lời nói đầu
Đất Nớc ta đang trong thời kỳ đổi mới, đổi mới toàn diện để phát
triển. Công cuộc đổi mới cùng với những thành tựu to lớn của nó đã tạo cơ
sở để chúng ta tiến vào thời kỳ Công nghiệp hoá- Hiện đại hoá và hội nhập
với Khu vực và Thế giới.
Trong thập niên cuối cùng của Thiên niên kỷ thứ hai, chúng ta đã
chứng kiến sự phát triển nhanh chóng trong nhiều lĩnh vực, nhng sôi động
nhất có lẽ là lĩnh vực Kinh tế- Thơng mại. Đây là một tuận lợi cơ bản cho sự
phát triển của ngành Hàng không dân đụng của các Quốc gia-Bởi tính Quốc
tế là một trong những đặc thù của ngành-nhất là những Quốc gia đang phất
triển.
Trớc xu thế toàn cầu hoá, một sự cộng tác ngày càng cao, càng chặt
chẽ hơn giữu các nhóm Quốc gia và cả cộng đồng Quốc tế, khi Thế giới đã
nối mạng thì chính sự giao lu sẽ tiếp tục tạo nên thịnh vợng cho ngành Hàng
không- Một ngành Kinh tế Kỹ thuật phát triển dựa trên các hoạt động có
hàm lợng trí tuệ cao và có vai trò đối với sự phát triển Kinh tế- Xã hội.
Nhận thức đợc tình hình chung của Đất nớc, của ngành Hàng
không dân dụng Việt Nam nói riêng và khu vực, Quốc tế nói chung vấn đề
đặt ra đối với Tổng công ty Hàng không là làm thế nào để duy trì, phát triển,
mở rộng thị trờng trong nớc và đặc biệt là thị trờng Quốc tế; nhằm quảng bá
và chứng minh sức mạnh của mình trong giai đoạn cạnh tranh khá gay gắt
của ngành Hàng không dân dụng hiện nay. Thời gian qua, Tổng công ty
hàng không Việt Nam đã cố gắng vợt qua khó khăn để tận dụng mọi nguồn
lực nhằm tăng cờng hợp tác với nớc ngoài, chủ động hội nhập Quốc tế mở
rộng thị trờng, phát triển kinh doanh.
Xuất phát từ tế thực tế của Hàng không dân dụng Việt Nam, qua
thời gian thực tập tại Tổng công ty Hàng không Việt Nam em đã có cơ hội
tìm hiểu và nắm bắt đọc một số vấn đề cơ bản về thị trờng Quốc tế của Tổng
công ty. Đợc sự hớng dẫn nhiệt tình của Thầy giáo Tiến sĩ Lê Danh Tốn và
sự giúp đỡ của cán bộ trong ban Kế hoạch thị trờng của Tổng công ty, em

Tên viết tắt là: VAC
Tên giao dịch tiếng Việt: Tổng công ty Hàng không Việt Nam.
Trụ sở chính của Tổng công ty đặt tại Hà Nội, có văn phòng đại diện
đặt tại các Tỉnh, Thành phố; Cơ quan đại diện Hàng không ở nớc ngoài gồm
cơ quan đại diện vùng và từng nớc ; có con dấu , trang phục cờ và phù hiệu
riêng.
Tổng công ty có các đơn vị thành viên, là doanh nghiệp Nhà nớc, hạch
toán kinh tế độc lập, doanh nghiệp hạch toán phụ thuộc và đơn vị sự nghiệp,
có quan hệ với nhau về lợi ích kinh tế, tài chính công nghê, thông tin,
nghiên cứu tiếp thị, hoạt động trong ngành Hàng không nhằm tăng cờng tích
tụ tập trung phân công chuyên môn hoá và hợp tác sản xuất để thực hiện
nhiêmj vụ Nhà nớc giao, không ngừng nâng cao hiệu quả kinh doanh của
các đơn vị thành viên và của toàn Tổng công ty, đáp ứng nhu cầu của toàn
bộ nền kinh tế.
