Khóa luận tốt nghiệp Th.S Nguyễn Thế Ninh
TÓM LƯỢC
Với thị trường nước ta hiện nay, với xu hướng mở cửa hội nhập của nền kinh tế
thế giới, các công ty muốn tồn tại và phát triển thì việc áp dụng các chiến lược
marketing nói chung và hoạt động xúc tiến thương mại nói riêng vào kinh doanh là
yếu tố quan trọng trong việc thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp. Thay vì một thị
trường với những đối thủ cạnh tranh cố định và đã biết, các công ty phải hoạt động
trong một môi trường kinh doanh với những đối thủ cạnh tranh biến đổi nhanh chóng,
những tiến bộ về công nghệ, những đạo luật mới, những chính sách mới và sự trung
thành của khách hàng ngày một giảm sút. Do vậy, muốn nắm bắt được nhu cầu của
người tiêu dùng, nắm bắt được quy luật sản phẩm, cách thức để sản phẩm của mình
đến với người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả các công ty tiến hành các
hoạt động xúc tiến thương mại để đạt được lợi thế cạnh tranh. Nhưng để đạt được hiệu
quả lâu dài thì các công ty cũng cần phát triển hoạt động XTTM sao cho hiệu quả và
phù hợp với từng giai đoạn và mục tiêu của công ty.
Qua thời gian thực tập tại công ty CP thương mại Sabeco Bắc Trung Bộ, cùng sự
hướng dẫn tận tình của Th.S Nguyễn Thế Ninh và những nỗ lực nghiên cứu, tìm tòi
của bản thân, tôi đã hoàn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài:
“ Phát triển hoạt động XTTM sản phẩm bia Saigon Special của công ty CP
thương mại Sabeco Bắc Trung Bộ tại thị trường Hà Nội”.
Nội dung của đề tài được tóm lược như sau:
Chương I: Nêu tổng quan về đề tài nghiên cứu bao gồm các vấn đề: tính cấp thiết, mục
tiêu nghiên cứu cũng như phạm vi nghiên cứu của đề tài.
Chương II: Đưa ra một số vấn đề lý luận về XTTM và phát triển XTTM sản phẩm của
công ty kinh doanh. Đồng thời tìm hiểu một số công trình nghiên cứu sản phẩm của
các năm trước. Trên cơ sở nghiên cứu các vấn đề lý luận phát triển XTTM sản phẩm
và thực trạng phát tiển XTTM sản phẩm bia Saigon Special của công ty CP thương
mại Sabeco Bắc Trung Bộ để xác định các nội dung phát triển XTTM sản phẩm mới
của đề tài.
Chương III: Giới thiệu tổng quan về công ty CP thương mại Sabeco Bắc Trung Bộ. Sử
dụng các phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu thứ cấp và sơ cấp để nghiên cứu về


Em xin chân thành cảm ơn !

SVTH: Lê Thị Thùy Linh Khoa Marketing
Khóa luận tốt nghiệp Th.S Nguyễn Thế Ninh
MỤC LỤC
TÓM LƯỢC 1
LỜI CẢM ƠN 3
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT 6
CHƯƠNG 1 1
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN
THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM BIA SAIGON SPECIAL CỦA CÔNG TY CPTM
SABECO BẮC TRUNG BỘ TẠI THỊ TRƯỜNG NGHỆ AN 1
KẾT LUẬN 41
SVTH: Lê Thị Thùy Linh Khoa Marketing
Khóa luận tốt nghiệp Th.S Nguyễn Thế Ninh
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 1: Kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm gần đây (trang 21)
Bảng 2: Ngân sách XTTM của công ty CPTM Sabeco Bắc Trung Bộ hàng năm
(trang 30)
DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1: Sơ đồ bộ máy tổ chức công ty CPTM Sabeco Bắc Trung Bộ (trang 20)
DANH MỤC HÌNH VẼ
Mô hình 1: Quá trình xúc tiến thương mại tổng quát (trang 8)
Mô hình 2: Cấu trúc phối thức xúc tiến thương mại (trang 9)
SVTH: Lê Thị Thùy Linh Khoa Marketing
Khóa luận tốt nghiệp Th.S Nguyễn Thế Ninh
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
STT Từ viết tắt Giải nghĩa
1 CPTM Cổ phần thương mại

