II. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ ĐỊNH GIÁ VÀ QUẢN TRỊ THAY ĐỔI GIÁ TUYẾN
SẢN PHẨM SAN SCIARO VÀ MANHATTAN CỦA TỔNG CÔNG TY CỔ PHẨN
MAY VIỆT TIỄN.
1. Giới thiệu chung về công ty
Tổng công ty Cổ Phần May Việt Tiến (VITEX) được thành lập năm 1976 với tiền thân là
nhà máy “Thái Bình Dương kỹ nghệ công ty”.Sau hơn 35 năm xây dựng và phát triển, dưới
sự nỗ lực phấn đấu không ngừng của toàn thể DN, tới nay Việt Tiến đã trở thành “cánh chim
đầu đàn” của ngành dệt may Việt Nam. Hiện nay, Việt Tiến hoạt động dưới mô hình công
ty mẹ - công ty con, đang quản lý 28 đầu mối sản xuất kinh doanh, gồm 7 xí nghiệp trực
thuộc, 4 công ty liên doanh với nước ngoài, 3 đơn vị hợp tác kinh doanh với nước ngoài, 14
công ty con và công ty liên kết.
Việt Tiến kinh doanh trong các lĩnh vực sau: Sản xuất quần áo các loại; dịch vụ xuất
nhập khẩu, vận chuyển giao nhận hàng hóa; sản xuất và kinh doanh nguyên phụ liệu ngành
may; máy móc phụ tùng và các thiết bị phục vụ ngành may công nghiệp; thiết bị điện âm
thanh và ánh sáng; kinh doanh cơ sở hạ tầng đầu tư tại khu công nghiệp…
Công ty đã được được người tiêu dùng bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao 10
năm liền từ 1997-2006 qua báo Sài Gòn Tiếp Thị. Được nhận nhiều giải thưởng, huân
chương như: tập thể anh hùng lao động, cờ thi đua của Chính phủ, huân chương lao động
hạng I, danh hiệu DN tiêu biểu nhất của ngành dệt may Việt Nam…
2. Giới thiệu về tuyến sản phẩm thời trang nam cao cấp San Sciaro và Manhattan.
Năm 2008, Việt Tiến đã tung ra thị trường 2 thương hiệu thời trang nam giới, sang
trọng & đẳng cấp dành riêng cho doanh nhân, nhà quản lý, những người thành đạt, sành điệu
( phân khúc thị trường cấp cao). Đó là San Sciaro mang phong cách Ý và Manhattan mang
phong cách Mỹ (trong đó thương hiệu Manhattan do tập đoàn Perry Ellis International và
Perry Ellis International Europe của Mỹ nhượng quyền kinh doanh cho Việt Tiến tại Việt
Nam).
Tuyến SP thời trang nam cao cấp San Sciaro và Manhattan là các SP có quan hệ chặt chẽ với
nhau được định vị là các SP thể hiện “phong cách người dẫn đầu”, hướng tới cùng một
nhóm người tiêu dùng là các doanh nhân, nhà quản lý, nhà lãnh đạo có thu nhập khá và cao;
được phân phối tại 12 cửa hàng và 10 đại lý mang phong cách riêng hai dòng SP này bán
1

2
công ty định giá với mục tiêu chính là tăng tối đa thu nhập trước mắt. Việc tăng tối đa thu
nhập trước mắt đòi hỏi Việt Tiến phải xác định hàm nhu cầu một cách chính xác. Các nhà
quản lý tuyến SP này cho rằng việc tăng tối đa thu nhập sẽ dẫn đến tăng tối đa lợi nhuận lâu
dài và từ đó giúp công ty tăng thị phần trong nước. Ngoài ra công ty cũng định giá với mục
tiêu tăng tối đa việc hớt phần ngon của thị trường và giành vị trí dẫn đầu về chất lượng SP.
 Xác định lượng nhu cầu.