Trong thời gian qua, mặc dù gặp rất nhiều khó khăn với sự suy thoái
kinh tế của nền kinh ttế khu vực Châu A và tâm lý bao trùm nhằm thoát
khỏi tình trạng kinh doanh xấu đi do tác động của sự kiện 11-9-2001 song
các thành viên trong Tổng công ty đã đồng tâm nhất trí cao, đoàn kết phát
huy truyền thống và thế mạnh, lập nhiều thành tích mới, đánh dấu bớc phát
triển quan trỏngất có ý nghĩa trong những thập niên đầucủa thế kỷ mới -
Thế kỷ 21.

2
1.2: Nhiệm vụ và chức năng của Tổng Công ty.
Là bộ phận cấu thành trong nền kinh tế Quốc dân,HKDDVN đợc Dảng
và Nhà nớc giao phó hai nhiệm vụ chiến lợclà xây dựng và bảo vệ Tổ quốc.
Với đặc thù là một ngành kinh tế kỹ thuật đi tiên phong trong quá trình hội
nhập Quốc tếcủa đất nớc, HKDDVN đã và đang trực tiếp tham gia vào quá
trình hội nhập Quốc tế gắn liền các yếu tốvề chủ quyền và an ninh quốc gia.
Trong sự nghiệp Công nghiệp hoá -Hiện đại hoá đất nớc, thì nhiệm vụ

viên, tuyển mới và đào tạo nâng cấp cán bộ quản lý, nâng cao chất lợng đội
ngũ tiếp viên. Tổng công ty về cơ bản đảm nhiệm khai thác, bảo dỡng đợc
các loại máy bay ATR 72 và FOKKER70, cung ứng đợc toàn bộ lái phụvà
2/3 lái chính cho các loại máy bay AIRBUS A320 và BOEING 767, chỉ còn
thuê một số nhân viên ngời nớc ngoài. Hàng trăm kỹ thuật viên máy bay đ-
ợc đào tạo, một số ngời đã đợc nhận chứng chỉ hành nghề Quốc tế. Nhờ
thành công trong công tác đào tạo ngời lái và kỹ thuật viên mà hàng năm
Tổng công ty tiết kiệm rên 20 triệu USD từ việc chuyển giao công nghệ cho
riêng máy bay A320.
Về đội ngũ cán bộ, đa số cán bộ chủ chốt của Tổng công ty và các cơ
quan đơn vị đã đợc rèn luyện qua thử thách trong chiến đấu, xây dựng đất n-
3
ớc, có bản lĩnh chính trị vững vàng, hăng hái thực hiện chính sách đổi mới
của Đảng và Nhà nớc.Có 70% cán bộ có trình độ Đại học và trên đại học;
phần lớn đợc đaò tạo, đào tạo lại từng bớcđúng các cơ chế quản lý và tiếp
cận trình độ quản lý mới.
1.3.2: Vốn và cơ sở vật chất kỹ thuật.
1.3.2.1: Vốn.
Vốn và tài sản của Tổng công ty là khá lớn,tơng xứng với vai trò và vị
rrí của Doanh nghiệp vận tải Hàng không. Đặc biệt là trong những năm gần
đây, cùng với sự đi lên của kinh tế Khu vực và kinh tế Việt Nam đã tạo cơ
hội phát triển cho ngành HKDDVN.
Theo quy định 225/ CT ngày 28-08-1989 của HĐBT, vào ngày
01-01-1991, tổng số vốn Nhà nớc giao cho Tổng công ty HKVN là:
613.082.713.000 đồng(chiếm 7% tổng số vốn)
Tính đến ngày 31-12-2000, vốn chủ sở hữu của Tổng công ty là:
2.784.103.564.000 đ ( trong Khối hạch toán độc lập : 402.713.228.000đ
Khối hạch toán tập trung: 1.999.022.818.000đ)
Cơ cấu vốn phân theo nguồn nh sau:
-Nguồn vốn kinh doanh: 2.604.431.675.000đ

chức và đợc sự phê chuẩn của Chính Phủ tại nghị định 04/CP ngày
27-01-1996, Tổng công ty lấy hãng Hàng không Quốc gia Việt Nam làm
nòng cốt.
