ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI

ĐẠI HỌC KINH TẾ


BÀI TẬP NHÓM
QUẢN TRỊ MARKETING

ĐỀ TÀI: BÀI TẬP SỐ 8 GIÁO VIÊN HƯ
ỚNG DẪN:

TS.
HOÀNG THANH VÂN

NHÓM TH
ỰC HIỆN:

2

L
ỚPQTKD_K20_ L
ỚP 2

1. Ba sản phẩm được ưa chuộng rộng rãi bởi người tiêu dùng.
2. Thiết kế chương trình Marketing để sản phẩm trở nên ưa chuộng
hơn.

Môn: Quản trị Marketing Bài tập số 8 Nhóm 8 – CH.QTKD 2_K20
2

I. BA SẢN PHẨM ĐƯỢC ƯA CHUỘNG RỘNG RÃI BỞI NGƯỜI
TIÊU DÙNG
1.1. Bình nước Lock & Lock
1.1.1. Giới thiệu về bình nước Lock & Lock và đặc điểm nhận diện sản phẩm.
Lock&Lock là thương hiệu nổi tiếng chuyên về vật dụng nhà bếp và đồ dùng sinh
hoạt hàng đầu thế giới ra đời năm 1978 tại Hàn Quốc và có mặt tại thị trường Việt Nam
từ năm 2004. Sản phẩm Lock&Lock được làm từ nhựa PP (Poly propylene) cao cấp nên
rất an toàn cho sức khỏe.
Ngoài ra các mẫu bình giữ nhiệt được thiết kế bằng inox thép không gỉ nên chịu
lực va đập rất tốt và năng giữ lạnh lên tới 24 tiếng và giữ nóng lên tới 8 tiếng, hàng rất
đẹp và cực bền. Ngoài ra bình giữ nhiệt có rất nhiều kiểu dáng và dung tích phù hợp với
các nhu cầu khác nhau.
Điểm chung của tất cả các mẫu bình nước Lock&Lock là đảm bảo an toàn sức
khỏe, kiểu dáng cao cấp và đa dạng. Ngoài ra tất cả các bình đều được gắn vòng silicon
giúp kín hơi và chống tràn tuyệt đối.

1.1.2. Đối tượng khách hàng mà bình nước Lock & Lock hướng đến.
Môn: Quản trị Marketing Bài tập số 8 Nhóm 8 – CH.QTKD 2_K20
4

1.1.3. Ưu điểm của bình Lock&Lock và lợi thế cạnh tranh.
 Sản phẩm bình nước Lock&Lock nhựa được làm từ nhựa PP (Poly propylene) cao cấp
nên rất an toàn cho sức khỏe.
 Các mẫu bình giữ nhiệt được thiết kế bằng inox thép không gỉ nên chịu lực va đập rất
tốt và năng giữ lạnh lên tới 24 tiếng và giữ nóng lên tới 8 tiếng, nó giống như một
chiếc phích di động.
 Sản phẩm bình nước Lock & Lock có nhiều mẫu mã đa dạng, hàng đẹp và cực bền là
sự lựa chọn phù hợp của dân văn phòng, học sinh và các vận động viên chuyên
nghiệp…
 Lock & Lock nhận thấy sức tiêu thụ ở Việt Nam lớn nhất, nên chọn đầu tư cả nhà
máy lẫn hệ thống phân phối tại Việt Nam. Chiến lược Lock & Lock thâm nhập thị
trường là tạo nên những “cơn bão quảng cáo”. Lock & Lock quảng cáo trên tất cả các
phương tiện truyền thông đại chúng, chiến lược Lock & Lock đang làm là xây dựng
thương hiệu trước để ai cũng biết đến Lock & Lock sau đó mới mở rộng kênh phân
phối.
 Lock & Lock không ngừng mở rộng mạng lưới phân phối, hiện nay Công ty đã có 14
cửa hàng, và đang khai trương thêm để phát triển thành 50 cửa hàng. Sau những trung
tâm thương mại cao cấp như Diamond, Parkson, Lock & Lock sẽ vào các hệ thống
siêu thị lớn như Metro, Big C

1.1.4. Vì sao khách hàng thích sản phẩm bình nước Lock & Lock.
 Dùng sản phẩm Lock & Lock là dùng một trong những sản phẩm có thương hiệu

