LỜI MỞ ĐẦU
Ngay từ xa xưa trong lịch sử nhân loại, con người đã ghi nhận việc đi
du lịch như một sở thích của con người, là một trong những hoạt động nghỉ
ngơi tích cực nhất để tái tạo sức lao động của con người. Ngày nay, du lịch đã
trở thành một nhu cầu không thể thiếu được trong đời sống Văn hóa _ xã hội
cũng như trong cuộc sống của con người. Du lịch không chỉ giúp cho con
người mở mang kiến thức, sự hiểu biết, giao kết bạn bè mà ngoài ra du lịch
còn có thể giúp cho con người tái tạo sức lao động, chữa bệnh, tìm đối tác và
các cơ hội cho công việc v.v... Ngoài ra, về mặt kinh tế, du lịch còn là một
trong những ngành kinh tế quan trọng, có khả năng thu hút ngoại tệ mạnh và
chiếm tỷ trọng cao trong nền kinh tế của nhiều nước trên thế giới. Du lịch còn
được coi là ngành công nghiệp không khói. Tuy nhiên, cho đến nay thì du lịch
đã trở thành một ngành kinh tế xã hội phổ biến không chỉ ở các nước phát
triển mà còn ở các nước đang phát triển trong đó có Việt Nam.
Là một quốc gia có diện tích khoảng 329.241 km
2
với 3260 đường bờ biển và
dân số khoảng 78685000 người, Việt Nam là nước có tiềm năng về du lịch
khá phong phú và đa dạng. Bởi đây là đất nước có rất nhiều danh lam thắng
cảnh nổi tiếng, có truyền thống văn hóa và lịch sử lâu đời, với nhiều di tích
lịch sử với kiến trúc nghệ thuật đặc sắc. Đây chính là những đặc điểm có sự
cuốn hút mạnh mẽ đối với khách du lịch quốc tế và trong nước.
Trong một vài thập kỷ gần đây, dưới sự lãnh đạo của Đảng và Nhà nước
nên kinh tế Việt Nam nói chung đã và đang đạt được những thành tựu to lớn,
cơ sở hạ tầng ngày càng được nâng cấp để theo kịp với sự phát triển của thế
giới. Ngoài ra, đời sống nhân dân cũng ngày càng được cải thiện và cao hơn
các ngành công nghiệp, nông nghiệp và dịch vụ đều có những bước phát triển
đáng kể và luôn vượt chỉ tiêu đề ra. Đặc biệt là ngành du lịch đã phát triển rất
nhanh và mạnh với tốc độ tăng trưởng hàng năm vào khoảng 30-40% và đã
1
đem lại một nguồn thu lớn về ngoại tệ cho đất nước. Cùng với sự phát triển

thực tập tại công ty Thương Mại và cổ phần du lịch Phương Bắc khách sạn
ộnepen đã giúp em nắm vững hơn các lý thuyết đã học, được đối diện và tiếp
xúc với phong cách làm việc của các nhân viên trong từng bộ phận của công ty,
đặc biệt là bộ phận marketing, nơi mà em được phân công thực tập .Trong quá
trình thực tập hơn 3 tháng ,được sự chỉ bảo tận tình của cỏc anh chị trong công
ty,em đã học hỏi được rất nhiều kiến thức chuyên nghành của mình.Vì vậy khi
kết thúc chuyến thực tập của mình em rất muốn đóng góp chút hiểu biết của
mình cho công ty. Trong quá trình học và thực tập em nhận thấy được : Muốn
nâng cao được hiệu quả của hoạt động kinh doanh lữ hành cho công ty thì cần có
những chính sách marketing nổi bật và khác biệt so với các công ty khác .Điều
đó cũng khẳng định vai trò quan trọng của bộ phận marketing trong chiến lược
kinh doanh của công ty ,nó chính là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất
bại của công ty trong lĩnh vực kinh doanh lữ hành.Vì vậy em đã quyết định lựa
chọn và viết về đề tài sau: Vận dụng các chính sách marketing trong kinh
doanh lữ hành tại công ty cổ phần thương mại và du lịch Phương Bắc.
