BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP. HCM
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ
CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY TNHH NỆM VẠN THÀNH

Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Giảng viên hướng dẫn: ThS NGUYỄN HOÀNG LONG
Sinh viên thực hiện : DƯƠNG TUẤN VŨ
MSSV: 1194011212 Lớp: 11HQT06

iv Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Dương Tuấn Vũ
GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long
MSSV: 1194011212
LỜI CẢM ƠN

Tro ng thời gian thực tập và làm việc tại công ty TNHH Nệm Vạn Thành cùng với
quá trình học tập gần hai năm tại trường Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ TP.HCM,
em đã được học hỏi, được truyền đạt kiến thức cũng như kinh nghiệm từ lý thuyết
và thực tế tại Nhà trường và Công ty. Qua đó, Em xin chân thành cảm ơn đến:
- Ban Giám Hiệu Trường Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ
- Ban Giám Đốc, các anh chị phòng kinh doanh, phòng nhân sự củaCông ty
TNHH Nệm Vạn Thành
- Các thầy cô khoa: Quản Trị Kinh Doanh
Đã tận tình giúp đỡ và hướng dẫn em hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này.Tất cả
những gì mà em học được tại trường cũng như tại công ty sẽ là hành trang giúp em
hoàn thành tốt hơn công việc của mình trong tương lai. Do em còn thiếu kiến thức
và kinh nghiệm nên bài viết còn sơ sài kính mong quý thầy cô thông cảm. Một lần
nữa em gởi lời cảm ơn tới Thầy ThS Nguyễn Hoàng Long, thầy đã trực tiếp hướng
dẫn em trong quá trình viết bài luận tốt nghiệp này.
Xin chân thành cảm ơn!

v Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Dương Tuấn Vũ

………………………………………………………………………………
Đơn vị thực tập
vi Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Dương Tuấn Vũ
GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long
MSSV: 1194011212 ………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………

1.1.3.3 Bán xuất khẩu 09
1.1.4 Ý nghĩa của hoạt động bán hàng 10
1.2 Nội dung của hoạt động quản trị bán hàng 11
1.2.1 Công tác quản trị bán hàng 11
1.2.2 Xây dựng mục tiêu của hoạt động quản trị bán hàng 12
1.2.2.1 Mục tiêu về nhân sự 12
1.2.2.2 Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận 13
1.2.3 Hoạch định chiến lược bán hàng 13
1.2.4 Thiết kế mô hình lực lượng bán hàng 14
1.2.4.1 Phân loại lực lượng bán hàng 14
1.2.4.2 Những sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng 15
1.2.5 Đánh giá hiệu quả quản trị bán hàng 16
1.2.5.1 Doanh thu bán hàng 16
1.2.5.2 Lợi nhuận bán hàng 16
viii Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Dương Tuấn Vũ
GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long
MSSV: 1194011212
1.2.5.3 Thị phần bán hàng 17
1.2.5.4 Năng suất lao động bán hàng 17
1.3 Yếu tố quyết định để quản trị bán hàng thành công 18
1.3.1
Yếu tố khách quan 18
1.3.2
Yếu tố chủ quan 19
Tiểu kết chương 1 20
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG

2.2.5 Phân tích tổ chức lực lượng bán hàng của công ty 39
2.2.5.1 Lực lượng bán hàng của công ty 39
2.2.5.2 Tổ chức lực lượng bán hàng của công ty 41
2.3 Đánh giá công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Nệm Vạn Thành
trong thời gian qua 42
2.3.1 Về sản phẩm của công ty 43
2.3.2 Về tổ chức lực lượng bán hàng của công ty 44
2.3.3 Về đội ngủ nhân viên bán 45
Tiểu kết chương 2 45
CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NỆM VẠN THÀNH 47
3.1 Mục tiêu bán hàng của công ty Nệm Vạn Thành 47
3.2 Các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng tại công ty
TNHH Nệm Vạn Thành 48
3.2.1 Nâng cao chất lương sản phẩm 48
3.2.1.1Cơ sở của giải pháp 48
3.2.1.2Phương án thực hiện 48
3.2.1.3Đánh giá hiệu quả của giải pháp 50
3.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng 51
3.2.2.1Cơ sở của giải pháp 51
3.2.2.2Phương án thực hiện 51
3.2.2.3Đánh giá hiệu quả của giải pháp 53
3.2.3 Đào tạo nhân viên bán hàng 54
3.2.3.1Cơ sở của giải pháp 54
3.2.3.2Phương án thực hiện 54
3.2.3.3Đánh giá hiệu quả của giải pháp 55
3.3 Một số kiến nghị 56
3.3.1 Kiến nghị với Ban tổng giám đốc 56
3.3.2 Kiến nghị với phòng kinh doanh 57
x

