Bỏo cỏo thc tp Hc vin Hu cn
mục lục
mục lục ........................................................................................................................1
lời mở đầu....................................................................................................................3
Chơng i.....................................................................................................................5
một số vấn đề lí luận về công tác tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp.......5
I. công tác tiêu thụ sản phẩm và vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm ở một
doanh nghiệp.....................................................................................................5
1.Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm..............................................................5
2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp ................................................................................7
II. Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ..............................9
1. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trờng tiêu thụ.....................................9
2. Xây dựng chiến lợc và kế hoặch tiêu thụ sản phẩm: ................................11
3. Xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm:................................................14
4. Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm:...........................19
5. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm .......................................................................23
6. Dịch vụ khách hàng sau khi bán hàng .....................................................26
7. Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.........................................26
III. Các nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
........................................................................................................................29
1. Các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh .................................................29
2. Tiềm lực của doanh nghiệp ....................................................................32
Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty .......................................34
I. Giới thiệu về Công ty ....................................................................................34
1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty .......................................34
2. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty .......................................................36
3. Cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh của Công ty ...................................38
4. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty ........................................40
Tổng số lao động .........................................................................................42
Chuyên môn.................................................................................................42

1. Về phía Nhà nớc ......................................................................................82
2. Về phía Công ty ......................................................................................82
Kết luận......................................................................................................................84
Lờ Th Thu Huyn Lp : TD604B
2
Bỏo cỏo thc tp Hc vin Hu cn
lời mở đầu
Chuyển đổi nền kinh tế cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế thị tr-
ờng, hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp nớc ta đã có sự thay đổi to lớn.
Tiêu thụ sản phẩm trở thành một hoạt động vô cùng quan trọng trong hoạt động kinh
doanh của các doanh nghiệp. Nó đóng vai trò quyết định sự tồn tại và phát triển của
các doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
Trong nền kinh tế thị trờng ở nớc ta hiện nay, số lợng các doanh nghiệp tham
gia vào kinh doanh trên thị trờnh ngày càng tăng lên nhanh chóng và kéo theo khối
lợng, danh mục hàng hoá sản phẩm đa vào tiêu thụ trên thị trờng cũng tăng lên gấp
bội. Do đó tính cạnh tranh trên thị trờng ngày càng trở nên khóc liệt hơn. Trong điều
kiện đó, ngành sản xuất và chế biến thực phẩm nói chung, công ty nói riêng công
tác tiêu thụ sản phẩm gặp rất nhiều khó khăn trở ngại. Sau thời gian thực tập tại công
ty , xuất phát từ tình hình thực tế công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty, em lựa
chọn đề tài Một số biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty
làm đề tài chuyên đề tốt nghiệp.
Mục tiêu ngiên cứu của đề tài nhằm phân tích, so sánh giữa lý thuyết về công
tác tiêu thụ sản phẩm em đã đợc học với thực tế công tác tiêu thụ sản phẩm ở công
ty để rút ra những kinh nghiệm và đa ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác
tiêu thụ sản phẩm ở công ty để nghiên cứu và ứng dụng trong thực tế.
Đối tợng nghiên cứu của đề tài là công tác tiêu thụ sản phẩm của một doanh
nghiệp sản xuất bao gồm các hoạt động: nghiên cứu thị trờng, xây dựng chiến lợc và
kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm, tổ chức xúc tiến
yểm trợ công tác tiêu thụ sản phẩm, tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm,
dịch vụ khách hàng trong công tác tiêu thụ sản phẩm, đánh giá kết quả công tác tiêu

thì không có bán, song xét về mặt giá trị, xét bản thân chúng H-T và T-H thì là sự
chuyển hoá của một giá trị nhất định, từ một hình thái này sang hình thái khác, nh-
ng H

