8

ĐẠI HỌC QUỐC GIA TP.HCM
KHOA KINH TẾ - LUẬT

Bài tiểu luận
Môn: Quản Trị Bán Hàng
Đề tài:
Quản trị bán hàng và quản trị kênh phân phối
công ty cổ phần địa ốc Sài Gòn Thương Tín –
Sacomreal
GVHD : Ths. Nguyễn Khánh Trung
Nhóm : Team Pro
Lớp : Quản trị kinh doanh B
TP. Hồ Chí Minh tháng 04 năm 2009
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN
8

…………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………

3.2.2 Bề rộng của kênh phân phối…………………………………. Trang 22
3.2.3 Các hình thức phân phối của Sacomreal…………………… Trang 24
4. NHẬN ĐỊNH TÌNH HÌNH VÀ ĐƯA RA HƯỚNG PHÁT TRIỂN MỚI
…………………………………………………………………………… Trang 28
4.1 Nhận định tình hình bất động sản của Sacomreal…………… Trang 28
4.2 Đề xuất hướng phát triển cho thị trường bất động sản tại Việt Nam nói
chung và công ty cổ phần địa ốc Sài Gòn Thương Tín – Sacomreal nói riêng
…………………………………………………………………………… Trang 29
KẾT LUẬN…………………………………………………………… Trang 31
PHỤ LỤC BẢNG BÁO CÁO TÀI CHÍNH CỦA CÔNG TY CỔ PHÀN SÀI GÒN
………………………………………………………………………………………Trang 32
Tài liệu tham khảo……………………………………………………….Trang 34
Danh sách nhóm thực hiện………………………………………………Trang 35
8

LỜI MỞ ĐẦU
Việt Nam đã trải qua năm 2007 với những thành tựu đáng kể, nền kinh tế tăng
trưởng mạnh, vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài tăng cao kỷ lục, việc Việt Nam gia
nhập WTO thúc đẩy nhiều công ty thâm nhập vào thị trường, đời sống người dân
phát triển và sức tiêu dùng tăng nhanh.
Mảng thị trường nhà ở diễn ra sôi động và nguồn vốn đầu tư ngày một tăng. Các
công ty Nhà nước đang trong tiến trình cổ phần hóa, dẫn tới tăng nhu cầu về văn
phòng chất lượng cao, tạo thêm áp lực trên thị trường; cầu tăng cao chưa từng có đặt
ra đòi hỏi cấp thiết về nguồn cung các dịch vụ văn phòng, khách sạn, khu vực bán lẻ,
căn hộ.
Tổng quan về thị trường bất động sản những năm 2007 và 2008 Thị trường BĐS
những năm gần đây luôn ở trong tình trạng cung không đáp ứng đủ cầu. Vì thế việc
có những cơn sốt hay tăng giá quá nhanh là điều không tránh khỏi. Đặc biệt trong
những năm qua, thị trường chứng khoán có nhiều biến động dẫn đến biến động trong
thị trường BĐS. Các nhà đầu tư chuyển nguồn vốn đầu tư của họ sang thị trường dễ


1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐỊA ỐC SÀI GÒN
THƯƠNG TÍN – SACOMREAL
Công ty Cổ phần Địa ốc Sài Gòn Thương Tín – Sacomreal thành lập ngày
29/03/2004, trên cơ sở hợp nhất các Trung tâm Giao dịch Bất động sản (BĐS) của
Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín – Sacombank. Với số vốn điều lệ ban đầu là
11 tỷ đồng, cuối năm 2007 vốn điều lệ của Sacomreal đã lên tới 505 tỷ đồng và đến
nay là 568 tỷ đồng, vốn tự có gần 1.200 tỷ đồng.
Những ngày đầu thành lập, hoạt động chính của Công ty chủ yếu là cung cấp các
dịch vụ quảng cáo, rao bán BĐS, pháp lý nhà đất, tư vấn thiết kế và trang trí nội
thất.
Từ năm 2004, trước những chuyển biến tích cực của thị trường địa ốc, Sacomreal đã
tiến hành đa dạng hoá các lĩnh vực hoạt động, trong đó chú trọng đầu tư – kinh
doanh nhà ở và khu căn hộ cao cấp – cho đến nay, đây vẫn là hoạt động cốt lõi của
Sacomreal.
Tiêu chí của Sacomreal là “Tất cả vì chất lượng và giá trị gia tăng trên từng sản
phẩm mang thương hiệu Sacomreal”.
Dự án đầu tư
- Dự án căn hộ Phú Lợi ( Đại lộ Nguyễn Văn Linh, Quận 7)
- Khu biệt thự cao cấp và Resort Sài gòn – Hàm Tân (Lagi, Bình Thuận)
8

