Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Trần Thị Lê Na

Chỉ tiêu
Sinh viên: Nguyễn Văn Quỳnh Lớp: K49B1- QTKD
1
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Trần Thị Lê Na

  
 Sơ đ 1.1: Sơ đ cơ cu t chc 10
Bảng 1.2 :Ngun vốn của Công ty 12
! Bảng 1.3 : Cơ cu nhân sự công ty TNHH Thương
Mại Minh Sơn
13
" Bảng 1.4 : Cơ cu trình độ của công nhân viên công
ty TNHH Thương Mại Minh Sơn
13
# Bảng 1.5: Loại xe và giá của dòng xe đa dụng 15
$ Bảng 1.6: Loại xe và giá của dòng xe đa dụng 16
% Bảng 1.7: Loại xe và giá của dòng xe đa dụng 17
& Bảng 1.8 : Một số chỉ tiêu tài chính cơ bản của Công
ty TNHH TM Minh Sơn
18
' Sơ đ 2.1: Quy trình bán hàng 25
(
Sơ đ 2.2 : Mạng tiêu thụ trực tiếp 29
 Bảng 2.3 : Phân bố thời gian và lượng nhân viên cần
thiết
30
 Bảng 2.4 : Phân b thị trường tiêu thụ 32
! Sơ đ 2.5 :cơ cu t chc phân vùng 32
"

trọng không kém là hoạt động bán hàng trên phương diện là một nhà quản trị.
Khi nói đến nó là nói đến những con người đại diện cho một Doanh Nghiệp
một t chc nào đó, đến để giao tiếp, để “cung ng và bán những cái khách
hàng cần”. Và trong ngày nay, hoạt động bán hàng trở thành một hoạt động
vô cùng quan trọng, nó giúp doanh nghiệp đạt được những mục tiêu kinh
doanh của mình. Tuy mỗi người có một cách khác nhau để bán được sản
phẩm của mình nhưng nó vẫn được đi theo một quy trình cụ thể, dù dưới hình
thc này hay hình thc khác, đó chính là các nguyên tắc để quản trị bán hàng
một cách có hiệu quả. Thông qua “Quản trị bán hàng” nó sẽ giúp doanh
nghiệp quản lý tốt được lực lượng bán hàng của mình đng thời có thể bán
được các sản phẩm của doanh nghiệp một cách nhanh nht, và nhiều nht. Vì
vậy có thể khẳng định rằng nghiệp vụ quản trị bán hàng là khâu quan trọng
nht trong việc đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm.
Qua thời gian thực tập tại Công ty TNHH Thương Mại Minh Sơn tôi
nhận thy rằng cần phải có một số các giải pháp nhằm giúp cho hoạt động bán
hàng và công tác quản trị nó có thể hoạt động một cách tốt hơn , khai thác
tiềm năng của thị trường một cách hiệu quả. Chính vì xut phát từ yêu cầu đó
mà phần đề tài của tôi được hình thành, đề tài:
“)8)9:;<=>8=?@
8AB>CDEBFE"
Đề tài gm 2 phần chính:
)2GHIJK5L6MDEBFE
)2GHN?A)8)9:;<
=>8=?@8AB>C
DEBFE
Sinh viên: Nguyễn Văn Quỳnh Lớp: K49B1- QTKD
1
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Trần Thị Lê Na
-O1621P
--O1612

- Sử dụng các thông tin, tài liệu trên mạng.
- Một vài thông tin và nhận xét được rút ra từ quá trình quan sát, theo
dõi trong quá trình thực tập tại đơn vị. Sau đó các số liệu và tài liệu được
phân tích và tng hợp lại sao cho thật hợp lý và chính xác.
Sinh viên: Nguyễn Văn Quỳnh Lớp: K49B1- QTKD
2
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Trần Thị Lê Na
)*HZ=[>CDEBFE
--\12]^2_2 6272  K7JY6_2X2Y661`L6M
DEBFE
--\12]^2_262721`L6M
- Công ty TNHH Thương Mại Minh Sơn, trụ sở chính đóng tại:
Khu công nghiệp nhỏ Diễn Hồng, huyện Diễn Châu
- Ngoài ra Công ty còn có tên giao dịch quốc tế là:
Minh Sơn trading company limited
- Ngày thành lập ngày 03/2005 theo Giy đăng ký kinh doanh do Sở
Kế hoạch và đầu tư Nghệ An cp.
- Vốn pháp định 1.500.000.000 VND
- Điện thoại 0383.675345
- Fax 0383.675900
- Email
- Giám đốc Phạm Minh Sơn
- Lĩnh vực đăng ký kinh doanh:
- Công ty chuyên kinh doanh phụ tùng ô tô, xe máy
- Mua bán ô tô, xe máy
- Công ty là nhà phân phối chính thc của Trường Hải
Auto, Huyndai Thaco
Với phương châm mang đến cho khách hàng" sự hài lòng hơn cả
mong đợi", Công ty TNHH Thương Mại Minh Sơn luôn chú trọng đến dịch
vụ sau bán hàng. Song song với việc bán xe tải, Công ty còn là đơn vị cung

báo về thị trường, nhu cầu và xu hướng của khách hàng mua, sử dụng ô tô
hiện tại cũng như tương lai để xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả hơn,
với quy mô lớn hơn. Công ty quyết định sẽ mở thêm một showroom mới
nhượng quyền cho các dòng xe thương mại của Huyndai tại địa bàn thành phố
Vinh, như: Xe tải nhẹ,xe tải nặng, xe tải ben Dự kiến cuối năm 2012,
showroom Minh Sơn tại địa bàn thành phố Vinh sẽ đi vào hoạt động chính
thc.
Kiên trì và tự tin vào định hướng phát triển trong thời gian qua, cũng như
tiên hướng về nhu cầu trong tương lai, Công ty TNHH Thương Mại Minh Sơn
luôn mong muốn được đem vốn kiến thc và kinh nghiệm của mình để xây
dựng thương hiệu, trở thành một bộ phận kinh tế năng động và ngày một
vững mạnh hơn.
- W1a6I12P11`L6M)DEB
FE
- -W1a6I12P1URYM1`L6M
Sinh viên: Nguyễn Văn Quỳnh Lớp: K49B1- QTKD
4
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Trần Thị Lê Na
FW4b-FW4b1W1a6I12P11`L6M2FW
(Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính công ty TNHH Thương Mại Minh Sơn)
Ghi chú: Chỉ đạo trực tiếp
Chỉ đạo nghiệp vụ
KH- KD- MK Kế hoạch- Kinh doanh- Marketing
- - -2P1c2dRKOK7JM52Q1`1Y1UX2eX2f
1.2.2.1. Giám đốc Công ty
Là người đng đầu trong hệ thống chỉ đạo trực tuyến, chịu trách nhiệm
hoàn toàn về mọi hoạt động kinh doanh của Công ty. Giám đốc chỉ giải quyết
những vn đề mang tính cht chiến lược, định hướng phát triển lâu dài trong
sản xut kinh doanh, còn những vn đề khác mà khả năng cp dưới có thể
đảm nhận được thì Giám đốc sẽ ủy quyền cho các Phó Giám đốc. Quyết định

- Xây dựng, đào tạo đội ngũ nhân viên kinh doanh.
- Điều hành cùng nhân viên kinh doanh đảm bảo doanh số, tham mưu
cho giám đốc các kế hoặch kinh doanh, chịu trách nhiệm trước Ban lãnh đạo
công ty về doanh số và nhân sự của phòng mình quản lý.
1.2.2.3. Phó Giám đốc Thường trực
Là người giúp việc cho Giám đốc, được ủy quyền thay thế Giám đốc
quản lý điều hành kinh doanh khi Giám đốc đi vắng, trực tiếp phụ trách chỉ
đạo công tác của phòng Tài Chính- Kế Toán và trung tâm tư vn hành chính,
giải quyết các thủ tục pháp lý, đơn thư khiếu nại của khách hàng Được
quyền ký và chịu trách nhiệm trước Giám đốc Công ty những phần công việc
được ủy quyền.
1.2.2.4 Phân công trách nhiệm, quyền hạn trong các phòng ban nghiệp vụ
- Phòng kinh doanh tổng hợp:
Có chc năng lập kế hoạch khai thác việc làm, tiêu thụ sản phẩm và
khai thác sản phẩm mới, t chc thực hiện kế hoạch kiểm tra và đôn đốc việc
thực hiện kế hoạch, tham mưu, xây dựng giá thành, quan hệ ký kết các hợp
đng kinh tế, và chịu trách nhiệm thanh lý hợp đng. Đng thời phối hợp với
phòng khác để xây dựng phương án trả lương theo các sản phẩm của Công ty
và xây dựng kế hoạch kinh doanh cho các sản phẩm đó.
- Phòng kỹ thuật- vật tư
Do Phó Giám đốc thường trực kế hoạch vật tư trực tiếp chỉ đạo. Có
chc năng lập kế hoạch khai thác, quản lý và cung ng các dòng xe mà Công
ty kinh doanh, bên cạnh đó là việc kiểm tra kỹ thuật các dòng xe này. Có
nhiệm vụ xây dựng kế hoạch khai thác tìm ngun hàng phụ tùng n định và
lâu dài để đáp ng yêu cầu trong việc chăm sóc khách hàng về kỹ thuật trước-
trong- sau bán hàng.
- Phòng tổ chức hành chính
Do Phó Giám đốc Thường trực gián tiếp chỉ đạo với chc năng: tuyển
dụng, bố trí, quản lý và kiểm tra lao động. Giải quyết các chế độ chính sách
cho người lao động của Công ty. Quản lý cht lượng đội ngũ nhân viên, đề

ĐVT:
đ
 cR ((' cR (( cR (
S2/02
9.000.000.000 13.800.000.000 25.500.000.000
i1i4\2 2.200.000.000 3.800.000.000 6.000.000.000
ijV4U 6.800.000.000 10.000.000.000 14.500.000.000
(Nguồn: Phòng tài chính- kế toán Công ty TNHH Thương Mại Minh Sơn)
Qua bảng ta thy ngun vốn kinh doanh của Công ty ngày một tăng lên.
Điều này có ảnh hưởng rt tốt tới khả năng xoay vòng vốn kinh doanh của
Công ty. Bên cạnh đó, để đảm bảo tính n định và duy trì sự phát triển của
Công ty khi nền kinh tế bước vào hội nhập, việc cân đối ngun tài chính là
vn đề hết sc quan trọng và được công ty đưa ra mc 50% vốn CSH và 50%
vốn vay. Từng bước thực hiện các chính sách nhằm giảm dần tỷ lệ vốn vay
trong tng ngun vốn của công ty, tăng tỷ lệ vốn chủ sở hữu, kịp thời nắm bắt
Sinh viên: Nguyễn Văn Quỳnh Lớp: K49B1- QTKD
7
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Trần Thị Lê Na
thị trường và đưa ra những chính sách phù hợp.
Hằng năm, việc nâng cao tng ngun của Công ty lên là một việc thiết yếu
đảm bảo tính cạnh tranh cho sản phẩm, tạo nên lợi thế khi tung các sản phẩm
ra thị trường có tính cạnh tranh cao. Mỗi năm, Công ty dự tính tăng 10% -
15% số vốn hiện có nhằm thực hiện chiến lược kinh doanh dài hạn của Công
ty. Với ngun vốn hiện tại Công ty có một cơ sở về vốn tương đối n định để
có thể duy trì sự phát triển trong giai đoạn hiện nay. Để có thể đầu tư và thực
hiện chiến lược phát triển trong tương lai, Công ty cần đến một lượng vốn
lớn, nhằm mở rộng quy mô, cũng như cơ cu ngun vốn hợp lý để sử dụng
hiệu quả hơn.
-!- ,g14RK52k]l
. Ngun nhân lực có vai trò hết sc quan trọng đối với sự thành công hay

Cử nhân kinh tế
Kỹ sư chuyên ngành ôtô
21 51,2
2 Cao đẳng, trung cp 5 12,2
3 Công nhân kỹ thuật 15 36,6
I YU1L2kK " ((
(Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính công ty TNHH Thương Mại Minh Sơn)
Như vậy nhìn vào cơ cu nhân sự trong công ty chúng ta cũng một phần
nào đánh giá được cht lượng lao động tại công ty. Đa số lao động đều có
trình độ chuyên môn tốt nghiệp các trường đại học, trung cp và công nhân
đều qua quá trình đào tạo nghề có trình độ chuyên môn nghiệp vụ đáp ng với
yêu cầu về kỹ thuật, cũng như hoạt động kinh doanh của Công ty.
Do đặc điểm của ngành kinh doanh ôtô khác với những sản phẩm tiêu
dùng thông thường, ôtô là mặt hàng có giá trị lớn và rt kén khác. Nên lượng
công nhân trong Công ty có thể tăng hoặc giảm tùy thời điểm, làm ảnh hướng
đến nhiều hoạt động của công ty trong việc tuyển mộ và tuyển chọn. Chính vì
thế hiện nay công ty đang áp dụng những chính sách hợp lý về nhân sự với hi
vọng duy trì được sự n định và thu hút nhiều ngun lực cht lượng về con
người, nhằm đáp ng nhu cầu tiềm năng trong tương lai về lĩnh vực kinh
doanh ôtô.
-!-!,g14RK5]X2sRS2/02
Sản phẩm ôtô là một loại sản phẩm có yêu cầu cao về thông số kỹ thuật, cũng
như tính phc tạp của nó, sản phẩm này không dễ dàng sử dụng như những
phương tiện đi lại khác (như xe máy) bên cạnh đó giá trị của sản phẩm rt là
lớn. Chính những điều này ảnh hưởng rt đến quyết định lựa chọn, mua cũng
như quá trình tìm hiểu thông tin về sản phẩm.
Khách hàng trong thị trường này khá là nhỏ so với thị trường hàng tiêu
dùng khác, nhưng có một khả năng tài chính đ sộ.
Do đặc điểm, tính cht của sản phẩm mà nó không thể được chào bán ph
biến, rộng rãi, phương thc bán hàng cũng khác. Hầu hết tt cả các mặt hàng

#
Thaco Hyundai HD270 Ben
(380Ps, 16m3)
1.600.000.000
$
Thaco Hyundai HD370 Ben
(380Ps, 22m3)
2.185.000.000
(Nguồn: Phòng bán hàng Công ty Cổ Phần ôtô Trường Hải)
- Xe thương mại
Song song với hoạt động sản xut và lắp ráp xe tải, Trường Hải cũng tiến
hành hợp tác với Tập đoàn Hyundai và Kinglong, mạnh dạn đầu tư xây dựng
nhà máy để sản xut và lắp ráp các dòng xe bus cao cp từ 29 đến 80 chỗ
phục vụ cho nhu cầu vận chuyển hành khách và du lịch lữ hành trên cả nước.
Với mục tiêu đặt cht lượng sản phẩm lên hàng đầu, các sản phẩm luôn được
sản xut và lắp ráp trên dây chuyền hiện đại, đáp ng đầy đủ về các tiêu
Sinh viên: Nguyễn Văn Quỳnh Lớp: K49B1- QTKD
10
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Trần Thị Lê Na
chuẩn về cht lượng cộng với giá thành cạnh tranh, dịch vụ hậu mãi chu đáo,
vì vậy các dòng xe Bus THACO đã dần chiếm được lòng tin của khách hàng
trên cả nước.
-$H0QtuK7Y1Y1/ftu62VWRQ
F ;Bvw 88n,o

Thaco Hyundai county
29 chỗ
890.000.000

Thaco Hyundai Aero space

cu thị trường để cho sản xut ra những sản phẩm phù hợp hơn với điều kiện
Việt Nam và có giá thành hợp lý.
Các dòng sản phẩm xe du lịch Thaco Kia cung cp rt đa dạng với đầy
đủ phân khúc như phân khúc A với Kia New Morning, phân khúc B với Kia
Rio, phân khúc C với Kia Forte, Kia Cerato Hatchback, Kia Cerato
Koup, phân khúc D với Kia Optima, Kia Cadenza, phân khúc MPV với
Sinh viên: Nguyễn Văn Quỳnh Lớp: K49B1- QTKD
11
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Trần Thị Lê Na
Kia New Carens, Kia Carnival, phân khúc Crossover với Kia Sportage
và phân khúc SUV với Kia Sorento.
-%H0QtuK7Y1Y1/ftu/j\12
0Qtu
YYcR
((
n6-4bo
YRp
62Y (
n6-4bo
P162M
4In6-4bo
0-j
v 279,5 287 7,5
0-j
wv 290,5 297,5 7
0-jFv
 312 319,5 7,5
u] -(j
 512 520 8
u] -(j

năm gần đây thì ở nước ta ni nên thị trường thị trường ôtô bởi sự phát triển
rt sôi động và đa dạng . Nó không những đa dạng về chủng loại mà còn đa
dạng về việc xut hiện của rt nhiều các công ty hàng đầu trong nền công
nghiệp ôtô thế giới . Và thị trường này ngày càng trở nên quan trọng đối với
nền kinh tế quốc dân . Với mục đích chính là không chỉ đáp ng với mục tiêu
công nghiệp hóa hóa , hiện đại hóa đt nước mà còn góp phần vào công cuộc
hội nhập của ngành công nghiệp Việt Nam vào thị trường các nước trong khu
vực và thề giới .
1.3.4.1. Đặc điểm của thị trường trong nước thời gian qua
Năm 2011 được đánh giá là một năm trầm lắng của thị trường ô tô Việt
Nam. Tng sản lượng do các thành viên VAMA sản xut tiêu thụ chỉ đạt
110,937 xe, thp hơn 1,288 xe so với năm 2010. Tình hình kinh tế chưa phục
hi, lạm phát tăng cao, người dân thắt chặt chi tiêu là những nguyên nhân
khiến tốc độ tiêu thụ chậm. Bên cạnh đó, năm 2011 cũng là năm có nhiều thay
đi về chính sách trong lĩnh vực sản xut kinh doanh ô tô. Việc hạn chế nhập
khẩu xe cũ và mới, kết hợp với tăng lệ phí trước bạ đã khiến cho các doanh
nghiệp gặp khó khăn. Tuy nhiên, năm 2011 chng kiến nhiều biến động trong
thị trường ô tô tại Việt Nam nhưng THACO KIA vẫn đạt được kết quả kinh
doanh n tượng. Trong đó Kia Morning là mẫu xe bán chạy nht theo thống
kê của VAMA, đng đầu danh sách Top 5 mẫu xe bán chạy nht năm 2011.
Được như vậy là nhờ, trong những năm qua, công ty đã kiên trì trong việc
thực hiện chiến lược đầu tư vào các sản phẩm phù hợp với nhu cầu và thị hiếu
của người tiêu dùng với các mẫu xe sản xut trong nước như Kia New
Morning, Kia New Carens, Kia Forte và gần đây nht là Kia Sorento. Mặc dù
những nhận định không my khả quan về tình hình kinh doanh ô tô năm 2011
nhưng THACO KIA vẫn đạt được kết quả kinh doanh thành công. Điều này
cho thy người tiêu dùng ngày càng ưa chuộng các mẫu xe sản xut trong
nước có thiết kế đẹp, tiết kiệm nhiên liệu, trang bị nhiều tính năng hiện đại và
Sinh viên: Nguyễn Văn Quỳnh Lớp: K49B1- QTKD
13

chế tiêu dùng xe cá nhân. Đây là những trở ngại cho bt c doanh nghiệp kinh
doanh ôtô, không riêng gì công ty TNHH Thương Mại Minh Sơn.
Tuy nhiên với một cái nhìn lạc quan hơn và tiên hướng nhu cầu về phương
tiện đi lại trong khu vực, với những chính sách về phí mới nói trên mặc dù
không phải là yếu tố có lợi cho việc kinh doanh, nhưng sẽ không ảnh hưởng
lớn đến nhu cầu của người tiêu dùng. Vì giá xe ở Việt Nam vốn đã cao, khách
hàng có dự định mua xe thì sẽ không dễ từ bỏ dù lệ phí có tăng lên.
-" yz6J20Q64US2/021`L6MDEB
FE40Q (('{ (
-&HU6]i12|66712h21W1`L6M2
FW
Sinh viên: Nguyễn Văn Quỳnh Lớp: K49B1- QTKD
14
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Trần Thị Lê Na
Đơn vị tính: Đồng
 2|6
((' (( ( rX2Y66
 ! !} !}

I/0262
62G
54.557.217.426
83.506.504.24
9
115.896.655.07
6
138.8 212
m2eUX 3.663.373.499 4.649.192.253 13.380.280.422 35,4 89,8
!
m2e6~

Đến năm 2010, trong khi ngành công nghiệp ô tô thế giới tăng "nhiệt"
do kinh tế phục hi thì thị trường ô tô Việt Nam tiềm ẩn nhiều vn đề khiến
việc dự đoán doanh số và chiến lược khá khó khăn. Giá ô tô năm sau tăng hơn
năm trước, do những ưu đãi về thuế, phí đã hết hiệu lực. Cũng kể từ ngày
1/1/2010, thuế giá trị gia tăng (VAT) sẽ từ mc 5% hiện nay trở về mc cũ
10%, còn lệ phí trước bạ sẽ từ mc 5 - 6% tăng lên 10 - 12%. Trước những
khó khăn đó, doanh thu- doanh số bán hàng năm 2010 của công ty tăng không
Sinh viên: Nguyễn Văn Quỳnh Lớp: K49B1- QTKD
15
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Trần Thị Lê Na
đáng kể, tỷ sut lợi nhuận chỉ đạt 0,62 %. Điều đó chng minh năm 2010 là
năm khó khăn đối với Công ty trong việc duy trì sự phát triển và đảm bảo
doanh thu, hoạt động có hiệu quả.
Năm 2010 là một năm đầy biến động đối với thị trường ôtô. Nhưng
sang năm 2011 nhu cầu, mua sắm xe của người tiêu dùng tại thị trường Việt
Nam không suy giảm quá nhiều. Nhu cầu ni cộm nht là phân khúc dòng xe
giá rẻ, xe trung bình của Thaco Kia, Thaco Huyndai, Honda,
Toyota vvv.Cũng trong năm này, thị trường ô tô Việt Nam chào đón hàng
chục tân binh, trong đó có nhiều mẫu xe đang là “hàng hot” trên thị trường thế
giới, đó cũng là những đối thủ cạnh tranh đáng gờm đối với những dòng xe
mà showroom ôtô Minh Sơn cung cp. Thế nhưng, năm 2011 lại là năm mà
doanh thu thuần của công ty cao kỷ lục, cũng là năm mà tỷ sut lợi nhuận/
doanh thu đạt tới 3.5%, đánh du một bước phát triển mới của công ty về quy
mô cũng như cơ cu kinh doanh, tạo tiền đề cho công ty tạo uy tín- thương
hiệu trong dài hạn.
)* HN?A)8)9
:;<=>8=?@8A
B>CDEBFE
Sinh viên: Nguyễn Văn Quỳnh Lớp: K49B1- QTKD
16

nước vẫn gặp nhiều khó khăn. Nói chung theo dự báo của công ty nghiên cu
thị trường R.L. Polk & Co, các nhà phân tích đã đưa ra con số dự báo tăng
trưởng 6,7% cho thị trường ô tô thế giới năm 2012. Và phần lớn sự tăng
trưởng đó được dự đoán đến từ nhu cầu của các thị trường mới ni như:
Trung Quốc, Thái Lan, Việt Nam….trong đó lớn nht vẫn là Trung Quốc.
2.1.1.2 Dự báo nhu cầu về các dòng xe của Trường Hải
Một trong những lợi thế lớn nht của Trường Hải chính là triển khai được
một mạng lưới phân phối với hệ thống showroom và đại lý rộng lớn tên khắp
Sinh viên: Nguyễn Văn Quỳnh Lớp: K49B1- QTKD
17
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Trần Thị Lê Na
cả nước, đáp ng được khả năng phục vụ tốt nht cho tt cả các khách hàng
trên toàn quốc. Công ty TNHH Thương Mại Minh Sơn là một trong những
doanh nghiệp nằm trong chuỗi showroom nhượng quyền của Trường Hải,
nhằm đáp ng nhu cầu về các dòng xe ôtô tại khu vực Thanh Hóa, Nghệ An
và Hà Tĩnh. Trong những năm qua, có thế nhận thy rằng, tỉ lệ nội địa hóa xe
thương mại, du lịch và xe đa dụng ngày càng chiếm tỷ lệ lớn. Cụ thể như, thời
gian gần đây, Trường Hải có sự tăng trưởng mạnh cả về lượng và cht và
bằng chng là lần đầu tiên, có tới 3 mẫu xe của họ lọt vào top 10 xe bán chạy
nht.
Kia Forte:
942 chiếc
. Kia Forte được cho là cùng phân khúc với Honda
Civic, Toyota Corolla và Ford Focus nhưng luôn có giá
bán thp hơn, tiêu hao nhiên liệu thp hơn vì chỉ sử dụng
động cơ 1.6 lít.
Kia Morning:
811 chiếc
Rt nhỏ gọn, giá rẻ, tiêu hao ít nhiên liệu và độ bền
chp nhận được…đã góp phần giúp mẫu xe nhỏ của Kia

khu vực Thanh – Nghệ - Tĩnh đã đạt được những thành tích nht định trong
việc nghiên cu dự báo nhu cầu thị trường khu vực. Tuy nhiên, sau nhiều năm
được ưu đãi và khuyến khích phát triển, ngành công nghiệp lắp ráp ô tô trong
nước hầu như không có bước tiến lớn, và đang phải nhường sân chơi thực sự
cho ô tô nhập khẩu. Bởi vì hiện nay giá xe ô tô sản xut trong nước không
chênh lệch nhiều so với giá xe cùng loại nhập khẩu. Nguyên nhân chủ yếu do
Việt Nam chưa sản xut được các nguyên, vật liệu chủ yếu phục vụ sản xut ô
tô. Bên cạnh đó, trước tình hình thị trường ôtô đang giảm sút, việc tăng thuế
trước bạ tại Hà Nội, Tp. H Chí Minh và một số địa phương khác áp dụng từ
ngày 1/1/2012 chắc chắn sẽ ảnh hưởng lớn đến thị trường ôtô trong nước vốn
phụ thuộc nhiều vào tiêu dùng các thành phố lớn này. Chính những điều này
làm ảnh hướng đến hoạt động quản trị bán hàng của tng công ty Thaco
Trường Hải và từ đó ảnh hướng đến các công ty hoạt động theo hình thc
nhượng quyền như công ty TNHH Thương Mại Minh Sơn. Giám đốc công ty
TNHH Thương Mại Minh Sơn đã từng nhận định rằng: “những khó khăn của
năm 2011 sẽ vẫn tiếp tục gây ảnh hưởng hệ lụy trong năm 2012”.
Bên cạnh đó, theo đánh giá của đội ngũ nghiên cu phát triển, thị trường ôtô
chịu tác động khá nhiều bởi sự can thiệp của thủ tục giy tờ và chính sách
thuế. Một chuyên gia thị trường nhận định rằng, không nơi nào mà chính
sách về thuế ôtô lại thay đi liên tục như ở Việt Nam, thậm chí, một tháng
được đề nghị thay đi đến hai lần. Các doanh nghiệp liên tục phải điều chỉnh
theo các chính sách thay đi này. Trong khi tình hình kinh tế khó khăn, tỷ giá
ngoại tệ biến động, chỉ cần một thay đi cũng đủ gây khó khăn cho DN.
Chính điều này tác động rt lớn tới nhu tới nhu cầu tiêu dùng xe ôtô của
khách hàng nói chung và khả năng tiêu thụ xe ôtô của showroom Minh Sơn
nói riêng. Ban giám đốc công ty cũng nhận định thị trường ôtô năm 2012 sẽ
không có nhiều đột biến, tình hình kinh tế được nhận định là vẫn còn nhiều
khó khăn, tuy nhiên nhu cầu đi lại của người dân vẫn rt lớn.
Riêng đối với Thaco Trường Hải và showroom Minh Sơn, công ty sẽ tập
trung hơn nữa vào việc đa dạng hóa sản phẩm, hệ thống phân phối và dịch vụ

Ví dụ như: Hiện tại phân khúc dòng xe giá rẻ tại thị trường miền Trung rt
được ưa chuộng.
- Đánh giá khách hàng tiềm năng: là quá trình mà người bán hàng tìm
hiểu về khách hàng tiềm năng: khả năng tài chính, khối lượng kinh doanh, vị
trí và khả năng kinh doanh để xác định phân loại khách hàng, xác định khả
năng theo đui.
- Tiếp cận khách hàng tiềm năng: nhân viên bán hàng phải thu thập
thông tin về khách hàng, xem xét cách tiếp cận nào, với thời gian nào là phù
hợp và hiệu quả nhằm tiếp xúc với người mua hay người ra quyết định mua.
+ Tạo niềm tin và tình cảm với khách hàng: là cách thc mà nhân viên bán
hàng gặp gỡ và chào hỏi người mua để tạo mối quan hệ tốt ban đầu.
Sinh viên: Nguyễn Văn Quỳnh Lớp: K49B1- QTKD
Thăm dò, đánh giá và thiết
lập các mối quan hệ
Tạo niềm tin
và cảm tình
Phát hiện nhu
cầu của KH
Phục vụ
khách hàng
Kết thúc một
cuộc bán hàng
Trình bày các đặc tính và lợi
ích của sản phẩm, khắc phục
các ý kiến phản đối
20
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Trần Thị Lê Na
+ Phát hiện nhu cầu của khách hàng: qua tiếp xúc, nhân viên bán hàng thảo
luận để khách hàng bộc lộ thái độ và nhu cầu của mình trên cơ sở đó nhân
viên bán hàng xác định được khách hàng có nhu cầu về loại sản phẩm nào.