Công ty đã đầu tư một hệ thống quản lý hiện đại và quy trình sản xuất khép kín,
đồng bộ theo tiêu chuẩn quốc tế từ khâu trồng cỏ, xây dựng chuồng trại, chế biến thức
ăn cho bò, quản lý thú y, chế biến và đóng gói, cho đến khâu phân phối sản phẩm đến
tay người tiêu dùng. Đây là kết quả đạt được của dự án chăn Bò sữa và chế biến sữa
sạch quy mô lớn của Đông Nam Á. Bằng sự ra đời của các sản phẩm TH True Milk,
Môn: Quản trị Marketing Bài tập số 8 Nhóm 8 – CH.QTKD 2_K20
6

công ty cổ phần sữa TH đang từng bước khẳng định mục tiêu trở thành nhà sản xuất
tuyệt nhất trong ngành hàng thực phẩm sạch có nguồn gốc từ tự nhiên.
Tập đoàn TH đảm bảo không ngừng cải tiến và sáng tạo mãy móc cũng như dịch
vụ, từ đó bán và lắp đặt những sản phẩm hiệu quả của “100% made in Viet Nam”.
Nhằm đưa những sản phẩm TH true Milk đến tay người tiêu dùng nhanh chóng, an
toàn và tiện lợi, Tập đoàn TH còn phát triển chuỗi cửa hàng bán lẻ TH true mart. Đây
là chuỗi hệ thống chuyên cung cấp sữa sạch và các thực phẩm sạch, có nguồn gốc từ
thiên nhiên, được sản xuất từ trang trại TH như thịt, rau củ quả
b) Đặc điểm sản phẩm
Ngày 26/12/2010, việc Tập đoàn TH chính thức giới thiệu ra thị trường sản phẩm
sữa tươi sạch TH true MILK với thông điệp “Tinh túy thiên nhiên được giữ vẹn
nguyên trong từng giọt sữa tươi sạch” được xem là một sự kiện quan trọng của ngành
sữa nước nhà.
Thương hiệu sữa tươi sạch TH true MILK giới thiệu năm dòng sản phẩm gồm sữa
tươi tiệt trùng nguyên chất được làm từ 100% sữa bò tươi, sữa tươi tiệt trùng ít đường,
sữa tươi tiệt trùng có đường, sữa tươi tiệt trùng hương dâu, sữa tươi tiệt trùng hương
vị sôcôla.
Kể từ ngày đầu tiên ra mắt người tiêu dùng (ngày 26/12/2010) đến nay, TH true
MILK đã nhanh chóng được người tiêu dùng đón nhận và tin dùng. Từ hình ảnh của
những hộp sữa với bầu trời xanh gần gũi đến chuỗi các cửa hàng TH true mart hiện
diện trên nhiều tuyến phố chính ở Hà Nội, Tp. Hồ Chí Minh, Nghệ An… đã trở nên
thân thuộc với hàng triệu người tiêu dùng suốt gần hai năm qua.

mới. Hiện chỉ có 20-25% người dân Việt Nam uống sữa, dư địa để tăng thị phần còn
nhiều lắm, không phải tranh giành của ai”, bà Hương bộc bạch.

1.2.3. Ưu điểm của sữa TH True milk và lợi thế cạnh tranh.
Để có được sữa tươi sạch, TH đã mua toàn bộ bí quyết công nghệ cùng kỹ thuật
chăn nuôi bò sữa của Israel và quy trình chế biến sữa hàng đầu trên thế giới. Để đảm
bảo sự tuân thủ đúng quy trình, TH đã thuê cả nông dân và chuyên gia của Israel vận
hành máy móc và hướng dẫn, đào tạo người Việt Nam.
Để tạo ra một ly sữa tươi sạch, tinh túy thiên nhiên thì đòi hỏi nhiều yếu tố, nhiều
công đoạn, trong đó quan trọng nhất là nguyên liệu đầu vào. Nếu công nghệ chế biến
là ngọn, thì nguyên liệu đầu vào chính là gốc, rễ, có “sâu rễ, bền gốc” thì mới vững
mạnh. TH có một hệ thống làm việc hết sức chuyên nghiệp trong tất cả các khâu nhờ
được quản lý trực tiếp bởi hai công ty đa quốc gia là Công ty Afikim của Israel về
quản trị đàn bò và Công ty Totally Vets của New Zealand quản trị về mặt thú y.
Môn: Quản trị Marketing Bài tập số 8 Nhóm 8 – CH.QTKD 2_K20
8