Hiện nay, trong Tổng công ty có 07 đơn vị hạch toán tập trung, 12 đơn
vị hạch toánđộc lập và 01 đơn vị sự nghiệp. Ngoài ra Tổng công ty còn có
vốn góp tại Công ty Hàng không cổ phần Pacific Airlines và 06 công ty liên
doanh với nớc ngoài.
Triển khai thực hiện tốt Nghị quyết TW3 về việc tiếp tục sắp xếp đổi
mới và nâng cao hiệu quả Doanh nghiệp Nhà nớc tổ chức thực hiện Nghị
định số 63/2001/NĐ-CP ngày 14-9-2001 về chuyển đổi Doanh nghiệp Nhà
nớc thành công ty TNHH một thành viên và tiến hành chuyển đổi một số
đơn vị hạch toán độc lập thành Công ty TMHH (Dự kiến :VINAPCO và
SASCO)
Nhìn chung, Cơ cấu tổ chức của Tổng công ty phù hợp với chủ trơng
phát triển Kinh tế- Xã hội của Đảng và Nhà nớc theo hớng tiếp tục đổi mới
và phát triển khu vực doanh nghiệp Nhà nóc, hình thành các tập đoàn kinh
tế Nhà nớc quy mô lớn trong lĩnh vực Kinh tế chủ chốt phục vụ việc đẩy
mạnh Công nghjiệp hoá-Hiện đại hoá Đất nớc. Đòng thời nó nhận định rõ
chức năng quản lý Nhà nớc và quản lý kinh doanh trong ngành Hàng không,
tăng cờng quản lý Nhà nớc đối với sản xuất kinh doanh , đồng thời tăng
quyền chủ động cho Tổng công ty. CHƯƠNG 2
Thực trạng thị trờng Quốc tế Của Tổng công ty.
2.1: Thị trờng và nghiên cứu thi trờng của Tổng công ty.
2.1.1: Sự cần thiết phải nghiên cứu thị trờng.
Sự phát triển của thị trờng Hàng không Việt Nam phụ thuộc rất nhiều
yếu tố khác nhau. Trong đó đặc biệt quan trọng là môi trờng kinh tế-Xã hội
của Đất nớc, sự tăng trởng của nền kinh tế nói chung và một số ngành có

và đờng thuỷ. Nhận thức đợc tầm quan trọng đó nên ngay từ khi mới thành
lập và đặc biệt là khi Đất nớc bắt đầu chuyển sang nền Kinh tế thị trờng thì
bộ phận chuyên nghiên cứu về thị trờng của Tổng công ty đã đợc thiết lập
và hoạt động rất có hiệu quả , mang lại thị phần lớn trên thị trờng Quốc tế.
* Ban kế hoạch thị trờng (KHTT) là đơn vị đảm nhận vai trò tìm hiểu
và nghiên cứu thị trờng của Tổng công ty cùng với sự hỗ trợ, hợp tác, tác
động của các ban ngành có liên quan ( nh Ban Dịch vụ thị trờng, Ban Kế
hoạch và tiếp thị hàng hoá, Ban Tiếp thị hành khách ). Về cơ sở vật chất,
phơng tiện cũng nh đội ngũ cán bộ công nhân viên ở đây đạt chất lợng tơng
đối cao và trình độ phù hợp cho công việc của mình. Với mục tiêu nắm bắt
một cách rõ ràng và đa ra những dự báo khá chính xác đối với thị trờng ở
trong nớc, Ban KHTT còn luôn quan tâm tới tới thị trờng Quốc tế bởi đó là
thị trờng có tính quyết định sự mở rộng và phát triển họi nhập của HKVN
với các Hãng Hàng không trên Thế giới.
