BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN
GIÁO TRÌNH MÔ ĐUN
TIÊU THỤ SẢN PHẨM RAU AN TOÀN
MÃ SỐ: 06
NGHỀ: TRỒNG RAU AN TOÀN
Trình độ: Sơ cấp nghề
Hà nội: 2011
TUYÊN BỐ BẢN QUYỀN:
Tài liệu này thuộc loại sách giáo trình nên các nguồn thông tin có thể được
phép dùng nguyên bản hoặc trích dùng cho các mục đích về đào tạo và tham
khảo.
Mọi mục đích khác mang tính lệch lạc hoặc sử dụng với mục đích kinh
doanh thiếu lành mạnh sẽ bị nghiêm cấm.
MÃ TÀI LIỆU: MĐ 06
đào tạo dựa trên năng lực thực hiện.
Sau khi tiến hành hội thả
o DACUM dưới sự hướng dẫn của các tư vấn
trong và ngoài nước cùng với sự tham gia của các chủ trang trại, công ty và các
nhà trồng rau, chúng tôi đã xây dựng sơ đồ DACUM, thực hiện bước phân tích
nghề và soạn thảo chương trình đào tạo nghề trồng kỹ thuật trồng rau an toàn
cấp độ công nhân lành nghề. Chương trình được kết cấu thành 6 mô đun và sắp
xếp theo trật tự lô gíc nhằm cung cấp những kiế
n thức và kỹ năng từ cơ bản đến
chuyên sâu về kỹ thuật trồng rau an toàn.
Chương trình đào tạo nghề “Trồng rau an toàn” cùng với bộ giáo trình
được biên soạn đã tích hợp những kiến thức, kỹ năng cần có của nghề, đã cập
nhật những tiến bộ của khoa học kỹ thuật và thực tế sản xuất rau an toàn tại các
địa phương trong cả
nước, do đó có thể coi là cẩm nang cho người đã, đang và
sẽ trồng rau an toàn.
Bộ giáo trình gồm 6 quyển:
1) Giáo trình mô đun Hướng dẫn sản xuất rau an toàn theo hướng Viet GAP
2) Giáo trình mô đun Chuẩn bị điều kiện cần thiết để trồng rau an toàn
3) Giáo trình mô đun Trồng rau nhóm ăn lá
4) Giáo trình mô đun Trồng rau nhóm ăn quả
5) Giáo trình mô đun Trồng rau nhóm ăn củ
6) Giáo trình mô đun Tiêu thụ sản phẩm rau an toàn
Để hoàn thiện bộ giáo trình này chúng tôi
đã nhận được sự chỉ đạo, hướng
dẫn của Vụ Tổ chức cán bộ – Bộ Nông nghiệp và PTNT; Tổng cục dạy nghề -
Bộ Lao động - Thương binh và Xã hội. Sự hợp tác, giúp đỡ của Viện rau quả,
bộ môn cây rau trường Đại học nông nghiệp Hà Nội. Đồng thời chúng tôi cũng
nhận được các ý kiến đóng góp của các nhà khoa học, cán bộ kỹ thuật của các
Vi
1.2. Tổ chức sản xuất chương trình, tài liệu công cụ, thiết kế tờ rơi, pano, áp
phích. 2
2. Giới thiệu các phương phương pháp Marketing sản phẩm rau an toàn 3
2.1. Khái niệm 3
2.2. Chức năng của marketing trong kinh doanh rau an toàn 3
3. Chiến lược thị trường 4
3.1. Phân khúc thị trường rau 4
3.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu 6
4. Chiến lược sản phẩm 7
4.1. Xác định vị trí và xác định lại vị trí của sản phẩm 7
4.2. Đối với sản phẩm 7
4.3. Phát triển sản phẩm mới 7
5. Một số chiến lược về giá của các loại rau 8
5.1. Những yếu tố ảnh hưởng tới việc xác định giá của sản phẩm rau 8