I. HOẠT ĐỘNG MARKETING
1.1. Khỏi niệm marketing
Chúng ta cũng biết có nhiều quan niệm hoạt động marketing là hoạt
động bán hàng. Nhưng thực ra hoạt động bán hàng là một khía cạnh của hoạt
động marketing. Hoạt động marketing bao trùm toàn bộ các chính sách nhằm
đáp ứng nhu cầu, mong muốn của khách hàng để đạt được lợi nhuận tối đa
cho công ty.
a/. Định nghĩa marketing:
"Marketing là một quỏ trỡnh quản lý mang tớnh xó hội, nhờ đó mà các
cá nhân và tập thể có được những gỡ họ cần và mong muốn thụng qua việc
3
tạo ra, chào bỏn và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác".
( Philip Kotler, Năm 2003)
Định nghĩa này của marketing dựa trên những khái niệm cốt lừi: Nhu
cầu, mong muốn và yờu cầu, sản phẩm giỏ trị, chi phớ và sự hài lũng, trao

dịch và cỏc mối
quan hệ
Thị
trường
Marketing
và người
làm
marketing
Vỡ vậy thị trường biến động thỡ dẫn đến marketing biến động. Nó thực sự trở
thành marketing khi tất cả các chính sách, nghệ thuật phương pháp ấy thực sự
trở thành công cụ của công ty áp dụng trong thực tế. Marketing vận dụng
trong nền kinh tế thị trường với đa thành phần kinh tế, tự do cạnh tranh quỏ
trỡnh trao đổi trên thị trường và lợi nhuận thu được là các yếu tố không thể
thiếu để vận dụng các biện pháp marketing vào thực tiễn.
Kinh doanh lữ hành là một trong những yếu tố quan trọng không thể
thiếu được để tạo nờn ngành du lịch.
Với vai trũ là một bộ phận của ngành du lịch nờn việc vận dụng
marketing trong du lịch cũng bao hàm cả việc vận dụng marketing trong kinh
doanh lữ hành. Nghiờn cứu khỏi niệm marketing du lịch cũng đồng nghĩa với
nghiên cứu marketing trong kinh doanh lữ hành.
Hiện nay có rất nhiều định nghĩa về marketing trong du lịch, ta có thể
xem xét một số định nghĩa sau:
Theo định nghĩa của tổ chức du lịch thế giới WTO "Marketing du lịch
là một triết lý quản trị mà nhờ nghiờn cứu, dự đoán, tuyển chọn dựa trên nhu
cầu của du khách nó có thể đem sản phẩm du lịch ra thị trường sao cho phù
hợp với mục đích thu nhiều lợi nhuận cho tổ chức du lịch đó".
Định nghĩa của Bobert Languar và Robert Hollier: "Marketing du lịch
là một loạt phương pháp và kỹ thuật được hỗ trợ bằng một tinh thần đặc biệt
và có phương pháp nhằm thoả món cỏc nhu cầu khụng thể núi ra hoặc núi ra
của khỏch hàng cú thể là mục đích tiêu khiển hoặc những mục đích khác bao

Schawars, ông đó đưa ra một định nghĩa marketing hỗn hợp (marketing - mix)
như sau:
"Marketing hỗn hợp là tập hợp các công cụ về Marketing mà một công
ty sử dụng để đạt được những mục tiêu trên thị trường mục tiêu".
(Th.s.Trần Ngọc Nam và Trần Huy Khánh, Năm 2005).
6
-Marketing hỗn hợp hay marketing - mix gồm bốn thành phần căn bản
dựa trên 4P:
+Sản phẩm: Product
+Giỏ cả:Price
+Phõn phối: Place
+Chiờu thị hoặc xỳc tiến bỏn hàng: Promotion
-Trong Marketing du lịch, 4P được hiểu như sau:
+Con người (khách hàng, nhân viên): People
+Bao trọn gúi: Packaging
+Hợp tác giữa các đơn vị cung ứng, giữa khách hàng và nhân viên:
Partnersship
+Chương trỡnh kết hợp du lịch: Programming
1.2.2. Chiến lược Marketing hỗn hợp 4P (Marketing Mix)
Chiến lược marketing về cơ bản thường được triển khai chung quanh 4
yếu tố thường được gọi là 4P, gồm: sản phẩm (product), giá (price), xúc tiến
thương mại hay truyền thống (promotion) và kênh phân phối (prace). Tuỳ vào
hỡnh thức thực tế của thị trường mà người ta vận dụng một hay nhiều yếu tố
để thực hiện chiến lược thị trường các doanh nghiệp mà sản phẩm chủ yếu là
sản phẩm dịch vụ thường có xu hướng triển khai từ 4 yếu tố chính này thành 7
yếu tố để phản ánh sự chú tâm của mỡnh đối với sự đặc thù của sản phẩm
dịch vụ sản phẩm (product), Giá (price), xúc tiến thương mại truyền thống
(promotion), kênh phân phối (place), con người (people), quy trỡnh (process)
và chứng minh thực tế (physical evidence).
