Đề tài : HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH BÁN
HÀNG CỦA VICEM HÀ TIÊN CHO CÁC ĐẠI
LÝ Ở KHU VỰC THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
VÀ CÁC TỈNH MIỀN NAM

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
VIỆN ĐÀO TẠO SAU ĐẠI HỌC
_________________________
Tiểu luận môn học Thay đổi và phát triển tổ chức
GVHD : TS Trương Thị Lan Anh
Lớp K22 ngày 2
Học viên : Võ Đình Trí Dũng
Tp Hồ Chí Minh Năm 2014

MỤC LỤC
Chương 1 : CƠ SỞ NỀN TẢNG VÀ MÔ TẢ TÌNH HUỐNG HIỆN TẠI Ở XI MĂNG HÀ TIÊN 1
1.1 Giới thiệu sơ lược về Vincem Hà Tiên 1
1.2 Mô tả tình huống hiện tại ở Vicem Hà Tiên 2
Chương 2 : CHẨN ĐOÁN VICEM HÀ TIÊN 4
2.1. Thu thập thông tin về mức độ hài lòng đối với xi măng Vicem Hà Tiên 4
2.2 Phân tích kết quả khảo sát 5
2.3 Kết quả ý nghĩa và ứng dụng 8

Hình 1.1: Thị phần các hãng xi măng tại TP.HCM năm 2013 2
Hình 2.1: S đi tưng kho sát la chn tiêu chí v xi măng để kinh doanh 5
Hình 2.2: Mc đ đng  v chính sách bán hàng của các thương hiệu xi măng 6
Hình 2.3: Mc đ đng  v các dịch vụ hỗ tr của các thương hiệu xi măng 6
Hình 2.4: Mc đ đng  v quan hệ hp tác giữa cửa hàng và
nhà cung cấp của các thương hiệu xi măng 7
Trg. 01

Thay đổi và phát triển tổ chức

Chương 1: CƠ SỞ NỀN TẢNG VÀ MÔ TẢ TÌNH HUỐNG HIỆN
TẠI Ở VICEM HÀ TIÊN
1.1. Giới thiệu sơ lược về Vicem Hà Tiên
Từ ngày thành lập năm 1964 đến nay, Công ty cổ phần Xi măng Vicem Hà
Tiên luôn đng hành cùng người xây dng Việt Nam. Các sn phẩm mang biểu
tưng Kỳ Lân Xanh nổi tiếng có mặt tại hầu hết các công trình dân dụng và công
nghiệp trên khắp min Nam.
Với Vicem Hà Tiên thì “Nhân - Nghĩa - Trí - Tín” là phương châm cho
mi hoạt đng tổ chc, sn xuất và kinh doanh. “Lớn mạnh do bạn và vì bạn” là
thông điệp s mệnh của Vicem Hà Tiên nhằm mang lại li ích cao nhất cho cổ
đông, người lao đng và cng đng. Tầm nhìn: “Vicem Hà Tiên là nhà sn xuất
và cung cấp xi măng s 1 tại thị trường min Nam.”
Các mc lịch sử quan trng:
 1960: Khởi công xây dng Nhà máy Xi măng Hà Tiên.
 1964: Khởi đầu công nghiệp xi măng min Nam với Nhà máy Xi măng
Hà Tiên.
 1993: Phát triển thành Công ty Xi măng Hà Tiên 1 và Công ty Xi măng

hãng xi măng giá rẻ như Fico, Thăng Long, Hạ Long….
 Với phân khúc thị trường xi măng bao, việc chiếm thị phần ưu thế của
Vicem Hà Tiên đã dần bị mất đi theo thời gian. Trong năm 2013, thị phần
Vicem Hà Tiên bị gim dần và các loại xi măng khác tăng dần. Đặc biệt là
Holcim và các hãng xi măng giá rẻ.
Năm 2013, Vicem Hà Tiên chủ đng tăng giá theo chủ trương của Tổng
công ty Xi măng Việt Nam làm cho mc đ hấp dẫn gim và thị phần bị thu hẹp
so với Holcim. Với thị phần 36,18%, Vicem Hà Tiên vẫn là thương hiệu có thị
phần mạnh nhất thị trường TP.HCM, tuy nhiên so với năm 2012, thị phần Vicem
Hà Tiên gim 2,6%. Đây là mc gim tương đi lớn với mt thương hiệu mạnh
Nguồn : Báo cáo thường niên năm 2013
Trg. 03