5.2. Các căn cứ đề định giá 8
5.3. Một số chiến lược giá cả 9
6. Thực hiện chương trình quảng bá sản phẩm. 10
7. Giám sát và đánh giá kết quả quảng bá. 11
B. Câu hỏi và bài tập 11
Bài 2. CHUẨN BỊ ĐỊA ĐIỂM BÁN HÀNG 12
A. Nội dung 12
1. Thiết lập hệ thống kênh phân phối và mạng lưới tiêu thụ sản phẩm rau an
toàn 12
2. Các bước để chuẩn bị một địa điểm bán hàng. 13
3. Quy trình thực hiện bán hàng. 14
4. Các phương thức thanh toán. 15
5. Tổ chức, trưng bày các sản phẩm rau an toàn tại quầy hàng. 16
B. Câu hỏi và bài tập 17
Giới thiệu mô đun: Mô đun tiêu thụ sản phẩm rau an toàn cung cấp cho người
học các quản bá giới thiệu rau an toàn trên các phương tiện, thông tin. Đưa học
viên chải nghiệm kỹ năng bán hàng và tính toán hiểu quả kinh tế
Bài 1: QUẢNG BÁ SẢN PHẨM RAU AN TOÀN
Mã bài: MĐ06 – 01
Mục tiêu bài dạy:
Học xong bài này học viên có khả năng
- Xác định được sự cần thiết phải quản bá sản phẩm khi bán hàng
- Thiết kế được các chương trình và lựa chọn được hình thức quảng bá
loại sản phẩm của mình ra thị trường
A. Nội dung
1. Công bố sản phẩm rau theo tiêu chuẩn Viet GAP
1.1. Tham khảo tài liệu, công cụ công bố sản phẩm rau an toàn
Công bố sản phẩm rau an toàn là việc sử dụng các phương tiện thông
tin để truyền đạt tin tức về chất lượng hay ưu điểm của sản phẩm đến khách
hàng nhằm bán được nhanh, nhiều sản phẩm.
Một số phương tiện giới thiệu sản phẩm rau an toàn chính:
- Nhóm phương tiện in
ấn: báo chí, tạp chí, ấn phẩm thương mại
- Nhóm phương tiện điện tử: truyền thanh, truyền hình, phim tư liệu
- Nhóm phương tiện ngoài trời: pa nô, áp phích, bảng hiệu.
Dựa vào các ưu, nhược điểm của các phương tiện quảng cáo để lựa
chọn hình thức quảng cáo phù hợp cho sản phẩm rau an toàn.
Phương tiện Ưu điểm Nhược điểm
Báo chí - Uyển chuyển, định được thời
gian
- Bao quát được thị trường nội
địa
- Không chọn được khán giả
- Có thể nhàm chán, bỏ qua
- Thời gian ngắn
- Chi phí cao
Quảng cáo
ngoài trời
- Linh động, lặp lại cao
- Ít chịu áp lực của quảng cáo
cạnh tranh
- Hạn chế sáng tạo
- Không chọn lọc người xem
1.2. Tổ chức sản xuất chương trình, tài liệu công cụ, thiết kế tờ rơi, pano, áp
phích.
Thiết kế mẫu tờ rơi quảng cáo hay pano, áp phích là một công việc cần
chuẩn bị cụ thể và chu đáo. Các bước thực hiện:
- Quy cách thiết kế:
+ Kích thước thiết kế
+ Chất liệu
+ Gia công thành phẩm (bề gập, )
- Thống nhất nội dung:
+ Thiết kế phần chữ viế
t trong tờ rơi. Đặt câu thông điệp ở trang bìa đầu
tiên, trang bìa tờ rơi đóng vai trò giống như dòng tít quảng cáo.
+ Hình kèm theo: chọn hình ảnh biểu đạt được ý nghĩa cần thiết.
+ Lựa chọn logo, biểu tượng, quy chuẩn màu
- Thời gian thiết kế và thời gian hoàn thiện.