* Phơng thức nghiên cứu thị trờng của ban KHTT với nhiều hình thức
phong phú luôn bám sát thực tế diễn ra một cách nhanh chóng của thị trờng
Hàng không nh việc nghiên cứu tài liệu và nghiên cứu thị trờng, việc tìm
hiểu động cơ cũng nh thái độ của khách hàng ngay trên thị trờng qua việc
quan sát, t vấn, hứơng đẫn, tổ chức hội nghị tham khảo ý kiến khách hàng,
tỏ chức các cuộc triển lãm nhằm giới thiệu cũng nh quảng bá sản phẩm của
mình Vì vậy qua từng thời kỳ biến động của thị tr ờng, Ban KHTT đã lập
ra các mô hình cũng nh các bảng so sánh thị trờng để tiến hành xác định và
thâm nhập thị trờng mục tiêu.
* Với một thể thống nhất hợp lý, khi Tổng công ty có ý định xâm
nhập vào một thị trờng mới hay đánh giá lại hoạt động, chính sách của mình
trong thời gian tơng đối dài trên thị trờng nhất định thì điều đầu tiên phải
làm đó là nghiên cứu khái quát thị trờng .
6
- Thứ nhất,xác định thị trờng nào là thị trờng quan trọng nhất
đối với sản phẩm (dịch vụ) của mình.

Hội nghị lần thứ 35 các cục trởng Hàng không Dân Dụng Châu á- Thái
Bình Dơng, đã mở rộng mối quan hệ của mình bằng cách ký kết với hãng
Hàng không khác về vấn đề thị trờng chung. Và thực tế cho thấy lu lợng
hành khách và hàng hoá cũng nh một số dịch vụ khác đã tăng lên một cách
đáng kể và tăng trung bình hàng năm khoảng 5.2%. Theo số liệu thì doanh
thu ngày càng lớn từ hoạt động mở rộng giao lu quan hệ Quốc tế của Tổng
công ty đã chứng minh điều này.
* Quy mô cơ cấu và sự vận động của thị trờng cũng là một nhân
tố đợc xác định và phân tích khá kỹ lỡng.
Qua quá trình nghiên cứu, khảo sát thì từ số liệu thống kê và tin tức
thu thập đợc đã xác minh thị trờng Châu á vẫn là một thị trờng tiềm năng
và đem lại khả năng thu lời cao đối với KHVN.
- Châu á là khu vực có số dân phát triển nhanh và chiếm tỷ
lệ lớn trong tổng số dân số Thế giới, có môi trờng thuận lợi về điều kiện cơ
cấu dân c trẻ cũng nh sự gần gũi về văn hoá giữa các quốc gia.Theo xu thế
gần đây, khi nền kinh tế Châu á đã thoát khỏi cơn khủng hoảng và đang
7
dần đi lên với sự ổn định thì chính nó trở thành trung tâm quan trọng về
nhiều mặt mà các khu vực kinh tế khác đang hớng tới. Vì vậy nhu cầu đời
sống của nhân dân đợc nâng cao rõ rệt, thu nhập bình quân tăng lên dẫn đến
nhu cầu đi lại của ngời dân càng lớn. Do sự phát triển của nền kinh tế và
nhu cầu cũng nh mục đích phong phú trong việc đi lại đã tạo ra tính mùa vụ
trong quá trình kinh doanh của các Hãng Hàng không Quốc gia nói chung
và của Hãng HKQGVN nói riêng. Vào các ngày hội, ngày lễ, thời gian hè,
giao lu giữa các quốc gia, Khu vực thì l ợng sản phẩm (hay lợng hành
khách và hàng hoá) tăng lên đáng kể. Tổng công ty HKVN có thể cung ứng
và đủ khả năng làm thoả mãn nhu cầu đi lại đó.