ngoài việc triển khai một sản phẩm tốt, định giá thu hút và địa điểm thuận lợi để khách
hàng có thể tiếp cận hàng hóa. Các công ty thương mại cần phải XTTM với
tập người trọng điểm một cách hữu hiệu.
Qua quá trình thực tập em nhận thấy hiện nay ở công ty chưa có phòng
marketing mà chỉ có phòng kinh doanh vì vậy các hoạt động marketing cũng chưa
thực sự được chú trọng, hoạt động xúc tiến thương mại chưa được tiến hành đồng bộ
theo từng bước cụ thể, chưa có sự kết hợp giữa các công cụ của xúc tiến để nâng cao
hiệu quả hoạt động xúc tiến từ đó thúc đẩy bán hàng tăng lợi nhuận cho công ty. Mặt
khác, sản phẩm bia của công ty không phải tất cả mọi người dân ở địa bàn tỉnh Nghệ
An đều biết đến và thực sự yêu thích, trong khi đó, trên tỉnh Nghệ An có rất nhiều
SVTH: Lê Thị Thùy Linh 1 Khoa Marketing
Khóa luận tốt nghiệp Th.S Nguyễn Thế Ninh
hãng bia khác chiếm được sự ưu ái của khách hàng nơi đây như: bia Hà Nội của công
ty Habeco, bia Huda của Huế, hay một số loại bia cao cấp hơn như: Heniken, Tiger,…
Thị trường Nghệ An là mảnh đất tiềm năng do đời sống dân cư khá cao, có các thị xã
và thành phố lớn như Vinh, Diễn Châu và đặc biệt là T.p biển Cửa Lò là 1 trong những
khu du lịch đông đúc và tiêu thụ sản phẩm giải khát rất nhiều, nơi đây cũng tập trung
nhiều nhà hàng, khách sạn, quán ăn…Do vậy công ty cần chú trọng hơn nữa đến sự
cần thiết và hiệu quả trong Xúc tiến thương mại sản phẩm bia SaiGon Special nói
riêng và các dòng bia khác nói chung tại địa bàn tỉnh Nghệ An.
Nhận thức rõ tầm quan trọng của xúc tiến thương mại trong những năm vừa qua
công ty đã cố gắng ứng dụng các công cụ marketing đặc biệt là xúc tiến thương mại và
đã gặt hái được những thành công bước đầu. Qua thực tế tìm hiểu tình hình hoạt động
của công ty cho thấy những vấn đề mà công ty đang gặp phải là làm sao doanh nghiệp
có thể tiêu thụ tốt sản phẩm, phát triển hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên các thị trường
mục tiêu, củng cố lòng tin của tập khách hàng hiện tại cũng như chiến lĩnh thị trường
khách hàng mới, do đó tôi đã lựa chọn đề tài: “Phát triển hoạt động xúc tiến thương
mại sản phẩm bia SaiGon Special của công ty CP thương mại Sabeco Bắc Trung Bộ
tại thị trường Nghệ An”
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề.

