1

Marketing – chu kỳ sống của
sản phẩm là gì? 2
1. chu kì sống của sản phẩm là gì
CHU KÌ SỐNG CỦA SẢN PHẨM VÀ CÁC CHIẾN LƯỢC.
Theo thời gian mọi cái đều thay đổi, quan trọng là ta biết khi nào cần thay đổi. Sản phẩm và
thị trường đều có chu kì sống đòi hỏi sự thay đổi Chiến lược marketing theo thời gian.
Mỗi nhu cầu mới đều tuân theo chu kì sống của nhu cầu có khả năng thanh toán và trải qua
các giai đoạn xuất hiện, phảt triển nhanh dần, phát triển chậm dần, sung mãn và suy thoái.
Mỗi công nghệ mới xuất hiện để thoả mãn nhu cầu đó có chu kì sống của nhu cầu- công
nghệ. Những sản phẩm cụ thể của một công nghệ nhất định cũng thể hiện rõ một chu kì
sống, như các nhãn hiệu trong một dạng sản phẩm. Lịch sự tiêu thụ sản phẩm tuân theo
đường cong chữ S gồm bốn giai đoạn : Giai đoạn tung ra thị trường được đánh dấu bằng sự
tăng trưởng chậm và lợi nhuận thấp khi sản phẩm được đưa vào phân phối. Trong giai đoạn
này công ty phải quyết định lựa chọn Chiến lược “ Hớt váng nhanh” “ Hớt váng chậm” ,
xâm nhập nhanh hay xâm nhâm chậm. Nếu thành công thì sản phẩm chuyển sang giai đoạn
phát triển được đánh dấu bằng mức tiêu thụ tăng nhanh và lợi nhuận tăng. Công ty có ý đồ
cải tiến sản phẩm đó, xâm nhập các khúc thị trường mới, cá kênh phân phối mới và giảm giá
đôi chút. Tiếp đó là giai đoạn sung mãn, trong đó mức tiêu thụ tăng chậm lại và lưọi nhuận
ổn định . Công ty tìm kiếm Chiến lược dỏi mới để lấy lại nhịp độ tăng mức tiêu thụ, bao
gồm việc cải biến thị trường, sản phẩm và marketing mix. Cuối cùng sản phẩm bước vào

Chu kỳ sống sản phẩm và Phát triển sản phẩm mới

Sản phẩm nào cũng có chu kỳ sống riêng của nó và chu kỳ sống này có ảnh hư
ởng tất yếu
đến sự sống còn của cả một doanh nghiệp.Chu kỳ sống của một sản phẩm có thể đư
ợc chia
làm bốn (4) giai đoạn với các đặc điểm sau:
1. Giai đoạn tung sản phẩm ra thị trường:
 ít khách hàng và sản lượng bán thấp.
 lãi thấp hoặc có thể lỗ.
 ít hoặc không có đối thủ cạnh tranh.
2. Giai đoạn phát triển:
 sản lượng bán tăng nhanh.
 cạnh tranh trên thị trường tăng.
 Lãi cao (có thể đạt đến điểm tối đa).
3. Giai đoạn chín muồi:
 cạnh tranh rất mạnh.
 xuất hiện nhiều sản phẩm tương tự.
4
 sản lượng bán ổn địnho Lãi thấp.
4. Giai đoạn suy thoái:
 Doanh số bán giảm.
 Tồn tại một số khách hàng trung thành
 Lãi ở mức thấp nhất.
Đồ thị lãi cho hầu hết sản phẩm mới sẽ đi xuống trong suốt giai đo
ạn tung sản phẩm ra thị
trường. Đến thời kỳ cuối của giai đoạn phát triển, đồ thị lãi cũng sé đi xuống ngay dù khi
đó
lượng bán vẫn đang tăng. Điều này là do một doanh nghiệp thường phải t
ăng chi phí cho