- Với một địa hình thuận lợi, điều kiện thời tiết khá lý tởng thì
việc mở rộng thị trờng bằng cách tìm kiếm và nối thêm nhiều mạng đờng
bay mới ở tầm ngắn (500Km-1000Km), tầm trung (1000Km-1500Km) có

tiêu vận chuyển hành khách đứng thứ 3 khu vực trong năm 2005).
Trong đó đặc biệt chú ý sự phát triển một cách mạnh mẽ của thị trờng
hàng không Trung Quốc. Sau khi trở thành thành viên của WTO, Hãng
Hàng không Trung Quốc có kế hoạch khá táo bạo là xây dựng 118 sân bay
8
trong vòng 15 năm, và với tổng số vốn đầu t ltrên 15tỷ USD xây dựng nâng
cấp sân bay Quốc tế (một số sân bay đã hoàn thành nh sân bay Pudong- Th-
ợng Hải -1.8 tỷ- 20 triệu khách/ năm )
Hiện nay, Hãng HKVN dã dầu t khá nhiều trong việc xây mới cũng
nh nâng cấp các sân bay quốc tế nhằm thu hút lợng khách trong nớc và
Quốc tế lớn hơn (mặc dù số vốn đầu t còn thấp).
- Chất lợng phục vụ: So với các Hãng Hàng không lớn trên
Thế giới thì các Hãng Hàng không khu vực Châu á còn có nhiều hạn chế
trong vấn đề này. Vì vậy trong thời gian qua việc tìm mọi cách nâng cao
chất lợng phục vụ, không ngừng đầu t váo chính sách hạ tầng để xây dựng
và duy trì sân bay trung tâm ở khu vực trọng điểm là mối quan tâm lớn của
họ. Ngời ta đều nhận thức đợc rằng trong cuộc cạnh tranh nhằm bắt kịp với
thị trờng du lịch đang không ngừng phát triển ở khu vực Châu á, các thành
phố lớn không chỉ cạnh tranh trong hoạt động xây dựng những sân bay lớn
hơn, tốt hơn, rẻ hơn mà còn phải đáp ứng một chất lợng phục vụ hoàn hảo
nhất(về đội ngũ tiếp viên, độ an toàn, hình thức giải trí trên không, phơng
thức phục vụ ở mặt đất ). Nh sân bay quốc tế Incheon-Hàn Quốc có quy
mô lớn gấp 12 lần sân bay Quốc tế Kansai ở Osaka-Nhật Bản và chất lợng
phục vụ cao nên dã thu hút một lợng khách hàng cực lớn bằng cách giảm
chi phí thấp hơn bất kỳ sân bay cũ nào ở Châu á.
Do cha sở hữu nhiều máy bay lớn, cơ sở hạ tầng cha hiện đại, chi phí
tơng đối cao nên Hãng HKVN còn hạn chế trong khâu giải trí trên không,
trong thời gian tới hy vọng yêu cầu này sẽ sớm đợc giải quyết.
- Mức độ an toàn và việc nối chuyến giữa các Quốc gia:
Đây thực sự là vấn đề đáng quan tâm của tất cả các Hãng Hàng không trong

dự báo thị trờng này khá khó khăn, Tổng công ty HKVN phải thờng xuyên
cập nhật và điều chỉnh dự báo. Có nhiều loại hình bay dịch vụ, song bay
thuê chuyến tìm kiếm cứu nạn, cấp cứu y tế đi và đến Việt nam mang tính
Quốc tế ( mặc dù trong điều kiện kinh tế và hệ thống y tế vẫn còn hạn chế)
có khả năng tăng trởngtừ 2.8% đến 3.2%/ năm. Một số số liệu cụ thể trong
03 năm 1999,2000,2001 về tình hình bay dịch vụ.

Bảng 02: Tình hình bay dịch vụ.