-T

đồng thời lại là sự thực hiện giá trị thặng d chứa đựng trong H

. Nh vậy,
nếu hiểu theo quan niệm này thì tiêu thụ sản phẩm là sự chuyển giao quyền sở hữu
sản phẩm cho ngời mua và ngời bán thu đợc tiền từ bán sản phẩm hay đợc quyền
thu từ ngời mua.
Nếu xét tiêu thụ nh một khâu của quá trình sản xuất kinh doanh thì tiêu thụ sản
phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất và kinh doanh. Tiêu thụ sảnn
phẩm thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng, đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến
nơi tiêu dùng. Nó là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là
sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng.
Nếu xét công tác tiêu thụ là một quá trình thì công tác tiêu thụ sản phẩm là một
quá trình bao gồm từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng, biến nhu cầu đó thành nhu
cầu mua thực sự của ngời tiêu dùng, tổ chức sản xuất, chuẩn bị sản phẩm, tổ chức
bán và các hoạt động dịch vụ khách hàng sau khi bán.
Theo hiệp hội kế toán quốc tế, tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ, lao vụ đã
thực hiện cho khách hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm,hàng hoá,
dịch vụ, lao vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu đợc tiền hàng hoá sản
phẩm, hàng hoá hoặc đợc quyền thu tiền bán sản phẩm, hàng hoá.
Lờ Th Thu Huyn Lp : TD604B
5
Bỏo cỏo thc tp Hc vin Hu cn
Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và
kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu thị trờng, tổ chức tiếp nhận sản phẩm,

6
Bỏo cỏo thc tp Hc vin Hu cn
2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp .
Trong cơ chế thị trờng hiện nay,công tác tiêu thụ sản phẩm có vai trò vô cùng
quan trọng đối hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm
là khâu quyết định đến sự thành công hay thất bại của mỗi doanh nghiệp. Có tiêu thụ
đợc sản phẩm mới tăng đợc vòng quay của vốn, tăng hiệu quả hoạt động sản xuất
kinh doanh. Qua tiêu thụ sản phẩm thực hiện đợc giá trị sử dụng của sản phẩm. Sau
khi tiêu thụ đợc sản phẩm doanh nghiệp không những thu đợc các khoản chi phí bỏ
ra mà còn thu đợc lợi nhuận. Đây cũng là mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp.
2.1. Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọng trong quá trình sản xuất kinh
doanh.
Để tiếp tục sản xuất kinh doanh trên thơng trờng các doanh nghiệp luôn luôn
phải tìm cách để tái sản xuất và mở rộng sản xuất kinh doanh. Tái sản xuất kinh
doanh là việc doanh nghiệp tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh ở chu kỳ sau nh
ở chu kỳ trớc. Mở rộng sản xuất kinh doanh làviệc doanh nghiệp mở rộng quy mô
sản xuất kinh doanh ở chu kỳ sau lớn hơn chu kỳ trớc.
Để có thể tái sản xuất kinh doanh và mở rộng sản xuất kinh doanh đòi hỏi
doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc sản phẩm do mình sản xuất ra và thu đợc tiền đảm
bảo bù đắp chi phí bỏ ra, có lợi nhuận từ đó doanh nghiệp có đủ nguồn lực để tiếp
tục đầu t cho chu kỳ sản xuất sau.
Nếu không tiêu thụ đợc sản phẩm sẽ gây ứ đọng vốn,tăng các chi phí bảo quản
dự trữ do tồn kho và các chi phí khác, gây đình trệ hoạt động sản xuất kinh doanh và
doanh nghiệp sẽ không thực hiện đợc tái sản xuất kinh doanh.
2.2 Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát triển
mở rộng thị trờng.
Để có thể phát triển, mở rộng hoạt động hoạt động sản xuất kinh doanh,
doanh nghiệp cần tiêu thụ ngày càng nhiều hơn khối lợng sản phẩm, không những ở
thị trờng hiện tại mà ở trên thị trờng mới, thị trờng tiềm năng.