Những lưu ý khi thiết kế tờ rơi:
- Luôn luôn chú thích cho hình ảnh
dòng chảy của các sản phẩm rau an toàn và các dịch vụ về rau từ người sản
xuất đến người tiêu dùng cuối cùng được thông suốt, trật tự nhanh chóng, đến
đúng địa điểm, thời gian và người nhận với chi phí vận chuyển trên mỗi đơn vị
sản phẩm thấp hơn tỷ lệ rau an toàn hư hỏng giảm đi
đáng kể, doanh lợi cao
hơn cho toàn kênh và trong mỗi khâu của kênh, đồng thời thanh toán trở lại
đúng giá, nhanh gọn sòng phẳng, dứt điểm và thuận tiện.
Theo chức năng trên thì các dòng chảy trên kênh phân phối gồm có các
dòng chủ yếu sau: Dòng vận chuyển sản phẩm và dịch vụ, dòng chuyển quyền
sở hữu, dòng thanh toán, dòng thông tin, dòng xúc tiến.
Dòng vận động sản phẩm và dịch vụ rau an toàn: là dòng vận động vật
chất hình thái vật lý c
ủa các sản phẩm rau an toàn từ địa điểm sản xuất tới đại
điểm tiêu dùng qua các kho dự trữ, các sân bay, bến cảng và các phương tiện
vận tải chuyên dùng cần thiết.
4
Dòng vận chuyển sở hữu: là dòng thực hiện sở hữu các sản phẩm rau an
toàn từ người bán sang người mua lần lượt qua các khâu trong kênh và kết thức
khi chúng ta đã thuật về quyền sở hữu của người tiêu dùng cuối cùng.
Dòng thanh toán: là chiều vận động của tiền tệ và các chứng từ thanh
toán ngược từ người tiêu dùng lần lượt trở lại các khâu trung gian cho tới sản
xuất.
Dòng thông tin trên kênh: là dòng quan trọng nhất và nó
được thực hiện
hai chiều về những vấn đề liên quan đến hoạt động của kênh. Những thông tin
này được thông báo hoặc là trao đổi giữa hai thành viên kế cận hoặc không kế
cận, cũng có thể chạy suốt toàn kênh, đến mọi thành viên, tùy theo tính chất
của nội dung thông tin đối với những thành viên nhận tin.
Dòng xúc tiến: là hoạt động hỗ trợ và xúc tiến của toàn kênh và các
marketing của doanh nghiệp thì việc phân đoạn mới có hiệu quả.
5
Tóm lại, doanh nghiệp sản xuất kinh doanh rau an toàn có thể đáp ứng
tốt các nhu cầu về rau an toàn của một nhóm khách hàng và có lợi nhuận thì
nhóm khách hàng đó chính là một phân khúc thị trường có hiệu quả.
Tóm lại, doanh nghiệp sản xuất kinh doanh rau an toàn có thể đáp ứng
tốt các nhu cầu về rau an toàn của một nhóm khách hàng và có lợi nhuận thì
nhóm khách hàng đó chính là một phân khúc thị trường có hiệu quả.
c, Các tiêu chí để phân khúc thị trường rau an toàn
Về mặt lý thuyế
t, để phân khúc thị trường tổng thể, bất kỳ một đặc trưng
nào của người tiêu dùng cũng có thể được dùng để làm tiêu chuẩn cho việc
phân khúc. Tuy nhiên, trên thực tế đối với các sản phẩm rau an toàn, người ta
chỉ chọn một số đặc trừng tiêu biểu nhất làm cơ sở của những nhu cầu các biệt
về các sản phẩm rau an toàn.