Thay đổi và phát triển tổ chức

như Vicem Hà Tiên. Trong khi đó, Holcim tăng thị phần 1,9% và Fico tăng thị
phần 2,1%.
Để tìm hiểu rõ nguyên nhân tại sao sn lưng/thị phần Vicem Hà Tiên lại
gim dần trong các năm vừa qua, chúng tôi đã tiến hành kho sát CHVLXD trên
địa bàn TP.HCM chúng tôi đã xác định 4 tiêu chí cho quá trình kho sát:
 Chất lưng
 Chính sách bán hàng
 Dịch vụ hỗ tr
 Quan hệ hp tác giữa CHVLXD với nhà cung cấp
Giai đoạn hợp đng: Sau giai đoạn tiếp cận (entering) là giai đoạn hp
đng (contracting). Giai đoạn hp đng là mt bước nhỏ trong quá trình OD cho
tổ chc, và cần thiết cho bất kỳ d án nào. Tuy nhiên, đây là giai đoạn cc kỳ

chỉnh cho phù hp
Để định vị và xác định đưc vấn đ kênh phân phi cho xi măng Vicem
Hà Tiên đang gặp phi, chúng tôi thc hiện mt kho sát v “Mc đ hài lòng của
khách hàng đi với sn phẩm xi măng của Vicem Hà Tiên tại TP.HCM”.
 Thời gian: 10/03/2014 – 15/03/2014
 Tổng mẫu: 66
 Đối tượng khảo sát: CHVLXD có bán xi măng trong vòng 2 tháng gần
nhất.
 Phạm vi: Quận 1, Quận 4, Quận 5, Quận 10 ở TP.HCM.
- Mc đ yêu thích, đánh giá của CHVLXD đi với xi măng Vicem Hà
Tiên và các nhãn hiệu xi măng khác qua các tiêu chí sau
 Chất lưng
 Chính sách bán hàng
 Dịch vụ hỗ tr
 Quan hệ hp tác giữa CHVLXD với nhà cung cấp
Trg. 05

Thay đổi và phát triển tổ chức

2.1.2 Ni dung kho sát
- Mc đ yêu thích, đánh giá của CHVLXD đi với xi măng Vicem Hà
Tiên và các nhãn hiệu xi măng khác qua các tiêu chí sau
 Chất lưng
 Chính sách bán hàng
 Dịch vụ hỗ tr
 Quan hệ hp tác giữa CHVLXD với nhà cung cấp
- Đi tưng nh hưởng mạnh nhất đến quyết định la chn loại xi măng

53
30
5
Chương trình khuyến mãi nhiu
25
55
26
6
Nhu cầu thị trường cao
55
45
28
8
Nguồn: Số liệu khảo sát
Hình 2.1: Số đối tượng khảo st lựa chọn tiêu chí về xi măng để kinh doanh
Mt s tiêu chí của xi măng Vicem Hà Tiên lại bị CHVLXD đánh giá thấp
như:
 Li nhuận cho cửa hàng thấp
 Giá bán quá cao
Trg. 06

Thay đổi và phát triển tổ chức

 Chương trình khuyến mãi ít
 Ít chăm sóc cửa hàng
Câu hỏi 5: CHVLXD đnh gi về chính sách bán hàng của cc thương hiệu
xi măng.

Fico
Trang trí cửa hàng
4,16
4,36
3,40
Hỗ tr qung cáo
4,10
4,36
3,35
Trang thiết bị bán hàng
4,03
4,14
3,37
Thông tin bán hàng
4,15
4,23
3,42
Nguồn: Số liệu khảo sát
Hình 2.3: Mức độ đng  về các dịch vụ hỗ trợ của cc thương hiệu xi măng
Trg. 07

Thay đổi và phát triển tổ chức

Đi với dịch vụ hỗ tr thì c Vicem Hà Tiên và Holcim đu đưc các cửa
hàng đánh giá cao với mc chênh lệch giữa hai thương hiệu là không nhiu, tuy
nhiên Fico lại chng tỏ s yếu thế hơn trong việc hỗ tr cho các cửa hàng kinh
doanh xi măng của mình.

Thay đổi và phát triển tổ chức

 Vicem Hà Tiên so với Holcim (Phụ lục 7): Không có s khác biệt v
mi quan hệ hp tác giữa Vicem Hà Tiên, Holcim với CHVLXD. Cho nên
CHVLXD đánh giá Vicem Hà Tiên và Holcim đu hp tác tt.
 Vicem Hà Tiên so với Fico (Phụ lục 8): Chấp nhận s khác biệt v mi
quan hệ hp tác giữa Vicem Hà Tiên, Fico với CHVLXD. Vì vậy CHVLXD đánh
giá Vicem Hà Tiên hp tác tt hơn so với Fico.
2.3 Kết qu và  nghĩa ng dụng
Kết qu kho sát cũng cho thấy Vicem Hà Tiên đang thua kém các đi thủ
của mình ở các chính sách bán hàng, dẫn đến s yêu thích của các CHVLXD đi
với thương hiệu Vicem Hà Tiên có vẻ kém hơn Holcim

Chương 3 : HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CỦA
VINCEM HÀ TIÊN CHO CÁC ĐẠI LÝ Ở TP HCM VÀ CÁC TỈNH
MIỀN NAM

3.1 Phân tích chính sách bán hàng của đi thủ cạnh tranh
Trong năm 2013, Holcim và Fico liên tục duy trì “chính sách bán hàng lớn”
cho hệ thng phân phi tại TP.HCM. Đ phủ của Holcim, Fico năm 2013 tăng
mạnh so với năm 2012 (Theo báo cáo khảo sát 2013 Vicem Hà Tiên):
- Holcim: 85% (tăng 10% so với năm 2012).
- Fico: 77% (tăng 7% so với năm 2012).
Holcim:
 Chiết khấu: Duy trì mc chiết khấu c năm cho nhà phân phi chính,
nhà phân phi và hệ thng CHVLXD của Holcim.
 Nhà phân phi chính, nhà phân phi

- CHVLXD: Chạy lưng bình quân 40.000đ/tấn.
Trg. 10

Thay đổi và phát triển tổ chức

 Khuyến mại: Duy trì khuyến mại khủng cho CHVLXD, 100 bao tặng
10 bao sut năm 2013.
 Hình thc thanh toán: Công n thoi mái cho nhà phân phi mua xi
măng Fico, tr dần trong 1 tháng. Nhà phân phi tr tin mặt đưc chiết khấu
10.000đ/tấn.
 Tỷ lệ hoa hng: Bình quân 5% sn lưng tiêu thụ của CHVLXD (năng
lc cửa hàng càng lớn, hoa hng càng cao), cho nên đưc chi tr bằng tin mặt
hoặc theo yêu cầu của CHVXLD (du lịch, vàng, xe, điện máy…).
3.2 Phân tích SWOT của Vincem Hà Tiên

Trg. 11

Thay đổi và phát triển tổ chức

3.3. Chương trình hành động để hoàn thiện chính sách bán hàng cho Vicem
Hà Tiên
- Thc hiện tt công tác phân vùng bán hang theo dõi giám sát việc thc hiện
bán hàng
- Đm bo li ích hài hòa giữa các điểm bán hang trong kênh phân phi

xi măng.
Trg. 13

Thay đổi và phát triển tổ chức

3.6 Tầm quan trọng công tác dự báo
Nhu cầu xi măng thường tăng mạnh trong quý 2 và quý 4
Trung bình lưng xi măng tiêu thụ mạnh vào Q2 và Q4 (mùa khô ở min
Nam và sau tết ). Do vậy cần đẩy mạnh công tác bán hàng vào các quý này

Gi xi măng ở miền Nam thường cao hơn miền Bắc khoảng 20%
Do đặc điểm chi phí vận chuyển chiếm tỷ trng khá lớn trong giá bán xi
măng nên xi măng và sn xuất và tiêu thụ ở địa phương thường rẻ hơn và có li
thế cạnh tranh v giá so với những nơi khác .Với li thế ngun nguyên liệu đầu
vào và nhiu nhà máy xi măng lớn tập trung ở min Bắc ,thị tường xi măng ở
min Bắc gặp khá nhiu cạnh tranh.Trong khi đó tại min Nam thường xuyên
không đáp ng đầy đủ nên đẩy mạnh tiêu thụ mở min Nam

Cắt giảm chi phí vận chuyển tận dụng vận chuyển bằng đường biển sẽ giúp
cải thiện lợi nhuận doanh nghiệp
Vận chuyển bằng đường thủy có chi phí rẻ nhật kế tiếp là đường sắt .Vận
chuyển bằng đường b có chi phí đắt nhất do xi măng khó bo qun nên tận dụng
vận ti bằng đường thủy


của ngành chính phủ
2
Ban Giám đốc
Vicem Hà Tiên
- Quán triệt tinh thần đổi mới đến từng thành
viên trong Ban Giám Đc tạo s nhất trí cao trong
việc đ ra kế hoạch sn xuất
- Phi hp với công đoàn làm công tác tư tưởng
trong cán b CNV làm cho h có đng lc đ hoàn
thành nhiệm vụ
Trg. 15

Thay đổi và phát triển tổ chức

3
Phòng thị trường
- Gia tăng quyn lc cho phòng thị trường – ban
hành chính sách bán hàng.
- Cơ hi hc tập, đào tạo kiến thc cho các
chuyên viên thị trường.
- Hoàn thành mục tiêu chất lưng (sn lưng, thị
phần, doanh thu…) do Tổng công ty yêu cầu.
4
Hệ thống kênh
phân phối (nhà
phân phối,
CHVLXD)