mở rộng thị trờng, vị thế của doanh nghiệp sẽ tăng cao, tăng khả năng cạnh tranh
trên thị trờng.
Hoạt động tiêu thụ giúp doanh nghiệp gần với ngời tiêu dùng nó giúp doanh
nghiệp phất hiện thêm kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng. Thông
qua hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp nắm bắt đợc sự thay đổi thị hiếu, nguyên nhân
xuất hiện nhu cầu mới của ngời tiêu dùng về sản phẩm từ đó đề ra các biện pháp thu
hút khách hàng.
Bên cạnh đó về phơng diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân
đối giữa cung và cầu. Sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra bình th-
ờng trôi chảy tránh đợc sự mất cân đối, giữ đợc sự bình ổn xã hội.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm, dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung
và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó, các doanh
nghiệp sễ xây dựng đợc kế hoạch phù hợp, nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
Lờ Th Thu Huyn Lp : TD604B
8
Bỏo cỏo thc tp Hc vin Hu cn
II. Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Công tác tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp gồm các nội dung sau:
Điều tra nghiên cứu thị trờng.
Xây dựng chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ.
Tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm.
Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
1. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trờng tiêu thụ
Bất cứ doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trờng đều phải tiến hành điều tra
nghiên cứu thị trờng về sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh để xây dựng chiến lợc và
phơng án kinh doanh lâu dài. Trong tất cả các khâu của quá trình sản xuất kinh
doanh, doanh nghiệp luôn luôn phải điều tra nghiên cứu thị trờng để có chiến lợc ph-

-Phơng pháp quan sát.
-Phơng pháp điều tra phỏng vấn: Điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra
toàn bộ.
B ớc 2 : Xử lý các thông tin:
Sau khi thu thập thông tin và ngay cả lúc đang thu thập thông tin doanh nghiệp
phải tiến hành xử lý các thông tin thu thập đợc. Ngày nay, trong thời đại tin học các
thông tin về thị trờng, hàng hoá, giá cả, việc đánh giá về khả năng, nhu cầu thị trờng
rất phong phú đa dạng và có những sự khác biệt.
Xử lý thông tin là tiến hành tổng hợp phân tích kiểm tra để xác định tính đúng
đắn và chính xác của các thông tin riêng lẻ, thông tin bộ phận, loại trừ các thông tin
nhiễu, giả tạo để tìm ra lời giải đáp cho các câu hỏi về thị trờng mục tiêu, dung lợng
thị trờng, tính cạnh tranh, giá cả, phơng thức tiêu thụ.
Nội dung chính của xử lý thông tin là:
-Xác định thái độ chung của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp
-Lựa chọn các thị trờng mục tiêu có khả năng phát triển việc tiêu thụ của mình
-Xác định khối lợng, danh mục sản phẩm, giá cả, chất lợng sản phẩm đa vào
tiêu thụ trên thị trờng.
B ớc 3 : Ra quyết định phù hợp
Kết quả của xử lý thông tin cho phép doanh nghiệp ra qyuết định cho phơng
án kinh doanh trong thời gian tới cũng nh việc tiêu thụ sản phẩm
-Quyết định về giá cả sản phẩm tiêu thụ trên từng thị trờng hoặc khu vực thị
trờng, khách hàng lớn, trung bình và nhỏ
Lờ Th Thu Huyn Lp : TD604B
10
Bỏo cỏo thc tp Hc vin Hu cn
-Quyết định về khối lợng, danh mục sản phẩm trên từng thị trờng. Đảm bảo
cơ cấu dự trữ và tăng nhanh vòng luân chuyển.
-Quyết định hình thức phân phối: mở rộng mạng lới tiêu thụ trực tiếp, mạng lới
đại lý hoặc phân phối theo khối lợng nhu cầu mùa vụ, theo tập quán tiêu dùng.
-Quyết định hình thức dịch trong, sau, trớc khi tiêu dùng đảm bảo sự thuận

