TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HCM
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH & DU LỊCH BÁO CÁO
THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
TẠI……………….

Giáo viên hướng dẫn: ………… PHẠM MINH LUÂN……………
Sinh viên thực hiện: ………… NGUYỄN NGỌC THIỆN……….
MSSV: 4013120131 Lớp: 30TCQT2 Khóa: 2012-2014 Thành phố Hồ Chí Minh, tháng …3… năm …2014…

LỜI CẢM ƠN
Em xin trân thành cảm ơn đến thầy Phạm Minh Luân giảng
viên môn thực hành quản trị bán hàng đã hỗ trợ em phần kỹ
năng trong quá trình làm bài báo cáo thực tập đầy đủ và hoàn


ĐÁNH GIÁ CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
1. Thái độ tác phong trong thời gian thực tập:
2. Kiến thức chuyên môn:
3. Nhận thức thực tế:
4. Đánh giá khác:
5. Đánh giá chung kết quả thực tập: ………………, ngày ……… tháng ……… năm …………
Giáo viên hướng dẫn
(Ký tên) Mục Lục:

3.1. So sánh lý thuyết và thực tiễn nghiên cứu của đề tài + quá trình thực
hành
3.2. Đánh giá giửa lý thuyết và thực tiễn
3.3. Đề xuất giải pháp công tác quản trị bán hàng
Kết luận.

Tài liệu tham khảo: Trang…

A – PHẦN MỞ ĐẦU

I – Lý do chọn đề tài :
Mục đích nghiên cứu và phân tích chính sách bán hàng của công ty cổ
phần dầu thực vật Tường An.Nhằm mở rộng thêm kiến thức về quản trị
bán hàng


Fax: (84.08) 38 153 649 - 38 157 095
E-mail: [email protected]
Website: http://www.tuongan.com.vn
Ngày thành lập: 20/11/1977, chuyển sang Công ty Cổ phần từ ngày
01/10/2004
Mã số thuế
0303498754
GPTL
42/2004/QĐ-BCN
Ngày cấp
04/06/2004
GPKD
4103002698
Ngày cấp
27/09/2004
Năng lực sản xuất: Sau gần 35 năm liên tục đầu tư xây dựng và phát triển, đến nay với hệ
thống máy móc thiết bị hiện đại và công nghệ sản xuất tiên tiến, Tường An đạt
tổng công suất 240.000 tấn/năm, gồm 2 Nhà máy sản xuất:
1. Nhà máy Dầu Phú Mỹ
Địa chỉ: Khu Công nghiệp Phú Mỹ 1, Huyện Tân Thành, Tỉnh Bà Rịa -
Vũng Tàu.
Điện thọai: (84.064) 3923 870
Fax: (84.064) 3922 792
2. Nhà máy Dầu Vinh
Địa chỉ: 135 Nguyễn Viết Xuân, P. Hưng Dũng, Tp. Vinh, Nghệ An.
Điện thọai: (84.038) 3833 898 - 3838 999
Fax: (84.038) 3835 353

Tháng 07/1984 nhà nước xóa bỏ bao cấp, giao quyền chủ động sản xuất
kinh doanh cho các đơn vị. Nhà máy dầu Tường An là đơn vị thành viên của
Liên hiệp các xí nghiệp dầu thực vật Việt Nam, hạch toán độc lập, có tư cách
pháp nhân, được chủ động hoạt động sản xuất kinh doanh. Trong giai đoạn này, sản phẩm sản xuất và tiêu thụ chủ yếu của Tường
An là các sản phẩm truyền thống như Shortening, Margarine, Xà bông bánh.
Đây là thời kỳ vàng son nhất của sản phẩm Shortening, thiết bị hoạt động hết
công suất nhưng không đủ cung cấp cho các nhà máy sản xuất mì ăn liền. Dầu
xuất khẩu, chủ yếu là dầu dừa lọc sấy chiếm tỷ lệ cao trên tổng sản lượng
(32%). Việc nâng cao chất lượng sản phẩm và đa dạng hóa các mặt hàng luôn
là vấn đề được quan tâm thường xuyên vì vậy sản phẩm Tường An trong giai
đoạn này đã bắt đầu được ưa chuộng và có uy tín trên thị trường.
3. Giai đoạn 1991 - tháng 10/2004: Đầu tư mở rộng sản xuất, nâng công
suất thiết bị, xây dựng mạng lưới phân phối và chuẩn bị hội nhập
a) Định hướng và phát triển sản phẩm chủ lực:
Đầu thập niên 90 là thời kỳ đất nước thực hiện chính sách kinh tế mở
cửa, hàng hóa xuất nhập khẩu dễ dàng và đa dạng. Một số sản phẩm dầu ngoại
nhập bắt đầu xuất hiện tại thị trường Việt Nam, các cơ sở ép địa phương được
hình thành với quy mo nhỏ và trung bình, các sản phẩm dầu ăn bước vào giai
đoạn cạnh tranh mạnh mẽ hơn trong nền kinh tế thị trường.
Với bối cảnh trên, năm 1991 các sản phẩm dầu đặc của Tường An bị
cạnh tranh quyết liệt từ sản phẩm Shortening ngoại nhập. Trước tình hình đó,
Tường An đã xác định lại phương án sản phẩm: vẫn duy trì mặt hàng
Magarine và Shortening truyền thống để cung cấp cho những khách hàng có
nhu cầu sử dụng sản phẩm chất lượng cao mà hàng ngoại nhập không thay thế
được, mặt khác đầu tư cải tiến mẫu mã bao bì kết hợp tuyên truyền hướng dẫn
người tiêu dùng thay đỗi thói quen sử dụng mỡ động vật để đẩy mạnh sản xuất