toàn diện cả sự tiến bộ về kỹ thuật và sự tiến bộ về kinh tế là yêu c
ầu bắt buộc trong
việc phát triển sản phẩm mới. Người ta thường gặp trư
ờng hợp sản phẩm mới có thể
đạt được sự tiến bộ đáng kể về mặt kỹ thuật, song chưa chắc đã đã đạt đư
ợc sự tiến bộ
về mặt kinh tế. Chẳng hạn sản phẩm mới có công dụng, tính năng hoàn thiện hơn h
ẳn
sản phẩm hiện có, nhưng thời hạn nghiên c
ứu, thiết kế, thử nghiệm kéo dài, chi phí sản
5
xuất lớn làm giá bán cao, hoặc nảy sinh sự phức tạp trong xử dụng. Việc đưa s
ản phẩm
mới loại này ra thị trường gặp nhiều khó khăn, th
ậm chí sẽ thất bại do khách hàng từ
chối mua.
 Sự rủi ro và tính mạo hiểm trong việc phát triển mới Quyết đ
ịnh phát triển sản phẩm
mới ít nhiều mang tính chất mạo hiểm. Sự cần thiết phải phát triển sản phẩm mới là
điều dễ tìm thấy sự nhất trí trong những ngư
ời có trách nhiệm của doanh nghiệp. Song
họ lại không thể khẳng định đư
ợc một cách chắc chắn sự thành công của việc tung sản
phẩm mới ra thị trường, hoặc mức độ thành công có thể thu đư
ợc từ phát triển sản
phẩm mới sẽ là bao nhiêu. Dù đã có sự nghiên cứu thị trường, khách hàng và đ
ối thủ
cạnh tranh, nhưng những rủi ro có th
ể gặp phải trong kinh doanh sản phẩm mới và
mức độ tác động của những ruỉ ro này là nh

lược sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
· Lựa chọn ý tưởng về sản phẩm mới: Những ý tưởng về sản phẩm mới đư
ợc xem xét về khả
năng được đầu tư nghiên cứu tiếp. Mỗi ý tưởng về sản phẩm mới cần phải trình bày đư
ợc
những nội dung chủ yếu sau:
 Mô tả về sản phẩm: hình thức và nội dung (kết cấu, tính năng kỹ thu
ật, công nghệ chế
tạo, bao bì, nhãn hiệu);
 Miêu tả thị trường mục tiêu (khách hàng chủ yếu, dung lượng thị trường, phương th
ức
bán hàng, các biện pháp hỗ trợ bán hàng;
 Phản ứng của khách hàng và đ
ối thủ cạnh tranh khi doanh nghiệp tung sản phẩm mới
ra thị trường

Soạn thảo và thẩm định dự án phát triển sản phẩm mới:

ý tưởng sản phẩm mới dự án sản phẩm mới
những quan điểm khái quát
về sản phẩm
sự thể hiện cụ thể những quan
niệm khái quát đó với những
thông số về đặc tính hay công
dụng sản phẩm, công nghệ chế
tạo sản phẩm, đối tượng sử dụng
sản phẩm
· Một ý tưởng sản phẩm mới được chấp nhận đến giai đoạn này cần phải đư
ợc thể hiện bằng
một dự án sản phẩm mới chi tiết. Ban giám đốc sẽ:

ạn hàng về
việc xử lý, sử dngj cũng như mua s
ản phẩm. Kết quả của quá trình thử nghiệm sản phẩm
trong điều kiện thị trường được sử dụng đ
ể hoàn thiện những dự báo về doanh số bán và lợi
nhuận. Ngoài ra, một cuộc thử nghiệm thị trường tốt chắc chắn sẽ là nguồn thông tin
đáng tin
cậy nhất về khả năng thành công của sản phẩm cũng như những chương tr
ình marketing sau
này.
· Quyết định sản xuất hàng loạt và tung sản phẩm mới ra thị trường:Đến giai đo
ạn này, doanh
nghiệp đã có một ý tưởng đúng đắn về một sản phẩm mới. Các cuộc nghiên cứu đã ch
ứng
minh sản phẩm này có thể sống được. Thêm nữa, doanh nghiệp muốn đánh bại các đ
ối thủ
cạnh tranh trên thị trường. Vấn đề quan trọng ở đây là làm thế nào đ
ể tung sản phẩm ra thị
trường nhanh và có hiệu quả. Để tung một sản phẩm mới ra thị trư
ờng, một doanh nghiệp cần
xem xét các vấn đề sau:
 Khi nào là thời điểm thích hợp để tung một sản phẩm mới ra thị trường?
 Doanh nghiệp nên lựa chọn địa điểm như thế nào để tung sản phẩm ra thị trư
ờng: một
vùng lãnh thổ, một đoạn thị trường, thị trường một nước hay thị trường quốc tế?
 Ai sẽ là khách hàng trung tâm của sản phẩm mới đó và họ quan tâm đ
ến những yếu tố
gì của sản phẩm mới?
 Doanh nghiệp sẽ tổ chức phương thức bán hàng và các hoạt động hỗ trợ bán hàng nh
ư

