GVHD: TS Trần Văn Bão Chuyên đề thực tập cuối khoá
Đề Tài: Mở rộng kênh phân phối trên địa bàn Hà Nội của công ty cổ
phần thực phẩm Đức Việt
Giáo viên hướng dẫn : TS. Trần Văn Bão
Họ tên sinh viên : Đỗ Thị Huyền
Lớp : Thương Mại 48C
MSSV : CQ481172
Đỗ Thị Huyền
1
GVHD: TS Trần Văn Bão Chuyên đề thực tập cuối khoá
LỜI MỞ ĐẦU
Đất nước đang có những bước chuyển mình đúng hướng, đạt được
những thành tựu đáng khích lệ trong các lĩnh vực của đời sống kinh tế - xã
hội. Xu thế toàn cầu hóa kinh tế và cùng với việc Việt Nam trở thành thành
viên thứ 150 của tổ chức thương mại thế giới đã mở ra nhiều cơ hội cho toàn
bộ nền kinh tế, trong đó không thể không kể đến thực phẩm – một lĩnh vực
hết sức nhạy cảm ở Việt Nam. Chúng ta từng bước thực hiện những cam kết
mở cửa, khiến các doanh nghiệp đứng trước sự cạnh tranh khốc liệt, cơ hội
nhiều nhưng thách thức cũng không nhỏ.
Công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt cũng không là ngoại lệ. Thị
trường thực phẩm trong giai đoạn hiện nay vẫn còn đang là một thị trường
tiềm năng và đang trên đà phát triển mạnh. Tuy nhiên, số lượng các công ty
tham gia lĩnh vực này ngày càng tăng nhanh. Mức độ cạnh tranh ngày càng
gay gắt. Những doanh nghiệp làm ăn hiệu quả phải là những doanh nghiệp
đem lại những sản phẩm có chất lượng tốt, an toàn, giá cả phù hợp với túi tiền
của người tiêu dùng. Đây không phải là việc dễ làm nhưng nếu không làm
được doanh nghiệp sẽ không thể tồn tại trên thị trường.
Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, phân phối là một khâu
rất quan trọng vì nó quyết định doanh số tiêu thụ. Vì vậy, có thể nói hoạt động
phân phối là hoạt động quyết định kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của
công ty. Qua thời gian thực tập tìm hiểu về kênh phân phối của công ty, em

lập theo đăng ký kinh doanh số 01 02 000 824 do Sở Kế hoạch Đầu tư thành
phố Hà Nội cấp ngày 14 tháng 7 năm 2000
+Trụ sở công ty: 20 Láng Hạ, Đống Đa, Hà Nội.
+Điện thoại: +84439437631 Fax: +84438226962
+Email:
+Website: thueringer-bratwurst.net.
+Ngành nghề đăng ký kinh doanh chính:
- Sản xuất, chế biến nông sản, thực phẩm
- Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hoá
- Dịch vụ ăn uống, giải khát
- Kinh doanh nhà, siêu thị, nhà hàng, trung tâm thương mại…
Khi mới thành lập, công ty có xưởng sản xuất xúc xích, thực phẩm quy
mô nhỏ (khoảng 300 m
2
) tại quận Thanh Xuân, Hà Nội và một cửa hàng giới
thiệu sản phẩm: 22 Triệu Việt Vương, Hà Nội. Sản phẩm chính của công ty là
các loại xúc xích Đức (xúc xích Thuringia, xúc xích hong khói, xúc xích vườn
bia, xúc xích viên hong khói…) với gia vị truyền thống của Đức và dưới sự
hướng dẫn, giám sát của chuyên gia Đức
Sau 2 năm phát triển thành công với tốc độ tăng trưởng cao, cuối năm
2002, Công ty liên doanh với đối tác CHLB Đức để thành lập công ty Công ty
liên doanh Đức Việt TNHH theo giấy phép đầu tư số 019/GP-HY do uỷ ban
Đỗ Thị Huyền
4
GVHD: TS Trần Văn Bão Chuyên đề thực tập cuối khoá
nhân dân tỉnh Hưng Yên cấp ngày 10/12/2002 (công ty TNHH Đức Việt góp
51% vốn, đối tác Cộng Hoà Liên Bang Đức góp 49% vốn)
+ Trụ sở: khu công nghiệp Phố Nối B, Xã Tân Lập, huyện Yên Mỹ,
Tỉnh Hưng Yên
+ Điện thoại: +84 321 970229/230 Fax: +84 321 970231/233