Tường An lên 22000m
2
, xây trạm biến thế điện 1000KVA, lắp đặt thêm 4300
m
3
bồn chứa.
Năm 2000 lắp đặt dây chuyền thiết bị tinh luyện dầu tự động công suất
150 tấn/ngày công nghệ Châu Âu, góp phần nâng tổng công suất Tường An
lên 240 tấn/ngày.
Năm 2002 thiết bị hoạt động hết công suất, Tường An đã mua lại Công
ty dầu thực vật Nghệ An công suất 30 tấn/ngày thành phân xưởng sản xuất của
Tường An. Phân xưởng này sau đó đã được đầu tư cải tạo nâng công suất lên
60 tấn/ngày, là Nhà máy dầu Vinh của Tường An hiện nay.
Năm 2004 bắt đầu dự án xây dựng Nhà máy dầu Phú Mỹ công suất 600
tấn/ngày tại Khu công nghiệp Phú Mỹ I, Bà Rịa Vũng Tàu với tổng giá trị đầu
tư hơn 330 tỷ đồng.
4. Giai đoạn tháng 10/2004 đến nay: Thời kỳ chuyển giao và hội nhập
Từ ngày 01/10/2004, việc chuyển đổi mô hình tổ chức, vả hoạt động từ
doanh nghiệp nhà nước thành Công ty cổ phần đã đánh dấu bước ngoặc quan
trọng đối với Tường An. Quy mô hoạt động được nâng lên, Tường An đã liên
tục đỗi mới và nâng tầm hoạt động để đáp ứng kịp thời nhu cầu phát triển. Đó
là việc sắp xếp lại bộ máy tổ chức, bổ sung nhân lực cho các vị trí còn yếu và
thiếu; nâng cấp và mỡ rộng hệ thống phân phối, đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp; đồng thời triển khai chương trình phần mềm vi tính mới nối
mạng toàn Công ty nhằm cung cấp số liệu kịp thời cho công tác quản trị, giúp
định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh, lành mạnh hóa tài chính, hạn chế
những rũi ro và đặc biệt là tạo các nguồn lực để tham giá niêm yết trên thị
trường chứng khoán vào đầu năm 2007.

1.5. Tầm nhìn mục tiêu của công ty
1
Sản lượng tiêu thụ
150.000 tấn
2
Doanh thu
4.100 tỷ đồng
3
Lợi nhuận sau thuế
50 tỷ
4
Tỷ lệ chi trả cổ tức
16%
1.6. Thực trạng chung về tình hình công ty
1.6.1 Khách hàng của công ty
- Dầu tường an có hệ thống phân phối khắp cả nước. Sản phẩm dầu
Tường An được bày dàng tiếp cận mọi đối tượng khách hàng.
- Dầu tường an rất quen thuộc với mọi người, sản phẩm tường an hướng
tới mọi đối tượng khách hàng, từ công chức, công nhân, nông dân, thành thị
đến nộng thôn, từ trẻ sơ sinh đến người già.
1.6.2 Tạo dựng khách hàng
- Khách hàng ngày càng mong đợi những sản phẩm dịch vụ có chất
lượng cao. Thị hiếu tiêu dùng của họ cũng thay đổi theo sự phát triển của nhân
loại. Để nắm bắt được sự thay đổi nhanh chóng này, công ty triển khai nghiên
cứu thị trường dưới nhiều hình thức khác nhau như thu thập ý kiến người tiêu
dùng trong quá trình bán hàng thông qua đội ngũ nhân viên tiếp thị của công
ty và các nhà phân phối.
- Từ đó công ty sẽ nhận được những thông tin phản hồi để cải tiến sản
phẩm và sản xuất sản phẩm mới hoặc thu thập thông qua các công ty tư vấn,
các tổ chức khảo sát thăm dò thị trường, khảo sát thăm dò hiệu quả các chiến
1.7. Tình hình kinh doanh của công ty
KẾT QUẢ KINH
DOANH
Năm 2013CKT/ĐL
Năm 2012KT/ĐL
Doanh thu thuần về
bán hàng và cung cấp
dịch vụ
4,291,079
4,031,608
Giá vốn hàng bán
3,874,856
3,653,421
Lợi nhuận gộp về bán
hàng và cung cấp
dịch vụ
416,223
378,188
Doanh thu hoạt động
tài chính
20,450
5,562
Chi phí tài chính
8,711
17,874
Chi phí bán hàng
305,431
250,571

