MỤC LỤC
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài………………………………………………………3
2. Mục đích nghiên cứu của đề tài:……………………………………...3
3. Nội dung nghiên cứu của đề tài……………………………………….3
4. Phạm vi nghiên cứu của đề tài:……………………………………….3
5. Phương pháp nghiên cứu của đề tài:…………………………………4
Phần 1.TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MÃI TRONG
LĨNH VỰC KINH DOANH DỊCH VỤ

1. Tổng quan về hoạt động khuyến mãi:……………………………...…5
a. Bản chất của hoạt động khuyến mãi:……………………………….........5
b. Mục đích của hoạt động khuyến mãi…………………………….......…..5
c. Các hình thức khuyến mãi:……………………………………………….6
2. Mối quan hệ của khuyến mãi với các hoạt động khác………………..7
a. Mối quan hệ với quảng cáo:………………………………………………7
b. Mối quan hệ với quan hệ công chúng:……………………………………7
c. Mối quan hệ với bán hàng trực tiếp :..........................................................7
d. Mối quan hệ với marketing trực tiếp :........................................................7
3.Các nhân tố ảnh hưởng đến hình thức khuyến mãi
và công cụ khuyến mãi.................................................................................7
4.Đặc trưng của khuyến mãi trong kinh doanh dịch vụ...........................8
Phần 2.THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH DỊCH VỤ
VIỄN THÔNG Ở VIỆT NAM
1.Thực trạng hoạt động kinh doanh dịch vụ
viễn thông ở Việt Nam...............................................................................10
2.Thực trạng hoạt động khuyến mãi trong kinh doanh
dịch vụ viễn thông ở Việt Nam..................................................................12
a.Các chương trình khuyến mãi lớn..............................................................12
b.Khuyến mãi bằng gói cước mới.................................................................14
1

đúng hướng? Và người tiêu dùng được lợi gì?
Hàng loạt câu hỏi liên quan đến khuyễn mãi,một yếu tố quan trọng của truyền
thông marketing đặt ra và em cũng là một cá nhân tham gia thị trường này với vai trò là
người tiêu dùng, chính là lý do em muốn nghiên cứu đề tài: “Hoạt động khuyến mãi
của các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ viễn thông ở Việt Nam: Thực trạng và các
định hướng phát triển”, chủ yếu là dưới góc độ của một nhà marketing, để trả lời câu
hỏi trên và đưa ra một số định hướng nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động khuyến mãi
cho các doanh nghiệp viễn thông ở Việt Nam.
2.Mục đích nghiên cứu của đề tài:
Xung quanh khuyến mãi viễn thông là hàng loạt câu hỏi đặt ra,em làm đề tài này
nhằm mục đích nghiên cứu hoạt động khuyến mãi viễn thông ở Việt Nam hiện nay để
trả lời các câu hỏi nêu trên và đưa ra một số định hướng nhằm nâng cao hiệu quả hoạt
động khuyến mãi cho các doanh nghiệp viễn thông ở Việt Nam.
3.Nội dung nghiên cứu của đề tài
♦ Tổng quan về khuyến mãi.
♦ Mối quan hệ của khuyến mãi với các hoạt động khác của truyền thông-
marketing.
♦ Đặc trưng của khuyến mãi trong kinh doanh dịch vụ.
♦ Thực trạng hoạt động kinh doanh dịch vụ viễn thông ở Việt Nam.
♦ Thực trạng hoạt động khuyến mãi trong các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ
viễn thông ở Việt Nam.
♦ Đánh giá điểm mạnh,yếu và nguyên nhân của thực trạng.
♦ Một số định hướng nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động khuyến mãi cho các
doanh nghiệp viễn thông ở Việt Nam.
4.Phạm vi nghiên cứu của đề tài:
3
 Các hoạt động, chương trình của các doanh nghiệp kinh doanh viễn thông là
hoạt động,chương trình khuyến mãi trong những năm gần đây( khoảng từ
2002- đầu 2010).
 Nghiên cứu tập trung chủ yếu vào 7 nhà cung cấp dịch vụ viễn thông chính