được trao tặng nhiều huy chương vàng chất lượng qua các kỳ hội chợ toàn
quốc. Công ty tiến hành xây dựng hệ thống quản lý chất lượng HACCP
(Hazard Analysis Critical Control Points - Hệ thống phân tích mối nguy và
các điểm kiểm soát tới hạn) để quản lý VS ATTP. Đây là một hệ thống quản
lý nền tảng rất quan trọng đối với ngành chế biến thực phẩm. Công ty kiểm
định TUV Rheinland của CHLB Đức và BM TRARA của Vương quốc Anh
đã thẩm định và cấp chứng chỉ hệ thống HACCP của công ty liên doanh Đức
Việt. Hai năm liền sản phẩm của công ty Đức Việt cùng được bình chọn là
hàng Việt Nam chất lượng cao 2006 và 2007. Thương hiệu của công ty Đức
Việt được Uỷ ban Quốc gia về hợp tác Kinh tế Quốc tế và Báo Thương mại
bình chọn là 20 Thương hiệu uy tín năm 2005. Trong 3 năm tiếp theo (2003,
2004, 2005) Công ty Đức Việt tiếp tục tăng trưởng nhanh (doanh thu năm sau
cao hơn năm trước từ 76% đến 98%)
Không chỉ dừng ở đây, công ty TNHH Đức Việt còn lên kế hoạch mở
rộng kinh doanh, đa dạng hoá ngành nghề và sản phẩm, kể cả sản phẩm dịch vụ,
xuất khẩu sản phẩm. Công ty đã lập ra công ty cổ phần Đức Việt theo đăng ký
kinh doanh số 050300086 do UBND tỉnh Hưng Yên cấp ngày 19/01/2005 trong
đó công ty TNHH Đức Việt là cổ đông chính chiếm 65,2% vốn.
+ Trụ sở chính: xã Tân Lập, huyện Yên Mỹ, tỉnh Hưng Yên.
+ Điện thoại: +84 231 970231 Fax: +84 970231/233
+ Ngành nghề đăng ký kinh doanh chính:
- Chăn nuôi gia súc, gia cầm, thuỷ sản
- Thu mua, buôn bán hàng nông sản, thực phẩm và động vật nuôi
- Xây dựng các công trình dân dụng, công nghiệp, công trình văn hoá
Đỗ Thị Huyền
6
GVHD: TS Trần Văn Bão Chuyên đề thực tập cuối khoá
- Kinh doanh nhà, siêu thị, nhà hàng, trung tâm thương mại
- Kinh doanh khu vui chơi giải trí, nhà ở (thuộc quyền sở hữu hoặc đi
thuê)