còn, là một con đường dẫn tới sự thành công và phát triển bền vững của mỗi doanh
nghiệp.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Theo tình hình kinh tế hiện nay, việc đẩy mạnh công tác quản trị bán hàng, tiêu thụ
sản phẩm là một công tác được quan tâm hàng đầu. Thông qua công tác đó doanh
nghiệp có thể giải quyết được các vấn đề như: hàng tồn kho và ứ đọng hàng hóa
từ đó doanh nghiệp có thể quay vòng vốn, tạo ra được nhiều doanh thu, cũng như
làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Vì vậy, mục tiêu nghiên cứu của đề tài là tìm hiểu và đánh giá quy trình tổ chức bán
hàng, phân phối sản phẩm, các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng; đánh giá
công tác quản trị bán hàng, phân tích đối thủ cạnh tranh. Trên cơ sở đó, đề tài đưa ra
các định hướng và mục tiêu cũng như đề suất các giải pháp cụ thể cho công tác
quản trị bán hàng trong thời gian tới.

2 SVTH: Dương Tuấn Vũ
MSSV: 1194011212
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: đề tài nghiên cứu về hoạt động bán hàng, công tác
quản trị bán hàng tại công ty TNHH Nệm Vạn Thành.
- Phạm vi nghiên cứu: đề tài nghiên cứu hoạt động bán của công ty trong giai
đoạn 2011-2012 vừa qua.
4. Phương pháp nghiên cứu
Đề tài được nghiên cứu thông qua các phương pháp cơ bản sau: phương pháp mô
tả, phương pháp quan sát, đánh giá, lấy số liệu thực tế từ công ty. Ngoài ra còn sử
dụng phương pháp thu thập từ những thông tin thứ cấp :thu thập từ sách vở, thu

khác, bán hàng là một mặt của hành vi thương mại -mua bán hàng hóa- theo đó
người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận
tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận
của hai bên.
- Bán hàng với tư cách là một chức năng tiêu thụ sản phẩm: Bán hàng là một bộ
phận hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong bất kỳ doanh nghiệp nào. Ở đây, bán
hàng là một khâu trong hệ thống kinh doanh có nhiệm vụ và có các yếu tố tổ chức
tương đối độc lập nhưng liên quan chặt chẽ với các chức năng khác
- Bán hàng với tư cách là hoạt động của các cá nhân: Bán hàng là một quá trình
mang tính cá nhân, trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn
những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu
dài của hai bên.
Tó m lại, bán hàng trong doanh nghiệp là một quá trình chuẩn bị các yếu tố của một
4 SVTH: Dương Tuấn Vũ
MSSV: 1194011212
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long
sản phẩm hỗn hợp, chiêu thị và thực hiện qui trình công nghệ và từ hiểu biết nhu
cầu, hành vi khách hàng qua thông đạt, hậu cần đến chào hàng, giao dịch thực hiện
hàng hóa và dịch vụ khách hàng sau bán.
1.4.2 Vai trò của hoạt động bán hàng
Việc bán hàng của doanh nghiệp cho phép doanh nghiệp thu hồi được vốn đã bỏ ra
và thực hiện tái sản xuất xã hội. Sự khan hiếm tài nguyên, cũng như sự thiếu hụt về
vốn thường xuyên xảy ra thì việc bán hàng của doanh nghiệp sẽ làm tăng tốc độ lưu
chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghịêp.Tổ chức bán
hàng có hiệu quả là điều kiện để đạt được mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận và giải
quyết các mối quan hệ về tổ chức, kinh tế, xã hội của doanh nghiệp.Hoạt động bán

