Quản trị Marketting
1
CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH QUỐC TẾ
______________________________________________________________________________________________________ BÀI TẬP NHÓM SỐ 2
MÔN HỌC:
QUẢN TRỊ MARKETING
ĐỀ BÀI:
Kế hoạch tổng thể Marketing cho sản phẩm xe máy Yamaha Sirius
của Công ty Thương mại Hoàng Liên
NHÓM 4 - LỚP GaMBA.M0311 DANH SÁCH THÀNH VIÊN:
1
HOÀNG HỒNG HẠNH
2

5.3.3. P1 - Product 23
5.3.4. P5 - People 23
5.3.5. P2 - Price 24
5.3.6. P6 - Process 24
5.3.7. P7 - Philosophy 24
6. CHƯƠNG TRÌNH HÀNH ĐỘNG 25
7. PHÂN TÍCH TÀI CHÍNH 27
8. KIỂM TRA VÀ GIÁM SÁT 30
Quản trị Marketing
3
1. TÓM TẮT TỔNG THỂ
Xe máy Yamaha Sirius là mặt hàng chiến lược của Công ty Thương mại Hoàng
Liên (HLC), chiếm 28% doanh số xe Yamaha của HLC và chiếm 25% thị phần xe
máy trung bình của Lào Cai. Tuy nhiên, lợi nhuận từ Sirius của HLC năm 2011
giảm sút đến 7,7% so với năm 2010, năm 2012 dự kiến lạc quan có thể tăng trưởng
9,6%, dù vậy mức tăng trưởng lợi nhuận từ 2010 đến 2012 chỉ là 0,95%/ năm. Với
mức độ lạm phát cao như những năm gần đây thì có thể nói việc kinh doanh Sirius
của HLC đang suy giảm đáng báo động. Bên cạnh đó mức độ cạnh tranh của thị
trường xe máy giá trung bình tại Lào Cai đang ngày một khốc liệt, trong khi Honda
Tiến Thành đang ra sức củng cố vị thế cho Wave, Yamaha Mai Long nỗ lực tiếp
cận doanh số Sirius với HLC, Suzuki Toàn Thập và SYM Trung Lan cũng đang cố
gắng gia tăng thị phần cho các sản phẩm Revo và Angela. Như vậy nguy cơ mất thị
phần đối với Sirius của HLC là tương đối rõ ràng, đặc biệt là thị trường tại các
huyện nơi HLC chưa có hiện diện thương hiệu. Rõ ràng đây là thời điểm HLC phải
có định hướng cạnh tranh và phát triển sáng suốt cho sản phẩm Sirius. Do đó, có thể
khẳng định Kế hoạch Marketing cho sản phẩm Yamaha Sirius của HLC là một yêu
cầu thiết yếu trong nỗ lực chiếm lĩnh thị phần Sale (Bán hàng), nâng cao thị phần

hành động với các khung thời gian thực hiện rõ ràng kể từ tháng 1 năm 2013 tới
tháng 12 năm 2015. Việc xác định mức tài chính đảm bảo cho kế hoạch được dựa
vào yêu cầu tài chính của từng hành động, định mức tài chính là phù hợp và yêu cầu
phải có được sự đồng thuận, phối hợp cao từ phía Yamaha motor Việt Nam
(YAVN) cũng như các đối tác khác của HLC (đặc biệt là đối tác 2S).
HLC là công ty quy mô nhỏ hoạt động trong thị trường một tỉnh miền núi, kế hoạch
marketing chỉ đề cập tới sản phẩm xe máy Yamaha Sirius là sản phẩm chiến lược
của HLC, kế hoạch này sau khi được HLC phê duyệt sẽ được triển khai song song
với các chương trình marketing khác của HLC và của YAVN, các phần song trùng
sẽ do HLC cắt giảm hoặc bổ sung. Đây cũng là tiền đề để HLC thí điểm nghiên cứu
cho việc lập Kế hoạch Marketing tổng thể cho toàn công ty với các sản phẩm của cả
3 thương hiệu mà hiện HLC đang kinh doanh là Yamaha, Bella và Piagio.
Khuyến cáo HLC nên đảm bảo phổ biến thực hiện từng phần với từng đối tượng cần
thiết, tránh để các đối thủ biết được, đặc biệt cần đảm bảo bí mật nội dung và tiến
trình triển khai của 25 hành động 7P.
Quản trị Marketing
5
2. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH
2.1. MÔI TRƯỜNG PEST
Lào Cai vùng cao biên giới nằm chính giữa Đông Bắc và Tây Bắc Việt Nam, cách
Hà Nội 296km theo đường sắt và 345km theo đường bộ. Phía Đông giáp Hà Giang;
phía Tây giáp Sơn La và Lai Châu; phía Nam giáp Yên Bái, phía Bắc giáp tỉnh Vân
Nam (Trung Quốc) với 203 km đường biên giới. Lào Cai gồm thành phố Lào Cai
và 08 huyện: Bảo Thắng, Bảo Yên, Bắc Hà, Si Ma Cai, Mường Khương, Sa Pa, Bát
Xát, Văn Bàn. Diện tích tự nhiên 6.383,88 km2, dân số gần 700 ngàn người, dân tộc
thiểu số chiếm 64%.
Những năm qua tỉnh Lào Cai đạt được nhiều thành tựu kinh tế, xã hội quan trọng,