• Bù đắp cho những hoạt động quảng cáo, PR, sự kiện… chưa đầu tư thỏa
đáng
• Vượt qua trở ngại trong vấn đề bao bì, tính năng sản phẩm
• Đảo ngược doanh thu đang đi xuống trong bất kì thời nào
• Bù đắp cho lực lượng bán hàng hoặc các đại lý tay nghề kém( không được
đào tạo đúng đắn)
5
 Bất kể tính đa dạng của khuyến mãi, các hoạt động này có thể phân chia thành 3 loại
chính theo đối tượng mục tiêu cụ thể của khuyến mãi:
• Nhằm thúc đảy hỗ trợ và khuyến khích nỗ lực bán hàng
• Khuyến mãi nhằm động viên những rung gian hỗ trợ một cách nhiệt tình và
tích cữ trong marketing các sản phẩm của công ty
• Khuyến mãi nhằm khuyến khích người tiêu dùng thử hoặc tiếp tục sử dụng
sản phẩm của công ty.
c.Các hình thức khuyến mãi
• Dùng thử hàng mẫu miễn phí: Đưa hàng hoá mẫu, cung ứng dịch vụ mẫu để
khách hàng dùng thử không phải trả tiền.
• Tặng quà: Tặng hàng hoá cho khách hàng, cung ứng dịch vụ không thu tiền.
• Giảm giá: Bán hàng, cung ứng dịch vụ với giá thấp hơn giá bán hàng, giá cung
ứng dịch vụ trước đó, được áp dụng trong thời gian khuyến mại đã đăng ký hoặc
thông báo. Trường hợp hàng hóa, dịch vụ thuộc diện Nhà nước quản lý giá thì
việc khuyến mại theo hình thức này được thực hiện theo quy định của Chính
phủ.
• Tặng phiếu mua hàng: Bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm theo phiếu mua hàng,
phiếu sử dụng dịch vụ để khách hàng được hưởng một hay một số lợi ích nhất
định.
• Phiếu dự thi: Bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm phiếu dự thi cho khách hàng
để chọn người trao thưởng theo thể lệ và giải thưởng đã công bố.
• Các chương trình may rủi: Bán hàng, cung ứng dịch vụ kèm theo việc tham dự
các chương trình mang tính may rủi mà việc tham gia chương trình gắn liền với

d. Mối quan hệ với marketing trực tiếp :
Marketing trực tiếp sử dụng các hình thức như gửi thư trực tiếp, điện thoại, thư
điện tử, fax, tiếp thị tận nhà... nếu được kèm khuyến mãi sẽ tạo ra hiệu quả rất tốt, giúp
khách hàng bị thu hút vào chương trình, quan tâm đến sản phẩm hơn. Khuyến mãi giúp
marketing trực tiếp phần nào thuyết phục khách hàng, giúp marketing trực tiếp có
những phản hồi tốt và phong phú hơn từ phía khách hàng.
3.Các nhân tố ảnh hưởng đến hình thức khuyến mãi và công cụ
khuyến mãi
7
• Mục tiêu, chiến lược Marketing
• Mục tiêu, chiến lược xúc tiến hỗn hợp
• Ngân sách xúc tiến hỗn hợp và khuyến mãi
• Đặc tính sản phẩm, các giai đoạn chu kì sống của sản phẩm
• Hoạt động cạnh tranh
• Thực tế của ngành
• Đối tượng mục tiêu khuyến mãi
4.Đặc trưng của khuyến mãi trong kinh doanh dịch vụ
Khi mua bất kể một loại dịch vụ nào, khách hàng đều có cảm giác rằng họ có thể
sẽ gặp phải một rủi ro nào đó, đơn giản là vì dịch vụ là một thứ sản phẩm vô hình.
Khách hàng thật sự không thể biết trước mình sẽ nhận được những gì tốt đẹp cho
đến khi họ bỏ tiền ra thử nghiệm dịch vụ đó. Nói cách khác, đi bán một dịch vụ chính là
bán một lời hứa rằng doanh nghiệp sẽ đem đến cho khách hàng một điều gì đó có lợi.
Khi phải ra quyết định có nên sử dụng một dịch vụ, khách hàng cần một điều gì đó
hữu hình để được an tâm. Điều họ thường quan tâm nhất là giá cả, bởi vì đây là một
yếu tố hữu hình, có thể giúp khách hàng so sánh dịch vụ này với dịch vụ khác. Nhưng
nếu doanh nghiệp nào cũng cạnh tranh bằng giá thì cuối cùng chẳng có ai được lợi.
Do đó, để bán được một dịch vu, điều căn bản nhất là xây dựng lòng tin của khách
hàng vào lời hứa của doanh nghiệp. Đế làm điều này, doanh nghiệp có thể áp dụng các
kỹ thuật sau:
 “Sản phẩm hóa" dịch vụ

vướng mắc của khách hàng.
Điểm chung của tất cả các kỹ thuật nói trên là chúng sẽ tạo ra cho doanh nghiệp
một cơ hội để trình bày, thể hiện với khách hàng tất cả những giá trị mà doanh nghiệp
có thể đem đến cho họ thông qua dịch vụ của mình. Thông thường, doanh nghiệp
thường cho rằng khách hàng đã hiểu biết ít nhiều về dịch vụ mà họ giới thiệu. Nhưng
điều quan trọng nhất là làm cho khách hàng hiểu được điều gì doanh nghiệp có thể cống
hiến.