Phân khúc theo địa lý: Thị trường tổng thể sẽ
được phân thành nhiều đơn
vị địa lý như: vùng, miền, tỉnh, thành phố, quận, huyện, xã, phường Đối với
các sản phẩm rau an toàn, đây là tiêu chí phổ biến nhất, căn cứ vào đặc tính của
sản phẩm rau an toàn, Tính dập nát, héo úa, khả năng bảo quản và các phương
tiện vận tải chuyên dùng để có thể vận chuyển rau an toàn tới các thị trường
mục tiêu như mong muốn
Phân khúc theo dân số, xã hội: Theo tiêu chí này g
ồm các các yếu tố,
giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ văn hóa, quy mô gia đình, tình trạng
hôn nhân, thu nhập, giai tầng xã hội, tín ngưỡng Đó chính là cơ sở tạo ra sự
khác biệt nhu cầu và hành vi mua hàng. Ví dụ thu nhập cao thì nhu cầu về các
loại rau an toàn cao cấp như rau bắp cải, cà chua, dưa chuột sẽ khác hẳn so
với những người có thu nhập thấp thì có thể dùng những loại rau đơn thuần như
phía người mua, cụ thể là sức mạnh chi phối về giá mua của khách hàng lớn thì
khúc thị trường đó cũng không thể coi là hấp dẫn.
Tính phù hợp với mục tiêu và khả năng c
ủa công ty; để có thể chiếm lĩnh
được thị trường, đòi hỏi khúc thị trường đó phải phù hợp với mục tiêu lâu dài
và khả năng về nhân lực vật lực cũng như khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp. Một doanh nghiệp có thể sản xuất kinh doanh rau an toàn thành công
nếu thực sự họ có khẳ năng triển khai các nỗ lực marketing nổi trội hơn các đối
th
ủ cạnh tranh của mình.
3.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu là việc lựa chọn những nhóm khách hàng tiềm năng
mà doanh nghiệp sẽ phục vụ với các sản phẩm rau nhất định. Khi lựa chọn thị
trường mục tiêu, cần làm rõ một số vấn đề như:
- Loại rau nào sẽ được bán để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng
- Phương thứ
c thỏa mãn đó là gì
- Quy mô tiền năng của thị trường
- Khả năng tiêu thụ và lợi nhuận
Mức độ phù hợp giữa yêu cầu khách hàng và khả năng thỏa mãn nhu cầu đó
Các mô hình để chọn lựa thị trường mục tiêu gồm có:
- Mô hình tập trung vào một khúc thị trường rau nhất định
- Mô hình chuyên môn hóa có tính chọn lọc: là việc chọn lựa một số
khúc thị trườ
ng riêng biệt nhưng mỗi khúc kinh doanh một số sản phẩm rau
khác nhau, có tính hấp dẫn và phù hợp với khả năng riêng của doanh nghiệp.
- Mô hình chuyên môn hóa sản phẩm: Tức là doanh nghiệp có thể tập
trung vào sản xuất kinh doanh một sản phẩm rau duy nhất để đáp ứng nhu cầu
của đoạn thị trường
- Mô hình chuyên môn hóa thị trường: là việc doanh nghiệp tập trung
người dân cũng không ngừng được nâng cao. Theo đó nhu cầu và thị hiếu của
người tiêu dùng sẽ đòi hỏi cao hơn đối với hầu hết các lo
ại sản phẩm. Sẽ có
những nhu cầu về một loại rau hoàn toàn mới chứ không phải là đổi mới nữa.
Việc phát triển sản phẩm mới thường tuân theo các bước sau:
Bước 1: Tìm kiếm và lựa chọn ý tưởng cho sản phẩm mới
Bước 2: Nghiên cứu thiết kế mẫu và thử nghiệp sản phẩm mới
Bước 3: Phát hành và phổ biến sản phẩm mới. Giai đoạn này r
ất quan
trọng và nó liên quan đến một số vấn đề sau:
- Thời điểm để tung sản phẩm chính thức vào khi nào
- Địa điểm tung sản phẩm mới ở đâu
- Đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp tập trung bán sản phẩm mới
- Cách thức tung sản phẩm mới và các hỗ trợ cần thiết trên thị trường
8
5. Một số chiến lược về giá của các loại rau
5.1. Những yếu tố ảnh hưởng tới việc xác định giá của sản phẩm rau
a, Yếu tố nội bộ
Khi một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh rau đã xác định được thị
trường mục tiêu, xác định được vị trí của sản phẩm trên thị trường thì điều đó
có nghĩa là chiến lược marketing hỗ
n hợp trong đó có chiên lược giá sẽ thực
hiện được một cách thuận lợi hơn nhiều. Khi doanh nghiệp đã xác định rõ mục
tiêu thì việc đánh giá rau sẽ dễ dàng hơn
Việc xác định giá rất quan trọng, nó liên quan chặt chẽ với việc ước tính
đúng và đủ các yếu tố chi phí cố định cũng như chi phí biến đổi.