- Sản xuất chế biến thức ăn chăn nuôi
- Kinh doanh cửa hàng ăn uống
- Chế biến nông sản, thực phẩm sạch và các sản phẩm khác của ngành
chăn nuôi và trồng trọt
- Sản xuất, chế biến, mua bán các loại nông snả và các sản phẩm của
ngành chăn nuôi.
- Mua bán thức ăn chăn nuôi
- Sản xuất, chế biến, kinh doanh phụ kiện, nguyên liệu cho công
nghiệp chế biến thực phẩm
- Kinh doanh cửa hàng lương thực, thực phẩm
- Chế biến và kinh doanh suất ăn
- Mua bán các máy móc, thiết bị, vật tư ngành công nghiệp thực
phẩm, ngành chăn nuôi và sản xuất nông nghiệp.
1.2. Tổ chức bộ máy và hoạt động của công ty cổ phần thực phẩm Đức
Việt.
1.2.1 Tổ chức bộ máy của công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt
Sơ đồ 1
Đỗ Thị Huyền
8
GVHD: TS Trần Văn Bão Chuyên đề thực tập cuối khoá
Đỗ Thị Huyền
9
GVHD: TS Trần Văn Bão Chuyên đề thực tập cuối khoá
1.2.2. Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận tại công ty cổ phần
thực phẩm Đức Việt.
a) Tổng giám đốc
Tiến sỹ Mai Huy Tân là tổng giám đốc công ty, giữ vai trò là người
quản lý cao nhất trong doanh nghiệp. Tổng giám đốc là người quyết định
đường lối kinh doanh trong doanh nghiệp và chỉ đạo các hoạt động để thực
hiện đường lối này. Tổng giám đốc chịu trách nhiệm về hoạt động của doanh

Phòng kinh doanh chịu trách nhiệm chính về hoạt động kinh doanh của
công ty, chịu trách nhiệm tìm kiếm nguồn hàng, mở rộng thị trường tiêu thụ
hàng hoá và chịu trách nhiệm về mọi hoạt động của chi nhánh mình trước
lãnh đạo.
c) Phòng tổ chức hành chính
nhiệm vụ:
Nghiên cứu đề xuất mô hình tổ chức và bố trí nhân sự trên cơ sở gọn
nhẹ có hiệu quả phù hợp với yêu cầu của chi nhánh.
Nghiên cứu đề xuất với giám đốc biện pháp giúp đỡ các phòng ban
thực hiện đúng các chế độ nguyên tắc thủ tục hành chính
Quản trị các văn bản, tài liệu, con dấu của chi nhánh.
d) Kế toán trưởng
Nhiệm vụ:
Xây dựng các quy định tài chính kế toán đảm bảo tuân thủ đúng các
quy định của pháp luật và phù hợp với tình hình thực tế của công ty.
Phân tích, đánh giá hiệu quả tài chính của công ty trong từng thời kỳ và
tìm những biện pháp khắc phục tồn tại, thiếu sót trong quản lý thu chi và sử
dụng tài chính.
Kiểm soát và thực hiện các kế hoạch thu chi, tham gia duyệt dự toán và
quyết toán biên bản nghiệm thu thanh toán biên bản nghiệm thu thanh lý
Tham gia vào việc xây dựng và ký kết hợp đồng kinh tế trong chức
năng tài chính kế toán.
Đỗ Thị Huyền
11
GVHD: TS Trần Văn Bão Chuyên đề thực tập cuối khoá
1.2.3. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần thực
phẩm Đức Việt.
Bảng số 1: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN THỰC PHẨM ĐỨC VIỆT TỪ NĂM 2006-2009
Đơn vị tính: VNĐ

toán trước thuế
1.470.715.250 831.440.479 1.803.038.841 15.463.862.651
Đỗ Thị Huyền
12
GVHD: TS Trần Văn Bão Chuyên đề thực tập cuối khoá
15 Chi phí thuế thu
nhập doanh nghiệp
hiện hành
16 Chi phí thuế thu
nhập doanh nghiệp
hoãn lại
(18.277.031) 18.277.031
17 Lợi nhuận sau thuế
thu nhập doanh nghiệp
1.470.715.250 849.717.510 1.784.761.810 15.463.862.651
Nguồn: P. kế toán
Từ bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh từ 2006 – 2009 ta thấy:
Công ty đang từng bước đi lên rất nhanh chóng.
- Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty tăng, năm sau cao hơn năm
trước. Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2006 là 31.223.864.555
VNĐ, bước sang năm 2007 doanh thu bán hàng đạt 51.694.426.799 VNĐ
tăng 65,5% so với năm 2006. Các năm tiếp theo năm 2008 và 2009 doanh thu
bán hàng và cung cấp dịch vụ lần lượt là 81.581.829.258 VNĐ,
114.609.386.631 VNĐ, năm sau đều tăng hơn năm trước lần lượt là 57,82%
và 40,5%.
- Các khoản giảm trừ doanh thu có tăng nhưng không đáng kể so với
doanh thu mà công ty đạt được.
- Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ đều tăng qua các năm
đều tăng do doanh thu về bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng nhiều hơn các
khoản giảm trừ doanh thu. Năm 2006 doanh thu thuần về bán hàng và cung