lại ở việc đề ra giải pháp hoàn thiện một số khía cạnh mà chưa đề ra giải pháp phát
triển toàn diện.
Ngoài ra, tại công ty Sabeco Bắc Trung Bộ, một số đề tài đã được nghiên cứu tuy
nhiên không cùng đề tài với đề tài mà tôi đã lựa chọn:
1. Phát triển hoạt động quảng cáo sản phẩm bia SaiGon Special tại địa bàn Tp.Vinh
của công ty CPTM Sabeco Bắc Trung Bộ.
2. Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Bia của công ty Sabeco Bắc Trung Bộ tại thị
trường Hà Tĩnh.
Từ những lí luận trên, tôi nhận thấy, đề tài mà tôi lựa chọn là hoàn toàn không trung
lặp và mang tính cấp thiết với tình hình hiện tại của công ty.
1.4. Các mục tiêu nghiên cứu
1.4.1. Mục tiêu chung
Đề xuất các giải pháp nhằm phát triển hoạt động xúc tiến thương mại đối với sản phẩm
bia SaiGon Special của công ty CPTM Sabeco Bắc Trung Bộ tại thị trường Nghệ An.
1.4.2. Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hóa lý luận về phát triển hoạt động XTTM của công ty kinh doanh nhằm
tạo cơ sở để nghiên cứu thực trạng và đưa ra các giải pháp để giải quyết vấn đề.
- Phân tích thực trạng hoạt động XTTM sản phẩm bia Saigon Special của công ty dựa
SVTH: Lê Thị Thùy Linh 3 Khoa Marketing
Khóa luận tốt nghiệp Th.S Nguyễn Thế Ninh
trên các dữ liệu sơ cấp và thứ cấp thu thập được.
- Đề xuất giải pháp, đưa ra các kiến nghị nhằm phát triển hoạt động XTTM sản phẩm
bia Saigon Special của công ty trong thời gian tới.
1.5. Phạm vi nghiên cứu
 Phạm vi nội dung:
- Đối tượng: hoạt động xúc tiến thương mại
- Sản phẩm: bia SaiGon Special của công ty CPTM Sabeco Bắc Trung Bộ
- Khách hàng: người tiêu dùng và trung gian thương mại
 Không gian nghiên cứu: Tại địa bàn tỉnh Nghệ An.
 Thời gian nghiên cứu: Đề tài tiến hành phân tích dữ liệu hoạt động kinh doanh

- Phương pháp xử lý dữ liệu: Với các số liệu về doanh thu, lợi nhuận của công ty
trong ba năm gần đây, tiến hành chia tỷ lệ phần trăm doanh số qua các năm nhằm đánh
giá mức tăng trưởng về doanh thu của công ty, xu thế tăng trưởng của doanh thu .
1.6.2.2. Phương pháp phân tích và xử lí dữ liệu sơ cấp
- Mục tiêu của cuộc nghiên cứu: nghiên cứu nhằm thu thập số liệu để đánh giá
thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại từ đó đề ra giải pháp phát triển hoạt động
xúc tiến thương mại của công ty trong tương lai.
- Phương pháp tiến hành thu thập dữ liệu sơ cấp:
+ Nghiên cứu khách hàng thông qua phiếu điều tra
+ Thu thập dữ liệu thông qua phỏng vấn nhân viên và nhà quản trị
- Mẫu nghiên cứu
+ Khảo sát 10 người bao gồm nhân viên phòng kinh doanh và một số nhà quản trị
của công ty, những người có tham gia trực tiếp đến các hoạt động XTTM.
+ Khách hàng: điều tra mẫu ngẫu nhiên trên 20 phiếu nhằm đánh giá khách quan
về hiệu quả hoạt động XTTM của công ty.
- Phương pháp và cách xử lý:
+ Đối với các phiếu điều tra khách hàng thì sử dụng phương pháp tổng hợp để
phân tích và sử dụng phần mềm SPSS để xử lý dữ liệu.
+ Đối với các kết quả phỏng vấn chuyên sâu nhân viên kinh doanh và nhà quản
trị, cùng với các ý kiến thu thập về hoạt động xúc tiến của công ty, những ứng xử
trong các tình huống cụ thể được tổng hợp và sử dụng làm cơ sở đề ra các giải pháp.
1.7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
Ngoài phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, các danh mục bảng biểu, sơ đồ, hình
vẽ, các tài liệu tham khảo thì bài khóa luận gồm 4 chương sau:
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm bia SaiGon
Special của công ty CP thương mại Sabeco Bắc Trung Bộ tại điạ bàn tỉnh Nghệ An
SVTH: Lê Thị Thùy Linh 5 Khoa Marketing
Khóa luận tốt nghiệp Th.S Nguyễn Thế Ninh
Chương 2: Tóm lược một số vấn đề cơ bản lý luận về vấn đề cơ bản về phát triển
XTTM của công ty kinh doanh.