của đối thủ cạnh tranh và ít chú ý vào chi phí cũng như cầu trên thị trường.
Doanh nghiệp có thể định giá bằng hoặc cao hơn hay thấp hơn một chút so với
đối thủ cạnh tranh, nó áp dụng phổ biến đối với những thị trường mà độ co giãn
rất khó đo lường.
Trên cơ sở định giá ban đầu cho các sản ph
ẩm rau, các nhà sản xuất kinh
doanh rau có thể điều chỉnh giá dựa vào những lợi thế về sản phẩm của mình
thông qua một số chiến lược giá cả:
5.3. Một số chiến lược giá cả
Chiến lược hớt váng sữa: đây là chiến lược tập trung vào một số thị
trường nhỏ nhưng lợi nhuận cao. Chiến lược này thường áp dụng đối với một
số sản phẩm rau cao cấp phục vụ cho ít khách hàng, các nhà hành, khách sạn
cao cấp và phục vụ cho xuất khẩu. Áp dụng chiến lược này, các doanh nghiệp
thường đặt giá cao nhất cho sản phẩm, tới mức tiêu thụ giảm xuống thì doanh
nghiệp lại giảm giá để thu hút thêm các khách hàng mới.
Chiến lược giá xâm nhập. đây là chiên lược đối lập với chiến lược vớt
váng sữa, các doanh nghiệp sản xuất cung ứng rau thườ
ng định giá ban đầu
thấp để nhanh chóng chiếm lĩnh được thị trường với doanh số lớn và nhờ đó
các doanh nghiệp vẫn thu được lợi nhuận như mong muốn.
Chiến lược chủ động thay đổi giá cả: đối với một số các sản phẩm rau có
lợi thế so sánh về nhu cầu lúc trái vụ hay lúc khan hiếm trêm một số thị trường,
khi đó các doanh nghiệp sản xuất cung ứ
ng rau nên chớp cơ hội để tăng giá lên.
Tuy nhiên, các sản phẩm rau không thể bảo quản và tích lũy lâu như một số sản
phẩm công nghiệp khác. Vì thế, khi nhu cầu trên thị trường giảm sút, chúng ta
nên có biện pháp điều chỉnh lại năng lực sản xuất cung ứng, không nên áp dụng
chiến lược bán phá giá như một số sản phẩm công nghiệp khác.
Chiến lược định giá bán tại cửa các trang trại: ngườ
i mua sẽ phải thanh
tiêu và công việ
c đòi hỏi.
Bước 3: Xây dựng nội dung quảng bá sản phẩm.
Nhằm mục đích lôi cuốn sự chú ý và quan tâm của khách hàng. Từ đó
khách hàng yêu thích sản phẩm và quyết định mua sản phẩm. Nội dung của
quảng bá sản phẩm bao gồm các thông tin về đặc điểm các loại rau , giá trị
thẩm mỹ của sản phẩm, cách chăm sóc, địa điểm bán hàng, phương thức thanh
toán,
Bước 4: Quyế
t định về phương tiện truyền thông.
Dựa vào sự phân tích mục tiêu quảng bá, ngân sách dành cho quảng bá,
thị trường mục tiêu, các nhà quản trị marketing cần lựa chọn phương tiện
quảng bá phù hợp với sản phẩm, thời gian, địa điểm tiến hành quảng cáo sản
phẩm.