I.TSCĐ
24.900.473.92
8
23.195.353.293 20.724.125.452 20.792.139.719
1.TSCĐHH
22.801.318.45
7
21.110.387.84
0
19.094.542.581 19.014.420.137
Nguyên giá
28.941.648.22
1
29.741.590.254 30.320.022.529 34.936.730.028
GTHMLK 6.140.329.764 8.631.202.414 11.225.479.948 15.922.309.891
3.TSCĐVH 1.775.242.536 1.716.162.703 1.629.582.871 1.777.719.582
Nguyên giá 2.008.732.619 2.044.732.619 2.044.732.619 2.330.792.476
GTHMLK 233.490.083 328.569.916 415.149.748 553.072.894
2.CPXDDD 323.912.935 368.802.750 - -
II.TSDH khác 478.140.863 263.329.586 666.949.771 1.090.820.313
Tổng TS
32.656.054.63
7
34.901.840.71
4
40.270.371.249 58.046.795.244
Nguồn: Phòng kinh doanh
Qua bảng số liệu ta thấy, tổng tài sản của công ty đều tăng từ năm 2006 tới
nay. Năm 2006 tổng tài sản là 32.656.054.637 VNĐ, năm 2007 tổng tài sản
Đỗ Thị Huyền

GVHD: TS Trần Văn Bão Chuyên đề thực tập cuối khoá
Do đội ngũ cán bộ công nhân viên trong công ty còn trẻ nên kinh
nghiệm thực tế còn ít, vì vậy nhiều lúc chưa ứng biến kịp biến đổi của thị
trường.
Công suất hoạt động của nhà máy còn chưa đáp ứng được nhu cầu
của thị trường. Vì vậy, gây tình trạng thiếu hàng vào những thời điểm nhu cầu
thị trường tăng cao như dịp giáp tết âm lịch hay sau tết.
Công ty chưa kiểm soát được hiện tượng khách hàng treo biển hiệu
của công ty nhưng lại bán các sản phẩm xúc xích của hãng khác với giá thấp
hơn nhưng chất lượng kém. Đây là hiện tượng gây ảnh hưởng không tốt tới
hình ảnh của công ty. Điển hình của hiện tượng này là tại các quán bánh mỳ
kèm xúc xích và những quán bán xúc xích đã chế biến.
Đỗ Thị Huyền
16
GVHD: TS Trần Văn Bão Chuyên đề thực tập cuối khoá
Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối trên địa bàn
Hà Nội của công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt.
2.1. Tổ chức hệ thống kênh phân phối của công ty
2.1.1 Sơ đồ hệ thống kênh phân phối và tiêu thụ sản phẩm
Sơ đồ 2
Đỗ Thị Huyền
Kho
Minh
Khai
Kho Hà
Đông
Các siêu thị như: Hapro
mart, Intimex, Hà Đông, Hà
Nội marko, Thái Hà…
Các Shop thực phẩm trên địa