1.2.4. Vì sao khách hàng thích sản phẩm sữa TH True milk.
Chưa biết TH có đạt được thành công như mục tiêu đề ra hay không, song rõ ràng, sản
phẩm sữa TH True Milk đã được người tiêu dùng đón nhận và nhanh chóng chiếm lĩnh vị
thế số 1 trên thị trường sữa tươi, thể hiện ở doanh thu của công ty này hiện đã tới hơn
2.000 tỷ đồng. Nếu đạt doanh thu 1 tỷ USD vào năm 2017, sau 5 năm nữa, TH True Milk
sẽ làm nên một kỳ tích mà người Việt Nam có thể nhắc đến đầy tự hào.
TH True Milk là trường hợp điển hình về áp dụng chiến lược xây dựng thương hiệu
“Chất lượng theo cảm nhận”. Nhờ sở hữu từ True “sạch” trong cảm nhận của khách hàng,
TH milk đang trên đường trở thành thương hiệu dẫn đầu tại phân khúc sữa tươi. Tận dụng
thành công này, gần đây tập đoàn TH vừa cho ra mắt thương hiệu rau sạch TH Vegetable.

hình kích cỡ lớn hơn, 4 inch thay vì 3,5 inch như các phiên bản iPhone cũ.
Môn: Quản trị Marketing Bài tập số 8 Nhóm 8 – CH.QTKD 2_K20
10 Kết nối 4G LTE
iPhone 5 là phiên bản iPhone đầu tiên được Apple trang bị kết nối 4G LTE và sẽ
hoạt động với nhiều nhà mạng trên thế giới chứ không chỉ gói gọn các nhà mạng tại Mỹ.

Cổng kết nối Lightning
Môn: Quản trị Marketing Bài tập số 8 Nhóm 8 – CH.QTKD 2_K20
11

Cổng kết nối 30 chân vốn được Apple sử dụng cho các thiết bị di động của mình
từ năm 2003 đến nay đã trở nên lỗi thời và đã được Apple thay thế bằng cổng kết nối
Lightning nhỏ hơn.
Thiết kế mỏng hơn, nhẹ hơn Nếu chỉ nhìn bề ngoài, hẳn nhiều người sẽ nhận ra các nét tương đồng giữa iPhone
5 và iPhone 4S, ngoại trừ việc iPhone 5 dài hơn do có màn hình lớn hơn. Trên thực tế,
iPhone 5 mỏng hơn 18% và nhẹ hơn 20% so với iPhone 4S. Apple tự hào tuyên bố
iPhone 5 là chiếc iPhone mỏng và nhẹ nhất từ trước đến nay, với khối lượng chỉ 112 g và
chỉ dày 7,6 mm.

nên bức hình có độ phân giải lên đến 28 megapixel.
Một sự cải thiện khác phải kể đến camera trước khi tăng thêm chất lượng cho phép
thực hiện các cuộc gọi video FaceTime với chất lượng HD.

Tăng “tính thông minh” của Siri
Siri là một trong những điểm cộng đáng chú ý nhất khi iPhone 4S ra đời, và giờ
đây, với iPhone 5, “trợ lí ảo” này đã được cải thiện đáng kể về tính thông minh. Giờ đây
người dùng có thể kích hoạt ứng dụng thông qua Siri. Bên cạnh đó, “trợ lí ảo” này cũng
hiểu nhiều cụm từ không chính thống hơn từ phía người dùng.
Siri cũng có thể cập nhật trạng thái lên Twitter hay Facebook cho người dùng mà
họ không cần phải động tay vào bàn phím. Ngoài iPhone 5, Siri cũng được Apple trang bị
thêm cho máy nghe nhạc iPod Touch thế hệ mới của mình.

Môn: Quản trị Marketing Bài tập số 8 Nhóm 8 – CH.QTKD 2_K20
14

1.3.2. Đối tượng khách hàng mà Iphone 5 hướng đến.
a. Thị trường Mỹ
Một cuộc khảo sát mới đây được tiến hành bởi Bill McInturff và Hart Research
Associates cho thấy, khoảng 55 triệu hộ gia đình Mỹ đã và đang sở hữu ít nhất một trong
những sản phẩm của Apple.