11
Bỏo cỏo thc tp Hc vin Hu cn
nghiệp nào cũng có những điểm mạnh và những điểm yếu. Do vậy doanh nghiệp
phải nghiên cứu những điểm mạnh và điểm yếu của mình đồng thời phải nghiên cứu
điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để phát huy những điểm mạnh của
mình, khắc phục điểm yếu của mình và có những chiến lợc, chính sách phù hợp.
-Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: cơ sở của căn cứ này là so sánh khả năng của
doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế. Lợi thế của doanh nghiệp thể
hiện ở hai góc độ lợi thế hữu hình có thể định lợng đợc là: tiền vốn, cơ sở vật chất kỹ
thuật, công nghệ...lợi thế vô hình là lơị thế không định lợng đợc nh uy tín của doanh
nghiệp, nhãn hiệu sản phẩm nổi tiếng, tài năng quản trị của ban lãnh đạo, bầu không
khí của nội bộ công ty...thông qua phân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ
cạnh tranh và của doanh nghiệp, doanh nghiệp có thể xây dựng đợc chiến lợc tiêu
thụ phù hợp.
2.1.2 Nội dung cơ bản của chién lợc tiêu thụ sản phẩm .
Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm thực chất là một chơng trình hành động tổng quát
hớng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp. Chiến lợc tiêu
thụ của doanh nghiệp đợc xây dựng trên những căn cứ khác nhau, với những mục
đích khác nhau đều phải có hai phần:chiến lợc tổng quát và chiến lợc bộ phận. Chiến
lợc tổng quát có nhiệm vụ xác định bớc đi và hớng di cùng với những mục tiêu cần
đạt tơí. Nội dung của chiến lợc tổng quát đợc thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể
nh:phơng hớng sản xuất, lựa chọn dịch vụ, thị trờng tiêu thụ, nhịp độ tăng trởng và
mục tiêu tài chính...
Chiến lợc tiêu thụ bộ phận của doanh nghiệp bao gồm:
Chiến lợc sản phẩm:
Theo quan điểm Marketing, tiếp cận từ góc độ ngời tiêu dùng sản hẩpm đợc hiểu
là một hệ thông nhất các yếu tố có liên quan chặt chẽ với nhau nhằmm thoả mẵn
đồng bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm (vật chất), bao bì, nhãn hiệu sản
phẩm, dịch vụ, cách thức bán hàng .... trong trờng hợp này, sản phẩm sản phẩm của
doanh nghịêp bao gồm nhiều hàng tiêu dùng (thoả mãn từ nhu cầu cơ bản đến nhu

thị trờng, mức giá phải đảm bảo giải quyết tốt mối quan hệ hữu cơ giữa các yêu
cầu:
- Mở rộng thị trờng (phát triển doanh nghiệp).
- Khả năng bán hàng (doanh số).
- Thu nhập (lợi nhuận).
Thông thờng khi định giá, ba mục tiêu cơ bản không phải lúc nào cũng giải
quyết đồng bộ đợc. Chính vì vậy doanh nghiệp phải lựa chọn mục tiêu theo đuổi
thông qua các mức giá.
Sau khi lựa chọn mục tiêu cho chiến lợc giá doanh nghiệp cần phải lựa chọn
chính sách giá:
- Chính sách về sự linh hoạt giá.
- Chính sách giá theo chi phí vận chuyển.
Lờ Th Thu Huyn Lp : TD604B
13
Bỏo cỏo thc tp Hc vin Hu cn
- Chính sách hạ giá và chiếu cố giá.
3. Xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm:
3.1. Lựa chọn địa điểm:
Lựa chọn địa điểm liên quan đến nội dung xác định thị trờng của doanh
nghiệp theo tiêu chuẩn địa lý và khách hàng đồng thời cụ thể hoá các yếu tố này
trong chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.
3.1.1. Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý:
Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý thực chất là xác định thị trờng thích hợp
của doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý và phân chia thị trờng thích hợp tơng ứng
với khu vực kiểm soát của các đơn vị thành viên của doanh nghiệp.
* Giới hạn tổng quát: xác định cho toàn doanh nghiệp. Tuỳ theo quy mô và
năng lực của từng doanh nghiệp, tuỳ theo nhu cầu thị trờng khác nhau mà độ
rộng của thị trờng theo tiêu thức địa lý khác nhau. Nếu độ rộng quá hẹp so với
khả năng của doanh nghiệp sẽ gây lãng phí, bỏ lỡ cơ hội tiêu thụ sản phẩm.
* Giới hạn khu vực: xác định cho đơn vị thành viên và đợc hiểu là các phân