- Căn hộ cao cấp Orient Apartment ( Đường Bến Vân Đồn, Quận 4)
- Dự án chung cư Hòa Bình (Đường Hòa Bình, Quận Tân Phú)
- Khu biệt thự cao cấp Galaticos Living (Khu du lịch Hồ Tuyền Lâm, Đà Lạt)
2. QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA SACOMREAL
Quản trị bán hàng được định nghĩa là hoạt động của những người hoặc thuộc
lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ thực tiếp cho lực lượng bán
hàng. Tùy thuộc vào từng công ty, cấp thấp nhất mà quản lý bán hàng có thể có rất
nhiều danh phận, khu vực, giám sát viên hay giám sát viên bán hàng. Đặc tính

+ Quan tâm tới sản phẩm tạo ra giá trị vượt trội mang lại cho khách hàng.
Do đó chìa khóa cho việc thành công trong bán hàng là:
+ Công ty sẽ đối mặt trong việc đưa ra quyết định thiết kế lực lượng bán hàng
như thế nào?
8

+ Công ty thực hiện việc tuyển mộ, chọn lựa, huấn luyện,giám sát động viên và
đáng giá lực lượng bán hàng như thế nào?
+ Làm thế nào để lực lượng bán hàng cải thiện được các kỹ năng bán hàng,
thương lượng và chuyển tải được các mối quan hệ tiếp thị?
Để thực hiện công việc này công ty phải thực hiện các nội dung sau;
+ Xác định được mục tiêu:
- Lực lượng bán hàng cần xác định rõ ràng thời gian cho khách hàng hiện
tại và tiềm năng.
- Lực lượng bán hàng cũng xác định thời gian cần thiết cho sản phẩm mới
và hiện tại.
+ Chiến lược về lực lượng bán hàng:tiếp xúc với khách hàng đúng mục tiêu và
đúng cách (Nắm bắt nhu cầu tâm lý của từng đối tượng khách hàng để từ đó đưa ra
những chiến lược phù hợp).
2.2.2 Qui mô lực lượng bán hàng
Tùy vào qui mô, mặt hàng, cách thức bán hàng của công ty mà ta có qui mô lực
lượng bán hàng thích hợp để có thể hạn chế tối đa chi phí. Chẳng hạn như công ty
bán hàng đa cấp thì qui mô phải rộng lớn( càng lớn càng tốt).… vì vậy Sacomreal
cũng có qui mô lực lượng bán hàng lớn và phân chia theo nhóm khách hàng; công ty
chủ yếu bán hàng qua môi giới nên có một lực lượng bán hàng khá đông.
2.2.3 Quản trị lực lượng bán hàng
2.2.3.1 Thể thức tuyển dụng
8

Mục tiêu hoạt động của mọi doanh nghiệp là tạo ra lợi nhuận và vai trò của lực

2.2.3.2 Chọn lựa nhân viên
Thông qua phỏng vấn để chọn những nhân viên phù hợp.
Tùy vào yêu cầu của công việc mà ta có những yêu cầu đối với nhân viên mới.
Bên cạnh hỏi các câu hỏi về bản thân người được phỏng vấn, người phỏng vấn còn
dùng các hình thức trắc nghiệm IQ và EQ để kiểm tra khả năng nhạy bén của ứng cử
viên.
Mặt khác, phỏng vấn viên còn tiến hành kiểm tra kinh nghiệm của ứng của viên
đồng thời kiểm tra sự hiểu biết của ứng cử viên về tình hình bất động sản hiện nay
như thế nào. Xem thử nhân viên có thật sự rõ về môi trường kinh doanh bất động
sản hay không.
8