Đây là một số giải pháp cơ bản về chiến lược Marketing được triển

- áp dụng các tiêu chuẩn quốc tế như: ISO… nhằm chuẩn hoá quy trỡnh
và tăng hiệu quả.
- Cải tiến, rỳt ngắn quy trỡnh nhằm tạo ra tiện lơi cho khách hàng như
8
quy trỡnh đặt hàng, quy trỡnh thu tiền, quy trỡnh nhận hàng…
- Đầu tư thiết bị, công nghệ mới, thải hồi thiết bị công nghệ cũ lạc hậu.
+ Chứng minh cụ thể:
Các cơ sở hạ tầng như trụ sở, văn phũng giao dịch Trung tõm dịch vụ khỏch
hàng, Trung tõm bảo hành điểm phục vụ.
II.TẦM QUAN TRONG CỦA HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐỐI VỚI
HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CễNG TY.
2.1. Quan điểm Marketing
Các hoạt động marketing phải được tiến hành trong khuôn khổ của một
triết lý đó được cân nhắc kỹ về marketing hữu hiệu, có hiệu quả và có trách
nhiệm nỗ lực đạt được những kết quả mong muốn trong việc trao đổi với các
thị trường mục tiêu.
"Quan điểm marketing khẳng định rằng, chỡa khoỏ để đạt được những
mục tiêu của tổ chức là xác định được những nhu cầu cùng mong muốn của
các thị trường mục tiêu và đảm bảo mức độ thoả món mong muốn bằng
những phương thức hữu hiệu và hiệu quả so với các đối thủ cạnh tranh".
( Philip Kotler, Năm 2003)
Quan điểm marketing được diễn đạt một cách văn hoá theo nhiều cách.
- "Đáp ứng nhu cầu một cách có lời"
- "Hóy tỡm kiếm những mong muốn rồi thoả món chung"
- "Hóy yờu quý khỏch hàng chứ khụng phải sản phẩm"
- "Võng xin tuỳ ý ụng bà" (Burgerking)
- "Khách hàng là thượng đế" (Uniled, Airlines)
"Hóy làm tất cả những gỡ mà sức ta cú thể để cho mỗi đồng USD của
khách hàng được đền bù xứng đáng bằng giá trị, chất lượng và sự món
nguyện" (J.C.Penney).

"Kết quả công tác của các bộ phận khác đều có ảnh hưởng đến mức độ
10
thoả món của khỏch hàng".
"Marketing cũn tỏc động đến những bộ phận khách hàng để họ cùng
hợp tác trong việc đảm bảo thoả món khỏch hàng".(Philip Kotler, Năm2003)
2.2.Tầm quan trọng của các chiến lược marketing.
2.2.1. Marketing là thiết yếu với doanh nghiệp.
Marketing không chỉ là một chức năng trong hoạt động kinh doanh, nó
là một triết lý dẫn dắt toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp trong việc phát
hiện ra, đáp ứng và làm thoả món cho nhu cầu của khỏch hàng.
Doanh nghiệp cần phải biết làm thế nào để xác định và phân khúc thị
trường, xây dựng giải pháp hấp dẫn để chào cho khách hàng và xây dựng
thương hiệu với định vị mạnh. Doanh nghiệp làm thế nào để làm giá cho giải
pháp của mỡnh một cỏch hấp dẫn và hợp lý, và làm thế nào để chọn và quản
trị kênh phân phối để đưa sản phẩm của mỡnh đến người tiêu dùng một cách
có hiệu quả. Doanh nghiệp cũn phải biết làm thế nào để quảng cáo và giới
thiệu sản phẩm của mỡnh, để khách hàng biết và mua. Không chỉ thế, họ cần
phải biết áp dụng chiến lược thị trường và phương pháp quản trị phù hợp với
thực tế thị trường đầy kỹ thuật mới trong xu hướng toàn cầu hoá
2.2.1.Sự cần thiết của Marketing Du lịch
Chỳng ta cũng biết du lịch mang lại lợi ớch rất lớn và doanh thu và nhiều lợi
ích khác cho các đơn vị cung ứng, cho quốc gia. Ngoài lợi ích kinh tế chúng ta biết
du lịch mang tính tổng hợp, nên phát triển du lịch có lợi và nhiều mặt chính trị,
ngoại giao, văn hoá xó hội.