Thu nhập của người tiêu dùng đóng vai trò quan trọng trong việc mua sắm: 77%
những người mua ba sản phẩm trở lên có thu nhập hàng năm không dưới 75.000 đô la

mỗi nút đều có nhiều chức năng, ví dụ: Nút “home” vừa để quay về giao diện
home, giữ 5 giây thì dùng để thoát ứng dụng ra khỏi bộ nhớ, còn trong chế độ sắp
xếp icon thì dùng để lưu lại vị trí icon…
 Trình duyệt web safari: Được xem là trình duyệt web nhanh nhất thế giới theo
như lời của hãng Apple. Khả năng duyệt web thông minh, zom in/out nhanh
chóng, tự động canh lề để “fit” vừa với màn hình.
Môn: Quản trị Marketing Bài tập số 8 Nhóm 8 – CH.QTKD 2_K20
16

 Hệ thống định vị toàn cầu GPS: Dùng những thông tin được lấy từ vệ tinh vòng
quanh quỹ đạo của trái đất để tìm ra vị trí. Dịch vụ hỗ trợ GPA (A-GPS) được tích
hợp vào là một sự đột phá để định vị nhanh và chính xác. Đặc biệt, A-GPS còn sử
dụng sóng wifi và những trạm phát sóng để tăng tốc độ định vị.
 Iphone màn hình rộng với điều khiển cảm ứng đa nhiệm nhanh và nhạy: Iphone là
một chiếc máy iPod để nghe nhạc, xem phim màn hình rộng 3,5 inch. Bạn có thể
lắc nhẹ điện thoại để đổi nhạc khi cần.

1.3.4. Vì sao khách hàng thích Iphone 5.
+ Xét trên phương diện Marketing: Apple đã làm quá tốt cho việc chuẩn bị ra đời
Iphone. Kèm theo đó là bài giới thiệu rất ấn tượng của Steeve Jobs trong hội nghị MAC
world năm vừa rồi, làm cho dân Mỹ phát sốt lên vì chiếc điện thoại này, không kém gì
PS3 hay Nitendo Wii.

+ Xét trên phương diện giá cả: Iphone khá hợp lý. Nhất là sau đợt giảm giá vừa rồi. So
với một chiếc Nokia N serie thì Iphone hay hơn nhiều. 399$ cho Iphone 8GB và 499 cho
16GB (giá tại Mỹ).

+Xét trên phương diện thiết kế: theo đúng truyền thống của Apple. Mỗi sản phẩm đều
là một cuộc cách mạng. Thiết kế đơn giản đến mức tối đa, đẹp và bóng bẩy, không thể
chê được điểm gì cả. Đặt Iphone cạnh các sản phẩm smart phone khác sẽ thấy rõ sự khác

nhạc, xem phim, lưu ảnh. Nhạc, phim và hình ảnh hiển thị của Iphone là số 1 trong các
dòng điện thoại có thể xem phim. Màn hình lớn, sáng rực rỡ, hỗ trợ loa ngoài. Từ khi có
Iphone, em bỏ luôn thú vui xem phim và xem DVD mà chuyển sang đọc truyện chưởng,
lướt web, xem phim trong chăn. Các bác sẽ thấy một điều thú vị là: để thưởng thức phim
thì nên xem trên TV plasma cỡ 32 inch trở lên và loa 5.1. Còn nếu không thì xem bằng tai
nghe trên Iphone còn thú vị hơn là xem trên chiếc TV Sony 24 inch thông thường. Ngoài
ra, Iphone còn kết nối ra được TV ngoài theo chuẩn Video bình thường.

+Những chức năng khác: Youtube, Maps, Stock rất tốt nhưng chưa hỗ trợ ở VN
+ Marketing: Tuyệt chiêu dụ khách mua iPhone của Apple
Apple Store đã phát triển một phương pháp huấn luyện thông minh để nhân viên
có thể giao tiếp tốt với khách hàng và khiến họ cảm thấy thoải mái và dễ tiếp nhận khi
giao dịch. Phương pháp này được gọi là “Dịch vụ 5 bước”.
Môn: Quản trị Marketing Bài tập số 8 Nhóm 8 – CH.QTKD 2_K20
18