 Khái niệm phối thức xúc tiến thương mại
Phối thức xúc tiến thương mại là một khái niệm về sự hoạch định truyền thông
marketing nhằm công nhận giá trị gia tăng nhờ vào một chương trình kết hợp các công
cụ xúc tiến khác nhau với mục đích cung cấp thông tin rõ ràng, nhất quán và đạt hiệu
quả cao nhất.
2.1.2. Mô hình quá trình xúc tiến thương mại tổng quát
Mô hình 1: Quá trình xúc tiến thương mại tổng quát
SVTH: Lê Thị Thùy Linh 7 Khoa Marketing
Khóa luận tốt nghiệp Th.S Nguyễn Thế Ninh

Mô hình trên nhấn mạnh những yếu tố chủ yếu trong sự truyền thông có hiệu
quả. Người gửi tin cũng cần phải biết mình đang nhằm vào người nhận tin nào? Và họ
đang mong muốn nhận được thông tn gì? Cần phải lựa chọn ngôn ngữ và mã hóa nội
dung tin cho chủ thể 1 cách khéo léo. Chủ thể truyền thông cũng phải sáng tạo các
thông điệp, lựa chọn phương tiện truyền tin hữu hiệu, đồng thời tạo cơ chế để thu nhận
thông tin phản hồi.
Từ mô hình trên cho thấy để thực hiện hoạt động truyền thông hiệu quả thì các
doanh nghiệp cần tuân thủ quá trình và hoạt động truyền thông thường được kế hoạch
hóa theo các bước: xác định người nhận tin, xác định các phản ứng, xác định thông
điệp, lựa chọn phương tiện truyền tin…
2.1.3. Khái niệm và vai trò của phát triển xúc tiến thương mại
 Khái niệm phát triển xúc tiến thương mại:
Là sự thay đổi, sự điều chỉnh các hoạt động xúc tiến thương mại nhằm nâng cao và cải
tiến tốt hơn hoạt động này để từ đó nâng cao hình ảnh sản phẩm và công ty.
 Vai trò của phát triển xúc tiến thương mại
- XTTM là yếu tố quan trong để cho cung và cầu gặp nhau, để người bán thỏa mãn tốt
hơn nhu cầu của người mua, giảm được chi phí cũng như rủi ro trong kinh doanh.
- Các công cụ XTTM giúp các nhà kinh doanh không chỉ bán được nhiều hàng hóa
mà còn tác động làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng để tiêu dùng tiếp cận phù hợp với sự
thay đổi của khoa học kỹ thuật và để gợi mở nhu cầu, làm cho hiệu năng của quá trình

- Thiết kế thông điệp xúc tiến thương mại
- Lựa chọn kênh truyền thông
- Xác định ngân sách dành cho xúc tiến thương mại
- Xác định phối thức xúc tiến thương mại
- Thực thi và quản lí quá trình xúc tiến thương mại
2.2.2. Theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa.
Theo GS.TS Nguyễn Bách Khoa (sách “marketing tương mại”) thì phát triển xúc tiến
thương mại gồm 5 giai đoạn sau:
- Quyết định về khách hàng trọng điểm
- Quyết định về mục tiêu và ngân sách
- Quyết định phối thức xúc tiến thương mại
- Quyết định thông điệp xúc tiến thương mại
- Quyết định lựa chọn kênh truyền thông.
SVTH: Lê Thị Thùy Linh 9 Khoa Marketing
Phối thức xúc
tiến thương mại
Bán hàngcá nhân
Marketing trực tiếp
PR (quan hệ công
chúng)
Xúc tiến bán hàng
Quảng cáo
Khóa luận tốt nghiệp Th.S Nguyễn Thế Ninh
2.2.3. So sánh hai lý thuyết
Lý thuyết về các nội dung XTTM của Philip Kotler gồm tất cả 6 nội dung, trong
đó có phân định 2 nội dung ngân sách và mục tiêu XTTM còn theo GS.TS Nguyễn
Bách Khoa thì gộp chung cả 2 nội dung này lại với nhau. Thứ tự các nội dung của 2 lý
thuyết trên có sự khác biệt, theo GS.TS Nguyễn Bách Khoa thì sau khi có khách hàng
trọng điểm, mục tiêu, ngân sách, phối thức và thông điệp cụ thể rồi mới lựa chon kênh
truyền thông, điều này có phần không hợp lý, nên để ngân sách là bước sau khi lựa