Cấu trúc của một bản kế họach marketing bao gồm:
-Phần giới thiệu chung
-Thu thập thông tin môi trường
-Tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh
-Phân tích thế mạnh, điểm yếu, cơ hội, đe dọa và thiết lập các mục tiêu
-Xác định thông tin về khách hàng
-Xác định thị trường mục tiêu
-Hoạch định sản phẩm
-Giá cả và Chiến lược giá cả
-Xác định kênh phân phối
-Khuyếch trương và quảng cáo
-Marketing trọng quan hệ và dịch vụ
9
-Quản trị bán hàng
-Tóm lược Xây dựng một kế hoạch Marketing cho doanh Nghiệp

Kế hoạch marketing của đơn vị kinh doanh được xem như là bản kế hoạch marketing của
đơn vị tác Chiến. Nó được cụ thể hoá từ bảng kế hoạch của cấp chuyên nghành, hoặc cấp
vùng, với một hay nhiều sản phẩm cụ thể, một thị trường cụ thể và những đối thủ cạnh tranh
cụ thể. Bao gồm các bước sau:
1. Xác định mục tiêu marketing.Mục tiêu marketing có thể bao gồm một hoặc nhiều
hơn các mục tiêu cụ thể như:
* Thương hiệu (định vị thương hiệu, độ nhận biết, cảm nhận về giá trị, mối quan hệ giữa
thương hiệu-khách hàng…)
* Doanh số bán hàng.
* Vị trí trên thị trường (thị phần, mức độ thâm nhập thị trường )
* Chỉ tiêu tài chính (doanh thu, lãi gộp)

* Kế hoạch bán hàng
* Kế hoạch dự trù bán hàng
* Kế hoạch tính giá và lãi gộp
* Kế hoạch đặt hàng và giao hàng
* Kế hoạch quản trị quan hệ khách hàng
* Kế hoạch truyền thông marketing
* Kế hoạch tổ chức kênh
* Kế hoạch tổ chức sản xuất và cung cấp
* Kế hoạch tổ chức hỗ trợ kỹ thuật.
* Kế hoạch nguồn tài nguyên.
7. Kế hoạch theo dõi đôn đốc thực hiện và điều chỉnh
Xây dựng các qui chuẩn để đánh giá tiến độ, tiếp nhận phản hồi, rút ra bài học và tổ chức
điều chỉnh, cải tiến thông qua:
* Chỉ tiêu phấn đấu
* Mục tiêu từng giai đoạn
* Điều tra phân tích phản hồi của khách hàng (về mức độ hài lòng…) 3. Chiến lược Mar của 1 DN là gì
Chiến lược Marketing là gì?
11
Mục tiêu mà doanh nghiệp muốn đạt được trên thị trường như là khối lượng sản phẩm, thị
phần được gọi là mục tiêu Marketing. Con đường mà doanh nghiệp dự định đi để đến được
mục tiêu thì gọi là Chiến lược marketing.
Chiến lược marketing là cách mà doanh nghiệp thực hiện để đạt được mục tiêu marketing
(xem thêm phần Chiến lược).