thông qua khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp
thu được qua bán hàng, hàng hoá được chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình
thái giá trị và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành.
1.4.3 Các hình thức bán hàng
Trên cơ sở những quan điểm và khái niệm trên ta có có thể nói đơn giản rằng bán
hàng là một khâu của quá trình thực hiện lưu thông hàng hóa nhằm đưa hàng hóa từ
nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng bằng nhiều cách như bán buôn, bán lẻ và bán
xuất khẩu.
1.4.3.1 Hình thức bán buôn
- Khái niệm về bán buôn: Bán buôn hàng hóa bao gồm tất cả các hoạt động nhằm
bán các hàng hóa và dịch vụ cho những người mua về để bán lại hoặc để kinh
doanh.
Bán buôn đóng vai trò trọng yếu không những để cạnh tranh có hiệu quả với nhà
sản xuất trong cương vị phát luồng hàng mà do chuyên môn hoá nó còn có địa vị
không thể thay thế để đảm bảo sự vận động luồng hàng đến mạng lưới bán lẻ
thường xuyên, liên tục và có hiệu quả nhất.
Thực chất bán buôn là hình thái phân hóa của hoạt động doanh nghiệp nhằm mục
đích chuyển hóa và tiếp cận dòng hàng hóa và dịch vụ vào mạng lưới bán lẻ hoặc
cung cấp cho nhu cầu phi thị trường.Vậy nên, khách hàng trọng yếu của nhà bán
buôn là nhà bán lẻ.Mặt khác, nhà bán buôn cùng nhà bán lẻ song song cùng phát
triển và mở rộng trên cả hai mặt kinh doanh (bán hàng kinh doanh và vùng lãnh
thổ).
6 SVTH: Dương Tuấn Vũ
MSSV: 1194011212
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long
- Đặc trưng của bán buôn hàng hóa:

Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long
vi , cường độ và quá trình hao phí lao động sống ở cửa hàng bán lẻ, mặt khác nó còn
tác động đến nhịp điệu vận hành của người bán.
+ Đối tượng lao động ở đây có tính đa dạng, trong đó chủ yếu là sản phẩm tồn tại
dưới dạng hàng hóa, bao bì, đóng gói là phương tiện đóng gói để chia lẻ hàng hóa.
Khách hàng hay người tiêu dùng cuối cùng nếu ở giai đoạn kết thúc của quá trình
bán.
+ Tính cá biệt của lao động bán hàng được phản ánh bởi hai đặc trưng: một là lao
động bán hàng là một loại lao động nghiệp vụ phức tạp, lao động mang đặc trưng
công nghệ kỹ thuật: thực hiện các hành vi cân, đo, đong, đếm; lao động mang đặc
trưng phục vụ: giao tiếp với khách hàng, tư vấn cho khách hàng tìm được hàng hóa
đảm bảo tính văn minh phục vụ; Lao động vô hiệu: giao tiếp, trả lời khách hàng
nhưng khách hàng không mua. Hai là, lao động bán hàng là một loại lao động cá
biệt phức tạp bởi khách hàng có nhu cầu hết sức đa dạng, thị hiếu khác nhau nên
muốn đạt được hiệu quả nhân viên phải biết chấp nhận đáp ứng những đòi hỏi của
khách hàng.
+ Với tỷ trọng lao động sống là chủ yếu nên quá trình bán cần phải xác định việc
bán từng tên hàng, nhóm hàng, dung lượng bán để lên kế hoạch nhập - bán cho hiệu
quả để giảm chi phí mà vẫn thỏa mãn nhu cầu khách hàng.
+ Doanh nghiệp bán lẻ chịu sự tác động của hình thái thị trường cạnh tranh. Vì vậy,
với doanh nghiệp nhỏ nên áp dụng qui tắc thích ứng và hòa nhập tối đa. Với doanh
nghiệp vừa thì cần điều hòa thích ứng theo từng thời điểm. Với doanh nghiệp qui
mô lớn phải tìm cách điều tiết và phát triển sang nhữ
ng thị trường mới.
- Vai trò của hoạt động bán lẻ:
+ Người bán lẻ đóng vai trò kết nối về không gian và thời gian giữa sản xuất và tiêu
dùng vì sản xuất mang tính tập trung cao còn tiêu dùng mang tính thời vụ, nhỏ lẻ,
phân tán.
+ Bán lẻ giúp người tiêu dùng mua sắm thuận tiện, đồng bộ và thỏa mãn tối đa nhu