Ngành du lịch chủ yếu thiờn về ngành dịch vụ, nên đặc tính của sản
phẩm du lịch khác với sản phẩm hàng hoá, và khách hàng thường ở xa sản
phẩm vỡ vậy Marketing du lịch rất cần thiết trong lĩnh vực kinh doanh du
lịch.
III. MỘT SỐ YẾU TỐ CHỦ YẾU ẢNH HƯỞNG ĐẾN CHÍNH SÁCH
MARKETING LỮ HÀNH DU LỊCH

chất không cũn đóng vai trũ quan trọng nữa. Việc thoả món cỏc giỏ trị văn
hoá tinh thần sẽ đũi hỏi phải được đầu tư với cơ cấu hoàn chỉnh, tỷ trọng lớn
hơn trong những ưu tiên về chi tiêu, tiêu dùng của người tiêu dùng sản phẩm
văn hoá.
Ở Việt Nam những năm qua nền kinh tế đó cú những bước phát triển
mạnh mẽ, trong nhiều lĩnh vực, thu nhập bỡnh quõn đầu người không ngừng
được cải thiện và nâng cao. Do đó sự phân bổ chi tiêu cũng như cơ cấu chi
tiêu của người tiêu dùng cũng có nhiều cải thiện và thay đổi. Chúng ta cũng
biết tỡnh hỡnh thế giới cú nhiều biến động lớn, nhưng nhờ phát huy mạnh mẽ
sức mạnh, trí tuệ và vật chất của con người, mở rộng hợp tác quốc tế đó tạo
động lực đưa đất nước phát triển, kết hợp với những giải pháp chủ động, ứng
phó với những diễn biến bất thường và tháo gỡ khó khăn của Chính phủ và
các ngành kinh tế, nên tỡnh hỡnh kinh tế và xó hội Việt Nam khụng những trụ
vững mà cũn tiếp tục phỏt triển và nõng cao. Kinh tế nước ta phát triển, tổng
thu ngân sách nhà nước không ngừng củng cố tăng lên, tổng số vốn đầu tư
vào nước ta cũng tăng, thu nhập bỡnh quõn đầu người tăng đáng kể so với
trước nên nhu cầu du lịch ngày càng tăng đây là biểu hiện của sự thuận lợi
cho toàn ngành du lịch.
Như vậy chúng ta có thể khẳng được rằng nền kinh tế Việt Nam đó và
đang trong đà phát triển, mức sống của người dân ngày càng được hoàn thiện
và nâng cao. Theo A. Maslow, "Khi nhu cầu cơ bản như ăn, ở, mặc được đáp
ứng thỡ người ta sẽ nảy sinh những nhu cầu khác ở cấp bậc cao hơn như đi lại
và nhu cầu được giao tiếp, thưởng thức cái đẹp". Người dân Việt Nam cũng
không nằm ngoài quy luật này. Vỡ vậy nền kinh tế cú sự thay đổi theo chiều
hướng tích cực thỡ dẫn đến hoạt động du lịch của người dân Việt Nam cũng
có xu hướng tăng lên. Bên cạnh đó nền kinh tế phát triển sẽ thúc đẩy quá
trỡnh hiện đại hoá các hệ thống cơ sở hạ tầng của đất nước, quá trỡnh quy
hoạch trựng tu tụn tạo di tớch lịch sử, xõy dựng các khu vui chơi, giải trí.
13
Ngày nay các Tổ chức, Công ty, Doanh nghiệp đó ý thức được rằng muốn tồn

Trong những năm qua đó tiến hành cải cỏch thủ tục hành chớnh, rà
soỏt, sửa đổi và ban hành nhiều văn bản quản lý du lịch của nhà nước, liên
ngành, ngành, quy chế quản lý du lịch của địa phương, giảm bớt phiền hà phự
hợp với yờu cầu quản lý trong nước và ngoài nước. Pháp lệnh du lịch, pháp
lệnh xuất nhập cảnh, cư trú, đi lại của người nước ngoai tại Việt Nam và các
Nghị định hướng dẫn tín dụng là những cách tháo gỡ ban đầu quan trọng để
thu hút khách du lịch và các nhà đầu tư.
