Mối quan hệ giữa công tác
tiêu thụ và thị trường tiêu
thụ
Bởi:
Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
Quan điểm cơ bản về công tác tiêu thụ
Thực chất của công tác tiêu thụ
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiến hành sản suất của bất kì nhà sản suất nào. Mà thực
chất đó là quá trình thu hồi lại giá trị đã bỏ ra trong sản suất bằng cách bán các sản phẩm
của mình
Như vậy xét về mặt nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm nó bao gồm những vấn đề
cơ bản sau
Nghiên cứu thị trường, tổ chức thu thập thông tin về nhu cầu sản phẩm
Trong bất kì một Doanh nghiệp nào, muốn có một quyết định đúng đắn thì phải dựa trên
những tông tin thu thập được. Đối với công tác tiêu thụ sản phẩm, để có được một chiến
lược sản phẩm hợp lý, một mạng lưới phân phối tiêu thụ có hiệu quả nhất thì phải nghiên
cứu nhu cầu thị trường. Việc nghiên cứu nhu cầu thị trường phải coi trọng là hoạt động
có tính chất tiên đề của công tác kế hoạch hoá hoạt động sản suất Doanh nghiệp công
nghiệp. Nó có tầm quan trọng trong việc xác định đúng đắn phương hướng sản xuất kinh
doanh. Trong quá trình nghiên cứu thị trường Doanh nghiệp cần thu thập các thồng tin
về thị trường như:
• Qui mô thị trường
Việc xác định qui mô thị trường rất có lợi cho Doanh nghiệp, đặc biệt khi Doanh nghiệp
dự định tham gia vào một thị trường hoàn toàn mới. Khi xác định được qui mô thị trường
thì Doanh nghiệp có thể biết được tiềm năng của thị trường đối với mình. Người ta có
thể đánh giá qui mô thị trường bằng các tiêu thức khác nhau
Mối quan hệ giữa công tác tiêu thụ và thị trường tiêu thụ
1/11
-Số lượng người tiêu dùng
- Khối lượng hiện vật hàng hoá tiêu thụ
- Doanh số bán thực tế

do có sự cạnh tranh gay gắt giữa các Doanh nghiệp nên việc xác định chiến
lược sản phẩm đúng lại càng có tầm quan trọng. Nội dung của chiến lược sản
phẩm bao gồm những vấn đề
+ Xác định xem các loại sản phẩm mà Doanh nghiệp đã và đang sản xuất kinh doanh có
còn được thị trường và giới tiêu thụ chấp nhận nữa hay không
+ Nếu như những sản phẩm đang sản xuất kinh doanh không được thị trường và giới
tiêu thụ chấp nhận nữa thì phải tiến hành đa dạng hoá sản phẩm như thế nào cho có hiệu
quả
+ Thời điểm thay đổi sản phẩm cũ được tién hành vào lúc nào là thích hợp. Ngày nay,
ngoài các sản phẩm chuỳên thống hoặc đã có một thời gian sản suất nhất định, các
Doanh nghiệp cần phải phát sinh sản phẩm mới. Sản phẩm mới đối với các Doanh
nghiệp có thể thuộc các dạng cải tiến, hoàn hiện, mới hoàn toàn. Điều đặc biệt cần chú
ý là dù thuộc dạng nào các sản phẩm nào phải đảm bảo thoả mãn tốt hơn nhu cầu thị
trường và người tiêu dùng thì mới tiêu thụ nhanh tạo ra thị trường mới và đạt hiệu quả
kinh tế cao
- Việc phát triển sản phẩm mới là nhu cầu có tính khách quan đối với Doanh nghiệp vì
