viên của kênh
phân phối, qua đó mà hàng hoá được lưu thông từ các nhà sản xuất đến với
người tiêu dùng, khắc phục được những ngăn cách về mặt thời gian, địa điểm
và quyền sở hữu giữa hàng hoá và dịch vụ với những người muốn sử dụng
chúng.
Theo Philip Kotler, kênh phân phối, trong đó có các đại lý, là một tập
hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai
đó quyền sở hữu đối với một hàng hoá cụ thể hay dịch vụ trên con đường từ
nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.
Cụ thể hơn trong tác phẩm Marketing Căn bản (Marketing Essensial)
và Quản trị Marketing (Marketing Management) Philip Kotler cho rằng: “Đại
lý là cấp trung gian, có thể đại diện cho bên bán hoặc bên mua giúp cho công
việc của hai bên mua bán được tiến hành một cách thuận tiện. Họ sẽ nhận
được một khoản phí hoa hồng trên giá tiêu thụ.”
Một số nhà kinh tế học khác lại khái quát về hoạt động đại lý trên một
khía cạnh khác, theo đó đại lý là tự nhiên nhân hoặc pháp nhân tiến hành một
hay nhiều hành vi theo uỷ thác của người uỷ thác (principals). Cùng với sự
phát triển không ngừng của nền kinh tế Việt Nam, hành lang pháp lí cho hoạt
động kinh tế cũng ngày càng hoàn thiện. Các khái niệm tự nhiên nhân, pháp
tương đối dài và thực hiện một hoặc một số nhiệm vụ nhất định. Tuỳ theo các
tiêu thức khác nhau, có thể chia hoạt động đại lý thành các hình thức khác
nhau:
1.1.2.1. Căn cứ vào phạm vi quyền được uỷ thác:
- Đại lý toàn quyền (Universal agent): là người được phép thay mặt bên
giao đại lý (người uỷ thác) làm mọi công việc mà bên giao đại lý làm.
- Tổng đại lý mua bán hàng hoá (General agent): là người được uỷ
quyền làm một phần việc nhất định của bên giao đại lý, ví dụ như kí
kết những hợp đồng thuộc một nghiệp vụ nhất định, phục trách một
hệ thống đại lý trực thuộc… Theo đó, tổng đại lý có thể tổ chức một
hệ thống đại lý trực thuộc để thực hiện việc mua bán hàng hoá cho
bên giao đại lý và đại diện cho hệ thống đại lý trực thuộc này. Các đại
lý trực thuộc hoạt động dưới sự quản lí của tổng đại lý và với danh
nghĩa của tổng đại lý nhưng quan hệ với khách hàng bằng danh nghĩa
của mình và chịu trách nhiệm trực tiếp với khách hàng.
Lê Việt Dũng Kinh tế Quốc tế 46
4
Chuyên đề tốt nghiệp
- Đại lý đặc biệt (Special agent): là người được uỷ thác chỉ làm một
công việc cụ thể, ví dụ như mua một thiết bị máy móc với mức giá
xác định.
1.1.2.2. Căn cứ vào nội dung quan hệ giữa đại lý và người uỷ thác:
- Đại lý thụ uỷ (Mandatory): là người được chỉ định để hành động thay
cho bên giao đại lý với danh nghĩa và chi phí của bên giao đại lý. Thù
lao mà bên đại lý được hưởng là một khoản tiền xác định hoặc có thể
là một mức % tính trên doanh số mua, bán hay kim ngạch công việc
được giao.
- Đại lý hoa hồng (Commission agent): là người được bên giao đại lý
uỷ thác để tiến hành một số hoạt động với danh nghĩa của mình
nhưng với chi phí của bên giao đại lý, thù lao mà bên đại lý được
lý quy định như được dùng tên hiệu, logo, hệ thống tiếp thị của bên
giao đại lý. Tuy nhiên, bên đại lý phải trả phí đặc quyền cho bên giao
đại lý.