Bên cạnh đó hợp tác quan hệ về du lịch quốc tế được mở rộng triển
khai tích cực theo đường lối mở cửa, đa dạng hoá, đa phương hoá, định hướng
phát triển du lịch của Đảng và Nhà nước. Đó thiết lập và mở rộng quan hệ
hợp tỏc du lịch với một số nước châu Á như: Trung Quốc, tăng cường hợp tác
với Lào, xây dựng mối quan hệ với Campuchia, phát triển quan hệ hợp tác du
lịch và với các thành viên trong khối ASEAN, phát triển quan hệ hợp tác du
lịch với Mỹ, mở rộng hợp tác với các tổ chức quốc tế và khu vực như WTO,
tích cực tham gia chương trỡnh 3 nước Việt Nam - Lào - Thái Lan. Hoạt động
hợp tác quốc tế mang lại hiệu quả thiết thực: tranh thủ được nguồn vốn, kinh
nghiệm, công nghệ, nguồn khách, đẩy mạnh quảng bá du lịch và hội nhập
quốc tế đóng góp phần thực hiện chương trỡnh kế hoạch của ngành du lịch.
Vai trũ và vị thế của du lịch Việt Nam ngày càng được khẳng định trên
thương trường quốc tế và góp phần thúc đẩy các mối quan hệ giao lưu kinh tế,
văn hoá với các nước. Chính vỡ lý do trờn mà từ năm 1999 đó cú hàng loạt
chớnh sỏch thay đổi đáng kể trong việc quản lý du lịch Nhà nước như ban
hành pháp lệnh du lịch, Ban chỉ đạo Nhà nước về du lịch được thành lập hoàn
thiện thủ tục cấp visa, xuất nhập cảnh, vận chuyển khách, thủ tục hải quan từ
Việt Nam ra nước ngoài và ngược lại được đơn giản hoá tạo thuận lợi cho
ngành du lịch.
15
Tóm lại, với sự hội nhập vào các tổ chức du lịch và những bài học kinh
nghiệm từ thực tế sẽ có tác động tích cực đến sự phát triển ngành du lịch của
Việt Nam.

Văn hoá với tư cách là yếu tố của môi trường marketing ảnh hưởng
toàn diện đến hoạt động marketing của các doanh nghiệp, cụ thể:
- Văn hoá ảnh hưởng đến hàng loạt các vấn đề có tính chất chiến lược
trong marketing như: lựa chọn lĩnh vực kinh doanh, lựa chọn thị trường mục
tiêu, lựa chọn các chiến lược marketing chung, các quyết định về nhiệm vụ
mục tiêu tổng quát của doanh nghiệp và hoạt động marketing.
- Văn hoá cũng ảnh hưởng đến việc thực hiện các chiến thuật, các sách
lược, hành vi cụ thể của nhà hoạt động thị trường trong quá trỡnh làm
marketing.
- Văn hoá hầu như ảnh hưởng một cách toàn diện đến các công cụ khác
nhau của hệ thống marketing - mix của doanh nghiệp trong đó đặc biệt đáng
lưu ý là ảnh hưởng đến công cụ sản phẩm, phân phối và xúc tiến hỗn hợp.
Mỗi một biến số của văn hoá có ảnh hưởng khác nhau đến quá trỡnh
hoạt động marketing của doanh nghiệp. Nếu nhỡn ngược lại từ phía các công
cụ của marketing - mix người ta đó đưa ra một số tổng kết về sự tác động của
một số biến số văn hoá như sau:
Thứ nhất: Chính sách xúc tiến hỗn hợp bị ảnh hửng sâu sắc bởi vấn đề
ngôn ngữ.
Thứ hai: Sự chấp nhận sản phẩm bị ảnh hưởng bởi các tiêu chuẩn thái
độ và giá trị.
Thứ ba: Chính sách giá thường bị ảnh hưởng bởi các thái độ văn hoá
đối với sự thay đổi thông qua cái gọi là "giá tâm lý".