hiện vật của doanh nghiệp. Các nhóm khách hàng có thể có các danh mục sản
phẩm và khối lợng, chất lợng sản phẩm khác nhau. Thời gian nghiên cứu khách
hàng và danh mục chất lợng sản phẩm, thời gian, địa điểm tiêu thụ sản phẩm cho
từng nhóm khách hàng cụ thể.
3.2. Lựa chọn và thiết kế kênh phân phối:
Để xây dựng một hệ thống mạng lới tiêu thụ sản phẩm, sự nghiệp có thể sử
dụng rất nhiều kênh phân phối trong cùng một thời gian. Song doanh nghiệp phải
lựa chọn kênh phân phối thích hợp với từng thị trờng nhất định.
3.2.1. Các dạng kênh phân phối:
* Kênh phân phối trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp bán thẳng hàng hoá sản
phẩm con ngời tiêu thụ cuối cùng không qua các khâu trung gian.
Lờ Th Thu Huyn Lp : TD604B
15
Bỏo cỏo thc tp Hc vin Hu cn
Sơ đồ 1 : Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp:
Doanh nghiệp sản
xuất
Ngời tiêu dùng
cuối cùng
Ưu điểm: Hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi, doanh nghiệp thờng xuyên
tiếp xúc với khách hàng và thị trờng, biết rõ nhu cầu thị trờng và tình hình giá cả,
từ đó tạo điều kiện để doanh nghiệp gây dựng uy tín trên thị trờng.
Nhợc điểm: Hoạt động bán hàng diễn ra tốc độ chậm, chi phí bán hàng trực
tiếp cao, cần một đội ngũ cán bộ công nhân viên chuyên bán hàng lớn, phải đầu t
lớn cho hệ thống cửa hàng này.
* Kênh phân phối gián tiếp: là hình thức doanh nghiệp bán hàng của mình
cho ngời tiêu dùng cuối cùng qua các khâu trung gian bao gồm: ngời môi giới,
đại lý, ngời bán buôn, ngời bán lẻ.
Sơ đồ 2 : Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp:
Doanh nghiệp sản

bên cạnh sản phẩm hiện vật.
- Doanh số bán tổng quát cho từng nhóm sản phẩm.
- Tăng cờng khả năng chiếm lĩnh thị trờng, kiểm soát hay phát triển thị tr-
ờng.
- Giảm chi phí bán hàng hay chi phí vận chuyển.
* Xác định dạng kênh và phơng án kênh phân phối.
Từ việc nghiên cứu u nhợc điểm của các dạng kênh, các yếu tố ảnh hởng
đến yêu cầu và khả năng thiết lập kênh, mục tiêu và tiêu chuẩn kênh phân phối,
doanh nghiệp sẽ lựa chọn các dạng kênh trong kinh doanh. Doanh nghiệp có thể
sử dụng một hay kết hợp các dạng kênh trong tiêu thụ sản phẩm.
* Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối.
Lờ Th Thu Huyn Lp : TD604B
17
Bỏo cỏo thc tp Hc vin Hu cn
Các phần tử chủ chốt trong kênh phân phối của doanh nghiệp bao gồm:
- Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm lực lợng bán hàng cơ hữu
và các đại lý bán hàng có hợp đồng.
- Ngời mua trung gian bao gồm: Các nhà buôn lớn, các nhà buôn nhỏ, các
đại lý mua đứt bán đoạn, các nhà bán lẻ.
3.3. Điều khiển hàng hoá trong kênh phân phối:
3.3.1. Điều phối hàng hoá vào kênh:
Điều phối hàng hoá vào kênh là quá trình xác định kế hoạch và tổ chức
thực hiện kế hoạch bảo đảm nguồn cung cấp hàng hoá vào kênh của doanh
nghiệp.
Yêu cầu điều phối hàng hoá sản phẩm vào kênh phải đáp ứng đợc các nội
dung:
- Danh mục sản phẩm vận động trong kênh.
- Khối lợng sản phẩm và từng loại sản phẩm trong kênh.
- Thời gian xuất phát và dịch chuyển sản phẩm.
- Nguồn và địa điểm giao nhận trong kênh.

