Chöông 6
CHÍNH SÁCH GIÁ
NỘI DUNG CỦA CHƯƠNG
1. KHÁI NiỆM GIÁ
2. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG LÊN ViỆC ĐỊNH GIÁ
3. QUI TRÌNH ĐỊNH GIÁ
4. CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ
5. ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM MỚI
6. THAY ĐỔI GIÁ
1.KHÁI NiỆM GIÁ
Giá là tổng giá trị (bằng tiền hay vật chất) mà người
mua phải trả để đổi lấy quyền sở hữu hay sử dụng
hàng hóa, dịch vụ.
CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ViỆC
ĐỊNH GIÁ
a. Yếu tố bên trong:
* Mục tiêu và chiến lược tiếp thị:
- Lợi nhuận;
- Thị phần;
- Chất lượng sản phẩm;
- Ngăn chặn cạnh tranh, ổn định giá;
- Sự phối hợp hài hòa giữa giá và các hỗn hợp tiếp
thị;
- Định vị sản phẩm;
- Khả năng thu hồi vốn.
* Chi phí:
- Chi phí sản xuất: Cố định, biến đổi;
- Chi phí phân phối, thời gian, dịch vụ, thông tin,…
CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN
ViỆC ĐỊNH GIÁ
b. Yếu tố bên ngoài:

PHÂN TÍCH
CHIẾN LƯỢC
THIẾT KẾ CHIẾN LƯỢC
Tính toán
chi phí
Tìm hiểu
khách hàng
Tìm hiểu đối thủ
cạnh tranh
Phân tích
tài chính
Phân tích
phân khúc
Phân tích đối
thủ cạnh
tranh
CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ
Mơ hình 3C’s (Costs-Compertitors-customers)
•
Định giá theo chi phí;
•
Định giá theo đối thủ cạnh tranh;
•
Định giá theo sự cảm nhận của khách hàng.
GIÁ
TỐI
THIỂU
CHI
PHÍ
GIÁ CỦA ĐỐI THỦ


Định giá dựa trên giá của đối thủ.
Thường dùng cho thị trường có độ co giãn giá cao.
•
Ưu điểm:
* Dễ tính toán;
* Tránh chiến tranh về giá.
•
Khuyết điểm:
* Ít quan tâm đến chi phí;
* Không chú ý đến cầu của thị trường;
* Bỏ qua lợi nhuận ở mức giá cao hơn.
ĐỊNH GIÁ THEO SỰ CẢM NHẬN CỦA
KHÁCH HÀNG

Định giá dựa trên sự cảm nhận của khách hàng.
•
Ưu điểm:
* Phù hợp với nguyện vọng về giá của khách hàng;
* Khắc phục được tình trạng người bán thổi phồng sản
phẩm của mình  Định giá cao.
* Người bán có cái nhìn khắc khe sẽ định giá thấp hơn.
•
Nhược điểm:
* Khó thực hiện, đòi hỏi phải có sự nghiên cứu sâu;
* Truyền thông rộng rãi;
* Chi phí cao.
ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM MỚI
1. Định giá hớt váng (Skimming):


* Nhanh chóng mở rộng thị trường;
* Chi phí có thể giảm đáng kể nếu sản xuất nhiều;
* Giá thấp không thu hút đối thủ.
•
Nhược điểm:
Lợi nhuận đơn vị thấp.
THAY ĐỔI GIÁ
1. Giảm giá:
•
Khi:
* Thừa năng lực sản xuất, cần thêm khách hàng nhưng
những biện pháp khác không hiệu quả;
* Thị phần bị giảm do cạnh tranh về giá;
* Muốn tăng thị phần, ngăn đối thủ cạnh tranh tham gia thị
trường.
•
Có thể bằng cách:
* Chiết khấu tiền mặt;
* Chiết khấu giá bán;
* Chiết khấu hỗ trợ chức năng;
* Chiết khấu theo mùa.
Khách hàng nghĩ gì khi thấy sản phẩm giảm giá?
THAY ĐỔI GIÁ
2. Tăng giá:
•
Khi:
* Cung không đủ cầu;
* Tăng giá không làm giảm thị phần, làm tăng lợi nhuận;
* Chi phí đầu vào tăng đồng loạt.
•