Thứ tư: Hệ thống phân phối thường bị ảnh hưởng bởi các chế định xó
hội.
17
Trong một nền văn hoá các giá trị văn hoá có tính bền vững và tính phổ
cập khác nhau và do đó ảnh hưởng không giống nhau đến hoạt động
marketing của các doanh nghiệp. Bên cạnh những giá trị văn hoá mang tính
phổ cập và thống nhất thỡ luụn tồn tại cỏc giỏ trị văn hoá mang tính địa
phương đặc thù, cũn gọi là cỏc nhỏnh văn hoá. Những giá trị văn hoá phổ cập

khu bảo tồn thiên nhiên… và nhiều di sản văn hoá như Cố đô Huế, phố cổ
Hội An… Những chiến tích của cuộc kháng chiến chống Pháp và chống Mỹ:
Địa Củ Chi, Điện Biên Phủ… Con người Việt Nam rất gần gũi, thân thiện,
giầu lũng mến khỏch. Đó là những điều kiện hết sức thuận lợi để phát triển
các loại hỡnh du lịch tại Việt Nam. Tuy nhiên chúng ta cũng đang phải đối
mặt với những khó khăn, tỡnh trạng ụ nhiễm mụi trường do nhiều nguyên
nhân trong đó có nguyên nhân từ sự phảt triển các loại hỡnh du lịch một cỏch
ồ ạt, khụng theo quy hoạch, khụng cú định hướng, mệnh ai nấy làm; tỡnh
trạng ăn xin, đeo bám theo khách du lịch phổ biến… đó tạo ra những ấn tượng
không tốt đối với khách du lich. Đó là những hàng rào cản trở trong việc phát
triển ngành du lịch tại Việt Nam.
3.2. Nhân tố thuộc môi trường vi mô.
Ngoài những yếu tố của môi trường vĩ mô cũn cú những yếu tố của mụi
trường vi mô ảnh hưởng trực tiếp tới chính sách marketing của doanh nghiệp.
Để hoạt động marketing thành công, bộ phận marketing của doanh nghiệp
phải phối hợp hoạt động với các bộ phận khác của doanh nghiệp và cân nhắc
sự ảnh hưởng của nhà cung cấp, các đối thủ cạnh tranh, các trung gian
Marketing và khách hàng để đề ra giải pháp, chính sách marketing cho phù
hợp với nhu cầu của thị trường, phát triển doanh nghiệp.
3.2.1.Yếu tố lực lượng bên trong của doanh nghiệp.
Nhiêm vụ cơ bản của hoạt động marketing là sáng tạo ra các sản phẩm
hàng hoá và dịch vụ để cung cấp cho thị trường mục tiêu.Tuy nhiên, công
19
việc đó có thành công hay không lai chịu sự ảnh hưởng của nhiều nhân tố và
lực lượng khác.
Trước hết, các chính sách marketing phải tuân thủ nhiệm vụ chiến lược,
mục tiêu cụ thể, các chính sách và định hướng phát triển do ban lónh đạo
công ty vạch ra. Ban lónh đạo có ảnh hưởng lớn tới hoạt động và các quyết
định của bộ phận marketing. Bên cạnh đó bộ phận marketing phải làm việc
đồng bộ, chặt chẽ với các bộ phận chức năng khác trong công ty như: tài

đối đầu với các đối thủ cạnh tranh khác nhau. Quan điểm Marketing xem xét
canh tranh trên những góc độ sau:
Canh tranh mong muốn tức là cùng một lượng thu nhập người ta có thể
dung vào các mục tiêu khác nhau. Vỡ vậy khi dung cho mục đich này nhiều
sẽ hạn chế dùng vào mục đích khác. Cơ cấu chi tiêu đó có thể phản ánh một
xu hướng tiêu dùng và do đó tạo cơ hội hay đe doạ hoạt đông marketing của
Doanh nghiêp. Khi nghiên cứu đối thủ cạnh tranh mong muốn, điều quan
trọng là phải biết được những xu hướng tiêu dùng và do đó cách thức người ta
phân bổ thu nhập cho tiêu dùng như thế nào.
Cạnh tranh giữa cỏc loại sản phâm khác nhau để cùng thoả món một
mong muốn tiờu dựng. Khi nghiờn cứu đối thủ cạnh tranh này,doanh nghiệp
cần phải biết mức độ thi trường như thê nào và thái độ như thê nào đối với các
loại sản phẩm khác nhau và cảm nhân của họ về giá trị tiêu dùng mỗi loại.