chủ chốt trong kênh phân phối theo từng loại sản phẩm cụ thể.
Nh vậy khi xây dựng mạng lới tiêu thụ doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều
loại kênh phân phối cùng một lúc sao cho hợp lý, đồng thời phải lựa chọn các
phần tử trong kênh phù hợp, có phơng án điều khiển dòng sản phẩm trong kênh
cụ thể để đạt hiệu quả cao trong hoạt động tiêu thụ, giảm chi phí lu thông.
4. Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Trong cơ chế thị trờng hiện nay, việc tiêu thụ hàng hoá ngày càng trở nên
khó khăn hơn. Trên thị trờng có rất nhiều sản phẩm hàng hoá cùng loại với sản
phẩm của doanh nghiệp làm ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.
Do vậy doanh nghiệp phải có các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu
thụ có nh vậy doanh nghiệp sẽ tiêu thụ sản phẩm dễ dàng hơn.
Xúc tiến đợc hiểu là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing
của doanh nghiệp nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng
dịch vụ. Xúc tiến bao gồm các hoạt động chính nh: quảng cáo, khuyến mại, hội
chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuếch
trơng khác.
4.1. Quảng cáo:
Quảng cáo là việc sử dụng các phơng tiện quảng cáo để truyền thông tin về
sản phẩm, dịch vụ hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối
cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định.
Lờ Th Thu Huyn Lp : TD604B
19
Bỏo cỏo thc tp Hc vin Hu cn
Để thực hiện quảng cáo tốt doanh nghiệp phải lựa chọn sử dụng riêng rẽ
hoặc kết hợp các phơng tiện quảng cáo. Các phơng tiện quảng cáo của doanh
nghiệp có thể phân chia gồm: Quảng cáo bên trong mạng lới kinh doanh và
quảng cáo bên ngoài mạng lới kinh doanh của doanh nghiệp.
* Quảng cáo bên trong mạng lới kinh doanh bao gồm:
- Biển đề tên cơ sở kinh doanh: Mỗi doanh nghiệp kinh doanh phải có biển
đề tên đơn vị kinh doanh, địa chỉ. Đặc biệt trong mạng lới tiêu thụ sản phẩm, các

- Quảng cáo trên Internet: đây là phơng tiện quảng cáo mới đang đợc các
doanh nghiệp sử dụng và sẽ trở thành quen thuộc trong tơng lai.
Để quảng cáo có hiệu quả cao doanh nghiệp phải xây dựng tiến trình
quảng cáo. Tiến trình quảng cáo bao gồm:
Xác định mục tiêu quảng cáo.
Xác định đối tợng quảng cáo.
Xây dựng chính sách quảng cáo.
Lập ngân sách và phân bố ngân sách theo mục tiêu cho một chiến
dịch quảng cáo.
Thiết kế một chơng trình quảng cáo
Thử nghiệm quảng cáo.
Triển khai chiến dịch quảng cáo.
4.2. Khuyến mại:
Khuyến mại là hành vi của thơng nhân nhằm xúc tiến bán hàng, cung ứng
dịch vụ trong phạm vi kinh doanh bằng cách giành những lợi ích nhất định cho
khách hàng.
Khuyến mại sử dụng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có thể gồm các
hình thức sau:
- Giảm giá: thông thờng các doanh nghiệp thờng dùng hình thức này trong
dịp khai trơng, trong ngày lễ lớn.
- Phiếu mua hàng: là một giấy xác nhận khi khách hàng cầm giấy mua
hàng này sẽ đợc u đãi giá khi mua hàng tại công ty phát hành.
-
Trả lại một phần tiền: Hình thức này đợc sử dụng tơng đối nhiều. ở đây
ngời bán giảm giá cho ngời mua sau khi mua hàng chứ không phải tại cửa hàng
bán lẻ.
- Thơng vụ có triết giá nhỏ: là cách kích thích ngời tiêu dùng tiết kiệm đợc
một phần chi phí so với giá bình thờng của sản phẩm. Trong cách này doanh
nghiệp sẽ bao gói các sản phẩm cùng loại với nhau nh vậy sẽ giảm chi phí về bao
bì.