Mỗi giá mà công ty đặt ra sẽ dẫn đến một mức nhu cầu khác nhau và vì thế sẽ có tác động
khác nhau đến các mục tiêu marketing của công ty.Việc xác định nhu cầu là nhân tố chủ yếu
quyết định mức giá trần. Thông thường, giữa cầu và giá có mối quan hệ tỷ lệ nghịch với
nhau, giá tăng thì cầu giảm và ngược lại giá giảm thì cầu tăng. Hiểu được điều đó nên mọi
quyết về giá của Việt Tiến đều được tính toán hết sức cẩn thận. Tuyến SP thời trang nam
cao cấp San Sciaro và Manhattan hướng tới nhóm khách hàng là doanh nhân, lãnh đạo có
thu nhập khá và cao, những người mong muốn sử dụng SP để thể hiện đẳng cấp trong mắt
mọi người đặc biệt là các đối tác làm ăn quốc tế. Với mục tiêu định giá chính là tăng tối đa
thu nhập trước mắt nên Việt Tiến đặc biệt quan tâm tới xác định hàm nhu cầu. Kết quả
nghiên cứu thị trường cho thấy thị trường trong nước đang có nhu cầu khá lớn các SP thời
trang hàng hiệu cao cấp dành riêng cho giới doanh nhân và nhà lãnh đạo các công ty thuộc
phân khúc thị trường có thu nhập cao. Việt Nam hiện có hơn 200.000 doanh nhân, chưa kể
các nhà quản lý, nhà lãnh đạo cấp trung ,cao cấp thuộc các khu vực khác nhau. Sự phát triển
mạnh của các doanh nhân về cả số lượng, chất lượng trong xu thế mở rộng hợp tác quốc tế
tạo điều kiện thuận lợi để tuyến SP thời trang nam cao cấp của Việt Tiến phát triển. Thực tế,
đa số các doanh nhân được phỏng vấn đều cho rằng trang phục chuyên nghiệp là nền tảng
quan trọng giúp công việc kinh doanh của họ thành công hơn.Thời trang là yếu tố quan trọng
góp phần xây dựng hình ảnh của một doanh nhân hiểu biết về văn hoá ứng xử, văn hoá giao
tiếp và gia tăng uy tín cũng nhờ sự thành đạt của cho doanh nhân.Tâm lý sính ngoại và định
kiến “chê” hàng Việt Nam nghèo nàn về mẫu mã của nhiều người tiêu dùng trong nước là
một trong những rào cản lớn khiến hàng dệt may gặp khó ngay trên sân nhà. Nhưng có lẽ,
Việt Tiến đã và đang là một trường hợp khác biệt. Nhờ sự am hiểu thị trường, nắm bắt tốt
nhu cầu và đặc điểm tâm lý mua sắm cũng như “hầu bao” của người tiêu dùng, Việt Tiến đã

Nguyễn Long…Trong thị trường cạnh tranh khốc liệt, mỗi DN đều có cách thức để định vị
sản phẩm trong lòng khách hàng cũng như chiếm giữ thị phần nội địa. Hầu hết, các sản
phẩm dệt may của Việt Tiến đều được làm từ các nguyên liệu cotton, poly, rayon, wool, silk.
Riêng đối với áo sơ mi, chủ yếu sử dụng Cotton (80-100%) cùng với chất liệu vải mịn màng,
thoáng; và có thêm tính chất khử mùi giúp khách hàng cảm nhận được sự khác biệt khi đến
với Việt Tiến. Dưới đây là bảng phân tích giá thành, giá cả và SP của các đối thủ cạnh tranh
của Việt Tiến:
DN Giá thành Giá cả Sản phẩm ( thương
hiệu)
An Phước Cao 1.000.000-hơn 2.000.000VNĐ Pierre Cardin
May 10 Cao 500.000- gần 2.000.000VNĐ Enternity Grus
Nhà Bè Trung bình 400.000-hơn 1.000.000 VNĐ Mantanna
Dựa vào bảng phân tích trên, Việt Tiến tham khảo để định giá cho tuyến SP San Sciaro và
Manhattan của mình. Với những đặc tính nổi trội của tuyến sản phẩm, với dây chuyền công
nghệ sản xuất hiện đại Việt Tiến định giá sản phẩm sơ mi nam cao cấp của công ty thấp hơn
An Phước và sát với May 10 và may Nhà Bè.