2
Ban Giám đốc
Vicem Hà Tiên
- Tùy thuc vào diễn biến thị trường mà có thễ
tăng hoặc gim ngân sách hoạt đng cho các trung
tâm bán hàng.
- Yêu cầu phòng nhân s đánh giá lại chính sách
lương thưởng để đng viên nhân viên làm việc hiệu
qu.
3
Phòng Thị trường
- Hiện nay thị trường bất đng sn đóng băng c
gắng duy trì lc lưng bán hang hiện có
- Tranh thủ mở rng thị trường với chi phí ti
thiểu
4
Hệ thống kênh
phân phối (nhà
phân phối,
CHVLXD)
- Củng c quy mô hệ th`ng phân phi hiện có
Gia tăng quy mô, đ phủ tại các thị trường Vicem
Hà Tiên còn yếu như vùng Đông Nam B , các khu
công nghiệp trng điểm 4.2 Kháng cự thay đổi đối với kế hoạch hoàn thiện chính sách bán
hàng cho Vicem Hà Tiên
4.2.1 Nhóm kháng cự

không đạt chỉ tiêu đ ra.
3
Phòng Kế toán
- Không đủ người thc hiện công việc do khi
lưng công việc tăng lên nhiu.
- Sổ sách, chng từ tăng do thc hiện nhiu
chương trình cùng lúc  Áp lc công việc lớn.
- Khó khăn khi báo cáo thuế do h sơ không đầy
đủ.
- Vấn đ chi tr cho khách hàng do ngân sách giới
hạn.
- Khi lương công việc tăng nhưng không có s
tăng lương tương ng. Trg. 18

Thay đổi và phát triển tổ chức 4.2.2 Nguyên nhân kháng cự
Lo sợ về những điều không biết: Mt thay đổi to lớn trong các tổ chc thể
hiện mt kh năng thc tế là nhiu công việc sẽ bị loại trừ, dẫn đến nhiu người
sẽ bị gim biên chế (mất việc, nghỉ việc).
Sự phá hủy những quan hệ xã hội: bất kỳ s thay đổi trong công tác bán
hàng đu dẫn tới thay đổi trong tổ chc dẫn tới b trí lại nhân s nh hưởng đến
quan hệ xã hi

- Áp sn lưng theo nhu cầu thị trường và ngân
sách hoạt đng hàng năm để Trưởng vùng bán hàng
có thể đạt đưc mục tiêu cam kết.
- Chính sách lương thưởng, thăng tiến rõ ràng
đi với Trưởng vùng hoàn thành vưt mục tiêu đ
ra.

3
Phòng Kế toán
- Liên hệ với các công ty phần mm đ nghị h
viết các chương trình kế toán mang đặc riêng của
phòng mình từ đó gim thiểu sai sót trong h sơ kế
toán Trg. 20

Thay đổi và phát triển tổ chức

Tạo ra những thắng lợi
ngăn hạn
Khi nhân viên hoàn thành từng dưa n
những cản trở cũng ngày một ít đi
7
Duy trì sự thay đổi liên tục
Việc thay đổi cần phải thực hiện liên
tục cho đến khi hoàn thành kế hoạch
8
Giữ cho sự thay đổi được
bền vững
Hành vi mới cứ tiếp diễn bất chấp sự
trì kéo cũng như dư luận tai công ty

Trg. 21

Thay đổi và phát triển tổ chức Chương 6 ĐÁNH GIÁ VÀ THỂ CHẾ HÓA CÁC CAN THIỆP OD

6.1 Đo lường kết quả
Kết qu v mc đ tham gia : Đánh giá lại mc đ tham gia của các
thành viên trong nhóm theo các cấp đ : rất nhiệt tình, nhiệt tinh,bình

1 Phát triển có hiệu qu v kinh tế tuân thủ theo qui hoạch ngành xi măng mà
chính phủ đã phê duyệt.
2 Phát triển hài hòa v các mặt xã hi nâng cao mc sng các tầng lớp dân cư
3 Ci thiện môi trường
KẾT LUẬN

Trong năm 2013 môi trường kinh doanh có nhiu thay đổi biến đng Vicem
Hà Tiên cũng không nằm ngoài quy luật đó, để tn tại và phát triển trong thị
trường cạnh tranh gay gắt, để đạt đưc những mục tiêu,tầm nhìn s mạng đã đ
ra, Vicem Hà Tiên luôn phi có những thay đổi phù hp từ cơ cấu tổ chc cho tới
chiến lưc kinh doanh…. Và mt yếu t tiên quyết cho s thay đổi thành công đó
là con người, tập thể CBCNV và các qu cổ đông của công ty để Vincem Hà tiên
vững bước tăng trưởng mạnh cho các năm sau.