marketing – mix và từ đó phân công triển định cho từng công cụ theo biểu tượng, thứ
tự và cường độ phối thức khác nhau của các mục tiêu sau :
+ Đảm bảo danh tiếng của một mặt hàng hoặc một nhãn hiệu.
+ Làm nổi bật một yếu tố, một một lợi ích trội của một mặt hàng hay một nhãn hiệu.
+ Đưa lại một hình ảnh cho một mặt hàng, một nhãn hiệu, một công ty.
+ Kích thích và đẩy mạnh sự thương mại hóa sản phẩm.
+ Kích thích và đẩy mạnh những hình thức khác của giao tiếp
( ví dụ : Quảng cáo, xúc tiến bán hàng của những người bán lẻ đặc quyền)
- Thông thường, các doanh nghiệp kinh doanh khi định các mục tiêu cho một chương
trình xúc tiến hình thành bằng cách tạo hiệu ứng giao tiếp truyền tin, thuyết phục và
thay đổi tiền định vị mua hàng.
2.3.3. Quyết định thiết kế thông điệp xúc tiến thương mại
Sau khi đã xác định đựơc mong muốn của người nhận tin, người truyền thông
cần thiết kế một thông điệp có hiệu quả. Một thông điệp lý tưởng là phải tạo ra được
sự nhận biết (Aware); gây thích thú, quan tâm (Interest); kích thích được ham muốn
(Desire) và thúc đẩy đến hành động mua (Action) ( mô thức này được gọi là AIDA).
Việc thiết kế một thông điệp cần phải giải quyết ba vấn đề:
- Nội dung thông điệp: Người truyền thông phải hình dung được những điều sẽ
nói với công chúng mục tiêu để tạo ra phản ứng đáp lại mong muốn. Nội dung thông
điệp cần phải ngắn gọn, xúc tích nhưng dễ hiểu, dễ nghe và nỳ cần phải được nhấn
mạnh vào các yếu tố có tính thành thực với người nhận tin.
- Cấu trúc thông điệp: Phải logic và hợp lý nhằm tăng cường sự nhận thức và
tính hấp dẫn về nội dung đối với người nhận tin.
- Hình thức thông điệp: Thông điệp được đưa qua các phương tiện truyền thông
để gửi tới người nhận tin vì vậy thông điệp cần phải có những hình thức sinh động.
2.3.4. Quyết định lựa chọn kênh truyền thông
Người truyền thông phải lựa chọn những kênh truyền thông có hiệu quả để truyền
SVTH: Lê Thị Thùy Linh 11 Khoa Marketing
Khóa luận tốt nghiệp Th.S Nguyễn Thế Ninh
tải thông điệp đó. Có hai loại kênh truyền thông lớn:

SVTH: Lê Thị Thùy Linh 12 Khoa Marketing
Khóa luận tốt nghiệp Th.S Nguyễn Thế Ninh
chi phối. Thông thường có bốn phương pháp xác định ngân sách các công ty thường
áp dụng là:
- Phương pháp căn cứ khả năng: nhiều công ty xác định ngân sách khuyến mại
ở mức mà họ nghĩ là công ty có thể có đủ khả năng. Phương pháp xác định này hoàn
toàn bỏ qua vai trò của khuyến mại như một khoản đầu tư và ảnh hưởng tức thời của
khuyến mại đến khối lượng tiêu thụ. Điều này dẫn đến một ngân sách khuyến mại
hàng năm không xác định, gây khó khăn cho việc lập kế hoạch truyền thông marketing
dài hạn.
- Phương pháp tỉ lệ phần trăm doanh số:
+ Ưu điểm: khuyến khích ban lãnh đạo nghĩ đến mối liên hệ giữa chi phí khuyến mại,
giá bán và lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm, khuyến khích ổn định cạnh tranh ở
mức độ mà các công ty cạnh tranh khi cho khuyến mại một tỷ lệ phần trăm doanh số
bán của mình xấp xỉ ngang nhau.
+ Nhược điểm: Xác định ngân sách căn cứ vào ngân quỹ hiện có chứ không phải theo
những cơ hội của thị trường, sự phụ thuộc của ngân sách khuyến mại vào mức biến
động của mức tiêu thụ hàng măm sẽ gây trở ngại cho việc lập kế hoạnh dài hạn, không
tạo ra một căn cứ logic để lựa chọn một tỷ lệ phần trăm cụ thể ngoại trừ những cái đó
làm được trong quá khứ, hay những cái mà các đối thủ cạnh tranh đang làm, không
khuyến khích việc xây dựng ngân sách khuyến mại trên cơ sở xác định xem mỗi sản
phẩm và địa bàn xứng đáng chi bao nhiêu.
- Phương pháp cân bằng cạnh tranh:
Phương pháp này yêu cầu công ty xác định mức ngân sách truyền thông của mình
bằng với mức của đối thủ cạnh tranh trong khu vực thị trường và trong chu kỳ kinh
doanh.
- Phương pháp căn cứ vào mục tiêu, nhiệm vụ:
Phương pháp này đòi hỏi người làm marketing phải xây dựng ngân sách khuyến mại
của mình trên cơ sở xác định những nhiệm vụ cần phải hoàn thành để dạt được những
mục tiêu cụ thể của mình và xác định những nhiệm vụ cần phải hoàn thành để đạt