- Đại lý độc quyền (sole agent): là hình thức đại lý mà tại một khu vực
địa lí nhất định bên giao đại lý chỉ giao cho một đại lý mua, bán một
hoặc một số mặt hàng hoặc cung ứng một hoặc một số loại dịch vụ
nhất định, hoặc là người duy nhất tại một khu vực địa lí nhất định và
trong một khoảng thời gian nhất định thực hiện một hành vi nào đó
cho bên giao đại lý như bán, mua hàng, thuê tàu…
- Phắc – tơ (factor): là một hình thức đại lý phổ biến trên thị trường thế
giới, là người đại lý được giao quyền chiếm hữu hàng hoá hoặc chứng
từ sở hữu hàng hoá, được phép đứng tên mình bán hay cầm cố hàng
hoá với giá cả mà mình cho là có lợi nhất cho người uỷ thác, được
trực tiếp nhận tiền hàng từ người mua.
Ngoài những hình thức đại lý nói trên, có thể phân chia đại lý theo các
tiêu thức khác, ví dụ nếu phân chia theo cấp độ quản lí thì có đại lý cấp 1, cấp
2…; phân chia theo theo ngành hàng kinh doanh thì có đại lý xăng dầu, đại lý
thép xây dựng, đại lý xe ôtô… Mặc dù có một vài sự trùng lặp trong các cách
phân loại nhưng nói chung hoạt động của đại lý thường xuyên được chuyên
môn hoá theo chủng loại hàng hoá dịch vụ hay kiểu khách hàng.
1.1.3. Những nguyên tắc hoạt động đại lý thương mại
Đại lý thương mại là một hoạt động thương mại, trong đó bên giao đại
lý và bên đại lý đều là thương nhân, tức là các tổ chức kinh tế được thành lập
hợp pháp hoặc là các cá nhân hoạt động thương mại một cách độc lập, thường
xuyên và có đăng kí kinh doanh. Như vậy, một bên được phép chính thức
Lê Việt Dũng Kinh tế Quốc tế 46
6
Chuyên đề tốt nghiệp
hoạt động với tư cách là đại lý bán hàng hợp pháp cho bên kia khi có đủ hai
điều kiện. Đó là phải có giấy phép kinh doanh có hiệu lực phù hợp với ngành
Lê Việt Dũng Kinh tế Quốc tế 46
7
Chuyên đề tốt nghiệp
- Quyền của bên đại lý: giao kết hợp đồng đại lý với một hoặc nhiều
bên giao đại lý nếu luật cho phép; yêu cầu bên giao đại lý giao hàng
hoặc tiền theo hợp đồng đại lý, nhận lại tài sản dùng để bảo đảm nếu
có khi kết thúc hợp đồng đại lý. Bên cạnh đó bên đại lý có các nghĩa
vụ như bán hàng theo giá bên giao đại lý và bên đại lý thoả thuận
trong hợp đồng; thực hiện đúng các cam kết trong hợp đồng đại lý về
giao nhận tiền, hàng hoặc thanh toán cho bên giao đại lý tiền bán
hàng đối với đại lý bán, giao hàng mua đối với đại lý mua, tiền cung
ứng dịch vụ đối với đại lý cung ứng dịch vụ; bảo quản hàng hoá, liên
đới chịu trách nhiệm về chất lượng hàng hoá của đại lý mua bán hàng
hoá, chất lượng dịch vụ của đại lý cung ứng dịch vụ trong trường hợp
có lỗi do mình gây ra; chịu sự kiểm tra giám sát của bên giao đại lý và
báo cáo tình hình hoạt động đại lý với bên giao đại lý.
- Một điều khoản cũng rất quan trọng nữa trong hợp đồng đại lý là điều
khoản về thời hạn đại lý. Thường thì thời hạn đại lý tuỳ thuộc vào
thoả thuận của hai bên và có thể được gia hạn nếu hai bên mong
muốn tiếp tục hợp tác và pháp luật cho phép.