liên doanh tại Việt Nam như Honda, Yamaha, Suzuki, SYM… Tuy nhiên trên thực
tế cuộc chiến cạnh tranh của các dòng xe giá trung bình dường như Lào Cai là sân
chơi cạnh tranh chủ yếu giữa Honda và Yamaha.
Đối với dòng xe máy giá trung bình hiện nay như Yamaha Sirius, Honda Wave,
Suzuki Revo, SYM Angela đều sở hữu các đặc tính kỹ thuật cơ bản tiên tiến tương
đối giống nhau:
Động cơ
Loại động cơ
4 thì, xylanh đơn, 2 van, SOHC, làm mát bằng gió
Bố trí xi lanh
Xy lanh đơn
Hệ thống khởi động
Cần đạp và khởi động bằng điện
Hệ thống bôi trơn
Kiểu cácte ướt
Hệ thống đánh lửa
DC.CDI
Hệ thống ly hợp
Ly tâm loại khô
Kiểu hệ thống truyền lực
4 số tròn
Khung xe
Loại khung
Ống thép
Phanh trước
Đĩa thủy lực
Phanh sau
Phanh thường
Giảm xóc trước
Giảm chấn dầu, lò xo

mới, cải tiến sản phẩm nhằm mang lại sự hài lòng nhất cho khách hàng.
2.3. PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG VÀ KHÁCH HÀNG
Thị trường Lào Cai là thị trường tiềm năng với xe máy trung bình, với 60 vạn dân,
trong đó có đến 47% số hộ có thu nhập dưới trung bình hiện đang sở hữu các
phương tiện rẻ tiền và 29% số hộ thu nhập trung bình vẫn tiếp tục có nhu cầu mua
sắm xe máy mới.
Trên đà tăng trưởng kinh tế của Lào Cai và các chính sách hỗ trợ vùng cao miền núi
Quản trị Marketing
8
phát triển kinh tế nâng cao đời sống cho nhân dân, chắc chắn những chiếc xe máy
giá trung bình như Sirius sẽ dễ dàng có được thị phần tại Lào Cai.
Phân loại gia đình ở Lào Cai
theo thu nhập bình quân (triệu
đồng/ gia đình/ tháng)
Tỷ lệ số hộ so với
tổng số hộ gia
đình trong tỉnh
Lựa chọn phương tiện đi lại
hàng ngày
Thu nhập rất cao
(trên 30 triệu)
03%
Ô tô
Thu nhập cao
(trên 20 triệu đến 30 triệu)
07%
Xe máy sang