trong thời gian gần đây.
Về mặt truyền thông, hãng sẽ giới thiệu nội dung chương trình sản phẩm mới du lịch doanh
nhân tại các hội nghị chuyên đề kinh doanh, các tạp chí chuyên đề kinh tế và doanh nhân,
các tổ chức, hiệp hội nghành nghề v.v.
Đối với sản phẩm mới cho phân khúc giá thấp, hãng sẽ quảng cáo trên các báo và các đài
truyền hình có chọn lọc.
Marketing hỗn hợp (Marketing mix)
Chiến lược marketing về cơ bản thường được triển khai chung quanh 4 yết tố, thường được
gọi là 4Ps cho dễ nhớ: Sản phẩm (product), Giá (price), Xúc tiến thương mại hay Truyền
thông (promotion) và Kênh phân phối (place). Tuỳ vào tình hình thực tế của thị trường mà
người ta vận dụng một hay nhiều yếu tố để thực hiện Chiến lược thị trường.
Các doanh nghiệp mà sản phẩm chủ yếu là sản phẩm dịch vụ thường có xu hướng triển khai
từ 4 yếu tố chính nầy thành 7 yếu tố để phản ánh sự chú tâm của mình đối với sự đặc thù
của sản phẩm dịch vụ: Sản phẩm (product), Giá (price), Xúc tiến thương mại hay Truyền
thông (promotion), Kênh phân phối (place), Con người (people), Qui trình (process) và
Chứng minh thực tế (physical evidence).
Dưới đây là một số giải pháp cơ bản về Chiến lược marketing được triển khai từ 4P.

 Phát triển dải sản phẩm
 Cải tiến chất lượng, đặc điểm, ứng dụng
 Hợp nhất dải sản phẩm
 Quy chuẩn hoá mẫu mã
 Định vị
13
 Nhãn hiệu
 Thay đổi giá, điều kiện, thời hạn thanh toán
 Áp dụng chính sách hớt bọt (skimming)
 Áp dụng chính sách thâm nhập (penetration)
 Thay đổi nội dung quảng cáo hoặc khuyến mại
 Thay đổi định vị cho thương hiệu (tái định vị)

 Minh chứng cụ thể
 Qui trình

Phần triển khai thêm đối với sản phẩm dịch vụ.
 Kênh
 Truyền thông
 Giá
 Sản phẩm.
22 nguyên tắc marketing bất biến ở Châu Á
(Theo Al Ries, Jack Trout và Paul Temporal)
1. Nguyên tắc về sự dẫn đầu.
Là sản phẩm đầu tiên bao giờ cũng có ưu thế hơn sản phẩm tốt hơn
2. Nguyên tắc về chủng loại.
Nếu bạn không thể là sản phẩm đầu tiên của một chủng loại, hãy thay đổi tính chất của
chủng loại đó, hoặc tạo ra một chủng loại mới mà bạn có thể là sản phẩm đầu tiên.
3. Nguyên tắc bậc thang.
Chiến lược mà bạn sẽ áp dụng tuỳ thuộc vào nấc thang thứ mấy mà bạn đang đứng.
4. Nguyên tắc về song đôi.
Về lâu dài, mọi cuộc đua tranh rồi sẽ chỉ còn lại hai con ngựa.
5. Nguyên tắc về tư duy và nhận thức.
Marketing không phải là một trận Chiến của các sản phẩm, nó là một trận Chiến về nhận
thức của khách hàng, và đôi khi chiếm lĩnh nhận thức của khách hàng trước tạo ra nhiều ưu
thế hơn là thâm nhập thị trường trước.
6. Nguyên tắc về sự tập trung.
Khái niệm có tác động cao nhất trong marketing là sở hửu một từ trong tư duy của khách
hàng tiềm năng.
7. Nguyên tắc về sự mở rộng.
Việc mở rộng thêm nhãn hiệu thường là một áp lực không thể cưỡng lại được.
8. Nguyên tắc về sự độc nhất và tính ưu việt
Sở hửu một vị trí ưu việt trong tư duy của khách hàng là yếu tố sống còn, marketing là một

21. Nguyên tắc về xuất xứ.
Xuất xứ của thương hiệu thường quan trọng hơn chất lượng
22. Nguyên lý về nguồn tài nguyên.
Không có đủ nguồn ngân sách và kiến thức chuyên môn cần thiết, ý tưởng không thể thành
hiện thực và thương hiệu không thể được tạo nên.
16
Tác động của yếu tố văn hoá trong hoạt động marketing của doanh nghiệp

Ngày nay không ch
ỉ các nhà kinh tế mà các nhà văn hóa cũng đều thống nhất cho rằng, văn
hoá vừa là mục tiêu, vừa là động lực của sự phát triển kinh tế xã hội. Tác động của văn hoá
đến kinh tế là hết sức rộng lớn và phức tạp. Trong phạm vi bài viết này chúng tôi chỉ tập
trung phân tích sự tác động của văn hoá đến hoạt động marketing của DN trong điều kiện
kinh tế thị trường.