Việc tuyển dụng tân nhân viên là rất quan trọng vì nếu tuyển người nhân viên hoạt
động không hiệu quả sẽ làm ảnh hưởng kết quả kinh doanh của công ty. Do vậy
trong quản trị bán hàng, người quản lý phải nhạy bén để phát hiện ra đâu là người
mà công ty đang cần.
2.2.3.3 Huấn luyện nhân viên
+ Nhân viên của Sacomreal được huấn luyện bài bản, chuyên nghiệp. Mỗi một nhân
viên phải hội đủ các yếu tố : vui vẻ, thân thiện, nhiệt tình và luôn hổ trợ khách hàng.
+ Nhân viên phải làm cho khách hàng vừa lòng với sản phẩm – dịch vụ mà công ty
mang lại.
+ Nhân viên phải có kỹ năng thuyết phục, tạo lòng tin cho khách hàng.
Nhận biết sản phẩm của công ty Sacomreal
Sản phẩm của công ty là căn hộ bán, căn hộ cho thuê. Và nó được nhận
biết bởi thương hiệu của sản phẩm. thương hiệu đó được quảng bá qua
slogan, internet, sự tín nhiệm sản phẩm do khách hàng mang lai, truyền
miệng…
Đặc điểm khách hàng: sản phẩm đa dạng hướng đến mọi loại khách
hàng nên sản phẩm đưa ra có thể đáp ứng cho giới thượng lưu; người dân có
thu nhập trung bình, và cả người nghèo bằng hình thức mua nhà trả góp với

Bước 4: Niêm yết thông tin
Bước 5: Chọn lựa BĐS phù hợp với yêu cầu khách hàng
Bước 6: Giới thiệu cho khách hàngvề BĐS thông qua tài liệu đã có( tư vấn cho
khách hàng có nhu cầu vay vốn mua BĐS)
Bước 7: Sắp xếp cho khách hàng xem thực tế BĐS
Bước 8: Đưa khách hàng đi xem BĐS
Bước 9: Xúc tiến môi giới
Bước 10: Chốt hợp đồng
Bước 11: Thực hiện thủ tục mua bán
Bước 12: Thanh lý hợp đồng
Bước 13: Lưu trữ tài liệu, cập nhật thông tin giao dịch
Bước 14: Xử lí
NỘI DUNG THỰC HIỆN
Bước 1:
- Nhân viên giao dịch tiếp nhận yêu cầu của khách hàng và chuyển cho nhân
viên môi giới
8

Bước 2:
-Vị trí BĐS: quận, đường, mặt tiền hay hẻm, nếu hẻm: chiều rộng tối
thiểu của hẻm
- Hướng nhà, những diện tích trong khu vực, môi trường xung quay
- Diện tích khuôn viên: bề ngang tối thiểu, chiều dài. Đối với căn hộ: số
phòng khách, phòng ngủ… đối với các loại BĐS khác cần ghi nhận thêm
những thông tin phù hợp
- Mức độ cần: cần gấp để ở, kinh doanh hay đang giai đoạn chuẩn bị
- Những yêu cầu khác
Bước 3:
- Cập nhật thông tin khách hàng, nhu cầu về BĐS của khách hàng vào cơ sở
dữ liệu

8

Bước 9:
- Thường xuyên liên lạc với khách mua, giải quyết nhanh chóng những vấn
đề phát sinh… tư vấn cho khách mua để đạt tới quyết định mua sớm nhất.
- Tư vấn cho người bán về giá bán
- Khách hàng đồng ý mua, nhưng còn muốn thương lượng về giá cả, nhân
viên đàm phán, tư vấn cho cả hai bên mua bán để thống nhất mức giá phù
hợp.
- Trường hợp khách mua không đồng ý những BĐS đã xem chuyển qua
bước 14.
Bước 10:
Khách hàng có nhu cầu vay vốn mua nhà, nhân viên tín dụng thực hiện hồ
sơ vay, cùng nhân viên môi giới làm việc với khách hàng (Người mua, người
bán), ngân hàng.
Bước 11:
- Nhân viên bán hàng( hoặc nhân viên pháp lý) hỗ trợ khách hàng thục
hiện thủ tục mua bán, sang nhượng.
- Nếu khách hàng không yêu cầu thực hiện dịch vụ sang tên thanh lý hợp
đồng môi giới sau khi nhận đủ hoa hồng môi giới.
Bước 12:
- Hoàn tất thủ tục sang tên, chuyển nhượng, người mua nhận giấy tờ chủ
quyền BĐS, người bán nhận đủ tiền…
8

- Thanh lý hợp đồng môi giới
Bước 13:
- Lưu trữ tài liệu, cập nhật giá giao dịch, tình trạng BĐS được giao dịch vào
tài liệu nghiên cứu.
Bước 14:

bảo toàn bộ nhân viên kinh doanh dự án phải hiểu biết đầy đủ và có thông tin
chính xác về dự án công ty đang tiến hành môi giới.
• Cung cấp cho nhân viên bán hàng thông tin của những đối thủ cạnh tranh, sản
phẩm thay thế( Đối với dự án đang triển khai).
8