có thể là thưởng, giảm giá, các hình thức vui chơi có thưởng.
Bán hàng cá nhân
Là hình thức xúc tiến dựa trên hoạt động giao tiếp trực tiếp giữa người bán tới
khách hàng để thuyết phục khách hàng ưa thích và mua sản phẩm. Bán hàng cá nhân là
một hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao cho phép nhà kinh doanh đưa ra các
thông điệp mang tính thuyết phục trực tiếp đến các nhu cầu cụ thể của từng người mua
SVTH: Lê Thị Thùy Linh 14 Khoa Marketing
Khóa luận tốt nghiệp Th.S Nguyễn Thế Ninh
hoặc người ảnh hưởng dến quyết định mua. Sử dụng hình thức bán hàng cá nhân có
những ưu điểm riêng bởi các khách hàng có thể hiểu rõ hơn về sản phẩm. Khi đội ngũ
bán hàng có trình độ cao, khách hàng sẽ được họ hướng dẫn rõ ràng về cách sử đúng
cũng như chứng minh một cách đầy đủ, thuyết phục về giá trị sản phẩm. Thêm vào đó,
thông qua các hoạt động bán hàng, các nhân viên có thể thu được các thông tin của
khách hàng về sản phẩm, công ty và đối thủ cạnh tranh chính xác và nhanh nhất.
Quan hệ công chúng
Là hoạt động giao tiếp gián tiếp của doanh nghiệp, thực hiện các chương trình
hành động để giành sự thông hiểu và tin tưởng về phía doanh nghiệp. Kích thích một
cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ hay uy tín của một đơn vị kinh
doanh bằng cách đưa ra những tin tức có ý nghĩa thương mại về chúng trên các ấn
phẩm, các phương tiện thông tin đại chúng một cách thuận lợi và miễn phí. Quan hệ
công chúng ít được sử dụng, song nỳ có tiềm năng hơn để tạo nên mức độ biết đến và
sự ưa thích trên thị trường, xác định lại vị trí của sản phẩm và bảo vệ chúng.
Hiện nay có một hình thức PR mà rất được quan tâm và các doanh nghiệp sử
dụng nhiều là tài trợ. Tài trợ là việc hỗ trợ một sự kiện, hoạt động, tổ chức bằng cách
cung cấp tiền bạc hoặc tài nguyên khác mà có giá trị để các sự kiện được tài trợ. Việc
tài trợ hiện nay được xem là một trong những hình thức marketing hiệu quả nhất để
tiếp cận khách hàng cao cấp.
Marketing trực tiếp
Sử dụng thư, điện thoại và những công cụ liên lạc khác để thông tin cho khách
hàng hiện có và khách hàng triển vọng hay yêu cầu có phản ứng đáp lại. Có một số