Như vậy hoạt động đại lý thương mại phải dựa trên nguyên tắc của hợp
đồng. Khi hai bên tiến hành đàm phán tiến tới kí kết hợp đồng đại lý chính
thức đầu tiên lập cơ sở cho sự hợp tác kinh doanh của hai bên thì hợp đồng đó
được gọi là hợp đồng nguyên tác. Sau đó, thường là hàng năm hoặc sau mỗi
kì kinh doanh hợp đồng sẽ được điều chỉnh theo sự biến đổi của thị trường,
dựa trên cơ sở nguyên tắc của hợp đồng nguyên tác.
1.1.4. Sự cần thiết và vai trò của hệ thống đại lý xe ôtô ở Việt Nam
Hầu hết các hãng sản xuất xe ôtô vào thị trường Việt Nam trong
khoảng thời gian từ năm 1995 đến 1999 là giai đoạn nền kinh tế Việt Nam
là do sự giới hạn của các nguồn lực nên các liên doanh thấy rằng không nên
đầu tư nguồn lực một cách dàn trải vào hoạt động kinh doanh mà nên tập
trung cho hoạt động sản xuất nhằm đạt hiệu quả cao nhất, vì với sức ép phải
có một hệ thống phân phối rộng khắp từ Bắc vào Nam đòi hỏi liên doanh phải
có một tiềm lực rất mạnh về tài chính, về mối quan hệ trong kinh doanh (nó
còn liên quan đến vấn đề đất đai, vốn là vấn đề nhạy cảm ngay cả với các
doanh nghiệp nội địa). Các hãng sản xuất ôtô không chỉ dừng lại ở việc bán
ôtô cho khách hàng mà kèm theo đó là các dịch vụ gia tăng kèm theo, các
Lê Việt Dũng Kinh tế Quốc tế 46
9
Chuyên đề tốt nghiệp
dịch vụ sau bán đòi hỏi phải có một hệ thống cung cấp dịch vụ rộng khắp. Hai
là hệ thống đại lý sẽ giúp cho hãng tận dụng được đội ngũ nhân viên bán
hàng bản địa am hiểu sâu sắc về chính sách, luật pháp, thị trường, văn hoá và
người tiêu dùng Việt Nam do đó bảo đảm được hiệu quả của hoạt động kinh
doanh, đạt được các lợi ích thương mại.
1.1.5. Những yêu cầu đối với đại lý bán xe ôtô ở Việt Nam
Đối với các hãng sản xuất ôtô tại Việt Nam, hầu hết là những liên
doanh giữa các công ty có tiềm lực nội địa với các hãng ôtô hàng đầu thế giới,
vốn có uy tín trên thị trường trong và ngoài nước, và đã thiết lập một hệ thống
phân phối sản phẩm dịch vụ mang tính chất toàn cầu, thì việc lựa chọn các đại
lý cho hãng tại Việt Nam cũng phải dựa trên những tiêu chuẩn hết sức khắt
khe. Ví dụ như General Motors hay Toyota Motors đều đã thiết lập những
mạng lưới bán hàng và cung cấp dịch vụ trên khắp thế giới với hàng chục
ngàn đại lý. Các hãng khác nhau có thể đưa ra những tiêu chuẩn lựa chọn đại
lý khác nhau tuỳ thuộc vào chiến lược kinh doanh, vào mạng lưới phân phối
sẵn có của mình cũng như vào vị thế của mỗi hãng trên thị trường, nhưng tựu
trung lại, có thể khái quát các tiêu chí lựa chọn đại lý xe ôtô ở Việt Nam trên
bốn yêu cầu sau:
- Yêu cầu về sức mạnh tài chính: Vì mặt hàng ôtô là một mặt hàng xa
cũng có nhưng yêu cầu khắt khe đối với đại lý trong vấn đề này.
Ngoài ra cơ sở vật chất cho hoạt động đại lý cũng phải tương ứng với
tiêu chuẩn và có mối quan hệ về mặt kĩ thuật công nghệ với hãng như
về diện tích và tính tiện nghi của showroom, về số khoang xe trong
các xưởng, về máy móc trang thiết bị xưởng dịch vụ của đại lý.