Lãi cơ bản trên cổ
phiếu (VNÐ)
3,470
3,364
CÂN ĐỐI KẾ
TOÁN
Năm 2013CKT/ĐL
Năm 2012KT/ĐL
Tài sản ngắn hạn
1,011,888
764,646
Tiền và các khoản
tương đương tiền
406,466
200,553
Các khoản đầu tư tài
chính ngắn hạn Các khoản phải thu
ngắn hạn
104,467
97,998
Hàng tồn kho
479,769
459,728
Tài sản ngắn hạn khác

409,450
378,289
Vốn đầu tư của chủ
sở hữu
189,802
189,802
Thặng dư vốn cổ
phần Lợi nhuận sau thuế
chưa phân phối
86,471
62,464
Lợi ích của cổ đông
thiểu số Tổng cộng nguồn
vốn
1,222,589
1,001,871
CHỈ SỐ TÀI CHÍNH

Năm 2013CKT/ĐL
Năm
2012KT/


9.38
Tỷ suất sinh lợi trên
doanh thu thuần
%
1.53

1.58
Tỷ suất lợi nhuận trên
Vốn chủ sở hữu bình
quân (ROEA)
%
16.72

17.48
Tỷ suất sinh lợi trên
Tổng tài sản bình
quân (ROAA)
%
5.92

6.28
Tỷ số thanh toán hiện
hành (ngắn hạn)
Lần
1.24

1.23
Khả năng thanh toán
lãi vay

1.50
1.61
(7.3%)
_Hệ số thanh toán nhanh
0.65
0.49
32.65%
_Hệ số thanh toán bằng
tiền
0.5
0.32
56.25%
_Hệ số thanh toan bằng
lãi vay
24.84
24.52
1.3%
2. Các chỉ tiêu luân chuyển vốn
_Số vòng quay hàng tồn
kho
8.25
7.07
1.18 vòng
_Số vòng quay nợ phải
thu
44
52.95
(8.95)vòng
3. Các chỉ tiêu lưu chuyển tài sản ngắn hạn
_Số vòng quay tài sản

(0.11) vòng
_Số vòng quay vốn chủ
sở hữu
10.89
11.04
(0.15) vòng
6. Các chỉ số tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu và tài sản ngắn hạn
_Tỷ suất lợi nhuận trên
doanh thu và tài sản
-
-
ngắn hạn
_Tỷ suất lợi nhuận trên
tài sản dài hạn
-
-

7 Các chỉ số tỷ suất lợi nhuận trên tài sản và vốn chủ sở hữu
_Tỷ suất lợi nhuận trên
tài sản
5.92
6.28
(5.73) %
_Tỷ suất lợi nhuận trên
vốn chủ sở hữu
16.72
17.48

2.1.1. Mô hình chức năng phòng bán hàng

Giám đốc bán
hàng khu vực I
Phó giám đốc
bán hàng
Bộ phận bán
hàng dầu ăn
thường

Kiểm soát chi phí thấp nhất đến mức có thể của nhân
viên bán hàng.
_ Trực tiếp tuyển dụng nhân viên bán hàng.
_ Phân tích đánh giá báo cáo bán hàng hằng ngày.
Phó giám đốc bán
hàng
_ Quản lý nhân viên cấp dưới, thực hiện hổ trợ giám đốc
bán hàng.
_ Trực tiếp, tiếp xúc với nhân viên bán hàng ( họ có
nguyện vọng gì…)
_ Lập kế họach kinh doanh.
_ Trực tiếp gặp giở chăm sóc khác hàng lớn của công ty.
_ Bán hàng, tiếp thị sản phẩm mới của công ty.
Trưởng phòng
kinh doanh/ giám
sát bán hàng
_ Trực tiếp triển khai kế họach được giao từ cấp trên.
_ Thường xuyên chăm sóc khách hàng.
_ Chăm sóc đào tạo bộ phận bán hàng.
_ Trực tiếp giám sác khu vực bán hàng.
_ Tham gia ý kiến về kế họach bán hàng.
Các bộ phận bán
hàng
_ Phân tích thị trường, kinh tế.
_ Tìm hiểm khảo khác về chất lượng sản phẩm của công ty qua người tiêu dùng và từ đó đưa ra chiếm lượt bán
hàng hợp lý.
_ Bộ phận chăm sóc khác hàng.

hóa có ký hợp
đồng mua bán)
Trực tiếp bán hàng
Công ty cổ phần
dầu thực vật
Tường An
Bán hàng gián
tiếp qua hệ thống
siêu thị lớn
Đại lý, người tiêu
dùng