• Các giai đoạn chu kỳ sống của mặt hàng.
Các giai đoạn khác nhau của chu kỳ sống thích ứng với nhữn phương tiện truyền thông
khác nhau.
- Trong giai đoạn giới thiệu: hoạt động quảng cáo và PR là rất thích hợp nhằm
tạo ra sự nhận biết. Sau đó phải kể đến xúc tiến bán và bán hàng cá nhân.
- Trong giai đoạn tăng trưởng: sử dụng quảng cáo và PR, đẩy mạnh xây dựng
thương hiệu và tiếp thị, bán hàng cá nhân cũng cần quan tâm để phân phối.
- Trong giai đoạn bão hoà: hoạt động xúc tiến bán có tác dụng nhất . Quảng cáo
giảm, bán hàng cá nhân vẫn duy trì để nhắc nhở và thuyết phục. Các hoạt động khác
có thể duy trì ở mức độ vừa phải.
- Trong giai đoạn suy thoái: Quảng cáo và quan hệ công chúng giảm, hạn chế
khuyến mại, cá nhân bán phân phối.
SVTH: Lê Thị Thùy Linh 16 Khoa Marketing
Khóa luận tốt nghiệp Th.S Nguyễn Thế Ninh
CHƯƠNG 3
PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨUVỀ THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN
XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM BIA SAIGON SPECIAL CỦA CÔNG
TY CPTM SABECO BẮC TRUNG BỘ TẠI THỊ TRƯỜNG NGHỆ AN
3.1. Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty CPTM Sabeco Bắc
Trung Bộ.
3.1.1. Quá trình hình thành và phát triển.
Công ty cổ phần thương mại Sabeco Bắc trung bộ (tiền thân là các chi nhánh
của Tổng công ty Bia - Rượu - NGK Sài Gòn chuyển sang hình thức công ty cổ phần
theo quyết định số 30/2006/QĐ-HĐQT ngày 20 tháng 3 năm 2006 của hội đồng quản
trị Tổng công ty Bia-Rựơu_NGK Sài Gòn) được thành lập theo Giấy chứng nhận đăng
ký kinh doanh số 2703000851 ngày 20 tháng 3 năm 2006 do Sở kế hoạch và đầu tư
tỉnh Nghệ An cấp.
- Trụ sở công ty tại: Số 3 Trần Phú, P. Lê Mao, Thành phố Vinh, Tỉnh Nghệ An.
- Ngành nghề kinh doanh chính là bán buôn rượu, bia, nước giải khát.
- Công ty có 2 chi nhánh như sau:

chính- Kế toán
Phòng
Kinh doanh
Các chi nhánh
Thanh Hóa, Quảng
Trị
( Nguồn: phòng tổ chức - hành chính công ty CPTM Sabeco Bắc Trung Bộ)
Cơ cấu tổ chức của công ty được phân theo nhiệm vụ, chức năng của mỗi
phòng ban. Trong đó, phòng kinh doanh được hình thành với nhiệm vụ nghiên cứu,
xây dựng chiến lược khách hàng, tìm kiếm nguồn khách hàng mới; Xây dựng chiến
lược kinh doanh ngắn hạn, trung hạn cho công ty, đồng thời thực hiện chiến lược được
cấp trên phê duyệt theo đúng tiến độ dự định. Bên cạnh đó, phòng có nhiệm vụ xây
dựng chiến lược quảng bá thương hiệu, thực hiện hoạt động marketing tại địa phương,
giải quyết các khiếu nại của các nhà phân phối cấp 1.
3.1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
Bảng 1. Kết quả kinh doanh công ty 3 năm gần đây
SVTH: Lê Thị Thùy Linh 18 Khoa Marketing
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
BAN KIẾM SOÁT
GIÁM ĐỐC
Khóa luận tốt nghiệp Th.S Nguyễn Thế Ninh
(Đơn vị: triệu đồng)
STT Chỉ tiêu 2010 2011 2011/2010 2012 2012/2011
1
Doanh thu bán hàng và
cung cấp dịch vụ
73.970 76.602 2,8% 90.092 17,6%
2 Tổng chi phí 49.958 54.606 1,1% 67.381 1,2%
3 Lợi nhuận trước thuế 24.012 21.996 0.8% 22.711 1,04%
4 Lợi nhuận sau thuế 12.449 11.176 0,9% 9.696 0,8%