Bước 4:
- Sau khi huấn luyện về dự án, tổ chức cho nhân viên bán hàng khảo sát thực
địa dự án.
- Nắm rõ thông tin về vi trí dự án, mối liên hệ vùng, môi trường xung quanh
dự án, tiến độ thực hiện hạ tầng… các dự án lân cận của dự án công ty đan
tiến hành môi giới.
Bước 5 :
• Thực hiện quảng cáo và tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho dự án.
• Giới thiệu dự án đén khách hàng tiềm năng
• Mời khách hàng xem nhà mẫu( nếu có), đưa khách hàng xem thực tế
dự án.
• Tư vấn, thuyết phục khách hàng
• Tư vấn tài chính nếu khách hàng có nhu cầu vay vốn.
Bước 6:
Khách hàng đồng ý mua, nhân viên bán hàng làm việc với chủ đầu tư hướng
dẫn khách mua:
• Đặt chỗ, đặt cọc
• Kí hợp đồng mua bán, hợp đồng góp vốn…
• Thủ tục xác nhận giao dịch thành công làm cơ sở thanh toán hoa hồng
môi giới.
Bước 7 :
8

- Nếu khách hàng không chọn dự án tìm hiểu nguyên nhân tìm cho khách

đào thải ra khỏi hệ thống.
3.2 Cấu trúc kênh phân phối
Cấu trúc kênh phân phố được xác định thông qua chiều dài và bề rộng của kênh.
3.2.1 Chiều dài của kênh phân phối
Kênh phân phối trực tiếp: nhà sản xuất bán trực tiếp hàng hóa cho người tiêu
dùng cuối cùng.Do không có trung gian trong kênh trực tiếp nên doanh nghiệp, nhà
sản xuất phải thực hiện tất cả các chức năng của kênh. Ngày nay càng có nhiều
doanh nghiệp sử dụng Marketing trực tiếp để khai thác người mua. Marketing trực
tiếp cho phép khách hàng mua sản phẩm nhờ các phương tiện thông tin quảng cáo
mà không cần gặp trực tiếp người bán. Marketing trực tiếp bao gồm bán hàng qua
thư, đặt hàng qua thư, intern et (e-mail), bán hàng qua catalog, qua điện thoại… Đây
là hình thức phân phối đơn giản và ngắn nhất.
Kênh phân phối gián tiếp : nhà sản xuất đưa sản phẩm dịch vụ của mình qua các
trung gian (đại lý hoặc nhà môi giới). Thị trường phát triển đã làm xuất hiện cấu trúc
kênh qua thị trường trung gian thay thế dần cho các kênh phân phối trực tiếp.
3.2.2 Bề rộng của kênh phân phối
8

Để đạt được sự bao phủ thị trường tốt nhất, doanh nghiệp cần phải quyết định số
lượng các trung gian ở mỗi cấp phân phối. Dựa vào các thức này chúng ta có ba
phương thức phân phối: phân phối rộng rãi, phân phối chọn lọc và phân phối duy
nhất(đặc quyền).
• Phân phối rộng rãi: là hình thức phân phối mà doanh nghiệp bán sản phẩm
của mình qua nhiều trung gian thương mại ở mỗi cấp độ phân phối. Trong
trường hợp này doanh nghiệp cố gắng đưa sản phẩm và dịch vụ của mình tới
càng nhiều nhà bán lẻ càng tốt.
• Phân phối duy nhất(đặc quyền): trên mỗi khu vực thị trường, doanh nghiệp
chỉ bán sản phẩm qua một trung gian thương mại duy nhất. Qua việc giao
độc quyền phân phối, doanh nghiệp, nhà sản xuất mong muốn nhà trung gian
sẽ tích cực bán hàng hơn, đồng thời cũng dễ dàng kiểm soát các chính sách

Hà Nội, Đà
Nẵng)
Tại trụ sở chính
của công ty
SCR 538 Nam
Kỳ Khởi Nghĩa,
Quận 3, Tp.
HCM
Nhà môi giới
Bất Động
Sản
Sàn giao
dịch Bất
Động Sản
24h
Gián tiếp
Phát hành
trái phiếu
Phát hành
cổ phiếu
Cho vay
mua nhà trả
góp
Trực tiếp