-Sử dụng nhân viên bán hàng, chi phí cao do liên quan đến tuyển dụng, đào
tạo, giám sát, trả lơng và thởng hoa hồng xứng đáng.
4.4. Tham gia hội chợ, triển lãm:
Hội chợ là hoạt động xúc tiến tập trung trong một thời gian và một địa bàn
nhất định; trong đó tổ chức, cá nhân, sản xuất kinh doanh đợc trng bày hàng hoá
của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm hàng hoá.
Lờ Th Thu Huyn Lp : TD604B
22
Bỏo cỏo thc tp Hc vin Hu cn
Triển lãm là hoạt động xúc tiến thông qua việc trng bày sản phẩm hàng
hoá, tài liệu về sản phẩm hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm thúc đẩy, mở
rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá.
Hội chợ là hoạt động mang tính định kỳ đợc tổ chức tại một địa điểm, thời
gian nhất định, là nơi ngời bán và ngời mua trực tiếp giao dịch với nhau. Triển
lãm là hoạt động cũng gần nh hội chợ, song mục đích của ngời tham gia triển lãm
không phải để bán hàng tại chỗ mà là để giới thiệu, quảng cáo. Ngày nay để
thuận tiện và để tạo điều kiện cho các doanh nghiệp trong việc giảm chi phí, các
nhà tổ chức thờng tổ chức kết hợp hội chợ và triển lãm.
Hội chợ triển lãm là dịp quan trọng để doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với
khách hàng. Khi tiếp xúc với khách hàng vấn đề không tránh khỏi là giao tiếp với
khách hàng. Do vậy doanh nghiệp phải chuẩn bị tốt sản phẩm hàng hoá và cán bộ
nhân viên trực tiếp giao tiếp với khách hàng.
4.5. Quan hệ công chúng và hoạt động khuếch trơng khác:
Quan hệ công chúng là những quan hệ quần chúng nhằm truyền tin tức tới
các giới dân chúng khác nhau nh: nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ với cộng
đồng, hoạt động tài trợ, từ thiện Thông th ờng các doanh nghiệp luôn tìm cách
thu hút sự ủng hộ của công chúng. Bộ phận làm nhiệm vụ quan hệ với công
chúng tìm cách giao tiếp thông tin với công chúng để tạo uy tín cho doanh
nghiệp.
Các hoạt động yểm trợ tiêu thụ sản phẩm là khuếch trơng khác nh:

án kinh doanh của doanh nghiệp. Tuỳ theo ngành nghề kinh doanh, hình thức và
phơng thức bán để ra yêu cầu đối với nhân viên bán hàng. Tuy vậy, nhân viên bán
hàng có yêu cầu chung nh sau:
- Phải tinh thông kỹ thuật, nghiệp vụ bán hàng.
- Phải có thái độ lịch sự, vui vẻ, biết chủ động mời chào khách hàng đúng
lúc, gây đợc thiện cảm với khách hàng.
- Phải có tính nhẫn nại, biết kiềm chế trong giao tiếp, tính trung thực trong
hành vi ứng xử.
Để có đội ngũ nhân viên bán hàng tốt, doanh nghiệp phải có kế hoạch
tuyển chọn, đào tạo bồi dỡng, chính sách sử dụng hợp lý.
5.3. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm
Trong kinh doanh ngời bán nào cũng có quyền lựa chọn hình thức và ph-
ơng thức bán phù hợp với điều kiện của mình. Thực tiễn trong hoạt động kinh
doanh có các hình thức bán sau đây:
5.3.1. Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng:
Theo căn cứ này có các hình thức bán nh bán tại kho của ngời cung ứng,
bán qua quầy hàng, cửa hàng, bán tại nơi tiêu dùng. Bán tại kho của ngời cung
Lờ Th Thu Huyn Lp : TD604B
24
Bỏo cỏo thc tp Hc vin Hu cn
ứng thích hợp với bán hàng khối lợng lớn, lợng tiêu dùng ổn định và ngời mua
sẵn có phơng tiện vận chuyển. Bán qua cửa hàng, quầy hàng thích hợp với nhu
cầu, danh mục hàng hoá nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định. Bán tại nơi tiêu
dùng, bán tại nhà cho khách hàng là hình thức bán tạo thuận lợi cho ngời mua và
là phơng thức chủ yếu nâng cao chất lợng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn
nhau.
5.3.2. Bán theo khâu lu chuyển hàng hoá cơ bản buôn và lẻ:
Bán buôn là bán với khối lợng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không
dùng tiền mặt. Kết thúc quá trình mua bán hàng hoá vẫn nằm trong khâu lu thông
cha bớc vào tiêu dùng. Do không phải lu kho, sắp xếp lại hàng hoá, bảo quản nên