Lào Cai đang và sẽ sử dụng xe Yamaha Sirius. Theo kinh nghiệm số xe cần được
sửa chữa, bảo dưỡng thường gấp 17 lần số xe mới bán ra, tức là khoảng 87.000 lượt
xe máy loại trung bình ở Lào Cai cần được sửa chữa, bảo dưỡng hàng năm. Trong
đó, khoảng 70% (ước tính tương đương với 37.000 xe) được đưa vào xưởng của các
đại lý 3S. Phần lớn khách hàng có tâm lý mua xe ở đâu sẽ muốn bảo dưỡng ở đó.
Khách hàng mục tiêu mảng Spare Parts của HLC Yamaha Sirius là các hộ gia đình
ở Lào Cai đang và sẽ sử dụng xe Yamaha Sirius. Cũng theo kinh nghiệm kinh
doanh khoảng 90% số xe được đưa vào xưởng của các đại lý 3S chính hãng sửa
chữa, bảo dưỡng cần thay thế các vật tư, phụ tùng chính hãng. Tức là hàng năm xe
máy loại trung bình ở Lào Cai cần thay thế các vật tư, phụ tùng chính hãng có
khoảng 33.000 chiếc. Phần lớn khách hàng có tâm lý muốn thay thế phụ tùng chính
hãng tại đại lý 3S nơi họ mua sản phẩm.
2.4. PHÂN TÍCH CẠNH TRANH
Theo đánh giá của HLC hiện nay thị phần phân bổ cho các công ty đối với dòng xe
máy trung bình (có giá bán từ trên 15 triệu đến dưới 20 triệu) tại Lào Cai như sau:
Tên công ty/ Tên sản phẩm
cạnh tranh (đối với xe máy ở
mức giá trung bình)
Thị phần
Sale (%)
Xe máy TB
Thị phần Service
(%) Yamaha
Sirius
Thị phần Spare
Parts (%)
Yamaha Sirius
Hoàng Liên/ Yamaha Sirius
25%
35%

Trung Lan
17.700.000
Suzuki Revo
Toàn Thập
17.100.000
Yamaha Sirius
Mai Long
18.800.000
Bảng 4: Giá bán xe máy giá trung bình tại Lào Cai (ĐVT: Triệu đồng)
Đánh giá so sánh với các sản phẩm cạnh tranh:
Sản phẩm
Điểm mạnh
Điểm yếu
Honda Wave
Cốp rộng; dáng xe dài, đẹp; đi
đầm xe; phanh an toàn; đèn
sáng; nhiều mầu sắc
Giá đắt; tốn nhiên liệu, máy
không bốc; xích hay chùng; vào
cua bị rung lắc; gương dễ gãy
SYM
Angela
Xe chắc chắn, vỏ rất dày; tiết
kiệm xăng; động cơ khoẻ; khả
năng chịu tải rất tốt
Ngoại thất xấu, dáng xe lai, chủ
yếu dành cho nữ; nhanh nóng
máy, nổ không đều
Suzuki Revo
Giá rẻ; khung sườn chắc chắn,

(02 cửa hàng). Hiện nay sản phẩm Yamaha Sirius được bảo hành, bảo trì và dịch vụ
sau bán hàng khác (Service) tại cả 04 cửa hàng trên. Vậy đối thủ cạnh tranh về
Service với HLC gồm có các cửa hàng của công ty Mai Long và các cửa hàng 2S ở
các huyện và hàng sửa chữa xe máy nhỏ lẻ khác.
Công ty
Điểm mạnh
Điểm yếu
Mai Long
10 bàn nâng, đội ngũ nhân viên
đào tạo bài bản, dụng cụ chính
hãng, khắc phục mọi sự cố
Không tiện lợi vì chỉ có mặt ở
thành phố, khách hàng ở huyện
không thuận lợi
Hoàng Liên
15 bàn nâng, đội ngũ nhân viên
đào tạo bài bản, dụng cụ chính
hãng, khắc phục mọi sự cố
Không tiện lợi vì chỉ có mặt ở
thành phố, khách hàng ở huyện
không thuận lợi
Sửa chữa lẻ
Tiện lợi, có mặt khắp nơi, thuận
tiện cho khách hàng khắc phục
các sửa chữa đơn giản
Đội ngũ thợ không chuyên, sửa
chữa tổng hợp các loại xe,
không trung đại tu được
Bảng 6: Điểm mạnh/ yếu Service của các công ty kinh doanh Sirius tại Lào Cai
Quản trị Marketing

tiêu chuẩn của Yamaha, đội ngũ
quản lý có kinh nghiệm
Chỉ có kho hàng ở trụ sở chính,
kiểm kê định kỳ hàng năm
chưa chặt chẽ
Bảng 7: Điểm mạnh/ yếu Spare Parts của các công ty kinh doanh Sirius tại Lào Cai
Spare Parts của HLC và Mai Long là độc quyền ở Lào Cai, tâm lý khách hàng sử
dụng Service ở đâu thì Spare Parts ở đó và cũng thường là mua xe ở đâu thì Service
ở đó. Thị phần Spare Parts của HLC và Mai Long cho Sirius là đồng đều với mỗi
công ty 45% thị phần, 10% còn lại là hàng trôi nổi và đưa ở tỉnh khác về.
Quản trị Marketing
13
3. PHÂN TÍCH SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats)
- Sale
ĐIỂM MẠNH (Weaknesses)
+ Có 02 cửa hàng ở khu đông dân,
thương mại sầm uất nhất tỉnh Lào Cai
+ Nhân viên bán hàng chuyên nghiệp,
được đào tạo theo chuẩn của YAVN
+ Bán theo giá niêm yết của YAVN
+ Khuyến mại theo 01 xe: giá hàng, bảo
vệ máy, ốp biển số, mũ bảo hiểm, áo
mưa, các dịp lễ tết khuyến mại thêm
(02 hộp dầu máy, 01 bộ lốp)
+ Chế độ bán hàng trả góp qua
Agribank và Apatite khá hiệu quả
ĐIỂM YẾU (Strengths)

+ Xe máy Trung Quốc giá ngày càng rẻ
Quản trị Marketing
14
- Service
ĐIỂM MẠNH (Weaknesses)
+ Chiết khấu 5% cho gói Service tổng
thể (ngoài thời gian bảo hành)
+ Hệ thống Service đi kèm các cửa
hàng bán hàng nên thuận lợi cho khách
háng nhận diện
+ Thợ kỹ thuật đào tạo chuyên nghiệp
đạt chuẩn của YAVN
+ Hệ thống bàn nâng hiện đại do
YAVN cung cấp kèm theo toàn bộ thiết
bị và quy trình Service
+ Có bảng giá Service niêm yết rõ ràng
ĐIỂM YẾU (Strengths)
+ Chưa thể cung cấp Service tại các
huyện ngoài thành phố Lào Cai nên bỏ
qua nhiều khách hàng sửa chữa nhỏ
+ Thợ giỏi thường có xu hướng tách ra
mở cửa hàng riêng
+ YAVN đào tạo Service chung, không
đào tạo riêng cho Sirius
+ Service đúng theo quy trình có chi
phí cao hơn sửa chữa kiểu kinh nghiệm
+ Không có nơi nghỉ ngơi cho khách

- Spare Parts
ĐIỂM MẠNH (Weaknesses)
+ Phụ tùng chính hãng YAVN cung cấp
+ Hệ thống kho phụ tùng đi kèm các
cửa hàng và gần khu Service do đó rất
tiện lợi khi cung cấp
+ Quản lý phụ tùng theo phần mềm tiêu
chuẩn và quy trình của YAVN
+ Có bảng giá niêm yết rõ ràng theo giá
bán của YAVN
+ Áp dụng chiết khấu 5% cho gói
Service tổng thể (trong đó có giá phụ
tùng thay thế cũng chiết khấu 5%)
ĐIỂM YẾU (Strengths)
+ Một số dòng xe Sirius cũ hiện nay
không còn phụ tùng sản xuất
+ Việc kiểm kê kho phụ tùng chưa làm
đúng quy trình
+ YAVN chưa cung cấp gói đào tạo
nghiệp vụ nhân viên quản lý phụ tùng
+ Quá nhiều mã phụ tùng nên khó khăn
khi tra tìm tại kho
+ Chưa có nhân viên chuyên quản lý
phụ tùng mà do nhân viên kế toán kiêm
nhiệm
CƠ HỘI (Opportunities)
+ Lượng xe cần làm Service rất nhiều
do đó nhu cầu Spare Parts là rất lớn
+ Việc bán phụ tùng cho các đại lý 2S
và các cửa hàng sửa chữa lẻ ở huyện

C1 - Customer solutions
C2 - Cost to custmers
C3 - Convenience
C4 - Communications
Và cùng với 7P của doanh nghiệp:
P1 - Product
P2 - Price
P3 - Place
P4 - Promotion
P5 - People
P6 - Process
P7 - Philosophy
Do đó, xác định mục tiêu marketing cho HLC hướng tới 4C và 7P như sau:
Sale: Tăng thị phần Sale của HLC cho Sirius tại Lào Cai, mục tiêu cuối năm 2013
nâng thị phần lên 28%, đến năm 2015 chiếm ít nhất 30% thị phần.
Service: Tăng thị phần Service của HLC cho Sirius tại Lào Cai lên 40% vào cuối
năm 2013 và chiếm 50% thị phần vào năm 2015.
Spare Parts: Tăng thị phần Spare Parts của HLC cho Sirius tại Lào Cai lên 48%
vào cuối năm 2013 và chiếm ít nhất 50% thị phần vào năm 2015.
Quản trị Marketing
17
5. CHIẾN LƯỢC MARKETING
5.1. PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG
Trong thị trường xe máy hiện nay thị phần Honda chiếm 53%, Yamaha chiếm 24%,
17% cho các nhãn hiệu giá rẻ, 2% cho Suzuki và 4% cho SYM. Riêng Yamaha thì
Sirius 28%, Jupiter 25%, NOUVO 20%, MIO 7%, TAURUS 5%, Exciter 4%.
Ở Lào Cai, thị trường xe máy trung bình có giá từ 15 đến 20 triệu đồng (phù hợp

vì chất lượng như nhau, giá bán theo giá niêm yết toàn quốc của hãng. Điểm mạnh
đáng kể về Spare Parts của HLC có lẽ là việc HLC áp dụng chiết khấu 5% trên tổng
số thanh toán đối với khách hàng bảo dưỡng toàn xe ngoài thời gian bảo hành (trong
đó gồm cả phần đơn giá của phụ tùng thay thế).
5.2.2. Bản đồ nhận thức
Sale: Từ những phân tích trên cho thấy mức giá của dòng xe có giá trung bình
không có sự khác biệt lớn, sự khác biệt chủ yếu từ kiểu dáng và chất lượng. Kiểu
dáng và chất lượng của Sirius và Wave có phần vượt trội so với Revo và Angela.
Sirius chiếm ưu thế về kiểu dáng, trong khi Wave có phần trội hơn về chất lượng.
Cao
KIỂU DÁNG
Xấu Đẹp CHẤT LƯỢNG Thấp

Hình 1: Sơ đồ nhận thức về Sale sản phẩm Yamaha Sirius so với sản phẩm tương tự
Cụ thể tại Lào Cai, HLC và Mai Long hoàn toàn cung cấp Sirius giống nhau. Sự
phân biệt trong Sale của 2 công ty chỉ nằm ở Vị trí cửa hàng và Thuận lợi thanh
toán, về Vị trí thì Mai Long chiếm ưu thế do có 01 cửa hàng nằm ở đầu nút giao
Yamaha
Sirius
SYM
Angela
Suzuki
Revo
Honda

CHẤT LƯỢNG Thấp
Hình 3: Sơ đồ nhận thức về Service của HLC
Hoàng
Liên
Mai
Long
Hoàng
Liên
Mai
Long
Cửa
hàng lẻ
Quản trị Marketing
20
Spare Parts: Spare Parts của Mai Long có ưu thế về tiện lợi do mỗi cửa hàng đều có
kho hàng, ưu thế của HLC là giá cả (áp dụng chiết khấu 5% trên tổng số thanh toán
đối với khách hàng bảo dưỡng toàn xe ngoài thời gian bảo hành). Tuy nhiên những
ưu thế này tương đối khó nhận diện.
Thấp
TIỆN LỢI
Không tiện lợi Rất tiện lợi

The same
Less LỢI
ÍCH
More
More for
more
More for
the same
More for
less
Nhóm những đề xuất
có giá trị thắng lợi
The same
The same
for more

The same
for less Less
Less for
more
Less for
the same
Less for
much less

- Hành động P4-4: Đối với xe máy thì mỗi khách hàng mua xe đều là một người
giới thiệu đắc lực, cần có thoả thuận với khách mua về việc sẽ được trích thưởng
nếu giới thiệu được người mua mới. Gắn tem nhận diện HLC trên từng sản phẩm
(có số điện thoại).
- Hành động P4-5: Gửi thư giới thiệu sản phẩm, các chương trình khuyến mại, ưu
đãi đến các công ty đông công nhân, các cơ quan nhà nước cấp sở, cấp huyện và
UBND các xã, phường để quảng bá sản phẩm.
- Hành động P4-6: Giới thiệu qua các cửa hàng 2S và phát tờ rơi đến các hộ dân.
P3 - Place
- Hành động P3-1: Đây là yếu tố rất cần phát triển, nhưng đòi hỏi chi phí lớn nên rất
khó thực hiện. Từ năm 2013, HLC ký cam kết cung cấp xe, phụ tùng với tất cả 8
huyện mỗi huyện 1 đại lý 2S trên cơ sở các cửa hàng sửa chữa xe máy có uy tín tại
các huyện lỵ. HLC khảo sát, lập kế hoạch và đề xuất với YAVN để được nhận đầu
tư tài trợ và công nhận 2S. Đồng thời hàng năm giúp các cửa hàng 2S đào tạo thợ
theo chuẩn YAVN (gửi đào tạo theo các chương trình của YAVN tổ chức cho đại lý
3S). Yêu cầu các đại lý 2S đều phải treo biển ĐẠI LÝ 2S CỦA YAMAHA HLC.
Phát triển 2S là con đường tiết kiệm nhất, nhanh nhất để phát triển mở rộng thị
trường, tuy nhiên đòi hỏi HLC phải có mối quan hệ rộng, uy tín, thuyết phục được
cả 2 phía đối tác là các cửa hàng sẽ là 2S và YAVN.
- Hành động P3-2: Củng cố cơ sở vật chất cho 2 cửa hàng 3S hiện có.
Quản trị Marketing
23
P1 - Product
Đối với Sirius thì HLC không thể tự cải tiến sản phẩm, tuy nhiên HLC có thể cái
thiện chất lượng sản phẩm ở Service và Spare Parts.
- Đối với Service:
+ Hành động P1-1: Nâng cao trình độ cho thợ kỹ thuật tại 2 Yamaha 3S.

P2 - Price
+ Hành động P2-1: Duy trì hợp tác với Agribank về chế độ mua trả góp qua ngân
hàng, đồng thời mở rộng hình thức này với tất cả các ngân hàng trên địa bàn như
BIDV, Vietinbank, Teckcombank, Sacombank
+ Hành động P2-2: Mở rộng hợp tác với các công ty lớn đông công nhân như Đồng
Shin Quyền, Sắt Quý Sa, Luyện kim Việt Trung, DAP theo mô hình từng hợp tác
với Apatite.
+ Hành động P2-3: Gia tăng các gói khuyến mại giảm giá để khuyến khích khách
hàng bảo trì đúng thời gian đảm bảo chất lượng và tuổi thọ cho sản phẩm.
+ Hành động P2-4: Có cơ chế cụ thể trích thưởng cho khách hàng giới thiệu khách
hàng mới, giảm giá cho khách hàng cũ.
P6 - Process
+ Hành động P6-1: Áp dụng đảm bảo nghiêm túc, chính xác các quy trình của
YAVN về Sale, Service và Spare Parts.
+ Hành động P6-2: Củng cố quy trình quản lý chung: Giám đốc Cửa hàng
trưởng Các bộ phận (Sale, Service và Spare Parts).
P7 - Philosophy
+ Hành động P7-1: Tổ chức các hoạt động xã hội, trước đây HLC thường PR qua tài
trợ cho các giải Tennis, hỗ trợ thiên tai. Nếu nhắm vào khách hàng Sirius nên tài trợ
hướng tới cộng đồng như tài trợ khuyến học, học bổng, tài trợ chăm sóc người
khuyết tật, tài trợ giúp đỡ hộ nghèo để xây dựng hình ảnh Sirius của HLC trong
lòng tầng lớp có thu nhập thấp và thu nhập trung bình.
Quản trị Marketting
25
6. CHƯƠNG TRÌNH HÀNH ĐỘNG
(1) Nhân sự thực hiện kế hoạch marketing là toàn bộ công ty.
(2) Điều hành kế hoạch Marketing là giám đốc HLC; cấp điều hành trung gian là cửa hàng trưởng, trưởng các bộ phận; thực

11
12
01
02
03
04
05
06
07
08
09
10
11
12
P4-1 lc bt by vb
vn tq vn

P4-3


3S

P4-4
3S
3S
3S
3S
3S
3S
3S
3S
3S
3S
3S
3S
3S
3S
3S
3S
3S
3S
3S
3S
3S
3S
3S
3S


CT CT CT P4-6
CT CT

bt by vb sp bx mk bh smc

P1-1 1 2