Trong hệ thống các giá trị văn hoá, các giá trị văn hoá tinh thần, văn hoá phi vật thể có tác
động mạnh mẽ và phổ biến đến hoạt động marketing thông qua rất nhiều các biến số khác
nhau, song có thể được chia thành hai nhóm.

Nhóm th
ứ nhất, bao gốm tập hợp các biến số như: trình độ sử dụng những cải tiến kỹ thuật,
những phát hiện khoa học trong các lĩnh vực của đời sống sản xuất xã hội, trình độ văn hoá,
khoa học kỹ thuật của những người lao động; trình độ phổ cập giáo dục, văn học nghệ
thuật trong nhân dân. Đặc điểm của những biến số này là nó không tồn tại chính trong cái
gọi là “yếu tố môi trường văn hoá” thuộc hệ thống các yếu tố của môi trường kinh doanh
của DN, mà nó được luật pháp hoá hay thể chế hoá dưới dạng những biến số của môi trường


biện pháp marketing.

Văn hoá với tư cách là yếu tố của môi trường marketing ảnh hưởng toàn diện đến hoạt động
marketing của các DN, cụ thể:

- Văn hoá ảnh hưởng đến hàng loạt các vấn đề có tính chất chiến lược trong marketing như:
lựa chọn lĩnh vực kinh doanh, lựa chọn thị trường mục tiêu, lựa chọn các chiến lược
marketing chung, các quyết định về nhiệm vụ mục tiêu tổng quát của DN và hoạt động
marketing.

- Văn hoá cũng ảnh hưởng đến việc thực hiện các chiến thuật, các sach lược, các biện pháp
cụ thể, các thao tác, hành vi cụ thể của nhà hoạt động thị trường trong quá trình làm
marketing.

- Văn hoá hầu như ảnh hưởng một cách toàn diện đến các công cụ khác nhau của hệ thống
marketing- mix của DN trong đó đặc biệt đáng lưu ý là ảnh hưởng đến công cụ sản phẩm,
phân phối và xúc tiến hỗn hợp.

Mỗi một biến số của văn hoá có ảnh hưởng khác nhau đến quá trình hoạt động marketing
của DN. Thực tế đã cho thấy, có thể biến số này của văn hoá có ảnh hưởng mạnh mẽ đến
một hoạt động nào đó của marketing, còn biến số khác lại ít có liên quan hoặc ảnh hưởng
18
không đáng kể. Nếu nhìn ngược lại từ phía các công cụ của marketing- mix người ta đã đưa
ra một số tổng kết về sự tác động của một số biến số văn hoá như sau:

Thứ nhất, chính sách xúc tiến hỗn hợp bị ảnh hưởng sâu sắc bởi vấn đề ngôn ngữ. Chẳng
hạn, các quảng cáo có thể cần phải thay đổi vì một chiến dịch hoặc biểu ngữ dùng trong nền
văn hoá nào có thể có ý nghĩa xấu hổ ở một nền văn hoá khác.

Thứ hai, sự chấp nhận sản phẩm bị ảnh hưởng bởi các tiêu chuẩn thái độ và giá trị. Ví dụ, ở

người tiêu dùng trong xã hội. Các giá trị văn hoá ấy có thể được phân biệt theo vùng, loại
tín ngưỡng, khu vực địa lý, nhóm dân tộc hay từng tầng lớp người. Cùng với sự tồn tại của
các giá trị văn hoá cơ bản, cốt lõi, truyền thống gọi là các giá trị văn hoá sơ phát còn có các
19
giá trị văn hoá không cơ bản, tạm thời hay là giá trị văn hoá thứ phát. Các giá trị văn hoá c
ốt
lõi được hình thành từ lâu đời và được truyền từ thế hệ này qua thế hệ khác, được củng cố
bằng những quy chế cơ bản của xã hội và có tính bền vững rất cao. Điều này cũng đã quyết
định tính chất bền vững của những tập tính tiêu dùng của người mua chịu ảnh hư
ởng sâu sắc
của những giá trị văn hoá đó. Ngược lại, các giá trị văn hoá thứ phát lại dễ có thể thay đổi
hơn, dễ điều chỉnh hơn và tương tự như vậy người ta có thể làm thay đổi, điều khiển được
hành vi tiêu dùng bị quy định bởi các giá trị văn hoá này
Chiến Lược Marketing Hỗn Hợp 4P (marketing mix) (VnEcon.com)

Chiến lược marketing về cơ bản thường được triển khai chung quanh 4 yếu tố, thường
được gọi là 4P cho dễ nhớ: Sản phẩm (product), Giá (price), Xúc tiến thương mại hay
Truyền thông (promotion) và Kênh phân phối (place).
Tuỳ vào tình hình thực tế của thị trường mà người ta vận dụng một hay nhiều yếu tố để thực
hiện chiến lược thị trường.