Hiện nay, các sản phẩm rau an toàn được quảng bá trên nhiều phương
tiện truyền thông. Với lợi thế hình ảnh sản ph
ẩm đẹp, rau an toàn được quảng
cáo trên các tạp chí, các tờ rơi, ti vi, các web site trên internet,
11
7. Giám sát và đánh giá kết quả quảng bá.
Việc đánh giá hiệu quả quảng cáo không có phương pháp tính toán
chính xác. Mặc dù số tiền chi cho hoạt động quảng cáo là rất lớn nhưng không
thể tính được số tiến đó đạt hiệu quả về doanh thu, lợi nhuận là bao nhiêu. Một
cách hợp lý để đánh giá hiệu quả quảng cáo là xem những mục tiêu đề ra của
quảng cáo có thể đạt được hay không.
B. Câu hỏi và bài t
ập
Bài tập 1: Thiết kế mẫu tờ rơi quản cáo cho sản phẩm rau an toàn
- Công việc của nhóm: Thiết kế tờ quản cáo
Mục tiêu:
+ Thực hiện các bước bán hàng theo phương thức hợp đồng;
+ Tổ chức địa điểm bán hàng.
A. Nội dung
1. Thiết lập hệ thống kênh phân phối và mạng lưới tiêu thụ sản phẩm rau
an toàn .
Kênh phân phối rau an toàn được coi như là tập hợp các doanh thể, gắn
kết với nhau trong việc tổ chức kinh doanh dị
ch vụ, đưa các sản phẩm rau an
toàn từ người sản xuất tới thị trường mục tiêu và tới khách hàng mục tiêu.
Hiện nay, nhu cầu tiêu thụ rau an toàn tại nhiều thị trường được mở rộng
và các doanh nghiệp sản xuất rau an toàn ngày càng nhiều dẫn tới sự canh tranh
gay gắt. Từ đó hình thành nên mạng lưới phân phối và tiêu thụ vô cùng phong
phú. Trước tinh hình đó, các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh rau an toàn
phải lựa chọn cho mình kênh phân phối phù h
ợp với từng loại sản phẩm của
mình và sử dụng có hiệu quả các kênh phân phối đã lựa chọn.
Hiện nay có rất nhiều các kênh trung gian như: nhà bán buôn, nhà bán lẻ,
đại lý, môi giới,
- Nhà bán buôn: là các doanh nghiệp lớn có nhiệm vụ tập trung một khối
lượng rau an toàn lớn từ các nhà sản xuất hay các nhà cung ứng và tiến hành
bán, phân phối rau an toàn cho các nhà bán lẻ hay nhà xuất khẩu.
- Nhà bán lẻ: là các nhà buôn nhỏ, mua rau an toàn trực tiếp từ các nhà
sản xuấ
t hoặc người bán buôn và đem bán trực tiếp cho người tiêu dùng.
- Đại lý và môi giới: là những chủ thể trung gian hỗ trợ tham gia kênh
phân phối nhưng không có tư cách pháp nhân trong kinh doanh.
Những yêu cầu để lựa chọn kênh phân phối:
- Kênh phân phối đang hoặc sẽ chọn lựa không bị cản trở về mặt pháp
ữu, khả năng điều hành và
sự chi phối kênh của các chủ trang trại, các doanh nghiệp nông nghiệp khác để
có những kênh phân phối phù hợp
2. Các bước để chuẩn bị một địa điểm bán hàng.
"Có nhiều thứ cần phải quan tâm hơn là giá cả". Một trong những khái
niệm cơ bản được dạy trong hầu hết các khóa học kinh doanh đó là 4 chữ P:
Price (Giá cả), Product (Sản phẩm), Promotion (Quảng cáo) và Place (Vị trí).
V
ị trí chính là nơi phân phối, khách hàng có thể tiếp nhận sản phẩm từ bạn. Đó
là yếu tố tồn tại lâu nhất trong 4P. Chọn vị trí không chỉ đơn thuần là chọn một
tòa nhà để làm trụ sở kinh doanh.
Tùy thuộc vào sản lượng rau an toàn, quy mô của doanh nghiệp, lượng
khách hàng, khi lựa chọn địa điểm bán hàng, chúng ta cần quan tâm đến các
yếu tố sau:
- Loại địa điểm: Cửa hàng bán lẻ hay bán buôn, có cầ
n nhà kho hay
không,
- Vị trí của địa điểm bán hàng: thành phố, các vùng của thành phố, nông
thôn, nên chọn những vị trí là nơi tập trung các khách hàng sẵn có và khách
hàng tiềm năng. Thông thường các cửa hàng bán rau an toàn thường tập trung
ở những nơi tập trung dân cư đông đúc, tại các thành phố lớn.
- Chi phí thuê cửa hàng: chi phí thuê cửa hàng có phù hợp với doanh
nghiệp của bạn không.
14
- Địa điểm bán hàng có thuận lợi cho việc đi lại và có đảm bảo an toàn
không.
- Yêu cầu về trang thiết bị: nhìn chung cửa hàng bán rau an toàn không
đòi hỏi các trang thiết bị quá đặc biệt.
- Sự khoanh vùng: Nhiều thành phố có các yêu cầu khoanh vùng rất khắt
hàng, trưng bày hàng, hướng dẫn kỹ thuật,
- Xử lý những phản đối:
+ Lắng nghe trọn vẹn ý phản bác, không cắt ngang.
+ Thành thật bày tỏ sự thông cảm với lời phản bác của khách hàng.
15
+ Đặt câu hỏi để tìm hiểu mối quan tâm thực sự.
+ Xác định về sự lo lắng thực sự của khách và làm cho rõ ý của
khách hàng.
+ Giải đáp: Hiều lầm => Giải thích; Nghi ngờ => Chứng minh; Than
phiền => Chương trình đối phó.
+ Kiểm tra, thăm dò xem khách hàng đã hài lòng với giải đáp.
+ Luôn luôn bình tĩnh trong mọi tình huống.
- Kết thúc:
+ Đưa ra giải pháp thay thế: đề nghị khách hàng lựa chọn các giải pháp
cụ thể
+ Giả định: giả định rằng khách hàng sẽ mua
+ Trao quà: đưa ra hành động nhằm hoàn thành việc bán hàng
+ Thêm một lần tán thành : tập hợp các lợi ích của sản phẩm để khách
hàng thấy được ích lợi của việc mua hàng, sau đó đề nghị khách hàng mua.
+ So sánh: đưa ra những lý do có lợi để mua ngay so với việc trì hoãn
mua
+ Trực tiếp: hỏi khách hàng và quyết định mua
4. Các phương thức thanh toán.
Thanh toán đơn giản là thuật ng
ữ ngắn gọn mô tả việc chuyển giao các
phương tiện tài chính từ một bên sang một bên khác. Tiền là phương tiện thực
hiện trao đổi hàng hóa, đồng thời là việc kết thúc quá trình trao đổi. Lúc này
tiền thực hiện chức năng phương tiện thanh toán. Sự vận động của tiền tệ có thể
c thanh toán khá phổ biến trong môi
trường kinh tế các nước khi bắt đầu chuyển sang kinh tế thị trường. Việc
chuyển nợ có uỷ quyền như các doanh nghiệp nhờ Ngân hàng trả lương vào Tài
khoản của công nhân, việc nộp các loại phí bảo hiểm… cũng là một dịch vụ
thanh toán mới tương tự như ủy nhiệm nhưng hình thức luân chuyển thông tin
có thể là đĩa hoặc băng từ hay qua mạng viễ
n thông.