GVHD: TS Trần Văn Bão Chuyên đề thực tập cuối khoá
Trên đây là sơ đồ tổ chức của kênh phân phối hàng hoá của công ty.
Hàng hoá từ nhà máy được vận chuyển bằng xe tải tới các kho hay trực tiếp
tới của hàng của công ty, rồi từ đó đội ngũ giao hàng của các kho hay người
bán hàng tại các gian hàng phân phối tiếp sản phẩm cho khách hàng của công
ty. Hàng hóa được vận chuyển theo chiều mũi tên trên sơ đồ.
2.1.2. Các hình thức của kênh phân phối
2.1.2.1 Thực trạng hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần thực phẩm
Đức Việt trong những năm gần đây.
Các kênh phân phối không chỉ là sự tập hợp thụ động các tổ chức có
liên quan với nhau trong phân phối lưu thông sản phẩm dịch vụ mà chúng là
những hệ thống hoạt động phức tạp trong đó các thành viên kênh tương tác
lẫn nhau để đạt được những mục tiêu riêng của mình. Một số hệ thống kênh
chỉ có quan hệ kết nối lỏng lẻo giữa các thành viên, một số hệ thống khác lại
có những quan hệ chính thức và sự kết nối chặt chẽ cao độ. Các hệ thống
cũng không cố định mà thường xuyên có những thay đổi như xuất hiện những
tổ chức trung gian mới hay hình thành những cấu trúc kênh mới. Vì vậy việc
lựa chọn và xây dựng kênh phân phối là vấn đề hết sức quan trọng đối với
công ty để phân phối sản phẩm sao cho thích hợp.
Từ khi thành lập tới nay công ty đã phối hợp nhiều cách để phân phối
sản phẩm của mình như phân phối trực tiếp qua các cửa hàng chính của công
ty, phân phối gián tiếp qua hệ thống kho, hoặc phân phối hỗn hợp. Hệ thống
kênh phân phối của công ty trong những năm qua đã từng bước hoàn thiện và
ổn định. Mạng lưới kênh phân phối phát triển rất nhanh chóng kể cả số lượng
lẫn chất lượng. Công ty đã biết khai thác mạng lưới kênh phân phối tối đa
theo chiều sâu và dần phát triển rộng trên thị trường. Làm được điều này là do
công ty đã nghiên cứu kỹ đặc điểm sản phẩm của mình, đặc điểm của khách
hàng mục tiêu, kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh,… Khi mới thành lập
hệ thống phân phối của công ty mới chỉ hình thành ở một số thành phố lớn
Đỗ Thị Huyền

Hình thức phân phối trực tiếp chủ yếu mà công ty áp dụng là thông
qua các gian hàng của công ty hoặc thông qua hội chợ triển lãm. Với hình
thức phân phối trực tiếp không có trung gian nên công ty phải thực hiện tất cả
các chức năng của kênh. Hiện nay, công ty cũng đang áp dụng marketing trực
tiếp để khai thác người mua. Marketing trực tiếp cho phép người tiêu dùng
mua sản phẩm của công ty nhờ sử dụng các phương tiện thông tin quảng cáo
mà không cần gặp trực tiếp người bán. Marketing trực tiếp bao gồm: Bán
hàng qua thư, đặt hàng qua thư, bán hàng qua Catalog telemarketing,
Computer marketing.
2.1.2.3 Phân phối thông qua hệ thống các kho (phân phối gián tiếp).
Là dạng kênh phân phối mà trong đó doanh nghiệp “bán” hàng của
mình cho người sử dụng thông qua các người mua trung gian (nhà buôn các
cấp/ nhà bán lẻ). Tuỳ theo từng trường hợp, khách hàng trực tiếp của doanh
nghiệp là nhà bán buôn hoặc nhà bán lẻ. Doanh nghiệp không trực tiếp bán
Đỗ Thị Huyền
Người tiêu dùng cuối
cùng
Lực lượng bán hàng
của doanh nghiệp (các
cửa hàng chính)
20
Công ty CPTP Đức
Việt
Đại lý (hệ
thống các
kho)
GVHD: TS Trần Văn Bão Chuyên đề thực tập cuối khoá
hàng cho người sử dụng sản phẩm hàng hoá. Dạng kênh này có thể được mô
tả như sau:
Sơ đồ 4