- Yêu cầu về diện tích và về vị trí địa lý: Một số các hãng chỉ lựa chọn
đại lý phân phối xe không có dịch vụ đi kèm thì yêu cầu về diện tích
và vị trí địa lý thường không quan trọng (chỉ có showroom trưng bày
sản phẩm), còn các hãng như Toyota Việt Nam, hay Ford Việt Nam
thì diện tích là một trong những yêu cầu quan trọng đối với các đại lý.
Ví dụ như với Toyota Việt Nam, do đại lý là người tiêu thụ sản phẩm
ra thị trường đồng thời cũng là người cung cấp dịch vụ của hãng, do
đó mỗi đại lý phải xây dựng khu liên hoàn văn phòng, phòng trưng
bày, nhà xưởng dịch vụ trên một mặt bằng diện tích, thường yêu cầu
Lê Việt Dũng Kinh tế Quốc tế 46
11
Chuyên đề tốt nghiệp
trên 3000m2, trong đó mặt tiền của showroom được yêu cầu là trên
50m, cao hơn 15m, không được phép đỗ xe trước showroom, phải
dành một phần phòng trưng bày để trưng bày phụ tùng, phụ kiện
chính hãng… Còn nhà xưởng thì phải bảo đảm an toàn và mặt kĩ
thuật, khoảng cách giữa các khoang là 4m, có vị trí đặt các công cụ,
thiết bị.
- Yêu cầu về đăng kí kinh doanh: Đây dĩ nhiên là một trong các yêu
cầu bắt buộc đối với các đại lý. Trước khi tiến hành hoạt động đại lý
cho các hãng sản xuất ôtô thì các đại lý phải có tư cách pháp nhân,
phải có giấy phép kinh doanh ngành hàng này, tức là được phép cung
cấp dịch vụ sửa chữa, bảo trì và phụ tùng xe ôtô; đại lý tiêu thụ các
loại xe ôtô sản xuất tại Việt Nam.
1.1.6. Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động của các đại lý bán xe cho
tiếp cận được ngày càng nhiều các nhóm đối tượng khách hàng,
không chỉ dừng lại ở khách hàng là các cơ quan Nhà nước, các doanh
nghiệp Nhà nước… Yếu tố ổn định của nền kinh tế tạo ra sự ổn định
về tâm lí cho người tiêu dùng và kích thích sự tăng trưởng của cầu.
Tương tự như vậy là sự tác động của các yếu tố như lạm phát, lãi
suất…
- Yếu tố cạnh tranh và đối thủ cạnh tranh: sự xuất hiện của các đối thủ
cạnh tranh mới và sự gia tăng cường độ cạnh tranh trên thị trường tác
động rất lớn đến hoạt động kinh doanh đại lý của doanh nghiệp. Sự
xuất hiện thêm các đại lý mới sẽ là nhân tố làm giảm thị phần, vì cùng
một “miếng bánh thị phần” nay lại phải chia nhỏ cho nhiều người.
Qua đó nó tác động không nhỏ đến các hoạt động lập kế hoạch kinh
doanh, kế hoạch tài chính, nhân sự của doanh nghiệp.
- Yếu tố mối quan hệ với nhà cung ứng: các đại lý ôtô với sự ràng buộc
bởi hợp đồng và các thoả thuận nội bộ, chỉ có duy nhất một nhà cung
cấp sản phẩm, nghĩa là chỉ có một nguồn đầu vào duy nhất. Sự cung
ứng sản phẩm đồng bộ, đầy đủ kịp thời của nhà sản xuất sẽ tác động
không nhỏ lên hoạt động kinh doanh của đại lý. Bên cạnh đó là các
yếu tố như chính sách giá, tỷ lệ hoa hồng, hỗ trợ của nhà sản xuất đối
với hàng tồn, hàng bị trả lại…
Lê Việt Dũng Kinh tế Quốc tế 46
13
Chuyên đề tốt nghiệp
- Yếu tố chính sách của nhà cung cấp: cùng với những xu hướng biến
động trên thị trường là những thay đổi trong chính sách của nhà cung
cấp. Chính sách của nhà cung cấp cũng có thể thay đổi dựa trên
những chiến lược, những kế hoạch của công ty, của công ty mẹ ở
nước ngoài, cũng như những kĩ thuật thị trường khôn khéo của chính
công ty nhằm đối phó với thị trường, đối phó với chính sách pháp luật
của nước sở tại… Những thay đổi trong chính sách phát triển của
khi đó mỗi nhóm khách hàng khác nhau thì chịu tác động bởi các nhân tố
khác nhau. Đại lý phải tiến hành nghiên cứu thị trường để xây dựng một kế
hoạch kinh doanh thành công.