Các doanh nghiệp mà sản phẩm chủ yếu là sản phẩm dịch vụ thường có xu hướng triển khai
từ 4 yếu tố chính nầy thành 7 yếu tố để phản ánh sự chú tâm của mình đối với sự đặc thù
của sản phẩm dịch vụ: Sản phẩm (product), Giá (price), Xúc tiến thương mại hay Truyền
thông (promotion), Kênh phân phối (place), Con người (people), Qui trình (process) và
Chứng minh thực tế (physical evidence).


độ hài lòng
6. Qui trình.
 Áp dụng các tiêu chuẩn quốc tế như ISO nhằm chuẩn hoá qui trình và tăng hiệu
quả.
 Cải tiến, rút ngắn qui trình nhằm tạo ra tiện lợi hơn cho khách hàng như qui trình đặt
hàng, qui trình thu tiền, qui trình nhận hàng, qui trình bảo hành
 Đầu tư thiết bị, công nghệ mới, thải hồi thiết bị, công nghệ cũ lạc hậu.
21
7. Chứng minh cụ thể
Các cơ sở hạ tầng như trụ sở, văn phòng giao dịch, trung tâm dịch vụ khách hàng, trung tâm
bảo hành, điểm phục vụ.
Ngoài ra còn có một số lựa chọn chiến lược marketing khác như:
 Cải tiến hiệu quả điều hành hoạt động
 Cải tiến hiệu quả hoạt động marketing
 Cải tiến các thủ tục hành chính
 Hợp lý hoá hệ thống sản phẩm
 Rút lui khỏi thị trường đã chọn
 Chuyên sâu về một sản phẩm hay thị trường
 Thay đổi nhà cung cấp
 Mua lại phương tiện sản xuất kinh doanh
 Mua lại thị trường mới

"Bí quyết kinh doanh nằm ở chỗ biết cái điều mà người khác không biết"

Tìm hiểu hành vi mua sản phẩm phần mềm của người tiêu dùng là tổ chức

Bài này nằm trên blog của mình lâu rồi nhưng bây giờ cho vào đây để mọi người cùng đọc,


Độ quan trọng khi ra Quyết định mua hàng (Tổ chức)
Mua sản phẩm đóng gói -> Mua sản phẩm đóng gói có hiệu chỉnh -> Quyết định đầu tư sản
phẩm mới theo nhu cầu của đơn vị
Mua sản phẩm đóng gói : Là quyết định có mức độ thấp nhất trong các quyết định mua phần
mềm tuy nhiên việc thiếu thông tin về ứng dụng CNTT cộng với thông tin về sản phẩm và
giá cả củng là một rào cản khá lớn . Việc thiếu thông tin của thị trường trong nước có thể
xem là một thách thức từ thị trường đồng thời có thể xem đây là một cơ hội cho các doanh
nghiệp sản xuất phần mềm trong nước
Mua sản phẩm đóng gói có hiệu chỉnh : Một thách thức đối với các công ty sản xuất phần
mềm trong nước là khi các khách hàng (tổ chức) nhận thức rõ về hiệu quả của việc ứng
dụng CNTT và quyết định đầu tư , “họ có rất nhiều yêu cầu về sản phẩm với một chi phí hết
sức hạn hẹp” do đó việc đáp ứng tốt thoả mãn các yêu cầu của khách hàng mang lại những
nguy cơ và cơ hội cho các công ty phần mềm , phải đầu tư cải tiến bộ máy chăm sóc khách
hàng và xây dựng đội ngủ tư vấn thật chuyên nghiệp để giảm thiểu các rủi ro khi triển khai
sản phẩm
Đầu tư xây dựng mới sản phẩm chuyên biệt cho công ty. Mức độ quan trọng nhất trong
23
quyết đinh đầu tư CNTT của tổ chức, họ phải được tư vấn về nghiệp vụ, quy trình và tư vấn
tài chánh trước khi quyết định đầu tư. Đây là nhu cầu đầy tiềm năng và củng là nguy cơ rất
lớn cho các doanh nghiệp phần mềm. Giá trị sản phẩm cao tỉ lệ thuận với khối lượng công
việc và thời gian triển khai . điều này dẫn đến nhiều phát sinh trong quá trình xây dựng sản
phẩm và triển khai. Một điểm yếu mà bất kì doanh nghiệp phần mềm nào củng gặp phải khi
nhận hợp đồng là “Hứa thật nhiều”, để rồi khi triển khai “Thất hứa thì củng thật nhiều” đây
là nguyên nhân của việc áp lực doanh số. Do đó khi tư vấn củng như trình bày giải pháp nên
cho khách hàng thấy rỏ lợi ích khi triển khai thực tế và khả năng đáp ứng đến mức nào của
sản phẩm họ kì vọng trong tương lai