 Lựa chọn phương pháp định giá .
Trong quá trình quản trị định giá Việt Tiến luôn quan tâm tới các yếu tố tác động đến giá
cả.Chiến lược định giá bị tác động trực tiếp bởi chính sản phẩm. Đó là giá cả của nguyên vật
liệu, thù lao lao động, lợi nhuận biên. Thông thường, các DN dựa trên SP đảm bảo mức giá
bán bù đắp chi phí sản xuất và mức lợi nhuận kỳ vọng.Tuy nhiên, Việt Tiến đã lựa chọn một
phương pháp định giá khác biệt bởi nếu chỉ dựa trên SP, DN có thể chịu nhiều rủ ro khi giá
nguyên vật liệu biến động, KH không chấp nhận giá, không đạt sản lượng kỳ vọng.
Dựa trên mô hình 3C, Việt Tiến định giá tuyến SP sơ mi nam cao cấp San Sciaro và
Manhattan dựa trên giá trị cảm nhận của khách hàng. Phương pháp định giá theo giá trị cảm
nhận được của KH rất phù hợp với ý tưởng định vị SP của công ty là lấy chất lượng SP là
tiêu chí cạnh tranh hàng đầu.Không ai có thể đánh giá chất lượng sản phẩm chính xác bằng
KH.Chất lượng là sự cảm nhận của KH về SP. Do đó Việt Tiến xem sự cảm nhận về giá trị
của người mua, chứ không phải phí tổn của người bán, là chìa khóa để định giá. Công ty sử
dụng những biến số phi giá trong phối thức marketing để xây dựng giá trị được cảm nhận

hướng tới cho tuyến SP này là doanh nhân thành đạt lên giá cả có lẽ chỉ là yếu tố cân nhắc
6
thứ hai sau giá trị lợi ích hữu hình và vô hình của SP đem lại.Giá mà KH phải trả để đạt
được cái giá trị cảm nhận ấy nhận ấy trong mắt những người xung quanh xứng đáng với giá
trị của SP. Đó không chỉ là SP thỏa mãn khách hàng với những công năng đẩy đủ của 1
chiếc áo sơ mi mà còn tôn thêm giá trị cho bản thân người tiêu dùng đáp ứng bậc nhu cầu
cao nhất là tự thể hiện mình(theo tháp nhu cầu Maslow).
 Chọn giá cuối cùng.
Phương pháp định giá theo giá trị cảm nhận của KH là cơ sở để Việt Tiến ấn định mức giá
bán cho tuyến SP San Sciaro và Manhattan. Ngoài phương pháp tiếp cận giá đã lựa chọn
Việt Tiến còn chịu ảnh hưởng của yếu tố tâm lý trong việc định giá và chính sách định giá
của công ty. Công ty nhận thấy rằng nhiều KH sẽ hứng thú hơn khi mua những SP có chất
lượng cao với mức giá tương xứng vì “ tiền nào của nấy”. Với tuyến SP sơ mi nam cao cấp,
chất lượng vải được kiểm nghiệm, cam kết không có chất gây kích ứng da, mẫu mã và kiểu
dáng đa dạng…thì cái giá phải trả cho SP đó cũng phải tương xứng.
Ở bước cuối cùng này, Việt Tiến phải đưa ra quyết định về mức giá cuối cùng-mức giá mà
thỏa mãn tốt nhất toàn bộ mục tiêu của công ty. Khi lựa chọn mức giá bán cho tuyến SP này
công ty luôn quan sát sự phản ứng của các bên liên quan như Chính phù, đối thủ cạnh tranh,
nhà cung cấp nguyên vật liệu…Đối với tuyến SP sơ mi nam cao cấp Việt Tiến ấn định giá
nằm trong khoảng giá từ 500.000VNĐ tới gần 2.000.000VNĐ. Với khung giá được ấn định
như vậy, KH có thể lựa chọn loại SP sao cho phù hợp với nhu cầu và sở thích của mình. So
với các SP khác của các đối thủ cạnh tranh tại thị trường Việt Nam thì tuyến SP sơ mi nam
cao cấp của Việt Tiến được ấn định giá cao bởi những lợi ích, những giá trị mà SP mang lại
cho người sử dụng là rất lớn.