Nội dung của công tác nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường chủ yếu
tập trung vào một số các vấn đề như: nghiên cứu các nhân tố môi trường để
phân tích được những ràng buộc ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp cũng
như những thời cơ có thể phát sinh như xu hướng tiêu dùng xe ôtô, thu nhập
của dân cư; thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu qua các
tài liệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường như
doanh số bán của thị trường và nhóm các dòng xe; số lượng người tiêu thụ,
người mua, người bán trên thị trường; mức độ thoả mãn nhu cầu thị trường so
với tổng dung lượng của toàn thị trường; thị trường các nhà sản xuất ôtô trong
nước và các nhà nhập khẩu ôtô…
1.2.2. Xây dựng chiến lược, kế hoạch kinh doanh đại lý
Chiến lược kinh doanh là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh
nghiệp cho một thời kì dài, thường là 3 đến 10 năm và hệ thống các chính
sách, biện pháp, điều kiện để thực hiện các mục tiêu đề ra. Chiến lược kinh
doanh đúng đắn có vai trò quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp thương mại. Chiến lược kinh doanh, kế hoạch kinh doanh đại lý
được xây dựng xuất phát từ chức năng, nhiệm vụ và mục tiêu của đại lý, cùng
với sự phân tích môi trường bên trong và bên ngoài doanh nghiệp để nắm bắt
cơ hội, thách thức, nhận thức điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp. Đối
với các doanh nghiệp làm hoạt động đại lý trong lĩnh vực ôtô, với quy mô vốn
và quy mô hoạt động vừa phải, việc hoạch định và xây dựng chiến lược kinh
doanh chịu nhiều tác động bởi chiến lược của hãng, của nhà cung cấp cũng
như của các bên chủ đầu tư. Với hoạt động chính là kinh doanh đại lý, chiến
Lê Việt Dũng Kinh tế Quốc tế 46
15
Chuyên đề tốt nghiệp
lược kinh doanh của các doanh nghiệp thường là định hướng mang tính chất
Chuyên đề tốt nghiệp
khi thoả mãn các yêu cầu về tài chính, nhân lực, cơ sở vật chất… sẽ được nhà
sản xuất phân tích, đánh giá và đi đến quyết định.
Khi tìm kiếm và lựa chọn được đối tác, các bên xác lập quan hệ đại lý
chính thức. Quan hệ đại lý chính thức này chỉ được thừa nhận qua việc pháp lí
hoá bằng hợp đồng dưới hình thức văn bản. Các nội dung chính phải thể hiện
trong hợp đồng đại lý bao gồm: tên (tên đầy đủ, tên viết tắt, tên giao dịch…)
của các bên, nhà sản xuất và đại lý; địa chỉ của các bên; hàng hoá, dịch vụ là
đối tượng của hoạt động kinh doanh đại lý; thù lao đại lý; thời hạn đại lý;
quyền hạn và nghĩa vụ của các bên trong hoạt động kinh doanh đại lý...
1.2.4. Hoạt động bán hàng và chăm sóc khách hàng
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản
phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, đây cũng là giai đoạn thực hiện bù
đắp chi phí và thu lợi nhuận. Việc đầu tiên của quá trình tổ chức tiêu thụ sản
phẩm là phải lựa chọn các kênh phân phối sản phẩm một cách hợp lí, có hiệu
quả nhằm mục đích đáp ứng một cách tốt nhất các yêu cầu của khách hàng,
nhanh chóng giải phóng nguồn hàng để bù đắp chi phí sản xuất, thu hồi vốn.
Xây dựng một hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm tốt cũng có nghĩa là xây
dựng một nền móng vững chắc để phát triển thị trường, bảo vệ thị phần có
được của đại lý.
Bên cạnh việc tổ chức mạng lưới bán hàng, đại lý cũng cần đẩy mạnh
các hoạt động hỗ trợ bán hàng như quảng cáo, khuyến mại, và đặc biệt là phải
có một chính sách chăm sóc khách hàng, thực hiện các dịch vụ trước, trong và
sau khi bán. Đây là một hình thức cạnh tranh phi giá cả mà các doanh nghiệp,
cũng như các đại lý ngày nay sử dụng một cách phổ biến, gây được sự chú ý
và quan tâm của khách hàng, và phần nào đóng vai trò quan trọng trong việc
quyết định mua sản phẩm của doanh nghiệp, đại lý. Có thể giải thích điều này
khi mà thị trường các sản phẩm đang dần tiến tới môi trường cạnh tranh hoàn
Công ty Liên doanh Toyota Giải Phóng
1.3.1. Tình hình thị trường xe ôtô Việt Nam hiện nay
1.3.1.1. Vài nét về nền công nghiệp ôtô Việt Nam và thị trường ôtô Việt
Nam
Lê Việt Dũng Kinh tế Quốc tế 46
18
Chuyên đề tốt nghiệp
Ý tưởng hình thành ngành công nghiệp ôtô Việt Nam qua thu hút đầu
tư nước ngoài được thực hiện qua viên gạch đầu tiên: đó là sự ra đời của liên
doanh lắp ráp xe ôtô của Công ty Ôtô Mêkông vào năm 1992. Đến năm 1996,
những tên tuổi của làng ôtô thế giới như Toyota, Mitsubishi, Isuzu, Suzuki,
Ford, Mercedes, BMW đã có mặt tại Việt Nam. Đến năm 2000, Hiệp hội các
nhà sản xuất và lắp ráp ôtô Việt Nam (Vietnam Automobile Manufacturers of
Association - VAMA) bao gồm 11 doanh nghiệp sản xuất ôtô có vốn đầu tư
nước ngoài (Bảng 1) được thành lập theo Quyết định số 52/2000/QĐ-BTCCP.
Trong 4 năm từ 1996 đến 1999, sản lượng của VAMA tăng cực kì chậm, cao
nhất là tỷ lệ tăng 17% vào năm 1999 và có lúc âm vì cơn khủng hoảng tài
chính kinh tế Châu Á năm 1997 – 1998. Bước ngoặt trong việc tiêu thụ xe ôtô
là vào năm 2000, với mức tăng trưởng 100%. Các năm sau, lượng tiêu thụ xe
cũng có mức vào loại cao với số lượng và mức tăng tương ứng của của năm
2004, 2005, và 2006 là 40%, 36% và 58%. Năm 2006 được xem là năm
hoàng kim của các nhà sản xuất và lắp ráp ôtô tại Việt Nam khi mức tiêu thụ
đạt kỉ lục 42.257 xe. Sau khi lên tới đỉnh dốc này, sức tiêu thụ có suy giảm
nhẹ, với lượng xe tiêu thụ tương ứng của năm 2007 và 2008 là 40.138 và
35.264 xe.
Với mong muốn phát triển ngành công nghiệp ôtô, trước và sau khi ban
hành chiến lược, quy hoạch ngành, Chính phủ đã thi hành một chính sách bảo
hộ thông qua công cụ thuế đi kèm với hạn chế nhập khẩu ôtô cả cũ lẫn mới.
Gần một thập kỉ trôi qua cũng là khoảng thời gian 11 thành viên của VAMA
độc chiếm thị trường, “một mình một chợ” lũng đoạn thị trường Việt Nam
1 Công ty Toyota Việt Nam (TMV) Toyota 1995 30000
2 Công ty TNHH Ford Việt Nam Ford 1997 17000
3 Công ty LDSX Ôtô Ngôi sao (Vinastar) Mitsubishi, Proton 1994 5000
4 Cty Ôtô Việt Nam Daewoo (Vidamco) Daewoo, GMDaewoo 1993 10000
5 Liên doanh Ôtô Hoà Bình (VMC) Kia, Mazda, BMW 1992 20000
6 Công ty Việt Nam Suzuki (Visuco) Suzuki 1996 2400
7 Công ty Isuzu Việt Nam Isuzu 1997 22000
8 Công ty LD Mercedes Benz Việt Nam Mercedes Benz
9 Công ty Vietindo Daihatsu (Vindaco) Daihatsu 1996 5000
10 Công ty Ôtô Mêkông Fiat, Ssanyong, Iveco 1991
15000-2
0000
11 Công ty Hino Việt Nam Hino 1997
400-100
0
Lê Việt Dũng Kinh tế Quốc tế 46
20
Chuyên đề tốt nghiệp
Ngày 12 tháng 08 năm 2005, Hiệp hội các nhà sản xuất ôtô Việt Nam
(VAMA) đã kết nạp thêm 5 thành viên là các doanh nghiệp sản xuất ôtô trong
nước bao gồm SAMCO, THACO, VEAM, Vinacoal và Vinaxuki, nâng tổng
số thành viên của VAMA lên con số 16. Việc 5 doanh nghiệp trong nước
tham gia VAMA sẽ tạo một động lực không nhỏ thúc đẩy toàn ngành công
nghiệp ôtô Việt Nam phát triển mạnh mẽ thông qua việc chuyển giao công
nghệ, học hỏi kinh nghiệm từ những thành viên cũ là những doanh nghiệp,
liên doanh lớn trong lĩnh vực ôtô. Như vậy trong số 4 tổng công ty được chọn
làm nòng cốt cho quy hoạch phát triển công nghiệp ôtô Việt Nam, chỉ còn
Tổng Công ty Công nghiệp Ôtô Việt Nam (Vinamotor) chưa tham gia
VAMA. Hai liên doanh mới được cấp phép sản xuất ôtô là Honda Vietnam và
VMEP cũng đang đứng ngoài.
3276 8.2
3365 9.5
7 Isuzu
2963 6.5
2402 6.8
8 Mer - Benz
2602 6.5
1684 4.8
9 Vindaco
813 2
453 1.3
10 Ôtô Mêkông
737 1.8
509 1.4
Lê Việt Dũng Kinh tế Quốc tế 46
21
Chuyên đề tốt nghiệp
11 Hino
389 1
546 1.5
Tổng cộng
40138 100
35264 100
Nguồn: Báo cáo Thường niên của VAMA
Với chính sách bảo hộ ngành công nghiệp ôtô như vậy, Chính phủ đã
tạo cơ hội cho các liên doanh độc chiếm thị trường ôtô Việt Nam. Bảng 2 cho
thấy, trong số 44.760 ôtô sản xuất và lắp ráp tại Việt Nam năm 2007, các
doanh nghiệp ôtô có vốn đầu tư nước ngoài đã lắp ráp 40.138 chiếc, trong đó
đáng kể là của Toyota Việt Nam – Toyota Việt Nam với 9150 xe chiếm
22,8% thị phần.
nào những nhượng bộ của Chính phủ Việt Nam trong quá trình đàm phán gia
nhập WTO. Đây là lần đầu tiên trong vòng 10 năm qua Chính phủ Việt Nam
dỡ bỏ lệnh cấm nhập khẩu xe ôtô đã qua sử dụng. Nghị định này bắt đầu có
hiệu lực từ ngày 01 tháng 05 năm 2006 mang lại một nguồn gió mới cho thị
trường ôtô Việt Nam.
1.3.2. Tổng quan về Công ty Liên doanh Toyota Giải Phóng
1.3.2.1. Sự ra đời và phát triển
Công ty Liên doanh Toyota Giải Phóng (TGP) tiền thân là Công ty Liên
doanh Dịch vụ Ôtô Kỉ nguyên mới (NEW ERA Services, Ltd - EMC) ra đời
theo giấy phép số 14/GP - HN ngày 22/ 01/ 1998 của UBND Thành phố Hà
Nội, sau đó được mang tên Công ty Liên doanh Toyota Giải Phóng theo quyết
định số 14/GPĐC1 - HN ngày 15/ 03/ 1999 của UBND Thành phố Hà Nội.
Giấy phép Đầu tư Điều chỉnh số Ngày
14/GPĐC1-HN 15 tháng 3 năm 1999
14/GPĐC2-HN 12 tháng 10 năm 1999
14/GPĐC3-HN 26 tháng 10 năm 2001
14/GPĐC4-HN 15 tháng 3 năm 1999
Công ty Liên doanh Toyota Giải Phóng ngay từ khi thành lập có các
chức năng chính là cung cấp dịch vụ sửa chữa bảo trì và phụ tùng xe ôtô; đại
lý tiêu thụ các loại xe ôtô sản xuất tại Việt Nam. Từ khi ra đời ngày 22 tháng
01 năm 1998 đến tháng 10 năm 1999, Công ty hoạt động với tư cách là trạm
dịch vụ sửa chữa, bảo hành uỷ quyền (gọi tắt là TASS) của Công ty Toyota
Lê Việt Dũng Kinh tế Quốc tế 46
23
Chuyên đề tốt nghiệp
Việt Nam (TMV - Toyota Motor Vietnam Co.), sau đó Toyota Giải Phóng trở
thành nhà phân phối chính thức sản phẩm và dịch vụ của TMV theo hợp đồng
giữa hai bên.
1.3.2.2. Sơ lược về các bên liên doanh
Công ty Liên doanh Toyota Giải Phóng là công ty liên doanh giữa hai
tiêu dùng, bất động sản, giao nhận và ngân hàng tài chính. Số vốn pháp định
của Sumitomo Co. vào khoảng hơn 2 tỷ US$. Đặc biệt Sumitomo đã đầu tư
vào Việt Nam từ rất sớm và đã gây dựng được tiếng tăm trên thương trường
Việt Nam trong những năm vừa qua. Tại thị trường Việt Nam, ngoài việc liên
doanh với SAVICO thành lập Toyota Giải Phóng, Sumitomo còn đầu tư
100% vốn để thành lập Toyota Lý Thường Kiệt (Thành phố Hồ Chí Minh) -
cũng là một đại lý uỷ quyền của Toyota Việt Nam. Hiện nay hai bên liên
doanh đang tiếp tục đầu tư vào một số các dự án như Toyota Long Biên, khả
năng sẽ đi vào hoạt động trong năm 2007 và tiến tới hình thành một Hệ thống
các công ty liên doanh giữa hai bên.
1.3.2.3. Bộ máy tổ chức và các mối quan hệ trong kinh doanh
- Bộ máy tổ chức doanh nghiệp: Công ty Liên doanh Toyota Giải
Phóng có tổ chức bộ máy quản lý theo kiểu trực tuyến chức năng.
Theo đó, Ban Tổng Giám đốc được sự giúp đỡ của các phòng chức
năng, các chuyên gia trong việc nghiên cứu, tìm hiểu thị trường, trong
việc nâng cao hiệu quả của công tác tiêu thụ sản phẩm, cung cấp dịch
vụ bảo hành, sửa chữa và tìm ra những giải pháp tối ưu cho hoạt động
kinh doanh của công ty. Bộ máy tổ chức của Công ty được thực hiện
theo quy định hiện hành của pháp luật Việt Nam và Điều lệ hoạt động
(Charter) của Công ty. Vấn đề nhân sự được thực hiện theo Luật lao
động Việt Nam và Điều lệ, bộ máy tổ chức có thể được khái quát
bằng Sơ đồ 1.
Lê Việt Dũng Kinh tế Quốc tế 46
25
Ban Giám đốc
Phòng
dự án
Phòng
chăm sóc
khách
Bộ phận
công việc
chung
Bộ phận
thay thế
Bộ phận
thân vỏ
Bộ phận
quản lý
dịch vụ
Quản lý
nhân sự
Bảo mật
Copyright: Tài liệu đại học ©