+ Mỗi loại sản phẩm đều có chu kì sống do đó việc tạo sản phẩm mới để thay thế sản
phẩm cũ là tất yếu
+ Việc phát triển sản phẩm mới là phù hợp với yêu cầu của cuộc cách mạng khoa học kĩ
thuật
+ Có phát triển sản phẩm mới, mới đảm bảo được yêu cầu phát triển và mở rộng thị
trường tiêu thụ, bảo đảm sản xuất kinh doanh liên tục với hiệu quả kinh tế ngày càng
cao
* Để phát triển sản phẩm mới có hiệu quả phải có những điều kiện cơ bản sau:
+ Tổ chức thu thập thông tin về sản phẩm mới
+ Phân tích và xử lý có hiệu quả các thông tin về sản phẩm mới
+ Tổ chức nghiên cứu chế thử sản phẩm mới và đưa vào sản xuất hàng loạt
+ Tổ chức chào hàng, quảng cáo và quyết định thời điểm đưa sản phẩm mới ra thị trường
Mối quan hệ giữa công tác tiêu thụ và thị trường tiêu thụ
3/11

kịp thời đưa ra những quyết định và có thể gây khó khăn cho sản xuất kinh doanh của
Doanh nghiệp
• Phương thức phân phối tiêu thụ hỗn hợp
Mối quan hệ giữa công tác tiêu thụ và thị trường tiêu thụ
4/11
Phương thức này là sự vận dụng cả hai phương thức tiêu thụ trực tiếp và gián tiếp. Việc
sử dụng hai phương thức tiêu thụ này sẽ tận dụng được những ưu điểm và khắc phục
được những nhược điểm của hai phương thức trên. Nhờ phương thức này mà quá trình
phân phối tiêu thụ diễn ra linh hoạt và đem lại hiệu quả cao. Một điều cần chú ý là giá
cả trong phương thức phân phối hỗn hợp này phải được qui định cho phù hợp. Doanh
nghiệp bán lẻ tại các cơ sở thì không nên bán giá quá rẻ vì nó ảnh hưởng đến lợi ích của
các đại lý
Công tác hỗ trợ tiêu thụ
Nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm thì Doanh nghiệp cần phải có những biện
pháp hỗ trợ, kích thích tiêu thụ, những biện pháp đó là:
• Quảng cáo
Là nghệ thuật sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng nhằm tuyên chuyền cho các
phần tử trung gian và cho người tiêu dùng cuối cùng nhận biết về sản phẩm của Doanh
nghiệp trong một khoảng thời gian và không gian nhất định. Quảng cáo làm cho hàng
hoá bán được nhiều hơn, nhanh hơn, làm cho nhu cầu được gợi mở và được biểu hiện
nhanh hơn. Quảng cáo là phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh, quảng cáo phải bảo
đảm tính trung thực
Chức năng của quảng cáo là gây sự chú ý- diễn biến tâm lý đầu tiên. Để tạo ra sự chú ý
thì quảng cáo phải đảm bảo
• Với lượng thời gian đưa tin ngắn nhất nhưng lại chuyền tải được một lượng
thông tin nhiều nhất. Lượng thông tin càng cao thì sự chú ý của người nhận tin
càng cao
• Số lần lặp lại vừa phải, không gây nhàm chán cho người xem
• Chào hàng
Là một phương pháp chiêu thị qua các nhân viên của Doanh nghiệp đi tìm kiếm khách

được cả một quá trình sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp. Phân tích quá trình tiêu
thụ sản phẩm ta thấy có những vai trò sau:
-Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng của quá trình tái sản suất trong các Doanh nghiệp
công nghiệp. Việc tiêu thụ sản phẩm nhanh gọn trên thị trường sẽ giúp cho các Doanh
nghiệp thu hồi được vốn nhanh, từ đó mới có cơ hội để đầu tư cho quá trình sản suất tiếp
theo có hiệu quả. Trong cơ chế thị trường hiện nay, tiêu thụ sản phẩm với hiệu quả cao
là mục tiêu vươn tới của mọi Doanh nghiệp
-Kết quả đạt được ở khâu tiêu thụ phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động sản xuất
kinh doanh trong các Doanh nghiệp công nghiệp. Sản phẩm công nghiệp bao gồm cả
hai mặt chủ yếu là giá trị và chất lượng. Gía trị là cơ sở để hình thành giá cả của hàng
hoá còn chất lượng sản phẩm là chỉ tiêu phản ánh tổng hợp của toàn bộ quá trình hoạt
động sản suất kinh doanh của Doanh nghiệp. Khi sản phẩm đưa ra thị trường và được
thị trường chấp nhận tức là thị trường cũng đã chấp nhận gía cả và chất lượng của sản
phẩm, điêù đó làm cho sản phẩm tiêu thụ được nhiêù hơn, lợi nhuận thu được lớn hơn
và tất nhiên hiệu quả kinh doanh thu được sẽ cao hơn
Mối quan hệ giữa công tác tiêu thụ và thị trường tiêu thụ
6/11
-Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng trong việc duy trì phát triển và mở rộng thị
trường tiêu thụ. Rõ ràng khi hoạt động tốt công tác tiêu thụ sẽ làm cho mối quan hệ
giữa Doanh nghiệp với khách hàng khách hàng truyền thống ngày càng củng cố, mật
thiết hơn. Mặt khác uy tín về sản phẩm của Doanh nghiệp càng được tăng lên, những
khách hàng mới và những người tiêu dùng mới sẽ tìm đến Doanh nghiệp và tiêu dùng
sản phẩm của Doanh nghiệp. Đây chính là cơ sở để Doanh nghiệp mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm của mình. Doanh nghiệp sẽ nắm bắt được nhu cầu mới cần phải được
thoả mãn của thị trường. Từ đó có kế hoạch sản suất phù hợp, có chính sách tối ưu và
đề ra chiến lược kinh doanh tiếp theo có hiệu quả
-Quá trình hoạt động tích cực ở khâu tiêu thụ góp phần quan trọng trong việc nâng cao
hiệu qủa sản suất kinh doanh được xét trên hai góc độ khác nhau: Đối với Doanh nghiệp
công nghiệp thì mang lại lợi nhuận cao, mở rộng sản suất, nâng cao đời sống cho cán
bộ công nhân viên. Đối với nghành công nghiệp nói riêng và trong nền kinh tế quốc dân

giả tạo. Nếu người sản suất tổ chức tốt quá trình tiêu thụ như sử dụng các hình thức phân
phối , các chính sách hỗ trợ tiêu thụ thì thị trường sẽ được mở rộng
Để thực hiện tốt quá trình tiêu thụ Doanh nghiệp phải tiến hành lập kế hoạch tiêu thụ
là những thông tin thị trường. Doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thu thập thông
tin từ thị trường từ đó mới phân tích xem nên đưa ra thị trường đó loại sản phẩm gì với
phương thức tiêu thụ nào
Như vây, giữa thị trường và tiêu thụ không thể tách rời mà nó có tác động qua lại lẫn
nhau, sản phẩm của Doanh nghiệp muốn tiêu thụ được thì phải có mặt trên thị trường.
Doanh nghiệp không thể coi nhẹ vấn đề thị trường nếu như muốn phát triển hoạt động
sản suất kinh doanh của mình
Sự cần thiết phải duy trì và mở rộng thị trường
Hoạt động sản xuất của Doanh nghiệp chịu nhiều yếu tố tác động từ thị trường mối quan
hệ này được thể hiện thông qua sơ đồ sau
Mối quan hệ giữa công tác tiêu thụ và thị trường tiêu thụ
8/11
( Thị trường đầu vào ) ( Sản xuất ) ( Thị trường đầu ra )
Doanh nghiệp là người mua các yếu tố đầu vào và bán các sản phẩm mình làm ra đều
được thực hiện thông qua thị trường. Quy mô của việc mua vào và bán ra này sẽ quyết
định quy mô của sản suất. Nếu coi các Doanh nghiệp như các cơ thể sống thì thị trường
là nơi đảm bảo các yếu tố cho các sự sống đó và cũng là nơi thực hiện việc chao đổi chất
để sự sống đó tồn tại và phát triển. Trên ý nghĩa đó thị trường chính là điều kiện và là
môi trường cho các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghệp
Mặt khác, thị trường là tồn tại khách quan, từng Doanh nghiệp chỉ có thể hoạt động thích
ứng với thị trường. Mỗi Doanh nghiệp phải nhận biết nhu cầu của thị trường và Xã hội
cũng như thế mạnh của mình trong sản xuất. Để có chiến lược, kế hoạch và phương án
kinh doanh phù hợp với những đòi hỏi của thi trường và Xã hội
Trong cơ chế thị trường các Doanh nghiệp phải tự hạch toán kinh doanh với phương
châm là phải bám vào thị trường để tồn tại và phá triển. Phải nghiên cứu thị trường đầu
ra, xác định được dung lượng toàn bộ thị trường và dự báo về khả năng thị phần của
mình nhờ lợi thế tương đối

Trong Doanh nghiệp các nguồn lực như lao động, tài chính, vật tư, thiết bị sẽ có ảnh
hưởng trực tiếp tới số lượng, chất lượng, giá cả sản phẩm. Mọi kế hoạch sản suất đều
dựa trên cơ sở cân đối giữa yêu cầu của thị trường và các khả năng về các nguồn lực
trong Doanh nghiệp
Khi Doanh nghiệp mở rộng thị trường , nhu cầu tất yếu sẽ được tăng lên mà các nguồn
lực là không đổi dẫn đến sự chênh lệch giữa nhu cầu của thị trường và khả năng của
Doanh nghiệp. Do đó muốn mở rộng thị trường Doanh nghiệp cần tìm mọi biện pháp
tăng tính hiệu quả và huy động tối đa các nguồn lực để đảm bảo thoả mãn nhu cầu thị
trường
Mở rộng thị trường phải dựa trên cơ sở phân tích đầy đủ các loại nhu cầu và khả
năng thanh toán của của người tiêu dùng
Trên thị trường luôn tồn tại mối quan hệ cung cầu của tất cả các loại hàng hoá và dịch
vụ. Cơ sở để tạo nên mối quan hệ cung-cầu của một mặt hàng chính là nhu cầu của người
tiêu dùng về hàng hoá và dịch vụ đó. Muốn sản xuất đáp ứng được nhu cầu thị trường
các Doanh nghiệp phải thường xuyên dựa trên kết quả phân tích các thông tin trong đó
phải đặc biệt chú ý đến các thông tin về các nhu cầu có khả năng thanh toán. Trên cơ
sở các thông tin thu thập được, Doanh nghiệp chia thành nhóm người tiêu dùng với đầy
đủ các đặc điểm của nhóm đó. Những hoạt động trên có ý nghĩa đặc biệt quan trọng với
Mối quan hệ giữa công tác tiêu thụ và thị trường tiêu thụ
10/11
thị trường mới vì thông qua thu thập, xử lý và rút ra qui mô nhu cầu có khả năng thanh
toán, Doanh nghiệp sẽ xây dựng chính sách thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường mới.
Phân tích đầy đủ nhu cầu sẽ giúp cho Doanh nghiệp tạo được chỗ đứng vững chắc trên
thị trường
Mở rộng thị trường phải phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế Xã hội của Đảng
và Nhà nước trong từng thời kì
Mục tiêu phát triển kinh tế Xã hội của Đảng và nhà nước có ảnh hưởng trực tiếp tới
những biến động và sự ổn định của thị trừơng. Trong kinh doanh, mọi hoạt động phải
tuân thủ pháp luật cả Nhà nưỡc, hướng hoạt động của Doanh nghiệp đi theo các mục
tiêu kinh tế- Xã hội đã đặt ra. Mở rộng thị trường của Doanh nghiệp cũng trong khuôn