Cạnh tranh cùng loại sản phẩm. khi quan tâm đến đối thủ cạnh tranh,
thỡ cỏc nhà marketing cần phải biết thị hiếu của từng thị trường đối với từng
loại sản phẩm.
Cạnh tranh giữa cỏc nhón hiệu cỏc nhà quản trị marketing cần phải biết
sức mạnh và điểm yếu của từng nhón hiệu và cỏc cụng ty là đối thủ của
mỡnh.
Trong các góc độ trên thỡ mức độ gay gắt tăng dần công ty phải tính
21
đến cả bốn góc độ để quyết định các phương án, chinh sách marketing của
mỡnh.
3.2.5 Khỏch hàng.
Khách hành là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết
định sự thành công hay thất bại của công ty. Do khách hàng tạo nên thi
trường, quy mô khách tạo nên quy mô thi trường. Co khách hành mới có thị
trường, khách bao hàm nhu cầu. Bản thân nhu cầu lại không giống nhau giữa
các nhóm khách hàng và biến đổi thường xuyên. Nhu cầu và sự biến đổi nhu
cầu lạ chịu nhiều yếu tố, sự biến đổi nhu cầu ảnh hưởng đế toàn bộ các quyết

1.1.1. Sự ra đời của công ty Hanoi’s Old Quarter Travel:
Hiện nay Du lịch Việt Nam đang từng bước phát triển và nhanh chóng
từng bước hoà nhập vào nền kinh tế chung của cả nước, cũng như từng bước
hoà nhập vào sự phát triển chung của toàn ngành du lịch thế giới.
Từ năm 1990 đến nay, Du lịch Việt Nam phát triển nhanh, với tốc độ
tăng trường khách hàng năm khoảng 30%-40%. Nếu lượng khách quốc tế tới
Việt Nam năm 1990 là 250000 lượt người, thỡ đến năm1997 đó hơn 1,7 triệu
người. Chính vỡ vậy hệ thống hệ kinh doanh du lịch cũng phỏt triển mạnh mẽ
nhằm cung cấp sản phẩm, dịch vụ đáp ứng yêu cầu của du khách, mang lại
doanh thu cho doanh nghiệp và đất nước. Trong hệ thống kinh doanh đó, kinh
doanh lữ hành có vai trũ rất quan trọng. Doanh nghiệp lữ hành với tư cách là
chiếc cầu nối giữ cung và cầu trong du lịch, là loại hỡnh doanh nghiệp đặc
biệt trở thành yếu tố quan trọng không thể thiếu trong sự phát triển du khách
hiện đại. Doanh nghiệp lữ hành kinh doanh chủ yếu trong lĩnh vực tổ chức,
xây dựng, bán và thực hiện các chương trỡnh du lịch trọn gúi cho khỏch du
lịch. Ngoài ra cỏc cụng ty lữ hành cũn cú thể tiến hành cỏc hoạt động trung
gian bán sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch hoặc thực hiện các hoạt động
kinh doanh tổng hợp khác nhau như mua vé máy bay, tàu xe, thuê xe, vi sa
…. Chính vỡ thấy bản chất của loại hỡnh kinh doanh lữ hành này chiếm ưu
thế và phù hợp với lợi thế của công ty như lợi thế của cơ sở vật chất, môi
trường kinh doanh và các mối quan hệ của công ty… nên ban giám đốc công
24
ty cổ phần thương mại và dịch vụ du lịch phương bắc khách sạn espen đó
quyết định mở rộng loại hỡnh kinh doanh nhằm đem lại lợi ích kinh tế cho
công ty. Chính vỡ nhu cầu thực tế của loại hỡnh kinh doanh này kết hợp với
lợi thế của cụng ty mà ban giỏm đốc công ty thương mại và dịch vụ du lịch
Phương Bắc đó cho ra đời công ty lữ hành Hanoi’s Old Quarter travel tại địa
chỉ 22 Hàng bè Hà Nội. công ty này được thành lập vào năm1997 đến nay vẫn
đang tồn tại và phát triển.Hoạt động kinh doanh chủ yếu trong lĩnh vực lữ
hành đó là thiết yếu tour và tổ chức thực hiện tour cho khách du lịch trong và