9
Phần 2.THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH
DOANH DỊCH VỤ VIỄN THÔNG Ở VIỆT NAM
1.Thực trạng hoạt động kinh doanh dịch vụ viễn thông ở Việt Nam
Hiện nay trên thị trường viễn thông Việt Nam đang tồn tại và phát triển 3 loại hình
dịch vụ chủ yếu: thị trường dịch vụ viễn thông cố định, thị trường dịch vụ di động, thị
trường dịch vụ internet và băng rộng .
Trong đó theo sự phát triển không ngừng, đạt trình độ cao của công nghệ thông tin
và thị hiếu của người tiêu dùng, thị trường dịch vụ di động tại Việt Nam đang được duy
trì với tốc độ tăng trưởng cao với mức tăng trung bình hàng năm đạt 35% . Nổi bật có
giai đoạn từ 9 triệu thuê bao năm 2005 đến gần 58 triệu thuê bao trong năm 2008, tăng
hơn 6 lần. Tương ứng với đó, tỷ lệ thuê bao di động tính trên 100 dân cũng tăng lên trên
6 lần, nếu trong năm 2005, tỷ lệ này là 11 thuê bao di động/100 dân, đến năm 2008, tỷ
lệ này đã lên tới 67,8 thuê bao/100 dân.Các nhà khai thác di động đang cạnh tranh mạnh
mẽ để giành thị phần bằng các chương trình khuyến mãi hấp dẫn và kéo dài liên tục.
Việc Bộ thông tin và truyền thông cấp thêm các mã mạng mới cho các nhà khai thác
giúp mở rộng kho số dịch vụ. Tuy nhiên, các chương trình khuyến mãi tập trung vào
bán thêm các sim card mới dẫn đến việc không xác định số lượng thuê bao thực trên
mạng. Việc dễ dàng trong cung cấp các sim card mang đến thuận tiện lớn cho khách
hàng trong lựa chọn sử dụng dịch vụ điện thoại di động . Song nó cũng tạo ra vấn đề
lớn trong quản lý xã hội như xác định trách nhiệm chủ thuê bao về nguồn thông tin
( quấy phá, truyền phát thông tin vi phạm thuần phong mỹ tục, các vấn đề an ninh quốc

đoàn viễn thông hùng mạnh tham gia thị trường, như Voldafone đã lập văn phòng đại
diện tại Việt Nam , Intel đã đầu tư nhà máy sản xuất thiết bị và còn nhiều công ty lớn
khác đang muốn gia nhập thị trường viễn thông Việt Nam.
Trên thị trường băng rộng, cuộc chiến giá cước vẫn là xu thế chủ đạo giữa các
công ty FPT Telecom, Viettel và Netsoft trong giành chiếm thị phần. Cuộc chiến về giá
cước dịch vụ băng rộng bắt đầu tại Việt Nam khi FPT áp dụng khuyến mại tặng modem
cho tất cả thuê bao băng rộng tốc độ cao. Tiếp đó khi viettel chào miễn cước cho 03
tháng sử dụng dịch vụ và miễn phí thiết bị đầu cuối, miễn phí lắp đặt và gọi nội hạt
trong 12 tháng đối với tất cả thuê bao ADSL mới. FPT Telecom có các chương trình
khuyến mại ở mức khiêm tốn nhất so với các đối thủ cạnh tranh.
Thị trường viễn thông Việt nam hiện nay đang có sự cạnh tranh, nhu cầu thông tin
của các tầng lớp dân cư và toàn xã hội được đáp ứng tốt hơn với nhiều sự lựa chọn hơn.
Trong môi trường kinh doanh mới, các vấn đề tranh chấp nảy sinh là điều không thể
tránh khỏi. Áp lực của quá trình cạnh tranh đòi hỏi bản thân mỗi doanh nghiệp viễn
thông phải đổi mới tích cực và thích ứng để vận động đi lên.
11
Có thể nói khuyến mãi viễn thông ở Việt Nam bao gồm rất nhiều lĩnh vực khác
nhau nhưng sau đây em chỉ đi sâu nghiên cứu về vấn đề khuyến mãi viễn thông đối với
các thuê bao di động.
2.Thực trạng hoạt động khuyến mãi trong kinh doanh dịch vụ viễn
thông ở Việt Nam
a.Các chương trình khuyến mãi lớn
Để giữ chân khách hàng, các mạng di động liên tục tung ra khuyến mại lớn hoặc
các chương trình chăm sóc khách hàng đặc biệt. Tuy nhiên, một lý do quan trọng khác
là các chương trình này cũng nhằm tấn công đối thủ cạnh tranh
Tháng 6/2009, ngay sau khi Viettel gặp rắc rối lớn với chương trình khuyến mại
tặng 150% giá trị thẻ nạp (dành cho thuê bao trả trước) nhưng thông tin không rõ ràng
cho khách hàng, VinaPhone và MobiFone lập tức "tung chiêu".
Trong khi Viettel đưa ra rất nhiều hạn chế đối với đợt khuyến mại "khủng" của
mình thì VinaPhone và MobiFone cho khách hàng thoải mái về thời gian nghe gọi và