II. THIẾT KẾ CHƯƠNG TRÌNH MARKETING ĐỂ SẢN PHẨM
TRỞ NÊN ƯA CHUỘNG HƠN
Các hoạt động Marketing với quá trình phát triển SP mới
Chính sách marketing cho một sản phẩm mới Sau khi dự án sản phẩm mới được thông
qua, doanh nghiệp cần soạn chiến lược marketing cho sản phẩm mới. Marketing có vị trí
quan trọng trong sự thành công của phát triển sản phẩm mới.Chiến lược marketing sản
phẩm mới của doanh nghiệp được cấu thành từ các bộ phận trọng yếu sau đây:
 Miêu tả thị trường mục tiêu, dự kiến định vị sản phẩm, lượng bán, thị phần và lợi
nhuận trong những năm đầu bán sản phẩm.

Quan điểm chung vầ phân phối hàng hoá và dự báo chi phí marketing cho năm

marketing tổng thể cho mọi sản phẩm đang có của doanh nghiệp. Khi xem xét chính sách
sản phẩm, doanh nghiệp cần quan tâm đến những vấn đề sau:
· Quản lý chất lượng tổng hợp:
Việc nghiên cứu thị trường và khách hàng không chỉ trả lời câu hỏi khách hàng cần gì,
cần bao nhiêu, cần vào thời điểm nào và khả năng thanh toán của họ ra sao, mà còn phải
biết họ đòi hỏi mức độ chất lượng như thế nào, chất lượng nào có thể cho họ thoả mãn
nhất. Tuy nhiên sự đòi hỏi về chất lượng của khách hàng là không có giới hạn, để quyết
định mức định lượng thích ứng công ty phải nghiên cứu mức chất lượng của những sản
phẩm cạnh tranh thay thế. Từ đó xác định những yêu cầu chất lượng với thiết kế và định
hướng quản lý chất lượng trong quá trình chế tạo sản phẩm.
· Phát triển nhãn hiệu và bao bì sản phẩm:
Việc lựa chọn nhãn hiệu cho sản phẩm có ý nghĩa quan trọng bảo đảm thành công của
phát triển sản phẩm mới.
· Quyết định lựa chọn bao gói sản phẩm:
Bao bì sản phẩm phải đảm bảo thực hiện đồng thời bốn chức năng: bảo quản và bán hàng
hoá, thông tin về hàng hoá, thẩm mỹ, tạo nên sự hấp dẫn của sản phẩm với khách hàng và
chức năng thương mại. Môn: Quản trị Marketing Bài tập số 8 Nhóm 8 – CH.QTKD 2_K20
20

2.2. Chính sách giá
Ngày nay, giá cả không phải là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhưng vẫn luôn được
coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng đặc biệt là ở những thị
trường mà thu nhập của dân cư còn thấp. Trong việc phát triển sản phẩm mới doanh
nghiệp phải có chính sách giá thích hợp để tạo cho sản phẩm có chỗ đứng vững chắc trên
thị trường.
Chính sách giá hớt váng (Skimming) và giá thâm nhập thị trường (Penetration):
Khi xác định giá cho một sản phẩm, nhất là sản phẩm mới, doanh nghiệp cần xem

Hiểu đúng vai trò của đội ngũ bán hàng:
Người ta thường hạ thấp giá trị nghề bán hàng và hiểu không đúng đắn về những
người bán hàng. Đó là quan điểm sai lầm. Vai trò của người bán hàng là rất lớn. Ngoài
việc, những người bán hàng là những người trực tiếp làm ra doanh thu, họ còn là những
người truyền tải hình ảnh và bộ mặt của doanh nghiệp.
Có 3 hình thức bán hàng:
Thứ nhất là bán hàng mang tính chất giao dịch (transactional sales), hình thức bán
hàng áp dụng cho những hàng hoá tiêu dùng mang tính phổ biến như bàn chải đánh răng,
xà phòng, bút, sách
Thứ hai là bán hàng tư vấn (consultative sales) là hình thức bán những sản phẩm
có đi kèm với dịch vụ tư vấn. Ví dụ: bán các thiết bị tin học, các sản phẩm công nghệ cao
và những sản phẩm không dễ dàng sử dụng và cài đặt. Người bán hàng những sản phẩm
ở hình thức này cần giúp đỡ khách hàng hiểu được những vấn đề vướng mắc của họ,
những cơ hội có thể có, tìm ra những giải pháp sáng tạo cho khách hàng.