Năm Giờ bay % % so sánh
THKH
1999 920 12 13.2
2000 1030 7.5 8.3
2001 1060 7.8 8.4
Nguồn: Ban KHTT
Từ số liệu trên ta nhận thấy giờ bay dịch vụ hàng năm càng tăng.Năm
2000 tỉ lệ giờ bay tăng lên 12% so với năm 1999, và năm 2001 tỉ lệ đó tăng
lên là 6%.
Nh vậy với trình độ và khả năng chuyên nghiệp về các lĩnh vực bay
dịch vụ , vừa qua Tổng công ty đã ký kết một số hợp đồng với các hãng
thuộc khu vực Đông Nam á ( cụ thể : Hãng HK Campuchia, Hãng HK Thai
Lan, Hãng HK Philipin)
2.1.3.2: Thị trờng vận tải Hàng không.
Trong những năm gần đây Tổng công ty HKVN đã thờng xuyên điều
chỉnh, cập nhật, dự báo daì hạn thị trờng vận tải HKVN để phục vụ cho
chiến lợc phát triển mở rộng thị trờng của mình.
Hàng năm thị trờng vận tải Hàng không Quốc tế đi và đến Việt Nam
có mức tăng trởng từ 9% đến 10% (dự báo trong giai đoạn 2001-2010 sẽ có
mức tăng trởng từ 11% đến 12.5%)đối vớ thị trờng hành khách và từ 8% đến
9% đối với thị trờng hàng hoá.
* Thị trờng hành khách.

mạnh của mình và biến Việt Nam thành cửa ngõ ra vào của khu vực Đông
Dơng, Tổng công ty HKVN đang xây dựng đề án khai thác đờng bay giữa 4
nớc tiểu vùng Campuchia- Lao-Mianma-Việt Nam.
Từ đó mạng đờng bay khai thác bằng tàu bay ngắn Quốc tế khu vực sẽ đợc
mở rộng. Trong các đờng bay tầm ngắn có độ dài dới 600Km, có tách ra
những đờng bay có dung lợng thị trờng thấp, cần đợc khai thác bằng tàu bay
nhỏ hơn để đảm bảo có tần suất và hệ số sử dụng ghế hợp lý nhằm mục đích
giảm chi phí/ hành khách.
Nhận thức đây là thị trờng đem lại hiệu quả nhanh và với chi phí thấp
hơn so với việc đầu t vào thị trờng vận tải hành khách khác, Tổng công ty đã
đề ra những chính sách và phơng án cụ thể phát triển trong giai đoạn
2000-2010.
Với u thế cũng nh vai trò trung tâm của thị trờng vận tải hành khách thì
tổng số doanh thu đem lại hàng năm là con số đáng quan tâm đối với Tổng
công ty, bởi từ đó có thể đa ra những nhận xét, đánh giá, dự báo hợp lý.
* Thị trờng vận tải hàng hoá( tầm ngắn).
Thị trờng vận tải hàng hoá tầm ngắn Quốc tế khu vực (Đông Nam
á, Đông Dơng) phù hợp với việc khai thác tàu bay chở hàng có trọng tải từ
15 tấn đến 20 tấn.
Thị trờng này chủ yếu trên các tuyến từ Hà Nội và Thành phố Hồ Chí
Minh đi Bangkok, Singapore, Manila, Kualalumpur, Phnompenh, Siêm
Diệp (và h ớng bay ngợc lại).
Trong thời gian qua,Tổng công ty HKVN mới thực hiện vận tải hàng
hoá theo phơng thức kết hợp với vận chuyển hành khách hoặc mua tải của
các hãng Hàng không, đã có tàu bay chuyên vận tải hàng hoá( thuê ngoài),
ngoại trừ tuyến SGN-MLN sử dụng tàu bay AN-30 của công ty bay dịch vụ
Hàng không .Với mạng đờng bay của Tổng công ty HKVN ở tần suất bay
11