4. Quản trị thay đổi giá tuyến SP thời trang nam cao cấp San Sciaro và Manhattan của
Việt Tiến.
Các DN không chỉ xây dựng một giá duy nhất cho tuyến SP của mình mà phải xây dựng một
cơ cấu giá phản ánh được những thay đổi về nhu cầu, chi phí thuê địa lý, những yêu cầu của
khách hàng, thị trường và thời vụ mua sắm…và Việt Tiến cũng không phải là một trường
hợp ngoại lệ. Sau hoạt động định giá với các nội dung chính đã trình bày ở phần trên, Việt

hoạt động quản trị định giá và quản trị thay đổi giá tuyến SP San Sciaro và Manhattan do đó
công ty đã gặt hái được nhiều thành công lớn trên thị trường may mặc Việt Nam.
8
Trên đây chỉ là những biện pháp kích cầu trở lại tạm thời, nhưng xét về lâu dài khi lượng
cầu giảm do khả năng chi trả giảm và giá trị cảm nhận về SP của KH giảm công ty nên có
sự điều chỉnh giá phù hợp để thu hút KH .Công ty không thể giữ nguyên chính sách định giá
cao như hiện nay với haiSP như một nguyên tắc bất định.Vẫn biết Việt Tiến muốn thu hút
nhóm KH muốn thể hiện đẳng cấp của mình và giữ được danh tiếng là một thương hiệu
mạnh có những SP chất lượng thuộc phân khúc thị trường cấp cao dù cho biến động thị
trường vẫn giữnguyên được mức giá để khẳng định chất lượng và đẳng cấp SP là không còn
phù hợp do nhiều yếu tố đã trình bày trên.
III. ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ ĐỊNH
GIÁ VÀ QUẢN TRỊ THAY ĐỔI GIÁ CỦA TUYẾN SẢN PHẨM SAN SCIARO VÀ
MANHATTAN CỦA TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN MAY VIỆT TIẾN.
3.1 Đánh giá.
Hoạt động quản trị định giá và thay đổi giá tuyến SP San Sciaro và Manhattan của
Việt Tiến được tiến hành theo các khâu, các bước một cách tuần tự dựa trên cơ sở phân tích ,
nắm bắt nhu cầu khách hàng, xác định chi phí và phân tích các nhân tố ảnh hưởng tới giá SP.
Với sự nỗ lực không ngừng của các nhà quản trị cấp cao và các nhà quản trị tuyến SP thời
trang cao cấp dành chon am giới Việt Tiến đã và đang có những thành công nhất định tại
phân khúc thị trường thời trang cao cấp. Qua nghiên cứu và phân tích thực trạng quản trị giá
và thay đổi giá tuyến SP San Sciaro và Manhattan có thể nhận thấy được những điểm mạnh
cũng như điểm yếu của công ty.
Việt Tiến có đội ngũ lãnh đạo, nhà quản trị tài ba và sáng suốt, rất nhạy bén với sự
biến động về nhu cầu, về giá cả…do đó các quyết định định giá và các chính sách giá họ lựa
chọn rất phù hợp với mục tiêu phát triển của công ty.
Khả năng nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu của doanh nhân, lãnh đạo Việt Nam đối với
dòng SP thời trang cao cấp San Sciaro và Manhattan của công ty Việt Tiến rất nhanh và
chính xác tạo thời cơ để doanh nghiệp định giá SP một cách phù hợp.
Việt Tiến biết lựa chọn phương pháp định giá phù hợp với mục tiêu của chiến lược

giá sao cho kịp thời nhất.
10