5. Tổ chức, trưng bày các sản phẩm rau an toàn tại quầy hàng.
Trưng bày các sản phẩm rau an toàn là cách thức một cửa hàng đặt để
và trình bày những sản phẩm rau an toàn và các vật dụng phục vụ cho nuôi
trồng và chăm sóc rau an toàn để thu hút khách hàng. Trưng bày ở đâu và như
thế nào có quyết định rất lớn cho hiệu quả của việc bán hàng.
Các nguyên tắc khi trưng bày sản phẩm rau an toàn :
- Trưng bày nhiều nhất sản phẩ
m rau an toàn nào bán chạy.
- Nên trưng bày đơn giản theo từng thể loại
- Chú ý ánh sáng và màu sắc của sản phẩm sẽ thu hút khách hàng.
17
Hình 2.1 : Trưng bầy sản phẩm rau Viet GAP
B. Câu hỏi và bài tập
Bài tập 1: Trưng bày sản phẩm rau
- Công việc của nhóm: Lựa chọn các loại rau và trưng bày thành gian hàng
- Nguồn lực cần thiết: Các loại rau an toàn, bàn, nghế, …
- Địa điểm: Hội trường
- Cách thức: chia nhóm nhỏ (3 – 5 học viên/nhóm)
- Thời gian cần thiết để thực hiện công việc: 7 giờ
- Phương pháp đánh giá: Giáo viên giám sát, tổ chức cho các nhóm lên trình
bày ý tưởng trư
Những lợi thế khi tiêu thụ sản phẩm của công ty so với các công ty khác:
Rau tươi, hình dáng mẫu mã đẹp, chủng loại sản phẩm đa dạng, mua nhiều
đượ
c chiết khấu (giảm giá), Đặc biển sản phẩm rau được chứng nhận đủ tiêu
chuẩn theo Viet GAP
Phương thức giao hàng: Nhanh gọn chính xác đúng địa điểm và thời
gian quy định, cho khách hàng được phép thanh toán theo hình thức gối đâu
hay phải thanh toán tiền mặt ngay sau khi giao hàng
Dịch vụ hậu mãi: Bảo đảm về chất lượng sản phẩm, chịu trách nhiệm về
những lô hàng không đúng quy định về chất lượng m
ẫu mã
Đó là những yếu tố cơ bản có trong khi giới thiệu sản phẩm. Tuy nhiên
để việc giới thiệu đó thành công và đi đến thương lượng ký hợp đồng tiêu thụ
sản phẩm, thì phụ thuộc vào kỹ năng thương lượng và thuyết phục của người
giới thiệu rất nhiều
2. Xúc tiến bán hàng
Có nhiều qui trình bán hàng được các chuyên gia về bán hàng xây dựng.
Hầu hết các qui trình đều đượ
c đúc kết từ kinh nghiệm thực tế, tuy có thể có
những điểm khác nhau do người xây dựng qui trình tiếp cận từ những thị
trường, nghành hàng khác nhau, nhưng nhìn chung các qui trình đều được xây
dựng dựa trên những nguyên tắc chung.
19
2.1.Xác định khách hàng triển vọng
Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, người bán
hàng luôn luôn chịu một áp lực rất cao về chỉ tiêu bán hàng (doanh thu, khối
lượng). Nhằm để nâng tối ưu hóa hoạt động bán hàng, người bán hàn cần phải
xác định được khách hàng triển vọng trước khi tiến hành tiếp cận.
Khách hàng tỏ ra sẵn sàng xúc tiến giao dịch, hoặc khi khách hàng tỏ
ra chấp nhận những lợi ích của sản phẩm (giải pháp) mà bạn đã giới thiệu.
Phương thức: Bạn tóm lại những lợi ích của sản phẩm (giải pháp) mà
khách hàng đã chấp nhận. Đề xuất bước kế tiếp cho cả hai bên (chẳng hạn đặt
hàng, thảo hợp đồng, hay giao hàng mẫu ). Hỏi lại khách hàng xem họ có
chấ
p nhận đề xuất này của bạn hay không.
Copyright: Tài liệu đại học ©