- Hướng dẫn, đào tạo nhân viên bán hàng mới:
Nhân viên bán hàng lâu năm, giàu kinh nghiệm sẽ hướng dẫn, chỉ bào
cho nhân viên mới hiểu biết về kỹ năng chung, về chính sách, chương trình
bán hàng của Công ty về hoạt động của khu vực.
- Giải quyết những vn đề của khách hàng: nhân viên bán hàng hướng
dẫn giúp đỡ những vn đề của khách hàng cho dù có bán được hàng hay
Sinh viên: Nguyễn Văn Quỳnh Lớp: K49B1- QTKD
21
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Trần Thị Lê Na
không vì như vậy sẽ giúp duy trì và tăng tính thắt chặt mối quan hệ với khách
hàng.
+ Khả năng đánh giá: Nhân viên bán hàng cần có khả năng nhận xét, đánh
giá về thị trường mà mình đang hoạt động, về khách hàng hiện tại, khách
hàng tiềm năng, sản phẩm mới và cả nhân viên mới dựa trên kinh nghiệm và
kiến thc của mình.
- Trách nhiệm về tài chính: Nghiệp vụ đơn giản nht đó là quản lý các
khoản phải thu, quản lý tn kho trong khu vực được phân công.
- Nhiệm vụ marketing:
Thi hành các chương trình tiếp thị: nhân viên bán hàng giúp cho người
mua sử dụng trọng vẹn các tính năng của sản phẩm để tạo sự thỏa mãn tối đa,
tích cực thi hành các chương trình tiếp thị của Công ty đưa ra. Thu thập thông
tin: nhân viên bán hàng là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, do đó
ngoài nhiệm vụ truyền đạt các thông tin về sản phẩm, về các chương trình
khuyến mãi đến cho khách hàng, thì nhân viên bán hàng còn phải thu nhận
những thông tin phản hi từ khách hàng về cho Công ty
--!I12P1jl1jVmY27
Trong khâu này nhà quản trị lực lượng bán hàng phải: thiết lập mục tiêu
cho lực lượng bán hàng, lựa chọn cơ cu t chc, quy mô của lực lượng bán
hàng. Cụ thể, công ty TNHH Thương Mại Minh Sơn tiến hành như sau :
2.1.3.1 Xác lập mục tiêu của lực lượng bán hàng

Thương Mại Minh Sơn, với đặc thù môi trường kinh doanh của khu vực miền
Trung, đã ưu tiên cho cơ cu bán hàng kênh phân phối trực tiếp. Theo cu trúc
của kênh phân phối này, công ty thiết lập những quan hệ trực tiếp với khách
hàng hiện tại cũng như tiềm năng thông qua lực lượng bán hàng của chính
công ty. Thông thường những mối quan hệ y được hình thành từ những giao
dịch trực tiếp giữa những đại diện bán hàng ngoài văn phòng công ty với
khách hàng. Tuy vậy, đôi khi giao dịch này cũng có thể được b sung, hỗ trợ
từ lực lượng bán hàng bên trong văn phòng công ty, chủ yếu thông qua thư tín
và điện thọai.
FW4b - HQ662O6l16zX
Nhà sản xut Thaco
Trường Hải
Người môi giới
Công ty THHH TM Minh
Sơn
Người tiêu dùng cuối
cùng
(Nguồn: Phòng MK- KT- Vật tư công ty TNHH Thương Mại Minh Sơn)
Việc giao dịch bán hàng trực tiếp với khách hàng đặc biệt quan trọng và
ph biến khi công ty kinh doanh những sản phẩm công nghiệp đòi hỏi mc độ
tác động, giao tiếp giữa người bán và người mua cao. Với đặc trưng khác với
những sản phẩm tiêu dùng thông thường, ô tô là mặt hàng có giá trị lớn và rt
kén khách, những sản phẩm này bao gm cả những mặt hàng kỹ thuật như
công cụ máy móc, động cơ Mối quan hệ này đặc biệt quan trọng, cần thiết
khi công ty TNHH Thương Mại Minh Sơn kinh doanh nhiều mảng về dịch
vụ. Ngoài ra, giao dịch trực tiếp cũng quan trọng trong trường hợp khách
Sinh viên: Nguyễn Văn Quỳnh Lớp: K49B1- QTKD
23

Trích đoạn Thiết lập quá trình kiểm soát và đánh giá lực lượng bán hàng cá nhân Xây dựng các chính sách khuyến khích động viên cho lực lượng bán hàng Với Công ty TNHH Thương Mại Minh Sơn

---