ngân được đặt ở lối ra vào của cửa hàng. Đặt biệt là không có sự phân biệt giữa diện
tích dành cho khách và diện tích của người bán hàng (phòng bán hàng).
+ Hình thức bán hàng qua máy bán hàng tự động: là phương pháp sử dụng tự động
thực hiện hai chức năng: nhận tiền và xuất hàng. Ưu điểm của công nghệ này là
thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng ở mọi lúc, mọi nơi, ít có hàng hỏng nhưng giá
bán hàng hóa đối với công nghệ này thường đắt hơn từ 15%-20% so với công nghệ
bán khác vì chi phí đặt hàng hóa vào nhiều máy trên địa bàn rộng, máy bị hỏng
thường xuyên, rủi ro, mất cắp.
9 SVTH: Dương Tuấn Vũ
MSSV: 1194011212
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long
+ Hình thức bán hàng qua bưu điện: phương pháp này phần lớn sử dụng điện thoại
để chào mời khách hàng. Người bán sử dụng điện thoại vừa để mời khách hàng mua
bán hàng hóa, vừa để quản lý nợ nần, kiểm tra hàng tồn kho, giao hàng cho khách
hàng và thực hiện một số dịch vụ sau bán.Ưu thế của công nghệ này là đạt hiệu quả
cao và nhanh chóng trong kinh doanh, nâng cao trình độ văn minh và hiệu quả phục
vụ khách hàng.Tuy nhiên, công nghệ này đòi hỏi mức sống của người dân phải cao,
phù hợp với các quốc gia đã phát triển.
1.4.3.3 Bán xuất khẩu
- Khái niệm: Xuất khẩu là một phương thức xâm nhập thị trường quốc tế mà ở đó
công ty kinh doanh sử dụng bộ phận xuất khẩu của mình hay các công ty, chi nhánh
thương mại quốc tế trong nước để bán sản phẩm của mình ra thị trường nước ngoài.
Về thực chất đây cũng là một kiểu bán buôn nhưng nó có một số đặc điểm khác bán
buôn ở chỗ:
+ Hàng hóa phải được vận chuyển ra khỏi biên giới.
+ Các bên mua bán có cơ sở kinh doanh ở hai quốc gia khác nhau.

1.4.4 Ý nghĩa của hoạt động bán hàng
Đối với các doanh nghiệp thương mại nói chung, bán hàng là hoạt động thương mại
chủ yếu và đặc trưng, nó là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hóa
nhằm thực hiện việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người tiêu dùng cuối cùng
để thu tiền về hay được quyền thu tiền về, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong
doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ các nhu cầu xã
hội. Khi thực hiện hoạt động kinh doanh trong nước cũng như trên thị trường quốc
tế các doanh nghiệp trước hết phải giải đáp được các vấn đề: Kinh doanh hàng hóa
gì? Khách hàng là ai?Bán như thế nào? Từ đó thực hiện quá trình gồm nhiều hoạt
động từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu khách hàng, lựa chọn, xác lập
các kênh phân phối, các chính sách hình thức bán hàng phù hợp đến tiến hành
quảng cáo, xúc tiến giao tiếp, khuếch trương, cuối cùng là thực hiện các công tác
bán hàng tại điểm bán. Vì thế, dưới xu thế hội nhập khu vực và quốc tế, các doanh
nghiệp Việt Nam cần phải có sự phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận tham gia
trực tiếp hoặc gián tiếp vào quá trình bán hàng để hoạt động kinh doanh bán hàng
đạt được hiệu quả cao hơn.
Kết quả hay chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng ở từng doanh nghiệp là chỉ tiêu
doanh thu để từ đấy xác định phần đóng góp của mỗi doanh nghiệp cho Nhà nước
11 SVTH: Dương Tuấn Vũ
MSSV: 1194011212
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long
(nộp ngân sách và thuế). Ngoài ra, qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể
chiếm lĩnh thị phần, thu lợi nhuận cao, tạo dựng vị thế và uy tín của doanh nghiệp
trên thương trường, đáp ứng nhu cầu sản xuất và tiêu dùng xã hội. Đây là một vấn
đề tối quan trọng giúp doanh nghiệp Việt Nam có thể giữ vững vị trí đứng của mình
trên thương trường, đáp ứng nhu cầu cạnh tranh ngày càng gay gắt trong xu thế hội

Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long
tổ chức các phương án bán hàng cho phù hợp với từng tình huống, từng thương vụ.
1.5.2 Xây dựng mục tiêu của hoạt động quản trị bán hàng
Hoạt động của lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng và là mũi nhọn tấn
công chủ yếu của doanh nghiệp ra thị trường nhằm tiếp cận và thuyết phục khách
hàng mua và sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp. Các công ty thành công
đều có những mục tiêu rõ ràng trong công tác quản trị bán hàng và những chiến
lược cụ thể để đạt mục tiêu. Mặc dù những mục tiêu trong từng giai đoạn hay từng
ngành có thể khác nhau song về cơ bản sẽ gồm hai loại:
- Thứ nhất, nhân sự hay hướng vào con người.
- Thứ hai, mục tiêu hướng về doanh số, lợi nhuận.
1.5.2.1 Mục tiêu về nhân sự
Mục tiêu này liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự và những tiêu chuẩn được
xây dựng khá kỹ lưỡng và rõ ràng, quá trình bồi dưỡng và đào tạo về chuyên môn,
kỹ năng và cách thức quản lý tốt nhất đối với lực lượng bán hàng. Để đạt được mục
tiêu chung của công ty và mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng thì cần phải có lực
lượng bán hàng hết sức năng động, nhiệt tình, có năng lực và trách nhiệm với công
việc cũng như sự đóng góp gắn bó tích cực vào tổ chức và hoạt động chung của
toàn tổ chức. Như vậy, công việc của đội ngũ quản lý là bằng mọi cách phải tuyển
dụng và đào tạo được một lực lượng bán hàng chuyên nghiệp cũng như có chính
sách thưởng phạt hợp lý với một phong cách lãnh đạo và quản trị đầy tính thuyết
phục. Để làm được điều này thì trọng tâm vẫn là mối quan hệ giữa con người với
con người mà cụ thể là giữa người quản lý và nhân viên của mình với sự nỗ lực của
cả hai phía. Sự phối hợp nhịp nhàng và tinh thần làm việc tập thể với hiệu suất cao
sẽ đem lại sự thành công cho hoạt động kinh doah của bộ phận bán hàng.
Như vậy, một người quản lý bán hàng sẽ được đánh giá dựa trên cách thức tuyển
chọn, đào tạo, bố trí phân công đúng người đúng việc cũng như cung cách quản lý
giám sát và động viên khuyến khích tinh thần chung của nhân viên trong lực lượng
bán hàng. Thông qua những hoạt động như trên, mục tiêu thứ nhất – hướng về nhân

