Company Logo
www.themegallery.com
NỘI DUNG CHƯƠNG VI
6.1 Khái quát chung về giá
6.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá
6.3 Xác định mức giá bán
6.4 Một số quyết định giá của doanh nghiệp
Company Logo
www.themegallery.com
6.1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ GIÁ

Giá cả là gì?

Đối với hoạt động trao đổi: giá cả là mối tương quan
trao đổi trên thị trường

Góc độ người mua: giá cả của một hàng hóa, dịch vụ
là khoản tiền mà người mua phải trả cho người bán để
được quyền sở hữu, sử dụng hàng hóa, dịch vụ đó.

Góc độ người bán: Giá cả của một loại hàng hóa, dịch
vụ là khoản thu nhập mà người bán nhận được nhờ việc
tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ đó.
Company Logo
www.themegallery.com
6.1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ GIÁ

Vai trò của giá cả:

Giá cả ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu của người tiêu

Các yếu tố khác
Yếu tố bên ngoài

Cầu thị trường mục
tiêu

Cạnh tranh

Các yếu tố khác của
môi trường Marketing
Yếu tố bên ngoài

Cầu thị trường mục
tiêu

Cạnh tranh

Các yếu tố khác của
môi trường Marketing
QUYẾT ĐỊNH
VỀ GIÁ
QUYẾT ĐỊNH
VỀ GIÁ
Company Logo
www.themegallery.com
6.2 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG
ĐẾN VIỆC ĐỊNH GIÁ

Mục tiêu Marketing: mục tiêu càng rõ ràng thì việc
định giá càng dễ thành công.


Hệ số co dãn của cung

Cơ chế tổ chức, quản lý giá của DN

…
Yếu tố bên trong
Yếu tố bên trong
Company Logo
www.themegallery.com
6.2 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG
ĐẾN VIỆC ĐỊNH GIÁ

Cầu thị trường mục tiêu:

Quan hệ giữa giá và cầu:
•
Chi phí đơn vị sản phẩm cho biết “cận dưới” của giá
•
Cầu thị trường cho biết “cận trên” của giá
Yếu tố bên ngoài doanh nghiệp
Yếu tố bên ngoài doanh nghiệp
Hàng hóa thông thường
P
Q
Hàng hóa đặc biệt
P
Q
Company Logo
www.themegallery.com

Company Logo
www.themegallery.com
6.2 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG
ĐẾN VIỆC ĐỊNH GIÁ

Tâm lý của khách hàng:
Một số xu hướng tâm lý của khách hàng khi
nhận thức về giá:

Giá cao thì chất lượng cao

Thích giá lẻ

Xu hướng hoài nghi về mức giá của DN so
với chất lượng sản phẩm khi họ không có đủ
thông tin.

Xu hướng so sánh giá với các sản phẩm
cùng loại của đối thủ cạnh tranh.
Yếu tố bên ngoài doanh nghiệp
Yếu tố bên ngoài doanh nghiệp
Company Logo
www.themegallery.com
6.2 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG
ĐẾN VIỆC ĐỊNH GIÁ

Cạnh tranh:
Ảnh hưởng của cạnh tranh đến quyết định về giá có thể phân
tích trên các khía cạnh sau:


www.themegallery.com
6.3 XÁC ĐỊNH MỨC GIÁ BÁN
Tiến trình xác định mức giá bán
Tiến trình xác định mức giá bán
Xác định
mục tiêu
định giá
Xác định
mục tiêu
định giá
Phân tích
cầu thị
trường
mục tiêu
Phân tích
cầu thị
trường
mục tiêu
Xác định
chi phí
sản xuất
Xác định
chi phí
sản xuất
Phân tích
giá và
sản phẩm
của đối
thủ
Phân tích

Lãi dự kiến có thể được tính theo hai cách:

Cách 1: Dựa vào tỷ suất lợi nhuận trên chi phí: m


Cách 2: Dựa vào tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu: n
Trong đó: AC: Chi phí bình quân/1 đvsp
m: tỷ suất sinh lời trên chi phí
n: tỷ suất sinh lời trên doanh thu

Định giá dựa vào chi phí

Định giá dựa vào chi phí
Company Logo
www.themegallery.com

Ví dụ 1:
Giả sử doanh nghiệp có chi phí và dự kiến mức tiêu thụ như sau:
- Chi phí biến đổi: 10.000 đ
- Tổng chi phí cố định: 300.000.000 đ
- Số lượng sản phẩm dự kiến tiêu thụ: 50.000 sản phẩm
a) Tính mức giá dự kiến ban đầu cho mỗi sản phẩm biết:
- Tỷ suất sinh lãi/chi phí: 25%
- Tỷ suất sinh lãi/doanh thu: 20%
b) Đại lý bán lẻ (mua hàng từ công ty) muốn có tỷ suất lợi
nhuận theo chi phí là 30%, hỏi giá bán lẻ là bao nhiêu?
6.3 XÁC ĐỊNH MỨC GIÁ BÁN
Company Logo
www.themegallery.com


6.3 XÁC ĐỊNH MỨC GIÁ BÁN

Ví dụ 2:
Giả sử doanh nghiệp có số liệu như sau:
- Chi phí biến đổi: 10.000 đ/1 sp
- Tổng chi phí cố định: 300 triệu
- Số lượng sản phẩm dự kiến tiêu thụ: 50.000 sp
- Vốn đầu tư: 1 tỷ đồng
- ROI: 20%
Tính giá theo lợi nhuận mục tiêu?
Company Logo
www.themegallery.com
6.3 XÁC ĐỊNH MỨC GIÁ BÁN
3/ Phương pháp hòa vốn:
Sơ đồ hóa điểm hòa vốn:
Qhv Qa
Company Logo
www.themegallery.com
6.3 XÁC ĐỊNH MỨC GIÁ BÁN

Điểm hòa vốn: xác định một khối lượng bán ra tối thiểu
để tổng doanh thu bằng tổng chi phí (Lợi nhuận bằng 0),
trong điều kiện chi phí và giá cả dự kiến là những đại lượng
xác định.

Khối lượng hòa vốn:
Q(hv) = FC / (P – AVC)

Khối lượng bán đạt lợi nhuận mục tiêu:
Q(dk) = (FC + LN mục tiêu) / (P – AVC)


Chưa tính đến hệ số co giãn nhu cầu
Company Logo
www.themegallery.com
6.3 XÁC ĐỊNH MỨC GIÁ BÁN

Cơ sở định giá: cảm nhận của người
mua về giá trị sản phẩm.

Sử dụng những yếu tố phi giá cả trong
marketing-mix.

Doanh nghiệp cần nghiên cứu thật kỹ
thị trường mục tiêu.

Định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng

Định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng
Company Logo
www.themegallery.com
6.3 XÁC ĐỊNH MỨC GIÁ BÁN
Mức giá tối ưu cho Trà xanh vị chanh của
Tân Hiệp Phát