Công ty CPTP Đức Việt
Đại lý (hệ thống
các kho)
Lực lượng bán hàng
của doanh nghiệp (Các
cửa hàng chính)
Khách hàng
Người mua trung
gian (các Shop thực
phẩn, siêu thị, quán
bia…)
Khách hàng
22
GVHD: TS Trần Văn Bão Chuyên đề thực tập cuối khoá
có một loại người mua trung gian (bán buôn hoặc bán lẻ) tham gia vào kênh
phân phối của doanh nghiệp.
2.1.2.6 Kênh phân phối dài.
Là dạng kênh phân phối có sự tham gia của nhiều loại (cấp) người mua
trung gian. Hàng hoá của doanh nghiệp có thể được chuyển dần quyền sở hữu
cho một loạt các nhà buôn lớn đến các nhà buôn nhỏ hơn rồi qua nhà bán lẻ
đến tay người tiêu thụ cuối cùng.
Về nguyên tắc, doanh nghiệp có thể tuỳ ý lựa chọn dạng kênh phân
phối mà mình thích. Nhưng điều đó có thể hạn chế khả năng bán hàng và hiệu
quả của doanh nghiệp. Vì vậy, doanh nghiệp cần nắm vững ưu, nhược điểm
của các dạng kênh khác nhau và đòi hỏi đáp ứng yêu cầu từ phía khách hàng
để lựa chọn kênh phân phối một cách khách quan và khoa học.
2.2 Hoạt động của kênh phân phối.
Hiện nay, kênh phân phối mà công ty đang sử dụng trong hoạt động sản
xuất kinh doanh là kênh phân phối thông qua các cửa hàng chính của công ty
(kênh phân phối trực tiếp), kênh phân phối thông qua hệ thống các kho (kênh

chợ triển lãm. Hàng năm, công ty tiến hành trưng bày sản phẩm tại hội chợ
Giảng Võ vào dịp giáp tết, hay tham gia các chương trình giúp quảng bá sản
phẩm như: hàng Việt Nam chất lượng cao, hoặc ghép cùng các chương trình
khác để quảng bá sản phẩm của mình. Gần đây nhất ngày 09/04/2010 công ty
có tổ chức bán và quảng bá sản phẩm thông qua hội chợ bia. Các hoạt động
như thế này không chỉ tiêu thụ một lượng lớn sản phẩm mà còn đưa hình ảnh
của công ty đến với khách hàng có tiềm năng rất lớn vì các cửa hàng bia là
khách hàng lớn của công ty.
2.2.2 Hoạt động của kênh phân phối thông qua hệ thống các kho (kênh
phân phối gián tiếp).
Địa bàn Hà Nội là nơi tiêu thụ một lượng lớn sản phẩm của công ty,
chiếm tới gần 80% trong tổng số sản phẩm tiêu thụ của công ty. Hình thức
phân phối gián tiếp được công ty triển khai thông qua hệ thống sáu kho, được
Đỗ Thị Huyền
24
GVHD: TS Trần Văn Bão Chuyên đề thực tập cuối khoá
phân chia theo khu vực địa lý trên địa bàn Hà Nội để giúp nhân viên bán hàng
vận chuyển hàng hoá tới khách hàng được nhanh chóng. Trong sáu kho thực
hiện phân phối hàng hoá cho công ty, có 5 kho chuyên phân phối hàng cho Hà
Nội, còn 1 kho chủ yếu phân phối hàng cho các tỉnh ngoài Hà Nội. Hệ thống
sáu kho bao gồm:
 Kho Quan Nhân
 Kho Hà Đông
 Kho Minh Khai
 Kho Nguyễn Văn Cừ
 Kho Nghĩa Tân
 Kho An Dương
Hàng hoá sau khi được sản xuất sẽ được vận chuyển xuống các kho
với số lượng tuỳ thuộc vào doanh số tiêu thụ của các kho. Khi hàng được
mang đến, nhân viên thủ kho kiểm hàng rồi xếp hàng vào trong kho lạnh. Các