- Giai đoạn xây dựng thị phần: là giai đoạn giới thiệu trong chu kỳ sống của sản
phẩm. Mục tiêu bán hàng cơ bản trong giai đoạn này là cố gắng gia tăng được
doanh số và thiết lập quan hệ chặt chẽ với các điểm phân phối; như vậy, trong giai
đoạn này, nhiệm vụ trọng yếu của lực lượng bán hàng là tiếp xúc khách hàng tiềm
năng, khách hàng mới, quan hệ chặt chẽ và kiểm soát tốt các điểm phân phố đại lý
14 SVTH: Dương Tuấn Vũ
MSSV: 1194011212
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long
về giá cả và doanh số, cung ứng dịch vụ hỗ trợ một cách kịp thời nhất đồng thời thu
thập các thông tin và sự phản hồi từ thị trường càng đầy đủ càng tốt…
- Giai đoạn duy trì: là giai đoạn tăng trưởng trong chu kỳ sống của sản phẩm. Mục
tiêu bán hàng cơ bản trong giai đoạn này là duy trì doanh số và củng cố vị trí trong
thị trường, quan hệ thêm với một số điểm bán mới. Lực lượng bán hàng cần phải
tập trung giữ được thị phần và lợi nhuận thông qua những khách hàng hiện tại, do
vậy cần cung ứng cho loại khách hàng chiếm ưu thế này dịch vụ với chất lượng tối
ưu. Riêng đối với khách hàng tiềm năng thì lực lượng bán hàng cần xác định loại
khách triển vọng nhất để tiếp cận và theo đuổi
- Giai đoạn thu hoạch: Tương tự như giai đoạn bão hòa của chu kỳ sống sản phẩm.
Lúc này mặc dù lợi nhuận vẫn còn cao nhưng theo đánh giá chung thì cơ hội kinh
doanh sẽ suy giảm và thị trường cạnh tranh gay gắt; do vậy, mục tiêu của doanh
nghiệp là làm sao thu hoạch càng nhiều càng tốt trước khi rút lui khỏi thị trường.
Mục tiêu bán hàng chủ yếu trong giai đoạn này là cắt giảm chi phí bán hàng và tập
trung vào những khách hàng lớn nhất, mang lại lợi nhuận cao nhất.Nhân viên bán
hàng cần xem xét khách hàng nào là quan trọng nhất để tiếp xúc và phục vụ cho hợp
lý, loại bỏ những khách hàng kém quan trọng và kiểm soát tốt về chi phí.
- Giai đoạn gạt bỏ: Đây là giai đoạn mà cơ hội kinh doanh hầu như không còn dù

trường khác.
1.5.4.2 Những sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng
Các công ty có thể tổ chức lực lượng bán hàng theo các cách thức khác nhau tùy
theo mục tiêu và chính sách cụ thể của công ty, nhưng nhìn chung có bốn mô hình
như sau:
- Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý: Đây là cách thức phân bổ theo
vùng lãnh thổ chẳng hạn như miền Nam, miền Trung và miền Bắc, mỗi miền sẽ có
một người chịu trách nhiệm chung về lợi nhuận, quản lý và điều hành hoạt động tại
khu vực của mình cho thông suốt
- Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm: Cơ cấu của lực lượng bán hàng được
tổ chức theo sản phẩm hay ngành hàng của công ty. Điều này có nghĩa là nhân viên
bán hàng sẽ được huấn luyện chu đáo về ngành hàng hay sản phẩm mà mình phụ
trách. Những công ty có sản phẩm phức tạp hay nhiều tính năng kỹ thuật sẽ rất phù
hợp với cơ cấu tổ chức theo dạng này
- Tổ chức theo khách hàng: Đây là cơ cấu tổ chức dựa trên các đặc điểm của khách
hàng như quy mô, hành vi mua sắm và yêu cầu về sử dụng sản phẩm. Cơ cấu tổ
chức này ngày một trở nên phổ biến và để thích ứng với thị trường một cách tốt
16 SVTH: Dương Tuấn Vũ
MSSV: 1194011212
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long
nhất thì lực lượng bán hàng phải nắm rõ đặc điểm của khách hàng, những yêu cầu
đặc biệt và sự đòi hỏi khá nhiều về dịch vụ, chính sách giá và sự chăm sóc tận tình
từ phía nhân viên bán hàng thậm chí họ còn chính là người có ảnh hưởng mạnh mẽ
đến tính chất của hàng hóa cung cấp và có thể có những đòi hỏi cao hơn về mẫu mã
như thiết kế riêng theo đơn hàng chẳng hạn
- Cơ cấu tổ chức theo hỗn hợp: Đây là cơ cấu kết hợp giữa việc chuyên môn hóa lực