Các đối tượng tham gia quá trình mua (Tổ chức)
Để hiểu về hành vi mua hàng của một tổ chức một trong các yếu tố quan trọng đó là tìm

Thụ hưởng : Nhìn chung đối tượng này đóng vai trò không rỏ ràng trong quyết định mua
phần mềm nhưng họ là đối tượng quan trọng đối với việc triển khai hệ thống phần mềm
thành công hay không. Đồng thời họ là lực lượng quảng bá sản phẩm hữu hiệu nhất
Kiểm soát : Đối tượng này tương tự như đối tượng thụ hưởng tuy nhiên một điểm khá quan
trọng cần lưu ý đối với các sản phẩm phần mềm xây dựng chuyên biệt cho tổ chức thì đối
tượng này trực tiếp ảnh hưởng đến tiến độ triển khai và nghiệm thu Những yếu tố ảnh hưởng đến việc ra quyết định mua (Tổ chức)
Môi trường
Mức nhu cầu : Mức nhu cầu CNTT của môi trường tác động lớn đến các tổ chức, áp lực
cạnh tranh buộc các tổ chức phải làm gọn nhẹ bộ máy và giảm chi phí quản lý điều đó có
nghĩa nhu cầu ứng dụng CNTT ngày càng tăng. Đây là cơ hội cho các đơn vị sản xuất phần
mềm
Độ biến đổi công nghệ : Khi quyết định chọn một sản phẩm người tiêu dùng quan tâm đến
công nghệ tuy nhiên đối với CNTT do quá thiếu thông tin nên người tiêu dùng hầu như ít
quan tâm đến công nghệ, tuy nhiên đối với các đơn vị sản xuất phần mềm phải luôn cập
nhật công nghệ , phải đảm bảo thiết kế tương thích với công nghệ ngày càng phát triển với
tốc độ “chóng mặt” như hiện nay
Sức cạnh tranh : Hiện nay với việc ngày càng nhiều đơn vị ứng dụng CNTT nên các đối thủ
đều tranh thủ cơ hội tung ra thị trường ngày càng nhiều sản phẩm độc đáo, tính năng vượt
trội và hệ thống phân phối rộng khắp, điều này gây một áp lực không nhỏ cho các đơn vị
sản xuất phần mềm quy mô nhỏ . Do đó các công ty phần mềm quy mô nhỏ đang đứng
trước một thử thách cạnh tranh rất lớn, họ phải có các chiến lược hợp lý để tồn tại trong môi
trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, một vài chiến lược thường được các công ty nhỏ
áp dụng như : (Chiến lược khác biệt hoá, chiến lược sáng tạo, chiến lược liên kết…)
Tổ chức
Mục tiêu : một yếu tố không kém phần quan trọng trong quá trình mua sản phẩm phần mềm
đó là mục tiêu của doanh nghiệp. Với kì vọng giảm chi phí quản lý và tiết kiệm thời gian
25

của tổ chức đối với mặt hàng là sản phẩm CNTT sẽ giúp các nhà cung cấp sản phẩm phần
mềm có một cái nhìn tổng quát về quy trình mua hàng củng như việc ra quyết định mua của
tổ chức.
PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG